20 de tactici pentru a crește valoarea clientului pe durata de viață

Doriți să vă creșteți valoarea de viață a clientului (CLV)?

Ai venit la locul potrivit. În acest articol, vă voi oferi 21 de moduri de a crește CLV.

Gata? Să sărim direct înăuntru.

Ce este valoarea clientului pe durata de viață?

Valoarea de viață a clientului (CLV) este o statistică care vă spune aproximativ cât de mult venit veți obține de la un client pe parcursul relației sale cu afacerea dvs.

De exemplu, să presupunem că cei mai buni clienți cheltuiesc 10 USD pe lună, în fiecare lună, timp de 20 de ani, în timp ce cei mai răi clienți cheltuiesc 10 USD o singură dată.

Clienții din prima categorie ar avea o valoare pe viață de 24.000 USD fiecare, în timp ce cei din a doua categorie ar avea o valoare pe viață de 10 USD. Dacă cei mai mulți dintre clienții tăi se încadrează în capătul mai puțin plătit al spectrului, CLV-ul tău mediu ar putea fi de aproximativ 1.000 USD.

CLV este o măsură importantă de vânzări de urmărit din mai multe motive. Vă ajută să înțelegeți ciclul de vânzări, costurile de achiziție a clienților (CAC) și vă poate ajuta să vă optimizați strategiile de vânzări, marketing și servicii pentru clienți pentru a câștiga mai mulți bani.

Mai bine, înțelegerea CLV vă oferă o cale de a-l crește – iar creșterea CLV poate îmbunătăți dramatic fluxul de numerar și profitabilitatea afacerii dumneavoastră.

Modalități de a crește valoarea de viață a clientului

Există două moduri principale de a crește valoarea de viață a clientului:

• Atrageți clienții existenți să facă noi achiziții. Puteți determina clienții dvs. existenți să facă mai multe achiziții, fie recumpărând produse și servicii cu care sunt deja familiarizați, fie făcându-i să investească în ceva nou.
• Creșteți suma în dolari a fiecărei achiziții. De asemenea, puteți crește suma în dolari a fiecărei achiziții.

Următoarele tactici vor încerca să realizeze una sau ambele simultan.

1. Îmbunătățiți calitatea produselor și serviciilor.

Vom începe cu câteva dintre elementele de bază. Cea mai evidentă modalitate de a crește CLV este pur și simplu să îmbunătățiți calitatea produselor și serviciilor dumneavoastră.

Gândește-te așa; te duci la un restaurant și ai o masă uimitoare. Ai de gând să te întorci acolo în viitor? Probabil, nu? Asta pentru că atunci când obținem o valoare bună pentru banii noștri, de multe ori vrem să repetăm ​​experiența.

Cu produse și servicii mai bune pentru clienții dvs., veți obține un flux constant de cumpărători repetați.

2. Faceți mai ușor să faceți cumpărături cu dvs.

Creșteți confortul clienților. Ar trebui să fie remarcabil de ușor să faci cumpărături cu tine.

Autentificarea clienților ar trebui să fie fără probleme, procesul de cumpărături și de finalizare a achiziției ar trebui să fie intuitiv și rapid și ar trebui să le permiteți clienților să plătească într-o varietate de moduri diferite.

3. Oferiți un serviciu exemplar pentru clienți.

Dacă doriți să construiți relații mai bune cu clienții - de tipul care îi încurajează pe clienți să revină la dvs. din nou și din nou - trebuie să oferiți un serviciu pentru clienți exemplar.

Dacă un client are o îngrijorare sau o plângere, este responsabilitatea dvs. să răspundeți la aceasta și să remediați oricum puteți. Dacă au nevoie de informații sau asistență, furnizați-le cât mai repede posibil.

Chiar și o experiență proastă în serviciul clienți ar putea convinge un client odată loial să nu mai lucreze niciodată cu tine.

4. Implică urgență.

Veți primi mai multe achiziții de la oameni dacă implicați un anumit grad de urgență.

Încurajează-ți clienții să acționeze rapid pentru un motiv anume; poate reducerea va expira în curând sau produsul va fi disponibil doar pentru o perioadă limitată de timp.

Este o modalitate excelentă de a-i determina pe clienți să acționeze (și, de obicei, să cheltuiască mai mult).

5. Oferă-le clienților tăi surprize ocazionale.

Îndeplinirea așteptărilor este întotdeauna un lucru bun, dar eliminarea așteptărilor din apă este și mai bine – mai ales că surpriza este atât de strâns legată de memorie.

Când faceți toate eforturile pentru a vă surprinde (în mod plăcut) clienții, aceștia tind să-și amintească marca dvs. și vor fi mult mai probabil să facă cumpărături cu dvs. din nou în viitor.

O reducere surpriză sau un premiu inclus cu expedierea dvs. pot face minuni.

6. Ușoare returnările.

Ocazional, clienții tăi nu vor fi mulțumiți de produsele tale – indiferent cât de uimitoare sunt aceste produse. În astfel de situații, merită să faci procesul de returnare ușor.

Le oferă clienților încredere că îi veți sprijini și veți face tot ce este necesar pentru a îndrepta lucrurile.

7. Oferiți produse și servicii complementare.

Adresați-vă clienților existenți și oferiți produse și servicii complementare. Dacă și-au cumpărat recent o consolă de jocuri video, luați în considerare oferirea de controlere, căști sau chiar un scaun de gaming pentru a o completa.

Dacă și-au cumpărat recent un set de scule electrice, un set de baterii de rezervă sau o colecție de atașamente alternative ar putea fi recomandarea perfectă.

8. Faceți recomandări în timp real.

Nu așteptați până când clienții dvs. au făcut deja o achiziție pentru a începe să recomande lucruri. În schimb, faceți recomandări în timp real, mai ales dacă clienții dvs. fac în principal cumpărături online.

Când se uită la un birou pentru serviciu, spuneți-i că clienții care au cumpărat acel birou au avut tendința să cumpere și un scaun și un monitor suplimentar; este o modalitate excelentă de a crește dimensiunea medie a achiziției unui client (și de a vă informa clienții în același timp).

9. Creați conturi de clienți.

Majoritatea mărcilor online fac deja acest lucru, dar asigură-te că clienții tăi au posibilitatea de a crea conturi complete pentru clienți. Este o modalitate ușoară de a le asigura loialitatea, cel puțin temporar, și le face și mai ușoare achizițiile ulterioare cu marca dvs.

În plus, vă oferă șansa de a colecta mai multe date despre clienții dvs. și de a adapta experiența de cumpărături online la nevoile lor personale.

10. Personalizează tot ce poți.

În timp ce sunteți la asta, încercați să personalizați cât mai mult posibil experiența de cumpărături. Asta ar putea însemna să oferi fiecărui client o listă de recomandări de produse personalizate de fiecare dată când se conectează la magazinul tău.

Ar putea însemna și încărcarea automată a preferințelor lor atunci când cumpără anumite articole; de exemplu, s-ar putea să-ți „amintești” mărimea pantofilor atunci când fac cumpărături pentru o pereche nouă.

11. Înțelegeți și subliniați nevoile clienților.

Implicarea clienților este enormă pentru CLV. De aceea, este treaba ta să înțelegi și să subliniezi mai bine nevoile clienților.

De ce vă interesează demografia țintă și cum puteți aborda aceste preocupări? De exemplu, puteți afla că clientul dvs. ideal dorește o mai mare durabilitate a mediului.

De acolo, puteți trimite recomandări personalizate prin e-mail pentru produse precum panouri solare sau agenți de curățare ecologici.

12. Evidențiați poveștile clienților.

Fă-ți timp pentru a arăta unii dintre clienții tăi. Intervievați-i sau pur și simplu postați despre ei ca „clientul lunii”.

Evidențierea poveștilor clienților prin intermediul rețelelor sociale sau prin alte canale de marketing va avea câteva efecte impresionante asupra CLV. Pentru început, clientul pe care îl evidențiați va fi probabil încântat – și va fi mai probabil să rămână un client pe viață.

Vizibilitatea sporită va crește, de asemenea, implicarea clienților la nivel general, încurajând alți clienți să petreacă mai mult timp și bani cu marca dvs.

13. Oferă clienților recompense.

Programele de recompensare a clienților reprezintă o investiție excelentă pentru fidelizarea clienților. Nu ai nevoie de nimic elegant.

Permiteți clienților să acumuleze puncte la fiecare achiziție și oferiți-le o listă de recompense de cumpărat cu acele puncte. Sau doar oferiți-le o reducere la achizițiile lor din când în când.

Atâta timp cât există un motiv pentru a face cumpărături cu tine, în loc de un concurent, clienții tăi vor reveni.

14. Implementați retargeting.

Anunțurile de redirecționare sunt concepute pentru a viza oamenii în mod specific pe baza comportamentului lor din trecut. Poate că v-au vizitat site-ul în trecut, dar nu au făcut niciodată o achiziție. Sau poate că au cumpărat ceva recent, dar vrei să-i vinzi pe altceva.

Oricum ar fi, este o modalitate ieftină și eficientă de a viza clienții existenți și aproape clienții care probabil sunt pe punctul de a cumpăra ceva de la tine.

15. Încurajați abonamentele la buletine informative prin e-mail.

Obțineți clienții să se înscrie pentru un buletin informativ prin e-mail; le puteți stimula oferind o reducere sau ceva gratuit (cum ar fi o carte albă sau o carte electronică).

Odată abonat, veți avea potențialul de a le comercializa pe termen nelimitat, trimițându-le știri despre cele mai recente produse și oferte speciale și reduceri.

E-mailul este una dintre cele mai puțin costisitoare strategii de marketing și este și mai eficient dacă îl automatizezi.

16. Oferă reduceri pentru clienții repetați.

Cunoașteți și vă iubiți cei mai buni clienți, așa că faceți tot posibilul pentru a le face experiența mai plăcută. Asta ar putea însemna extinderea reducerilor speciale sau a ofertelor exclusive sau a le acorda un fel de statut „VIP”.

Este o modalitate excelentă de a-ți păstra clienții fideli fideli și de a încuraja și mai multe achiziții de la clienți noi.

17. Arătați aprecierea clienților.

Programul dvs. de fidelizare a clienților este un prim pas grozav, dar ar trebui să vă gândiți să arătați aprecierea clienților și în alte moduri.

De exemplu, ați putea avea o zi de „apreciere a clienților” marcată de reduceri mari la fața locului – sau ați putea chiar găzdui un eveniment în persoană, cum ar fi un discurs sau o sărbătoare a aniversării magazinului dvs.

Este o modalitate de a „aduna trupele” și de a construi relații mai bune de brand-client.

18. Stabiliți servicii de abonament.

Doriți ca clienții dvs. să plătească mai mult în mod constant? Luați în considerare adăugarea de servicii opționale de abonament pe lângă ofertele dvs. existente.

De exemplu, puteți replica strategia Amazon Prime și puteți determina clienții să plătească o taxă lunară pentru servicii privilegiate, cum ar fi expedierea rapidă (sau ofertele periferice).

Doar asigurați-vă că taxa lunară de abonament merită.

19. Câștigă înapoi clienții inactivi.

Uneori, clienții devin inactivi, adesea din cauza indiferenței sau a unei experiențe proaste din trecut. Dar ai ocazia să-i recâștigi pe acești clienți!

Trimiteți-le un e-mail sau chiar luați în considerare să le contactați personal. Oferă-le o ofertă specială pentru a-și recâștiga loialitatea sau pur și simplu întreabă-le dacă totul a fost satisfăcut în trecut.

O prezentare puternică și un efort real de a înțelege situația ar putea fi tot ce este nevoie pentru a schimba lucrurile.

20. Folosiți sondaje pentru a înțelege mai bine nevoile clienților (și pentru a vă îmbunătăți ofertele).

Fă-ți timp pentru a-ți chestiona clienții și a înțelege mai bine nevoile acestora.

Clienții dvs. sunt mulțumiți de calitatea produselor și serviciilor dvs.? Ce zici de prețurile tale? Cum te compari cu concurența?

Cu cât înțelegeți mai bine aceste variabile și altele, cu atât mai bine vă veți putea servi clienții – și îi veți menține să plătească loial.

Avantajele creșterii valorii pe durata de viață a clienților

Creșterea valorii de viață a clienților (CLV) a companiei dvs. vă poate ajuta în mai multe moduri distincte, dar care se suprapun.

De exemplu:

• Creșterea veniturilor. Beneficiul evident al unui CLV mai mare este că clienții dvs. vor cheltui, în medie, mai mult cu afacerea dvs. Acest lucru va crește veniturile afacerii dvs., fără a vă crește costurile proporțional - crescând astfel și profitabilitatea.
• Îmbunătățirea loialității clienților. Îmbunătățirea CLV este, de asemenea, o modalitate de stimulare indirectă a loialității clienților. Când clienții tăi sunt mai loiali, ei sunt mai greu de pierdut, ceea ce înseamnă că vei avea o bază de clienți mai puternică, mai stabilită, care este mai rezistentă la volatilitate ca răspuns la schimbările companiei. Mai bine, înseamnă că veți avea o șansă mai mare de a crea evangheliști de brand care să vă recomande brandul altora.
• Reducerea costurilor de achiziție a clienților. Un CLV mai mare poate reduce, de asemenea, costurile de achiziție a clienților (CAC) în două moduri distincte. În primul rând, veți obține mai multă valoare din fiecare client pe care îl atrageți, permițându-vă să continuați să creșteți veniturile fără a fi la fel de agresiv în vânzări, marketing și publicitate. În al doilea rând, veți avea o priză încorporată pentru publicitatea din gură, deoarece clienții dvs. mai fideli fac mai mult pentru a vă promova marca gratuit.

Doriți să începeți să creșteți valoarea de viață a clientului? Urmărește acest videoclip pentru mai multe sfaturi despre creșterea CLV.

Apoi, intensifică-ți jocul de vânzări.

EmailAnalytics ar putea schimba modul în care priviți vânzările la un nivel fundamental. Cu acesta, puteți vizualiza activitatea de e-mail a echipei dvs., inclusiv numărul de e-mailuri trimise și primite, lungimea medie a firelor de e-mail, timpii medii de răspuns și chiar mai mult.

Cel mai bine este să vezi singur. Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită astăzi și începeți!