Felix:
Astăzi mi se alătură Jonathan Weins de la Dahmakan.com, adică DAHMAKAN.com, care creează prânzul gourmet sănătos, apoi livrează direct la biroul tău, cu sediul în Klang Valley, Malaezia și a fost început în 2014. Bine ai venit Jonathan.

Jonathan: Hei, mulțumesc mult că m-ai primit.

Felix: Da, sigur, spune-ne un pic mai multe despre acestea, cred că produsul... Prânzul pe care îl vinzi și magazinul pe care l-ai început.

Jonathan: Așa că am început aproape Dahmakan la sfârșitul anului 2014, complet bootstrap și la început totul singuri, așa că am creat rapid un site Shopify și apoi am început imediat să gătim singuri, să ne livrăm, am făcut aproape totul singuri. O tracțiune foarte bună și apoi a crescut de acolo. Apoi am ridicat câteva runde mici de intrare și apoi, în mare parte, și runda VC.

Și da, ne-am construit afacerea din... Schimbat dintr-un fel de trei coproprietari care pregătim singuri toată mâncarea, livrăm singuri toată mâncarea pentru a avea acum o echipă de bucătărie cu experiență completă și o întreagă echipă de tehnologie și marketing la... Acum suntem pe cei 40 + oameni.

Felix: Wow, e uimitor. Când ai lansat prima dată, câte mese aveai în meniu?

Jonathan: A început destul de mult în ceea ce privește produsul, a trebuit să comandați cu două zile înainte. Aveam un fel de mâncare pe zi, așa că livram doar prânzul. În principiu, vom calcula comanda dvs., vom comanda astăzi cu două zile în avans și apoi vom livra între orele 10:00 și 13:00. În acest timp nu am putut specifica ora exactă la care vom livra.

Acum este... Acum avem trei feluri de mâncare diferite care se schimbă zilnic. Puteți comanda prânzul sau cina, precum și alegeți un interval orar de livrare. A devenit ceva mai convenabil pentru clienți.

Felix: Cu cine vorbești... Pe cine încerci să ținți [Phoetic 00:03:07]. Ce ai văzut... Ce demografii ai văzut pe piață, că era deservit pe care ai vrut să mergi?

Jonathan: Practic am făcut-o... Întreaga viziune a fost să facem foarte simplu să mănânci, mâncare bună în fiecare zi, fără bătaia de cap pentru a găsi un restaurant care livrează sau care vinde mâncare bună pe care să o poți mânca în fiecare zi fără nicio vină.

Dar, în același timp, este încă accesibil, așa că inițial tocmai am ajuns în Malaezia cu trei până la patru săptămâni înainte de lansare. Pentru noi, evident, avand in vedere ca erau multi straini asa ca doi din trei sunt straini. Am vrut să ne asigurăm că vizam cu adevărat o piață largă, așa că... Ar fi fost ușor să ne concentrăm doar pe experți, dar am încercat să evităm asta.

Prin urmare, este ca și cum... Inițial, achiziția de clienți a fost foarte mult pe stradă, intrând în anumite cafenele sau așteptând în fața unui restaurant similar și încercând să-și prindă primii clienți, să vorbească cu ei, să încerce să înțeleagă cât de mult. posibil cu privire la problemele lor zilnice de a mânca mâncare bună și când ei pe [Phonetic 00:04:31] cam înainte de a ne adopta.

Felix: Deci aveai de gând, în esență, la alternative pe care... clientul tău ideal urma deja, nu? La aceste restaurante și la toate și le-ați oprit și încercați doar să înțelegeți mai bine... Ce sunt interesați să cumpere și ce poate pierdeau... Ce au simțit că le lipsește opțiunile lor actuale de prânz.

Ce întrebai mai exact? Cum ați descoperit că există o piață potențială aici? A existat deja concurență?

Jonathan: Ceea ce am văzut în principal în [Try Kuala 00:05:08], au fost o mulțime de jucători diferiți, foarte mici, poate ca afacerile de acasă. Spune cum ar fi, mamă cu doi copii care apoi încep să gătească pentru prietenii lor, poate livrând 10, 20, poate până la 50 de mese în fiecare zi prietenilor, familiei și poate colegilor lor. Știam că există o piață și am văzut o mulțime de jucători mici în asta, dar evident că nu știam cu adevărat...

În primul rând, cât de mare este piața? Cine sunt clienții exacti? Care este problema reală pe care o rezolvăm? Inițial, ați putea, de asemenea, am fi putut fi poate doar o mâncare foarte bună.

De exemplu, o experiență foarte memorabilă a fost că am intrat într-o cafenea și era un tip care stătea la soare, cu acest costum plin, mâncând o salată. Părea o persoană foarte interesantă cu care să vorbești. Așa că te-ai apropiat de el și l-ai întrebat într-un fel, cum rămâne cu postul? De ce esti aici? Unde lucrezi? Și am aflat aproape în fiecare zi că a mers 10, 15, 20 de minute prin soare doar pentru a obține un fel de mâncare diferită și că era și unul dintre clienții noștri deja și i-a plăcut foarte mult. El ne-a spus imediat: „Bine, voi comanda în fiecare zi”.

La început ne-am gândit, bine, toată lumea îți spune asta. Toată lumea îți spune că este o idee grozavă, așa că nu ne-am așteptat să facă asta. Dar a făcut-o și și-a cam adus toți colegii, a comandat pentru soțul său, a comandat pentru părinți, etc.

Cred că a fost și creșterea inițială. Am ajuns la clienți foarte organic, mult din gură în gură. Asta ajuta. Ne-a ajutat foarte mult să învățăm de la clienți cât mai mult posibil.

Felix: Ați menționat că ați început această afacere prin boot-strapping. În acel moment lucrați cu toții la alte locuri de muncă? Cum ați finanțat începuturile foarte timpurii ale companiei?

Jonathan: A fost aproape autofinanțat. Noi... Toți trei eram cu normă întreagă. Cred că, după aproximativ patru, cinci luni, am început să luăm primul nostru înger la bord.

Felix: Băieți, ați fost deja în afacere cu normă întreagă chiar de la început?

Jonathan: Da, exact. Pentru că inițial am vrut să testăm cât mai mult posibil și, prin urmare, am decis să renunțăm la slujbele și să încercăm cu normă întreagă și apoi am luat decizia după câteva luni dacă tracțiunea ar fi fost. nu s-a întâmplat. Ne-am imaginat că va trebui fie să pivotăm, fie să ne întoarcem la locurile de muncă.

Felix: Deja făceai sondajele pentru a putea înțelege mai bine piața. Ce ai vrut să faci cu un test real? De unde ai știut sigur că vor exista oameni dispuși să plătească pentru asta? Care a fost acea testare inițială pe care voi le-ați făcut în primele luni pentru a determina dacă va fi o afacere viabilă sau nu?

Jonathan: Da, evident pentru că este mâncare, nu este atât de ușor și pentru că ai putea, practic... Cea mai mare teamă a noastră a fost în sensul că servim mâncare bună și oamenii comandă doar pentru că este mâncare, pentru că le place să încerce ceva nou sau pentru că este ceva misto. Îți comanzi prânzul pe internet. A fost un fel de... Un pic mai greu de testat, cred, decât alte produse. Pentru noi, într-adevăr, dovada conceptului a venit.

Doua lucruri. În primul rând, creșterea organică și gura în gură de care am menționat. De asemenea, frecvențele, așa că nu... Oamenii care comandă săptămânal, poate chiar zilnic niște tipi, așa că nu a fost ca și cum ar fi încercat o dată, de două ori și apoi l-au lăsat. Rata de retenție a fost o parte importantă. În cele din urmă, a fost pur și simplu pentru că am făcut totul și niciunul dintre noi nu a avut cu adevărat o experiență de bucătar profesionist sau vreo experiență majoră de gătit, astfel încât oamenii chiar le-a plăcut mâncarea și serviciul ne-a spus în sensul că mâncarea era importantă, dar nu este că am avut la început, aceștia ca bucătari de hotel de cinci stele pe care îi avem acum. Este, de asemenea, un fel de important să ai un pic... Mai degrabă amator, da, simț al producției alimentare.

Felix: Ai descoperit că nu era vorba doar de mâncare în sine, ci de... Dar serviciul crezi că oamenii... Asta a rezonat cu oamenii?

Jonathan: Cred că ceea ce am descris mai devreme a fost destul de incomod, aș spune, inițial la comandă. A trebuit să precomandăm cu două zile înainte și apoi livrăm într-un interval orar foarte mare. De la zece până la 1 PM. Toate aceste lucruri ne-au spus că oamenii chiar au nevoie de asta și că nu este doar ceva frumos de avut. A fost destul de mult... O parte foarte importantă pentru noi.

Felix: Ai menționat că după câteva luni ai simțit că ai nevoie... Ai adus primii investitori îngeri. Ce v-a făcut să decideți că trebuie să strângeți acest capital?

Jonathan: Considerentul principal a fost pur și simplu că... Am văzut tracțiunea, ne-am cam inaudit 00:15:54] ne-am îndoit și am promovat demonstrarea conceptului și apoi noi trei am fost ocupați cu normă întreagă cu operațiuni. Mergând la supermarket, mergând la piața [Try went 00:10:43], să cumpărăm ingredientele, tocat legumele până toată după-amiaza și apoi gătind până noaptea târziu, până la 4 dimineața, uneori prăjim dovleci, trecându-ne din nou la 7 sau 8 dimineața, terminând gătitul și apoi livrând din nou.

Aproape că nu era timp să facă altceva. A fost... Unul dintre principalele considerente pentru a face un pic mai scalabil și pentru a ne elibera mai ales timpul și apoi să trecem la nivelul următor și să angajăm echipe de bucătari cu experiență, etc.

Felix: Băieți, ați simțit că sunteți întinși mult prea subțire și aveți nevoie de acea investiție pentru a... Era să angajați oameni?

Jonathan: Da. Practic să ne eliberăm puțin timpul, exact.

Felix: Cum ați reușit să identificați sau să găsiți acești investitori îngeri? Pentru că cred că mai sunt alți ascultători pe... Ascultând acest podcast care se află în situația similară în care și-au dat seama într-un fel de piață, dar pur și simplu nu au resursele. Indiferent dacă înseamnă timp sau bani pentru a trece la următorul nivel.

Cum ați reușit să identificați ce fel de investitori îngeri să încercați să urmăriți?

Jonathan: Întotdeauna depinde de țara în care te afli. Ei trebuie să... De asemenea, să finanțeze mediul. Pentru noi au fost foarte mult primii doi îngeri... Primul a fost un prieten al unuia dintre co-fondatorii mei de acum zece ani. Cu siguranță a existat un nivel de încredere. Îngerul avea niște obiective bazate pe interese și apoi categoriile pentru [Phonetic 00:12:23] și, de asemenea, puțin mai mult în segmentul de sănătate și fitness. Asta evident a ajutat destul de mult.

Altfel, cred... Pentru noi, provocarea suplimentară a fost în sensul în care [inaudible 00:12:34] într-o țară nouă, așa că nu aveam nicio rețea aici. În rest, cred că cel mai bun lucru este să încerci să găsești îngeri care au interese în segment și să încerci să obții o prezentare de la o persoană foarte caldă și călduroasă. Fie un antreprenor care a finanțat anterior un înger, fie cineva care îl cunoaște foarte bine pe înger.

Felix: Nu doar cauți pe cineva care are bani, cauți pe cineva care este deja... Este accesibil într-un fel prin rețeaua ta și, de asemenea, lucrează deja în spațiu într-o anumită calitate. Fie că înseamnă că au o companie, exact în același spațiu, fie că sunt foarte interesați de acea piață.

Ce fel de pregătire trebuia să faci înainte de a aborda un înger pentru o investiție?

Jonathan: Cred că asta depinde foarte mult de înger. În general, pentru a găsi un investitor, trebuie să faceți un argument puternic. Trebuie să-ți cunoști numerele. Trebuie să fiți capabil să comunicați o viziune mai largă pe care doriți să o realizați. Cred că este deosebit de important să știi ce caută îngerul, deoarece la niveluri de înger, cred că este diferit de la nivelul mării, unde este foarte mult determinat de numere și cam similar în ceea ce privește întrebările pe care le vei primi.

Un înger ar putea fi destul de diferit pentru că este mai mult... Majoritatea acestor băieți investesc foarte mult... Pe de o parte, pentru că sunt interesați de spațiu și sau de un anumit unghi. Pentru noi, ar fi putut fi producția de alimente, ar fi putut fi unghiul logistic pentru că asta făceam și pe partea tehnologică, poate fi și țara sau regiunea.

La sfârșitul zilei, îngerii investesc în echipă și în tine. Acesta este cel mai mare lucru care...

Felix: Are sens. Ați menționat că VC-urile sunt... Capitaliștii de risc sunt puțin diferiți odată ce aveți dreptul de a trece la următoarea etapă dincolo de investiția de înger. Vorbește-ne puțin despre asta. Ce alt fel de diferențe ați observat când sunteți... Când ați prezentat un înger și ați primit finanțare și acum a trebuit să prezentați VC și ați obținut finanțare.

Jonathan: Cele două mari diferențe sunt... În primul rând, este un proces foarte diferit. Am nevoie de mult mai mult timp pentru a putea strânge pentru VC pentru că ei... Majoritatea acestor tipi, gestionează banii altora, așa că au o abordare mult mai structurată acolo. Ei trebuie să facă diligență. Ei trebuie să obțină aprobarea de la LP-urile lor, de la partenerii lor comanditari. Deci durează mult mai mult.

Ei trebuie să ia toate cutiile și apoi depinde foarte mult de etapă. Dacă ridici din VC foarte devreme, seamănă mai mult cu un înger. Dar cu cât mai mult... Sau cu cât primiți investiții VC mai târziu, procesul se schimbă puțin. Ori tu... S-ar putea să ai o tracțiune devreme. Este grozav și este important, dar de la început totul este despre echipă și despre o viziune.

Cu cât finanțarea devine mai târziu, cu atât acei factori devin mai puțin importanți, cu atât mai importanți că aveți cu adevărat cifre solide.

Până acum, am strâns două runde de îngeri și apoi am avut o rundă de VC, așa că nu a fost atât de devreme când alții caută finanțare. Cifrele sunt cu siguranță importante, dar, în același timp, tot a fost foarte mult despre viziune, foarte mult despre echipă. E o capcana. VC, evident, ei... Unii dintre ei au preferințe diferite, dar întotdeauna contează să fie întrebați de genul „Care a fost tracțiunea? Care au fost cifrele de creștere?”

În funcție de mediul de finanțare, de asemenea, un fel de profitabilitate devine mai relevantă. A fost, de asemenea, destul de interesant pentru noi. Conversația timpurie pe care am avut-o, acum unul sau doi ani, a fost totul despre creștere. Acum, vorbim din nou cu VC pentru următoarea rundă de finanțare, iar unitatea o poate face mult mai importantă. Rentabilitatea sau potențiala cale către profitabilitate sunt întrebări mult, mult mai importante și mult mai frecvente care apar aproape la fiecare întâlnire.

Acum un an, acum doi ani, a fost foarte diferit... Cred că mediul general de finanțare are un rol destul de mare și în ceea ce privește ceea ce caută VC-urile.

Felix: Doar pentru a oferi audienței o idee despre timpul necesar pentru ceva de genul acesta, puteți împărtăși intervalul de timp necesar pentru... De la prima întâlnire până la primirea fondurilor atât pentru investitorii angeli, cât și pentru runda VC?

Jonathan: Sigur. Runda îngerului a fost destul de mult... Am fost foarte rapid, practic au fost câteva apeluri. Au fost... A luat cam două apeluri în două săptămâni și apoi îngerul a aruncat. După întâlnire, s-a uitat la operațiunile noastre în subteran și apoi imediat după întâlnire ne-a spus: „Bine, sunt dispus să investesc această sumă”, și am început să discutăm [Phonetic 00:18:03] și cetera.

Întregul proces a fost extrem de rapid. A durat poate trei-patru săptămâni până atunci am primit și banii.

Cu VC-urile, a durat mult mai mult. Practic am fost cam... Am început prea târziu într-un fel. Am început să ne apropiem de investitori mult prea târziu. Totuși, a durat aproximativ patru până la șase luni de la prima dată când am abordat investitorii până când aceștia... Banii din bancă. A fost considerat chiar foarte rapid, știu, dar începem mult mai devreme. Acum căutăm să strângem o altă rundă de finanțare și începem acum cu așteptarea ca în următoarele șase până la opt luni și știm că trebuie să mergem din plin pentru a face acest lucru.

Felix: Trebuie să treci prin mulți gatekeepers pentru a ajunge la factorul de decizie, mai ales când mergi după finanțarea VC?

Jonathan: Depinde. Depinde care este contactul inițial. Dacă este... Cu siguranță, cea mai importantă lecție a fost că prezentările calde sunt partea cea mai importantă. Practic... Găsești un antreprenor care a primit finanțare. De exemplu, din acest VC, apoi construiești o relație sau primești introducerea de la această persoană la acest tip de prezentare mai întâi pentru antreprenor. Apoi antreprenorul face o introducere caldă în VC.

De cele mai multe ori, aceasta merge direct la partener sau la directorul general. Atunci este un proces mult mai rapid decât dacă ai încerca să mergi cam după unghiul rece de apropiere. Găsiți pe cineva pe LinkedIn și contactați-l pe LinkedIn, apoi este mult mai greu și probabil că veți vorbi mai întâi cu unul dintre factorii de decizie. Ei vă vor spune: „Bine, aici, vă rugăm să vorbiți cu analistul meu sau cu managerul meu de investiții”. Apoi, cam trebuie să te ridici și asta durează mult mai mult și este mult mai dificil.

În plus, majoritatea VC-urilor, de asemenea, văd că acest tip de primul test pentru ei în sensul capacității antreprenorului. Poate antreprenorul să-și găsească drumul direct către decidentul sau prin [Phonetic 00:20:36] și prin cineva în care are încredere, poate cineva în care a investit. Acesta este un fel de semn foarte bun pentru ei în primul rând, pentru [Phonetic 00:20:47], pentru cât de bine poate executa antreprenorul.

Felix: Între… Investitorul se uită să vadă cât de descurcător este acel antreprenor. Este interesant că spuneți că doriți să treceți prin alți antreprenori care au primit investiții de la aceste VC pentru a obține acea introducere. Când încercați să ajungeți la acești anterioare... Eu [inaudible 00:21:11] nu anteriori, dar acești antreprenori, sunt de obicei conexiuni directe sau trebuie să... A trebuit să construiți pentru a ajunge și la ei prin intermediul altele... Prin rețeaua dvs.?

Jonathan: Sunt aproape ambele. Chiar le cunosc deja. Poate pentru că sunt în segmente similare. Dacă, de exemplu, pentru noi, poate că ei sunt și în domeniul alimentar sau al tehnologiei alimentare sau în logistică sau fac ceva, va avea un unghi similar. Apoi, cred că în general este interesant să le contactezi și să pornești o discuție generală. În caz contrar, dacă nu există o relație directă, atunci știi că poți încerca să cauți alte asemănări.

Partea importantă este, practic... Ce face acest antreprenor este că atunci când îți prezintă investitorului lor, de exemplu, ei trebuie să fie siguri că ceea ce faci are foarte mult sens și ar putea oferi valoare investitorilor. Asta e foarte important.

Felix: Reputația este, de asemenea, în joc prin această introducere.

Jonathan: Exact. Practic, mai întâi trebuie să-i prezinți antreprenorului într-un anumit sens și apoi, în mod normal, ei sunt de fapt de ajutor pentru a vă prezenta și alte... Investitorului sau altor antreprenori care vă pot ajuta cu introducerea, deoarece toată lumea știe cât de greu este să obțineți finanțare. Au fost acolo. Ei știu dacă te ajută, știu că poate într-o zi îi poți ajuta într-un fel. Prin urmare, în mod normal, antreprenorii sunt extrem de deschiși să ajute. Foarte recunoscător lor.

Felix: Când îi prezinți unui antreprenor care este pe cale să obțină acces la acel investitor VC, îi prezinți altfel decât ai prezenta VC?

Jonathan: Cred că este destul de asemănător. Nu este o prezentare atât de directă. Este cu adevărat mai mult... Prin urmare, este cam cu timpul necesar. Chiar vrei să construiești relația. Dacă acum îi scrii unui antreprenor în același mod în care ai scrie un e-mail rece unui investitor, are cam același efect. În cele mai multe cazuri, acestea nu vor fi de ajutor.

Sunt în regulă dacă le spui: „Hei, facem X, Y, Z, îmi poți prezenta tipul ăsta?” Ei spun: „Bine, nu te cunosc. De ce aș face asta?" Este mai bine să începi conversația cât mai devreme. Poate în mod ideal, vorbește despre altceva. Vezi dacă poți în vreun fel să le oferi valoare. Poate vezi o idee grozavă pentru afacerea lor sau vezi dacă ceva care le poate fi util.

Poate spunând, de exemplu, că lucrează într-un spațiu foarte diferit, ei încearcă să facă, nu știu, logistică crizată și ai pe cineva ca un dezvoltator de software grozav pe care l-ai putea prezenta. Este ceva mult mai bun decât dacă le-ai scrie: „Hei, poți să-mi prezint acest tip?” Nu e chiar atât de bine. În rest, pitch-ul este foarte asemănător.

Din nou, având în vedere riscul de reputație pentru ei, nu este doar faptul că pari o persoană de încredere, de fapt, ceea ce faci are foarte mult sens, dar și că știi că este relevant pentru investitor. Este, de asemenea, același lucru dacă abordați investitorii în cele mai multe cazuri, este într-adevăr despre a fi cu adevărat concentrat în loc să încercați să vorbiți cu cât mai mulți investitori posibil.

A fost și o mare lecție pe care am învățat-o. Dacă vezi un investitor cu doar companii [Phonetic 00:24:53] în portofoliu, atunci este destul de puțin probabil ca acest tip să investească în tine, de exemplu, în spațiul tehnologic alimentar. Este mai bine să mergi la un investitor care are companii existente în spațiu sau știi că sunt interesați în ceea ce privește sectorul și industria în care te afli. Acesta este numărul 1.

2 este în ceea ce privește costul la dimensiune, are sens să vorbești cu... Dacă vrei să obții finanțare [Phonetic 00:25:19] pentru a vorbi cu cineva care face serios B sau C serios și ei practic... Toate runde, rundele anterioare în care au investit, vedem cu toții milioane de două cifre. În mod normal, asta înseamnă, de asemenea, că trebuie să desfășoare o mulțime de capital și pentru ei nu... Nu ar avea sens să investești 100.000 de dolari SUA sau ceva de genul ăsta.

Această etapă este super importantă. De asemenea, geografia și alți factori. Este, într-adevăr, să faci o impresie bună și antreprenorului care ți-ar putea prezenta că știi cu adevărat totul despre acest investitor. Vrei să primești o introducere în ei în același timp. Concentrare pe industrie în termeni de focalizare pe scenă, în termeni de focalizare geografică, în ceea ce privește ceea ce sunt interesați, de ce sunt potențial entuziasmați.

Dacă CVC-ul tău a scris despre fitness sau ceva de genul și poți să-l menționezi în prezentare către antreprenor sau către VC, asta arată evident că ți-ai făcut temele și că acum cauți la întâmplare introducere.

Felix: Are sens. Ați menționat câteva lucruri diferite mai devreme despre ce se concentrează cel mai mult VC. Toate erau legate de numere. Deci, profitabilitate, ați menționat economie unitară, ați menționat calea către profitabilitate. Să vorbim despre fiecare pe rând. Când un VC se uită la profitabilitate, se uită doar la cifrele brute? Ce sunt ei... Pe ce ar trebui să se concentreze un antreprenor atunci când construiește o companie pe care o caută pentru o investiție. Cum ar trebui să se uite la cifrele lor de profitabilitate?

Jonathan: Depinde puțin de industrie și de produs, dar mai ales pentru eCommerce, cred că mediul de finanțare s-a schimbat destul de mult. Rentabilitatea este importantă. Este foarte dificil pentru un start-up devreme să fie profitabil, dar părțile importante vin dacă ai o cale clară către profitabilitate. Ori tu... În primul rând, știi, de exemplu, numărul de vânzări pe care trebuie să le faci pentru a ajunge la pragul de rentabilitate. De asemenea, puteți justifica acest lucru foarte mult la nivelul economiei unității, astfel încât să vă cunoașteți diferitele marje. Îți cunoști marja de contribuție. Știți cât ați câștigat din fiecare unitate pe care o vindeți și câte trebuie să vindeți pentru a ajunge la egalitate pe diferite niveluri.

De exemplu, când scapi de chiar înainte de operare, marketing și tehnologie? Investiții în tehnologie. Când scăpați chiar înainte de marketing, de exemplu. Și atunci când, în general, vă rambursați rentabilitatea și/sau fluxul de numerar este pozitiv.

Felix: Vrei să fii în situația în care cu capitalul, cu finanțarea pe care o să ți-o dea investitorul, s-ar... Nu neapărat imediat... Au directă în îmbunătățirea acestor cifre? Asta caută ei? Că investiția lor va avea un impact direct asupra îmbunătățirii cifrelor, a profitabilității, a economiei unităților și a tuturor acelor numere la care se uită?

Jonathan: Depinde de motivele pentru care strângi fonduri de la ei, nu? Nu cred că trebuie să fie așa, dar cred că lecția cheie într-adevăr... Mesajul cheie pe care doriți să-l transmiteți este că aveți o cale clară către profitabilitate în cele din urmă și ei știu că nu vă veți crește. rata de ardere [Phonetic 00:29:13] și apoi s-ar putea să ai peste câteva luni. S-ar putea să trebuiască să cauți o finanțare completă și poate că nu te-ai gândit cu adevărat la cum obții asta și pur și simplu... Subestimezi mediul de finanțare. Cred că acestea sunt părți mai importante. Primind un pic de risc [Phonetic 00:29:32] la acel nivel.

Felix: Odată ce obții această finanțare de la un înger sau un VC, cum poți continua să lucrezi cu ei după ce au... Toate documentele sunt făcute, ți-au dat banii... Cum continui să interacționezi cu ei ?

Jonathan: Depinde foarte mult de tipul de VC. Dacă este un VC sau un investitor similar [Phonetic 00:29:54] în general, ei sunt investitori foarte diferiți. Unele dintre ele sunt extrem de practice. Sunt foarte dornici să ajute din punct de vedere operațional și potențial cu strategia, etc. De exemplu, am avut unii dintre investitorii noștri, extrem de ajutați... Ar fi de ajutor în ceea ce privește introducerea potențialelor angajări. Au fost ajutați practic să închidă angajări cu potențial ridicat.

De exemplu, i-au sunat, au vorbit cu ei, i-au convins. Din perspectiva lor, ceea ce fac are foarte mult sens, etc. M-am ajutat puțin în ceea ce privește vânzarea. Desigur, și pentru finanțare completă. Ei pot face o mulțime de introducere pentru alți investitori, din nou. Ele vă pot ajuta să vă îmbunătățiți tonul și mesajul.

În același timp, aveți și alți investitori care sunt extrem de lipsiți. Practic, ei... Dacă investesc în 10, 20, 50 de companii, le este foarte greu să fie foarte practic. Depinde foarte mult, dar, în general, cred că mai ales ca antreprenor vrei să-i ții la curent. Vrei să menții, să hrănești în continuare relația. Asigurați-vă că îi mențineți mulțumiți de progresul pe care l-ați făcut. Pentru că este o călătorie lungă. Este foarte important să ai o relație foarte bună cu ei.

Felix: Nu am considerat că sunt mult mai mult decât uneori doar valoarea monetară pe care ți-o oferă acești investitori, este posibil să identifici devreme sau chiar înainte să te întâlnești cu acești investitori, ce fel de valoare îți vor oferi? Fie că este vorba despre introduceri, fie că este vorba de expertiză în industrie, fie că este vorba doar de hands-off, iată fondurile și o abordare foarte practică pentru a lucra cu tine. Sunteți capabil să identificați asta chiar și înainte de a aborda un VC?

Jonathan: Partea importantă este într-adevăr că investitorii își depun diligența cu privire la tine și afacerea ta, dar ar trebui să fie și invers. Nu ar trebui să iei bani de la nimeni. Este foarte important să faceți verificări cu privire la potențialul dvs. investitor. Depinde în ce situație te afli, dar că îți alegi investitorul sau viitorul investitor cu mare atenție și cu o vedere... În primul rând, care este așteptarea ta? Ce încerci să scoți din ele? Sunt într-adevăr doar banii sau este un anumit sprijin operațional?

Tot în vederea viitoarelor runde de finanțare. Întotdeauna ajută dacă este un fond mare, dacă vezi că fac investiții complete. Care pentru unele VC, de exemplu, nu au voie să facă investiții complete sau au o limită de capital pe care o pot implementa unei anumite companii. Acestea sunt toate lucrurile pe care doriți să le verificați în prealabil.

Felix: Când spuneți să urmăriți investițiile, vorbiți despre rundele ulterioare de investiții la care ar contribui?

Jonathan: Da, exact. Depinde și de mărimea fondului, nu? Dacă cineva are o cifră mai mică de milioane de fonduri și a investit deja destul de mult în afacerea dvs., atunci probabilitatea este foarte mică ca să poată face din plin cu rundele ulterioare.

[inaudible 00:33:45] este diligența pe care o faci. În mod ideal, vorbești cu câteva dintre companiile lor din portofoliu. Ați putea chiar să scrieți... În procesul dvs. de investiții ați putea pur și simplu să-i întrebați: „Cine sunt companiile cu care lucrați în mod activ? Aș putea vorbi cu unul dintre ei? Ați putea face o prezentare cu fondatorii?” Ar trebui să fie, de asemenea, destul de dispuși să facă asta.

În caz contrar, puteți merge și invers și să abordați o companie în care au investit, să vă adresați fondatorului. Spuneți: „Hei, suntem... Suntem chiar acum în discuție cu acești tipi. Sunteți liber să discutați?” Încercați să aflați cum lucrează ei cu antreprenorii lor și să încercați să vă simțiți cum este relația acolo.

Felix: Toate acestea reprezintă o perspectivă excelentă asupra lumii investițiilor pentru afacerile de comerț electronic. Acum, pentru toți ceilalți ascultători de acolo, puteți vorbi puțin despre ce fel de companie... Indiferent dacă industria sau [Stapa de încercare 00:34:49] la care se află... Ce fel de companie are cel mai mult sens să... Nu are cel mai mult sens... Ce fel de companie este mai bine să caute investiții? Ce companii ar fi mai bine să evite să lucreze cu investitorii?

Aveți o identificare clară pentru care dintre ele sunt mai potrivite pentru investiții și nu?

Jonathan: Aceasta este o întrebare foarte dificilă. În general, ar trebui să... Înainte de a strânge fonduri, ar trebui să vă gândiți cu adevărat la „Vrei să strângi fonduri?” Cred că este o conservare foarte importantă. În momentul în care iei banii cuiva, ai o obligație și o responsabilitate și s-ar putea să se schimbe multe lucruri. Dacă anterior ați fost complet nelipsit și doriți să aveți flexibilitate de 100% în toate deciziile dvs. și doriți să puteți face o mulțime de pivotări, atunci astfel de lucruri devin puțin mai dificile în același timp .

Evident că poți merge mult mai repede cu ceea ce faci în prezent sau cu ceea ce intenționezi să faci, astfel încât comunicarea este foarte, foarte importantă cu investitorii tăi. Cred că este ceva ce ar trebui să iei în considerare în prealabil. Chiar vrei să ai un investitor și chiar ai nevoie?

Cred că multe întreprinderi, de exemplu, pot lucra cu siguranță fără niciun investitor, fără finanțare externă. Cred că sunt și niște exemple uriașe care nu au strâns niciodată bani și apoi au mers direct la IPO, dacă acesta este scopul. Cred că este într-adevăr... Depinde cu adevărat de viziunea ta și de ceea ce vrei să faci.

Pentru noi, a fost foarte mult o vedere pe care ne-am dorit, pe de o parte, suportul operațional și pur și simplu am vrut să mergem mult mai repede. Prin urmare, am decis să strângem fonduri. Dacă spui thintech sau biotehnologie sau ceva cu multe [inaudible 00:36:51] etc. Bănuiesc că este și... Este aproape imposibil. You can't, you cannot self-fund it.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? Ce ar trebuii să fac?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Felix: Minunat. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Felix: Minunat. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.