Diversificarea portofoliului dvs. de media plătite B2B: când are sens?

Dificultățile economice de astăzi fac să fie mai tentant să testați noi platforme publicitare, să explorați produse noi „strălucitoare” și să vă revizuiți strategia inițială de marketing B2B.

Pentru agenții de marketing cu aversión a riscului sau conservatori, încercarea de ceva nou poate fi intimidantă. Iată considerente cheie înainte de a vă extinde portofoliul B2B.

Evaluarea gradului de pregătire pentru schimbare

Specialiștii de marketing B2B tind să fie conservatori atunci când testează noi tactici de marketing și pe bună dreptate.

Marea majoritate a platformelor publicitare sunt concepute pentru inițiative B2C sau DTC.

Dar, cu publicul țintă unic și ciclurile complexe de vânzări, marketingul B2B necesită strategii și platforme diferite adaptate în mod explicit nevoilor sale.

Majoritatea companiilor B2B cheltuiesc, de asemenea, mai mult pentru marketingul tradițional (reviste, radio, televiziune și mobilier stradal, pentru a numi câteva) decât cheltuielile publicitare digitale.

Dacă sunteți într-o afacere foarte tradițională, care atestă riscul, vă veți lupta să scoateți compania în afara metodelor „adevărate și testate”.

Iată două întrebări pe care trebuie să le puneți atunci când determinați dacă compania dvs. trebuie să se gândească la schimbare și diversificare:

• În prezent, ne îndepliniți obiectivele de afaceri?
  • Dacă abordarea existentă nu contribuie efectiv la rezultatele dorite, ea semnalează nevoia de schimbare și diversificare a tacticilor de marketing.
• Echipa dvs. de vânzări este mulțumită de munca echipei de marketing?
  • Această întrebare indică o nealiniere sau un decalaj între activitățile de marketing și așteptările sau cerințele echipei de vânzări. Această nealiniere poate împiedica generarea de clienți potențiali de calitate și poate afecta performanța generală a vânzărilor.

A treia „întrebare” de pus este o declarație.

Să presupunem că vânzările spun: „Avem nevoie de mai mulți clienți potențiali”, iar singura acțiune indicată este „Să creștem bugetul și să continuăm să facem același lucru”.

În acest caz, compania trebuie să evalueze eficacitatea strategiilor actuale și să exploreze oportunitățile de diversificare pentru a susține mai bine obiectivele de vânzări.

Începeți întotdeauna cu publicul dvs

După ce au recunoscut nevoia de schimbare, marketerii trebuie să își analizeze publicul țintă. Aceasta presupune înțelegerea:

• Unde își petrec timpul, atât în ​​timpul, cât și în afara orelor de program.
• Tipul de conținut care rezonează cu ei.
• Poziția lor în pâlnia de marketing.

Deși instrumente și publicații sunt disponibile pentru a oferi informații despre modul în care anumiți utilizatori se implică online, recunoașteți că nu toată lumea are acces la resurse atât de extinse.

În astfel de cazuri, o metodă simplă și rentabilă de a determina prezența publicului țintă pe platforme precum Reddit sau LinkedIn (puteți face asta cu toate platformele majore astăzi) este să încărcați o listă de e-mail pe platformele de anunțuri.

Acest lucru permite o comparație a ratelor de potrivire, indicând suprapunerea dintre personajul tău ideal și utilizatorii de pe acele platforme.

O altă abordare este să instalați pixelul publicitar al platformei publicitare pe care o luați în considerare (care este gratuită) pe site-ul dvs. și să așteptați ca publicul să se populeze.

Monitorizând traficul și implicarea, puteți obține informații despre calitatea și relevanța audienței.

În cazurile în care observați o cantitate semnificativă de trafic de calitate scăzută pe site-ul dvs., implementarea a doi declanșatori diferiți poate ajuta la evaluarea numărului total de vizitatori ai site-ului față de formularele de clienți potențiali.

Prin plasarea unui declanșator pe întregul site și altul în mod specific pe paginile cheie de confirmare, puteți estima numărul de clienți potențiali spam sau necalificați așteptați de la fiecare platformă.

Cu aceste metode, puteți obține informații valoroase despre prezența online a publicului țintă, implicarea și calitatea potențială a clienților potențiali, chiar și cu resurse limitate.

Aceste date pot informa apoi procesul de luare a deciziilor și pot ghida alocarea eforturilor de marketing către cele mai eficiente platforme și canale.

Proiectarea planului corect de testare și măsurare

Proiectarea planului corect de testare și măsurare în marketingul B2B implică o abordare sistematică pentru a asigura o evaluare corectă și informații utile.

Mai întâi, definiți obiective clare pentru test, identificând rezultatele sau perspectivele specifice pe care doriți să le obțineți. Aceasta ar putea include:

• Îmbunătățirea generării de lead-uri.
• Optimizarea ratelor de conversie.
• Evaluarea eficacității unui nou canal de marketing.

Apoi, identificați valorile cheie care se aliniază cu obiectivele dvs. (adică ratele de clic, ratele de conversie, costul pe client potențial sau rentabilitatea investiției) pentru a servi drept repere pentru măsurarea succesului testului și furnizarea de informații utile.

În timpul fazei de implementare, monitorizarea și măsurarea continuă sunt esențiale. Urmăriți performanța testului în timp real și colectați date relevante.

Testele sunt adesea oprite deoarece este posibil să nu genereze multe clienți potențiali. Dar nu toate platformele din comerțul electronic sunt concepute pentru a genera clienți potențiali sau vânzări.

Dacă utilizatorul pe care l-ați achiziționat este corect, dar nu este pregătit să se angajeze în vânzări, asta nu înseamnă că a eșuat.

Înseamnă doar că trebuie să reangajați acel utilizator și să-l mutați la următorul pas al călătoriei cumpărătorilor B2B.

Îmbrățișarea unei culturi a inovației

Acest deceniu va fi esențial pentru agenții de marketing B2B, deoarece succesul sau eșecul va depinde de capacitatea lor de a se adapta la un mediu în schimbare rapidă.

Mulți vor reuși provocându-se pe ei înșiși și îmbrățișând inovația, în timp ce alții se pot șovăi, mai ales dacă rezistă acestei schimbări în curs.

Se așteaptă o schimbare semnificativă, deoarece se estimează că traficul mobil B2B va depăși traficul desktop.

Acest lucru ridică o întrebare importantă: site-ul dvs. web – și canalul – sunt pregătite pentru a face față afluxului de trafic mobil?

Reglementările privind confidențialitatea modelează, de asemenea, utilizarea datelor clienților. Este esențial să aveți un plan de urgență în cazul în care trebuie să încetați să utilizați listele de clienți pentru a vă conforma modificărilor neașteptate ale conformității.

Un alt aspect crucial este dacă aveți un buget dedicat de testare separat de campaniile dvs. obișnuite de marketing.

Utilizați în mod activ acest buget pentru a experimenta diferite tactici sau îl utilizați în mod repetat pentru aceeași abordare de marketing?

Pe măsură ce peisajul evoluează, agenții de marketing B2B trebuie să rămână în fruntea curbei.

Adaptarea la tendințele mobile, abordarea preocupărilor legate de confidențialitate și adoptarea unei culturi a testării și inovației sunt factori cheie care vor determina succesul în acest mediu dinamic.

Prin abordarea proactivă a acestor provocări, marketerii se pot poziționa pentru creștere și valorifica oportunitățile.

„Diversificarea este o componentă și, în unele cazuri, o inițiere foarte bună a creării de valoare”, a spus odată Pearl Zhu.

Spațiul B2B se schimbă mai repede decât oricând și, dacă nu ne diversificăm atunci când are sens, nu vom putea să ne învingem concurenții sau să ne atingem obiectivele.