Vânzarea în piețe versus propriul magazin online

Felix: Astăzi mi se alătură Cindy Chan de la Dotoly, care se află la animal-jewelry.com. Dotoly vinde bijuterii animale, cadouri și decorațiuni pentru casă la prețuri accesibile. Au fost începute în 2010. Au sediul în Hong Kong. Bine ai venit, Cindy.

Cindy: Mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Încântat să te am. Spune-ne puțin mai multe despre bijuteriile animale pe care le vinzi. Care sunt unele dintre cele mai populare produse din magazinul dvs.?

Cindy: Ar trebui să spun că inelele noastre de animale sunt făcute în formă de animale în miniatură. De asemenea, cercei. Ei s-au adunat, deci fac falsuri... Arată ca niște instrumente de urechi false. Ambele, care sunt destul de populare în magazinul nostru. De asemenea, ne extindem pentru a include și alte produse, deoarece găsim noi designeri și chestii de genul acesta.

Felix: Foarte tare, cred... eu sunt proprietar de câine, așa că urmăresc atât de multe profiluri de Instagram de câini. Probabil mai mult decât oameni reali, așa că simt că v-am văzut produsul. Sper că a fost al tău, tot timpul, așa că cu siguranță vreau să vorbesc mai multe despre strategia din spatele acestei lucrări cu diferiți influenți într-un spațiu. Spune-ne cum ai început. Care a fost trecutul tău? Ai avut experiență în crearea de bijuterii?

Cindy: Nu, de fapt, am fost întotdeauna implicat în afaceri mici, într-un fel sau nu. Familia mea este, de fapt, avem o mică afacere care vinde articole pentru copii, așa că ne producem și fabricăm propriile haine pentru copii și, de când eram foarte, foarte mică, am fost mereu implicată în a ajuta în magazin. Apoi, mai târziu, când eram mai mare, produceam, proiectam și comunicam cu fabricile. De fapt, m-am apucat de bijuterii din necesitate. De fapt, am fost la școală la Parsons din New York și căutam cadouri de ziua de naștere pentru prietenii mei. Nu am putut găsi nimic unic sau accesibil pentru un student care locuiește în New York City cu un buget foarte mic.

Am început să-mi fac propriile produse pentru oameni și răspunsul a fost foarte, foarte bun. Ei au spus: „De ce nu vinzi astea?” Am început să produc puțin mai mult și au fost lucruri foarte simple. Tocmai am început să vând pe Etsy. Apoi, în cele din urmă, pe eBay și când aș vizita Hong Kong destul de des. De fiecare dată când mă întorceam, îmi procuram și câteva produse. Aveam un magazin eBay la acea vreme. Nu prea vand acolo. Pur și simplu a decolat de acolo. O făceam din micul meu apartament cu pantofi în timp ce mergeam la școală și mă străduiam din greu să-mi fac teza. Cu siguranță a venit din cauza unei nevoi de a găsi cadouri accesibile și interesante pentru oameni, dar și pentru a câștiga ceva mai mulți bani pentru că locuiam într-un oraș foarte scump.

Felix: Sigur, deci ai fost la facultate. Ai fost la facultate, ai lucrat anterior în afacerea familiei. S-a mai întâmplat ceva la acea vreme, când începeai asta? Mai erați implicat în afacerea de familie sau în afacerea mică pe care o conduceați atunci când încercați să vă lansați propriul brand?

Cindy: Am început asta în, cred, anul de junior la universitate. Când am absolvit, m-am întors de fapt în Hong Kong pentru a ajuta la afacerea familiei și, de asemenea, pentru a-mi face propria mea. De fapt, am început prin a-mi deschide propriul magazin cu amănuntul unde vindeam bijuterii. De acolo, a fost o experiență foarte interesantă, pentru că după cum probabil știți, chiriile din Hong Kong sunt cunoscute ca fiind una dintre cele mai scumpe din lume. Trecând de la o afacere online în care nu aveam cu adevărat nicio chirie în afară de taxe și chestii de genul ăsta la a trebui să plătesc chiria și toate aceste costuri suplimentare și alte chestii și să încerc să rămân pe linia de plutire, a fost cu adevărat o provocare.

Am fost în afaceri atunci timp de un an până când am decis să mă întorc acolo unde am început, adică comerțul electronic. Acel an de experiență a fost incredibil. Tocmai mi-am dat seama că trebuie să vorbesc cu clienții față în față. Am ajuns să înțeleg cu adevărat procesul de cumpărare și vânzare. Am luat multe dintre lucrurile mici pe care le-am învățat și le-am aplicat experienței limitate pe care deja am avut-o de la încercarea și eroarea vânzării online. Pur și simplu a decolat de acolo și încă învăț în fiecare zi. Cred că este o experiență destul de interesantă.

Felix: Se pare că îți place să trăiești în orașe din care sunt foarte scumpe de închiriat, ceea ce presupun că te pune așa presiune pentru a te asigura că totul va reuși. După cum ai spus, te-ai mutat în Hong Kong. Știai că va fi scump să deschizi un magazin cu amănuntul oriunde, într-adevăr, dar mai ales în marile orașe metropolitane, marile orașe de metrou așa. Care a fost decizia din spatele asta dacă ai avut deja un magazin online, o afacere online care se construia deja, care se întindea deja. Care a fost motivul pentru care am dorit să deschid magazinul cu amănuntul?

Cindy: Cred că a fost doar ceva ce mi-am dorit mereu să fac, să încerc. Întreprinderea mea de familie are câteva magazine de vânzare cu amănuntul. Așa am crescut cu afaceri mici. Când am încercat să fac vânzări online și comerț electronic, era încă cu adevărat nou pentru mine. Nu aveam cu adevărat toate abilitățile și chestiile necesare. Am înțeles cum era să lucrezi într-o afacere de vânzare cu amănuntul. La momentul respectiv, am găsit această locație uimitoare, chiriile nu erau prea, prea mari la acea vreme. Am avut tot acest produs pe care l-am proiectat și, de asemenea, lucrez cu designeri locali din Asia despre care credeam că s-ar descurca foarte bine dacă l-aș vinde. Am vrut să încerc. Mi-a fost foarte dor de experiența practică de a interacționa cu clienții. M-am hotărât să încerc și să le fac pe amândouă în același timp, dar mi-a luat atât de mult timp încât a trebuit să-mi opresc afacerea de comerț electronic pentru un timp pentru a o conduce.

Felix: Care a fost momentul de cotitură, atunci, care te-a făcut să te decizi: „Să revenim la ceea ce a avut deja succes”? Te întorci unde ți-ai început prima afacere, care este online?

Cindy: De fapt, am primit o mulțime de turiști, așa că am început să observ că mult mai mulți turiști cumpără de la mine decât localnici, ceea ce era cam opus de ceea ce mă așteptam la acea vreme. Am crezut că produsele se vor descurca destul de bine pe plan local. Mulți dintre turiștii care veneau pe aici, care vizitau și căutau cadouri unice, cumpărau o mulțime de lucruri pe care s-au gândit: „Oh, n-am văzut niciodată asta de unde sunt”, indiferent dacă este Australia sau Canada sau ceva de genul ăsta. Ar cumpăra atât de multe pentru a le aduce înapoi drept cadouri. Au spus: „Vândi online?” Mi s-a pus acea întrebare mult. Eu am spus: „Obișnuiam”, iar ei au spus: „De ce nu mai faci asta? Cunosc atât de mulți dintre prietenii mei cărora le-ar plăcea.”

Le-am dat e-mailurile mele și alte lucruri. Am spus: „Hai să luăm legătura”. În cele din urmă, am spus: „Toată lumea mă întreabă de ce nu mai vând online”. Evident, am simțit că comerțul electronic este ceva pe care din ce în ce mai multe companii îl adoptă. M-am gândit doar că poate ar trebui să mai încerc din nou, mai ales că costul derulării unui magazin cu amănuntul era de fapt foarte, foarte mare. Am început din nou și spre surprinderea mea, chiar a reluat. Am început pe ArtFire, de fapt. ArtFire.com, o piață, când am început din nou, și apoi mai târziu și pe Storenvy.

Am început să vând pe aceste piețe unde făceau o mulțime de promovare pentru tine și tot ce trebuia să faci era să listezi produsele și să le expediezi. Așa am început înainte de a începe cu Shopify. Am trecut la Shopify. Am plecat de acolo. O mare parte din procesul meu a fost încercare și eroare, chiar și acum, astăzi, continui să învăț lucruri noi și să le încerc și să văd ce funcționează și ce nu și apoi dezvolt experiența de acolo.

Felix: Cred că aceasta este o abordare grozavă. Există doar atât de multe pe care le poți învăța și interioriza doar citind sau chiar ascultând podcasturi. Cred că o mare parte trebuie să fie doar să ieși acolo și să joci, și apoi să înveți nu doar ce funcționează, ci apoi ce funcționează pentru tine, pentru că nu vei putea întotdeauna să găsești sfaturi care funcționează pentru tine. situație specifică. Sperăm că oamenii care se află pe aceeași cale ca tine și care se gândesc să urmeze aceeași cale pot economisi ceva timp și bani învățând din ceea ce ai învățat.

Să vorbim despre asta. Magazinul nu mai exista, nu? Magazinul fizic? Presupun că nu poți spune doar: „Într-o zi, vreau să revin online. Lasă-mă să sting luminile din magazin și să ies.” Probabil că sunt multe costuri implicate, nu doar monetar, ci și în timp. Cum este să închizi un magazin fizic?

Cindy: A fost îngrozitor, pentru că s-a simțit ca un eșec de a da totul. M-am gândit să fac o slujbă reală, cum ar fi să lucrez pentru o companie, dar pentru mine, doar pentru a-mi face treaba și provocarea de a conduce o afacere și de a fi implicat în fiecare aspect al acesteia, mai degrabă decât poate doar un aspect al unei părți a unei afaceri. sau o companie a fost doar ceva care m-a atras cu adevărat. A nu putea reuși în nimic nu este ușor, așa că să închizi un magazin, evident că nu e ceva care s-ar simți bine. Bineînțeles că aș avea în continuare magazinul în funcțiune și profitabil, dar la sfârșitul zilei, dacă nu are sens financiar, atunci trebuie doar să faci ceea ce este logic.

Din fericire, chiar înainte de a decide că acest lucru nu mai funcționează, atunci am început să mă aventurez înapoi în comerțul electronic. Au trecut, cred, vreo două luni până când am decis să-mi închid afacerea, am început să vând din nou online. L-am pus în funcțiune destul de repede și, din fericire, vânzările veneau. Aveam un plan de rezervă înainte să-mi închid afacerea și asta cu siguranță a ajutat foarte mult.

Felix: Vrei să te întorci în cele din urmă la retail fizic la un moment dat?

Cindy: Ar fi frumos, dar probabil într-un oraș ca Hong Kong. Chiria ar fi cu siguranță unul dintre factori. De asemenea, majoritatea clienților noștri se află de fapt în SUA și Australia și, deci, dacă am putea deschide acolo, ar fi uimitor, cu siguranță.

Felix: Dacă ar fi să deschizi din nou un alt magazin, sau chiar să te întorci la început și să-ți deschizi primul magazin, ce crezi că ai face diferit sau ce ai fi putut să faci pentru a te pregăti diferit, ceea ce crezi că ar face... Poate unii factori au scăpat de sub controlul tău, dar ce crezi că ai fi putut face diferit pentru a îmbunătăți potențialul de succes?

Cindy: Chiar trebuie să mă gândesc la asta, să fiu sinceră. Mi-am petrecut atât de mult timp gândindu-mă la comerțul electronic, încât, deși ar fi foarte frumos să avem un magazin propriu-zis, unde să vindem clienților și să obținem feedback imediat despre cum merge produsul tău sau ce cred ei despre ceea ce faci tu. , cred că este foarte valoros. Când faci afaceri online, expediezi... Cineva cumpără ceva și tu i-l expediezi și durează oricât de mult va ajunge, în funcție de locație. Apoi primești feedback, fie că este de la o aplicație ca [inaudible 00:13:54] sau orice altceva, uit cum se numește.

Sosesc recenziile și există o întârziere între momentul în care oferiți clientului ceva și răspunsul pe care îl primiți, dacă primiți un răspuns. M-am gândit atât de mult la comerțul electronic, încât nu prea știu ce. Încă nu am petrecut atât de mult timp gândindu-mă la ce aș face diferit pentru retail, pentru că sunt atât de multe de făcut în comerțul electronic și atât de multe care se schimbă în fiecare zi, încât pur și simplu nu am este timpul să te gândești prea departe acum.

Felix: Acest focus, cred, este important. Nu vrei să te gândești la ceva ce nu faci de fapt. Are sens. Se pare că îți lipsesc aspecte legate de a avea un magazin fizic, cum ar fi acel feedback imediat despre care vorbești. Există modalități de a reproduce beneficiile unui magazin fizic de vânzare cu amănuntul pe care l-ați găsit online? Aceste recenzii sunt desigur importante. Care sunt câteva modalități pe care le-ați găsit pentru a obține feedback valoros despre produsul dvs.... Doar primiți feedback în general despre produsele dvs. sau despre marca dvs.?

Cindy: Ne străduim foarte mult să vorbim cu clienții noștri pe rețelele sociale. Avem mulți clienți, nu mulți, dar avem clienți care... Încercăm să ne încurajăm clienții să ne furnizeze fotografii cu ei purtând produse. Oferim credit pentru magazin pentru cei care fac ceea ce alegem să prezentăm pe platformele noastre de socializare. Apoi, la rândul său, ne ajută să convertim mai bine, oferă dovezi sociale pentru clienți, potențiali clienți.

Felix: Ai menționat că stimulezi oamenii să-ți partajeze fotografii. Un lucru care îmi place foarte mult la modul în care a fost configurat magazinul dvs. este că, imediat, există o întreagă secțiune Instagram pentru cumpărători care are toate aceste fotografii, presupun, de la clienții dvs., care desigur le oferă dovadă socială. Cred că unul dintre pașii pe care multe magazine îi scapă este că nu vor stimula și nu vor cere oamenilor să posteze fotografii cu hashtag-uri pe Instagram. Lucrurile pe care oamenii le-ar putea face, s-ar putea să strângă de undeva pe Instagram, dar apoi nu este un fel de a finaliza întreaga buclă și apoi de a reveni la magazinul tău ca o formă de dovadă socială. Spune-ne puțin mai multe despre asta. Cum ai configurat asta pentru a stimula? Ce făceai pentru a stimula oamenii să-și distribuie fotografiile clienților și cum foloseai de fapt aceste fotografii ale clienților pentru a îmbunătăți vânzările?

Cindy: Integrarea Instagram despre care vorbeai, de fapt am inclus-o pe site-ul nostru destul de recent. Întotdeauna am încercat să încurajăm clienții noștri să facă fotografii cu produsele lor. De obicei își fac o fotografie cu animalele lor de companie sau așa ceva și este super drăguț, iar prietenii lor o vor împărtăși. Noi, de fapt, a fost super simplu. Includem doar o inserție minusculă cu fotografia drăguță pe care a făcut-o unul dintre primii noștri clienți și îi cerem să distribuie o fotografie a achiziției recente pentru a câștiga un cod de cupon și pentru a ne eticheta. Îl includem în fiecare pachet pe care îl trimitem și chiar funcționează destul de bine.

Este o modalitate foarte accesibilă de a-i determina pe oameni să se întoarcă și să interacționeze cu tine și să contribuie la răspândirea cuvântului. Cred că una dintre provocările conducerii unei afaceri mici este că ai un buget limitat. Pentru a imprima aproape ca o carte de vizită cu o poză drăguță și un mesaj scurt pe care clienții îl pot avea apoi și să îl țină și, eventual, să îl partajeze, este de asemenea foarte util. Desigur, pentru a le oferi un stimulent, asta este, desigur, extrem de important.

Felix: Un lucru care îmi place la aceste tipuri de fotografii ale clienților este că de fapt este să văd produsul în sălbăticie, pentru că de multe ori te uiți la fotografiile produselor și sunt singure pe un fundal alb, ceea ce este grozav pentru obțineți toate detaliile, dar nu știți cu adevărat cum poate arăta în lumea reală. Când ai atât de multe unghiuri diferite, atât de multe medii diferite în care oamenii folosesc produsul, cred că ajută într-adevăr să captezi piesa lipsă pe care probabil ai găsit-o în spațiul fizic de vânzare cu amănuntul, și anume că oamenii pot simți și arăta și atingeți și priviți în jur și țineți produsul în sine. Când aveți atât de mulți oameni care postează toate aceste fotografii cu unghiuri diferite și le folosesc în moduri diferite, cred că asta ajută la acoperirea acelei piese lipsă pe care o obțineți adesea din comerțul fizic și pe care nu o obțineți din comerțul online.

Îmi place foarte mult această abordare. Ai menționat mai devreme că ai început pe piețe, nu? Ai fost pe Etsy, ai fost pe eBay. Apoi te-ai întors, vindeai pe ArtFire și Storenvy. Cum a fost acea experiență? Recomandați ca mulți oameni să adopte această abordare în care începeți mai întâi pe piețe înainte de a vă deschide propriul magazin?

Cindy: Cu siguranță îl recomand cu adevărat. De obicei, multe dintre aceste piețe, cum ar fi Storenvy, sunt gratuite. Chiar și ArtFire cred că se instalează gratuit. Te învață pas cu pas ce să faci, așa că pentru cineva care nu are experiență în comerțul electronic, cred că este de mare ajutor. Te învață, așa cum titlul tău ar trebui să fie oricât de lung, ar trebui să ai câte imagini. De obicei, ajută la promovarea acestor produse pe propria lor piață, astfel încât, dacă nu înțelegeți cu adevărat cum să vă promovați produsul și să-l scoateți acolo, există o echipă imensă în spatele acestor piețe care o face pentru dvs.

Am vrut doar să adaug, de mai înainte, că vorbeai despre fotografiile de pe Instagram. Ceva pe care am încercat recent a fost că am contactat salvatorii de câini locali și proprietarii de câini. De fapt, i-am invitat la ședințe foto. Ne-am oferit să le facem fotografii cu ei și cu familia lor și cu animalele de companie în schimbul ca noi să putem face câteva fotografii cu animalele lor de companie, fie că este vorba de pisici, cobai și câini cu unele dintre produsele noastre. Am folosit multe dintre aceste imagini în strategia noastră de socializare. Asta chiar ne-a ajutat foarte mult. Cred că implicarea noastră pe Facebook a crescut cu 200 ceva la sută. Oamenii distribuie și comentează și apreciază mult mai mult conținutul nostru.

Încercăm cu adevărat să împingem asta, încercând să... Revenind la comerțul cu amănuntul, de fapt ajungem la afacerile locale și la salvarea câinilor locale și la oameni care dețin câini și iubesc să sprijine micile afaceri și să ceară ajutor. A fost un fel de modul nostru de a crea o strategie de marketing de conținut aproape gratuit. Gratis, fără nici un fel de bani. Bineînțeles că le-am oferit gratuit produse și chestii pentru timpul lor, precum și o copie a tuturor fotografiilor și toată lumea dorea niște fotografii super drăguțe cu cățelușii lor și cu familiile lor și chestii. Am luat tot acest conținut pe care l-am creat și poveștile din spatele lor și am încercat să trimitem buletine informative pentru a le arăta oamenilor că suntem o afacere adevărată și că suntem implicați în comunitatea noastră. A fost și asta destul de interesant.

Felix: Inviți acești clienți, foști clienți sau poate potențiali clienți la aceste ședințe foto. De ce crezi că acest lucru este sau a avut mai mult succes decât să zicem, doar să angajezi un model sau să angajezi animale de companie model care să iasă și să facă fotografii în acest fel, mai degrabă decât să se concentreze pe atragerea clienților, să facă fotografii? Ce crezi că face diferența?

Cindy: În primul rând, este destul de scump. Cred că pentru o mulțime de afaceri mici, sau pentru oameni care abia încep, nu prea ai bugetul mare pe care îl au companiile mari. Simt că unul dintre modalitățile prin care poți rezolva asta este să fii creativ. Am intrat literalmente pe Facebook și am găsit proprietari locali de câini și, de asemenea, am contactat oameni care au cumpărat de la noi la nivel local și i-au întrebat dacă le deranjează și i-am găsit pe cei care, poate, ne-au făcut o fotografie înainte. Avem un grup imens de oameni care tocmai s-au întâlnit cu noi pe parcursul unei luni și i-am fotografiat.

Apoi, când le oferim produse gratuite, ceea ce nu face parte din afacere atunci când îi contactăm, desigur, pentru că chiar am insistat să cerem ajutor pentru o afacere mică, cum ar fi o afacere locală care încearcă să ajungă la oameni. . Toată lumea a fost atât de utilă, dar când le oferim aceste produse, ei ne fac fotografii suplimentare. Îl postează pe propriul lor Instagram. Ei își arată prietenilor și generează atât de mult cuvânt în gură. De fapt, am fost contactați de alți câini de salvare și nu sunt sigur dacă ați văzut, dar donăm un procent din profiturile noastre pentru salvarea câinilor locale și, de asemenea, ASPCA.

De fapt, am luat, pentru fiecare lună, donăm unei organizații diferite, dar recent am fost contactați de o mulțime de localnici. Am putut să luăm acești bani și, de asemenea, să cumpărăm paturi pentru câini și lucruri de care aveau mare nevoie pentru a menține salvarea câinilor locale. Am fost capabili să-i ajutăm fizic, fie că este vorba de a oferi lucruri de care au nevoie, pe lângă doar o donație. Pe asta vrem să ne concentrăm mai târziu pentru a le arăta clienților noștri că achiziționarea de la noi este... Evident, obțineți produse drăguțe, dar ne puteți ajuta și să facem o diferență pentru aceste animale și aceste organizații. Ne dorim cu adevărat să contribuim la promovarea acestui lucru.

Felix: Cu siguranță e frumos, că poți să dai înapoi în timp ce conduci o afacere. Cred că un aspect care vă face abordarea mult mai bună decât doar angajarea de modele, angajarea de fotografi profesioniști, este că oamenii și organizația cu care lucrați sunt mult, mult mai investite în asta, pentru că își dau seama cât de mult contribuiți la comunitate. , contribuind la promovarea acestora. Că vă ajută chiar mai mult decât vă așteptați probabil prin promovarea produselor dvs. Dacă angajezi un model, angajezi un fotograf, cred că este puțin probabil ca ei să forțeze la fel de mult ca să lucreze cu acest tip de organizații care sunt mult mai, cred, organice. Aceste relații sunt construite mult mai organic.

Cred că este o abordare grozavă. Aș recomanda cu căldură să faceți din nou așa ceva. Doriți să vă puteți reprezenta produsul în sălbăticie, cu clienți reali reali care îl folosesc. Cred că este o abordare grozavă și, de asemenea, o abordare cu buget redus. De asemenea, să revenim la întrebarea pieței. Din nou, aceste patru piețe despre care v-am vorbit, vă recomandăm să mergeți pe ele, mai ales dacă ești începător, pentru că te ghidează pas cu pas prin listări, și promovarea produselor. Sunt cheile succesului pe aceste platforme pe care le găsiți, că sunt diferite de cheile succesului dacă dețineți propriul magazin, propriul magazin online, așa cum o faceți astăzi?

Cindy: Da, cu siguranță. Încă vindem pe unele dintre aceste piețe. Cred că este o bază de clienți complet diferită. Ce am făcut înainte, când am început cu ArtFire și Storenvy, și cred că mai târziu mai există unul numit [Lula.com 00:25:56], pe care îl folosim și acum, astăzi. De fapt, ajută la atingerea unui set diferit de clienți față de clienții pe care îi avem pentru site-ul nostru. Când expediem aceste produse, includem și acele Instagram, inserțiile pe care trebuie să le solicităm fotografii ale clienților. Le trimitem înapoi în conturile noastre de rețele sociale și, de asemenea, le spunem: „Avem și propriul nostru site web, unde avem mult mai multe produse din care să alegeți.”

Site-ul nostru web este locul în care încercăm cu adevărat să ne construim comunitatea. Oferim transport gratuit, pe care nu o oferim pe aceste platforme. Vrem să ne despărțim, e diferit. Există clienți acolo care doar cumpără pe piețe. Nu au încredere într-un site web independent, indiferent dacă este găzduit pe Shopify sau nu. Vor să facă cumpărături, să spunem, pe eBay sau așa ceva, sau Etsy sau ArtFire. Vor să poată cumpăra de la o companie despre care au auzit și în care au încredere. Ei au acel avantaj față de o afacere, un site web independent, cred.

Felix: Cred că unul dintre avantajele esențiale de a avea propriul tău site web față de vânzarea pe o piață este că poți să construiești aceste active ale clienților care revin, dar așa cum spui, baza de clienți de pe aceste piețe este diferită și, uneori, ei sunt foarte reticenți să părăsească aceste piețe și să cumpere direct de la dvs. Cred că este același caz cu Amazon, de exemplu. Unii oameni doresc strict să cumpere de pe Amazon și mai degrabă să cumpere de acolo decât magazinul propriu-zis al mărcii.

Când sunteți pe aceste piețe, este doar pentru vânzări? Ce altceva poți obține, cred, din vânzarea pe aceste piețe, în afară de doar pentru vânzări? După cum spuneai, unii oameni sunt reticenți să părăsească aceste platforme.

Cindy: Evident, generează vânzări și aceasta este concluzia, dar apoi poți, de asemenea, să atragi trafic de la aceste site-uri web către site-ul tău. Cred că pentru o afacere mică care abia începe, beneficiezi cu adevărat de a avea încrederea clientului tău, deoarece ești susținut de această companie mare, mare. Cred că unul dintre... Am observat, pentru că avem Google Analytics configurat pe Shopify, evident, așa că observăm mult trafic care vine și din magazinele noastre piețe, așa că oamenii care se uită acolo și vor să cumpere mai multe produse sau doriți să vă uitați la colecția noastră completă, apoi veniți de pe aceste site-uri web și ajungeți să cumpărați de pe site-ul nostru. Nu generează doar vânzări, ci și trafic pentru noi.

Felix: Cred că câțiva factori cheie pentru a fi pe aceste piețe. Una este că obțineți acest tip de încredere încorporată pe aceste piețe. Cred că probabil merge și invers, în cazul în care dacă cineva este pe site-ul tău și apoi vede că ești reprezentat pe aceste piețe, moștenești o parte din autoritatea și încrederea de la aceste companii mult mai consacrate. Apoi, în același timp, se pare că aveți niște oameni care sunt dispuși să migreze de pe aceste platforme pentru a cumpăra direct de la dvs. Poate nu prima dată, dar poate ori ulterioare odată ce își dau seama de calitatea produsului și le place și vor să revină și să cumpere din nou. Nu este vorba doar de vânzări unice, se pare că există și alte beneficii.

Ai menționat că ajută la promovarea. Probabil că ei fac toată promovarea, mai ales dacă nu știi cum să o faci singur. Există modalități de a îmbunătăți succesul promoțiilor pe aceste piețe? Poți contribui în vreun fel care a fost semnificativ?

Cindy: Pentru o piață precum Storenvy, au întotdeauna vânzări. Fie că este Black Friday, fie că este Ziua Mamei, de obicei, ei vă vor contacta întotdeauna, dacă vă abonați la newsletter-ul lor. Vă puteți înscrie pentru el. Vă va spune toate cerințele de care aveți nevoie. Codurile de reducere pe care ați putea să aveți nevoie pentru a le furniza și apoi vă puteți alătura vânzărilor. Nu toate magazinele marketplace ale piețelor vor participa. Dacă o faci, atunci obții și acea expunere crescută.

Felix: Trebuie să vă înscrieți pentru multe dintre promoțiile care vin de pe aceste platforme?

Cindy: De asemenea, dacă ai fost acolo de ceva vreme, cum ar fi pe ArtFire, și dacă poți vinde o anumită sumă sau dacă ai un produs despre care ei cred că este destul de unic, atunci vei... Cred că unele dintre produsele noastre sunt de fapt prezentate pe pagina lor de pornire, de asemenea. Asta generează cu adevărat trafic către magazinul tău web de acolo.

Felix: Aceste tipuri de plasări premium sau prime ale produsului dvs., cum ar fi pe pagina de pornire, care probabil obțin cel mai mult trafic din orice altă parte a site-ului lor, cum s-a întâmplat asta? S-a bazat doar pe succesul tău acolo? Ce caută să plaseze, să promoveze un anumit brand sau un anumit magazin web mai predominant decât altele?

Cindy: Cred că este diferit pentru fiecare platformă care sunt cerințele lor, dar știu că Storenvy a rezervat adesea un spațiu pe pagina lor de pornire pentru diferitele afaceri, diferitele magazine pe care le reprezintă. Cred că se rezumă la a avea un produs unic și, de asemenea, un produs care se vinde. În cele din urmă, doresc să câștige comision din vânzările pe piață sau vor să creeze trafic și au nevoie și de ceva din el. Dacă aveți un produs unic care se vinde, atunci vă crește șansele de a fi apoi contactat de echipa lor de asistență și s-ar putea să vă solicite un scurt interviu și vă vor prezenta pe pagina de pornire.

Cred că acum nu au de fapt o opțiune pentru anunțuri plătite, încă. Am auzit că asta va fi ceva la care ar putea cerceta. Cunosc și ArtFire, de fapt, poți, cred că poți plăti pentru ca acesta să fie listat în partea de sus a căutării, cam ca Etsy.

Felix: Te-am înțeles, deci cred că pentru publicitatea mai organică sau gratuită, probabil că nu este biletul spre succes, dar cu siguranță ceea ce te-a ajutat să obții mult mai mult succes odată ce ai ceva deja în curs, fie că sunt produse cu adevărat sau, în mod ideal, un produs unic care se vinde și. Odată ce ai avut succes pe aceste platforme sau odată ce ai avut succes pe aceste platforme și ai continuat să vinzi pe ele, cum a fost tranziția către propriul tău magazin? Ce pași ați început să luați pentru a face, în esență, propriul magazin în centrul mărcii dvs.?

Cindy: Îmi doream mai mult control asupra aspectului, simțului și funcționalității magazinului online, deoarece există limitări la ceea ce poți face pe aceste piețe. Deja generăm suficiente venituri din aceste lucruri încât am decis să ne aventurăm și să ne creăm propriul site web și, după câteva cercetări, ne-am hotărât pe Shopify. Este grozav, pentru că există atât de multe aplicații diferite pe care le poți folosi și este complet personalizabilă și chiar îți oferă, ca Instagram, caruselul meu de Instagram despre care vorbeai pe pagina noastră de pornire. Nu ai putea avea asta într-un magazin de piață, pentru că asta este ceva, genul de caracteristică pe care pur și simplu nu o oferă.

Există un avantaj de a avea propriul site web. Puteți controla tot ceea ce aveți... Obțineți mult mai multe analize. Atunci știi mai mult ce se întâmplă. Cred că este ceva de care oamenii care au vândut puțin sau ceva, dacă vor să se extindă, probabil că este ceva de care ați avea nevoie cu siguranță, să aveți propriul site web independent.

Felix: Este cu siguranță o evoluție pe care o au multe magazine, în care au succes pe aceste platforme, au demonstrat că este un produs pe care oamenii și-l doresc, iar acum își doresc mult mai mult control și, evident, probabil și marje mai bune prin vânzare. ea înșiși. Când ați făcut această tranziție, presupun că au existat unele lucruri pe care poate v-ați bazat pe aceste piețe și acum trebuia să le faceți singur. Care au fost unele lucruri pe care a trebuit să le înveți sau pentru care ai trebuit să te pregătești sau pe care să te concentrezi mai mult atunci când ai început să vinzi prin propriul tău magazin, mai degrabă decât printr-o piață?

Cindy: Probabil totul. Este un proces complet diferit. Găsirea pe cineva, alegerea unei teme bune, pentru că aspectul site-ului tău este cu adevărat important. Găsirea unui dezvoltator pentru a adăuga funcții suplimentare sau găsirea de aplicații care funcționează pentru dvs. A fost, din nou, o mulțime de încercări și erori. Citeam o mulțime de recenzii din magazinele de aplicații și aflau ce funcționează pentru oameni și ce nu. Vizitându-le magazinele. De aceea, cred că este atât de important să lăsați recenzii pentru aceste aplicații, deoarece oamenii fac clic pe ele pentru a vedea cum arată. Așa conduce traficul. Am făcut atât de multe cumpărături așa.

De la început, a fost mult, din nou, atât de mult din aceasta este o încercare și eroare pentru noi, doar să ne dăm seama ce aplicații dorim să instalăm, ce fel de funcții ne dorim. Desigur, cu cât adăugați mai multe aplicații, cu atât pagina dvs. va dura mai mult pentru încărcare. Prea multă funcționalitate ar putea fi, de asemenea, un lucru rău. Încercam doar să ne dăm seama ce fel de funcții am vrut să adăugăm și ce am vrut să luăm. Suntem încă într-un asemenea stadiu chiar acum. Trying to figure out what kind of elements to add, to have on your website, to increase your conversion rate as well. It's all … On the marketplace, they decide where everything is. They decide what the buttons look like, they decide everything. I'm sure that's the result of a lot of research.

When you create your own website (using a website builder), you can basically do everything from scratch. You have to figure out, obviously, there's colors and fonts that your brand will probably have. Just to figure out where on the page to put your buttons, what to include and what not to include. There's a lot of decisions there. We've made a lot of mistakes, as well, that then has a huge effect on our conversion rates. We're constantly learning, and I think we use Optimizely to figure out how to actually try and add a little bit more analytics and numbers and figure out what to do, not based on what we think looks great but what actually works for our customers. I think that's really quite …

Felix: Definitely want to dig into this a little bit more. One thing that I noticed right from the homepage is that there are three kind of phrases that jump out to me, which is, it says, “Free shipping on orders over $25,” “30 days easy returns,” and “Shop by animals.” I'm assuming that these were the three things that maybe people have asked about the most, or maybe you can tell us. Why did you make those three features of your business, features of buying from your store, so predominant?

Cindy: The first one for free shipping. Before, we actually charged a flat rate for shipping. We got so many customer emails, like “Why don't you offer free shipping?” Nowadays people expect this, and we were reading on the Shopify blog, we were like, “Maybe we should really consider.” I think it was a podcast where, I forget, but we were like, “Maybe we should consider how to provide free shipping on over a certain amount.” Also because we wanted to increase our average order value, which we saw was pretty low to begin with. We wanted to make the most amount of money per visitor, per customer. We decided to implement that.

We noticed that a lot of people didn't … We also use Hotjar. I think it's called Hotjar, right? Hotjar? We watch a lot of the videos and we review a lot of the data that we get. We noticed that people would go to our FAQ page, or our shipping information page quite often. We figured that it wasn't obvious enough, because there's so much stuff to look at. Your attention even when you're online shopping isn't … Maybe you have five tabs open, or 12 tabs open. We just wanted to really highlight that so people know there is a free shipping option. “If we spend a little bit more, we will get this offer.”

For returns, the same reason. We kept seeing people searching for information on returns and shipping, and also for the “shop by animanls,” we actually have that on the dropdown menu as well. We noticed that, from looking at Hotjar, we noticed so many people were actually clicking on that. That page got so many hits. We just wanted to highlight that for those who didn't see it on the dropdown menu as well, because there's just something that a lot of people seem to like to do. I think a lot of animal lovers, especially, that you have a favorite animal, or you have a favorite kind of dog. You're looking for something very specific. We want to provide a way for customers to really filter through that.

Felix: I love how you guys have taken this approach, where you look at what is confusing, or what kind of questions people are asking, because a lot of times, when we are shopping, it's an emotional decision at first, but then we started backing into it logically and almost look for excuses not to buy things, a lot of times, and not to spend the money. Dreapta? I think the more questions you can answer right off the bat, the less chances the customer has to make objections on buying. Things like, “Can we get free shipping?” “Is it going to be easy to return something? I'm worried that I might not like it, or it might not fit.” I think those are very common questions that if you can answer right off the bat, it highly reduces the likelihood that they, I guess, find a reason not to buy.

We're all customers, we're all consumers, we all go through this process of trying to find reasons not to buy things, not to spend the money. I think as long as you answer quickly, it improves your conversions. Obviously, those three things, those three key statements that you put out there, answers a lot of questions. Are there any other changes that you've made to the store, to the site recently that has had a big impact on your conversion rate or sales?

Cindy: Let me think about that. To add to that, since we implemented these changes and made these huge buttons that you can see on top of the fold or whatever it's called, we actually saw that we get customers staying on our website or a lot longer than they used to. I think it's on average for about two, two and a half minutes on our website, which isn't very good, but it's not too bad, either. They go through quite a lot of pages as well. We recently added a collection filter, or is it called a product filter? On our website, which is something that you might think is very obvious, as is a lot of things to do with a small business.

It's like, “You have so many products, why didn't you have a filter to begin with?” was something that I thought after I implemented it. It made a huge difference, just to be able to provide our customers with a way to filter through products some people wanted, just to look at jewelry, or some people wanted to look at specific price range. That kind of functionality that we didn't have before. We noticed people searching on our search bar for a lot of very specific things that we should be able to provide them with a way to filter through. We wanted to provide that service and that's something that we did recently. That has improved our conversion rates as well.

Felix: I like this physical retail analogy, where you're walking into a store. You don't want to just walk into a store where it has a bunch of products just scattered throughout, you want to shop by aisle. You kind of have an idea of what you want already, maybe not exactly what you want, but you want to be able to get to that aisle as quickly as possible. I think your decision to include collections makes a huge difference for that reason, because people can have a much easier process of looking for what they, kind of, know what they want and get to it a lot faster.

You mentioned A/B testing, it sounds like? You use Hotjar, which is like a heat mapping tool where you can see what people are clicking on, where their cursor is going. Spune-ne puțin mai multe despre asta. I think this is an approach that maybe I don't hear a lot of store owners taking by implementing a heat map. How long do you run these things for, what are you looking for when you have a heat map set up?

Cindy: One of the things I really do think provides a lot of value is to watch these videos. You can watch the things about people who spend only a couple seconds on your website and see what they were doing. People who spend a long time on the website, I think it's quite interesting as well, when you see someone who spends like 10 minutes on your website, why haven't they converted yet? You can kind of follow the journey and see. You can see, maybe they're not finding what they want to find.

You can learn a lot from things like these heat maps, because you see where people click more often, what people are not clicking at at all. We used to have a collection page on our homepage for featured products. We noticed that loads of these things weren't even clicked on, and people would just scroll right by it. That's why changed it to this Instagram feed where you can also shop these products. It provides an additional function on top of just the product. You can the product on someone or someone else who took a customer photo. We made a lot of changes to our website based on what we've seen.

Then we also A/B test the button colors, the text. There's a little button on our website that says, “get free stuff” right now, which is part of I think a loyalty program that we had. I forget the name of it. Sweet Tooth, yes. We actually tried to change the text on that from “rewards program” to “get free stuff” and clearly, “get free stuff” was the winner there. You can then filter it. We were trying to say “get free stuff” and “receive free stuff.” Just a tiny little change can make a huge difference. It's extremely, extremely helpful.

Felix: I think a lot of people know they need to do A/B testing, because you hear about it so often, but a lot of stores don't get started. I think a big reason for that is because it seems kind of daunting, right? There's so many things that you can change on a store. So many things you can tweak and see what works, what doesn't work. How do you decide … Maybe when you guys first started, how did you decide what you should be trying to test first?

Cindy: We actually only recently did this. Me and my partner, we took a course at General Assembly on digital marketing, and that's where we got introduced to it. Before that, we did so much of it just on trial and error. We thought that we wanted some products on the homepage for people who didn't want to look through everything, and so we did that. Then we tried changing it, but then looking at Google Analytics and seeing, just trying to guess at what was going on. We made this huge mistake of revamping the whole website without looking at the data first. That caused a huge problem for us, which we had to rollback to the old theme that we had. Luckily we made a duplicate of the theme, which is something that everybody should do. Then we rolled back, but then we had these features that we thought were super cool or made our website look very … It looked very nice, but then we learnt that you shouldn't really … Of course there's exceptions, but you shouldn't really do what you think the customer wants. You should do what the customer actually wants.

You need to look at the data, you need to look at the numbers, and you need to test things. You need to do, rather than revamp the entire website, you might want to do it in sections, and test every little thing. What looks good to you individually as a person might not look good or function the same way for a customer. To be able to go on Hotjar and see how people are reacting, and to be able to look at Google Analytics and see how your page is converting. We also make annotations on everyday, the things that we need to change and things like that. We know exactly what is going on, or what might have changed or caused these changes that we see, in terms of not just only sales but also visitors and how they stay and our bounce rate and things like that.

Felix: I think your thoughts about not making these assumptions blindly is so important, because there's this balance and give and take, between your intuition, your experience in the marketplace in general, your experience with your customers and kind of having this gut feeling, but then at the same time, you have to take this with I think what's called the beginner's mind approach, where you don't assume everything and assume you know everything. Maybe just use those assumptions as a starting point. It still needs to be backed by data. I feel like this might have something to do with, I don't want to actually bias your answer, but your brand name is called Dotoly, but the domain name is animal-jewelry.com. What made you, I guess, make that decision of not having your brand name in the domain itself?

Cindy: We actually, just to backtrack a little, when you first start and you don't have this budget to maybe get an Optimizely account or stuff like that, I think one of the most important things is to listen to your customer. Those people who actually take the time to send you an email or fill out the contact form and to provide you with insight, even if it's a complaint, it's very, very important. We actually had customers who called us and were like, they would always pronounce our store name wrong, or it would confuse them a little bit. We were just like, “Maybe we should, rather than just because we like our store name, doesn't mean that other people … It might not be as easily memorable for other people.”

We decided to actually use a different domain for our store. Listening to our customers, it was really important. While it would be nice to have our store name and I think we might … Just to have, also, it's also good for SEO I think. People who search for animal jewelry then, our store actually comes up on one of the first top three results, as well. I think that also helps some.

Felix: I think that that's a very wise approach. It does require a lot of control over the ego a bit, too, right, not to force people to know your brand name. You do something much better, which I think is speaking your customers' language, meeting them where they already are, rather than trying to force them to think like you or to be what you want them to be. I think that that's so important. I think a lot of times, when you're marketing, when you're starting a brand, there's so much forcing involved. I think a lot of it should be more about meeting them where they already are, and that I think not only makes your job easier, but then it actually will have an impact on the bottom line, which I think you guys are seeing because you recognized that people aren't necessarily looking for your brand name, but they're looking for animal jewelry. That definitely will help with SEO when you have such a domain like that.

Thanks so much for your time, Cindy. Where do you want to see the brand in the next year, over the next 12 months or so? Where do you want to be this time next year?

Cindy: We represent a lot of local designers in Asia, so we've actually lined up a lot of very interesting collections. What is it called? Exclusive collections with these people. Handmade items, or items made by children in villages and places that people don't usually go to. Representing them, these businesses that don't have an online presence and we're really excited to introduce that soon, so we can provide our customers with more interesting products and things that they haven't seen before.

Felix: Minunat. Looks like an exciting year coming for you guys. Again, Dotoly is the name of the brand, animal-jewelry.com is the website. Very cool products, definitely recommend you would check it out. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you guys are up to? These new things coming 2017, or just to see how you're running the business?

Cindy: Definitely check out our Instagram page. We work really, really hard, and we try to feature a lot of the customer photos that we receive, and you can actually see how we've changed over the past couple months from featuring mostly product-heavy photos to more interesting content that are being shared more often than they used to be. You can see the process.

Felix: For sure, I think lots to learn by just following along. Thanks again so much for your time, Cindy.

Cindy: Thank you.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.