Achiziția clienților: Cum să o calculezi și să creezi o strategie profitabilă pentru afacerea ta

Fie că sunteți un nou antreprenor care încearcă să câștige primii 10 clienți sau un veteran experimentat care vă achiziționează al 10.000-lea, achiziția de clienți nu încetează să fie relevantă.

Dar pentru mulți proprietari de afaceri, vânzările pot fi imprevizibile, iar câștigarea de noi clienți poate fi un joc de noroc.

Dacă doriți să vă dezvoltați afacerea în mod consecvent și profitabil, trebuie să vă gândiți la achiziția de clienți nu ca un rezultat, ci ca un proces - unul care ia în considerare modul în care puteți achiziționa în mod sistematic noi clienți, costul pentru a le trece prin ușa dvs. și cât de mult bani pe care fiecare îi va cheltui cu afacerea ta.

Webinar gratuit:

Marketing 101

Te chinui să crești vânzările? Aflați cum să treceți de la prima zi la prima vânzare în acest curs de formare gratuit.

Înregistrează-te acum

Ce este achiziția de clienți?

Achiziția de clienți este procesul de a găsi și de a convinge clienții potențiali să cumpere de la afacerea dvs. într-un mod care este atât măsurabil, cât și repetabil, nu întâmplător. Indiferent dacă vindeți cu ridicata sau direct către consumatori, aveți nevoie de o strategie de achiziție de clienți.

Achiziția de clienți are loc în etape, care sunt adesea vizualizate ca o pâlnie de achiziție de clienți:

Pâlnia de achiziție a clienților vizualizează călătoria pe care o parcurge un potențial client. Marketerii și antreprenorii discută adesea că pâlnia are trei etape principale:

• Partea de sus a pâlniei (conștientizare). În această etapă, scopul tău este să generezi conștientizare și clienți potențiali în rândul publicului țintă. În mod obișnuit, vă veți concentra asupra unui public larg și larg care ar putea fi interesat de marca sau produsele companiei dvs., dar care nu are o intenție clară de a cumpăra. Un brand pentru copii poate folosi hashtag-ul #nurserydesign pe Instagram pentru a-și expune postările și produsele celor care doresc să-și decoreze creșa.
• Mijlocul pâlniei (considerare). Clienții potențiali care trec din partea de sus a pâlniei la mijloc au întreprins de obicei o acțiune care arată că iau în considerare o achiziție, cum ar fi înscrierea pentru o listă de e-mail sau urmărirea mărcii dvs. pe rețelele sociale. Acum depinde de tine să-i convingi să devină clienți.
• Partea de jos a pâlniei (cumpărare). Aceasta este etapa finală prin care trece un prospect înainte de a se transforma în client. De obicei, aceștia au întreprins anumite măsuri care indică o intenție puternică de a cumpăra, fie că este vorba de adăugarea unui produs în coșul lor sau de înscrierea pentru o încercare gratuită. Companiile vor trimite adesea stimulente, cum ar fi un cod de reducere, în această etapă pentru a converti clienții potențiali care sunt aproape de a lua decizia de a cumpăra.

Există multe moduri diferite în care o companie poate găsi și converti acești noi clienți, în special online. Cu marketingul digital, a devenit mai ușor să urmăriți exact modul în care afacerea dvs. dobândește noi clienți, să descoperiți și să testați noi tactici de marketing și să scalați pe cele care funcționează.

Calcularea costului de achiziție a clienților (CAC)

Aproape fiecare client nou vine cu un cost care poate fi calculat pe baza efortului de marketing depus pentru a-i achiziționa.

Pentru a ști dacă eforturile dvs. de achiziție de clienți funcționează, va trebui să înțelegeți cum să calculați costul de achiziție a clienților (CAC) .

Costul dvs. de achiziție a clienților este costul total al marketingului împărțit la numărul de clienți noi dobândiți.

De exemplu, să presupunem că pagina ta de Instagram aduce 50 de clienți pe lună și că cheltuiești 500 USD creând conținut. Costul dvs. de achiziție a clienților ar fi de 10 USD:

cheltuieli de marketing (500 USD)/clienți noi (50 USD) = CAC (10 USD per client)

Motivul pentru care companiile își calculează costul de achiziție al clienților este să înțeleagă dacă abordarea lor de marketing este profitabilă. Folosind exemplul de mai sus, dacă fiecare client cheltuiește în medie 50 USD pentru prima achiziție de la afacerea dvs. și marja dvs. brută pentru fiecare comandă este de 50%, profitul dvs. ar fi de 15 USD pentru fiecare comandă.

valoarea medie a comenzii (50 USD) x marja brută (50%) - costul de achiziție a clienților (10 USD) = profit (15 USD)

Pentru mărcile cu o valoare mai mare a duratei de viață a clienților (LTV), ar putea chiar să aibă sens comercial ca costul lor de achiziție a clienților să nu fie profitabil la prima achiziție. Dacă datele clienților dvs. vă spun că clienții pe care îi achiziționați vor continua probabil să cumpere de la marca dvs. după achiziția lor inițială, este posibil să vă puteți permite să cheltuiți mai mult pentru a achiziționa fiecare client nou.

Folosind Google Analytics, Shopify Rapoarte și alte instrumente de urmărire/raportare, este posibil să cunoașteți costul de achiziție a clienților pentru fiecare inițiativă de marketing. Experimentarea cu diferite strategii de achiziție de clienți și atribuirea rezultatelor este cheia pentru a debloca noi moduri de a vă dezvolta afacerea.

CAC mediu pe industrie

Acum că înțelegeți mai bine cum să vă calculați CAC, să ne uităm la cât costă achiziționarea unui client în funcție de industrie. Cercetarea noastră arată că pentru mărcile de comerț electronic cu mai puțin de patru angajați, CAC mediu este:

• Artă și divertisment: 21 USD
• Afaceri și industrie: 533 USD
• Îmbrăcăminte, pantofi și/sau accesorii: 129 USD
• Electronice și/sau accesorii electronice: 377 USD
• Alimente, băuturi și produse din tutun: 462 USD
• Sănătate și frumusețe: 127 USD
• Casă și grădină: 129 USD

8 strategii de achiziție de clienți de încercat

Folosind bani în campanii de marketing nu înseamnă că vei observa o rentabilitate mare a investiției tale. Pentru a crea o strategie de marketing profitabilă, doriți să utilizați canalele potrivite de achiziție de clienți.

Să explorăm câteva dintre strategiile de achiziție de clienți pe care le puteți folosi pentru a vă dezvolta afacerea și cum să le acordați prioritate.

1. Publicitate plătită
2. Sponsorizări pentru influenți
3. E-mail
4. Programe de recomandare
5. Publicitate tradițională
6. Optimizare motor de căutare
7. Construirea audienței
8. Marketing de conținut

1. Publicitate plătită

Una dintre cele mai comune modalități de a dobândi clienți noi este prin publicitatea online. Motivul pentru care multe mărci de comerț electronic apelează la Facebook, Google și alte platforme pentru a difuza reclame este că oferă instrumente extinse de măsurare care vă permit să vă optimizați anunțurile și să profitați la maximum de buget.

Când vine vorba de publicitate online, reclamele Facebook și Google Ads sunt printre cei mai mari furnizori de trafic plătit. Dar aproape orice altă platformă socială, piață sau motor de căutare la care te poți gândi oferă opțiunea de a cumpăra reclame, așa că a decide pe care să o folosești este o chestiune de a înțelege cine este clientul tău și unde își petrec timpul online.

Deși fiecare platformă de publicitate plătită are particularitățile sale, în principal toate taxează pentru afișările utilizatorilor (de câte ori este văzut anunțul dvs.), folosind o măsurătoare numită CPM-uri (cost pe o mie de afișări).

De asemenea, de obicei permit agenților de publicitate să aleagă pe cine doresc să vizeze, pe baza datelor demografice, a intereselor și a altor trăsături. Folosind acești parametri de direcționare furnizați de o platformă de publicitate online, puteți identifica clienții potențiali și îi puteți achiziționa prin anunțuri plătite.

Avantaje

• Creștere rapidă. Dacă doriți să vă extindeți rapid afacerea, unii ar argumenta că cea mai rapidă modalitate de a o face este să plătiți pentru trafic. Este garantat ca afacerea dvs. să fie expusă, iar cu strategia și tehnicile de optimizare potrivite, companiile au reușit să-și mărească rapid bugetul pentru a dobândi clienți rapid.
• Abilități de țintire. Unul dintre marile avantaje ale reclamelor plătite este capacitatea de a alege exact cui sunt afișate anunțurile tale. Cu Facebook Ads, de exemplu, puteți utiliza direcționarea în funcție de interese și comportament pentru a ajunge practic la orice nișă unică bazată pe comportamentul utilizatorilor pe platformă.

Capcane potențiale

• Scump. Există o discuție în curs despre creșterea costurilor CPM de la an la an pe platformele populare de anunțuri online precum Facebook, din cauza modificărilor algoritmilor și a concurenței. Deși este încă posibil să achiziționeze clienți în mod profitabil, este posibil ca mărcile să fie nevoite să lucreze la îmbunătățirea ratei de conversie a site-ului web, a reținerii clienților și a valorii medii a comenzii pentru a compensa costurile în creștere ale publicității.
• Curbă de învățare. Rularea de reclame plătite nu este știință rachetă, dar complexitățile platformei ar putea fi suficiente pentru a-i intimida pe cei fără experiență. Din fericire, avem cursuri video gratuite care acoperă atât elementele de bază ale platformelor publicitare precum Facebook și Google, cât și postări de blog care intră în detalii despre optimizarea și scalarea campaniilor tale.

Bun pentru

• Afaceri cu buget. Majoritatea platformelor de publicitate nu necesită plăți în avans sau cheltuieli minime pentru a-și accesa publicul, dar asta nu înseamnă că sunt ieftine. A avea succes la reclamele plătite necesită testarea diferitelor variante creative, audiențe și strategii generale pentru a fi profitabile, astfel încât cei care au ceva bani de investit în marketing vor beneficia pe termen lung.
• Afaceri cu active creative. Unul dintre factorii cheie ai succesului cu reclamele plătite este să ai creativitatea potrivită care poate atrage noi clienți în afacerea ta. Dacă marca dvs. are o arhivă de fotografii, videoclipuri și copii care pot introduce cu succes oameni noi în produsul dvs. și îi pot transforma în clienți plătitori, vă recomandăm să puneți niște bani în spatele lor.

2. Sponsorizările influențelor

Dacă aveți un buget de marketing, una dintre cele mai rapide modalități de a vă aduce produsul sau marca în fața unui public relevant este să plătiți pe cineva care are o urmărire online pentru a-l promova pentru dvs. Marketingul cu influență (prin Instagrameri, YouTuber, bloggeri etc.) a devenit o formă populară de publicitate online, rivalizând chiar și cu recomandările de la prietenii din viața reală.

Succesul marketingului de influență presupune găsirea influencerilor potriviți pentru a vă promova produsul. Provocarea este identificarea celor care au o urmărire activă, implicată, care ar fi interesată de produsul dvs., precum și capacitatea creativă de a produce conținut care se reflectă bine asupra mărcii dvs.

Avantaje

• Cunoasterea marcii. Cu sute de mii sau chiar milioane de urmăritori, lucrul cu influenți mari poate aduce oamenii în pâlnia dvs. de achiziție de clienți prin conștientizarea mărcii. Cu ajutorul marketingului de influență, nu plătiți doar pentru a dobândi clienți noi, ci și pentru a vă expune produsul unui public mai larg, astfel încât atunci când aceștia sunt pe piața pentru produsul dvs. particular, să fie în prim-plan.
• Direcționare pe nișă. Un micro-influencer, de obicei cineva cu un număr mai mic și mai dedicat, poate oferi afacerilor cu produse de nișă acces imediat la o audiență online relevantă. Acești micro-influenți costă de obicei mai puțin pentru a lucra cu și au valori de implicare mai bune, ceea ce înseamnă că conținutul dvs. sponsorizat este mai probabil să fie observat de adepții lor și să conducă la o rată de conversie mai mare a clienților.

Capcane potențiale

• Urmărirea rentabilității investiției. Unul dintre deficiențele utilizării influențelor ca canal de marketing plătit este lipsa unei urmăriri extinse pe care majoritatea platformelor sociale o au pentru sponsorizări. În timp ce platformele de publicitate plătite îi pot urmări pe cei care văd sau dau clic pe anunțurile dvs., majoritatea postărilor de influență trebuie urmărite prin link-uri UTM, coduri de reducere și alte mecanisme creative. Fără a le urmări intenționat, riști să nu știi dacă o sponsorizare a produs vânzări sau nu.
• Plăți în avans. Există diverse platforme și experți care vă pot conecta brandul sau afacerea cu influenți care vă vor promova produsul. De cele mai multe ori, un creator va cere o plată în avans sub formă de bani sau o donație de produs. Acest lucru îi protejează pe influenceri împotriva potențialilor escroci, dar poate fi riscant pentru companii, deoarece nu există nicio garanție că influențatorul vă va ajuta să obțineți clienți. Crearea unei structuri de plată bazată pe comisioane, consolidarea acordului cu un contract sau utilizarea unui serviciu de escrow poate ajuta la atenuarea acestui risc.

Bun pentru

• Produse care necesită demonstrație. Să presupunem că aveți un produs nou, inovator, cu care consumatorul mediu nu este familiarizat. O simplă reclamă foto ar putea să nu fie suficientă pentru a atrage potențialii clienți. Lucrând cu un influencer, îi puteți solicita să testeze, să demonstreze sau să ofere validare pentru produsul dvs., care poate fi partajat online pentru a ajuta la convingerea potențialilor clienți.
• Branduri sau produse la modă. Adesea, influențatorii sunt apreciați pentru capacitatea lor de a descoperi noi produse sau tendințe, fie că este vorba de modă, mâncare sau tehnologie. Dacă afacerea sau marca dvs. are acel factor „mișto”, abordarea unui influencer cu oportunitatea de a vă face publicitate produsului ar putea fi mai atrăgătoare, deoarece îi ajută să-și mențină publicul implicat, făcându-l un parteneriat demn de ambele părți.

3. E-mail

Generarea de lead-uri este adesea primul pas către achiziția clienților. Generarea de clienți potențiali implică colectarea de informații de la clienții potențiali pentru a-i hrăni sau a-i redirecționa cu reclame pentru a-i transforma în cele din urmă într-un client. La urma urmei, majoritatea vizitatorilor pentru prima dată pe site-ul dvs. probabil că nu vor cumpăra pe loc.

Colectarea adreselor de e-mail este considerată una dintre cele mai bune investiții de generare de clienți potențiali pentru achiziția de clienți, datorită veniturilor pe care marketingul prin e-mail le produce pentru companii. Potrivit Campaign Monitor, 59% dintre marketerii chestionați văd cel mai mare ROI din e-mail.

Există o mulțime de modalități de a construi o listă de e-mail, de la generarea de trafic plătit la o pagină cu un formular de captare e-mail până la oferirea unei reduceri de bun venit pe site-ul dvs. pentru noii abonați. Odată ce lista de e-mail este creată, puteți rula campanii de e-mail și puteți configura e-mailuri automate pentru a trimite mesaje direcționate către lista dvs. prin servicii de marketing prin e-mail precum Omnisend sau Klaviyo. Aceste e-mailuri pot fi personalizate și declanșate pe baza datelor comportamentale pentru a vă ajuta să transformați clienții potențiali în clienți.

Avantaje

• Venituri recurente. Unul dintre cele mai mari beneficii ale construirii unei liste de e-mail este că vă oferă posibilitatea de a comercializa clienților pe o perioadă lungă de timp, prelungind valoarea de viață a fiecărui client dobândit. Odată colectat e-mailul, puteți configura automatizarea e-mailului pentru a continua să implicați clientul și să recomandați produse noi.
• Datele despre consumator. Pe lângă dezvoltarea clienților potențiali, o listă de e-mail vă poate ajuta, de asemenea, să găsiți noi potențiali folosind „publice asemănătoare”. Segmentele de public asemănătoare sunt un instrument oferit de platformele de publicitate precum Facebook și Google, unde un agent de publicitate poate încărca un CSV de e-mailuri pe care le-a colectat pentru a găsi utilizatori care „seamănă” cu clienții potențiali existenți ai companiei.

Capcane potențiale

• Tarife de livrare. Pe măsură ce filtrele de spam devin mai sofisticate, trimiterea e-mailurilor dvs. în căsuța de e-mail a cuiva a devenit din ce în ce mai dificil pentru mărci, aproximativ 50% sau mai mult dintre e-mailuri fiind considerate spam. Personalizarea comunicărilor prin e-mail și respectarea celor mai bune practici atunci când vine vorba de designul e-mailului poate ajuta la îmbunătățirea livrării campaniilor dvs.

• E-mailuri de calitate scăzută. Deși o listă mare de e-mail sună grozav, calitatea prevalează întotdeauna pe cantitate. Deși unele tactici de achiziție de e-mail pot funcționa, este important să analizați rata de conversie din fiecare sursă de e-mail pentru a vă asigura că obțineți clienți potențiali de calitate. O modalitate de a vă reduce costurile de marketing prin e-mail este să vă curățați în mod regulat lista cu cei care nu au deschis un e-mail de la dvs. de mult timp, altfel cunoscut sub numele de „lista neangajată”.

Bun pentru

• Afaceri cu produse multiple/consumabile. Dacă produsul dvs. este consumabil și, prin urmare, trebuie completat (cum ar fi cafeaua) sau dacă aveți o linie de produse complementare (cum ar fi îmbrăcămintea), e-mailul poate deveni cea mai mare sursă de venituri recurente. Dacă afacerea dvs. are o colecție completă de produse pe care le puteți continua să le prezentați clienților, vă puteți maximiza rentabilitatea investiției păstrând legătura cu aceștia prin e-mail și creând obiceiuri puternice de cumpărare repetă.
• Lansări de produse noi. Dacă sunteți încă în etapa de dezvoltare a produsului pentru crearea afacerii dvs., colectarea de e-mailuri vă poate ajuta să vă pregătiți pentru o lansare de succes. Un exemplu faimos de construire a unei liste de e-mail înainte de lansare este povestea Harry's, un brand de îngrijire pentru bărbați care a strâns aproape 100.000 de e-mailuri.

4. Programe de recomandare

O recomandare personală din partea unei persoane pe care o cunoști este foarte bună. Cercetările de la Nielson au arătat că recomandările verbale sunt una dintre cele mai influente forme de marketing. Oamenii au încredere în cei pe care îi cunosc, așa că atunci când un prieten le spune să verifice un produs sau o marcă nouă, ei ascultă.

Pentru a utiliza recomandările ca o nouă strategie de achiziție de clienți, este la latitudinea proprietarului afacerii să faciliteze acei clienți fideli să-și recruteze prietenii.

Acest lucru poate fi realizat prin crearea unui program de recomandare în care clienții dvs. existenți sunt recompensați de fiecare dată când primesc pe cineva nou să cumpere de la afacerea dvs. Aplicații precum ReferralCandy, LoyaltyLion și Smile.io oferă toate modalități de a încuraja clienții să recomande prietenii prin e-mailuri de marketing, reduceri și stimulente atât pentru client, cât și pentru noul lor recrut.

Cel mai bun instrument de achiziție de clienți este să creați programe de recomandare și să utilizați loialitatea față de marcă pe care ați construit-o deja cu baza de clienți existentă. Oamenii au tendința de a avea încredere în opiniile și aprobările prietenilor și familiei lor față de vocea de marketing mai largă a unei companii.

Avantaje

• Cost scăzut. Deoarece recomandările personale sunt atât de eficiente, utilizarea unui program de recomandare este de obicei văzută ca o formă ieftină de achiziție de noi clienți. Taxele asociate cu crearea unui program includ un abonament la o aplicație de program de recomandare și reducerile acordate noilor clienți care sunt recrutați.
• Repetă achizițiile. Adesea, atunci când un client recomandă un prieten, acesta este recompensat cu un mic avantaj, cum ar fi un cod de reducere la următoarea lor achiziție. Acest lucru creează avantajul suplimentar de a încuraja achizițiile repetate de la clienții existenți — o creștere suplimentară a veniturilor care vă poate ajuta să vă faceți programul de recomandare și mai profitabil.
• Loialitatea clienților. Potrivit unui studiu publicat de mai mulți profesori proeminenți de școli de afaceri, clienții recomandați au șanse cu 18% mai puțin de a renunța decât clienții nereferiți și cu 25% mai multe șanse să cheltuiască mai mult de-a lungul vieții cu marca dvs. Aceste cifre arată că programele de recomandare aduc clienți mai loiali și mai profitabili pentru afacerea dvs.

Capcane potențiale

• Angajament scăzut. Deși ați putea fi încântați să vă lansați programul de recomandare, nu există nicio garanție că clienții dvs. vor împărtăși același entuziasm și vor dori să participe. Dacă clienții dvs. nu au primit servicii bune de la compania dvs. sau nu sunt suficient de îndrăgostiți de produsele dvs. pentru a le recomanda, un program de recomandare ar putea să nu fie canalul potrivit de achiziție de clienți pentru dvs.
• Organizare și urmărire. Deoarece programele de recomandare pot implica crearea de recompense pentru clienți, urmărirea cine a recomandat clienții și chiar puncte de fidelitate pentru fiecare client, organizarea este o parte esențială pentru a face programul să funcționeze fără probleme. Acesta este motivul pentru care multe companii folosesc o aplicație pentru a-și organiza întregul program de recomandare. Dacă vă gândiți să urmăriți manual recomandările, este posibil să întâmpinați probleme care ar putea frustra clienții.

Bun pentru

• Afaceri cu clienți existenți. Este de la sine înțeles că pentru a rula un program de recomandare de succes, o afacere trebuie să aibă o bază de clienți cu care să lucreze. Dacă aveți un număr redus de clienți existenți, recomandările acestora ar putea să nu acopere nici măcar costul înființării unui program de recomandare.
• Afaceri cu clienți fideli. Deși fiecare companie își dorește să aibă clienți loiali și implicați, cărora le-ar plăcea să împărtășească produsele tale cu prietenii lor, nu toate sunt proiectate strategic pentru a face acest lucru. Un serviciu bun pentru clienți, livrare rapidă și returnări ușoare contribuie la crearea de clienți mai fideli care sunt dispuși să-și recomande prietenii.

5. Publicitate tradițională

Se dovedește că marketingul digital nu a ucis complet publicitatea vechi, cum ar fi presa scrisă și poșta directă, pentru a dobândi noi clienți. Cercetările publicate de MarketingSherpa arată că încrederea consumatorilor în media tradițională depășește majoritatea canalelor digitale.

Odată cu omniprezența reclamelor afișate, eforturile de marketing digital au devenit mai ușor de ignorat de către consumatori sau de a renunța prin intermediul blocantelor de anunțuri. Media tradiționale, de la eforturi la scară mică, cum ar fi pliante tipărite până la panouri publicitare și chiar reclame TV, poate fi o modalitate bună de a vă diversifica canalele de achiziție de clienți pentru a ajunge la un public țintă nou.

În același timp, tehnologia a adus îmbunătățiri semnificative atât în ​​ceea ce privește costurile, cât și accesibilitatea metodelor tradiționale de publicitate pentru întreprinderile mici. Acum există aplicații precum Touchcard care se pot conecta la magazinul dvs. online și pot folosi datele clienților pentru a trimite cărți poștale fizice clienților potențiali.

Avantaje

• Costuri în scădere. Potrivit AdAge , costul de publicitate la cele mai mari emisiuni TV este în scădere. În timp ce prețurile pentru o reclamă din primele 10 programe sunt cu mult în afara bugetului majorității companiilor, unele cercetări sugerează că sumele CPM pentru publicitate TV sunt de până la 2,26 USD. Dacă obiectivul dvs. este să ajungeți la cât mai mulți oameni posibil la cel mai mic cost, acoperirea largă și masivă a anunțurilor TV ar putea avea sens economic pentru marca dvs.
• Încrederea consumatorilor. Încrederea pe care o au consumatorii în reclamele digitale a crescut de-a lungul timpului, mai ales că mărcile mai cunoscute încep să difuzeze campanii online. Cu toate acestea, reclamele tipărite și TV sunt încă în fruntea topurilor când vine vorba de canalele de publicitate în care consumatorii au cea mai mare încredere, potrivit unui studiu publicat de MarketingSherpa.

Capcane potențiale

• Urmărire. Reversul de a avea o acoperire atât de largă cu publicitatea tradițională este lipsa de urmărire precisă care există cu canalele digitale. Când rulați o campanie tipărită sau TV, probabil că nu este posibil să cunoașteți întotdeauna rentabilitatea exactă a investiției dintr-o campanie, deoarece cei care văd sau iau măsuri după ce vă văd anunțurile nu sunt „cookie” așa cum sunt atunci când vă accesează site-ul direct. Cu toate acestea, unele mărci digitale, cum ar fi Icon, de mai sus, au demonstrat cum integrarea unui cod de reducere pentru prima achiziție în anunțurile lor de metrou poate ajuta la urmărirea achizițiilor de clienți din aceste campanii.
• Investiție în avans. Angajamentul bugetar și lipsa de flexibilitate inerente publicității tradiționale sunt adesea văzute ca riscante. Publicitatea programatică digitală permite companiilor să pivoteze și să reinvestească pe baza rezultatelor în timp real din campaniile lor și să învețe ce funcționează la un buget mai mic. Dacă nu v-ați testat mai întâi mesajul de marketing într-un mediu mai flexibil, investiția inițială a mass-media tradiționale vă poate lăsa cu rezultate dezamăgitoare.

Bun pentru

• Afacere locală. Având în vedere că publicitatea tradițională plătește o taxă inițială mare, eficiența acestor canale poate fi găsită cu reclamele locale tipărite, TV și radio. Dacă afacerea dvs. poate livra doar într-un anumit stat sau este concepută pentru un public local, cum ar fi sărbătorirea echipei sportive a unui oraș, publicitatea în mass-media locală vă poate răsplăti cu acoperire la costuri reduse, în același timp fiind foarte vizată.
• Afaceri cu produse la prețuri mari. Valoarea medie a comenzii joacă un rol semnificativ atunci când vine vorba de medii cu preț ridicat. Companii precum Endy și Casper sunt cunoscute pentru că investesc în publicitate în afara casei în transportul public pentru a-și vinde saltelele, care costă adesea peste 1.000 de dolari. Dacă valoarea comenzii dvs. este mare și marjele dvs. de profit puternice, riscul de a cheltui pe anunțuri tradiționale cu buget mare poate fi compensat de necesitatea ca mai puține achiziții să fie profitabile.

6. Optimizarea motoarelor de căutare

Când caută un produs sau un serviciu, mulți consumatori își încep căutarea cu Google. Crearea de conținut de site care să vă ajute marca să apară în rezultatele căutării Google pentru interogări relevante este cunoscută sub numele de SEO sau optimizare pentru motoarele de căutare.

Cercetarea cuvintelor cheie și implementarea constatărilor într-o strategie de conținut pentru paginile site-ului și blogul dvs. vă poate ajuta să urcați în clasamentul Google, aducând trafic de căutare plin de clienți potențiali pe site-ul dvs.

Concentrându-vă pe SEO, veți putea îmbunătăți clasarea produsului sau serviciului dvs. pe motoarele de căutare, ceea ce vă va face mai vizibil pentru baza de clienți potențiali și existenți. Folosiți cuvinte cheie legate de industrie, precum și link-uri de pe site-uri web de renume pentru a vă crește gradul de cunoaștere a mărcii.

Inkbox se află pe primul loc pentru „tatuajele temporare”, un termen care are peste 30.000 de căutări lunare. Vă puteți imagina traficul pasiv și intenționat pe care acest lucru îl generează pentru site-ul său în fiecare zi.

Avantaje

• Trafic pasiv, organic. În fiecare secundă, peste 40.000 de interogări sunt introduse în motorul de căutare Google, făcându-l cel mai vizitat site de pe web. Dacă vă puteți optimiza site-ul și conținutul pentru acest obiectiv, puteți captura un mic procent dintre cei care caută produse în nișa dvs. și le puteți achiziționa cu succes ca clienți.
• Vesnic verde. SEO este adesea menționat ca o sursă de trafic „evergreen”, deoarece conținutul creat și postat cu luni sau chiar ani în urmă poate continua să se claseze pe prima pagină a Google și să genereze trafic către site-ul dvs. O bucată bună de conținut veșnic verde poate aduce site-ului dvs. trafic nou, fără a fi nevoie să plătiți continuu pentru fiecare nou vizitator.

Capcane potențiale

• Creștere lentă. Dacă doriți să apăreați primul în rezultatele căutării Google, puteți plăti cu Google Ads pentru a fi primul link sponsorizat pe care îl văd vizitatorii. Cu toate acestea, dacă doriți să apăreați organic pe prima pagină, deseori poate fi nevoie de timp și răbdare pentru ca Google să vă recunoască site-ul ca sursă de autoritate.
• Concurență. Chiar dacă termenul „tatuaj temporar” are peste 30.000 de căutări lunare, Google afișează peste 237 de milioane de rezultate pentru acesta. Anumite nișe sunt extrem de competitive când vine vorba de clasamentele de căutare, ceea ce poate face mai dificilă clasarea pe prima pagină. Instrumente precum Ubersuggest și Ahrefs vă pot ajuta să înțelegeți nivelul concurenței pentru diferite interogări de căutare și cuvinte cheie și vă pot oferi idei pentru alternative mai puțin competitive.

Bun pentru

• Cei dispuși să joace jocul lung. SEO făcut corect este o sursă măsurabilă și de încredere de trafic organic, dar a avea succes necesită un efort constant și o învățare constantă. Algoritmul Google este predispus la schimbare și rămânerea la curent cu cele mai recente strategii atât din partea tehnică, cât și cea creativă a SEO este esențială pentru ca acest canal să funcționeze.
• Creatori de conținut. Deși SEO poate părea destul de tehnic, este larg cunoscut faptul că calitatea conținutului unui site web pentru a satisface utilizatorii joacă un rol critic în capacitatea sa de a se clasa în rezultatele căutării Google. Abilitatea de a scrie bine și de a veni cu idei creative de conținut care se aliniază cu cercetarea dvs. de cuvinte cheie vă poate ajuta să vă clasați conținutul deasupra concurenței.

7. Construirea audienței

Cu rețelele sociale și numeroasele sale platforme precum Facebook, Instagram, YouTube și Twitch, oamenii au reușit să atragă uriașe urmăriri online ale potențialilor clienți. Companii precum Sand Cloud și Gymshark au cultivat urmăriri pe Instagram în sute de mii și chiar milioane, devenind ei înșiși influenți.

Există mai multe moduri de a construi o audiență online pe rețelele sociale. Aproape toate necesită timp, consecvență și conținut pentru a atrage noi adepți și a-i menține implicați. Urmărirea dvs. online nu numai că vă conferă autoritatea mărcii, ci creează și o audiență de clienți la care puteți ajunge oricând doriți să promovați un nou produs sau să creșteți vânzările.

Avantaje

• Trafic organic. Deși ar putea exista costuri asociate cu crearea unui cont de social media captivant, acesta este adesea văzut ca o sursă de trafic organic, deoarece vă poate ajuta să vă distribuiți gratuit conținutul. Videoclipurile virale pot apărea pe pagina de tendințe sau descoperire cu trafic intens a diferitelor platforme, iar urmăritorii dvs. vă pot distribui conținutul sau vă pot eticheta marca, aducând mai mulți urmăritori organici și clienți potențiali.
• Dovada sociala. Rețelele sociale nu duc lipsă de numere vizibile. Fie că este vorba de numărul de aprecieri sau de comentarii pe care le primește o fotografie sau de numărul total de abonați, toate aceste valori conferă autoritate mărcii dvs. sub formă de dovezi sociale. Atunci când clienții potențiali decid să verifice marca dvs. online (ceea ce fac adesea), dimensiunea publicului dvs. online și implicarea acesteia sporesc legitimitatea acesteia.

Capcane potențiale

• Creștere lentă. Dacă crearea unui public online ar fi ușor, toată lumea ar fi un influencer. Construirea unei urmăriri organice și transformarea acesteia într-un canal de achiziție de clienți necesită timp, mai ales spre deosebire de publicitatea plătită.
• Modificări de algoritm. Una dintre cele mai mari amenințări la adresa creatorilor de conținut de pe orice platformă este schimbarea bruscă a algoritmului care ia ajutat cândva să câștige tracțiune. În 2016, unele dintre cele mai mari canale YouTube au susținut că vizionările lor au scăzut cu până la 30% din cauza modificărilor suspectate ale algoritmului. Dacă decideți să construiți o audiență online, capacitatea dvs. de a ajunge la acel public și de a le converti în clienți va fi întotdeauna controlată într-o anumită parte de platforma în sine.

Bun pentru

• Creatori de conținut. Dacă sunteți genul creativ care este calificat în domeniul scrisului, al fotografiei, al videoclipurilor sau, în general, a distracției oamenilor online, construirea unui public online ca formă de achiziție de clienți ar putea fi o bună utilizare a abilităților dvs.
• Afaceri cu buget. Dacă nu aveți nevoie de bani, crearea unui public online în mod organic poate fi o modalitate eficientă din punct de vedere al costurilor de a atrage noi clienți. Spre deosebire de anunțurile plătite, nu există un cost fix asociat cu expunerea mărcii dvs. la oameni noi. Mai degrabă decât doar dolari, publicul online poate fi construit pe propria ta creativitate.

8. Marketing de conținut

O strategie de blogging atentă și interesantă poate crea încredere cu potențialii clienți, poate cultiva relațiile cu clienții și poate promova produsele și serviciile dvs. Branduri precum Press, care vinde produse pe bază de plante, cum ar fi sucuri de curățare și kombucha, împărtășesc sfaturi pentru o viață sănătoasă și conținut educațional prin blogul său, The Squeeze.

Blogul are un design simplu, dar atrăgător, cu imagini eroice care reflectă produsele sale. Postările sunt pline de informații utile, bine cercetate și interviuri cu experți, care îi ajută pe cititori să facă alegeri de viață mai sănătoase. Squeeze oferă, de asemenea, resurse, cum ar fi o linie directă cu nutriționistul său intern, în partea de jos a articolelor.

Avantaje

• Construiește încredere cu clienții. Partajarea de informații de încredere și utile îi ajută pe cititori să-și rezolve problemele. Acest lucru creează încredere între ei și afacerea dvs. Dacă cineva are încredere în tine, este mai probabil să accepte recomandările tale.
• Generează clienți potențiali. Lăsând deoparte traficul, marketingul de conținut ajută la generarea de clienți potențiali pentru afacerea dvs. Când cineva vizitează o pagină din contul tău de socializare sau Google și îi place conținutul tău, poate face clic pe îndemnul tău și poate face conversia. Multe platforme de comerț electronic facilitează crearea unui blog pentru magazinul dvs. online.

Capcane potențiale

• Este nevoie de investiții în avans. Să conduci un blog nu este ieftin. Aveți nevoie de o echipă de strategi, scriitori, editori și manageri de proiect pentru a realiza acest lucru. De asemenea, poate dura timp pentru ca conținutul dvs. să apară în rezultatele căutării. Indiferent, îl puteți distribui oricând gratuit pe rețelele sociale.
• Trebuie făcut corect. Adăugarea unui blog este o investiție bună dacă publicați materiale de înaltă calitate. Conținutul prost formatat, cercetat și scris poate descuraja vizitatorii de pe site-ul dvs.

Bun pentru

• Cei care doresc să investească în conținut de calitate. Blogurile pot oferi multe beneficii pentru afacerea dvs., dar numai dacă este făcută cu grijă și efort. Pur și simplu publicând câteva postări în fiecare lună nu va obține traficul sau conversiile pe care le sperați.

Customer acquisition examples

Spongelle

Spongelle is a Los Angeles–based company that sells personal care products. The brand is known for its high-quality botanicals, sea minerals, and antioxidant ingredients, as well as four-in-one sponges that wash, exfoliate, massage, and moisturize your skin.

Spongelle was looking for new ways to connect with potential customers. It sent regular emails but wanted to explore new tools to engage customers both online and in-store, plus learn more about who its customers were.

The retailer implemented a Shop Quiz by Octane AI to learn more about its customers. The quiz, which lived in the brand's top navigation menu, started by asking customers whether they were returning or new. New customers would be prompted to take a quiz about the kinds of sounds and smells they like, as well as other relevant questions.

Once a potential customer completed the quiz, they were offered a 15% discount and a product recommendation based on their answers.

A product quiz can have a 20%+ purchase conversion rate—much higher than the typical 2% ecommerce store conversion rate—making a quiz an ideal landing page for your paid traffic. Plus, you will collect more email opt-ins and zero-party data with a quiz, which can lead to 30%+ revenue increases from your email channel.

Spongelle then built Facebook Messenger and SMS flows to have one-to-one conversations with every person. The campaign proved to be successful, resulting in:

• $250,000 in additional revenue generated in 30 days
• A 58% Shop Quiz completion rate
• 120,000 responses collected in the first six months

Check out the full story by reading How Spongelle Drove $250,000 in 30 Days With A Shop Quiz, Messenger & SMS.

Wood Wood Toys

Wood Wood Toys is a Canadian-based toy store that sells handpicked Montessori-inspired toys. Customers from around the world buy the wooden toys from the brand founded by a mom and a dad, Melody and Rennie Wood, who were looking for toys for their own child. The business operates online only, which is challenging because some customers want to view the toys in real life.

Once the pandemic hit, Wood Wood Toys took off. The brand received more traffic than ever before, and sales rocketed. Rennie and Melody still had full-time jobs on top of managing their online business. At the same time, their customer base began to dwindle as those customers' children began to age out of the brand's products. That's when Wood Wood had to focus on customer acquisition once again.

Rennie knew that customer experience was one area Wood Wood Toys could excel in over competitors like Amazon resellers. The brand implemented Shopify Inbox to manage customer conversations, which helped it:

• Win a sale eight out of 10 times when it had the opportunity to chat with a shopper
• Provide fast, personal customer experience
• Acquire new customers as existing customers aged out

Shopify Inbox is a powerful tool. … It helps me rescue sales after spending time, money, and energy getting a customer to that point. It pays huge dividends.

Two-way conversations are key to improving customer acquisition in the store. It helps mimic in-store experiences and can save sales by answering questions customers have at checkout. Wood Wood Toys continues to use Shopify Inbox to grow its business and improve customer acquisition in a sustainable way.

Read the full story:How Wood Wood Toys Uses Shopify Inbox to Differentiate and Win Sales

BOOM! by Cindy Joseph

BOOM! by Cindy Joseph is a leading pro-age organic skin care and cosmetics brand. A family-owned and -operated business, BOOM! by Cindy Joseph teamed up with Ezra Firestone to drive ecommerce growth and acquire new customers, turning it into a multimillion-dollar brand since its founding in 2010.

In a Shopify Masters episode, Ezra discusses his direct-response sales funnel for BOOM! that got people in the door and encouraged them to buy. His favorite strategy, known as the “pre-sell engagement article,” is a piece of content that brings up a common experience the audience is having. It's an interesting and compelling piece that transitions into a pitch for BOOM! products.

Ezra mentions one article, “Five makeup tips for women over 50,” that he spent $20 million advertising. The article provides tips for creating a fun and exciting makeup routine for those over 50. After someone views the article, they can go straight to the BOOM! site to buy. If they don't purchase, Ezra retargets them with a testimonial sales video that sends them to a specific product page.

Learn more about Ezra's customer acquisition strategy by reading The Power of Content: How 1 Article Generated $22 Million in Sales.

Hiya Health

Hiya Health is a children's health company that sells vitamins without sugar, additives, or other gummy junk. Partnered with pediatricians, scientists, and nutrition experts, Hiya delivers a nutrient-dense chewable that tastes good and includes all essential vitamins and minerals a kid needs. As you may guess, parents want proof that these are legit vitamins to give their children—especially when buying them online.

Darren Litt, co-founder of Hiya Health, found that one of the best ways to overcome this is by using social proof. “One of our best testimonials comes from Kelly LeVeque, a nutrition expert, influencer, and mom,” Darren says. They work with Kelly to endorse the product, showing potential buyers that a certified nutritionist and mother would give these vitamins to her own children. “We believe that social proof and testimonials have helped sales at the medium and bottom funnel stages of our customer journey.”

Hiya also focuses on Instagram as its main acquisition channel. “The visually driven content works perfectly for influencer marketing, which is a core component of our social media marketing. We play up the features of our product design by posting flattering pictures on Instagram and encouraging our customers to post their own pictures too,” Darren says.

The brand posts a variety of engaging content, from kids posing with Hiya products to tips for a healthy lifestyle, educational content, and photos of food that inspire healthy eating.

Listă de lectură gratuită: optimizarea conversiilor pentru începători

Transformă mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, obținând un curs intensiv de optimizare a conversiilor. Accesați mai jos lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

Obțineți lista de lectură gratuită

Primiți lista noastră de citire pentru optimizarea conversiilor direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

Customer acquisition tools

Referral Candy

Referral Candy is a tool for building referral programs for your store. Over 3,000 Shopify merchants use it to reach new customers, grow their brand through word of mouth, and create fun and engaging customer loyalty programs. It works across any industry: fashion, athleisure, nutrition, electronics, and more.

Referral Candy offers tools to automate your referral programs and acquire new customers, like post-purchase pop-ups and VIP rewards. It also connects with your favorite marketing tools like Klaviyo, Facebook, Google Ads, and more. Start with a 30-day free trial, then pay only $49 per month for the service.

Shopify Inbox

Shopify Inbox is a free Shopify app that helps you turn browsers into buyers through the power of chat. Right from your Shopify admin you can customize your online store chat, create automated messages, and get insights to understand how your chat is performing.

Consumers are gravitating toward making online purchases. Since the pandemic began, 34% of consumers say they complete more transactions online than ever before. The same study showed that 68% of respondents are more likely to buy from a business that offers convenient communications, like chat. That's where Shopify Inbox comes into play.

With Shopify Inbox, you can:

• Economisiți timp gestionând conversațiile cu clienții din chat-ul magazinului online și rețelele sociale, toate într-o singură aplicație
• Trimite produse și reduceri din magazinul tău Shopify direct în chat-uri, cu doar câteva atingeri, transformând conversațiile în plăți
• Aflați când clienții adaugă sau elimină articole din coșul de cumpărături
• Atribuiți chat-uri personalului și echipei dvs. pentru a extinde conversațiile cu clienții

De asemenea, se conectează cu platforme de mesagerie populare, cum ar fi Messenger și Apple Business Chat, astfel încât să puteți ajuta mai mulți oameni, în mai puțin timp, pe canalul lor preferat.

E-mail Shopify

Shopify Email este aplicația de marketing prin e-mail creată pentru magazinele de comerț electronic. Puteți crea cu ușurință e-mailuri în câteva minute cu ajutorul unui editor drag-and-drop, creând e-mailuri frumoase, de marcă, pe care le puteți trimite în lista dvs. Nu este necesară experiența de codare.

Cea mai bună parte? Puteți gestiona toate campaniile în administratorul Shopify. E-mailul Shopify vă permite, de asemenea:

• Alegeți dintr-o colecție tot mai mare de șabloane, cum ar fi colecții de produse, vânzări, reaprovizionare, buletine informative, sărbători, evenimente și multe altele
• Personalizați-vă conținutul cu informațiile clienților pentru o experiență mai captivantă
• Programați e-mailuri pentru a le trimite la o anumită oră
• Segmentează e-mailurile pentru a trimite mesajul potrivit persoanei potrivite
• Urmăriți valori precum ratele de deschidere și de clic, produsele adăugate în coșuri și achizițiile

De asemenea, primești 2.500 de e-mailuri gratuit în fiecare lună, apoi plătești 1 USD pentru fiecare 1.000 de e-mailuri pe care le trimiți după aceea.

Privat

Privy este o aplicație Shopify populară, cu peste 24.500 de recenzii. Companiile mari și mici au încredere în acest plug-in pentru a îmbunătăți conversiile, a crește listele de abonați și a face mai multe vânzări. Privy oferă instrumente pentru conversie, marketing prin e-mail și widget-uri pentru site-uri web, cum ar fi:

• Ferestre pop-up
• Roți care se rotesc pentru a câștiga
• Economii de coșuri
• Livrare gratuită și bare de înscriere
• Bannere
• Flyouts
• Formulare încorporate

Privy oferă o probă gratuită de 15 zile. Planurile plătite încep de la 29 USD/lună.

BOOSTER SEO și OPTIMIZATOR DE IMAGINI

SEO nu este ușor de gestionat pentru multe întreprinderi mici. Din fericire, BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER este aici pentru a face totul mai ușor. Singura aplicație SEO creată exclusiv pentru magazinele Shopify, această aplicație asigură că magazinul dvs. este optimizat pentru motoarele de căutare 24/7. Folosiți-l pentru a optimiza etichetele alternative de imagine, pentru a crea metaetichete eficiente, pentru a crea listări îmbogățite și pentru a remedia problemele SEO pe pilotul automat.

BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER este gratuit. Planurile plătite încep de la 34 USD/lună.

Cum vei crește?

În timp ce loialitatea clienților și achizițiile repetate sunt un element important pentru sănătatea generală a afacerii dvs., atragerea de noi clienți prin achiziția de clienți vă poate ajuta să depășiți baza actuală.

Achiziția de clienți înseamnă demistificarea modului în care clienții vă descoperă marca și de ce cumpără de la dvs., astfel încât să puteți optimiza și scala procesul respectiv. Acest lucru vă va permite să vă cheltuiți banii de marketing mai strategic și să vă dezvoltați afacerea în mod constant în timp.

A ști care canale vor funcționa ca instrument de achiziție de clienți pentru afacerea dvs. implică testarea continuă a noilor canale și abordări, permițându-vă să aflați ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. unică și împiedicându-vă să fiți prea dependenți de o singură sursă.

Ilustrație foto de Gabrielle Merite