Pitch-deck-ul agenției dumneavoastră vă pierde afaceri noi?

New biz bangerz. Pitchin' & Bitchin.' Zile lungi și nopți mai lungi.

Dacă ați petrecut ceva timp la o agenție, ați văzut sau ați experimentat spectacolul de groază cu adrenalină, care este un nou argument de afaceri.

În timp ce munca în sine este adesea un cocktail îmbătător de energie creativă și frustrări măcinate, rezultatele pot fi la fel de amestecate. Și în anii mei ca strateg social și director creativ în lumea agențiilor, am participat și, din păcate, am participat la o mulțime de prezentări proaste.

Nu vorbesc de validitatea abordării strategice sau de calitatea creativului. Vorbesc despre surditatea de ton a încercărilor noastre de a ne conecta cu potențialii noștri clienți și nevoile acestora.

Permiteți-mi să vă explic: în timpul unei prezentări către un site de întâlniri online popular – pe măsură ce liderul nostru de servicii pentru clienți a terminat cu 15 diapozitive reciclate în avans – am ajuns să mă gândesc la modul în care noile propuneri de afaceri și întâlnirile online sunt de fapt destul de asemănătoare.

Imaginați-vă că glisați spre stânga către un potențial interes amoros ale cărui imagini și profil arată foarte bine, dar când vă întâlniți la o întâlnire, ei petrec primele 30 de minute vorbind doar despre ei înșiși. Și pe măsură ce conversația continuă, devine clar că întâlnirea ta are puțin interes să te cunoască.

Aici majoritatea agențiilor nu reușesc să înțeleagă importanța vitală a unui pitch deck personalizat, orientat spre client.

În loc să vă faceți timp pentru a înțelege cu adevărat nevoile și provocările clientului și să puneți laolaltă un caz atent despre modul în care agenția poate ajuta la rezolvarea acestor probleme specifice, cele mai multe prezentări de afaceri noi sunt pline de cuvinte nedorite goale, premii fără sens și o bobină plină. de spoturi TV realizate cu bugete nelimitate.

Dar scopul unui pitch deck nu este doar acela de a arăta potențialului client ce poate face agenția ta, ci de a le arăta ce poți face tu pentru ei. Și această distincție ar trebui să influențeze modul în care abordați fiecare secțiune a propunerii dvs. – de la început, până la imperativele strategice și execuția creativă.

Primele întâlniri grozave înseamnă, în general, că amândoi plecați cu o idee despre cum este cealaltă persoană și ce caută el sau ea.

Vești bune pentru noii întâlniri din agenție: clientul potențial v-a spus deja totul despre nevoile, dorințele și așteptările sale în cererea de propuneri la care răspunde prezentarea dvs. Tot ce a mai rămas este să actualizați și să personalizați șablonul de prezentare pe care l-ați folosit de ani de zile pentru a reflecta informațiile relevante pe care le dorește clientul dvs.

Nu ar putea fi mult mai ușor să faci o primă impresie grozavă în întâlnirea ta de prezentare – tot ce trebuie să faci este să le arăți că asculți.

În avans

Să fim sinceri: nimănui nu-i place cu adevărat să construiască punți pentru că necesită timp și răbdare. În plus, este ușor să reciclați diapozitivele preexistente, deja finalizate, pe care le-ați fi folosit într-o prezentare anterioară.

Sunt șanse mari ca undeva pe drive-ul în comun al agenției dvs. să fie un fișier intitulat „diapozitive inițiale” sau altele asemenea. Știi, cele 5-15 diapozitive care merg în partea din față a fiecărei punți de pitch, unde singura schimbare făcută pentru un nou pitch este schimbarea loviturilor la cap pe slide-ul „The Team”.

În avans, agenția dvs. își spune povestea, își prezintă echipele, evidențiază mărcile cu care ați lucrat și, cel mai probabil, include o bobină și/sau câteva studii de caz prezentate. Este un aspect important al unui pitch deck care servește ca o scurtă introducere, precum și o demonstrație a capacităților agenției dvs.

Dar dacă prezentați studii de caz și proiecte în această secțiune din cauza unui nume de marcă demn de remarcat sau pentru că a câștigat un premiu, am noutăți pentru dvs. Nu are efectul pe care ți-l dorești.

Ai făcut un spot de inspirație de 30 de secunde pe YouTube pentru Volkswagen anul trecut? Minunat. Cascada ta pentru acea organizație non-profit a câștigat foarte mult la Cannes? Rece.

Clientul tău potențial are buget pentru producția video live action? Să mai vorbim de recunoașterea mărcii Volkswagen?

Această cascadorie a crescut donațiile către organizația non-profit? Sau mai bine zis, noul tău client este chiar o organizație non-profit?

Clienților inteligenți nu le pasă că ați lucrat pentru Google; cu excepția cazului în care Google este o marcă similară cu provocări similare – și un buget similar. Dacă prezentați un studiu de caz în care scopul a fost creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, dar clientul are o problemă de luare în considerare, acel studiu de caz trebuie să meargă. Și în locul lui trebuie să fie un proiect pentru o marcă sau un brief care este similar cu cel pe care îl prezinți.

Păstrați inițiativa cât mai scurtă și concisă posibil. Este important să vă prezentați agenția și să oferiți un context, dar clientul dorește să știe dacă/cum îl puteți ajuta cât mai repede posibil.

Personalizați-vă pitch deck astăzi

Abordarea strategică

Aceasta este secțiunea din pitch-deck-ul dvs. în care introduceți gândirea din spatele muncii dvs. - perspectivele care vă conduc la viitoarea idee mare/recomandare/plan.

De asemenea, este locul în care vă puteți demonstra cel mai bine cunoștințele despre client, publicul (publicile) și provocările unice ale ambelor.

Desigur, merită să-ți faci temele aici.

Fiecărei agenții participante i sa dat același brief, așa că nu puteți utiliza doar informațiile care vi se oferă. Trebuie să descoperi intuiții specifice, detaliate și – în cazul creative – umane care pot duce la o execuție sau o recomandare care iese cu adevărat în evidență.

Există o singură problemă: ai 24 de ore. Sau o săptămână. Poate doi.

Cele mai multe propuneri de afaceri noi sunt rapide și furioase și nu aveți prea mult timp pentru a efectua cercetări atât cantitative, cât și calitative pentru a ajunge la nivelul de perspectivă de care aveți nevoie pentru a produce o muncă excepțională.

La ce aveți acces este cel mai mare focus grup din lume, precum și o mulțime de date aprofundate prin intermediul analizei rețelelor sociale.

Stabiliți criterii de referință în industrie, efectuați un audit de conținut, colectați informații despre concurență și descoperiți cum gândesc, simt și acționează consumatorii prin ascultarea socială. Treceți dincolo de întrebarea originală a clientului și aflați ce cred oamenii cu adevărat despre un brand, industrie sau subiect în tendințe. Utilizați datele sociale pentru a vă susține munca și pentru a demonstra modul în care recomandările dvs. influențează pozitiv nevoile clientului.

Beneficiul?

Veți descoperi un strat și mai profund și mai influent de provocări și oportunități pentru clientul dvs. potențial. Și cu mai multe informații la îndemână, puteți chiar să spuneți clientului ceva ce nu știu deja despre marca, industria sau clientela sa. Efortul demonstrat și expertiza unică vă vor ajuta agenția să iasă în evidență.

Recomandarea creativă

Cu ani în urmă am avut o revizuire ECD a unei prezentări de pitch la care lucra echipa mea și am demolat-o pentru că îi lipsea o componentă „film”. Când am observat că conținutul video nu era în bugetul clientului, am fost informat în mod memorabil că era treaba mea să mă întorc și să-l conving pe client că are nevoie de el.

Aceasta este partea în care vă prezentați ideile: platforme de campanie, execuții creative, activări media etc.

Dar trebuie să rețineți: ideile grozave care sunt scurte nu sunt grozave pentru client.

La fel ca la început, aceste recomandări trebuie să aibă sens pentru clientul tău potențial și pentru brief-ul care ți-a fost dat.

Desigur, dacă o parte din recomandarea dvs. este că trebuie să adauge sau să elimine ceva din cererea lor inițială - este în regulă.

De fapt, este inteligent să abordezi brief-ul cu un anumit nivel de control. Demonstrează atât expertiză, cât și inițiativă.

Dar dacă începi să prezinți idei care par mai degrabă autoservitoare decât bazate pe soluții, clienții vor vedea imediat.

Aduceți la lumină rezumatul lor și perspectivele pe care le-ați descoperit într-un mod inteligent, creativ, dar realist, care are sens pentru ei și pentru situația lor. Și vă rog, vă rog, vă rugăm să faceți recomandările dvs. ceva ce ar putea de fapt să le implementeze.

Nu este nimic mai rău decât să afli că nu ai câștigat o prezentare fără explicații sau feedback din partea clientului.

În acele cazuri, mulți oameni de la agenție atribuie „pierderea” clienților care nu știau cu adevărat ce își doresc. Sau poate mai umil că concurența a fost pur și simplu mai puternică.

Dar șansele sunt o parte din motiv a fost că nu ai convins clientul că le-ai înțeles sau că le-ai înțeles nevoile – sau că ai avut experiența și/sau expertiza necesară pentru a răspunde acestor nevoi.

Data viitoare când agenția dvs. are o nouă oportunitate de afaceri, amintiți-vă de principiile pe care le-am discutat aici și asigurați-vă că puneți clientul în centrul întregului argument.