Cum să identifici factorul de decizie într-o companie + Întrebări de calificare

Dacă sunteți în vânzări, atunci vorbirea cu decidentul este scopul final al eforturilor dvs. de prospectare. Dar pot exista până la 10 factori de decizie în achizițiile B2B de astăzi. Deci, în acest articol, vom aborda modul de identificare a factorilor de decizie într-o companie, inclusiv întrebările de adresat.

Cine este factorul de decizie la o companie?

Factorul de decizie la orice companie este persoana care decide în cele din urmă dacă să cumpere sau nu soluția ta. Într-un ciclu de vânzări B2B, decidentul tinde să dețină un titlu de nivel C-suite, permițându-le să „semneze cecul” fără aprobarea altora.

Când vindeți altor companii, este esențial să prezentați decidentului. Ei sunt singurii oameni care pot spune cu adevărat „da”. Dacă vindeți unor persoane care nu sunt factori de decizie, cum ar fi un asistent administrativ, aceștia au doar autorizația de a vă spune „nu”.

Nu este nimic mai demoralizant pentru un agent de vânzări decât să petreacă aproximativ o oră prezentând cuiva, doar pentru a afla că ei nu sunt cei care iau decizii. De aceea, este esențial să știi cine este decidentul și cum să-ți adaptezi prezentarea pentru el.

De exemplu, vânzarea către un factor de decizie care este un director financiar necesită o abordare diferită decât vânzarea către un director de marketing. Directorul financiar poate fi mai preocupat de reducerea cheltuielilor, în timp ce directorul de marketing poate considera că veniturile crescute sunt mai atrăgătoare.

Rețineți că poate exista mai mulți factori de decizie pentru o anumită achiziție. Asta face să știi cum să le găsești cu atât mai esențial.

Cum să găsiți factorii de decizie

Acum știi ce este un factor de decizie, dar cum îi găsești? Dacă nu știi de unde să începi, riști să pierzi timpul cu prospectarea în loc să prezinți. Prin urmare, există un loc în care ar trebui să începeți întotdeauna:

LinkedIn

Există diverse instrumente și platforme folosite de profesioniști astăzi. Dar LinkedIn este standardul de aur. Este „nodul de afaceri” al lumii. Dacă Facebook este rețeaua socială pentru prieteni și familie, LinkedIn este rețeaua socială pentru B2B.

Există două modalități principale de a utiliza LinkedIn pentru a identifica factorii de decizie:

• Utilizați-vă conexiunile – Dacă sunteți deja conectat cu decidentul pe LI, trebuie doar să le trimiteți un mesaj. În caz contrar, dacă aveți legătură cu cineva dintr-un alt departament al aceleiași companii, îl puteți întreba cine este factorul de decizie.
• Căutați titluri – Dacă nu aveți noroc cu metoda de mai sus, puteți căuta în companie pe LI anumite titluri de post care tind să fie factori de decizie. Este posibil să întâlniți persoana potrivită sau cel puțin să restrângeți căutarea.
• Efectuați un apel – Sună vechi, dar uneori ridicarea telefonului este cea mai bună modalitate de a găsi persoana care ia decizii. Persoana care răspunde la telefon este de obicei bucuroasă să vă spună cui ar trebui să contactați.

Căi suplimentare pentru a găsi factori de decizie includ: evenimente și conferințe, apeluri la rece, e-mailuri reci și bătăi la ușă. Încercarea și eroarea vă vor ajuta să determinați care strategie este cea mai eficientă pentru compania dvs.

Grupuri de factori de decizie

La nivel B2B, există adesea mai mulți factori de decizie implicați într-o decizie de cumpărare. Acest lucru este valabil mai ales dacă diferite departamente vor trebui să implementeze produsul dvs.

În plus, factorii de decizie cu aprobarea finală de achiziție ar putea dori să includă pe alții ca factori de decizie din motive morale. Puțini directori de conturi doresc să riște să implementeze un nou instrument sau o politică care provoacă resentimente în rândul angajaților lor.

Companiile pot avea chiar și o politică conform căreia anumite achiziții - cum ar fi cele care afectează sisteme importante de afaceri sau care depășesc o cifră predefinită în dolari - trebuie să fie făcute de un comitet.

Atunci când există mai mulți factori de decizie, cum ar fi în cazurile de mai sus, poate cauza probleme vânzătorului. Poți câștiga angajament de la unul dintre factorii de decizie, doar ca altcineva să-ți spună nu.

Influentori

De asemenea, ar trebui să fii conștient de influențatorii din cadrul companiei. Acești indivizi nu au autoritatea de a fi factori de decizie. Cu toate acestea, ele influențează decidentul cu contribuția lor.

Influenții pot, de asemenea, să mărească sau să scadă șansele vânzătorului de a se prezenta decidentului, în primul rând, cum ar fi secretarele (deseori cunoscute sub denumirea de „gardnici”).

De ce titlurile posturilor nu sunt suficiente informații

Titlurile posturilor sunt o excelentă euristică - sau scurtătură - pentru identificarea factorilor de decizie. De exemplu, imaginați-vă că potențialii dvs. sunt de obicei CEO. Încercarea de a obține o întâlnire cu CEO-ul va fi mișcarea potrivită de cele mai multe ori.

Dar nu vă bazați pe titlurile postului ca singura măsură de prospectare. Vânătoarea exclusiv pentru titluri de muncă creează oportunități pierdute. S-ar putea să ajungeți să treceți peste companii care nu au acel rol anume enumerat. Sau ai putea lua legătura cu cineva cu titlul aparent corect, doar pentru a descoperi că nu este cel care ia deciziile.

Alte moduri de a identifica factorii de decizie

Dacă titlurile posturilor nu reprezintă finalul, ce alte informații puteți folosi pentru a identifica factorii de decizie? Următoarele date vă pot oferi indicii cu privire la cine ar trebui să vizați pentru prospectare:

• Structura organizațională – Care este ierarhia companiei? Este o organizație simplă, cu luare a deciziilor în comun? Sau câțiva oameni iau majoritatea deciziilor?
• Dimensiunea companiei – O companie mare de peste 1.000 de angajați are mai mulți factori de decizie. Un startup cu 20 de angajați are probabil doar unul sau doi.
• Industrie – Standardele și reglementările diferite ale industriei pot determina cine sunt factorii de decizie obișnuiți.

Întrebări de calificare pentru a găsi factorul de decizie

Dacă credeți că aveți decidentul la telefon, trebuie totuși să îl confirmați. În caz contrar, riscați să prezentați totul din nou altor factori de decizie. Iată câteva întrebări de calificare pe care le puteți adresa pentru a identifica fiecare factor de decizie care va avea contribuții la achiziție:

• Cine mai este implicat în această decizie?
• Cine va fi utilizatorul final al acestui produs?
• Ce criterii folosesc ceilalți factori de decizie pentru a evalua achiziția?
• Care a fost ultimul produs pe care l-ați achiziționat din aceeași categorie? Ce ți-a plăcut la asta? Și ce nu ți-a plăcut?
• Care este procesul tipic de cumpărare pentru un produs din această categorie?
• În afară de tine, cine altcineva va fi implicat în această decizie?
• Din experiența mea, clienții aduc adesea (titlul postului) pentru a evalua și această decizie. Este cazul aici?
• În afară de departamentul (x), ce alte departamente vor folosi sau vor beneficia de produs?
• Ce trebuie să se întâmple pentru ca această achiziție să fie complet aprobată?
• Cui ar trebui să arăt și această soluție care ar putea avea un cuvânt de spus în achiziția finală?
• Vreau să mă asigur că toate părțile interesate sunt pe deplin informate. Care sunt numele celorlalți care vor contribui la această decizie?
• Pentru a-mi face prezentarea, am nevoie de toți cei implicați în decizie să fie la apel. În acest fel, nu există nicio confuzie cu privire la produs și ceea ce face. Deci cine altcineva ar fi acela?
• Experiența mea este că (titlul postului) își dorește întotdeauna un cuvânt de spus atunci când cumpără un produs ca acesta. Crezi că ar trebui să-i includem în această decizie?
• Implementarea unor astfel de soluții poate deveni complicată. Să ne asigurăm că merge cât mai bine. Pe cine altcineva ar trebui să implicăm pentru a ne asigura că acest lucru se întâmplă?
• Sunteți singurul care ia decizii sau există un comitet implicat?
• Care este rolul dumneavoastră în aprobarea acestei decizii?
• Cum te pot ajuta să explici asta celorlalți părți interesate?

Gânduri finale

Nu poți face o vânzare până când propunerea ta ajunge direct către decidentul unei companii. Dar în B2B, identificarea decidentului necesită planificare strategică și întrebări bune. Așadar, asigurați-vă că implementați sfaturile de mai sus pentru a reduce timpul de prospectare și pentru a vă simplifica procesul general de vânzări.