Crearea cererii: cheia succesului comercial al unui nou produs

Dezvoltarea de noi produse este incitantă pentru companii, mai ales atunci când lansează o soluție inovatoare care poate schimba viețile oamenilor în bine. Cu toate acestea, piața nu este întotdeauna la fel de dornică să îmbrățișeze noutatea precum sunt afacerile.

Pentru a asigura succesul comercial al produselor lor, companiile folosesc strategii de creare a cererii care captează atenția clientului și îi atrag interesul. Vizând publicul potrivit, ei creează un zgomot în jurul soluției. Odată ce aceasta este în mișcare, o strategie eficientă de vânzări și marketing ar trebui să facă restul. Totuși, totul începe cu crearea cererii.

În acest articol, vom vorbi despre tot ce trebuie să știe o companie despre crearea cererii și despre cum să o folosească pentru a beneficia.

Ce este crearea cererii?

Crearea cererii este un proces de marketing și vânzări axat pe promovarea produselor noi, unice și inovatoare. Întrucât aceste soluții sunt de obicei străine clientului, este posibil să nu existe inițial cerere pentru ele pe piață și oamenii pot fi reticenți în a le încerca.

Companiile analizează calitățile produsului și studiază piața pentru a identifica punctele de contact. Pe baza rezultatelor, companiile proiectează campanii pentru a educa clientul, a crește gradul de conștientizare și a încuraja acțiunea, creând astfel cererea în mod artificial. De cele mai multe ori clienții nici măcar nu sunt conștienți că au nevoie de produs sau pur și simplu nu știu că o problemă existentă poate fi rezolvată.

În plus, crearea cererii poate fi utilizată de companii atunci când doresc să pătrundă pe o nouă piață cu un produs existent sau să creeze un model de afaceri alternativ pentru acesta.

Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că scopul creării cererii nu este să-i păcălească pe clienți să creadă că au nevoie de ceva ce nu au de fapt. Îi face să conștientizeze că există ceva nou și că a fost dezvoltat ca răspuns la o nevoie.

Diferența dintre crearea cererii și generarea cererii

Termenii crearea cererii și generarea cererii sunt adesea folosiți în mod interschimbabil. Cu toate acestea, ele înseamnă lucruri diferite și oferă strategii separate.

Crearea cererii

Pentru a dori să cumpere un produs, oamenii trebuie să recunoască mai întâi o nevoie. Apoi vor dori să învețe despre produs și despre ce face acesta și să studieze avantajele acestuia. Cu toate acestea, atunci când produsul este nou pe piață sau necunoscut publicului, acest lucru este puțin mai complex. Este posibil ca beneficiile oferite să fie legate de o nevoie sau de o problemă despre care clientul nici măcar nu își dă seama că există.

De exemplu, înainte de inventarea telefoanelor mobile, oamenii nu știau că au nevoie de un dispozitiv de comunicație pe care să-l poată purta pe el în orice moment. Și înainte de inventarea internetului mobil, nu știam că vrem să fim conectați în permanență.

De aceea, atunci când aceste produse și servicii au fost lansate pentru prima dată, inițial nu a existat nicio cerere sau a existat puțină cerere pentru ele – oamenii pur și simplu nu știau că există nevoia sau cu atât mai puțin cum ar putea beneficia de ele.

Cu toate acestea, companiile au reușit să creeze o cerere artificială, iar acum suntem cu toții agățați pentru totdeauna de aceste tehnologii (sau cel puțin până când ne apare următoarea inovație în comunicare).

Generarea cererii

Generarea cererii, pe de altă parte, se concentrează pe nevoile pe care clientul le cunoaște deja și pentru care dorește să găsească soluții. În acest caz, scopul companiei este de a convinge clientul că produsul său este mai potrivit nevoilor sale decât concurenții.

În plus, generarea cererii este strâns legată de generarea de lead-uri. Clientul a trecut deja de etapa de conștientizare a călătoriei lor și caută în mod activ produse de care să poată beneficia. Când găsesc o afacere care pare să se potrivească nevoilor lor, pot deveni lider.

Pentru a continua cu exemplul de telefon mobil, atunci când o companie lansează un nou model, se concentrează pe ce îmbunătățiri oferă, în comparație cu versiunile anterioare și cu rivalii de pe piață. Clienții pot avea deja un telefon care funcționează corect, dar dacă campania de generare a cererii ajunge la locul potrivit, ar putea dori să cumpere unul nou și mai bun.

Companiile au creat deja cerere și au creat, de asemenea, nevoia de a vă înlocui dispozitivul anual și tot ce trebuie să facă pentru a genera mai multă cerere este să lanseze o nouă campanie.

De ce este importantă crearea cererii?

Fără crearea cererii, companiile sunt susceptibile să nu reușească să-și atingă publicul, deoarece, contrar credinței populare, nici cele mai bune soluții nu se vând singure.

Echilibrează curba cerere-ofertă

Afacerile care se bazează pe procesele naturale de descoperire a produselor pierd timp și bani prețios, iar eforturile lor devin mai puțin rentabile. Este posibil, desigur, ca oamenii să întâlnească produsul din întâmplare și să-l iubească, dar ar putea dura o mulțime de ani pentru ca acest lucru să se întâmple la scară. Mai mult, a lăsa lucrurile la voia întâmplării este rareori o strategie câștigătoare.

Pentru a funcționa corect, cererea și oferta trebuie să fie în echilibru, în caz contrar, orice fluctuație poate rupe echilibrul. Dacă cererea crește, ar trebui și oferta; dacă oferta scade, cererea crește și oferta trebuie restabilită. Cu toate acestea, înainte de a ajunge la acel echilibru, mai întâi trebuie să convingi oamenii de valoarea produsului tău.

Companiile folosesc studii de piață și strategii de marketing pentru a studia, influența și direcționa cererea și obține un avantaj competitiv. Astfel, atât pot gestiona aprovizionarea, cât și își pot controla veniturile mai eficient.

Activează ciclul psihologic al unei achiziții

Crearea cererii alimentează etapa de conștientizare a călătoriei clienților și, după cum știe fiecare agent de marketing, fără ea există un risc mare ca conducta să rămână goală.

Ciclul psihologic de cumpărare constă din trei pași generali, ilustrând diferența dintre nevoie, dorință și cerere în marketing:

• Nevoie. Clientul se confruntă cu obstacole – conștient sau subconștient – ​​pe care au nevoie de asistență externă pentru a le depăși.
• Vrei. Clientul devine conștient că există un produs sau serviciu care face posibilă rezolvarea problemelor sale și își dorește să-l aibă.
• Cerere. Clientul este dispus să plătească prețul cerut pentru produs/serviciu și își poate permite.

Cu alte cuvinte, dacă oamenii nu au nevoie de produs, nu-l doresc. Dacă nu își doresc sau nu își permit, nu-l cumpără. Dacă nu îl cumpără, nu există cerere și produsul devine învechit.

Cum se creează cerere pentru un produs

În funcție de tipul de produs și de cât de nou este acesta, crearea cererii poate fi un proces dificil și consumator de timp. Cu toate acestea, dacă este făcută corect și cu diligența necesară, oferă rezultate promițătoare.

Lansarea și promovarea cu succes a inovațiilor poate oferi unei companii o avangardă în industrie și deschide porți către o dezvoltare rapidă și o conștientizare îmbunătățită a mărcii.

Deci, cum să creăm cerere pentru un produs?

1. Efectuați cercetări de piață

Pentru a găsi cele mai bune modalități de a crea cerere pentru un produs, companiile trebuie mai întâi să își înțeleagă clientul. Definirea unui public țintă și crearea de persoane de cumpărător oferă informații despre obstacolele cu care se confruntă oamenii pe care produsul îi poate ajuta să le depășească.

Fără un profil detaliat, este imposibil să se determine cu exactitate nevoile vorbite și nerostite ale clientului. Companiile pot utiliza diferite metode de cercetare a pieței:

• Abordările calitative precum interviurile, focus grupurile și studiile observaționale oferă o imagine de ansamblu asupra nevoilor persoanei, a ceea ce își dorește, cât de vizibile sunt și ce preț este dispus să plătească pentru un produs.
• Metodele cantitative precum sondajele și interviurile cu întrebări închise oferă informații relevante din punct de vedere statistic și permit companiilor să-și testeze teoriile la scară. În plus, companiile pot rafina datele și își segmentează audiența în funcție de nivelurile cererii. Folosind aceste informații, ei pot viza diferite cohorte cu un mesaj care rezonează cel mai bine cu profilul lor.

Cercetarea de piață vă poate ajuta să identificați, definiți și înțelegeți mai bine clientul. Cu toate acestea, nu este suficient să oferiți o perspectivă asupra modului în care se simt despre un produs cu care nu sunt încă familiarizați.

2. Investiți în Vocea de cercetare a clienților

Vocea clientului (VOC) este un tip specific de cercetare utilizat în dezvoltarea de noi produse și îmbunătățirea produsului. Include clientul și călătoria lor în etapele inițiale ale cercetării și dezvoltării și testării produselor și le permite să coopereze cu membrii echipei din toate departamentele implicate în dezvoltarea produsului. Utilizatorii sunt încurajați să își exprime și să evalueze nevoile, să împărtășească preocupările și să discute orice informații relevante despre produs și experiență.

Companiile folosesc datele din VOC pentru a crea o ierarhie sau nevoile vorbite și nerostite ale publicului țintă și se referă la acestea atunci când iau decizii esențiale despre produse. Folosind acest avantaj, ei pot construi produse având în vedere clientul și le pot proiecta pentru cererea optimă.

În plus, VOC implică adesea testarea prototipului. Companiile pot fi martorii modului în care oamenii răspund la produs și cum îl folosesc într-un mediu natural și pot obține feedback din viața reală. Aceste informații sunt de neprețuit atunci când vine vorba de eliminarea deficiențelor de calitate și funcționalitate care pot reduce cererea în viitor.

Rezultatele cercetării privind vocea clienților oferă, de asemenea, o perspectivă valoroasă asupra modului de a construi o strategie de marketing care să permită crearea cererii.

3. Construiți o strategie de marketing pentru crearea cererii

Strategiile de marketing pentru crearea cererii urmăresc să crească gradul de conștientizare cu privire la existența produsului, să facă publicul să-și recunoască nevoile și să educe clienții cu privire la beneficiile produsului.

Cu alte cuvinte, companiile încearcă să preia controlul asupra procesului psihologic din spatele unei achiziții și să convingă clientul că are nevoie și își dorește produsul.

Primele trei strategii de luat în considerare sunt:

• Outbound. Odată cu creșterea marketingului inbound în ultimii ani, poate părea că publicitatea a căzut din grație. Cu toate acestea, tehnicile de ieșire sunt o modalitate excelentă de a crea cerere pentru un produs. Dacă sunt făcute bine, vă permit să ajungeți la un public larg, dar vizat și să spargeți gheața.

Reclamele digitale și tradiționale permit companiilor să își facă cunoscute rapid produsele, să definească brandingul și să sporească recunoașterea.

În timp ce cererea creată este artificială și, prin urmare, poate să nu fie de lungă durată, impulsul inițial poate fi suficient pentru a face oamenii să vorbească și pentru a crea interes pentru produsele tale.

• Vorba în gura. Campaniile de marketing din gură în gură (WoM) care implică marketing de influență, programe de afiliere, inițiative care stimulează conținutul generat de utilizatori și așa mai departe, creează un zgomot în jurul produsului și îl fac popular. Acest lucru încurajează clienții să-și dorească să-l aibă și să experimenteze beneficiile.

În plus, atunci când oamenii aud despre ceva nou și interesant, discută cu prietenii și familia. Recomandările de la egal la egal sunt valoroase din gură în gură și cele mai bune mijloace de a valida necesitatea produselor dvs.

WoMM poate face din noua ta soluție următorul lucru important, creând totodată o cerere incrementală.

• Intrare. După cum am menționat, educarea clienților despre produse este o parte importantă a creării cererii. Odată ce oamenii sunt conștienți de existența noii soluții și devin intrigați, vor dori să învețe mai multe detalii pentru a o înțelege mai bine.

Companiile ar trebui să investească într-o strategie de inbound marketing care să demonstreze modul în care produsul rezolvă problemele clientului. Aceștia ar trebui să ofere explicații, tutoriale, seminarii web, videoclipuri, documente albe și orice alt tip relevant de conținut educațional.

Dacă companiile își joacă cărțile corect, ele își pot consolida, de asemenea, marca ca lider de gândire din industrie și pot deveni alegerea ideală a clientului în ceea ce privește inovația și conținutul relevant.

Concluzie

Crearea cererii este un proces complex care necesită companiilor să construiască o punte între noua soluție și publicul țintă. Oricât de valoroasă ar fi inovația pentru a ne ușura viața, piața este adesea reticentă în a accepta noutatea înainte de a fi încercată, testată și validată de altcineva.

Companiile care lasă succesul comercial al produsului lor la voia întâmplării și speră că cererea va crește în mod natural atunci când își lansează soluția, sunt adesea dezamăgite și suferă pierderi financiare. Cei care investesc în construirea unei strategii de creare a cererii, sunt capabili să se conecteze cu publicul lor, să crească gradul de conștientizare cu privire la produs și să demareze succesul său pe piață.