Cum să dezvoltați parteneriate strategice [Accesați Ghidul 2022]

Compania ta a colaborat vreodată cu o altă organizație la un proiect?

A fost productiv? V-au crescut veniturile?

Parteneriatele strategice au existat încă de la începuturile întreprinderilor. În ultimii ani, acestea au devenit și mai proeminente, până la punctul în care 57% dintre companii recunosc că folosesc parteneriate pentru a dobândi noi clienți și a-și atinge obiectivele de afaceri.

Aceste tipuri de relații sunt reciproc avantajoase și asigură creșterea ambelor părți la un cost redus.

Ele prezintă, de asemenea, o modalitate de a vă extinde acoperirea afacerii pe noi piețe, de a încerca noi strategii și de a găsi noi modalități de a îmbunătăți performanța.

Partea dificilă este că, pentru a dezvolta și menține un parteneriat strategic de succes, trebuie să-l abordați în mod corect.

În acest articol, vom acoperi detaliile despre cum să faceți asta și multe altele.

Continuă să citești.

Ce sunt parteneriatele strategice?

În termeni simpli, un parteneriat strategic este atunci când o companie sau o afacere colaborează și împarte resurse cu o altă afacere cu scopul de a obține succesul reciproc și creșterea afacerii.

Acestea sunt, de obicei, angajamente pe termen lung cu obiective predefinite. Cele două părți sunt afaceri neconcurente care pot furniza servicii sau produse care beneficiază de partener/i lor.

Rețineți că companiile partenere nu fuzionează într-una, ele rămân independente, dar împărtășesc beneficiile și dezavantajele asociațiilor lor în comun.

Unul dintre primele lucruri pe care trebuie să le faci atunci când găsești un partener potrivit este să scrii un acord de parteneriat strategic. Acest lucru ajută la definirea clară a termenilor de colaborare și a cerințelor afacerilor, cum ar fi:

• Servicii prestate de fiecare parte
• Obligații pentru fiecare partener
• Durata acordului
• Termeni și condiții: procent de profit, metode de facturare etc.
• Scopul contractului de parteneriat
• Structura de raportare, ierarhia etc.
• Semnăturile ambelor părți

De ce să luați în considerare formarea de parteneriate strategice?

Există mai mulți factori și motive pentru care companiile dezvoltă alianțe strategice. Unii își propun să crească vânzările, alții să recruteze angajați. Inovația și ideile noi sunt, de asemenea, un motiv popular din spatele parteneriatelor.

Beneficiile de a fi într-un parteneriat strategic

Iată câteva dintre cele mai importante beneficii ale unui parteneriat strategic.

• Cheltuieli reduse. Puteți externaliza vânzările unui produs sau serviciu pe care îl oferiți unei companii partenere și puteți profita de departamentul de vânzări al acesteia. Acest lucru reduce costurile de angajare și formare a propriilor reprezentanți.
• Resurse și expertiză extinse. Utilizați punctele forte ale partenerilor dvs. de afaceri; de exemplu, lucrul cu o companie de marketing pentru a se extinde și a ajunge pe noi piețe și/sau pentru a vă scurta ciclul de vânzări.
• Vânzări/venituri sporite. Întreprinderile mici, în special, pot beneficia de parteneriatul cu organizații terțe pentru a ajunge la noi audiențe. Desigur, extinderea vizibilității acestora poate duce la o creștere a vânzărilor.
• Fluxuri de venituri previzibile. De ce să vă bazați pe estimări și presupuneri, când puteți avea fluxuri de venituri previzibile? A fi conectat la parteneri de afaceri potriviți vă permite să vă schițați și să vă planificați veniturile. De exemplu, dacă aveți un parteneriat afiliat, puteți calcula procente pe baza clicurilor așteptate.

Parteneriate strategice bazate pe ciclurile de viață ale produsului

Există o multitudine de motive pentru a forma alianțe strategice. Poate fi inovația pe care o căutați, sau, poate, automatizare, atingerea unor noi piețe sau altceva.

Cu toate acestea, aceste motive, de cele mai multe ori, își au rădăcinile profund înrădăcinate în tipurile de cicluri de viață ale produselor din companie:

• Ciclu lent. În acest tip de ciclu de produs, companiile își permit să nu lanseze produse noi pe perioade lungi de timp. Acest lucru se datorează faptului că au un avantaj competitiv care le permite timp să se dezvolte și să planifice. Companiile farmaceutice sunt un bun exemplu, deoarece brevetele lor durează mult timp. În practică, motivele pentru care companiile farmaceutice formează alianțe strategice includ pătrunderea pe noi piețe și susținerea stabilității pieței.
• Ciclu standard. Într-un ciclu standard, companiile lansează produse noi la fiecare câțiva ani. Companiile se află într-o stare dinamică, în care luptă pentru a-și menține poziția în industrie. Astfel de afaceri caută parteneriate, pentru a obține acces la resurse, pentru a forța concurenții să iasă sau pentru a obține cotă de piață. Gândiți-vă la companii de băuturi răcoritoare precum Coca-Cola și Pepsi.
• Ciclu rapid. Afacerile care operează într-un ciclu rapid au nevoie de actualizări și dezvoltare constante, din cauza cererii mari de pe piață. Noile produse și servicii sunt cruciale pentru supraviețuirea acestor companii, prin urmare stabilirea de alianțe pentru a le spori productivitatea, a împărți cheltuielile de cercetare și dezvoltare (R&D) și a ajunge pe noi piețe. Companiile de software sunt de obicei implicate în acest tip de ciclu de produs.

Articol înrudit: Ce trebuie să știți despre ciclurile lungi de vânzări

Tipuri de alianțe strategice

Alianțele strategice pot fi împărțite în șase mari categorii. Fiecare servește un scop specific, care depinde de nevoile organizației dumneavoastră.

De exemplu, întreprinderile mici ar putea căuta să lucreze cu agenții de marketing, iar companiile de tehnologie ar putea fi interesate să colaboreze cu o organizație de aprovizionare.

Să aruncăm o privire la tipurile de alianțe strategice și la ce obiective facilitează acestea:

Parteneriat de marketing

Marketingul este un aspect crucial al fiecărei afaceri, fie că este vorba despre un startup sau o mare corporație. Relațiile strategice de marketing, cunoscute și sub denumirea de co-marketing, sunt foarte frecvente, deoarece multe companii nu au propriile departamente de marketing sau sunt prea mici pentru a-și atinge obiectivele.

În acest tip de parteneriat, de obicei, o companie trimite clienții către organizațiile lor partenere și are dreptul la un procent din profitul din aceste oferte.

De exemplu, în 2017, platforma Flipboard s-a asociat cu Airbnb. Flipboard a prezentat povești despre experiențele Airbnb pe site-ul lor, iar clienții care le-au văzut și „au încurajat” au fost eligibili automat pentru a câștiga o excursie Airbnb gratuită.

Acest lucru a dus la mulți utilizatori noi pentru Flipboard, iar Airbnb a câștigat o expunere suplimentară.

Parteneriat Tehnologic

Lumea se învârte în jurul tehnologiei și este aproape garantat că vei avea nevoie de ajutor cu aspectele tehnice ale afacerii tale la un moment dat. Poate fi necesar să utilizați serviciile unei companii specializate, cum ar fi o companie de întreținere hardware, o agenție de dezvoltare web sau un furnizor de stocare în cloud.

În toate cazurile, construirea unui parteneriat tehnologic poate și va fi benefică pentru afacerea dvs., cu condiția să nu aveți propriul suport tehnic intern.

În schimb, companiile de tehnologie ar putea avea nevoie de provizii sau servicii pe care nu le oferă ele însele. O modalitate bună de a aborda parteneriatele cu o companie de tehnologie este să aflați cum alianța dvs. ar putea fi reciproc avantajoasă înainte de a contacta.

Parteneriat financiar

Un alt parteneriat strategic foarte comun este cel financiar. O mare parte a afacerilor nu au propriile departamente financiare, așa că are sens să devină aproape de o agenție profesionistă.

Expertiza și cunoștințele pe care un partener financiar le-ar putea aduce afacerii dvs. sunt extrem de benefice, cu atât mai mult dacă nu vă puteți permite să angajați și să vă integrați la o echipă internă.

Un alt exemplu de parteneriat financiar este unul de beneficiu reciproc. Să presupunem că dezvoltați software pentru o bancă și le oferiți angajaților dvs. beneficii pentru deschiderea de conturi la banca cu care ați colaborat.

Parteneriat de aprovizionare

Acesta este un model de parteneriat strategic predominant, deoarece fiecare afacere necesită materiale, resurse sau servicii de un fel. Acestea ar putea fi rechizite de birou, cum ar fi hârtie, apă sau automate.

Un exemplu celebru este parteneriatul dintre Coca-Cola și McDonald's. Gigantul băuturilor răcoritoare este cel mai mare furnizor al fast-food-ului, iar acesta din urmă este cel mai mare client al Coca-Cola.

Această alianță este extrem de benefică reciproc.

Parteneriat pentru lanțul de aprovizionare

În acest tip de parteneriat, mai multe companii folosesc serviciile reciproce și lucrează împreună pentru a crea un produs finit.

Să luăm ca exemplu producția de automobile. Uneori, este mai ieftin să cumpărați piese de la o altă companie, ceea ce face din acesta un motiv valid pentru a intra într-un parteneriat strategic.

Alte exemple de parteneriate ale lanțului de aprovizionare sunt: ​​fermierii care își produc propriile bunuri, dar folosesc parteneri externi de transport sau vânzări automate pentru a vinde aceste bunuri; companiile de ambalare și transport, care preiau produse finite de la parteneri și apoi le ambalează și le livrează în magazine etc.

Parteneriat de integrare

Scopul principal al unui parteneriat de integrare este de a crea un mod unic și extrem de ușor de a utiliza produsele dumneavoastră. Gândiți-vă la magazinele online care integrează în mod regulat opțiuni de plată pentru a satisface cererea utilizatorilor și pentru a permite cumpărarea ușoară.

În 2017, TripAdvisor și Deliveroo s-au asociat, oferind utilizatorilor posibilitatea de a comanda o masă de la restaurantele lor preferate prezentate pe TripAdvisor, folosind Deliveroo. Un alt exemplu celebru de parteneriat de integrare este cel dintre Amazon și IMDB.

Amazon a achiziționat platforma de film online în 1998 și, până în prezent, continuă să ofere vizitatorilor săi DVD-uri și produse Amazon Prime.

Parteneriate strategice juridice

Parteneriatele strategice juridice apar atunci când două companii combină resurse pentru a-și atinge obiectivele. Chiar dacă ambele entități sunt legate printr-un acord legal, ele rămân independente și se pot dezvolta și se extinde pe cont propriu.

Să trecem în revistă cele trei tipuri principale de alianțe strategice juridice:

Joint Venture

Atunci când două sau mai multe companii formează o filială (copil), aceasta este considerată o societate mixtă. Societățile mixte sunt de două tipuri: 50/50 și deținute majoritar.

În primul caz, ambele societăți-mamă dețin o parte egală din societatea ființă.

În întreprinderile deținute majoritar, una dintre companiile-mamă deține mai mult de 50% – 60, 70 etc., lăsând acțiunile rămase partenerului – 20, 30 etc.

Exemplu: Uber și Volvo au început o societate în comun cu scopul de a produce mașini fără șofer. Raportul de proprietate a fost de 50/50, iar valoarea afacerii a fost de 350 de milioane de dolari.

Alianța strategică pentru capitaluri proprii

Pentru ca acest tip de alianță să aibă loc, o companie trebuie să dețină un anumit procent de capital propriu într-o altă afacere. Aceasta este considerată o achiziție parțială. De asemenea, este posibil ca ambele companii să cumpere acțiuni una de la alta (tranzacții cu capitaluri proprii).

Exemplu: Walmart a achiziționat un pachet majoritar de acțiuni la giganții indieni de comerț electronic Flipkart pentru 16 milioane de dolari.

Alianța strategică fără capital propriu

O alianță fără capital propriu se formează atunci când două companii convin să împartă resursele fără a împărți capitalul propriu sau să creeze o filială. Acest tip de parteneriat este mai puțin antrenant și mai formal și, ca atare, formează majoritatea parteneriatelor de afaceri.

Exemplu: Barnes & Noble și Starbucks au creat o alianță în 1993, permițând Starbucks să aibă cafenele interne. Drept urmare, clienții B&N au posibilitatea de a savura împreună cafeaua și cărțile lor preferate.

Sfaturi pentru stabilirea unui parteneriat strategic

Am discutat deja o mulțime de detalii referitoare la parteneriate, dar poate că ești încă îngrijorat de cum să abordezi și să stabilești parteneriate strategice.

Nu te îngrijora, te avem acoperit.

1. Beneficii reciproce. Descrieți ce vă poate oferi afacerea și ce aveți nevoie și pe care alte companii le-ar putea oferi. În acest fel, puteți obține o înțelegere clară a tipului preferat de partener pe care îl căutați.
2. Fără limitări. Nu te limita la ceea ce știi deja. De multe ori, partenerul perfect pentru afacerea ta se află într-o industrie care este destul de diferită de a ta. Asta nu înseamnă că nu au ceva unic de oferit.
3. Obiective comune. Dacă doriți ca parteneriatul dvs. să reușească, este important să stabiliți și să vă aliniați obiectivele comune. Evaluați cu atenție dacă cultura și valorile companiei se aliniază cu cele ale potențialilor dvs. parteneri. Acest lucru vă va asigura că relația dvs. este construită pe o bază solidă și poate face față oricăror provocări care pot apărea.
4. Urmăriți obiectivele. Parteneriatele sunt legate prin contracte și este important să urmați ceea ce este stipulat.
   Cu toate acestea, când și dacă lucrurile nu decurg conform planului și deoarece există variabile și evenimente imprevizibile care s-ar putea întâmpla, este esențial să aveți o bună comunicare și înțelegere a obiectivelor dvs. Acest lucru vă ajută să depășiți orice obstacole s-ar putea întâlni. Fiți flexibil și actualizați contractul, dacă este necesar.

Exemple bune de parteneriate strategice

Pentru a obține o înțelegere și mai bună a modelului de parteneriat strategic, să aruncăm o privire mai atentă la câteva exemple bune:

Walt Disney și HP

Disney a supravegheat ascensiunea tehnologiei. Ei știau că vor avea nevoie de ajutorul unui gigant tehnologic, pentru a satisface cerințele clienților lor, și iată unde HP a intervenit.

Până în prezent, Disney încă folosește platformele HP în animațiile, cursele și experiența îmbunătățită a clienților.

În schimb, Disney aduce la bord reputația lor, care este un sinonim pentru succes. Împreună, ambele mărci se aventurează pe noi piețe și stabilesc o experiență de utilizator de neegalat.

GoPro și Red Bull

În 2012, Red Bull a sponsorizat parașutismul record al lui Felix Baumgartner, în timp ce GoPro a furnizat camera care a filmat.

Acesta a fost începutul parteneriatului dintre mărci, care s-a dezvoltat ulterior într-o alianță strategică pe termen lung.

Red Bull și GoPro colaborează la evenimente sportive extreme, ceea ce are sens, deoarece ambele mărci au audiențe similare.

BMW și Louis Vuitton

Aceste organizații uriașe nu par să aibă multe în comun la prima vedere. Unul produce automobile, iar celălalt este o casă de modă.

Totuși, dacă te gândești bine, ambele vând articole de lux, adică au un public similar. Așa că s-au asociat pentru a crea un set unic de genți Louis Vuitton care să se împerecheze cu mașina sport BMW i8.

Rezultatul?

Ambele branduri s-au bucurat de o creștere a expunerii și au beneficiat de colaborare.

Provocări pentru crearea de parteneriate strategice

Desigur, există o mulțime de provocări în viitor atunci când se creează parteneriate de afaceri durabile. Să analizăm unele dintre cele mai comune și cum să le rezolvăm.

Sursă

Stiluri de management

Diferiți manageri au stiluri de management diferite. Unele sunt orientate spre obiective și pe sarcini, în timp ce altele sunt mai relaxate și preferă o cultură a companiei „mai calmă”. Acest lucru ar putea crea probleme organizaționale, mai ales dacă ambii manageri au un stil similar: imaginați-vă că ambii folosesc o abordare relaxată și nu vă faceți griji prea mult. Acest lucru ar putea lăsa compania fără un lider care să „împingă” munca și să conducă proiectele înainte.

Remediere: asigurați-vă că aliniați stilurile manageriale și planificați din timp cine este responsabil pentru ce. Astfel, nu va trebui să fii excesiv de organizat, nici depășit de idei, fără ca cineva să le execute.

Echitate și evaluare

După cum am menționat, nu fiecare alianță de afaceri este împărțită 50/50. De multe ori, o companie deține 80% din afacere, ceea ce ridică întrebări cu privire la rolul și evaluarea partenerului său. Acesta este motivul pentru care este necesar ca joint ventures și parteneriate să creeze un plan strategic și să fie clar cu privire la rolurile lor.

Remediere: Abordați întrebările și incertitudinile la sfârșitul fiecărei perioade de curte. Faceți statutul partenerului clar și elimină tensiunea.

Personalități diferite

Fiecare are propriile obiceiuri de lucru – unii sunt dependenti de muncă care petrec timp suplimentar la birou, în timp ce alții preferă un ciclu de viață mai echilibrat. Este important să păstrați mintea deschisă, deoarece nu toată lumea urmează același piper.

Remediere: depinde de persoană și de caz, așa că abordați fiecare în mod individual. Nu fi prea critic sau exigent – ​​nu vrei să-ți faci partenerul să se epuizeze sau să-l alungi.

Nu o lua personal

Există șansa să te împrietenești cu partenerul tău de afaceri și să te apropii pe parcursul colaborării tale. Acest lucru nu ar trebui să interfereze cu deciziile și strategiile dvs. de afaceri. De fapt, orice neînțelegeri nu ar trebui luate personal, deoarece nu se referă la prietenia ta, sunt doar afaceri.

Remediere: diferențierea afacerilor de chestiunile personale. Concentrați-vă pe ceea ce știți despre punctele slabe și punctele forte ale partenerului dvs. de afaceri și păstrați o viziune unificată.

rezumat

Parteneriatele strategice joacă un rol important în succesul afacerii dumneavoastră. Nu sunt întotdeauna ușor de dezvoltat și întreținut, dar nimic bun în viață nu vine vreodată fără a depăși câteva obstacole.

Dacă doriți să aveți succes, asigurați-vă că vă aliniați parteneriatul strategic, stabiliți obiective comune, schițați responsabilitățile și distribuiți resursele comune.

Înainte de a aborda un potențial partener de afaceri, întrebați-vă întotdeauna: ce valoare poate fi adăugată și cu ce cost. Planificarea și cercetarea sunt cheia pentru construirea unei alianțe strategice reciproc avantajoase și prospere.

Acum:

Să planificăm, să executăm și să ne ducem afacerea la următorul nivel.