Cele trei elemente cheie ale marketingului digital influent

Ați văzut vreodată un titlu numerotat precum cel de mai sus și ați încercat să ghiciți care sunt cele trei lucruri?

Uneori este ușor; uneori nu este. În acest caz, te-ai putea gândi că voi vorbi despre conținut, copiere și e-mail.

Și, deși aveți dreptate că acele lucruri sunt importante, nu despre asta este vorba în acest articol.

Conținutul și copierea conțin mesajele pe care trebuie să le transmiteți, iar e-mailul livrează mesajele respective într-un context bogat în conversii. Dar fără a înțelege elementele fundamentale ale acestor mesaje, nu veți crea un fel de influență cu publicul țintă care duce la vânzări.

Cu companii de toate dimensiunile care se grăbesc să adopte „marketingul influențatorului”, se pare că mulți au renunțat la puterea unică pe care internetul o oferă pentru a forma relații directe cu potențialii.

În schimb, încearcă să evite munca ajungând la audiența persoanelor care au pus deja lucrarea. Asta continuă să te pună la mila altora, când ai putea în schimb să deții relația.

În ciuda naturii dezintermediate a internetului, mărcile se îndreaptă spre o nouă formă de intermediar, sau om de mijloc influent. Marketingul cu comenzi rapide își ridică din nou capul urât.

Acum, nu mă înțelegeți greșit - este de dorit să aveți influenți relevanți în colțul dvs. și, adesea, să schimbați jocul. Acestea fiind spuse, obiectivul dvs. principal este să dezvoltați mai întâi o influență directă cu potențialii dvs., ceea ce, în mod ironic, face mai ușor să obțineți influențatori externi de partea dvs.

Aceasta este realitatea marketingului modern în orice mediu și este deosebit de viabilă online. Iar cele trei elemente cheie pe care marketingul digital trebuie să le adopte pentru a dezvolta o adevărată influență sunt aspirația, împuternicirea și unitatea.

1. Aspiratia

Marketingul eficient a fost întotdeauna despre identificarea și îndeplinirea aspirațiilor. Oamenii se străduiesc să se îmbunătățească pe ei înșiși și stația lor în viață, în special în raport cu ceilalți din straturile sociale.

Marketingul de masă timpuriu a făcut o treabă excelentă prin canalizarea aspirației prin invidie. Mesajele care încurajează consumatorii să „țină pasul cu Jones” prin acumularea de bunuri materiale au devenit promptul de convingere pentru un statut social ridicat.

Aspirația rămâne la fel de puternică ca oricând, dar acum este un alt animal. În primul rând, nu ne mai comparăm cu vecinii noștri geografici. În schimb, acum avem așteptări alimentate de Instagram la nivel mondial, bazate pe cine dorim să fim ca pe baza intereselor, a stilurilor de viață și a diverselor forme de succes.

Așa cum a spus cu precizie maestrul marketer Roy H. Williams:

„Arată-mi ce admiră o persoană și îți voi spune tot ce contează despre ea. Și atunci vei ști cum să te conectezi cu ei. ”

Împreună cu aceasta este o reducere pronunțată a dorinței de a acumula lucruri materiale. Conform acestui raport Trend Watch despre consumism, statutul se îndepărtează de markerii bogăției materiale - ceea ce au - și se îndreaptă mai mult către cine vor să devină.

Această schimbare este amplificată de vedete și alte persoane influente pe social media. Adepții lor vor să fie mai sănătoși, mai inteligenți, creativi, conectați și antreprenoriale. Dacă vindeți bunuri materiale, trebuie să înțelegeți cum se încadrează widget-ul dvs. în stilul de viață mai larg aspirațional al publicului dvs. țintă.

Numai acest lucru pare să justifice concentrarea asupra marketingului extern al influențatorilor, dar este într-adevăr doar un mod de a-ți abdica responsabilitatea ca păstor al produselor și serviciilor tale. Așa cum spunea Eugene Schwartz în urmă cu zeci de ani:

„Nu creați dorința pentru produsul dvs. Preiați o cerere existentă pe piață și o canalizați către produsele dvs. ”

Dorințele și aspirațiile clientului dvs. ideal sunt acolo - la vedere - datorită unui mediu social care identifică public pe cine admiră și urmează oamenii. Este treaba ta să descoperi parametrii acelei aspirații și să îi canalizezi către produsul sau serviciul tău.

2. Împuternicire

Dacă știi ce aspiră să devină un prospect, atunci produsul sau serviciul tău și marketingul tău trebuie să împuternicească acea persoană să devină o versiune mai bună a lor. Dacă eșuați în acest spectru, veți pierde în fața unui concurent care livrează.

Secolul XX a fost alimentat de marketingul inadecvat care a încurajat acumularea de materiale. Fără acces la perspective alternative, oamenii erau vizați de specialiștii în marketing cu mesaje care poziționau marca ca erou, promițând că va salva perspectiva slabă de anxietatea produsă de mesaj.

Dacă vecinul tău avea un nou Buick, acum ai fost făcut să te simți mai puțin în ceea ce privește statutul social. De ce să nu treci la un Cadillac și să preia conducerea?

Un marketing modern eficient își dă seama de această abordare. Mai degrabă decât să apeleze la materialism sau la interesul propriu de bază, oamenii caută inspirație pozitivă și îndrumări pragmatice despre cum să devină cei mai buni euri.

Combinați-o cu faptul că internetul în general (și social media în special) au contribuit la erodarea încrederii în instituțiile tradiționale, în timp ce au transferat puterea către angajarea indivizilor. Apelul de a atrage influențatori cu mărci personale puternice reflectă această tendință - oamenii vor să fie împuterniciți de alte persoane , nu de corporații fără chip.

De ce să nu puneți și un chip uman asupra propriei companii? Din nou, ce-i va face pe un influencer să fie entuziasmat de proxenetismul dvs., dacă marca dvs. nu este inspirată pentru început?

Acest lucru poate fi la fel de ușor ca schimbarea rolului perceput de marketer. Indiferent dacă doriți să vă gândiți la voi înșivă ca la un ghid, la un mentor sau la un antrenor, este treaba dvs. să împuterniciți călătoria autostrăzită a cumpărătorului.

Într-un mediu plin de informații și alegeri, perspectiva este responsabilă. Și, deși s-ar putea să nu pară încă un erou, sunt cu siguranță protagonistul propriei lor povești.

Asta înseamnă că vor urma și vor alege să facă afaceri cu marca care îi împuternicește să își atingă aspirațiile eroice. Influențerii externi vă pot ajuta, dar numai atâta timp cât dezvoltați și o influență directă pe piața dvs. într-un mod semnificativ care să stabilească faptul că sunteți un jucător.

3. Unitate

Timp de decenii, profesioniștii în marketing inteligent și vânzări au lucrat pentru a încorpora cele șase elemente fundamentale de influență stabilite de studiile de psihologie socială - reciprocitate, autoritate, dovezi sociale, plăcere, angajament și coerență și lipsă - în eforturile lor de persuasiune.

Deci, a fost cu siguranță o veste când doctorul Robert Cialdini, definitorul inițial al acestor elemente fundamentale, a adăugat o a șaptea - unitate.

În realitate, nu a fost atât de mult o surpriză. Cărți precum The Culting of Brands de Douglas Atkin din 2004 și Seth Godin's Tribes din 2008, au oferit reflecții anterioare asupra puterii influenței unității. Între timp, companii precum Apple și Harley Davidson au folosit puterea apartenenței pentru a construi mărci în valoare de miliarde.

Specialiștii în marketing digital știau ce se întâmplă, dar pur și simplu am încercat să încorporăm conceptul în principiul de influență existent al plăcerii. Asta înseamnă că oamenii sunt mai ușor influențați de oamenii care le plac și că altfel li se pare atrăgători.

Dar unitatea merge mult dincolo de simplul gust. Din perspectiva perspectivei, este vorba mai mult despre oameni ca mine sau chiar din mine.

Conform aceluiași raport Trend Watch, oamenii au acum încredere în oameni ca ei înșiși mai mult decât în ​​reprezentanții centrelor tradiționale de putere și la fel de mult ca și experți academici sau tehnici.

Pentru mine, asta face ca unitatea să fie cel mai puternic dintre cele (acum) șapte principii fundamentale de influență.

Ia autoritate. Nu mai este suficient să vă demonstrați expertiza cu conținut. Trebuie să fiți autoritatea care poate fi relatată și care împărtășește, de asemenea , valorile și viziunile de bază ale perspectivelor dvs.

Sau luați în considerare dovada socială, ceea ce înseamnă că căutăm către alții indicații de valoare și cum să ne comportăm. Un articol Breitbart poate obține zeci de mii de acțiuni sociale și, totuși, această dovadă socială nu are sens - și de fapt este negativă - pentru cei care nu împărtășesc valorile și viziunile asupra lumii acelei mulțimi.

Există o mulțime de moduri tribale pe care le unim. Familia, cartierul, orașul, provincia și naționalitatea sunt evidente. Dar forțele mai puternice ale unificării din punct de vedere al marketingului sunt interesul, aspirația și împuternicirea. Trebuie să-i conduci pe oameni cu aspirații similare într-un mod care să-i adune și mai mult.

Datorită internetului, nu a fost niciodată mai ușor pentru nimeni să localizeze persoane care au aceleași păreri, care împărtășesc interesele și aspirațiile lor. Și așa cum a subliniat Godin în mod repetat în Triburi, ei caută, de asemenea, lideri cu aceeași idee care să ofere abilitarea.

Respectați ceva important

Este imposibil să practici marketingul abilitării cu conținut dorit și copiere.

Dimpotrivă, este poziționarea îndrăzneață, manifestele motivante și declarațiile inovatoare ale misiunii care îi inspiră pe oameni să-și urmărească cu încredere aspirațiile. Și nu este o coincidență faptul că acestea sunt aceleași tipuri de mesaje care se răspândesc ca un incendiu prin intermediul rețelelor sociale.

Împuternicirea conținutului care se potrivește cu aspirațiile și validează viziunile asupra lumii este ceea ce acei influenți râvni folosesc pentru a construi audiențe. Trebuie să faci același lucru pentru a rămâne în joc.

Înțelepciunea tradițională spune să te ascunzi în spatele unui brand atent creat, alimentat de mesaje igienizate în siguranță, în speranța de a atrage toată lumea. Dar dacă un potențial nu se poate vedea aparținând mărcii dvs., va căuta - și va găsi - pe cineva care să -i facă să se simtă că aparține, susținând ceva care contează pentru ei.

Influența adevărată nu este ceva ce împrumutați. Este ceea ce întruchipezi.