Design thinking pentru vânzări: de la „fii mereu închis” la „fii mereu curios”

Care este obiectivul numărul unu pentru un agent de vânzări din organizația dvs.?

Pentru a vinde, nu? Evident. Și pentru multe organizații, nu este vorba doar de a vinde – ci de a vinde mult și rapid. De fapt, 28% dintre companiile intervievate au indicat că închiderea mai multor tranzacții a fost prioritatea lor principală de vânzări.

Deci stabiliți cote de vânzări săptămânale și lunare, obiective și benchmark-uri și stimulați cu comisioane și bonusuri.

Dar luați un moment pentru a vă gândi cum această presiune de a închide ar putea afecta conversațiile de vânzări:

Oaspeții dvs. de vânzări își iau timpul necesar pentru a se pregăti pentru fiecare apel?

Se simt perspectivele înțelese și prioritizate?

Sau conversațiile par grăbite, impersonale sau generice?

Dacă doar pentru câteva conturi, obiectivul numărul unu nu ar fi să vinzi, ci să înveți?

A face această schimbare ar însemna să vă scufundați degetele de la picioare în tendința emergentă a gândirii de design pentru afaceri.

Gândirea designului: înapoi la elemente de bază

Această metodologie bine numită a fost creată inițial de/pentru designeri, dar de atunci s-a dovedit a avea succes într-o serie de alte aplicații.

Abordarea design thinking are un singur scop: înțelegerea și rezolvarea unei probleme pentru consumator și se caracterizează prin empatie, centrare pe client și curiozitate.

Gândirea de proiectare în ansamblu este un set complex și aprofundat de principii. Atunci când sunt utilizate pentru a aborda alte probleme de afaceri, sunt extrase și aplicate doar principiile cele mai relevante și utile.

Când vine vorba de procesul de vânzare, faza de descoperire este cea în care principiile gândirii în design pot avea cel mai mare impact.

Iată cum împuternicirea oamenilor de vânzări să gândească ca niște designeri le poate îmbunătăți semnificativ șansele de conversie:

Gândirea de design ajută la stabilirea încrederii și a credibilității

Presiunea de a închide rapid îi determină adesea pe agenții de vânzări să ia calea celei mai puține rezistențe atunci când caută potențiali.

Așadar, internetul devine singura lor sursă de informații, ceea ce duce adesea la o înțelegere superficială, unidimensională, a cu cine încearcă să vorbească.

Ca să nu mai vorbim că atunci când te bazezi doar pe cercetarea pe internet, știi doar ce știu ceilalți despre prospectul tău.

Cum puteți oferi soluții unice doar cu informațiile obișnuite?

Gândirea în design vă încurajează să mergeți mai profund – să vă apropiați și să intrați mai mult în contact cu prospectul dvs.

Directorul de cont Salesforce, Brianna Layton, împărtășește o poveste pe site-ul web Salesforce despre modul în care a aplicat gândirea de design într-o prezentare a clienților pentru un distribuitor important de produse și o companie de retail.

Cu 2-3 săptămâni înainte de prezentarea ei, Brianna și-a propus să interacționeze cu brandul în orice loc la care s-a putut gândi de-a lungul călătoriei consumatorului.

Ea a vizitat site-ul web al companiei, s-a înscris la programul lor de recompense, le-a trimis pe Twitter, și-a descărcat aplicația mobilă (nu atât de grozavă) și și-a cumpărat produsul dintr-un magazin fizic.

Când și-a prezentat descoperirile și intuiția (care a inclus o dragoste dură), după un scurt moment de tăcere uimită, clientul a cerut să audă mai multe - punând întrebări, propunând scenarii și demonstrând nivelul de curiozitate și recunoştinţă care poate duce în cele din urmă la o vânzare de succes. pas.

Luați o pagină din cartea Briannei. Mergeți la magazin, descărcați aplicația, vizitați restaurantul. Pune-te în pielea clientului tău.

Pe scurt: familiarizați-vă cu marca prin experimentarea mărcii.

Acum ai un avantaj – un punct de vedere unic pe care să-l împărtășești cu prospectul tău. Nu numai că vor vedea nivelul tău de dedicare, dar vor vedea și valoarea pe care le poți oferi înainte de a menționa produsul sau oferta ta.

Ți-ai făcut timp să-i cunoști și ai demonstrat că ești cu adevărat interesat să le îmbunătățești afacerea.

Nu mă pot gândi la o modalitate mai bună de a începe o conversație de vânzări.

Gândirea de design permite o conversație mai autentică

Un alt obicei perpetuat de mentalitatea „always be closes” este de a oferi soluții înainte de a înțelege pe deplin problema care trebuie rezolvată.

Aici scenariile de vânzări pot fi diavolul într-o deghizare nu atât de convingătoare. Un procent semnificativ de 69% dintre cumpărătorii chestionați spun că modul în care reprezentanții de vânzări pot îmbunătăți experiența de vânzare este să le asculte nevoile.

Faza de descoperire nu ar trebui să se încheie cu cercetări preliminare. Amintiți-vă, celor mai mulți oameni nu le place să fie vânduți, dar le place să le rezolve problemele.

Design thinking sugerează că, chiar și atunci când ai atenția captivă a prospectului tău, este treaba ta să rămâi curios.

Întreabă întrebări.

Cercetările arată că agenții de vânzări de top pun 10,1 întrebări relevante, vizate pe oră, în timp ce cei medii pun doar 6,3.

Descoperă ceva care te surprinde cu adevărat.

Căutați nevoile nesatisfăcute în hack-urile și soluțiile pe care le-au creat, deoarece sistemul lor actual le defectează.

Și nu doar cu scopul de a putea răspunde cu „Am exact lucrul pentru asta”; dar într-o încercare de a declanșa un alt tip de conversație – o conversație reală, centrată pe client, care își propune să descopere ceea ce prețuiește cu adevărat prospectul tău.

Abia atunci puteți începe să creați o soluție personalizată.

Gândirea de design lărgește sfera oportunităților

Design thinking nu sugerează doar curiozitate de dragul curiozității.

Când îți faci timp să intri în mintea clienților tăi – și în mintea clienților lor – s-ar putea să descoperi anumite provocări și probleme pe care nici măcar nu știau că au.

Oamenii de vânzări își propun adesea să ofere o „soluție simplă” atunci când, de fapt, problema clienților lor nu este simplă.

În acest fel, design thinking provoacă vânzătorii să devină detectivi. Nu doar pentru a afla informații, ci și în a le pune laolaltă pentru a descoperi întreaga poveste.

Clienții pot raporta că au probleme despre care descoperiți că sunt doar simptome ale unei probleme mai mari. În timp ce procesul tradițional de vânzare spune „avem rețeta”, procesul de gândire în design spune „avem diagnosticul”.

Nu ratați semnificația acestei schimbări subtile.

Ajutându-ți clienții să descopere probleme pe care nu știau că le au înseamnă că poți identifica și oferi soluții de care nu știai că au nevoie.

Și în timp ce curiozitatea prelungită poate ucide temporar încheierea, în cele din urmă vei putea oferi mai multe soluții care au ca rezultat o afacere mai mare.

Desigur, știu că scopul principal va fi întotdeauna să închid. Și poate să nu fie realist sau chiar fezabil ca reprezentanții să-și extindă procesul de descoperire pentru fiecare cont.

Dar îmi place să mă gândesc la design thinking pentru vânzări ca la o schimbare de mentalitate – una care transformă procesul de gândire al unui vânzător din „ce pot să îți vând?” la „ce pot învăța despre tine?”

Doar această schimbare subtilă poate face o lume de diferență în conversațiile cu clienții.

Dar dacă doriți cu adevărat să vedeți impactul deplin pe care îl poate avea gândirea de design asupra rezultatului dvs., acordați unora dintre reprezentanții dvs. de vânzări timpul și resursele necesare pentru a aplica această metodă la câteva dintre conturile lor.

Și vezi cât de departe poate duce puțină curiozitate afacerea ta de vânzări.