Modelul de afaceri D2C: de ce unele companii cresc și altele eșuează în mod sălbatic

Imaginați-vă pe platforma de 10 metri, gata să sari în piscină. Toată lumea din jurul tău strigă: Sari, sari, sari. Nu ești sigur de ce ar trebui să sari, dar să știi că, dacă nu o faci bine, o să te doară.

Înlocuiți piscina cu direct către consumator și asta văd că se întâmplă în industria CPG. Toată lumea vorbește despre modelul de afaceri D2C și despre cum trebuie să o faci acum. Unii producători de CPG se grăbesc să lanseze site-uri web D2C, supărându-și clienții B2B2C și colectând doar cinci comenzi pe zi. Alții văd o creștere masivă.

De ce unele companii au atât de mult succes în D2C, iar altele au eșecuri extraordinare? Noul model de afaceri ar putea să nu fie pentru toată lumea – cel puțin nu fără a le transforma operațiunile.

Model de afaceri D2C: 4 pași către succes

Există considerații esențiale pe care o companie trebuie să le rezolve înainte de a porni într-o călătorie D2C. Să examinăm unele dintre cele mai relevante care ne pot ghida către succes.

1. Definiți-vă propunerea de valoare
2. Aveți un obiectiv clar, documentat
3. Estimați costul de achiziție a clienților și valoarea de viață a clientului
4. Învață din interacțiunile cu consumatorii și adaptează-te

Direct către consumator: Care este valoarea ta?

Miezul unui model de afaceri D2C de succes este propunerea de valoare. De ce ar dori un consumator să-ți cumpere produsul direct de la tine?

O valoare puternică va conduce la creșterea virală, unde consumatorii vă vor recomanda produsele sau serviciile altora, scăzând costurile de achiziție a clienților aproape de zero. În schimb, o propunere de valoare slabă va necesita vânzări și marketing suplimentare, ceea ce va crește costurile, punând afacerea în pericol.

Unele companii de îmbrăcăminte și încălțăminte cu o afacere de succes D2C își bazează propunerea de valoare pe alegerea produselor, oferind o gamă incredibilă de produse și opțiuni de mărime și, în unele cazuri, oferind consumatorilor opțiunea de a personaliza finisajul unui produs. Acesta este ceva ce consumatorii nu pot găsi într-un magazin din apropiere.

Alte companii precum Dollar Save Club și Beauty Pie au început cu o propunere de valoare bazată pe preț. Au găsit o nișă în care mărcile tradiționale și comercianții cu amănuntul aveau cheltuieli de marketing masive și markupuri mari. Aceste startup-uri D2C oferă produse bune la o fracțiune din preț într-o categorie în care consumatorii tind să facă achiziții recurente.

O strategie bazată pe preț nu este pentru toată lumea. Mărcile cunoscute cu o rețea puternică de parteneri de retail nu pot folosi prețul ca avantaj competitiv fără a-și pune în pericol operațiunile. Dar dacă există un spațiu alb în piață, cineva îl va lua.

Unele companii oferă produse de nișă unui segment de clienți insuficient deservit. Alții își bazează oferta pe responsabilitatea de mediu sau socială. Pe măsură ce piața și preferințele consumatorilor evoluează, va exista întotdeauna o oportunitate.

Ce vrei să obții de la D2C?

O strategie D2C poate avea diferite obiective. Unele companii caută un nou flux de venituri, în timp ce altele doresc să construiască preferințele și încrederea consumatorilor. Și unii doresc să obțină informații despre consumatori pe care să le poată utiliza ulterior pentru marketing și dezvoltarea de produse.

O companie poate avea strategii diferite pentru brandurile sale. Dar, cel mai important, trebuie să aibă obiective și valori clare, bine comunicate, dacă doresc să profite la maximum de această nouă afacere.

Unele companii tratează afacerea D2C ca start-up independentă, cu teste și iterații pentru a descoperi ce mișcă consumatorii și cum ar trebui să joace. Ca în orice nou model de afaceri, agilitatea este numele jocului.

Nu pentru cei slabi de inimă: provocări D2C

Chiar înainte de tot entuziasmul D2C, piața produselor de larg consum era deja complicată. Unele dintre provocări includ gestionarea experienței în magazin, optimizarea rețelelor logistice, echilibrarea ofertei, cererii și capacității de producție și adaptarea la cicluri mai scurte de dezvoltare a produselor.

Modelul de afaceri D2C adaugă mai multe provocări.

Companiile D2C folosesc în mod normal două valori pentru a efectua o verificare rapidă a stării de sănătate a afacerii: costul de achiziție a clienților (CAC) și valoarea de viață a clientului (CLV). Potrivit analiștilor, CLV ar trebui să fie de cel puțin 3x CAC atunci când afacerea D2C crește.

În cele mai multe cazuri, producătorii tradiționali de CPG nu au competențele de a achiziționa noi clienți (consumatori) și de a prelungi valoarea lor de viață. Deoarece acest lucru este esențial pentru o afacere D2C, nu este ceva care poate fi subcontractat. Mai degrabă, necesită angajarea și dezvoltarea de noi talente.

Îndeplinirea este, de asemenea, o provocare, dar am văzut că mărcile CPG fac echipă bine cu companii de logistică terțe (3PL) și alți parteneri în această chestiune.

CX, personalizarea și automatizarea pot ajuta la deschiderea drumului

Să examinăm câteva moduri în care tehnologia poate ajuta companiile cu cele două valori cheie D2C, CAC și CLV.

CAC:

• Crearea de profiluri de consumatori vă poate ajuta să înțelegeți de ce își doresc și de ce au nevoie consumatorii
• Inteligența artificială și învățarea automată pot ajuta la optimizarea cheltuielilor de marketing digital, la îmbunătățirea campaniilor de marketing direct, la stimularea dezvoltării de noi produse și la creșterea ratei de conversie a noilor clienți.
• Experiențele excelente ale clienților măresc rata de recomandare a clienților, ceea ce ajută la reducerea CAC.

CLV :

• O tranzacție fără durere, de la navigare până la primirea produsului, poate genera achiziții repetate
• O experiență de comerț electronic personalizată cu sugestii de produse și oferte personalizate crește valoarea medie a comenzii.
• Învățarea din călătoriile consumatorului va ajuta la furnizarea de produse și servicii mai bune

Pentru a menține cheltuielile operaționale cât mai mici posibil, majoritatea activităților ar trebui automatizate pentru a obține beneficiile de scară. De exemplu, dacă aveți nevoie de un angajat să examineze fiecare comandă, atunci va trebui să angajați mai mulți angajați pe măsură ce sosesc mai multe comenzi, crescând costurile operaționale și punând în pericol sănătatea afacerii.

Modelul de afaceri D2C este viitorul

Pentru înregistrare, poate că sunt un visător, dar cred într-un viitor D2C pentru producătorii de CPG. Ei vor folosi rețele logistice mai sofisticate pentru a permite eficiență, evitând risipa de resurse naturale și monetare. Ei vor livra produsul potrivit consumatorului potrivit la prețul potrivit.

Va fi o călătorie lungă și, ca în fiecare călătorie, se va întâmpla cu un pas la un moment dat.