Vinde-mi acest creion: cum o companie profitabilă de creion valorifică povestirea

Felix: Astăzi, mi se alătură Caroline Weaver de la cwpencils.com, CW Pencils este furnizorul de grafit superior. A fost început în 2014 și are sediul în New York City, New York. Bine ai venit, Caroline.

Caroline: Bună.

Felix: Deci da, spune-ne ceva mai multe despre asta. Ce este grafitul superior?

Caroline: Ei bine, asta nu trebuia inițial să facă parte din numele nostru, iar apoi când pictam ușa magazinului nostru fizic, tocmai am pictat-o ​​acolo și acum asta suntem.

Felix: Frumos. Grozav.

Caroline: Dar cred că... Ei bine, prin „grafit superior”, mă refer doar la creioane care sunt mai bune decât creionul obișnuit cu care probabil ești obișnuit sau pe care l-ai găsi într-un dulap de articole de birou sau l-ai găsi la Staples. Un creion foarte [inaudibil 00:01:47], practic.

Felix: Sigur. Deci aveți... Vom mai vorbi despre asta puțin, dar aveți o vitrină reală și aveți un întreg site dedicat vânzării de creioane. Aceasta nu este... Cred că mulți ascultători ar putea spune: „Nu pare o afacere pe care ai putea-o construi”, nu? Vand creioane. Cred că chiar vorbiți despre asta într-una dintre întrebările de dinaintea interviului despre cum vindeți produse oamenilor care sunt interesați de instrumente analogice, ceea ce este un mod interesant de a le exprima. Deci, ce te-a făcut să te gândești la vânzarea creioanelor ca la o afacere?

Caroline: Este ceva ce am cam în spatele capului de mult timp. Nici măcar nu pot să precizez exact când a apărut prima dată. Am fost un utilizator pasionat de creion și, în general, o persoană de modă veche de foarte mult timp, de când eram copil. Am fost vreodată cu adevărat interesat să folosesc creioanele și le-am apreciat întotdeauna pentru simplitatea lor și pentru natura efemeră a lor și pentru istoria lor, în special. Pe măsură ce am îmbătrânit, am observat că multe dintre creioanele care îmi plăceau nu se mai fabricau în SUA sau pur și simplu dispăreau de pe rafturi în mod standard, cred că magazinele de zi cu zi pe care le avem aici, precum Staples sau Walmart. Am crescut în mediul rural din Ohio, așa că nu am avut acces la magazine frumoase de articole de artă sau așa ceva.

Am fost la facultate în străinătate și am călătorit mult și mi-am dat seama că există toate aceste creioane uimitoare care există în alte părți ale lumii despre care nimeni de aici nu știe, pentru că pur și simplu nu sunt exportate din orice motiv, sau pur și simplu sunt făcute în fabrici foarte mici pentru piețele locale și, de asemenea, am observat că majoritatea dintre ele sunt mai bune decât ceea ce am considerat a fi media. Am avut ideea că, într-o zi, când eram o bătrână, aș putea să mă retrag și să am un magazin mic care vinde creioane și să stau acolo și să vorbesc despre creioane toată ziua. Acesta a fost ceea ce am decis că va fi jobul meu de pensionare de vis. S-a întâmplat puțin mai devreme.

Felix: Da, cu siguranță. Cu siguranță este minunat că poți transforma asta în realitate mult mai devreme. Așa că îți plac creioanele, ai văzut că există o... Presupun că nu neapărat o piață imediat, dar ai văzut că sunt și alte locuri care vindeau creioane. De unde ai știut că și altora le-ar plăcea? De unde ai știut că există o piață pentru a vinde creioane, cred că oamenii din America?

Caroline: Da. Cred că asta a fost cea mai grea parte, pentru că, în primul rând, nu am experiență în afaceri sau marketing sau alte chestii din astea. Făceam toate acestea de unul singur, așa că m-am chinuit chiar să găsesc locuri și modalități de a face chiar și cercetări de piață, pentru că nu există alte magazine ca acesta. Există o mulțime de magazine care vând ca o singură marcă de creioane, ca multe dintre aceste mărci pe care le vând, au propriile lor magazine în țările lor și așa ceva, dar cred că problema este că nu am stiu daca va merge. Privind retrospectiv, mi-am dat seama că eram foarte naiv în privința asta, dar cred că a funcționat într-un fel în beneficiul meu la momentul respectiv, pentru că nici nu aveam șansa să mă sperii. Dar am observat și că mi s-a părut un lucru oportun, deoarece popularitatea instrumentelor analogice în general, în special în rândul generațiilor mai tinere, a crescut cu adevărat în ultimii cinci ani și ceva. Așa că am sperat că mai sunt și alți oameni care caută aceste lucruri, sau m-am gândit că cel puțin, dacă în cele din urmă aș putea să deschid un magazin fizic, este genul de magazin care există în New York care vinde doar unul. lucru, și m-am gândit doar pe baza valorii de noutate a unui magazin care vinde doar creioane, ar putea avea succes.

Cred că o mare parte are de-a face și cu faptul că, atunci când am început să mă adresez pentru mărci și să-mi cumpăr, am fost foarte surprins să constat că multe dintre aceste mărci pe care eram interesat să le achiziționez nu Nu vând creioane cu adevărat, mai ales în SUA, pur și simplu nu există aici, au fost mult mai dispuși decât credeam că ar fi să-mi vândă creioane. M-am gândit: „Ei bine, cel puțin, voi fi singura persoană care va vinde aceste lucruri pe internet în Statele Unite, așa că cel puțin am piața încolțită.” Da, spre surprinderea mea, a decolat mult mai repede decât mă așteptam. Aparent, există o mulțime de tocilari cu creion de dulap acolo.

Felix: Da, asta am auzit și anterior de la alți antreprenori care vor identifica o piață sau o grămadă de mărci sau producători sau furnizori din afara SUA sau în afara țării lor de origine și când sunt dispuși să facă marketing , vânzarea produselor acelor mărci în țara lor de origine, acele mărci sunt atât de fericite să lucreze cu ele, pentru că, în sfârșit, au pe cineva care este pe teren care este dispus să facă marketing și vânzare pentru ei. Așa că cred că ai atins ceva, și anume că, dacă ești capabil să identifici că există o mulțime de furnizori, o mulțime de mărci în afara țării tale de origine și ești dispus să faci treaba pentru a construi o piață și a vinde în țara ta de origine, cred că o mulțime de furnizori sunt mult mai probabil să lucreze cu tine, mai ales... Sau cu siguranță, chiar și atunci când ești o companie mare, ei sunt mult mai dispuși să lucreze cu tine pentru că investești în ei la fel cum sunt dispuși să investească în tine.

Deci nu ați putut să măsurați neapărat interesul pieței imediat, deoarece nu existau date. Atunci, dă-ne o idee despre cronologia. Ai început... Cred că am citit în noiembrie 2014, când a fost lansat. Cât de curând ai început să-ți dai seama de genul: „Uau, sunt pe ceva. Există o piață.” Chiar dacă nu aveai datele, ai început să vezi că era mult interes pentru ele. Deci când s-a întâmplat asta?

Caroline: Cred că s-a întâmplat destul de repede. Am intrat în acest fel de timiditate. Am cam... Abordarea mea de a începe o afacere, cred, probabil că nu a fost... Ei bine, n-ar trebui să spun că nu a fost una foarte bună. Cu siguranță nu a fost convențional. Când am lansat pentru prima dată site-ul web, mi-a fost puțin frică să le spun oamenilor despre asta și nu aveam un plan de marketing pentru că mă gândeam că... m-am gândit doar: „Voi vedea cum merge timp de câteva luni și apoi dacă trebuie să angajez pe cineva care să facă asta pentru mine, atunci o să-mi dau seama, dar vreau doar să evaluez cum este să fac această treabă și să-mi dau seama singur înainte de a implica altceva.”

Așa că nu le-am spus multor oameni că am lansat acest site web, iar apoi există de fapt o comunitate de utilizatori de creion online care se învârte în jurul unui podcast numit Erasable, care este doar despre creioane. Au aflat despre asta, iar apoi toți au devenit clienți obișnuiți foarte, foarte repede. Nu îmi dădusem seama cu adevărat de amploarea comunităților online de genul acesta. Ca și cum ar fi mii de oameni care sunt interesați de aceste lucruri pe internet. Odată ce s-a întâmplat așa ceva, odată ce comunitățile de pe internet au știut că fac asta, a început destul de repede. A fost, ce, noiembrie 2014 site-ul lansat, iar apoi magazinul fizic s-a deschis în martie. Până atunci, ne mergeam deja bine online și mă simțeam încrezător că aș putea sprijini și o locație fizică. Apoi, de acolo, a decolat cu adevărat. Am avut un articol în The New York Times și a fost doar un efect de bulgăre de zăpadă. Încă mă uimește în fiecare zi cât de mulți oameni sunt interesați de aceste lucruri.

Felix: Așa că ai menționat că la început ai fost neliniștit în privința afacerii. Nu le spuneai tuturor despre asta. De ce te-ai simțit așa?

Caroline: Nu știu. Cred că o mare parte a avut de-a face cu faptul că făceam ceva care suna... Înainte de a avea ceva de arătat, suna destul de nebunesc. Le spuneam oamenilor că deschid un magazin de creioane. Chiar și familia mea... Mama, mai ales, erau cu toții cam confuzi și nu prea înțelegeau cum aveam de gând să-mi câștig existența vânzând lucruri care costă ca un dolar, mai ales într-un oraș scump precum New York. Așa că le-am spus câtorva oameni și am vrut doar să simt că am înțeles pe deplin ce fac înainte de a implica mai mulți oameni. Nu prea avea sens. Când am început afacerea, am făcut totul singur. Chiar și lucrurile pe care nu știam să le fac, le-am învățat pentru că m-am gândit: „Dacă o să fac asta de unul singur pentru o vreme, va trebui să știu cum să fac toate aceste lucruri. ” Deci a fost un fel de proces lent și am simțit că nu mi-am dat seama încă de totul. Așa că am vrut doar un început lent.

Felix: Da, această abordare în care nu ești încă sigur sigur despre afacere sau despre produsul pe care îl ai și că intri într-un picior pe rând, ca un picior în această nouă afacere, un picior în obișnuit. Viață pe care nu o pune la îndoială toată lumea, cred... Ai impresia că... În primul rând, cred că aceasta este o situație pentru mulți antreprenori, în care este o abordare care atestă riscul, cred? Ceea ce cred că sunt mulți oameni... Simți că ai ratat ceva pentru că nu te-ai încărcat complet de la început?

Caroline: Chiar nu. Chiar nu simt că mi-a fost dor de multe. Adică, începerea unei afaceri este cu adevărat înfricoșătoare, mai ales când este prima ta afacere. Mai ales pentru mine, pentru că este ceva care m-a pasionat atât de mult. Aproape, retrospectiv, sunt fericit că am făcut-o atât de încet și orbește și atât de mult pe cont propriu la început, pentru că simt că acum... Acum că mi-am dat seama, mă simt ca în La început, i-a dat ceea ce făceam un fel de naivă calitate autentică pe care nu cred că ar fi avut-o dacă aș fi intrat în el cu un plan de marketing și aș fi vrut cu adevărat, cu adevărat. Nu știu, cred că asta face parte aproape din farmecul afacerii mele, este că este destul de evident că o persoană tocmai a făcut-o și că nu a fost ca o echipă completă de profesioniști care sunt buni în a face afacerea. lucru.

Felix: Da, ai simțit această abordare... Această abordare vulnerabilă pe care ai luat-o te-a îndrăgit de... Cred că clienții tăi la sfârșitul zilei?

Caroline: Da, cred că da. Simt că arată clar că sunt doar o persoană obișnuită, care într-adevăr crede că acest lucru este minunat și chiar vrea să împărtășească aceste povești și aceste obiecte și aceste istorii. Nu cred că m-a durut deloc. Adică, sunt într-o poziție ciudată în care am fost foarte norocos să am multă presă și să am multă atenție care a venit foarte firesc în afacerea mea, dar nu știu dacă a fost altfel dacă As simti asa. Dar da, nu știu, cred că acest tip de vulnerabilitate a dus la o afacere mai autentică. Cred că dacă aș fi implicat mai mulți oameni, probabil că nu aș fi făcut atât de multe greșeli, dar cred că greșelile m-au ajutat să învăț și m-au ajutat să îmi dau seama cum să o fac mai bine data viitoare. Dacă aș fi făcut totul bine de la început, nu știu că [inaudible 00:12:38] ar avea atâta inimă ca și ea.

Felix: Da, deci vorbind despre primele lucruri pe care a trebuit să le înveți, care au fost unele dintre ele? Care au fost unele dintre lucrurile pe care le-ai găsit cele mai valoroase despre conducerea unei afaceri pe care a trebuit să le înveți pe cont propriu?

Caroline: Într-adevăr, chiar nu știam cum să fac nimic. Am știut să găsesc creioanele și cam atât. Știam ce vreau să fie estetica și cum vreau să arate site-ul meu. Știam chiar și cum vreau să arate magazinul meu, dar în afară de asta, nu prea aveam habar. Cred că acolo m-a ajutat cu adevărat Shopify, pentru că a fost... Sunt o persoană care... Sunt un milenar, dar sunt și o persoană care nu prea înțelege computerele. Așa că Shopify m-a ajutat cu adevărat. Am descărcat Shopify cu mult înainte de a-mi lansa site-ul web și mi-am dat seama, pentru că este foarte ușor de utilizat și mi-a fost ușor să-mi dau seama. Rapoartele au fost foarte utile și am putut să-mi țin evidența inventarul și a avut sens pentru mine. Desigur, chestiile legale sunt cu adevărat enervante. Asta a fost greu de învățat. Am fost foarte insistent că, împreună cu ajutorul unui avocat, mi-am dat seama că totul de unul singur. La fel ca lucrurile mărunte, cum ar fi să știu când trebuie să mă reaprovizionez cu lucruri care durează trei luni pentru a ajunge aici din India sau să știu cum să... Chiar și lucruri mărunte, cum ar fi să-mi dau seama cum să expediez totul. Tot.

Totul a fost un fel de mică luptă la început. Privind retrospectiv, sunt foarte bucuros că mi-am făcut timp să învăț totul singur, pentru că acum, dacă aș fi lăsat vreodată singur să fac asta, pot face totul fără probleme. Chiar și cu proiectarea site-ului. Asta a fost cu adevărat ceva ce nu știam cum să fac. Știam că îmi doream un tip de liter specific și trebuia să... Îmi amintesc că a fost o noapte în care am stat treaz toată noaptea încercând să îmi dau seama cum să conectez tipul pe care îl cumpărasem la șablonul meu Shopify. În cele din urmă, mi-am dat seama și acesta a fost un fel de mare triumf. Acel un lucru mic. Un singur lucru m-a cam făcut să mă gândesc: „Bine, dacă mi-am dat seama, pot să-mi dau seama de restul. O să fie în regulă.”

Felix: Da, bănuiesc că acele discuții încurajatoare pe care le-ați făcut, sărbătorind acele victorii, cred că sunt atât de importante. În caz contrar, simți că urci tot timpul în sus, fără să faci o pauză pentru a aprecia cât de departe ai ajuns. Deci cred că este o abordare grozavă. Deci ai cumpărat mult inventar înainte de a deschide magazinul? Cât ai avut în stoc, cred? Sau ce aveai în stoc când ai deschis magazinul online?

Caroline: Doamne, probabil că... Vorbeam despre asta zilele trecute, pentru că se apropie aniversarea de doi ani a magazinului nostru online și vorbeam să facem o vânzare pentru toate lucrurile pe care le-am stocat de la început. . Când ne-am gândit la asta, ca într-adevăr... Probabil doar despre, aș spune că puțin mai puțin de jumătate din ceea ce vindem acum, aveam inițial. Adăugăm noi mărci tot timpul și am luat și unele lucruri, dar da. A fost un proces lent. În vara dinaintea deschiderii magazinului online, foarte încet am ajuns la toate mărcile pe care voiam să le vând individual. Nu prea am trecut prin distribuitori. Am contactat direct mărcile și apoi am primit informații despre distribuitor sau pur și simplu am cumpărat direct de la brand. Dar cred că cantități destul de frugale din toate. Mai ales pentru că locuiesc în New York City și conduceam asta din apartamentul meu. Trebuia să le depozitez pe toate acolo, așa că practic mi-am petrecut vara umpându-mi dulapurile cu creioane.

Felix: Nu este cel mai rău produs pentru a avea cantități mari.

Caroline: Nu. Devin greoi. [inaudible 00:16:13] pentru a muta totul în magazin când a sosit momentul. Dar da, este un proces care încearcă să-ți dai seama exact cine este clientela ta și să-ți dai seama exact ce caută oamenii. Să știi cât să cumperi. Dar zilele astea, cred că ne-am dat seama. Pot să mă uit la ceva și să știu imediat dacă va merge bine.

Felix: [inaudibil 00:16:37], cred că aceasta este o problemă cu care se confruntă mulți antreprenori, care este să decidă ce să cumpere. Cât de bine ai fost cu acel prim stoc inițial de inventar? Ai reușit să le vinzi pe toate?

Caroline: Da. Adică, majoritatea lucrurilor pe care le-am stocat inițial, le avem încă în stoc. Cu excepția câtorva lucruri care au fost întrerupte. Vindem și destul de multe creioane antice și genul ăsta de lucruri, desigur, care se schimbă mereu. Dar cred că pentru o afacere ca a mea a fost destul de ușor, pentru că sunt doar atâtea creioane care există în lume. Încă mai sunt mărci despre care aflu despre care nu știam deja, dar dintre cele poate 20 sau 25 de mărci despre care știam de la început a fost destul de ușor. Mă îndreptam spre o anumită privire. Desigur, estetica face… Chiar dacă vând un obiect funcțional, estetica acestuia contează, desigur, pentru că oamenilor le pasă de acele lucruri. Chiar mă îndreptam spre lucruri care au o istorie. Cred că dacă poți spune o poveste, dacă poți spune o poveste captivantă despre lucrul pe care îl vinzi, persoana căreia încerci să-l vinzi va fi mult mai probabil să o cumpere, pentru că există așa ceva frumos. mica istorie care o insoteste. Nu am fost doar la cumpărături pentru creioane, sincer. Și eu făceam cumpărături după povești.

Felix: Îmi place asta. Îmi place mult asta. Deci spui că, în loc să vinzi doar „Hei, iată un creion”, spui că încerci să spui o poveste în spatele lui. Despre ce fel de povești vorbim? Ce fel de povești vin împreună cu creioanele?

Caroline: De exemplu, avem câteva soiuri de creioane pentru copiere care au vopsea în ele. Obișnuiau să aibă vopsea analină în ele și erau foarte populare în timpul... Ei bine, ca în perioada Primului Război Mondial înainte de inventarea pixului, pentru că practic este un creion cu cerneală în el. Deci este transferabil, așa că ați putea face o copie din el ca o foaie de hârtie umedă. Sau puteai să semnezi și documente cu el, pentru că nu era șters, iar la acea vreme, singura altă variantă era un stilou. În timpul războiului, este mult mai ușor să purtați un creion în jur decât să purtați un stilou. Așa că vindem versiuni vintage și actuale ale acestora. Avem un creion din Japonia numit Tombow MONO 100 și este un creion cu aspect foarte, foarte elegant. Este într-adevăr un creion premium și este 100. Numele MONO 100 indică faptul că are 100 de miliarde de particule pe milimetru pătrat din miezul său de grafit. Majoritatea mărcilor pe care le vindem, de asemenea, au peste 100 de ani. Sunt aproape ca 100 de ani, peste 100 de ani. Deci sunt o mulțime de povești. Vindem un creion numit Blackwing 602, care este o reproducere actuală a unui creion care a fost foarte, foarte faimos la mijlocul secolului. Era creionul preferat al lui John Steinbeck, el și-a scris majoritatea cărților în el. Am un fel de fapte despre aproape tot ce vindem aici.

Felix: Deci cum îți dai seama de aceste povești? Când cumpărați produsele, cumpărați aceste mărci, cum vă identificați dacă veți putea spune o poveste cu produsele sau nu?

Caroline: Fac multe cercetări și pun multe întrebări. De asemenea, cred că este foarte important să ai relații cu producătorii cu care lucrezi. Îmi place să mă asigur că sunt în contact frecvent cu toți și că avem o relație bună dincolo de faptul că doar le cumpăr lucrurile și le vând. Pentru că atunci, când aud o poveste, eu sunt prima persoană pe care o povestesc. Am primit atât de multe invitații pentru a vizita fabrici, ceea ce este o experiență de învățare cu adevărat grozavă, deoarece putem vedea exact cum sunt făcute aceste lucruri. Am fost la... Caitlin, care este colegul meu aici, am fost în Elveția în februarie să mergem la o fabrică de creioane și am învățat atât de multe. Am învățat atât de multe informații mici și povești foarte grozave de la oamenii care au lucrat acolo și de la CEO-ul și președintele lor și toate aceste lucruri pe care nu le-am fi știut niciodată dacă nu am fi pus întrebările și nu ne-am fi implicat direct cu ei. Acesta este un lucru important, este să vă formați propria comunitate în jurul obiectului pe care îl vindeți. Acolo înveți toate lucrurile bune.

Felix: Așa că faci o parte din cercetările tale, dar apoi te bazezi foarte mult pe oamenii de la care cumperi pentru a te ajuta să te educi cu privire la produsele și poveștile din spatele lor. Cred că acesta este un punct important, pentru că de multe ori simt că magazinele se deschid și vor găsi un producător, îl vor căuta pe cel mai ieftin și apoi doar cumpără... Poate vorbesc cu ei din când în când, Facetime sau Skype sau orice altceva, dar cam asta e. Este doar o relație de afaceri. Ceea ce spui este că poți să mergi mai adânc decât atât, să construiești o relație mult mai puternică pentru că ei au multe din aceste povești în cazul tău, cred că în multe cazuri ale altor oameni, dar au doar experiență în vânzarea acestora. produse. Așa că ar trebui să culegeți astfel de informații din ele. Asta pare a fi ceea ce a funcționat foarte bine pentru tine. Așa că ați menționat că abordarea dvs. acum când cumpărați... Ați reușit să identificați mai bine ce produse se vor vinde sau nu. Așadar, ne poți vorbi despre cum a fost procesul tău de cumpărare la început și apoi despre cum a evoluat până la punctul în care este astăzi?

Caroline: Da. La început, a fost cu adevărat... Creioanele se vând în general la brut, adică 144 de creioane sau 12 cutii de 12, în esență. La început, a fost simplu. De îndată ce destule creioane de la o singură marcă au fost, cred, sub 144, atunci aș reordona. Dar apoi am început să învăț cum ar fi lucrurile care sunt susceptibile de a fi comandate în spate și care companii au nevoie de mult timp pentru a-și expedia lucrurile. Am început să aflu mai multe despre felul în care anumitor mărci le place să-și formateze OP-urile și despre cum asta le ajută să trimită comenzi mai repede. Deci eu foarte…

Apoi am angajat mai mulți angajați și am început să am alți oameni care fac asta. Așa că a trebuit să o eficientizez cu adevărat. Așa că doar... Este foarte simplu, tocmai am făcut... Acum lucrăm din documente pe care le-am făcut pe care le păstrăm pe computerul de birou. Are... Am introdus fiecare produs pe care îl vindem, fiecare număr de articol, cantitățile în care vin, cantitatea ideală de stoc, timpul de livrare, cum îl expediază, pe cine să contactez, ce întrebări să adresez... Doar toate tipurile de scris, așa că este foarte, foarte ușor. Doar conectezi totul. Dar da, este încă un proces. Există încă momente când... Avem o mulțime de lucruri cu adevărat unice, așa că facem o mulțime de lucruri care sunt ușor de prezentat în reviste și site-uri web online pentru ghiduri de cadouri și chestii. Deci nu știm niciodată. S-ar putea să apară o revistă într-o săptămână care are un creion colorat în ea și vom vinde cam 300 dintre ele într-o săptămână. Uneori, nu ne putem pregăti pentru asta. Dar putem face tot posibilul.

Felix: Dar când căutai noi mărci? Aveți o abordare pentru a identifica dacă va fi un vânzător bun sau nu?

Caroline: Uneori. De cele mai multe ori, când primim lucruri noi... Mai ales cu creioane, sau ca... Da, accesoriile sunt destul de ușoare. De fiecare dată când există un accesoriu nou, îl vom stoca mereu. Dar ne-am cam dat seama ce caută clienții noștri. În general, clienților noștri le place ceva cu adevărat unic. Le place ceva ce nu au mai văzut până acum. Le place ceva care, desigur, este de înaltă calitate. Trebuie să aibă un preț bun. Primim ocazional oferte de la companii care doresc să ne vândă lucruri care sunt cu adevărat grozave, dar parcă sunt cu adevărat prea scumpe și pentru mine este important ca totul să fie accesibil și ca oamenii să nu simtă că încercăm să le furăm. . Într-adevăr, chiar depinde. Cu așa ceva, încă cred că e cel mai bine să mergi cu instinctul tău. Cred că așa construiești un inventar coerent, doar mergând cu el și luând acele decizii. Cred că dacă te gândești prea mult la asta, dacă te gândești de genul „Oh, dar așa”…

Desigur, într-un magazin ca al meu, mai ales, există anumite lucruri care sunt articole cu preț mai mare pe care trebuie să le vând, pentru că acestea sunt lucrurile care ne plătesc chiria, dar da, încerc să nu mă gândesc prea mult la asta atunci când Cumpăr lucruri, cum ar fi să mă gândesc la „Ei bine, acesta este ceva care va fi” … „Este ceva care este” … Nu știu. Nu știu cum să pun asta. Ca ceva care îi va face pe oameni să-și dorească să cumpere mai mult de la noi, sau oricare dintre acele tactici de genul pentru a-i determina pe oameni să cumpere lucruri nu este cu adevărat ceva la care sunt abonat. Am doar lucruri pe care le iubesc și sper să le placă și altora, dacă sunt sinceră. Dar da, e greu.

Felix: Da, cred că spui că nu încerci să fii super strategic în acest sens, ci doar mergi cu instinctul tău. Care se bazează, cred, pe experiența ta ca client, ca client țintă, în esență, și apoi, de asemenea, ca cineva care are atât de multă experiență în cumpărarea și vânzarea în acest moment. Un lucru pe care l-ați menționat anterior a fost despre modul în care, în unele cazuri, veți cumpăra direct de la mărci versus prin distribuitori. Ne poți vorbi puțin despre diferență și poate despre unele avantaje și dezavantaje în ceea ce privește lucrul cu unul față de celălalt?

Caroline: Da. Multe dintre mărcile pe care le vând nu au distribuitori în SUA, așa că trebuie să mă ocup direct de ele, dar am constatat, de asemenea, că este chiar… Poate fi benefic, pentru că dacă am o idee și am vreau să am ceva special făcut, pentru că am o relație directă cu producătorul, asta este ceva care este mult mai ușor de realizat. Sau feedback-ul este mult mai bine auzit dacă pot merge direct la cineva. Sau dacă există ceva ce vreau să cumpăr și nu pot cumpăra ca cantitatea minimă pe care și-ar dori-o un distribuitor și am o relație cu producătorul, asta este ceva mult mai ușor.

A fost util, de asemenea, pentru lucrurile care ies, care sunt poate ediție limitată sau articole mai greu de găsit, pentru că de multe ori sunt prima persoană care este contactată în legătură cu acele lucruri, pentru că știu că voi cumpăra și știu. că probabil îl caut. Am avut o mulțime de cazuri în care au apărut lucruri pe piață care sunt produse în Europa sau realizate în altă parte, care nu au fost încă introduse în SUA și de multe ori, dacă un distribuitor din SUA sau daca un producator are doar o anumita alocatie pentru SUA si stie ca ma intereseaza imediat, de multe ori sunt primul pe care il contacteaza. Am ocazia să obțin acele lucruri mai întâi sau uneori mi se oferă posibilitatea de a le cumpăra pe toate și de a fi distribuitorul exclusiv al acelui articol, oricare ar fi acesta. Doar că este diferit. Este doar o experiență diferită. E doar diferenta.

Felix: Când alegi un brand nou cu care să lucrezi... știu că tocmai acum spuneai că nu te gândești prea profund la „Ce poate face asta pentru întreaga afacere în ansamblu?” și priviți toate acestea dintr-un punct de vedere super strategic, dar când evaluați dacă a fost o achiziție bună sau nu? Cât timp așteptați sau ce căutați pentru a determina „Ok, ar trebui să continuăm să cumpărăm această marcă anume sau acest produs anume”?

Caroline: Mă uit la cifrele de vânzări și, de asemenea,... Este un lucru pentru care folosim cu adevărat rețelele sociale. O mulțime de Instagram. Facem mult Instagramming și avem o mulțime de urmăritori pe Instagram. Cred că avem aproximativ 104.000 de urmăritori. Așa că dacă Instagram avem ceva, știm aproape imediat ce cred oamenii despre asta și asta este foarte util.

Sunt lucruri pe care le vindem, pe care le-am vândut întotdeauna, pe care probabil le voi vinde întotdeauna atâta timp cât sunt fabricate, care nu se vând foarte bine, dar sunt importante pentru mine, deoarece cred că sunt cu adevărat interesante și Cred că adaugă ceva la gama noastră de produse și este în regulă dacă nu le vindem 200 pe săptămână. E in regula. Da, nu stiu. Acesta este un alt motiv pentru care îmi place să am un magazin fizic, pentru că atunci pot interacționa cu oamenii de aici și pot asculta ce spun ei despre lucruri. Este foarte util să ai feedback direct de la clienți. Acesta este un alt lucru care chiar depinde. Au fost lucruri pe care le-am vândut în trecut, care sunt foarte, foarte greu de găsit, iar apoi, odată ce le-am pus mâna pe ele, nu s-au vândut foarte, foarte repede așa cum credeam noi. Multe dintre ele au de-a face cu raportul „Cât de bine se vinde? Cât de mult efort este nevoie pentru a-l obține și are sens cu restul lucrurilor pe care le vindem?” Aceștia sunt un fel de cei trei factori la care ne gândim.

Felix: Vreau să mă întorc la ceva ce ai spus mai devreme despre cum afacerea, magazinul a luat amploare din cauza acestor comunități online. Cred că nu sunt sigur dacă tu sau Caitlin ai scris într-una dintre întrebările pre-interviu despre ceea ce a dus la succesul tău a fost atrăgător pentru un public de nișă care iubește instrumentele analogice. Cred că ai spus că nici măcar nu știai despre aceste comunități înainte ca acestea să pună mâna pe produsele tale?

Caroline: Da, așa cum am spus, nu sunt un computer. Până a trebuit să-mi fac unul pentru afacerea mea, nu aveam profil de Facebook. Nu sunt cu adevărat interesat de nimic din acele lucruri și abia când am început să mă uit puțin, mi-am dat seama că toate aceste comunități există. Ceea ce cred că este cam hilar că oamenii merg pe internet să vorbească despre scrisul cu creioanele. Ceva despre asta mă face întotdeauna să râd cu adevărat. Da, acele comunități sunt... Sincer, aceștia sunt oamenii care decid ce se va vinde bine în magazinul nostru. Dacă am stocat ceva care ca trei persoane într-un grup, într-un grup online iubesc, toată lumea din grup îl va cumpăra. De asemenea, uneori ne plac promoțiile exclusive, în special pentru comunitatea noastră online numită Erasable pentru podcast, doar pentru că sunt... Acele grupuri de oameni, cred, când puneți laolaltă o grămadă de oameni care sunt atât de pasionați de acest obiect, sunt o forță cu care nimeni nu poate concura cu adevărat. Dacă ar înceta vreodată cumpărăturile la magazinul meu, cred că ar fi cu totul altceva... Ar fi o afacere total diferită. A fost un fel de interesant să descoperi mai multe comunități de oameni și nici măcar nu este vorba doar despre creioane. Este la fel ca întregul stil de viață al instrumentelor analogice.

There are even more communities of people who love pens, and even like pen people are often interested in these things too, or they aren't interested in them and they think it's because pencils … Like all the pencils that they've tried aren't very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. Poți spune mai multe despre asta?

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. Putin. That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

Felix: Are sens. Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

Felix: E minunat. Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

Felix: Foarte tare. Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

Felix: Cool. Thanks again so much for your time, Caroline.

Caroline: Mulțumesc.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.