Cum să vă definiți inteligent profilul ideal de client

Conceptul unui profil ideal de client (ICP) are mult zgomot în jurul lui chiar acum. De la diferitele definiții a ceea ce este cu adevărat un ICP până la amestecarea ICP cu profilarea persoanei, o mulțime de mărci greșesc – iar acest lucru poate avea un impact dramatic asupra profitului lor.

Recent, m-am întâlnit cu Ash Alhashim, președintele BFG Consulting, pentru a-și alege mintea la ceea ce se întâmplă într-un ICP, riscurile de a greși și recompensele de a face bine.

Ash este în vânzări de 13 ani și i-a petrecut ultimii șapte în roluri de conducere în vânzări pentru companii precum Optimizely și Sift. Recent, el s-a concentrat pe a ajuta startup-urile tehnologice B2B să se înființeze și să funcționeze prin construirea și extinderea echipelor de acces la piață.

Cu alte cuvinte, sunt puțini oameni mai buni pe care să îi întrebi când vine vorba de subiectul ICP-urilor.

Urmăriți interviul de mai jos sau citiți mai departe pentru cele mai importante momente.

De ce să identifici un ICP? [2:10]

„Criticul este o subestimare” când vine vorba de importanța definirii unui ICP, spune Ash. Ele sunt într-adevăr despre a fi „obsedat de client”.

El subliniază că, în ultimul deceniu, companiile B2C – în special companiile de pe web – și-au dat seama că trebuie să fie obsedate de clienți. În lumea B2C, totul se învârte în jurul clientului.

Cu toate acestea, companiile B2B abia încep să-și dea seama.

Pentru a rămâne în avans în vânzări acum, observă el, este vorba despre trecerea la un model volant pentru a vă gândi la modul în care achiziționați, creșteți și păstrați baza de clienți.

„Cele mai obsedate de clienți sunt cu adevărat câștigătoare, piața arătând acest lucru în repetate rânduri în ultimii ani.”

Cum ai un ICP stimulează afacerea? [03:38]

Potrivit lui Ash, din perspectivă operațională, ICP servește drept steaua nordică a companiei tale.

El observă că toată lumea din organizația ta trebuie să fie aliniată la ICP, astfel încât toți lucrați eficient și eficient împreună.

Acest lucru are sens total: nu poți fi obsedat de clienți fără să știi și să ai o viziune clară despre cine este clientul, nu?

Într-adevăr, în ultimele 6-9 luni, am făcut un efort uriaș pentru a mă asigura că toată lumea de la Mailshake este aliniată la ICP.

Acest proces a început cu definirea lui de către echipa de vânzări și a progresat până la punctul în care acum primim feedback despre produse legate de ICP din partea echipei de dezvoltare. Toată lumea este în concordanță, în măsura în care știe exact cui vindem.

Ce este un ICP? [04.43]

În sensul cel mai elementar, ICP înseamnă Profil ideal de client – ​​este vorba despre cine vrei și cui trebuie să vinzi.

Dar stai puțin, nu pentru asta sunt personajele?

Într-un cuvânt, da. Dar ICP-ul tău ar trebui să lucreze alături de personajele tale pentru a crește vânzările. Secretul unui ICP puternic este în a te reține când vine vorba de detalii.

Definiția tehnică a unui ICP este o definiție la nivel de companie, subliniază Ash. „Nu este specific unei persoane sau a unui caz, sau a mesajelor și a secvenței pe care le veți folosi pentru a achiziționa companii din acel spațiu în calitate de clienți.”

„Aceste lucruri contează foarte mult, iar un ICP este oarecum lipsit de valoare fără aceste detalii, dar aceștia sunt următorii pași. Acesta este cursul de nivel 101: definirea ICP la nivel de companie și apoi trebuie să construiți pe asta.”

Ce informații demografice formează un ICP? [5:50]

Deci, ce ar trebui să includeți?

„Despre ce vorbesc este o înțelegere calitativă și cantitativă a cine sunt clienții tăi la nivel de companie”, explică Ash.

El recomandă să se uite în primul rând la atributele demografice precum:

• Locație
• Mărimea companiei – după venituri sau numărul de angajați
• Niveluri de maturitate tehnologică

Ash explică că aceste elemente sunt adesea primele lucruri la care se uită atunci când vine vorba de ICP-uri, deoarece sunt relativ ușor de dedus și sunt extrem de eficiente în a stabili cum ar trebui să arate profilul tău ideal de client.

El identifică, de asemenea, câteva modalități mai sofisticate de a duce definițiile tale ICP la nivelul următor. El recomandă utilizarea graficului social și construirea de modele predictive.

Funcționează așa:

„Dacă amândoi îi cunoaștem pe acești 10 oameni, atunci este posibil să îi cunoaștem și pe acești 10 oameni, în funcție de grupurile și conexiunile noastre de prieteni. Același lucru funcționează și cu tehnologia, iar unele companii, cum ar fi DemandBase, de exemplu, folosesc inteligența artificială pentru a-și ajuta clienții să-și dea seama de ICP-urile în funcție de cine au vândut deja în mod specific.”

Utilizarea instrumentelor pentru a vă construi ICP [6:33]

Există o mulțime de instrumente utile care pot ajuta la crearea ICP.

Ash recomandă BuiltWith, despre care crede că face o treabă excelentă în a afla ce tehnologii sunt instalate pe site-urile web ale companiilor.

El explică că acest lucru vă permite să determinați, de exemplu, că „aceste companii au unele dintre cele mai de ultimă oră tehnologii instalate pe site-urile lor și, prin urmare, nivelul lor de maturitate tehnologică sau de inteligență este mai mare. Și asta înseamnă că sunt mai probabil sau mai puțin probabil să cumpere produsul nostru, în funcție de ceea ce oferim.”

Ce ne pot spune atributele comportamentale? [08:00]

Ash subliniază că, pe lângă atributele demografice, puteți utiliza și atribute comportamentale sau atribute de intenție pentru a vă defini ICP.

Acestea pot include:

• De câte ori un prospect a vizitat site-ul dvs. web în ultima lună
• La ce conferințe sau evenimente persoane sau companii participă sau sponsorizează
• Indiferent dacă o companie a intrat sau nu într-un ciclu de vânzări cu un concurent
• Indiferent dacă o companie a scăpat sau nu de un concurent

„Acestea sunt toate atribute de comportament puternice pe care le puteți folosi și pentru a defini o listă de clienți ideali pe care să îi urmăriți”, spune el.

Când trebuie să începeți să vă definiți ICP? [08:38]

Cât mai devreme posibil.

Potrivit lui Ash, „Dacă nu ai făcut-o încă și faci bani, este deja târziu”.

De ce?

„ICP este un exercițiu de concentrare. Concentrare nemiloasă. Există proverbul că câinele care urmărește doi iepuri nu prinde niciunul.”

Este vital să vă amintiți că ICP-ul dvs. nu va fi niciodată perfect, așa că nu lăsați o lipsă inițială de date să vă descurajeze să vă definiți ICP.

Ash explică: „Pentru companiile aflate în stadiu incipient care poate nu au mulți clienți sau au doar câțiva clienți, este greu să construiți un „model asemănător” pentru ICP, deoarece nu știți cu adevărat la ce ar trebui să căutați.

„Aici trebuie să se formeze o mulțime de ipoteze și interpretări umane, iar tu faci cea mai bună presupunere.”

Folosește-ți clienții concurenților [10:27]

Ash recomandă utilizarea clienților concurenților pentru studii de piață.

Acest lucru vă poate ajuta să înțelegeți:

• Care este cazul de utilizare
• Cine sunt oamenii care cumpără
• Niveluri de satisfacție
• Probleme cu produsele
• Ceea ce încearcă să realizeze în fiecare zi

Apoi gândiți-vă: „cum îi putem servi mai bine când ajungem acolo?”

Ash spune: „După sute de aceste conversații, începi să descoperi niște modele.

„Și apoi, ca echipă, sintetizați datele, le curățați, faceți un brainstorming, vă dați seama „bine, care va fi de fapt produsul nostru?” sau „ce vom acorda prioritate în foaia noastră de parcurs pentru produse în anul viitor. pentru a deservi eficient acest segment de piață?', pentru că acesta este ICP-ul pe care vrem să-l țintim la început.”

Definiți și redefiniți [11:40]

De la început, întreprinderile ar trebui să-și definească și să-și redefinească frecvent ICP. Acesta este momentul în care înveți și lucrurile se schimbă adesea rapid.

Mai târziu, pe măsură ce deveniți mai încrezător în cunoștințele dvs. despre sectorul dvs., reduceți această frecvență la aproximativ o dată pe an.

„Una dintre cele mai mari concepții greșite în ceea ce privește definirea ICP și concentrarea este că, dacă înțelegi greșit, ai cumva probleme”, spune Ash.

„Aș spune că de cele mai multe ori, motivele pentru care companiile se luptă să achiziționeze clienți nu sunt pentru că au definit ICP greșit, ci pentru că nu știu unde se îndreaptă.”

„Doar fă-o, fă acel salt de credință, va da roade, promit. Și din nou, îl vei rafina și îl vei modifica în timp.”

ICP-urile eficiente au o „taxonomie personală” [14:24]

ICP în sine este doar o listă de țintă pe niveluri – nu este super prescriptivă.

Ash explică că, pentru ca ICP să fie prescriptiv, aveți nevoie de taxonomie personală.

El sugerează companiilor să folosească idei de cazuri, cum ar fi:

• Modul actual de a face lucrurile
• Problema cu acel caz de utilizare
• Ce limitări are?

Apoi, puneți-vă la nevoie: „Așa ajutăm”.

Ash spune: „Companiile pe care le-am văzut făcând asta cel mai bine o iau în serios. Și o companie în special cu care am lucrat, are de fapt cele cinci personaje ca decupaje de supereroi în tot biroul.”

Formula de aur [16:30]

Spiritul ICP ar trebui să fie viu și bine în organizație, subliniază Ash. Acest lucru îl va face util dintr-o perspectivă de zi cu zi pentru reprezentanții dvs. de vânzări și echipele dvs. de marketing.

Ash observă că a văzut o mulțime de companii „făcându-se și luptă” să introducă toate informațiile în CRM-ul lor și să le facă perfect – dar nu trebuie să fie.

În schimb, el recomandă pur și simplu să folosești o foaie Google și să introduci:

• • Industrie
  • Model de funcționare
  • Numele companiei/clientului
  • Linkuri pentru studii de caz sau informații despre povestea lor

Pentru mine, acel format de foi de calcul este perfect. Vă garantez că, dacă oferiți asta echipei dvs. de vânzări, ei au terminat – nu trebuie să mai pună întrebări.

Un ultim gând de la Ash: „Să nu lăsăm perfectul imposibil să devină dușmanul binelui posibil.”

Acum, descoperă-ți și definește-ți ICP.

Ești mulțumit de ICP-ul tău? Cât de des o redefiniți? Sună stins în comentarii. Pentru mai multe informații, consultați site-ul lui Ash BFG Consulting .