Cum o sticlă de sos iute de 100 USD aduce căldură și viralitate

Frații Nadim și Rami Yahia au crescut amestecând condimente și sosuri calde pentru a-și crea propriile preparate. Ei au transformat acest amestec obișnuit de sos în CustomHeats, o afacere cu sos iute care le permite clienților să -și creeze propriul sos și etichete, în timp ce leagă industria alimentară cu tehnologie și date.

În acest episod din Shopify Masters, veți auzi de la Nadim Yahia de la CustomHeats despre marketing cu un buget redus, hardware în curs de dezvoltare și despre cum sticla lor de sos iute de 100 USD a devenit virală.

În loc să investim în aspectul de marketing al acesteia, cum am putea încerca să facem inițiative de marketing care nu necesită mulți bani.

Învățături cheie împărtășite de Nadim Yahia :

• Gândește-te în afara produsului tău. Frații Yahia și-au dat seama că clienții nu se bucură doar de sosul iute, ci de tot procesul. Așa că au decis să se asocieze cu o companie de robotică pentru a-și dezvolta propria mașină de personalizare a sosurilor pentru restaurante.
• Testează-ți conceptul pe rețelele sociale. Înainte de a-și lansa afacerea și site-ul web, CustomHeats a fost lansat pe Instagram și Yahias au avut șansa de a-și valida ideea prin intermediul rețelelor sociale.
• Un articol care atrage atenția poate aduce vânzări pentru întreaga afacere. CustomHeats a lansat sos iute de 100 USD, complet cu trufe și fulgi de aur. În ciuda faptului că această sticlă scumpă nu generează foarte multe vânzări, a adus mult trafic pentru site-ul lor și vânzări pentru alte articole.

Afișați note

• Magazin: CustomHeats
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: Contagious (carte), Privy (aplicația Shopify), Crisp (aplicația Shopify)

Felix: Astăzi mi se alătură Nadim de la Custom Heats. Custom Heats le permite pasionaților de mâncare să își personalizeze propriul sos iute la începutul anului 2017 și cu sediul în Montreal. Bine ai venit, Nadim.

Nadim: Mulțumesc. Mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Încântat să te am. De unde a venit această idee din spatele sosului iute DIY?

Nadim: Ideea a venit de la fratele meu și de la mine, venim dintr-o familie de pasionați de sos iute. Crescând, am crescut aproape pe Tabasco, dar apoi, pe măsură ce papilele noastre gustative au început să se dezvolte, am căutat gusturi noi. La mine acasă, am cam amestecat sosurile iute împreună, așa că ne-am gândit că ar fi o idee foarte bună să avem o afacere în care să-ți poți personaliza sosul, nu? De asemenea, o mică glumă pe care o tot spunem este cum am crescut cu sosul iute sunt părinții noștri, ori de câte ori înjuram sau ceva de genul ăsta, chiar ne pedeau punându-ne sos iute în gură, așa că a ieșit un o mică pedeapsă, acest gust pentru sos iute.

Felix: Minunat. Aveam să spun că și eu sunt un mare fan al sosului iute. Ați menționat că ați decis să construiți o afacere prin care să permiteți altor oameni să o personalizeze, mai degrabă decât dvs. și echipa dvs. doar să vă creați propriile arome. Ce te-a determinat să optezi pentru a le permite clienților să personalizeze, în loc să ieși doar cu 10 arome diferite sau cu câte multe?

Nadim: Noi, am fost mereu un fel de... Am cumpărat sosuri iute, dar am simțit că multe dintre diferitele sosuri iute vând același produs, dar doar sub un alt nume de marcă. Am încerca întotdeauna să experimentăm cu diferite arome și simțim că multor concurenți le lipsește asta. A fost un fel de produs standard similar, așa că am avut un concept de la început și ne-am gândit că ar fi grozav să facem un joc din el. Un fel de joc RPG, mai mult sau mai puțin, despre cum să-ți dezvolți sosul. A fost doar un fel de a lăsa clienții să ne spună ce vor.

Felix: Câte straturi de personalizări suportați?

Nadim: Conceptul funcționează așa. Clientul sau utilizatorul va selecta un tip de bază. Au posibilitatea de a alege dintre patru baze. Există un sos de ardei roșu, care constă aproape doar din cayenne, o bază de cayenne. Avem un sos Chipotle. Avem un sos de aripioare și o sriracha. Apoi, mai avem, odată ce utilizatorul selectează tipul de sos, apoi selectează tipul de ardei iute. Oferim clienților șapte chile diferite, de la opțiuni mai blânde precum serrano sau cayenne până la sosuri extreme precum Carolina Reaper, ardei fantomă.

Nadim: După ce și-au selectat nivelul de căldură, pot selecta ingredientele. Ingredientele, posibilitățile sunt într-adevăr nesfârșite. Ei pot alege dintre... Vorbim despre spiritul toamnei chiar acum. Există mirodenii de dovleac. Există condimentul de dovleac pentru luna octombrie pare a fi foarte popular. Avem și alte opțiuni, cum ar fi berea de rădăcină, și selecții mai tradiționale, cum ar fi usturoiul, ceapa. Bănuiesc că posibilitatea de combinații este de milioane.

Nadim: De asemenea, permitem utilizatorului să-și încarce eticheta. Pot deveni creativi, pot spune povestea lor ca și cum și-ar fi făcut singuri sosul. Primim câteva idei destul de creative. Uneori primim sosuri pentru nunți, așa că primim o mulțime de comenzi pentru nunți. Dacă vreunul dintre utilizatori sau ascultătorii tăi urmează o nuntă, există un cadou grozav.

Felix: Favoruri de petrecere, nu?

Nadim: Favoruri de petrecere, exact. Avem companii care ne-au contactat pentru cadouri promoționale. Lăsăm clienții să ne spună ce vor. Ceea ce este grozav și la acest concept este că colectăm date de la clienți. Avem un fel de avantaj față de concurenți este că știm exact ce sunt înclinați să aleagă clienții. Deocamdată, cred că se strica 50/50. Avem o mulțime de comenzi B2B și apoi avem multe B2C. Lucrăm cu o mulțime de companii și, așa cum am spus mai devreme, nunți.

Felix: Deoarece permiteți aceste personalizări și personalizarea produselor, tipul de probleme cu care vă confruntați probabil va fi diferit de cel aruncat de un antreprenor acolo, care nu este o mulțime de personalizări. Dacă ar fi să introduceți personalizarea în afacerea dvs., cu ce fel de noi complicații credeți că s-ar întâlni oamenii? Care sunt unele probleme care sunt unice pentru o afacere ca a ta, care permit personalizări?

Nadim: Cam ai spus-o. Una dintre provocările cu care ne-am confruntat devreme, luptele, este că, pentru că avem un astfel de produs care diferă de la client la client, nu prea ai un produs standard. Puteți avea milioane de combinații diferite, astfel încât într-adevăr s-ar putea schimba de la un client la un client. Provocarea de la început a fost să aflăm cine ne poate ajuta să producem în aceste constrângeri. Abordăm o mulțime de co-packers. Co-ambalatorii au râs destul de mult de noi și au spus: „Știi, vrem tiraje mari ale aceluiași produs standard”. Apoi, am găsit un fel de catering. Cateringurile au fost dispuși să lucreze cu noi. Cateringurile ne-au ajutat să găsim modalități de a reduce timpii de livrare și, de asemenea, de a reduce costurile.

Nadim: Asta a fost una dintre luptele de la început. A trebuit să producem sincer din bucătăriile noastre devreme. Casa noastră mirosea a sos iute. Aveam ardei iute sub unghii, așa că ori de câte ori ne zgâriam ochii, ni se umflau ochii. Cred că asta e una dintre provocări. Știi, am căutat și noi soluții, din cauza acelei constrângeri. Am investit în inițiative de cercetare și dezvoltare. Avem de fapt o mașină care este brevetată, în care vă puteți personaliza sosul prin intermediul aparatului. Un fel de Coco-Cola Freestyle, Pepsi Spire, pe care sperăm să-l folosim în producția noastră și, de asemenea, să îl punem în restaurante și afaceri.

Felix: E uimitor. Cu siguranță vreau să vorbesc despre această mașină care este patentată într-o secundă. Când ați început afacerea, ați avut atâtea personalizări câte permiteți astăzi sau ați început cu ceva mai mic?

Nadim: De fapt, am început cu opțiuni foarte mari de personalizare. Bazele erau cam aceleași. Ardeii iute cam la fel, dar erau mai multe ingrediente. Am avut o mulțime de ei, și apoi am cam trecut prin eliminare, în ceea ce privește ceea ce nu s-a vândut cu adevărat. Ne-am dat seama că nu trebuie să avem atât de multe opțiuni și, în principal, ne-am uitat la tendința a ceea ce era popular, apoi am restrâns-o pentru a limita diferența dintre SKU-uri.

Felix: Am înțeles. Practic, ați vrut, în timp, să reduceți personalizarea, să reduceți ingredientele pe care le permiteți oamenilor să le pună acolo și să rămâneți cu ceea ce era popular?

Nadim: Corect. Mai avem peste 70 de ingrediente, așa că opțiunile sunt nesfârșite, dar la început, am avut peste 200 de ingrediente și am constatat că multe dintre ele erau redundante, așa că am cam restrâns-o în timp.

Felix: Ți-ai dat seama că una dintre cele mai mari provocări a fost să încerci practic să extinzi asta, cum ar fi cum faci asta în afara bucătăriei tale și să lucrezi cu vânzătorii. Mai întâi ai spus că ai abordat co-packers. Oricine nu este familiarizat cu industria alimentară, puteți explica ce ar face de obicei un co-ambalator?

Nadim: Da, un co-ambalator este practic o companie de producție care va produce în numele tău. O mulțime de companii mari, crezi că ei sunt cei care îl produc, dar vor trece printr-un subcontractant și apoi își vor pune eticheta pe el. Mulți dintre cei care co-ambalează au cantități minime mari de comandă, ceea ce a fost, din nou, o provocare pentru noi, deoarece utilizatorii pot comanda doar o sticlă. Co-ambalatorii rulează în general sub cantități minime mari de comandă.

Felix: Un co-ambalator, asta este specific industriei alimentare și a băuturilor sau este ca și alte industrii?

Nadim: Bănuiesc că dacă mergi în alte industrii, dacă nu mă înșel, poate că nu ar fi considerat un co-ambalator, dar bănuiesc că ai putea să-ți subcontractezi producția cât vrei. Puteți obține o companie de electronice din China să vă producă un produs. Este aproape doar ideea de a-ți externaliza producția.

Felix: Ai menționat totuși că nu ai ajuns să lucrezi cu ei pentru că aveau cantități minime de comandă atât de mari și ți-ai dorit astfel de tiraje foarte limitate pentru că erau atât de multe personalizări posibile. Te-ai decis atunci să explorezi catering. Acesta a fost următorul tip de încercare inițială sau, cred, soluția, sau ați căutat în jur alte modalități de a rezolva această problemă?

Nadim: Da, așa că de fapt nu ne-a venit imediat. De fapt, a fost după brainstorming pentru a încerca să găsim o soluție la problema noastră. Am făcut brainstorming și ne-am gândit: „Cine ar dori să producă cantități atât de mici, iar asta variază de la client la client?” Am venit la catering. Am mers destul de devreme pe Craigslist sau Kijiji. Căutăm oameni care să producă pentru noi, iar apoi, prin căutările noastre, am aflat că se pare că furnizorii de catering ar fi oamenii noștri care sunt interesați de asta.

Nadim: Pe măsură ce capacitatea noastră a crescut, am început... sau cererea noastră a crescut, am început să achiziționăm tot mai multe catering. Acum lucrăm cu companii cu operațiuni mari, dar care sunt încă considerate catering.

Felix: Cateringurile lucrează de obicei în acest domeniu de activitate, ca cel pe care l-ați înființat cu ei? Nu este ca o afacere normală sau un serviciu pe care îl oferă, nu-i așa?

Nadim: Nu, nu, în principiu, nimeni nu face asta. De aceea a trebuit să găsim soluții neconvenționale la problemele noastre. Nu prea aveam lucruri cu care să ne comparăm. Nu pot spune că companiile cu care lucrăm au ​​lucrat sub astfel de constrângeri, dar am lucrat cu ele. Ne-au ajutat să găsim soluții la problemele noastre și, prin urmare, am reușit să ne îmbunătățim operațiunile.

Felix: Am înțeles. Puteți descrie cum funcționează acest lucru din punct de vedere logistic dacă lucrați cu un catering pentru a vă produce produsul alimentar?

Nadim: Aveam o idee despre cum urma să implementăm producția noastră. De la început am făcut un amestec de mirodenii uscate și diferite ingrediente și i-am cam ascultat pe catering pentru a vedea care sunt problemele lor. Ne spuneau devreme că petrec prea mult timp pe sticlă, așa că i-am cam ascultat pentru a vedea cum putem găsi o soluție împreună. Am găsit câteva îmbunătățiri operaționale. Acum, am reușit, așa cum am spus mai devreme, acum ne reducem la costuri și livrăm în timp util.

Felix: Îmi pot imagina un co-ambalator sau un vânzător sau o fabrică care funcționează la scară largă. Una dintre propunerile lor cheie de valoare este că sunt capabili să mențină produsul super standardizat. Sunt capabili să păstreze totul la fel. Presupun că probabil a trebuit să stabiliți o asigurare suplimentară a calității sau ceva de genul ăsta cu co-ambalați, sau îmi pare rău, cu furnizorii de servicii de catering, deoarece probabil că nu sunt la fel de obișnuiți cu standardele stricte pe care le-ați putea cere pentru o afacere ca a dvs., în care dvs. se vinde la scară. A trebuit să schimbați sau să implementați noi procese în afacerile lor de zi cu zi pentru a vă asigura că standardul de calitate este acolo unde v-ați dorit?

Nadim: Absolut. La început, când mergeam la catering, tot ne-am dorit să respectăm reglementările. Am căutat o mulțime de catering. Ne-am asigurat că sunt conforme cu FDA și le vom audita o dată pe trimestru pentru a ne asigura că operațiunile sunt curate și sanitare. De asemenea, aici, în Canada, a trebuit să ne asigurăm că sunt conforme cu reglementările Health Canada. Ne-am asigurat că condițiile sunt bune.

Nadim: A trebuit să le furnizăm echipamente pe care doream să le folosim. Am identificat modalități de a îmbunătăți la timp. De exemplu, avem blendere care vor încălzi sosurile la temperaturi ridicate. Foloseau blendere convenționale și oale și tigăi, așa că le-am furnizat un fel de echipamente care să faciliteze și să îmbunătățească, după cum am spus, timpul de livrare. Da, acesta este aproape singurul lucru pe care a trebuit să-l implementăm cu furnizorii noștri de catering.

Felix: Am înțeles. Apropo de mașină, care a fost brevetată, voi ați creat-o singuri, dar de unde a apărut ideea din spatele... Cum ați început să creați o mașină pentru a ajuta la producție?

Nadim: După cum am spus mai devreme, am avut provocarea diferitelor SKU-uri. Un lucru pe care nu l-am menționat este că avem peste 3.300 de vizitatori pe lună și primim o mare parte din aceștia care se convertesc în vânzări. Trebuie să îmbunătățim producția, să îmbunătățim timpii de livrare pe măsură ce creștem și să încercăm să ne automatizăm producția. Inițial, așa am venit cu ideea de a ne automatiza producția făcând această mașină.

Nadim: Am văzut într-un fel că personalizarea era ceva în tendințe. Când mergi la un lanț de fast-food, un restaurant, acum ceea ce este cu adevărat popular este că au aparate Coca Cola Freestyle, aparate Pepsi Spire, care practic permit utilizatorilor să-și aleagă aromele de băuturi răcoritoare. Ne-am gândit că ar fi grozav să folosim acest aparat și să-l punem în restaurante, astfel încât oamenii să își poată personaliza și condimentele și sosurile.

Nadim: A venit inițial ca o modalitate de a ne automatiza producția, iar apoi, treptat, ne-am uitat să o producem pentru a oferi un fel de valoare și clienților din restaurante.

Felix: Cum ai construit această mașină? Ați făcut-o singuri sau ați angajat o companie care să vă ajute cu asta?

Nadim: Lucrăm cu o companie din Montreal numită Robotics Design. Au cam lucrat la BIXI, care în Canada sunt stațiile de biciclete. Cred că ați putea să le aveți și în New York.

Felix: City Bikes, da, ei îi spun.

Nadim: Da, exact. Ei au dezvoltat asta și le-a plăcut ideea, așa că lucrăm cu ei. Avem un prototip care este finalizat în timp ce vorbim și vom avea ceva gata până luna viitoare.

Felix: Foarte tare. Este aproape ca o afacere diferită pe care a trebuit să începi să construiești un astfel de produs. Cu ce ​​provocare v-ați confruntat, de la început, cu crearea unei mașini de la zero?

Nadim: O mare parte se datorează faptului că, pentru că dezvoltăm ceva care nu există cu adevărat, multe dintre materialele necesare pentru a dezvolta prototipul au fost cam scumpe pentru că trebuie să dezvoltați o matriță pentru a-l produce. Fără să sune prea tehnic, era să producem mașina fără a fi nevoie să investim din timp în matrițe, astfel încât să putem avea un prototip. Când dezvoltați matrițe, vorbim despre sute de mii de dolari doar pentru a dezvolta o mică parte din echipament. Provocarea a fost să-l construiești fără a fi nevoie să investești în acele lucruri diferite.

Nadim: Am dezvoltat un prototip pe care îl vom modifica pe măsură ce mergem. Investiția inițială nu am vrut să fie prea mare, astfel încât să putem avea acea flexibilitate mai târziu pentru a o modifica pe măsură ce mergem. Chiar acum, am discutat despre mașină cu o mulțime de companii mari. Am vorbit cu Mac's, cred. Nu știu dacă le aveți în SUA, dar este un lanț mare aici, în Canada. În franceză, avem Couche-Tard, care este practic echivalentul în franceză, și avem lanțuri aici în Montreal, lanțuri de fast-food, care sunt interesate să-l aducă după ce l-am finalizat.

Felix: Ai menționat că ei au creat prototipul mașinii. Nu ați vrut să faceți o investiție prea mare la început prin realizarea acestor matrițe. Ce făceai, ai spus că e ca prin imprimare 3D? Care este alternativa de a cheltui mulți bani pentru crearea acestor matrițe pentru un produs?

Nadim: Ne uităm la anumite materiale, în loc să căutăm... Ne uităm la lucruri precum alte materiale mai mult sau mai puțin. În loc să mergem pe plastic, am început cu aluminiu și lucruri de genul ăsta. A fost doar să schimbăm anumite materiale de la început și apoi, odată ce avem comenzi de achiziție pentru mașini, putem să investim într-un fel în dezvoltarea unor materiale mai rentabile.

Nadim: Cred că aluminiul poate fi mai ieftin inițial, dar odată ce ai terminat matrița pentru producția de masă, este mai ieftin să mergi pe diferite rute.

Felix: Am înțeles. Cum este procesul de brevetare pentru așa ceva?

Nadim: Sincer să fiu, în mare parte inginerul nostru a fost cel care ne-a ajutat cu asta. Am abordat o companie și apoi au brevetat operațiunile de la bordul funcționalității mașinii.

Felix: Am înțeles. Bine, atunci când comercializați acest produs, ați menționat că aveți deja câteva restaurante care sunt interesate de el. Cum le-ați comercializat sau le-ați prezentat această idee. Cum intenționați să comercializați acest produs în restaurante în viitor?

Nadim: Acum că multe restaurante folosesc trafic pietonal, credem că este o valoare adăugată pentru aceste restaurante. Acum că Uber Eats devine cu adevărat popular. Oamenii comandă și merg mai puțin în restaurante, ceea ce este un lucru bun și un lucru rău, în funcție de tipul de model de afaceri pe care îl aveți, dar pentru companiile care doresc trafic pietonal, îl prezentăm ca fiind mai mult o valoare adăugată pentru ei, ceva care îi va interesa pe clienți să vină mai degrabă decât să comandă pentru că au acea valoare adăugată, mai mult sau mai puțin.

Felix: Aveți în vedere un preț pentru o mașină ca aceasta?

Nadim: Inițial, ceea ce ne gândim nu este să... Îl putem vinde, dar ne uităm mai mult la un tip de model de afaceri de leasing. Puteți închiria mașina, iar noi vom furniza, de asemenea, aromele, tipurile de sosuri, toate ingredientele necesare pentru a funcționa mașina. Ne-am ocupa și de întreținere. Nu s-ar vinde direct. Am vrea să-l închiriem.

Felix: Am înțeles. Bine, are sens. Ați menționat că, atunci când le permiteați oamenilor să vină și să își personalizeze produsul, ați spus că unul dintre avantajele cheie pe care le aveți față de concurenți este că puteți acum să adune date despre clienții dvs. Știi exact ce vor ei. Spune-ne mai multe despre asta. Cum ați reușit să utilizați aceste date?

Nadim: Aproape așa cum ai spus, din cauza tuturor datelor pe care le adunăm, avem și o opțiune pe site-ul nostru web, care sunt sosurile prefabricate, sau atunci când ne facem business-to-business, de obicei vindem un sos standard, pe care îl vom reeticheta. Ceea ce facem este să adunăm datele, practic selecțiile și să dezvoltăm sosuri în funcție de ceea ce își doresc oamenii. Unul dintre lucrurile noastre populare este un sos de ardei fantomă din Caraibe, care este practic un sos de ardei fantomă cu ingrediente de nucă de cocos, un lapte de cocos.

Nadim: Am reușit să dezvoltăm produse standard, care ne-ar permite, de asemenea, să ne reducem costurile. Adunăm datele. De asemenea, ceea ce facem este că putem avea și... Suntem în negocieri cu lanțuri de restaurante din Canada, sau nu cu lanțuri de restaurante, lanțuri de băcănie pentru a ne ține sosurile în magazinele lor. Acestea sunt toate sosurile pe care le-am dezvoltat pe baza datelor pe care le-am adunat. Credeți sau nu, unul dintre ingredientele populare pe care oamenii tind să le aleagă este berea de rădăcină. Elaborăm sosuri pe baza acestor selecții.

Nadim: Ce am spus mai devreme, oamenii se pot personaliza în continuare ca și companiile, își pot personaliza în continuare sosurile, dar avem și opțiunea de a avea acele sosuri prefabricate în funcție de ceea ce se vinde.

Felix: Da, văd asta. Când te apropii de aceste supermarketuri, de aceste magazine alimentare și aduci aceste sosuri prefabricate, folosești acele date și spui de genul: „Hei, acestea sunt lucruri pe care oamenii deja le cer direct”. Vă ajută asta să vă prezentați în aceste magazine alimentare?

Nadim: Absolut. După cum am spus, unul dintre beneficiile pe care le avem, unul dintre avantajele noastre competitive față de concurenții noștri este că concurenții noștri au un fel de produs standard și nu au evoluat neapărat în alte tipuri de sosuri. Au păstrat-o într-un fel foarte standard. Alte companii au diferite sosuri, dar nu au intrat cu adevărat să ofere clienților ceea ce își doresc. Când mergem la băcănie, le spunem: „Uite, hei, acestea sunt datele pe care le-am adunat. Acesta este ceea ce își doresc oamenii și acesta este sosul pe care trebuie să-l satisfacem într-un fel”.

Felix: Dacă cineva acolo, și poate nu vinde produse personalizate, dar vinde un produs pe bază de alimente sau băuturi. Când te apropii de un magazin alimentar, ce descoperi că îi pasă cel mai mult?

Nadim: Ceea ce vor ei este... La sfârșitul zilei, vor o vânzare, nu? Când vor să aducă sosurile noastre, vor să se asigure că vor exista vânzări consistente. Le-am putut arăta că suntem un alt tip de companie, care este un fel de... La sfârșitul zilei, spunem că suntem o companie alimentară, dar simțim că suntem un companie de tehnologie la fel, în sensul că avem toate acele date.

Nadim: Atunci, când le prezentăm numărul, tracțiunea pe care o obținem, intenția virală pe care am avut-o prin media online, îi asigură într-un fel că acesta este poate ceva care are o tendință ascendentă. La sfârșitul zilei, avem toate aceste informații pe care le prezentăm și este ceva care ne plasează pe propriul nostru tip de bandă separată în comparație cu alte companii.

Felix: Acum, când vrei să prezinți la un magazin alimentar, care este rolul sau titlul persoanei cu care trebuie să intri la o întâlnire?

Nadim: Sunt manageri de categorie cu care lucrăm. Avem unul cu care lucrăm la Sobey's, dar aproape manageri de categorie pe care i-am cam abordat de-a lungul timpului.

Felix: Care a fost cel mai bun mod pentru tine de a intra în contact sau de a intra în legătură cu un manager de categorie?

Nadim: Sincer să fiu, nu am menționat asta mai devreme, dar de fapt am mers pe Dragon's Den, care este echivalentul Shark Tank din Canada. Am aruncat. Avem mai multe oferte. De fapt, am fost la televizor în februarie. Am avut contacte după Dragon's Den prin cohorta la care am mers când am acceptat oferta unuia dintre Dragoni. De fapt, am dezvoltat relații cu managerul de categorie, dar, în afară de asta, ne-am cam adresat oamenilor de pe LinkedIn. Am căutat pe LinkedIn manageri de categorie din diferite lanțuri și așa i-am cam abordat. Pur și simplu glisăm în DM-urile lor și așa am făcut-o.

Felix: Practic, publicitatea este cheia pentru a deschide ușile pentru toate aceste relații. Fiind în Dragon's Den, sunt sigur că mulți dintre acești manageri de categorie, oamenii care i-au cunoscut sau alți oameni care ar putea fi mai presus de ei la aceste companii te-au văzut și au fost interesați să participi la aceste întâlniri și apoi i-ai abordat sau poate te-au contactat direct.

Felix: De asemenea, ne-ai menționat că te-ai uitat cu un buget de marketing de doar 100 de dolari și ai reușit să ajungi în locuri precum revista Rachael Ray's Everyday Magazine, Now This, Time Out, Urban Daddy și apoi, bineînțeles , Dragon's Den, și apoi toate celelalte beneficii care au ieșit din acea publicitate. Ai menționat că ai simțit că ai făcut asta prin pași foarte calculați care pot fi repetați. Treceți-ne prin asta. Care au fost pașii calculați pentru a avea un buget de 100 de dolari, practic nimic, și pentru a ajunge la toate aceste publicații?

Nadim: Știi, am fost destul de norocoși de la început, în sensul că înainte de a avea un site web, aveam un cont de Instagram care ne explică conceptul. De la început, am fost contactat de Rachael Ray Magazine și ea a scris un articol despre noi. Era chiar în jurul lunii noiembrie, deci chiar înainte de Crăciun. Așa ceva ne-a dat multă tracțiune. Multă lume a vrut să-l comande ca cadou pentru prieteni sau rude.

Nadim: Apoi, după aceea, a fost oarecum ca un efect de bulgăre de zăpadă. Am avut Time Out, Urban Daddy care a scris nu mult după aceea. Apoi, ne-am spus: „Bine, vrem să construim pe asta”. În loc să investim în aspectul de marketing al acesteia, cum am putea să încercăm să facem inițiative de marketing care nu necesită mulți bani?

Nadim: Apoi, după aceea, am mers pe Dragon's Den, care inițial nici măcar nu era ceva despre care credeam că vom primi oferte. Era doar pentru a avea acea vizibilitate. Am mers pe Dragon's Den. Numai conceptul era cam viral. A fost ceva care i-a făcut pe oameni să vorbească și lucruri de genul ăsta. Am abordat și oameni de la NowThis Food. Le-am spus: „Uite, eram în Dragon’s Den. Ați fi interesați să faceți un videoclip despre noi?” Ei caută conținut. Ei caută idei noi, așa că au fost oarecum interesați să facă un videoclip despre noi.

Nadim: Atunci, căutăm modalități în care putem pune oamenii să vorbească, așa că am dezvoltat un sos de 100 de dolari, pe care i-am pus fulgi de aur, trufe și asta ne-a dat, de asemenea, puțin din acea vizibilitate virală. Este, de fapt, unul dintre cele mai căutate articole de pe site-ul nostru. Am fost cam devreme, doar căutăm modalități gratuite de a face oamenii să vorbească. Am investit în Facebook și Instagram, rețelele sociale și lucruri de genul acesta, dar de la început, a fost mai degrabă să ne uităm la cum ne putem pune numele acolo fără a investi prea mult.

Felix: Corectează-mă dacă greșesc, dar acest sos de 100 de dolari, simt că există aceste produse pe care le poți crea pentru magazinul tău sau pentru brandul tău, care sunt strict pentru a atrage atenția, și apoi produse pe care chiar intenționezi să le faci. vinde. Acesta a fost unul dintre obiectivele cu sosul de 100 de dolari? Sunt sigur că nu te așteptai ca prea mulți oameni să cumpere asta, dar a fost pentru a atrage clienții potențiali ai celorlalte produse ale tale pe ușă?

Nadim: Da, absolut. Era o carte foarte bună pe care o citisem cu ceva vreme în urmă, numită Contagious. Cam despre asta vorbește. El vorbește despre cum îți poți face produsele virale. Dacă cineva care ascultă caută modalități de a-și vinde produsul, fă-l viral. Este o carte foarte bună. Unul dintre exemplele din carte, ei au spus că au un restaurant care a vândut o friptură de brânză Philly de 100 de dolari din Philadelphia și că a făcut ca mulți oameni să intre în magazin, nu neapărat să o cumpere, ci doar din curiozitate. pentru a vedea ce a făcut din friptură de brânză de 100 USD.

Nadim: Am fost de parcă era destul de interesant că au primit trafic doar din cauza unui articol. Sunt sigur că nu au vândut neapărat prea multe, dar a fost un fel de ceva care i-a făcut pe oameni să vorbească, să scrie în ziare despre ei, așa că ne gândim că n-ar fi grozav să facem un fel de sos de 100 de dolari. Cred că am putea fi de fapt cel mai scump sos iute din lume, fără a le exclude pe acelea foarte rare cândva, acelea artizanale, ci unul dintre cele mai scumpe sosuri iute.

Nadim: De fapt, a adus mult trafic. Nu am vândut prea multe, așa cum ai spus. Am vândut doar câțiva, dar mulți oameni au fost curioși, dar a făcut ca oamenii să vorbească cu siguranță. De asemenea, căutam modalități de a-i face pe oameni să vorbească și o altă modalitate a fost să-ți folosești sosul iute drept carte de vizită. Mergeam la expoziții și, în loc să avem o carte de vizită, apăream doar cu o sticlă de sos iute cu numele noastre pe ea și i-a atras pe oameni cu adevărat... Le-a dat oamenilor mult că era cu adevărat ceva misto. Le-am spus oamenilor, companiilor, să facă așa ceva. O să-i facă pe oameni să vorbească. Pentru ascultători, dacă vreți să faceți impresie, cartea de vizită cu sosul iute este cu siguranță una dintre ele. Vino să ne vezi.

Felix: Da. De unde sunt aceste idei, aceste produse virale sau campanii virale, de unde vin? De la cine vin? Există un proces prin care încercați să lucrați pentru a veni cu idei noi?

Nadim: Da, ei bine, multe provin de la noi, doar brainstorming. Citim și o mulțime de cărți despre marketing. Ne uităm la alte industrii și cum l-am putea implementa în industria sosurilor iute. Apoi, de asemenea, facem o mulțime de prototipuri. Venim prin idei, facem multe. Apoi, cei care funcționează, rămânem cu ei. Apoi, pe cei care nu funcționează, îi cam dăm drumul. Sunt multe încercări și erori și așa rămânem cu ceea ce funcționează.

Felix: Îmi place că te uiți în afara industriei tale, pentru că, dacă cauți cele mai bune idei din alte industrii, s-a dovedit că funcționează asupra oamenilor, corect, asupra clienților potențiali, dar probabil că nu au fost niciodată expuși la cunoștințele tale reale. Clienți. Acum, aveți o formulă dovedită, un concept dovedit care va fi prezentat unor potențiali oameni care nu l-au văzut niciodată până acum, așa că este practic cel mai bun din ambele lumi, un public nou-nouț care a funcționat deja. Când vii cu aceste idei, toate au avut succes? Ce ați încercat băieți care nu a reușit?

Nadim: Am lucrat cu unele companii. Aveam o companie de marketing din Montreal pe care am vrut să ne externalizăm marketingul. Nu a funcționat prea bine pentru că au făcut un fel de mod standard de a ne promova ca companie de sos iute. Căutăm ceva diferit. Ne-am uitat cumva la modalitățile de a face un fel de ceva... Suntem cam neconvenționali în același timp. După cum am spus mai devreme, ne-am privit puțin ca pe o companie de tehnologie și alimentară. Pentru a găsi o companie de marketing care să aibă viziunea noastră pentru rețelele sociale și lucruri de genul acesta nu au funcționat întotdeauna. Acesta a fost un exemplu al lor.

Felix: Ce crezi că este cheia acum când te uiți înapoi la tiparele de produse sau idei care au devenit virale pentru tine? Care crezi că este cheia pentru a face bine, pentru a stivui cel puțin șansele în favoarea ta pentru ca un produs, sau o idee, o campanie să devină virală?

Nadim: La sfârșitul zilei, este un fel de... Oamenii nu vor neapărat... Nu vor să vinzi neapărat ceva, nu? La sfârșitul zilei, trebuie să oferi un fel de conținut. Nu vrei să arate ca o reclamă informativă. Ne-am uitat la ceea ce ne face unici, ce fel de oameni vorbesc despre noi, apoi am încercat să construim lucruri în jurul asta. Din nou, așa cum spuneam mai devreme în acea carte, inițial au vorbit despre modul în care Vitamix a avut acea provocare în care aveau un blender de 400 de dolari și au spus: „Cum le vindem oamenilor un blender de 400 de dolari? Cum le-am putea spune că asta este ceva ce și-ar dori?”

Nadim: They started to make a YouTube channel where they were kind of like will it blend? They were kind of like blending things to see if it would. At the end of the day, it's not necessary to try to sell something. People have the tendency of wanting to push through sales. It's actually looking at ways where you can give the content. We kind of always looked at that route in terms of how could we give something that will grab people's attention?

Felix: I want to go back to something you said earlier, which was that you guys had Instagram before a website even. What made you start there? Why did you decide to start with Instagram rather than a website first?

Nadim: Early on we had the concept, but we didn't ... We wanted to have that market validation early on. We didn't want to develop a website for something that people don't necessarily want. It was a new concept. It wasn't something that was necessarily tested. It could have been pretty stupid, you know what I mean? People would have been like, "Oh, what is this? I don't want to have to customize my sauce." We wanted to start an Instagram account to see if there would be some sort of attention behind it.

Nadim: We were kind of like, "Okay, let's just start an Instagram account, talking about customization of hot sauce." That's when we kind of got approached by Rachael Ray right after. That kind of gave us that market validation. It was just to kind of reduce the risk, to kind of test our product before we actually launched.

Felix: Tell us about the content early on then. This is a profile that you basically started from scratch, or did you have something going on before on here?

Nadim: Nope. It was one Instagram page that we started from scratch.

Felix: What kind of content were you putting out there to validate if there was a market for it. Were you posting like behind the scenes photos, videos, stories? What kind of content ... What was the content strategy early on to validate if there was a market?

Nadim: We pretty much had these little gifs that we would post pretty much, and like hard work that would say like, "Have you ever wanted to try a root beer hot sauce?" Then we would talk about how customize your sauce today. It's kind of like taking the most unique ingredients that people would be like, "I want to try this. This is kind of different," and kind of making pictures around that. We would tag a lot of influencers or use certain hashtags to get people to look at those images, and grab people's attentions.

Nadim: Early on, it was a lot of gifs, and also pictures of weird mixes that we kind of posted on our Instagram. We used a lot of videos on stories basically saying testing out Carolina Reapers and things like that because as you know, with “Hot Ones”, and things like that, people are looking for creative ways to kind of test themselves, so we posted a lot of little videos of consuming Carolina Reaper sauces, and things like that, and make polls to get people engaged. That's how we kind of built a little bit of a following, which led to us getting publications writing about us.

Felix: How slowly or quickly was the following building?

Nadim: It was actually pretty fast early on. We were kind of fortunate in that regard. As I said, it was kind of right around the time of Christmas, and we didn't want to necessarily die down, so right after that, Urban Daddy, right after that time out, then we were like, "Okay, we have to do something to kind of keep it going up." We're like okay, we went on Dragon's Den. We were fortunate enough to have something early on, and right around the time of Christmas, and then after that, we just built off of the visibility that we had from the previous media publications.

Felix: Do you remember how big your following was, or how long you were at it before a big publication like Rachael Ray approached you?

Nadim: It wasn't that much initially. It was maybe like 600 followers. Once we had Rachael Ray, it wasn't necessarily through our Instagram because a lot of, I guess, the followers of Rachael Ray still us print, so a lot of them were kind of like just through the magazines and things like that. It wasn't too much early on.

Felix: I mean 600 followers. How long were you at this because it seems like it was pretty early on in, I guess, the company or in your online presence before all these publications picked you up. I was wondering what was it, do you think, about your social media approach that allowed you to get picked up so quickly?

Nadim: We started the Instagram account in October. Rachael Ray wrote about us in November. It was mostly, I would tend to say, was because of the concept of the customization of the sauce, which was part of our strategy. Știi ce vreau să spun? It was kind of we didn't have an infinite amount of dollars, a lot of money to kind of invest in marketing, especially something that is so new. She kind of allowed us to educate the public about us without us having to invest too much into explaining that.

Felix: Were you selling via Instagram at this time? I imagine you're posting all of these hot sauce, you know, concoctions that you're putting together, and you were actively talking about products that you wanted to sell. I'm sure people were reaching out, or commenting, or sending DMs, saying where can I buy this? What was your strategy to handle these kinds of requests?

Nadim: You know, early on, we did have on our Instagram that we were in the process of developing a website. We had a launch date, so we had people that were kind of waiting for that launch date. We did get approached by people while we were still only with an Instagram account. We did get a couple of orders, a business to business order as well, which we kind of had to do unconventionally, kind of aside. We had an Excel spreadsheet of what we had, and we would send it over to them, and that's how they placed orders. Early on, we kind of put a launch ... We were keeping people posted for a launch date while we were validating our product.

Felix: Now, when you were getting picked up by these publications, and your product was starting to go viral, you mentioned that you were able to leverage this viral product that got you media coverage by using Facebook retargeting to capitalize on all of this virality. Spune-ne mai multe despre asta. How did you use Facebook retargeting when your product or your business, your branch started to go viral.

Nadim: Pretty much what we did for the marketing, we had installed Facebook Pixel, so at the end of the day, it's still saving somewhat the user's information, and then we would retarget based off of that. We would actually use promo codes that we would ... Through the retargeting we would offer the customers a promo code, and then we would kind of review how successful the retargeting was based off that promo code.

Felix: Am înțeles. You were getting audiences base off of the traffic that was coming to your site that was basically free traffic because it was coming from media coverage?

Nadim: Yeah, we also used the Privy pop-up app, which is offered through Shopify, and offered another kind of promo code on that to get people to place their first order, and then they would get a newsletter after that once they registered their email. It was the pop-up, gave a promo code once you enter your email, and we can kind of retarget through newsletters like that.

Felix: Basically, your goal was to capture this free traffic that was coming from media coverage, whether that be through retargeting on Facebook, or by capturing their emails and then marketing that way. Is it still a strategy that you still use today?

Nadim: Yes, of course. We haven't really changed that aspect of our marketing. We still follow the same strategy.

Felix: You mentioned to me in the form, in a pre-interview form, which was that there is a difference between entrepreneur and someone that's self-employed. Poți spune mai multe despre asta?

Nadim: About how the entrepreneur is different?

Felix: Da, exact.

Nadim: I guess when you're an entrepreneur, not to sound too cliche, you're not really doing that nine to five. You'll have to work long hours, and you kind of have to find solutions yourself. You can't necessarily delegate it to somebody else. You can, but it's kind of like you kind of have to find a solution, and you don't always have the answers, so you have to be willing to kind of work those long hours, and to test things out, and not to be scared to kind of try new ideas, especially with our concept, we didn't have any examples to go by, so we kind of had to kind of be fearless somewhat and to just try different things out.

Felix: You mentioned that this business really took off right around the holiday shopping season when you first started in 2017. What kind of preparations are you doing today to take advantage of that holiday shopping season again this year?

Nadim: We basically will make sure that customers are aware of the 10 business day lead time. We get a lot of customers that want to surprise me, which is one of the features on our website, where we kind of produce based off kind of something at random, based off previous customer orders, so we kind of build up inventory on certain items like that, trying to produce ahead of time. We hold a little bit more inventory of our pre-made sauces to kind of limit on lead times. Pretty much that's what we kind of do when we prepare for the holiday seasons.

Felix: When you are looking for brand new customers, how do you get these customers to try a product, a food-based product, without tasting it ahead of time, especially since these are unique combinations that they probably have never had before?

Nadim: Yeah, so pretty much that's another challenge that we have. We kind of offer the customer ... They reach out to us a lot. They'll ask us, "Is this a good combination?" Sometimes they'll write to us with little comments. We're not afraid to reach out in case there's something that we think is not necessarily compatible, but we do guarantee our customers that they'll have a great tasting sauce at the end of the day. We make sure that we offer a product that is consumable at the end of the day, even though we have certain ingredients that sound a little crazy. If we ever have a concern, we kind of have a communication with our clients.

Felix: You mentioned Privy was one of the apps that you use for the pop-ups. What other apps do you use to run the business?

Nadim: The apps that we use ... We do use Crisp, which is our messaging tool through our website.

Felix: That's a good chat, live chat.

Nadim: Correct, yeah. We have the Chatbox on our website. We'll message customers that go on our website. We'll be like, "Do you need any help with something?" We can see that if they have something in their check box that they're taking a little bit of time, we have these automated messages that we send out. We use that for the messaging tool. We have Privy, as I said, the pop-up. We have a conversion tool for US/Canadian dollars that we've installed on our Shopify. We have the newsletter app, which is Privy.

Felix: On Crisp, the app that you use for live chat, what kind of questions typically come in through there?

Nadim: A lot of them is people who ask if this is a good mix. They'll ask us to kind of ... When they would be getting their order if they placed their order today. They ask us if we can assist them with designing the label. Sometimes customers, they have an idea of an image, they have an image, but they don't necessarily have an actual label design, so we discuss certain things with our clients, and we kind of develop certain labels for them. A lot of them relate to the labeling and the development of the sauce to make sure that they're making mixes.

Nadim: Sometimes they'll let us, they'll trust us. They'll be like, "This is what I want in it. Could you guys make something that is pretty good with this ingredient?" We'll tell them what we think is kind of a good combination with their sauce. At the end of the day, we joke around. We kind of feel like we're pepper consultants. Then, we kind of consult our customers on ways they can develop a great tasting sauce.

Felix: You mentioned earlier, you said that there was how many visitors per month that was coming to your site?

Nadim: Over 3,300.

Felix: Am înțeles. Have you made any changes recently to the site to improve things like conversion rates?

Nadim: Yeah. Initially, we were on Magento. We switched to Shopify. It wasn't too great. It was limited in terms of ads. Our website wasn't as great as we feel it is today. We switched from Magento to Shopify, which was a major change. Aside from that, we added the different levels of heat on the chile peppers, for example, on our website because they had people that were wondering what the heat levels are. Whenever we had questions that were asked to us in the Chat Box, we tried to see if there were ways we could implement it on the website so that they can avoid some messages. Some people don't necessarily have the patience to message, so we were willing to put the information right off the bat.

Nadim: What else we added, we have a measuring tool. Seeing all the ingredients on a scale from one to ten, we actually put a chart saying one would be considered a little, one to four, for example. Then, five would be like the medium, and then from five to ten, or six to ten would be a lot. We kind of put tools in place to kind of help our clients to know what a lot of the ingredients they're putting. We're also thinking of adding a feature on our website, which says it would be kind of a tool to say if the sauce will be sweet if it will be salty, things like that, based off of the quantity of ingredients they put in. This is something that we're looking to add to our website in the short-term.

Felix: These all came from basically just questions that people are messaging you through email or live chat?

Nadim: Corect, da. Am observat că au fost puse multe aceleași întrebări, așa că am căutat cum putem salva clienții să ne trimită mesaje, să facem experiența... să avem un serviciu bun pentru clienți pe care îl oferim clienților noștri, astfel încât ar putea avea toate instrumentele necesare pentru a plasa comanda. La sfârșitul zilei, erau modalități de convertire. Ne-am uitat la conversia noastră. Suntem cum ne-am putea converti? Acestea sunt întrebările care continuă să apară. Va ajuta acest lucru la conversie și așa am dezvoltat anumite instrumente pe site-ul nostru.

Felix: Da, cred că este important ca oamenii să pună aceeași întrebare iar și iar, este mult mai bine decât să răspunzi doar la fiecare comentariu, la fiecare întrebare cu răspunsul. Este mai bine să-l pui pe site-ul tău. Ați trecut puțin dincolo de locul în care văd de obicei unde uneori oamenii au ca o pagină de întrebări frecvente sau ceva de genul. Ceea ce ați făcut este că ați construit răspunsurile la întrebările lor în părți ale site-ului dvs. unde oamenii ar pune întrebarea respectivă.

Felix: Sună de parcă nu vrei ca ei să fie nevoiți să caute informațiile respective. Sunt acum pe pagina de produs, apoi chestiile de căldură și cantitățile care sunt chiar aici pe pagina produsului, așa că este foarte clar unde aș putea avea o întrebare, răspunsul este chiar în fața mea când aș am acea intrebare. Cred că este important ca ceea ce ați făcut voi, băieți, este că ați construit răspunsurile în locurile în care oamenii ar putea pune o întrebare, pentru început.

Nadim: Exact. La sfârșitul zilei, mie personal, nu-mi place să intru în întrebări frecvente și lucruri de genul ăsta. Vreau să pot avea de la bun început toate informațiile necesare. Vreau să fiu pe un site. Nu vreau să petrec prea mult timp. Daca vreau sa comand ceva, vreau sa pot avea toate informatiile pentru a-mi plasa comanda si gata. În acest fel, așa cum ați spus, ați integrat întrebările frecvente direct pe site-ul dvs. web, astfel încât să aibă toate informațiile necesare.

Felix: Minunat. Customheats.com este site-ul web. Vă las această ultimă întrebare. Care credeți că va fi cea mai mare provocare pe care o veți face față în următorul an?

Nadim: Cea mai mare provocare este doar să continui creșterea. Știți că am spus că avem peste 3.300 de vizitatori pe site-ul nostru. Se catara lunar. Într-adevăr, obiectivul nostru este să creștem și să reducem într-un fel timpii de livrare pe măsură ce creștem. Bănuiesc că una dintre provocări este de a continua să dezvolte un produs extrem de personalizabil și de a oferi asta milioanelor de oameni fără ca ei să fie nevoiți să aștepte prea mult și de a continua să ofere un produs proaspăt, un produs artizanal, pe care cineva și-l dorește, să îl aibă acea identitate de a oferi un sos bun în timp util, bazat pe gustul utilizatorului.

Felix: Minunat. Mulțumesc mult pentru timpul acordat, Nadim.

Nadim: Mulțumesc, Felix. Mulțumesc că m-ai primit.