Încasări cu personalizat: lecții de la o marcă de bomboane sezoniere cu 6 figuri

Publicat: 2017-07-21

Când Sarah Hannington nu a găsit o companie care să imprime personalizat bomboane de inimă pentru Valentine, ea și-a început propria afacere. Doar câțiva ani mai târziu, concertul ei cu șase cifre, MyCustomCandy produce și livrează inimioare de bomboane personalizate influențelor, celebrităților, companiilor și clienților din întreaga lume.

Personalizarea atinge fiecare produs, de la ruj până la bagajele cu ștampila inițială. Chiar și mărcile mari, produse în masă, precum Nike și New Balance, au recunoscut și au sărit pe tendința către experiențe unice pentru clienții lor unici. Strategiile de personalizare funcționează: într-un studiu al agenților de marketing din SUA, 48% au spus că personalizarea pe site-urile sau aplicațiile lor a crescut veniturile cu cel puțin 10%.

Pe Shopify, aplicații precum Opțiuni de produs și Produse personalizate avansate îmbunătățesc paginile și formularele de produse cu câmpuri personalizate, reducând punctele de contact comerciant-client, oferind clienților control asupra personalizării produselor în timpul procesului de cumpărături și de plată. Și serviciile de tipărire și execuție reduc procesul manual de finalizare a comenzilor personalizate.

Chiar și industriile tradiționale se îndreaptă către comerțul electronic pentru a oferi soluții rapide și personalizate.

Sarah nu plănuia să înceapă o afacere personalizată. Ea a fost doar un consumator care s-a întâmplat să dea peste o oportunitate ratată, un decalaj pe piața cadourilor personalizate – o industrie estimată să ajungă la 31 de miliarde USD până în 2021.

O profesionistă de marketing de zi cu zi și o mamă permanentă, Sarah îmi strânge interviul între conducerea afacerii ei și facilitarea fiului ei în prima săptămână de școală. Ea împărtășește suișurile și coborâșurile unei afaceri sezoniere personalizate, care crește peste așteptări de la an la an, și secretul ei pentru a o menține rece în fiecare criză. Aceasta este povestea lui Sarah.

Lista de lectură gratuită: Motivarea comerțului electronic

Întâmpinați probleme în a vă concentra pe dezvoltarea afacerii dvs. mici? Obțineți acces la lista noastră gratuită, organizată de articole de productivitate de mare impact.

Faceți cunoștință cu MyCustomCandy

În urmă cu patru ani, compania de marketing în care lucra Sarah a vrut să trimită un cadou clienților lor de Ziua Îndrăgostiților: inimioare clasice de bomboane imprimate la comandă.

După o perioadă inutilă de căutare pe Google, ea a sunat și a găsit o companie dispusă să imprime pe bomboane. Nu au avut prezență în comerțul electronic și nu au făcut publicitate online. Când și-a dat seama că alții ar putea căuta același serviciu, a aruncat rapid un site Wordpress.

Folosindu-și cunoștințele de bază în materie de SEO pentru a-și ajuta site-ul să se clasifice, Sarah a început să vadă că comenzile ajung. fiind mamă). La punctul ei de rupere, ea a angajat un prieten care să ajute cu serviciul clienți și să plaseze comenzi.

Dar, pe măsură ce companiile din ce în ce mai mari au abordat-o pentru comenzi din ce în ce mai mari, producătorul nu a putut ține pasul.

„Pierdeam comenzi de mii de dolari pentru că producătorul a început să spună că nu le pot onora. Era o companie mai mare și pur și simplu nu le păsa. Nu a existat un proprietar real cu care să pot vorbi - era doar o persoană aleatorie de serviciu pentru clienți. Am spus: „Victoria's Secret vrea să comande o grămadă de bomboane. Am nevoie de ea rapid', iar ei au spus: 'Da, nu, nu putem face asta'".

Pierdeam comenzi de mii de dolari pentru că producătorul a început să spună că nu le pot onora.

Sarah știa că are o idee grozavă de afaceri. Dar, ea a rămas blocată.

„Am plecat la o vânătoare nebună online pentru a-mi da seama cum să-mi imprim propriile bomboane. Nu știam nimic despre producție — am experiență în marketing. Am sunat la fiecare companie pe care am găsit-o. Cumva, am vorbit la telefon cu compania care face mașinile pentru M&M personalizate și am vorbit cu ei despre construirea unuia. A fost foarte scump, iar când a venit vorba, ei au spus că nu au cum să o facă, deoarece bomboanele erau inimi și mașina lor nu le putea îndrepta corect.”

Înapoi la planșa de desen și epuizând toate opțiunile, Sarah a găsit, în sfârșit, o companie care ar putea construi și livra o mașină la timp pentru sezonul ei aglomerat. A angajat un director de producție. Și, după o mulțime de fundături („Oamenii erau de genul „Nu, ești nebun”, spune ea) Sarah a găsit un spațiu mic în limita bugetului ei într-o fabrică de producție existentă.

„Am făcut asta timp de un an și a fost destul de stresant pentru că era mic și, de asemenea, eram în spațiul altcuiva. S-ar enerva pe noi dacă am lucra prea târziu, de exemplu.”

Gestionarea magazinului de comerț electronic în primul an și jumătate a fost la fel de stresantă. Pe vechea platformă, comenzile erau plictisitoare și manuale, nimic nu era conectat sau automatizat.

„Aveam un cont Stamps.com și a trebuit să introducem manual adresele oamenilor. Nu aveam cum să prezicem cât va costa transportul. Am face greșeli de scriere, le-am trimite persoanei greșite. Aș avea pe blatul din bucătărie grămezi de etichete de expediere și formulare de comandă, la fel ca o mizerie fierbinte.”

După primul sezon plin – cele 6 săptămâni dintre Crăciun și Ziua Îndrăgostiților – în uzina comună, MyCustomCandy a crescut până la punctul de a justifica o facilitate dedicată. Așa că s-au mutat. Un director de producție care lucra ore suplimentare în timpul sezonului de vârf și cu jumătate de normă pe tot parcursul anului, a fost acum completat cu personal temporar pentru a gestiona graba.

Creșterea nivelului: trecerea la Shopify

În urmă cu un an și jumătate, compania și-a intensificat jocul ecomm, migrând site-ul web către Shopify și angajând un dezvoltator pentru a construi funcții unice necesare pentru afacerea ei personalizată. Personalizările și integrările din aplicația Shopify au ajutat la automatizarea unei mari părți a afacerii, simplificând onorarea comenzilor și oferindu-i lui Sarah ceva timp pentru a se concentra asupra punctelor sale forte.

„Facem clic pe un buton și imprimă eticheta de expediere, știe ce să taxeze oamenii, este integrat automat cu Amazon Pay. A fost uimitor.”

Multe dintre aplicații, cum ar fi aplicația mobilă Shopify și Tidio Live Chat, i-au permis să-și țină evidența afacerii și să interacționeze cu clienții chiar de pe telefon, totul în timp ce jongla cu familia și cu angajamentele de zi cu zi.

Primesc micuța casă de marcat pe telefon în timp ce primim o comandă, ceea ce este amuzant pentru că voi fi la întâlniri la slujba mea adevărată și este de genul „Cha-ching”.

Când și-a dezvoltat afacerea, experiența de marketing a lui Sarah a ajutat-o să se orienteze către canalele care au funcționat cel mai bine pentru industria ei și să ia decizii bazate pe date. Dar analiza comportamentului clienților a informat multe dintre următoarele mișcări. Datele despre comenzi și recomandări îi spun unde să-și concentreze banii de marketing și eforturile de comunicare.

Natura personalizată a produsului o ajută să vadă cum folosesc clienții produsul (este un cadou pentru angajat? Un cadou pentru o expoziție comercială?), iar clienții ei de afaceri o ajută să vizeze afaceri similare din acele industrii.

În extrasezon, prioritatea ei principală este găsirea altor industrii potențiale sau cazuri de utilizare pe care să le vizeze, pentru a ajuta la completarea lunilor mai lente.

Mașina și procesul de producție limitează tipurile de bomboane pe care le poate personaliza („Nu putem imprima doar pe boabe de jeleu”, spune ea, „Se întinde imediat”), dar ea s-a extins la mentă rotundă pentru a profita de cele corporative și de vacanță. Comenzi.

MyCustomCandy generează, de asemenea, afaceri B2C în extrasezon. Industria de nunți profitabilă este pregătită pentru companiile care oferă produse personalizabile precum cea a lui Sarah și ea nu a ratat ocazia de a tăia o bucată din plăcinta de 72 de miliarde de dolari. Inimile imprimate funcționează la fel de bine pentru piața de nunți și aduc afaceri pe tot parcursul anului.

Livrarea (aproape) imposibilului

Comenzile B2B cu tema de Valentine's sunt încă, totuși, pâinea și untul afacerii. De aceea, când a primit o comandă de ultimă oră de la J.Crew, s-a certat cu avioane, trenuri și automobile pentru a face acest lucru. Lanțul de retail a dorit ca inimi și ambalaje personalizate să fie expediate în 200 de magazine înainte de Ziua Îndrăgostiților. Au cerut toate inimile roz, iar Sarah nu avea inventar.

„J.Crew avea nevoie de el până la o anumită dată, iar dacă pierzi data, comanda este anulată. Nu le-ar mai folosi bomboana asta după Ziua Îndrăgostiților. Am sunat la producătorul nostru de bomboane goale și mi-au spus: „Nu, absolut nu”. Dar i-am convins să o producă în weekend și să aducă oameni care să o facă. L-au expediat și mi-au trimis informațiile pentru compania de transport de marfă.”

Am sunat la producătorul nostru de bomboane goale și mi-au spus: „Nu, absolut nu”. Dar i-am convins să o producă în weekend și să aducă oameni care să o facă.

Era ianuarie, îmi amintește ea, și fiecare zi înainte de sezonul de Ziua Îndrăgostiților contează. Echipa lui Sarah lucra deja 16 ore pe zi, 7 zile pe săptămână pentru a onora comenzi și nu își permitea să piardă nici măcar o zi.

„Îl tot sun și îl urmăresc, se blochează în vreme și nu o să ajungă până luni. Dacă îl primim până vineri, aveam să facem totuși 24 de ore pe zi tot weekendul pentru a-l face la timp, așa că dacă îl primim luni, practic pierdem comanda. Aflu exact unde s-a oprit, îi fac să-și dea seama că vineri noaptea târziu va fi în orașul nostru, dar că sunt închise tot weekendul. Eu zic: „Spune-mi tu unde este. O să închiriez un U-haul, mă duc să-l iau. Sunt paleți și paleți de bomboane – nu este ca și cum aș putea să le arunc în portbagajul meu.”

Acestea sunt paleți și paleți de bomboane - nu este ca și cum aș putea să le arunc în portbagajul meu.

Persistența lui Sarah cu serviciul pentru clienți FedEx a dus cazul ei în departamentul de expediere de urgență, desemnat pentru situații de urgență.

„L-au făcut pe managerul unității să vină sâmbătă, să primească transportul și să ne lase să venim să-l luăm. A fost ca un întreg coșmar și cumva am reușit să livrăm comanda, dar parcă cu asta ne ocupăm în fiecare an.”

În fiecare an, afacerile lui Sarah se dublează, dar este încă greu de prognozat. O comandă urgentă și specifică precum cea a lui J.Crew ar putea (și probabil va veni) la ora 11.

„Acum doi ani, cineva ne-a sunat și ne-a spus: „Avem nevoie de ceva ce nu faci în mod normal și avem nevoie de el în LA în câteva zile”. Ne-au trimis informațiile și au fost toate aceste fraze ciudate și pervertite. Ne-am gândit: „Doamne. Cine este aceasta persoana? Ce ciudat!' Și apoi ne-am spus: „Bine. Tot ceea ce. Hai să-l livrăm. Primești comenzi ciudate când faci lucruri personalizate. Câteva săptămâni mai târziu, unul dintre tipii de la tipografie spune: „Kim Kardashian tocmai ne-a conversat prin SnapChat cu bomboanele noastre”.

Câteva săptămâni mai târziu, unul dintre tipii de la tipografie spune: „Kim Kardashian tocmai a vorbit prin SnapChat cu bomboanele noastre.

Fiind singura companie din joc, i-a adus câțiva clienți de mare profil precum Kim și Lady Gaga, dar agilitatea și orientarea către soluții i-a permis să îndeplinească comenzi aproape imposibile și să-și păstreze clientela celebră.

Supraviețuind spectacolului secundar sezonier

Conducerea unei afaceri sezoniere personalizate ca o activitate secundară în timp ce ești mamă are recompensele și dezavantajele sale, iar în ultimii 4 ani, Sarah a dezvoltat sisteme și mecanisme de adaptare pentru a supraviețui atacului sezonier și a menține echilibrul vieții.

Ce sfat are pentru viitoarea cohortă de antreprenori? Care sunt câteva sfaturi pentru a conduce o afacere personalizată? Iată ce a învățat din propria experiență:

Folosiți timpul de nefuncționare pentru a testa și planifica.

„Deoarece marketingul este meseria mea de zi cu zi, în extrasezon voi testa diferite lucruri și, deși nu primesc la fel de mult răspuns ca în sezon, pot vedea „Bine, în raport cu aceste alte tipuri de reclame”. , asta este ceea ce funcționează.'”

Afacerile personalizate vor avea întotdeauna un element atins manual. Automatizați în jurul aspectelor manuale pe măsură ce scalați . Sarah se bazează pe aplicațiile ei preferate pentru a o menține informată și conectată: Tidio chat, Shopify mobil, Grasshopper („Puteți seta propriile mesaje și extensii și redirecționa oriunde. Puteți, de asemenea, să efectuați apeluri de pe telefonul mobil folosind numărul 800 ca ID apelant.”), Mailchimp, Recenzii de produse, Aftership și PressKitBuilder.
Maximizați-vă pe termen scurt - sfârșitul este în vedere.

„Am negociat să lucrez 12 până la 5 la jobul meu de zi în timpul sezonului. Dacă ar fi acele șase săptămâni pe tot parcursul anului, nu aș putea avea un loc de muncă cu normă întreagă. Mă ocup de e-mailuri până la 3:00 dimineața. Sunt atât de obosit și atât de nebun și încerc doar să supraviețuiesc celor șase săptămâni în fiecare an. Vă spun că motivul pentru care fiul meu a început școala acum și nu în ianuarie, când ar fi trebuit să o facă, a fost din cauza asta.

Am negociat să lucrez 12 până la 5 la slujba mea de zi în timpul sezonului.

Faceți cât de mult puteți în casă .

„Trebuia să aducem producția în casă pentru că trebuia să avem control și să putem spune: „Fine, vom lucra 24 de ore și vom prelua această comandă”.

...dar știi când să externalizezi.

„Un programator care este familiarizat cu Shopify este de mare ajutor pentru editări mai complexe și nu este costisitor, deoarece poți plăti doar pe oră pentru ca ei să facă ceea ce ți-ar lua mult mai mult.”

Înțelegeți transportul. Având în vedere termenele strânse asociate afacerii lui Sarah, întârzierile de expediere pot costa afacerea ei. Iar transportul este o problemă generală pentru comercianți – dacă nu vă dați seama, vă poate costa timp și bani.

„Încă expediem în toată lumea, dar pe lângă Canada și Australia, este mai multă problemă decât merită, deoarece lucrurile se blochează în vamă tot timpul. Pe măsură ce creștem, totuși, trebuie să învățăm și să devenim mai buni la transportul internațional, față de oprire, deoarece este o piață uriașă și oamenii ne găsesc pe Google de peste tot.”

Mai presus de toate, întreabă-te: ești făcut pentru haos? Personalitatea lui Sarah prosperă din agitație.

„Cred că ar trebui să încep această afacere. Și apoi am zis: „Cu cine glumiți? Nici măcar nu-ți poți face copiii să meargă la grădiniță. Nu poți face asta. Soțul meu spune „Chill out. Nu trebuie să facem 50 de lucruri în fiecare secundă.” Și eu zic: „Nu, trebuie. Trebuie să fac asta”. Și aș putea cu ușurință să nu mai fac câteva lucruri, dar atunci nu aș fi mulțumit de viața mea.”

Aș putea cu ușurință să nu mai fac câteva lucruri, dar atunci nu aș fi mulțumit de viața mea.

Echilibrezi un milion de lucruri și încă le zdrobești? Cum faci totul să funcționeze? Împărtășește-ți sfatul în comentariile de mai jos.