David Braun și TemplateMonster – De la un studio de web design la una dintre cele mai bune piețe de teme WordPress

Publicat: 2019-02-13

Astăzi îl intervievez pe David Braun, CEO și co-fondator la TemplateMonster: una dintre cele mai importante piețe din ecosistemul produselor WordPress. Dacă v-ați gândit vreodată să începeți o piață pentru teme și pluginuri WordPress sau sunteți doar curios să aflați despre unele dintre provocările în conducerea unei afaceri de succes pe piață - am senzația că o să vă bucurați foarte mult de aceasta. Vom aprofunda aspectele strategice și tactice ale lansării, rulării și extinderii unei piețe digitale.

Hei David, mulțumesc foarte mult pentru acest interviu. O mică mărturisire înainte de a începe: dinamica pieței și efectele de rețea sunt două dintre subiectele mele preferate, așa că am un milion de întrebări cu care să vă aleg mintea 🙂 Înainte de a trece la detaliile esențiale, poate puteți spune câteva cuvinte despre tine și despre trecutul tău?

Vă mulțumesc că m-ați invitat la acest interviu. M-am născut și am trăit de ceva timp în Georgia. În 1992, în timpul războiului, m-am mutat cu părinții mei în Ucraina. Cât despre educația mea, am intrat la Universitatea Europeană pentru a studia marketing. Universitatea din orașul meu tocmai se deschisese și era primul set. Și în al treilea an mi s-a spus că, în afară de mine, nu mai sunt alți marketeri acolo. Mi-au propus să studiez specializarea finanțe sau să găsesc încă 10 oameni care sunt gata să învețe marketingul mai departe. I-am găsit. Apoi, am intrat într-o companie de consultanță. După aceasta, voința sorții a trimis un american în calea mea. S-a oferit să înceapă un proiect: va găsi comenzi de web design în SUA, iar noi le vom executa aici, în Ucraina.

TemplateMonster a fost lansat cu aproximativ un an înainte de WordPress. Care a fost declanșarea unei piețe de șabloane HTML premium?

Inițial, am fost un studio de web design destul de de succes. Aveam clienți mari, chiar și companii din lista Fortune 500. Dar această afacere nu era potrivită pentru extindere. De aceea, în 2002, am decis să vindem un fel de produs de fabrică ambalat. Totuși, nu știam care. Din fericire, unul dintre designerii noștri a fost uimitor de rapid și de productiv. În Photoshop, a folosit propria bibliotecă manuală de elemente de desen, ceea ce i-a permis să creeze layout-uri foarte rapid. Și apoi, am decis să oferim designerilor și programatorilor web un fel de produs semi-finit care ar ajuta la accelerarea procesului și să-l facă mai frumos.

Inițial, am fost un studio de web design destul de de succes. Aveam clienți mari, chiar și companii din lista Fortune 500. Dar această afacere nu era potrivită pentru extindere.Tweet

TemplateMonster – Anul 2002 de la Archive.org

TemplateMonster este un nume cu adevărat grozav, iar voi, băieți, aveți și o mascota minunată. Cum ai venit cu asta? Considerați că includerea cuvântului „șablon” în nume a fost benefică pentru branding-ul dvs. în comparație cu alegerea unui nume de marcă mai generic?

Ei bine, de fapt, este mult mai ușor. Pentru prima dată, am întâlnit termenul „șablon” dintr-un director de pe Yahoo. La început, nici măcar nu știam că acesta este numele produsului nostru. În plus, la acea vreme, mărcile cu cuvântul „monstru” erau foarte populare în America. Astfel, am decis să numim proiectul nostru TemplateMonster. Consider că fiecare afacere ar trebui să fie concentrată pe publicul vizat, iar acest nume ne-a ajutat să ne arătăm scopul.

TemplateMonster și WordPress

La doar 4 ani de la lansare, ați început să vindeți teme premium WordPress. Cum v-ați întâlnit prima dată cu WordPress și care a fost momentul „aha” care v-a făcut să decideți să includeți un inventar WordPress pe piața dvs.?

Afacerea noastră s-a schimbat foarte mult – în anii 2000, am început cu teme PSD și șabloane orientate spre Flash. Și acum, TemplateMonster trece din ce în ce mai mult la un model de piață. Lucrăm mereu pentru a îndeplini cerințele tendințelor moderne. Sincer să fiu, la început nu ne-am înțeles cu comunitatea WordPress. Ca reprezentant al unei afaceri comerciale, nu am putut găsi sensul lumii open-source. Cu toate acestea, după mai multe WordCams, ne-am corectat vectorul. Am devenit parte a acesteia și am contribuit foarte mult la creșterea WordPress. În plus, am lansat, sub licență GPL, cadrul nostru central WordPress (Cherry Framework), precum și multe plugin-uri și șabloane. Și se plătește. Devii mai popular, iar produsele tale – mai valoroase.

Acum aproximativ un an, am făcut o analiză aprofundată asupra ThemeForest și CodeCanyon. Unul dintre cele mai interesante date pe care am reușit să le colectez a fost că, deși doar 20% din inventarul de pluginuri și teme sunt produse WordPress, acestea generează de fapt 80% din veniturile pieței. Vedeți numere similare? Temele WordPress sunt partea leului din veniturile tale astăzi?

WordPress a fost o platformă principală pentru TemplateMonster din 2011. Pentru moment, temele WordPress sunt, de asemenea, o parte foarte importantă a afacerii. Acestea realizează aproximativ 30% din veniturile totale. Pe lângă asta, am date că fiecare al patrulea site de pe Internet este realizat pe WordPress. Dar când au apărut diferiți compozitori vizuali (unii dintre ei mai convenabil de utilizat decât această platformă), WordPress a început să se teamă de pierderea investițiilor. Și apoi a început upgrade-ul. Cu toate acestea, din cauza diferiților factori, nu le va fi ușor. Pentru a ne asigura, șabloanele WordPress ocupă nu mai mult de 40% din portofoliul de vânzări. Cu toate acestea, este greu de controlat. Oricum, tehnologiile de browser sunt în creștere și este foarte greu de prezis ceva.

Abonați-vă și obțineți o copie gratuită a documentului nostru

Cartea de afaceri cu pluginul WordPress

Exact cum să creezi o afacere prosperă cu pluginuri WordPress în economia abonamentului.

Multumesc pentru abonare!

- tocmai v-am trimis copia „The WordPress Plugin Business Book” către .

Ai o greșeală de scriere în e-mail? faceți clic aici pentru a edita adresa de e-mail și a trimite din nou.

Piețe

Cum ați abordat faimoasa provocare cu pui și ouă când tocmai ați început TemplateMonster? Cum ați atras vânzătorii inițiali pentru a genera oferta? Și cum ați condus primii cumpărători pe piață?

Datorită faptului că nu exista adv online, angajații au trecut prin directoare de pe Internet și au colectat manual diverse afaceri și adresele lor de e-mail. Seara, totul a fost trimis prin poștă către The Bat prin Dial-up. Mesajul a fost astfel: „Bună ziua, am găsit site-ul dvs. de masaj, iar designul său lasă de dorit. Vino la noi, avem 30 de variante de design”. Și a funcționat. Astfel, ne-am autofinanțat.

Cât timp a durat până când ați atins masa critică necesară pentru ca efectul de rețea să înceapă să se extindă pe piață? Care a fost semnul care te-a făcut să realizezi că ai ajuns acolo? (de exemplu, numărul de clienți, numărul de produse listate pentru vânzare, numărul de vânzători etc.)

O creștere cu adevărat puternică a pus bazele lansării programului nostru de afiliere. La acea vreme, proprietarii de site-uri aveau oportunități de monetizare foarte limitate: fie să vândă bannere, fie să participe la programe gri (cazinou sau pentru adulți) sau Amazon, dar existau dobânzi foarte mici.

Apoi ne-am gândit: ce se întâmplă dacă permitem fiecăruia să-și deschidă propriul TemplateMonster? Am făcut toate operațiunile: apeluri efectuate, plăți confirmate, produse trimise și așa mai departe. Și proprietarul site-ului și-a primit partea. Ideea de a deține o afacere este întotdeauna mai aproape de o persoană, așa că a funcționat.

Timp de trei ani, am acumulat peste 270.000 de parteneri afiliați din întreaga lume. Ca urmare, pentru cererea „șabloane” sau „șabloane-web”, Google a afișat primele trei pagini formate din noi sau afiliații noștri. Toate temele le-am făcut noi înșine. În 3 ani, afacerea noastră a crescut de 30 de ori. Era 2007.

Mulți dintre cititorii noștri sunt dezvoltatori, inclusiv eu. La fel ca mulți oameni din comunitatea de bază WordPress, atunci când încep un site web, folosesc o temă de pornire gratuită și construiesc pe deasupra. Care este persoana tipică care cumpără teme și pluginuri premium de pe o piață? Care este călătoria tipică a unui prospect care ajunge să cumpere o temă pe TemplateMonster?

Anterior, totul era simplu – 90% erau dezvoltatori. În cea mai mare parte, programatori care aveau simțul lor special al frumosului. Acum, utilizatorii finali prevalează – proprietarii de afaceri care nu doresc să plătească prețuri uriașe pentru site-uri. Temele noastre premium sunt alegerea perfectă pentru ei. În plus, șabloanele noastre premium oferă asistență pe viață și actualizări. Și este foarte important. Dacă doriți să fiți sigur de funcționalitatea și calitatea site-ului dvs., este mai bine să fiți în siguranță. Fiind un client premium al TemplateMonster, vă oferă un angajament de asistență pe viață din partea echipei TemplateMonster.

Care erau primele 3 canale de distribuție ale tale când ai început și cum s-au schimbat de-a lungul anilor? De ce crezi că au funcționat/funcționează bine pentru tine? [Faceți reclame plătite? Dacă nu, de ce? Dacă da, care sunt cele mai eficiente canale și medii?]

Anterior, totul era mult mai ușor. Nu a existat o concurență atât de acerbă ca acum. Era posibil să obțineți o conversie de peste tot. Chiar și traficul porno a dat conversie. Comentariile de pe orice forum, din anumite motive, au adus vânzări. Am trimis e-mailuri reci către webmasteri de la Whois și am primit o parte din conversie. Nu prea știam să măsurăm procentul. Pur și simplu am făcut tot ce ne-a venit în cap și ne-am uitat la ghișeul de vânzări – dacă creștea, continuam, dacă nu, pur și simplu treceam la altceva. Și cea mai bună invenție din acele vremuri a fost un program de afiliere care vă permite să vindeți șabloane sub marca dvs.

Distribuție de canale, Wikimedia Commons

Și acum... Acum totul este diferit. Piața se schimbă foarte repede, concurența crește în fiecare zi. YouTube, Facebook, Twitter, Instagram. Atâtea surse digitale. Astăzi, cu toate aceste actualizări ale algoritmilor Google, a devenit destul de dificil pentru un partener să obțină trafic de căutare. Deci principalii parteneri de vânzare sunt cei care s-au concentrat deja pe trafic și pur și simplu publică informații despre noi, transformând traficul în vânzări de șabloane. Cred că, dacă sunteți destul de reușit și util în rândul publicului vizat, nu trebuie să cheltuiți mulți bani pe publicitate.

Una dintre principalele provocări ale dinamicii pieței este creșterea cotei de piață, în același timp cu creșterea numărului de vânzări pe care vânzătorii dvs. le fac. Cum abordezi această provocare și ce tehnici aplicați pentru a proteja piața de suprasaturare?

De fapt, am încercat, cred, toate tehnicile clasice de marketing online. Și am găsit o soluție surprinzătoare. Relații Clienți. TemplateMonster are capacitatea de a comunica cu consumatorii și de a simți nevoile lor în mod direct. În plus, dacă păstrați legăturile cu clienții chiar și după ce aceștia au instalat un șablon, aveți multe șanse de upselling și cross-selling. În plus, avem un grup de analiști care lucrează cu tendința. De exemplu, în acest moment, tendința WordPress este temele/șabloanele/suplimentele Elementor și tot ce are legătură cu acestea. Prin urmare, calea noastră de ieșire din situația de saturație a pieței este analiza profesională și solicitările directe din partea clientului.

Un lucru grozav pe care l-am observat pe care îl faceți, băieți, este vânzările suplimentare, cum ar fi o instalare manuală a temei pentru cumpărători. Ce procent din veniturile dvs. este determinat de aceste vânzări suplimentare? De asemenea, cum scalați procesul acelor sarcini manuale, ați reușit să automatizați unele dintre ele?

În urmă cu aproape o sută de ani, Theodore Levitt spunea: „Oamenii nu vor să cumpere un burghiu de un sfert de inch, vor o gaură de un sfert de inch”. Și este atât de adevărat. Oamenii nu îți cumpără bunurile sau serviciile, ci le închiriază pentru a face sau pentru a obține ceva. Succesul clienților depinde de a-ți ajuta clienții să schimbe modul în care lucrează. Este important să înțelegeți ce face clientul cu produsul dvs. Apoi, poți stabili o comunicare productivă cu el. De fapt, tehnologia upsell ne ajută să stabilim o relație de mai multă încredere cu clienții. Aproximativ, ajută la creșterea vânzărilor noastre cu 15-20%.

Desigur, dacă nu te gândești la clienți, ci doar le impuni servicii și bunuri scumpe și inutile, upsell-ul tău se va transforma într-un coș de gunoi și va înstrăina publicul de tine. Trebuie să oferi clienților ceea ce au cu adevărat nevoie. Să fie puțin mai scump, dar persoana respectivă va simți că îți pasă de ea. Am implementat instrumente de upselling pe site-ul nostru web, în sistemul de corespondență și, bineînțeles, în asistența noastră pentru clienți.

Succesul clienților depinde de a-ți ajuta clienții să schimbe modul în care lucrează. Tweet

Piața Temelor

Piața de teme a devenit foarte competitivă în ultimii 4 ani. În timp ce vorbesc cu mulți proprietari de magazine tematice, autorii de teme explorează fluxuri alternative de venituri. De exemplu, am văzut deja câteva magazine grozave cu teme gratuite care își câștigă banii strict prin marketing afiliat. Observați o reducere a ratei dvs. de achiziție de clienți?

Nu este un secret pentru nimeni că în ultimii ani vindem și oferim în mod activ produse afiliate. Dar acest lucru nu semnalează o scădere a istoriei produselor noastre cu o fixare clară doar pe șabloane. Piața este mereu în mișcare. Anterior, era suficient să acumulăm și să concentrăm expertiza noastră internă pe trei sau patru produse și să câștigăm bani buni printr-o mașină de marketing puternică. Acum, totul se mișcă mult mai dinamic și nu avem timp să ne exagerăm cu expertiză internă pentru a avea încă timp să ne recapturăm investiția în produs înainte ca tendința să se fi schimbat. Lumea devine din ce în ce mai dinamică.

Creșterea creatorilor de pagini WYSIWYG împreună cu viitoarea lansare a lui Gutenberg în WordPress 5.0 poate părea o amenințare pentru ecosistemul de teme premium WordPress. Ce părere aveți despre asta? Simțiți că a început deja să afecteze piețele tematice și cum? Cum va afecta piețele precum TemplateMonster pe termen lung?

În mod tradițional, motoarele puternice și populare își pierd cota, cedând în fața motoarelor proprietare precum Shopify, Wix, Squarespace și altele. Nu există tendință spre un monopol sau un oligopol. Vor exista multe soluții – tehnologiile de browser sunt în creștere. În urma ei, vânzările de șabloane scad și ele, acest lucru este firesc. De aceea, lucrăm într-un ritm accelerat la primul constructor vizual din lume – Do It Yourself, unde site-urile web pentru un utilizator sunt create în studioul nostru, iar apoi clientul nostru are acces la panoul de control convenabil al acestor site-uri. Scopul nostru strategic este de a converti toate modelele TemplateMonster în modele compatibile cu această platformă, pentru a oferi utilizatorilor finali posibilitatea de a obține un site web cu un singur clic.

Urmărește videoclipul de comparație Wix vs WordPress.

Una dintre plângerile de top pe care le aud de la dezvoltatori despre piețe este lipsa unei opțiuni de a vinde abonamente. Este ceva pe care intenționați să îl abordați pentru vânzătorii TemplateMonster? Dacă nu, ați putea explica de ce?

Chiar îi invidiez puțin pe cei care au trecut la modelul SaaS în urmă cu mulți ani. Nu am făcut-o pentru că a fost greu din punct de vedere mental. Deși am fost printre primii care s-au gândit la asta. Afacerea noastră creștea activ și existau o mulțime de provocări asociate cu creșterea, așa că întotdeauna a fost amânată pentru mai târziu. Aceasta este cea mai mare greșeală a oricărui om de afaceri – să nu te mai gândești cu 3-5 ani înainte și să te concentrezi doar pe îmbunătățirea proceselor actuale. În plus, am planificat un model hibrid. Tranzacțional – pentru utilizatorii finali și abonament – pentru dezvoltatorii care au nevoie de șabloane în mod continuu. Și având în vedere că am ajuns la nivelul pieței, pe viitor ne așteaptă multe lucruri noi.

Sfaturi și viitor

În ultimii câțiva ani, am asistat la o grămadă de încercări eșuate de a lansa noi piețe premium de pluginuri și teme WordPress. Se pare că este un Sfântul Graal care aparține doar jucătorilor timpurii, ca și tine. De ce crezi că se întâmplă asta?

Potrivit unui studiu Gartner, în 2 ani, 85% dintre companii vor concura exclusiv pe experiența utilizatorului. Adică, toate produsele vor deveni cumva la fel. Puteți „face o gaură în perete” folosind 20 de tipuri diferite de dispozitive de la diferiți producători. Doar cel care învață să lucreze corect cu clientul și să construiască o experiență de utilizator de calitate va rămâne pe piață. Toate celelalte vor pleca, oricât de crud ar părea.

Diagrama experienței utilizatorului, Wikimedia Commons

Care ar fi singurul sfat sau sosul tău secret pentru oricine care începe o afacere bazată pe șabloane în 2019?

Sfatul meu este marketingul adaptiv. Am ajuns la această realizare prin durere și lacrimi. Prin urmare, încerc să spun oamenilor despre asta într-un stadiu incipient. Încă de la început, trebuie să vă proiectați sistemul ținând cont de nevoia de micro-segmentare. Și, așa cum am spus deja, viitorul companiei va depinde de o experiență bună a utilizatorului. Trebuie să faceți totul foarte accesibil clienților. Fiți în contact 24/7.

Încă de la început, trebuie să vă proiectați sistemul ținând cont de nevoia de micro-segmentare. Și, așa cum am spus deja, viitorul companiei va depinde de o experiență bună a utilizatorului. Trebuie să faceți totul foarte accesibil clienților. Fii în contact 24/7. Tweet

Unde vezi TemplateMonster peste 5 ani de acum înainte?

Vom crea șabloane în 5 ani? Nu știu... Nu cred că vom face. Mai degrabă, vom „șablona” altceva. Anul acesta am trecut în sfârșit la modelul de piață și lucrăm activ cot la cot cu hipermarketul de bunuri pentru întreprinderile mici. Încă mai am un vis de a conecta multe servicii și produse SaaS în el. Apoi putem vorbi despre o perspectivă de cinci ani într-o perioadă atât de tulbure.

David, îți mulțumesc foarte mult pentru că ne-ai împărtășit cunoștințele și pentru că ai oferit răspunsuri atât de perspicace. Am învățat personal multe din acest interviu și acum am o mai bună înțelegere a dinamicii pieței în ecosistemul WordPress. În cazul în care cineva dorește să vă contacteze online pentru întrebări legate de afaceri sau doar pentru a discuta, care este cea mai bună modalitate de a face asta?

E plăcerea mea. Vă mulțumesc că m-ați invitat. Mă puteți contacta oricând pe Facebook căutându-l pe David Braun.