Vânzarea pe Amazon: lecții pe care le puteți învăța dintr-o afacere de 2 milioane de dolari

Felix: Astăzi, mi se alătură Lindsay Windham și Nate Justiss de la distillunion.com. Acesta este DISTILUNION.com. Distil Union este o micro-colectivă care creează produse inteligente pentru viața ta de zi cu zi și a fost începută în 2011 și cu sediul în Charleston, Caroline de Sud. Bine ați venit, Lindsay și Nate.

Lindsay: Mulțumesc mult.

Nate: Mulțumim că ne-ați primit.

Felix: Da, mă bucur să te am. Deci, da, spuneți-ne puțin mai multe despre aceste produse pe care voi le creați.

Nate: În mare parte, avem portofele în acest moment. Am început ca o afacere de accesorii pentru iPhone. Acesta a fost trecutul nostru înainte. Am fost designer de produse la Philips Design, iar Lindsay designer grafic acolo. Deci asta este un fel de producție pe care o cunoșteam, partenerii... De fapt, am început cu un produs numit Snooze, care era un mic dock de alarmă pentru iPhone. Așa am început. Adică, numele nostru, Distil Union, se referă la minimizare. Este un fel de filozofia noastră de design. Reduce designul produsului [inaudible 00:02:16] până la esența sa. Asta încercăm să facem. Deci portofelele noastre reflectă asta. Sunt minime în construcție și ne concentrăm cu adevărat pe funcție și pe felul de a minimiza transportul.

Felix: Foarte tare. Deci, atunci când ați făcut această tranziție, sau cred că atunci când lucrați mai mult în spațiul accesoriilor pentru iPhone, aceasta s-a bazat pe experiența din profesia dumneavoastră anterioară? Ce făceați înainte de a le crea, bănuiesc că Snooze, despre care vom vorbi puțin cu succesul dvs. pe Kickstarter, pentru că ați avut mult succes acolo cu diferite campanii. Dar când te-ai lansat pentru prima dată cu produsul Snooze, când l-ai dezvoltat pentru prima dată... Poate spune-ne mai întâi ce este Snooze și apoi care a fost trecutul tău în crearea unui astfel de produs?

Lindsay: Da, practic, așa cum a spus Nate, am fost cu Philips Electronics. Faceam o mulțime de accesorii Apple. Așa că, când Philips a închis biroul nostru din Charleston și l-a mutat în Connecticut, mulți membri au rămas aici, în Charleston, pentru că este un stil de viață grozav și nu am vrut să plecăm. Așa că am mers pe drumuri separate și am făcut design independent. Nate și cu mine ne-am întâlnit acolo la Philips și ne-am întâlnit și am discutat despre idei de produse care erau puțin prea de nișă, puțin prea ciudate pentru o marcă mai mare, așa că poate... Ne-am gândit: „Am putea începe pur și simplu propriul nostru brand și facem propriile noastre lucruri.” Sub umbrela rezolvării problemelor pe care le avem în viața de zi cu zi. Care este prima problemă pe care am avut-o? Mă trezeam cu iPhone-urile noastre. Ți-a oprit accidental alarma când ai vrut să o amâni, îți pierzi cablul în spatele patului, doar mici supărări pe care am vrut doar să le simplificăm, să-ți îmbunătățești experiența. De aceea am început cu acel Snooze dock. Într-adevăr, portofelele au venit în mod organic doar dintr-o excursie pe stradă până la magazinul Apple pentru a vedea cum cumpără oamenii, ce era popular și a existat o oportunitate pe piață pentru a rezolva unele lucruri? Destul de amuzant, problema noastră a fost că ne luăm iPhone-urile și nu am vrut să cărăm alte lucruri.

Nate: Cu toții uram să punem și huse pe telefoanele noastre. Chiar dacă le proiectam ani de zile, toți eram un fel de minimalisti. A fost destul de amuzant că... Adică, Lindsay avea de fapt doar un spate din piele pentru telefonul ei așa de...

Lindsay: Da, doar pielea lipită care mi-ar face telefonul puțin mai plăcut la atingere. Dar când am început Distil Union, pentru că am făcut atâtea cazuri cu Philips, am spus că nu vom face niciodată un caz. Apoi tocmai ne-a venit ideea că dacă ai avea un portofel care nu era o carcasă și nu arăta ca un portofel? Doar super secret, super minimal, rezolvă problema dorinței de a purta doar câteva cărți și nimeni nu le vede. Putem-

Nate: Da, nu pare că vorbești pe un portofel.

Lindsay: Corect.

Nate: [inaudibil 00:05:33]

Lindsay: Deci asta a fost, acum trei ani? Acum patru ani? Și am început această călătorie uimitoare departe de accesoriile Apple, ceea ce ne-am dorit, știți, să ne ramificăm și să încercăm niște lucruri diferite, iar portofelul Wally a crescut într-o linie de portofele minimale.

Felix: Foarte tare. La fel au fost și învățăturile din crearea unui accesoriu pentru iPhone, știți, în profesia dvs. și apoi, de asemenea, cu produsul Snooze, voi citi doar un fel de titlu aici de la Kickstarter, „Este dock-ul de alarmă pentru iPhone cu o bară mare de amânare”. Este într-adevăr un aspect cool, vom lega toate acestea în notele emisiunii. Au fost învățările din crearea unui astfel de produs și, de asemenea, din munca în Philips, transferabile și la crearea unui produs precum portofelele?

Nate: Multe dintre ele au fost. Adică, backgroundul nostru este designul, deci contactele pe care le-am făcut acolo, procesele prin care am trecut, adică sutele de produse la care am lucrat au fost grozave pentru zona respectivă. Ceea ce era cu adevărat nou pentru noi a fost sfârșitul afacerii.

Lindsay: Da.

Nate: Ne-am gândit: „Cât de greu poate fi asta? Cât de greu se poate termina marketingul și finanțele.” … Am învățat foarte repede cu Snooze cât de important este să reduceți costul bunurilor vândute. Asta... E amuzant, adică, uneori, am început acum foi de calcul doar pentru a ne asigura că există fezabilitatea unui produs. Kickstarter, nu am avut o idee grozavă în ceea ce privește pragul de rentabilitate. Ne-am gândit că avem o idee bună. Am învățat multe prin asta și, practic, am fost dezamăgiți până la sfârșitul îndeplinirii programului Kickstarter. Adică, ne-am atins, dar lucrul bun este că aveam inventar. A durat ceva timp să transformăm asta în numerar pe care să-l reinvestim în companie sau să ne plătim noi înșine o sumă slabă.

Lindsay: Da. Dar într-adevăr a dat startul companiei noastre, pentru că am reușit să producem suficient pentru a nu doar să îndeplinim angajamentele susținătorilor, ci și să deschidem magazinul nostru Shopify, să avem inventar de construit, să preluăm comenzi și să ne dezvoltăm un pic mai mult după. Kickstarter-ul.

Felix: Da, cu siguranță ai ridicat o bucată destul de importantă aici. Aproape 58.000 USD. Din nou, vom intra în asta într-o secundă, dar vreau să vorbesc puțin despre ceva ce ai menționat, și anume că a trebuit să înțelegi cu adevărat și să înveți mai multe despre finalul afacerii. Mai ales din punct de vedere al costurilor, pentru că de multe ori s-ar putea să ai o idee grozavă, dar este prea prohibitivă pentru a se transforma în realitate. Așa că spuneți-ne puțin mai multe despre acest proces. Ceea ce se înscrie, cred, într-o analiză de fezabilitate pe care ați face-o de obicei astăzi, mai ales după ce arată ca șase lansări de produse de succes, cel puțin prin Kickstarter. La ce te uiți astăzi pentru a înțelege mai bine dacă va fi un produs profitabil, un produs care poate fi adăugat efectiv în afacerea ta?

Nate: Da, există încă un pic de credință nuanțată acolo, dar începem pe o bază mult mai solidă în asta... Știi, suntem familiarizați cu cantitățile minime de comandă. Dezvoltarea unui alt portofel, nu este un mister atât de mult cât va costa ambalajul sau materialele. Așa că avem multe din asta. Dar când facem un nou concept de produs, lucrăm cu producătorii, obținând estimări solide în avans. Acum suntem mult mai familiarizați cu ce, taxele de intrare, transportul de intrare, transportul de ieșire, cât vor costa expeditorii... Avem o foaie de calcul uriașă pe care... Este doar costul mărfurilor vândute și vom începe cu asta. cu o estimare și un cost țintă de vânzare cu amănuntul și asigurați-vă că cifrele funcționează. Acesta este un document extrem de important. Adică, ai putea gestiona fezabilitatea afacerii... Știi, trebuie să afli care este pragul de rentabilitate la prima comandă. Acesta este numărul tău riscant. Dacă este deloc riscant. Știind care este cantitatea dumneavoastră minimă de comandă și apoi care sunt costurile dvs. de aterizare. Este greu de crezut că sunt entuziasmat de aceste lucruri acum ca designer de produs. Este atât de diferit de ceea ce m-am obișnuit pe partea creativă. Dar este un puzzle în sine și este destul de interesant să te descurci.

Lindsay: Da, și ați întrebat ce am învățat după Snooze și am strâns 58.000 de dolari, ceea ce a fost... Păreau atât de mulți bani. Am început să-l facem, cu siguranță. Făcând asta din apartamentul lui Nate și autofinanțat în întregime și lucrând, doar lucrând independent pentru a plăti facturile. Cu Snooze, era atât de scump pentru că aveam un cablu care trebuia certificat de Apple, aveam o aplicație de dezvoltat, aveam părți din... Piesele din lemn au fost făcute în Ohio, piesele din aluminiu au fost făcute aici, în Carolina de Sud, piesele din silicon au fost făcute în străinătate, apoi am făcut ambalaje în străinătate și totul s-a îmbinat. De fapt, ne-am petrecut noi înșine adunând multe din asta.

Nate: A fost o nebunie.

Lindsay: A fost o idee oribilă.

Nate: Nu este scalabil.

Lindsay: Nu a fost deloc durabil. Am învățat atât de multe din asta și asta a fost pentru a simplifica. Păstrează-l [inaudibil 00:11:28]. Doar să rămânem fideli mărcii noastre. Ceea ce are sens pentru noi și va menține afacerea capabilă să fie sustenabilă și să crească este ca noi să nu ne petrecem tot timpul făcând lucruri precum asamblarea unei cutii și ambalarea manuală. Asta nu avea să aibă sens pentru noi.

Felix: Îmi place modul în care filosofia ta de a crea o afacere, de a crea produse și de produsele în sine, este de a simplifica lucrurile. Cred că ăsta este un mare... Nu un punct de lipire, ci un loc mare care împiedică alți antreprenori, în special antreprenorii începători, unde nu devin neapărat prea mari de la început, dar parcă fac totul prea complicat. Începeți cu un produs mult prea complicat. Se pare că... Adică voi, băieți, evident, ați supraviețuit acestei faze pentru că ați lansat produse de atunci, aveți o afacere astăzi. Dar în zilele noastre, când te uiți la un... Când ai început să te gândești la proiectarea unui produs sau ai început să te gândești să dai viață unui produs, cum poți stabili dacă va fi un proiect complicat sau un produs complicat de creat sau nu?

Nate: Ei bine, am dezvoltat o mulțime de produse diferite. Deci avem o bună experiență cu ceea ce va fi nevoie. Împreună, am lucrat la încărcătoare, la pachete de baterii, la carcase, la difuzoare, la docuri și la tot felul de lucruri.

Lindsay: Dar este diferit când este marca ta. Ca, este pentru noi personal. Da, luând acea decizie de „Merită să intri în producție?” este foarte diferită de decizia dintr-un loc cum ar fi Philips Electronics, unde... Un exemplu grozav este, știți, noul iPhone 7 a apărut. Pentru noi, nu ne putem permite să ne asumăm riscul să facem matrițe și să mergem la scule și să facem această investiție într-o presupunere, pe zvonuri despre cum va fi noul iPhone. În timp ce pentru Philips, ei și-ar putea permite să-și asume acest risc și să pună acești bani pentru a intra în producție înainte ca factorul de formă să fie confirmat, chiar, astfel încât să poată avea produsul pe raft concomitent cu lansarea noului iPhone. Pentru noi, a fost... Da, are sens pentru afacerea noastră chiar și de la concepție.

Nate: Da, și am redus lucrurile considerabil. Credem mai universal, mai puțin specializat. Ne place adaptabilitatea. Atât pentru dispozitiv, cât și pentru utilizarea dvs. Așa că am început să ne gândim mult mai mult așa. Cred că atunci când am început, aveam 14 idei de produse diferite. Ne-am gândit: „O să le punem la capăt în câțiva ani.” Aici am fost doi ani mai târziu și aveam două produse. Ne-am dat seama că procesul de dezvoltare va fi foarte lent, având în vedere resursele noastre. Deci noi... Adică, anul trecut, am ucis două proiecte în care eram destul de adânci. Un difuzor și un ceas la care mergeam. Din punct de vedere al dezvoltării, pur și simplu... Nu mergea. Așa că a trebuit să ne reorientăm asupra unor lucruri care se aflau în timoneria producătorului nostru și a noastră.

Lindsay: Este și momentul în care îți dai seama: „Bine, dacă asta nu va funcționa, nu sunt trist. sunt uşurat. Nu trebuie să facem acest produs dacă nu are sens.” Da, am mers foarte departe pe calea de dezvoltare a difuzorului și acum se simte bine acum că nu am forțat-o.

Nate: Da, și unul dintre lucrurile care au distrus acel proiect este că a apărut un alt difuzor pe piață și ne-a plăcut atât de mult încât ne-am gândit: „Știi ce?”

Lindsay: „Este un vorbitor grozav.”

Nate: „S-au descurcat grozav.”

Lindsay: „Au făcut o treabă grozavă.”

Nate: „S-au descurcat grozav.”

Lindsay: „Nu trebuie să facem asta.”

Felix: Da, este interesant, pentru că sunt sigur că ideea de a casa un produs, de a casa un produs care este atât de mult în dezvoltare nu este niciodată ceva care devine ușor, dar pentru că ai avut atâtea fluxuri de succes, poate că este ceva că poți spune: „Știi ce? Acest lucru nu va funcționa, dar cel puțin suntem încrezători că putem veni cu ceva din nou, datorită palmaresului nostru.” Dar pentru cei de acolo, care poate își dau seama primul lor produs pentru întreaga lor afacere, primul lor produs introductiv, ce se întâmplă într-o astfel de decizie pe care ați trebuit să o luați pentru a decide să renunțați la un produs când era atât de profund în procesul său de dezvoltare?

Nate: Bună întrebare. Cred că dacă ar fi fost singurul nostru produs, probabil că l-am fi lansat. Adică, există o piață pentru tot felul de idei diferite, chiar dacă nu sunt cele mai bune. Deci poți să ții cont de asta. Nu te descuraja prea mult acolo, dar...

Lindsay: Cred că ai întâlnit mult asta cu clienții tăi liber profesioniști.

Nate: Mm-hmm (afirmativ).

Lindsay: Analizând fezabilitatea unui produs. Ce cercetare de piață s-a făcut în acest sens? Ai verificat această idee? Există cerere?

Nate: Da, întâlnirile cu zdrobitorii de vise? Poate fi foarte greu. Unul dintre lucrurile despre care am aflat a fost analiza competitivă a produselor și căutarea unor găuri pe piață și nevoi nesatisfăcute sau nevoi satisfăcute. Să-ți faci temele și să primești cu adevărat feedback... De aceea ne place foarte mult Kickstarter pentru că primești foarte multe feedback-uri foarte bune și nu există... Adică, poți testa piața, poți obține feedback grozav , și puteți primi plata pentru prima producție. Trebuie să vă stabiliți obiectivul astfel încât să acoperiți acea cantitate minimă de comandă, astfel încât să nu dați faliment din asta. Dar știi, dacă nu îți îndeplinești obiectivul, acesta este un indiciu destul de bun că fie timpul a fost întrerupt, produsul tău nu a fost bun, videoclipul tău este rău... Adică, ar putea fi câteva lucruri diferite, dar este un test bun.

Lindsay: Sau prețul tău. Poate că prețul tău este departe.

Felix: Da, cu siguranță vreau să vorbesc despre aspectul de feedback al Kickstarter, deoarece cred că, din nou, ați lansat atât de multe campanii, sunt sigur că a trebuit să vă dezvoltați toate produsele pe măsură ce sunteți. a trece prin. Așa că vreau să ating asta într-o secundă. Dar ai menționat, cred... Spuneai că există o piață pentru toate tipurile de produse și că nu trebuie să fii, cred, primul loc pentru a conduce o afacere de succes. Pentru a lansa un produs de succes. Puteți spune mai multe despre asta? Găsești că... Mai ales, din nou, dacă este primul tău produs și încerci să-ți ude picioarele și încerci să lansezi o afacere pentru prima dată. Ce părere aveți despre lansarea pe o piață care are deja concurenți acolo și că poate nu credeți că ați putea deveni concurentul numărul unu în acel spațiu?

Nate: Cred că întotdeauna trebuie să oferi un avantaj. Un cârlig. Sunt unii oameni, iar cârligul lor este doar prețul. S-ar putea să te descurci foarte bine pe Amazon vânzând mii din aceste lucruri la o marjă mică.

Lindsay: Mai ieftin decât oricine altcineva, și asta e treaba ta.

Nate: Mai ieftin decât oricine altcineva. Pentru unii oameni, aceasta este inovație. Dar cred că trebuie să ai întotdeauna un factor convingător, indiferent dacă faci ceva puțin diferit... Trebuie să existe o nișă acolo, trebuie să satisfaci o nevoie, fie că este vorba de funcție, formă, material sau Preț. Cred că acele trei lucruri, trebuie să-ți găsești cârligul.

Felix: Din nou, pentru antreprenorii începători, există unul dintre acei factori pe care ați recomanda cuiva să se concentreze atunci când se gândește să lanseze un produs care nu este complet nou, dar este poate o reproiectare sau o perspectivă sau abordare diferită asupra unui produs existent? Există unul dintre acei factori pe care credeți că este mult mai ușor de abordat pentru un antreprenor care debutează?

Nate: Știu că prețul este cel ușor. Urăsc să încurajez asta, pentru că am avut oameni care vin după noi și concurează doar pe preț. Asta e... Adică, personal, nu asta e calea de urmat. Aș încuraja oamenii mai mult din punct de vedere al funcției, dar chiar depinde de punctele tale forte. Dacă nu ai un fundal în domeniul designului de produse și asta nu este puterea ta -

Lindsay: Da, poate rămâne cu ceea ce știi și lasă mesajul tău să ajungă în mod clar consumatorului tău. Dacă credeți cu tărie că ați realizat un produs care are această îmbunătățire, depinde de dvs. să comunicați ce este acesta, de ce această funcționalitate sau de ce acest material este mai bun, ce anume va face produsul dvs. pentru ei și transformă-l în provocarea ta de marketing pentru a te diferenția cu marca ta. Oferă oamenilor ceva în care să se îndepărteze și în care să creadă.

Nate: Da. Se transformă într-un fel într-o marfă și ești într-un fel blocat cu o cursă până la capăt în ceea ce privește prețul. Cred că asta ar fi de fapt destul de greu pentru cineva care începe. Este nevoie de o parte bună de capital pentru... Pentru că atunci ai de-a face cu o marjă mică.

Felix: Da, cu siguranță necesită mult mai multă amploare, și apoi, de asemenea, doar experiența în reducerea acestor costuri, cred, nu este ceva ușor de abordat atunci când este prima dată. Așa că vreau să vorbesc acum despre prima campanie Kickstarter de succes, care din nou este Snooze. Ai avut un obiectiv de 50.000 USD, ai strâns 58.000 USD de la 650 de susținători. Așa că ați menționat mai devreme că voi, băieți, tocmai v-ați despărțit de acest proiect și, în esență, ați fost dezamăgiți după el. Deci spune-ne despre asta. Costul producerii tuturor acestor produse a devenit mai mare decât vă așteptați? Care a fost motivul pentru care v-ați apropiat atât de mult, cred că până la sârmă?

Nate: Da, îmi amintesc câteva dintre lucrurile care au fost o surpriză. Știam care vor fi sarcinile de intrare. Nu cred că am avut cifrele întinse pentru expedierea inbound. Și am întârziat. A trebuit să transportăm o navă? L-am expediat cu aer.

Lindsay: Cred că da.

Nate: Da. Deci a fost o diferență considerabilă. Apoi, transportul nostru de ieșire a fost oprit.

Lindsay: Am subestimat cu adevărat cât de mult ne va costa să primim un Snooze persoanei care l-a cumpărat.

Nate: Mai ales peste ocean.

Lindsay: Da, deci pentru a finaliza ambalajul astfel încât produsul în sine să fie frumos, acel ambalaj trebuia să fie aprobat de Apple, deoarece scopul nostru era să fie într-un magazin Apple. Deci cablul a fost certificat și aprobat de Apple, iar asta a durat mult. Nu bani, ci timp. Apoi, odată ce ai ultimul lucru, nu vrei ca asta să se încurce prin poștă. Deci, la ce tarif vei livra asta? În ce fel de mailer ai de gând să-l pui? Ai de gând să-ți petreci mult timp împachetând lucruri în folie cu bule și cum îți tipărești etichetele? Cum arată să îndeplinești produsele și să le scoți în lume? Cred că doar... Ne-am gândit că ar fi, nu știu, 2 dolari. „Da, asta sună bine.” Doar că am subestimat total efortul și costul de a scoate produsele.

Nate: Da, [inaudible 00:23:33] câteva mii de dolari ici și colo pe transport. Apoi cred că costurile noastre de ambalare au fost mai scumpe decât am crezut.

Lindsay: Aplicația, a fost una interesantă.

Nate: Da. Am dezvoltat o aplicație și pentru asta.

Lindsay: Da, vreau să spun, asta a fost acum patru ani. O aplicație care... Aplicații ar putea costa 5000 USD dacă prietenul tău face aplicații sau poate fi 50.000 USD dacă vrei ceva elegant. Am ajuns să trebuiască să reconstruim aplicația după ce am început și cred că a fost o surpriză.

Felix: Da, vreau să spun, voi, băieți, lansați două produse în același timp cu software-ul și hardware-ul, mai ales pentru prima voastră lansare nu poate fi ușor. Cu siguranță nu invidiez acea experiență prin care ați trebuit să treceți. Deci, de atunci, presupun că ați avut o abordare mai bună pentru a vă calcula cheltuielile. Ce ați făcut, ce fel de numere vă uitați astăzi pentru a vă asigura că sunteți mai bine să strângeți în cuie cheltuielile și să nu subestimați cât va costa să aduceți produsul final la client?

Lindsay: Ei bine, nu mai facem aplicații. Terminat. Decizie luata.

Nate: Da, dar a fost mult mai clar să privim înapoi la proiect. Privind toate surprizele. Adică, fiecare cost a devenit apoi o coloană în foaia de calcul. Deci, știi, există costul inițial al mărfurilor. Apoi există transportul inbound. Întotdeauna calculăm pentru aer pentru că, sincer, nu am expediat niciodată nimic pe mare. Suntem mereu strânși de timp.

Lindsay: Adică, chiar dacă vi se livrează lucruri în state, ținând cont de acel cost de transport.

Nate: Da, deci ai transportul de ieșire, ai costuri de publicitate, ai... Există un cost de bani, costuri de ambalare dacă acestea sunt separate, există costuri de depozitare a pachetului. Există costuri de depozitare. Publicitatea a fost una dintre marile surprize și necunoscute și continuă să fie o necunoscută. Avem o idee mai bună despre cât costă, în medie, să faci pe cineva să cumpere ceva de pe site-ul nostru web, dar ai costuri diferite pentru diferitele canale în care îl muți, așa că trebuie să ai o medie mixtă. Dar pe baza Amânării și a altor proiecte ale noastre, foile noastre de calcul devin din ce în ce mai precise. Adică, cu siguranță înveți să fii conservator cu asta.

Felix: Așa că, odată ce ați avut finanțarea pentru a obține rulajul inițial, pentru a introduce acel inventar, vă amintiți cum... Evident, a trebuit să îndepliniți câte, cum ar fi 600 sau 650, toate cele 650 de comenzi, sau câte trebuia să îndepliniți de fapt. trimite, câte dintre Snooz-uri ai trebuit să trimiți de fapt?

Nate: Am avut 650 de susținători și cred că am avut aproape 800 de Snooz-uri pe care le-am vândut efectiv. Deci unii dintre aceștia au fost multipli. Cantitatea noastră minimă de comandă a fost de 1500 de unități. Deci asta a trebuit să comandăm. După Kickstarter, am fost acolo. Am fost trei cei care am înființat compania și acolo vindeam poate trei sau patru pe zi.

Lindsay: Ca max.

Nate: Deci nu a mai rămas mult.

Felix: Toate acestea au venit doar din vânzarea online, băieți, nu vindeți pe niciun alt canal în acel moment?

Nate: Așa e, da, asta a fost tot... În acel moment, Shopify-ul nostru. Nu deschisesem un canal Amazon sau ceva de genul acesta și, într-adevăr, nu am urmărit comerțul cu ridicata.

Felix: Da, mi-aș imagina, cu peste 600 de susținători, 58.000 de dolari în capital strâns prin Kickstarter, că ar exista o mulțime de zgomot care s-ar continua odată ce ai avea acel inventar la loc. Dar sună ca doar câteva la un moment dat, care nu au îndeplinit așteptările pe care le aveați și probabil că a durat o veșnicie să vindeți acea jumătate din cantitatea minimă de comandă pe care ați achiziționat-o. Ați făcut altceva în acea perioadă pentru a crește numărul? Ce v-a ajutat să depășiți și să vindeți jumătatea rămasă din inventarul pe care l-ați cumpărat?

Lindsay: Ei bine, vreau să spun că cred că a fost un produs foarte unic. A fost simplu, ciudat și un cadou bun. Așa că am primit o acoperire grozavă în USA Today și Esquire. Oamenii l-au luat pentru că era interesant și diferit. Așa că am primit presa și asta ne-a ajutat...

Nate: Nu a durat prea mult să se vândă... Vreau să spun, lucrurile s-au resimțit. Dar denivelările au fost, cred, mai mici decât ne așteptam. Cred că am ajuns în USA Today și am vândut, ce a fost, poate o creștere de 200 de unități?

Lindsay: Da, New York Times, a fost grozav. Dar este atât de trecător. Nu a făcut... Orice tip de presă pe care am primit-o nu s-a susținut de la sine. A dispărut.

Nate: Da, ai vedea o umflătură timp de două zile și apoi ar dispărea. Am vedea asta în mod constant. Au fost foarte puține postări pe blog care au avut putere de rezistență.

Lindsay: Deci, cu siguranță, lucram la idei de produse noi, ce urma să facem în continuare, doar pentru a menține impulsul.

Nate: Am reordonat Snoozes. Cred că următoarea noastră comandă a fost de 2000 de bucăți.

Lindsay: Din fericire, în acel moment, proiectasem Snooze pentru iPhone 4. A fost făcut pentru a se potrivi perfect cu iPhone 4. A apărut iPhone 5 și era un alt factor de formă. Dar încă a funcționat și am fost foarte uşuraţi. Apoi a apărut iPhone 6 și pur și simplu nu s-a potrivit și...

Nate: În niciun caz nu vom mai trece prin asta.

Lindsay: Nu am vrut să facem un Snooze mai mare pentru 6. Așa că am scos produsul la sfârșitul vieții, iar cel mai recent Kickstarter pe care l-am făcut a fost Stanley și, evident, acesta a fost rezultatul educației noastre despre Snooze. . Știi, este un produs universal. Nu este făcut pentru un factor de formă. Îl poți folosi cu orice telefon, este un suport flexibil. Literal, îl poți îndoi. Folosește-l cu orice telefon. Utilizați-l cu orice cablu pe care îl dețineți deja.

Nate: Sau caz.

Lindsay: Sau caz, da. Am simplificat acel produs.

Felix: Deci ai menționat anterior că unul dintre cele mai mari beneficii ale lansării unui Kickstarter este feedback-ul pe care l-ai primit. Cât de mult a schimbat feedback-ul produsele? Au fost produse pe care le-ați lansat, băieți, care au avut modificări semnificative datorită feedback-ului din partea comunității Kickstarter?

Nate: O mulțime de preferințe, culori. Este o modalitate bună de a testa asta. Am văzut cu lansarea carcaselor, ne-am gândit că am ieșit cu niște variante de culori foarte cool și erau ca niște carcase albe. Eram ca... Care a fost... Stormtrooperul, m-am gândit, s-ar descurca foarte bine.

Lindsay: Știu, cea alb-negru.

Nate: Am vândut 20 dintre ele. A trebuit să ucid culoarea.

Lindsay: În același timp, mulți oameni cereau culori. Te gândești: „Uau, atât de mulți oameni își doresc unul verde”. Apoi realizezi: „Oh, sunt ca patru oameni”. Cu siguranță luând în considerare feedback-ul și luând în considerare propriul plan de lansare. Știm să ne acordăm un pic de spațiu în ceea ce privește: „Ce culoare va fi urechea lui Wally?” Este ceva ce putem schimba. Părere-

Nate: Da, feedback... Motivul pentru care feedback-ul este atât de bun de la Kickstarter este că ești mult mai conectat cu susținătorii Kickstarter decât cu consumatorul tău obișnuit, pentru că există un fel de asta... Adică, există această platformă pentru acea interacțiune și este o interacțiune foarte deschisă. Asa de-

Lindsay: Toată lumea este foarte sinceră.

Nate: Da, da. Îl vei vedea postat pe panouri, pe panoul de proiect și vei putea răspunde tuturor. Cred că există doar un sentiment de mai multă accesibilitate printre susținătorii Kickstarter. Așa că auzim multe de la ei. Feedback despre produs sau dacă există probleme de calitate. Este o modalitate grozavă de a rezolva lucrurile. Îndreptați lucrurile cu ei, îmbunătățiți produsul în runda următoare. A fost grozav să am acest feedback. Vom merge și vom schimba produsul în runda următoare. Unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut pe Wally Bifold, am schimbat filele de culoare pentru că era cam confuz în ceea ce privește organizarea. Pe partea din față, le-am avut pe ambele de aceeași culoare ca pe spate. Ați cam uita unde ați pus cărțile de vizită sau cărțile personale. Așa că am schimbat culoarea filei de tragere și mulți oameni au apreciat cu adevărat această schimbare.

Lindsay: Un lucru care este interesant despre Kickstarter este că este o piață diferită. Faceți marketing pentru oameni cărora le place să aibă cele mai recente și mai bune, sunt primitori, le place să fie implicați. Acest lucru nu este neapărat adevărat pentru restul pieței cu amănuntul. Deci, după ce am făcut stick-on-ul, Wally stick-on wallet, a mers foarte bine pe Kickstarter.

Nate: 2000 de susținători.

Lindsay: Când am încercat să ducem acel produs stick-on la retaileri, aceștia nu au fost interesați. Pentru că este un lucru înfricoșător, să vinzi ceva care se lipește de [inaudible 00:33:20]. Așa că ei au spus: „Te rog să faci un caz”. Așa că ne-am gândit: „Doamne, am spus că nu vom face niciodată un caz, dar dacă cineva o va face, vom fi noi. Deci haideți să facem cazul Wally.” Am făcut-o și nu a avut prea mult succes pe Kickstarter. Pentru că este plictisitor. Toată lumea știe despre cazuri. Nu a existat acea percepție a inovației la care cred că oamenii de pe Kickstarter se așteaptă. Dar carcasa se vinde mult mai bine pe site-ul nostru și în magazine.

Nate: Da, am auzit de nenumărate ori despre diferența dintre oferta de produse pe Kickstarter față de retail. Chiar și lucruri precum ambalajul intră în joc atunci când oamenii care de pe Kickstarter se așteaptă la ceva diferit de ceea ce s-ar aștepta retailerii. Auzi asta tot timpul, corect, despre cum să-ți asculți clienții, despre a primi feedback-ul lor, dar, desigur, nu poți primi feedback-ul tuturor. De multe ori, trebuie doar să extrapolezi ceea ce ar putea spune șase persoane și, sperăm, să presupui că asta e ceea ce cred și majoritatea clienților tăi, potențialii clienți. Dar în cazurile în care le-ai ascultat și a funcționat foarte bine într-un caz, într-o piață, dar nu a funcționat pe altele, astăzi cum iei acest tip de feedback și, cred, decizi cu ce ar trebui să alergi si cu ce nu ar trebui sa alergi? Mai ales când aveți, în esență, date limitate. Nu ai date despre toți cei de acolo. Cum decizi ce ar trebui să asculți și ce ar trebui să ignori?

Lindsay: Da, asta e o întrebare grozavă. Ne place să trimitem sondaje, doar să facem un SurveyMonkey pentru a întreba despre experiențe. Nu știu, de obicei suntem pe aceeași pagină cu oamenii. Este rar să fim șocați la o cerere.

Felix: Ce întrebi de obicei în aceste sondaje?

Nate: Ei bine, fie, știți, importanța funcțiilor sau ca clasarea... Am făcut unul recent pe Wally Micro, care este portofelul nostru de dimensiunea unui card de credit. Producem unele lucruri și în SUA. Am presupus cu toții că acesta a fost un factor major.

Lindsay: Asta făcut în SUA...

Nate: Asta făcut în SUA-

Lindsay: Ar fi un factor de decizie sau de decizie pentru cineva.

Nate: S-a clasat foarte jos. Mai ales când, cred, în comparație doar cu dimensiunea și prețul. Adică, cred că a fost al patrulea din cinci.

Lindsay: Al cincilea interes a fost că era reversibil, ceea ce era ceva de genul... Am fost foarte încântați că acesta a fost ca primul portofel reversibil din piele.

Nate: Nimănui nu i-a păsat.

Lindsay: Asta, ca și cum nimănui nu-i pasă cu adevărat de asta. Dar, vreau să spun, e bine să știm. So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. Ce părere aveți despre asta? Ce crezi? Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

Felix: Foarte tare. So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

Nate: Da.

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. Yeah, yeah. If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” It was night and day. 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. Yeah, finally.

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. Yeah, absolutely. I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

Lindsay: Merge foarte bine. De fapt, acel program este LoyaltyLion. Am mai folosit o altă aplicație de loialitate similară pe Shopify. Ideea a fost doar să încurajăm oamenii să împărtășească. Asta a fost în cele din urmă ceea ce ne-a adus la aplicație, să împărtășim achizițiile cu prietenii. Oferta „Primești 5 USD înapoi dacă prietenul tău comandă ceva”. Nu am reușit să executăm acea ofertă, dar ceea ce am găsit a fost cu ceva de genul LoyaltyLion, putem stimula oamenii să câștige puncte sau avantaje sau credite făcând lucruri precum urmărirea pe Facebook sau scriind o recenzie. Folosim Yotpo pentru a scrie recenzii, pentru a obține recenzii de la clienți, astfel încât aceștia să poată câștiga puncte în acest fel. Împărtășindu-le zilele de naștere, astfel încât să le putem trimite un cadou de ziua de naștere. Așa ceva și pot încasa în orice moment recompensele lor pentru 5 USD, 10 USD, 20 USD, transport gratuit, diferite niveluri de avantaje. Așa că a fost foarte distractiv, de fapt, de Black Friday și Cyber ​​Monday. În tot acest weekend, i-am răsplătit pe toată lumea cu avantaje duble. Deci da.

Felix: Foarte tare.

Lindsay: Este grozav, pur și simplu aduce... Menține oamenii implicați și sperăm că îi aduce înapoi să vină [inaudible 00:52:01].

Felix: Da, cu siguranță îți face magazinul mult mai lipicios. Îi face pe oameni să vrea să se întoarcă pentru că au acumulat toate aceste puncte și ar prefera să le cheltuiască cu voi, băieți, pentru că au toate aceste puncte de răscumpărat, toate aceste recompense de răscumpărat, mai degrabă decât să știți, poate continuă un canal care are o marjă de profit mai mică pentru tine, cum ar fi pe Amazon, de exemplu. Deci, alte aplicații sau instrumente? Ai menționat LoyaltyLion, Yotpo pentru recenziile tale, orice alte instrumente sau aplicații pe care le folosești pentru a ajuta la conducerea afacerii?

Lindsay: Cu siguranță, de la început, cred că ShipStation este recomandarea noastră numărul unu. Au fost atât de... Au fost atât de ușor de configurat, un preț atât de mare și au luat toate acele împliniri și le-au împachetat atât de frumos și de frumos. Deci ShipStation, ceva ce nu putem recomanda suficient. Folosind Stitch Labs pentru inventarul nostru. Deci, între Shopify și ShipStation este Stitch Labs.

Nate: Da, doar împletind toate canalele noastre. Adică, chiar și Amazon și eBay. Toate canalele noastre pe Amazon. Adică, vindem UE, Japonia, da. Fiecare țară din Europa. Asa de-

Lindsay: Deci da, Stitch Labs...

Nate: Stitch Labs a fost un salvator.

Felix: Frumos. Deci, unde vreți să vedeți marca să fie de data asta anul viitor? Urmează multe lansări de produse? Pe ce vreți să vă concentrați în anul următor?

Lindsay: Da, avem ce, cel puțin două produse anul viitor care nu au nicio legătură cu portofelele? Suntem atât de entuziasmați. Adică, facem portofele de patru ani și sincer, așa cum a spus Nate, când am început aveam 14 idei de produse diferite și ne-am gândit că va fi un sortiment de produse mult mai divers. Așa că anul viitor ne va vedea în sfârșit acea diversificare, ceea ce este mult mai distractiv și pentru noi. Pot să scriu ambalajul pentru ceva total diferit.

Nate: Să-ți ofer o varietate, da.

Lindsay: Fără clapete, ceva diferit. Și da, deci având un site web puțin mai divers, o experiență mai distractivă. Ceva pe care ai putea începe să-l vezi pe Distil Union făcând o diferență în viața ta, nu doar în buzunarul tău. Nu doar într-un portofel sau într-un suport, ci și alte lucruri care ar putea face din Distil Union o soluție de probleme. Soluția de rezolvare a problemelor pentru-

Felix: Minunat. Tare, da, încântat să văd ce ați scos. Deci, mulțumesc din nou pentru timpul acordat, Lindsay și Nate. Distilunion.com, din nou, este site-ul web. În altă parte, le recomandați ascultătorilor noștri să meargă și să verifice dacă doresc să urmărească produsele pe care voi le aveți acum și produsele pe care le veți lansa în curând?

Lindsay: Am folosit poveștile de pe Instagram. A fost foarte distractiv, doar pentru a face ca niște anticipații. Pentru că ele dispar. Deci nu trebuie să fim atât de atenți cu ceea ce împărtășim. Așadar, cu siguranță niște anticipări pe Instagram. Și poate, sunt curios de Facebook Live. Sunt foarte nervos din cauza asta.

Nate: Da, trebuie să intrăm mai mult în asta anul viitor.

Lindsay: Ar fi foarte distractiv și știu că Kickstarter începe un fel de interacțiune live cu creatorii. Așa că simt că putem face asta. Am făcut asta cu multe dintre actualizările noastre din cadrul campaniilor, așa că ar fi bine să încercăm asta.

Felix: Ei bine, anul viitor, odată ce voi lansați o grămadă de alte produse și încercați toate aceste platforme live, ne-ar plăcea să vă avem din nou să vorbiți despre succesul cu toate acestea. Deci, din nou, mulțumesc mult Lindsay și Nate. Distilunion.com. Vom conecta toate canalele sociale și în notele emisiunii. Din nou, mulțumesc mult pentru că ai venit.

Lindsay: Absolut, mulțumesc.

Nate: Mulțumesc, Felix.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.