Cum să vă creați planul de achiziție de clienți

Cum vindeți clienților?

Stai, primul lucru mai întâi...

Cum ai chiar și clienți?

Răspuns : plan de achiziție de clienți

Această postare va acoperi:

• Ce este achiziția de clienți?
• Cum să vă creați planul de achiziție de clienți
• Cel mai important sfat de achiziție de clienți pe care îl puteți obține

Ce este achiziția de clienți?

Achiziția de clienți este modul în care introduceți un prospect în canalul dvs. de vânzări. Inseamna:

• Înțelegerea evoluției experienței clienților
• Știind cât cheltuiește afacerea dvs
• Să știi cât câștigă afacerea ta

Ce înseamnă asta cu adevărat?

Achiziția de clienți este dezvoltarea și executarea unei strategii bazate pe acele cunoștințe care crește numărul de clienți care folosesc și plătesc pentru produsul dvs. la un cost sustenabil.

Scopul achiziției de clienți este de a defini cum arată călătoria dvs. client - dar apoi mergeți mai profund.

• Ai piste?
• Ce fel de piste?
• Pot fi ei perspective? Ai perspective? Ce fel de perspective?
• Pot fi ei clienți?
• Poți să iei mai multe dintre ele și cum?

Un plan de achiziție de clienți evidențiază acest lucru și îl face ușor de înțeles.

Cum să vă creați planul de achiziție de clienți

Când vă gândiți la modul în care abordați marketingul sau achiziționarea de clienți, vă concentrați pe generarea cererii sau captarea clienților potențiali? Ai putea crede că sunt același lucru, dar nu sunt.

Care este diferența?

Captarea clienților potențiali: dacă știți că oamenii sunt deja în căutarea serviciului dvs., vă puteți concentra pe captarea acelor clienți potențiali. Ele există deja și nu trebuie să creați cerere.

Generarea cererii : Nimeni nu caută ceea ce aveți și trebuie să creați cunoașterea mărcii. Dezvoltați gradul de conștientizare și creați cerere prin oferirea unui nou serviciu sau începeți marketingul către o nouă bază de clienți. Generarea cererii are ca scop să vă pună marca și produsele în fața potențialilor clienți.

Vă puteți îmbunătăți eforturile de captare a clienților potențiali și de generare a cererii prin canale de achiziție de clienți precum:

• E-mail
• SEO
• PPC
• Reclame Facebook
• Afișare virală
• Social media
• relatii cu publicul
• Parteneriate cu influenceri de marketing de conținut
• Evenimente

Dacă aveți timp sau resurse limitate, alegerea canalului care este cel mai potrivit pentru dvs. poate fi dificilă.

Dă-te înapoi și întreabă,

„Ce este o potrivire bună? Cu ce ​​cunoaștem despre care putem începe? Unde sunt clienții noștri?”

Aceste întrebări vă vor ajuta să alegeți două sau trei canale de achiziție de clienți pe care să începeți să experimentați. Dacă captați clienți potențiali de înaltă calitate de la Facebook, concentrați mai mult timp și cheltuieli de marketing pe Facebook Ads.

Dacă nu aveți cu adevărat un buget de marketing, dar aveți parteneriate cu influenți, explorați opțiunile cu aceștia pentru a ajunge la o înțelegere (cum ar fi conținutul de tranzacționare).

Pentru a crea un plan de achiziție de clienți care funcționează pentru dvs., urmați acești cinci pași:

1. Definiți-vă clientul ideal (și este bine să greșiți)
2. Definiți-vă obiectivele - pentru ce vă optimizați?
3. Definiți-vă canalul de achiziție
4. Cunoaște-ți valorile
5. Urmăriți totul

1. Definiți-vă clientul ideal (și este bine să greșiți)

Datele sunt instrumentul suprem pentru a vă ajuta să vă definiți clientul ideal.

Dacă nu aveți date, acum este momentul să începeți acea foaie de calcul.

Dacă aveți date, grozav! Deși nimeni nu poate cunoaște complet un client, datele tale vor ajuta la crearea unei schițe a cum arată clientul tău ideal. Datele clienților vă arată modele în baza dvs. de clienți.

Ce fel de modele? Date precum (dar fără a se limita la):

• Locatie geografica
• interese Facebook
• Influentori și subiecte pe care le urmăresc
• Urmărirea site-ului
• Statutul clientului
• Cumpărător unic sau repetat
• Tipul de produs pe care îl cumpără
• Implicare prin e-mail
• E-mail CTR

Posibilitățile de date despre clienți sunt nelimitate. Acest tip de date vă ajută să înțelegeți ce probleme caută oamenii să rezolve cu produsele dvs.

Căutarea de soluții aduce oameni în afacerea ta. Cartea Jobs To Be Done descrie rezolvarea problemelor ca o teorie a acțiunilor consumatorului. Se discută despre mecanismele care determină un consumator să acționeze și despre modul în care acești factori cresc și evoluează ori de câte ori apare o nouă lucrare de făcut.

Există o treabă de făcut, un consumator recunoaște problemele, cumpără un produs pentru a o rezolva. Și apoi apare următoarea slujbă.

Dacă ar fi să promovați o agenție, gândiți-vă la locurile de muncă de zi cu zi pe care trebuie să le îndeplinească o agenție. Odată ce dumneavoastră (un marketer) știți care sunt acestea, puteți găsi punctele de fricțiune și puteți oferi soluții agenției. Ajută-ți clienții să „termine treaba”.

La sfârșitul zilei, colectați toate datele pe care le puteți și căutați modele:

• Identificați-le problemele, ezitările și punctele de frecare.
• Creați audiențe asemănătoare – Cu alte cuvinte, uitați-vă la comportamentele unui grup de public similar cu publicul țintă.
• Urmați metoda științifică - Determină-ți clientul dintr-o perspectivă științifică. Creați o ipoteză, alegeți elemente de testat și aduceți-o la o știință.

Și nu în ultimul rând, să știi că e ok să greșești.

Clientul tău ideal nu este cineva pe care îl poți cunoaște la nivel personal, cum ar fi un membru al familiei sau cel mai bun prieten. S-ar putea să ghicești ceva în neregulă cu ele și asta e în regulă. Fiecare campanie este un experiment științific și poți oricând să schimbi elementele din experiment, cum ar fi cine este clientul tău ideal.

2. Definiți-vă obiectivele – pentru ce vă optimizați?

Cum vă definiți obiectivele strategiei de achiziție personalizate?

Doar fii INTELIGENT . Ca în…

1. Specific – Fiecare obiectiv ar trebui să se concentreze pe un singur rezultat
2. Măsurabil – Puteți urmări eficient progresul acestora
3. Realizabil – Nu vă stabiliți obiective imposibile
4. Relevant - Scopul este aliniat cu ceea ce are nevoie afacerea dvs
5. Bazat pe timp – Alegeți un interval de timp pentru a vă îndeplini obiectivul

Obiectivele SMART de achiziție de clienți vă ajută să știți exact pentru ce căutați și pentru ce vă optimizați.

În ce domenii căutați să impactați? Unde ai cele mai multe probleme?

• Venituri
• Clienții actuali
• Volumul de lead-uri
• Trafic pe site

Stabilirea obiectivelor SMART vă va ajuta să le atingeți. Obiectivele dvs. depind de domeniile pe care le considerați cele mai importante pe care să le prioritizați și să le îmbunătățiți în afacerea dvs.

3. Definiți-vă pâlnia de achiziție

Crearea unei pâlnii de achiziție înseamnă mai mult decât definirea drumului principal. Este vorba despre definirea unei călătorii pentru fiecare tip de lead. Sursa și acțiunile lead-ului definesc călătoria clienților.

Gândește-te la elementele de bază. Călătoria începe de la o platformă de socializare sau o căutare organică? Apoi mergi mai adânc.

Înțelegeți cum trece o persoană de la neconștientizarea produsului dvs. la un client implicat.

Și scrieți totul. Pune-ți întrebări precum:

• Câte persoane sunt pe pagina noastră de Facebook? Ce tipuri de oameni sunt? Ce putem face pentru a le aduce pe site-ul nostru web printr-o postare pe blog?
• Ok, sunt pe site-ul nostru. Cum îi facem să se aboneze la lista noastră de e-mail?
• Odată ce sunt pe lista noastră de e-mailuri, cum putem să facem publicitate pentru o versiune de încercare gratuită pentru a le introduce în conducta noastră de vânzări?

Fiecare pâlnie de achiziție este diferită. Pentru a-l crea pe al tău, vezi unde scad ratele de conversie. Unde sunt gălețile tale goale?

Este posibil să aveți o mulțime de oameni care interacționează cu site-ul dvs., dar niciunul dintre ei nu se transformă în clienți. Sape de ce este asta. Uită-te la elemente precum locul în care se află CTA-ul tău pe pagină și copia de pe ea, sau care este punctul principal de durere la care se adresează pagina - poate un altul contează mai mult pentru oameni.

4. Cunoaște-ți valorile

Valorile de achiziție de clienți vă oferă informații valoroase și vă ajută să vă ghidați deciziile de publicitate.

Ce valori ar trebui să urmați?

• CPL – Costul pe client pe care îl acoperă afacerea dvs
• CAC – Costul de achiziție a unui client. Pentru a obține această valoare, luați numărul de clienți din X luni împărțit la valoarea cheltuielilor de marketing (cum ar fi ceea ce cheltuiți pentru reclame)
• ARPA – Venitul mediu per cont, denumit uneori „per client”
• LTV – Valoarea pe durata de viață (denumită altfel venit estimat) a unui client
• Randamentul potențialului – suma totală a veniturilor împărțită la numărul de clienți potențiali
• CVR – Rata de conversie
• CAC: LTV – Cât costă achiziționarea unui client împărțit la veniturile estimate ale clienților

5. Urmăriți totul

Singura modalitate de a afla dacă planul dvs. de achiziție de clienți funcționează este să vă urmăriți rezultatele. Urmărirea vă ajută să vă validați experimentele cu diferite strategii de achiziție de clienți.

Și nu aveți nevoie de instrumente scumpe pentru a face acest lucru. Trebuie doar să poți urmări ceea ce testezi și ceea ce ai testat deja pentru a-ți atinge obiectivele.

Câteva instrumente gratuite pe care le puteți folosi pentru a urmări valorile de achiziție de clienți sunt:

• Foi de calcul Google
• excela
• Google Analytics

Cel mai important sfat de achiziție de clienți pe care îl puteți obține

Experimentați devreme cu videoclipuri autentice.

Clienții tăi provin din mai multe canale de achiziție care folosesc diferite metode de comunicare. Dar un lucru pe care îl puteți folosi în toate acestea este videoclipul .

Videoclipul vă ajută să vă simplificați mesajul de marketing. Este nevoie de servicii complicate și le explică în 15 secunde.

În plus, videoclipul este scalabil și îl puteți utiliza în mai multe canale de achiziție.

Videoclipul a crescut vertiginos pe platformele de socializare. Nu toată lumea este fan, dar videoclipurile ajung în fața multor oameni – mai ales atunci când sunt rapide.

• Spectatorii rețin 95% dintr-un mesaj din videoclip, comparativ cu 10% atunci când citesc text.
• 72% dintre clienți ar prefera să învețe despre un produs sau serviciu prin video.
• 65% dintre oameni folosesc YouTube pentru a-i ajuta să rezolve o problemă.
• 64% dintre consumatori fac achiziții după ce vizionează videoclipuri de marcă pe platformele sociale.

Un singur videoclip poate rezuma un punct de durere în 15 secunde și poate ajunge la un public larg - și nu trebuie să fie producții costisitoare. Un videoclip este o modalitate excelentă de a le arăta potențialilor cine sunteți cu adevărat, punând literalmente în lume produsul și marca dvs.

Cu cât videoclipurile tale sunt mai autentice, cu atât vor fi înțelese și bine primite.

Deși videoclipul nu este întotdeauna același lucru cu explicarea unui serviciu complicat, este un instrument valoros pentru strategia dvs. de generare a cererii.

Îți construiești planul de achiziție și ești nou pe platforma ActiveCampaign? Urmați Ghidul nostru de pornire pas cu pas.