Cum să reduceți corect: lecții cruciale pentru construirea de propuneri SaaS

Imaginează-ți asta:

Sunteți la cumpărături pentru o nouă mașină de familie. După luni de cercetare, te-ai concentrat pe un model, ai făcut un test drive și te-ai îndrăgostit.

Dar există o problemă: prețul te face greață. Ai bani, dar oricât de mult îți place mașina, nu poți apăsa pe trăgaci.

Acum imaginați-vă că reprezentantul de vânzări vă oferă o reducere mare - și dintr-o dată prețul funcționează pentru dvs. Desigur, da. De ce ai plăti bani în plus – sau ai renunța la ceva ce îți dorești cu adevărat – când îl poți obține la un preț redus?

prin GIPHY

Există un motiv pentru asta: anii de condiționare ne-au făcut să credem că ar trebui să așteptăm să cumpărăm până când există o reducere. Statisticile susțin această afirmație – un sondaj realizat de RetailMeNot dezvăluie că reducerile au o influență substanțială asupra achiziției clienților, loialității mărcii și percepției mărcii în rândul consumatorilor.

„Consumatorii din ziua de azi doresc să simtă că și-ar fi cheltuit banii în cel mai inteligent mod posibil și, pentru a face acest lucru, profită de oferte pe tot parcursul călătoriei de cumpărături, inclusiv atunci când decid de unde să cumpere și ce să cumpere”, spune Marissa Tarleton, director de marketing. ofițer la RetailMeNot.

Dar iată problema: reducerile funcționează diferit din perspectiva vânzătorului. Și dacă companiile nu sunt atente la reduceri – dacă nu stabilesc strategia corectă – totul se poate întoarce în mare măsură.

Iată 5 lecții cheie pe care companiile le pot folosi pentru a implementa strategii de prețuri și reduceri care funcționează. Deși majoritatea acestor exemple se referă la companiile SaaS, ele pot fi aplicate și în alte industrii.

Așa că, fără alte prelungiri, să începem.

Lecția 1: Înțelegeți momentul intrărilor de numerar și al ieșirilor de numerar din comisioane

În orice etapă, companiile ar trebui să ia în considerare posibilitatea de a oferi reduceri clienților lor, dar nu fără a-și cunoaște propriile marje de profit.

Reducerile pot distruge fluxul de numerar al unei companii dacă sunt oferite în siloz, fără a lua în considerare comisioanele de vânzări și datele de la echipa financiară.

Dar cum determinați procentul ideal de reducere? Este o întrebare dificilă, dar, din fericire, puteți face puțină matematică pentru a răspunde.

Tomasz Tunguz, Venture Capitalist la Redpoint , împărtășește un grafic util în timp ce vorbește despre riscurile pe care reducerile le prezintă startup-urilor.

În graficul de mai jos, Tunguz compară trei modele de reduceri:

• 25% reducere la plăți lunare
• 25% reducere la plata anuală în avans
• Primele trei luni gratuite

Atât opțiunile lunare cu reducere de 25%, cât și opțiunile gratuite de trei luni fac ca compania să se confrunte cu o provocare de numerar dacă comisionul este plătit în primele 3-6 luni, opțiunea lunară cu 25% reducere punând compania la cel mai mare risc.

După cum puteți vedea, cea mai bună abordare pentru afacere este de a oferi o reducere de 25% în avans.

În propriile cuvinte ale lui Tunguz:

„Fiecare dintre aceste opțiuni îi costă clienților aceeași sumă totală pe parcursul a 12 luni. Dar, poziția de numerar a afacerii este destul de diferită pentru fiecare, deoarece există o diferență în momentul în care sunt plătite comisioanele (retragerea în numerar) și când plătesc clienții (încasare), ceea ce poate provoca o strângere de numerar.”

Element cheie: conceperea unei oferte plăcute pentru clienții dvs. este o tactică inteligentă - este un câștigător instantaneu pentru cumpărători și vă poate scoate dintr-o criză. Dar reducerea poate afecta afacerea dvs. dacă nu examinați cu atenție momentul intrărilor și ieșirilor de numerar.

Lecția 2: Reducerile nu trebuie să dureze pentru totdeauna

Reducerile nu ar trebui să dureze o veșnicie. Perioadă.

prin GIPHY

Înainte de a vă împărtăși de ce aceasta este o idee proastă, să vorbim despre calitatea și prețul produsului.

Acum, sunt sigur că veți fi de acord cu mine aici: Produsele de marcă de nume din magazinele spectaculoase și scumpe sunt adesea considerate de înaltă calitate și rareori sunt reduse. Logica este simplă: atenția la detalii justifică prețul.

În calitate de clienți, nu ne așteptăm să obținem o reducere atunci când cumpărăm de la Calvin Klein, Gucci sau chiar Nike. Da, ne aliniem în afara magazinului atunci când are loc o vânzare, dar ideea este că ne-am pune la îndoială calitatea acelor produse dacă ar fi puse în vânzare 365 de zile pe an.

Motivul este simplu: produsele la preț redus sunt adesea considerate de calitate scăzută.

Reducerile nu afectează produsele B2C la fel de mult ca B2B — pentru companiile B2B, reducerile continue pot fi paralizante. Acestea vă pot afecta profitul și profitul și vă pot devaloriza în mod semnificativ produsul.

Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile care vând software, inclusiv pentru startup-urile aflate în stadiu incipient care își construiesc baza de clienți inițială. Conversațiile despre reduceri sunt inevitabile în această etapă, explică Bob Lempke, ex-VP vânzări la Chartio.

În podcastul Bowery Capital, el a explicat cât de important este să ai conversații în avans cu clienții care solicită reduceri despre valoarea serviciului tău inclusă în prețul tipic:

„Ar trebui să existe o discuție pe parcurs că, dacă vă ajutăm să creșteți, adăugați licențe – veți plăti ca toți ceilalți. Trebuie avută o discuție în jurul punctului în care câștigăm capacitatea de a vă trimite o factură sau o factură care să fie realistă față de valoarea pe care am livrat-o.”

Element cheie: Deși este inteligent să recompensezi clienții noi pentru că își asumă un risc cu soluția ta, este important să nu devalorizezi produsul oferind reduceri permanente.

Lecția 3: Procentele sunt greu de înțeles pentru oameni

Să presupunem că îți iei cafeaua preferată. Există o promoție specială și aveți de ales: puteți obține fie cu 33% mai multă cafea la același preț, fie puteți beneficia de o reducere de 33% din preț.

Ce ai face?

Akshay Rao și o echipă de cercetători de la Carlson School of Management de la Universitatea din Minnesota au pus aceeași întrebare studenților săi. Marea majoritate dintre ei au considerat ambele opțiuni ca fiind egale, chiar dacă reducerea este de departe cea mai bună propunere.

Rao și echipa sa au dedus că majoritatea oamenilor le este foarte greu să înțeleagă fracțiile.

Sursa imaginii

Cu alte cuvinte, clienții preferă să obțină ceva în plus decât să obțină ceva ieftin.

Afacerile de vânzare cu amănuntul văd adesea oferte de bonus evaluate mai mult decât reduceri de aceeași valoare.

Pentru companiile SaaS, aceasta este o tactică excelentă de încorporat în propunerile de vânzări - oferiți prima sau a doua lună gratuit în loc să folosiți procente.

Element cheie: procentele pot deruta chiar și pe cei mai buni dintre negociatori. Dacă sunteți în căutarea unor câștiguri rapide, cel mai bine este să oferiți oferte de valoare mai degrabă decât reduceri.

Lecția 4: Conectați-vă utilizatorul devreme

Macbook-urile nu sunt ieftine - un Macbook variază între 1.500 USD și 1.800 USD și mai mult, în funcție de marcă.

Dar iată întorsătura: în ciuda prețurilor exorbitante, Apple este un brand popular în rândul studenților - studenți care lucrează în mai multe schimburi pentru a plăti împrumuturi importante pentru învățământul privat și alte facturi.

S-ar putea mulțumi cu ceva mai accesibil decât un Mac? Sigur că ar putea - există o mulțime de alte laptopuri acolo. Dar studenții încă aleg acest brand în detrimentul celorlalți.

Întrebarea este: cum îi aduce Apple pe acești studenți lipsiți de numerar?

Compania oferă prețuri pentru educație pentru a agăța studenții, care apoi rămân loiali mărcii după absolvire.

Cu tone de opțiuni de finanțare și reduceri atractive, afacerea este greu de ignorat.

Când o companie este generoasă cu utilizatorii săi de la început, ei nu numai că construiesc un trib de viitori cumpărători, ci și folosesc regula reciprocității - oferind ceva cuiva care apoi se simte obligat să dea înapoi.

În acest caz, clienții fie continuă să folosească produsul chiar și după ce oferta inițială a expirat, fie au trecut la alte modele. Rareori întâlniți o persoană care a făcut trecerea de la un Mac la un PC.

Aceasta este o perspectivă semnificativă asupra psihologiei prețurilor. Cum pot mărcile să funcționeze?

Câteva idei: Includeți un cadou unic gratuit cu o achiziție, adăugați un produs eșantion, oferiți o consultație gratuită.

Companiile SaaS pot oferi prețuri speciale pentru a atrage startup-uri înainte ca acestea să devină unicorni. Drift.com este o companie care îmbrățișează această abordare – programul său Drift pentru startup -uri oferă companiilor aflate în stadiu incipient o reducere de 93% față de prețul inițial!

Element cheie: atragerea clienților de la început poate plăti foarte mult mai târziu. Dar cea mai importantă lecție aici este să vă concentrați pe valoarea produsului și să oferiți potențialilor cumpărători o gustare a modului în care le va îmbunătăți viața. Deși reducerile pot funcționa, această strategie va asigura că cumpărătorii continuă să revină pentru mai multe.

Lecția 5: Păstrați-vă private reducerile pentru întreprinderi

Mulți oameni sunt dispuși să plătească prețul întreg, așa că este important să știți când ar trebui și când nu ar trebui să promovați reducerile. Geoffery James, autorul cărții How To Say It: Business to Business Selling , explică:

„Reducerile la produse pot crea întârzieri și pierderi de vânzări dacă sunt prezentate clienților la momentul nepotrivit și într-un mod greșit.”

Când vine vorba de vânzări pentru întreprinderi B2B, este foarte obișnuit să aveți tarife reduse. Lincoln Murphy vorbește despre acest lucru în postarea sa Cum se utilizează reducerile de prețuri SaaS pentru a crește veniturile:

„Reducerea se face, în general, în culise, o singură dată pentru fiecare client, conform NDA etc. și, prin urmare, nu are același efect negativ pe care l-ar putea avea plasarea unor reduceri uriașe pe tot site-ul dvs. de marketing.”

Deci, cum puteți comunica eficient reducerile clienților întreprinderii? Iată câteva opțiuni:

• Personalizați oferta — accesați un apel video și vorbiți cu ei.
• Faceți cunoștință cu ei în persoană — explicați valoarea produsului și reducerea pe care o are.

Cel mai important: după ce ai promis o reducere, rămâi la cuvintele tale și onorează oferta.

Încheierea

Afacerile evoluează în fiecare zi, la fel și trucurile care vă pot ajuta să obțineți clienți. Reducerile sunt unul dintre cele mai vechi și mai eficiente instrumente de vânzare; Acestea fiind spuse, o reducere nu este doar o tactică de câștig ușor, ci ceva pe care trebuie să îl angajați strategic în funcție de nevoile factorilor de decizie din ziua de azi.

Sperăm că lecțiile de mai sus vă ajută să utilizați reducerile în mod eficient și să vă creșteți vânzările.

Bill Wilson

Bill Wilson este CEO și co-fondator al SalesRight — un instrument care ajută la personalizarea ghidurilor interactive de prețuri pentru vânzările B2B SaaS. De profesie inginer software, Bill construiește produse și echipe de peste douăzeci de ani. În afară de asta, el este un alergător pasionat pe care îl vei vedea alergând spre și de la adunările de prieteni și de familie în fiecare noapte.