Cum o marcă de spălătorie ecologică a eliminat marele comerț cu amănuntul din modelul lor de afaceri

Jonathan Propper a construit Dropps în ultimele trei decenii cu hotărârea de a crea un detergent de rufe mai bun atât pentru oameni, cât și pentru planetă. De la vânzarea în magazine de îmbrăcăminte până la utilizarea TikTok pentru educarea clienților, Jonathan împărtășește ceea ce a învățat despre cum să extindă, să comercializeze și să dezvolte un produs care se vinde.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați notele

• Magazin: Dropps
• Profiluri sociale: TikTok, Instagram, Facebook, Pinterest
• Recomandări: Klaviyo (aplicația Shopify), Stamped.io (aplicația Shopify), Reîncărcare (aplicația Shopify)

Ce au în comun Coca-Cola, Apple și păstăile de rufe

Felix: Ai început această afacere în 1992, ceea ce este foarte puțin obișnuit să vezi în zilele noastre. Povestește-ne despre evoluția prin care a trecut afacerea în ultimii 30 de ani.

Jonathan: Aveam telefoane în 1992, dar nu atât de multe telefoane mobile în acele zile – erau de mărimea bananelor. Eram doar detergent concentrat într-o sticlă. Ne-a pasat întotdeauna să nu expediem apă în toată țara. Apa este în mașină de spălat, așa că singurul lucru pe care trebuie să îl puneți în mașină este ceea ce va curăța hainele. Produsul nostru a fost concentrat, făcut din ingrediente pe bază de plante și l-am vândut doar acolo unde se vindeau îmbrăcăminte, un fel de lustruit pentru pantofi cu pantofi. Era un produs pentru spălarea și uscarea puloverelor din bumbac la mașină. Numele părintelui este Cot'n Wash.

Compania a continuat să crească de-a lungul anilor. Este încă o companie modestă. Vânzările au venit printr-un număr 800 de la consumator - nu a existat niciun site web despre care să vorbim. Era foarte greu să dezvolți site-uri de comerț electronic în acele zile. În jurul anului 2006, am dezvoltat o capsulă lichidă de spălat rufe. Aceasta a fost o extensie a acestui detergent concentrat pe care l-am avut. Știam că consumatorii iubesc produsul nostru, dar urăsc să-l măsoare și să-l toarne. Am dat peste o tehnologie pentru introducerea lichidului într-o pungă solubilă. Era o tehnologie patentată, așa că am cumpărat brevetul.

Apoi a venit timpul să-l rebrand, iar odată cu rebrand-ul a venit Dropps. Dropps este un acronim pentru păstăi organice pre-măsurate solubile, gata de utilizat.

Din fericire, este un verb și este un substantiv, așa că a avut o mulțime de beneficii ca marcă. În primii ani, din moment ce am fost primii care au dezvoltat soluția pentru rufe lichide, a avut sens să mergem la vânzarea cu amănuntul. Când mergi pe un culoar de detergent de rufe, este doar rând după rând sticle după sticluță. Eu numesc acele sticle cea mai scumpă sticlă de apă pe care o poți cumpăra. Ne-am gândit că având un pod am fi ca un dispozitiv Apple pe raftul tuturor PC-urilor.

Dropps a fost așa, într-o oarecare măsură. Unul dintre lucrurile pe care le-am aflat ca jucător mic într-o lume mare este că sistemul este oarecum manipulat. Nu este atât de ușor să obțineți o poziție pe raft pe care o doriți. Fie pus pe partea de jos, fie pe partea de sus a raftului.

În 2012, Big Laundry, așa cum o numesc, a apărut cu versiunea lor a capsulei de rufe lichide. Cu asta, compania avea acum concurență pe raft. Concurența este bună într-un anumit fel, pentru că face piața mai mare. Dacă aveți doi oameni care urmăresc același lucru, Cola și Pepsi, se creează o piață de sifon mult mai mare decât dacă ar fi fost doar Cola de la sine.

„Concurența este bună într-un anumit fel, pentru că face piața mai mare”.

Ca parte a acestuia, am avut niște litigii și a trebuit să luptăm prin asta. În 2016, am fost cu adevărat bătuți pe raft. Spunem: „Avem cea mai concentrată capsă de rufe de acolo”. Dar consumatorul învață cum să cumpere produse online și cumpără în beneficiul unor companii precum Dollar Shave Club și Harry's, care le spun oamenilor cum să cumpere cu abonament.

La acel moment, nu trebuia să educăm oamenii despre păstăi, pentru că știam că avem cea mai bună păstăi de acolo, în sensul că este cea mai puternică, este făcută din ingrediente pe bază de plante și are o eficiență ridicată în ceea ce privește curatenie. Nu punem culoare, pentru ca culoarea nu curata. Este cel mai eficient pentru că are nouă grame față de celelalte păstăi de 20 până la 25 de grame, ceea ce ne oferă un avantaj de transport.

Apoi vă uitați în jur, gândindu-vă să dezvoltați un site web și există câteva soluții foarte scumpe. Apoi, există unele care sunt rezonabile și ușor de utilizat, cum ar fi Shopify. Shopify ne-a salvat afacerea, pentru că la acel moment, ne-a oferit o modalitate bună de a pune toate produsele noastre pe raftul nostru , mai degrabă decât pe raftul altcuiva, în timp ce ne expunem produsele în modul în care doream să le expunem.

Am simțit că trebuie să facem un videoclip cu imn pentru a conduce consumatorul către pagina Dropps, iar ceea ce am făcut a fost un succes. De atunci, am avut 19 trimestre consecutive de creștere, iar aplicațiile oferite de Shopify, cum ar fi Klaviyo și Stamped.io și Recharge, se integrează atât de bine cu platforma.

Shopify astăzi este fundația. Am vorbit despre tot conținutul nostru și aceasta este baza arborelui din care crește conținutul Instagram, TikTok și YouTube. Este o platformă uimitoare. A fost cheia afacerii noastre și a creșterii noastre și a modelului de afaceri care funcționează cu adevărat.

În calitate de persoană care începe o afacere, se gândește să înceapă o afacere sau să-și pună produsele online, nu puteți obține niciun produs care să fie mai ușor de utilizat și mai rentabil decât Shopify. Bău Kool-Aid, cred, dar are un gust foarte bun.

Felix: Călătoria ta a început în lumea comerțului cu amănuntul mare, unde simțea că lucrurile ți-au fost trucate. Ce părere aveți despre asta acum? Este încă la fel de greu să spargi în cărămidă și mortar?

Jonathan: Este și mai competitiv astăzi. Motivul pentru care este mai competitiv este pentru că în fiecare zi un magazin cu amănuntul este închis și în fiecare zi ai un nou cumpărător pe internet. Raftul respectiv, cu vânzările în scădere provenind de la cărămidă și mortar tradițional, devine un spațiu mai competitiv.

Când vindeți unui mare comerciant cu amănuntul, livrați paleți la unul dintre DC-urile sau depozitele acestora. Din acel depozit, ei distribuie oriunde între 15 și 20 dintre magazinele lor. Mergând la cumpărător, un camion încărcat din produsul nostru este egal cu trei camioane încărcate ale lor. Pe care ai prefera să-l distribui? — Ei bine, aș prefera să vă distribui produsul. "Bine."

Îți voi da 30 de puncte, iar ei îți dau 12 la 13. Pe care ai prefera să-l vinzi? — Ei bine, prefer să-ți vând produsul. Atunci, de ce nu mă pui măcar la nivelul ochilor, ca să ne găsească cineva. „Nu, nu putem face asta. Pentru că Big Laundry își va scoate toate produsele din magazin dacă o facem”.

Sunt atât de dependenți de acele branduri mari, care fac publicitate națională pentru a atrage oamenii în magazin, încât este foarte greu pentru micuțul să aibă o șansă.

„În spațiul cibernetic, este un teren de joc mai egal. De asemenea, îți poți spune povestea.”

În spațiul cibernetic, este un teren de joc mai egal. Îți poți spune și povestea. Mergi pe raftul unui magazin cu amănuntul, este o fracțiune de secundă. Mai ales, s-ar putea să zăboviți puțin pe culoarul de legume, dar când vine vorba de cât timp petreci uitându-te la hârtie igienică și știind ce vei cumpăra? Găsiți ceva care vă place, rămâneți cu el și ați putea la fel de bine să vi se livreze, mai degrabă decât să petreceți timp și efort pentru a merge la un magazin.

Ceea ce aș spune oricărui antreprenor este să ai succes într-o singură distribuție mai întâi. Nu încercați distribuții multiple până nu ați lins cu adevărat una. Cel mai probabil, cea care se lingă cel mai ușor este cea digitală, pentru că ești capabil să te prezinți într-un mod în care să-ți spui povestea. Este greu să-ți spui povestea la marele retailer.

Renunțarea la comerțul cu amănuntul și „mersul solo” într-o categorie mare, competitivă

Felix: Acum, ai început afacerea în 1992. Când ai început tranziția către online?

Jonathan: Am început să le vindem încă din 2006, cu un site de comerț electronic Cro-Magnon. Nu era deloc bazat pe abonament. A fost într-adevăr doar un copil vitreg, pentru că eram în toți acești retaileri și nu am vrut să fim în competiție cu acele magazine.

Odată ce am luat decizia de a spune „Ah, nu mai vin cu amănuntul”, atunci ne-am putea stabili prețul produsului la felul în care am vrut să stabilim prețul produsului nostru, să facem o vânzare atunci când doream să facem o vânzare și să dăm banii înapoi garanții și probe gratuite. la oameni. Nu poți face asta când ești pe raft. Veți avea comercianții supărați că faceți aceste lucruri online și nu le oferiți aceleași beneficii. Odată ce părăsești comerțul cu amănuntul, te simți foarte liber.

A fost o decizie mare, pentru că inițial pierzi foarte multe vânzări. Dar, după cum spun, nu ne-a împiedicat să creștem în fiecare trimestru de atunci. În mod clar, a fost mișcarea corectă. Shopify a crescut cu adevărat. A continuat să rămână foarte relevant pentru noi. Ne-am mutat la Shopify Plus și este fantastic. Ne oferă o persoană dedicată care să lucreze cu noi și să rezolve orice fel de probleme pe care le putem avea. Cu unele dintre aplicațiile pe care le avem, costul adăugat Shopify Plus este atenuat de reducerea costului și a unora dintre aceste aplicații. Obțineți beneficiul fără costuri și a fost grozav pentru noi.

Felix: Ați menționat costul tranziției la online. Aveți vreo învățare cheie din această experiență pe care ați dori să le împărtășiți altora care ar putea trece prin ceva similar?

Jonathan: Am învățat că dacă sunteți în ambele canale de distribuție, trebuie să fiți foarte conștienți de prețurile dvs. și de modul în care o schimbare de preț sau o vânzare afectează orice altceva. În măsura în care ești foarte clar și înțelegi ce se întâmplă în ceea ce privește prețul, astfel încât să nu creezi un concurent în retailer, dar o faci în așa fel încât aceștia să rămână parteneri buni pentru tine.

Felix: Ai menționat că concurența este bună pentru că extinde piața. Mulți antreprenori noi ezită să intre într-o industrie care are concurenți mari sau sunt îngrijorați de noi jucători. Cum a fost experiența ta cu asta?

Jonathan: Vă recomandăm să intrați în categorii mari. Întotdeauna există nișe în categorii mari. De asemenea, vă recomandăm să intrați în categorii care sunt în creștere. Categoriile care cresc sunt probabil să se extindă odată cu această creștere. Când vine vorba de concurență, ar trebui să te uiți întotdeauna la imaginea de ansamblu, care este piața mare și nu ce este piața mică.

Chiar dacă pot exista unele produse ecologice pe bază de plante care pot fi considerate concurenții noștri, le spun acestor oameni: „Nu suntem concurenții. Big Laundry este concurentul nostru”. Altfel, sunt doar doi cheli care se bat pentru un pieptene. Nu are rost să mergem unul după altul când există atât de multe oportunități, iar consumatorul caută mereu soluții mai eficiente, mai bune și durabile. Ar trebui să vă concentrați pe livrarea către acel consumator, în special consumatorii care sunt foarte preocupați de durabilitate și de ceea ce se întoarce în pământ.

Una dintre problemele cu un recipient din plastic de detergent de rufe este capacul are o reciclare diferita de sticla. Și trimiteți toată această apă în jur. După cum am spus mai devreme, mașina are apă. Și tu spui: „Ei bine, ce să fac cu el?” Pentru că unul reciclează într-un fel, celălalt reciclează în alt fel. Tu cam renunți. De aceea, aproape 80% din produse nu sunt cu adevărat reciclate. Consumatorul vrea să facă ceea ce trebuie, dar este dificil.

Livrăm consumatorului într-o cutie de carton care este compostabilă, astfel încât să nu fie nevoiți să se gândească la asta. Poate merge fie la gunoi, fie compost. Nu există reziduuri. Nu a mai rămas nimic când termini o cutie de Dropps, pentru că toate sunt pachete premăsurate, iar lichidul din pachet se dizolvă complet. Am făcut ca consumatorul să fie convenabil să-l folosească și, de asemenea, am făcut ca aceștia să facă ceea ce trebuie, astfel încât fiecare Dropps să poată conta pentru economisirea apei, a plasticului și a energiei. Am fost întotdeauna conștienți de a face acest lucru mai ușor pentru consumator, iar asta va avea întotdeauna prioritate.

Adevărul complet despre durabilitate — este o călătorie, nu o destinație

Felix: Se pare că sustenabilitatea este o parte importantă a mărcii și a mandatului tău. Când a devenit asta o parte atât de importantă a afacerii tale? A fost întotdeauna parte din mandatul tău?

Jonathan: Ne păsa de asta atunci. De aceea, detergentul nostru real la acea vreme, Cot'n Wash, era de două ori mai concentrat decât celelalte produse de acolo. Din moment ce vindeam într-un loc unde aveai pe cineva care te ajuta să vinzi. Cu alte cuvinte, puloverul era vândut, iar apoi dacă vrei ca puloverul să arate la fel de bine ca azi peste câteva luni, folosește acest produs. Ei ar putea apoi educa consumatorul în faptul că au nevoie doar de o uncie din acest produs, mai degrabă decât două până la trei uncii. Care era detergentul tradițional de rufe la acea vreme.

Apoi am avut întotdeauna plante ca componentă a formulei noastre. Tocmai a devenit predominant acum, iar acum folosim mai multe enzime naturale, pentru eficacitatea curățării. Aveam acel ADN.

Am fost la prima Zi a Pământului, care a fost acum 50 de ani, în Philadelphia. A fost o zi frumoasă, așezată pe dealul din parcul Fairmount din Belmont Hill. Politicieni, republicani, democrați, toți sărbătoresc acest parc glorios și dă startul pentru păstrarea mediului. Nu a existat un stat roșu, un stat albastru. Au fost republicani și democrați, toți pentru Mama Pământ, dacă vreți. Sau Persoana Pământ, astăzi.

Este în ADN-ul companiei noastre. Sustenabilitatea nu este o stare finală, este o călătorie. Nu ajungi niciodată la el, dar continui să lucrezi la el și să-l îmbunătățești. Cu fiecare iterație, dacă o faceți mai bună, atunci este mai bine. În opinia dvs., nu era la fel de răspândită pe atunci. Este ceva care chiar a luat amploare cu generația ta, nici măcar cu generația mea. Generația mea își dorește moștenirea, vrea să lase un loc bun copiilor și nepoților săi. Are acea importanță. Ceva provoacă ceea ce se întâmplă cu mediul nostru: incendiile, vremea și orice altceva. Dacă putem face lucruri pentru a atenua aceste cauze, vom fi în preajmă pentru mult timp.

Felix: Această schimbare a avut loc practic în timpul vieții afacerii tale. Ai fost surprins de creșterea gradului de conștientizare?

Jonathan: Este amuzant, pentru că am făcut un videoclip numit „The Naked Truth About Laundry”. Ideea a venit din filmul „The Naked Truth”, care era despre mediu. Ceea ce a fost o notă de subsol în știri este acum un titlu, pentru că ne afectează. Din păcate, oamenii au vorbit despre asta acum 20 de ani, dar nu au considerat neapărat o amenințare. Odată ce pădurile și casele tale încep să ardă sau să se inunde, totul devine real. Din păcate, este nevoie de evenimente catastrofale pentru a-i face pe oameni să se schimbe.

Echilibrarea durabilității cu eficiența produsului

Felix: Trebuie să fi existat o schimbare în comportamentul consumatorilor la un moment dat. A trebuit să faci vreo educație pentru clienții tăi cu privire la produsul tău?

Jonathan: Este doar practic. Nu judecăm. În mod evident, sunt lucruri pe care le facem greșit, sunt și alte lucruri pe care le greșesc în viața mea personală. Cineva ar putea spune: „Nu este cel mai durabil mod de a face lucrurile”. Dacă toți facem ceva, sau dacă toți suntem măcar conștienți de asta, atunci va fi mai bine și va fi o îmbunătățire. Astăzi este o parte foarte mare din conversația tuturor.

Felix: Sustenabilitatea este mai în tendință în aceste zile, atât de mult încât aproape că a creat mult scepticism al consumatorilor. A trebuit să muncești mai mult pentru a-ți convinge consumatorii de intențiile tale autentice de sustenabilitate?

Jonathan: Părerea mea este că eficacitatea și durabilitatea curățării nu se exclud reciproc. La sfârșitul zilei, trebuie să performăm ca produs. Trebuie să curățăm rufe și vase. Dacă nu facem asta chiar bine, atunci nu contează cât de sustenabil ești, pentru clientul tău. Din fericire, avem ingrediente și instrumente care sunt mai durabile și pot face produse mai bune.

Poate costa puțin mai mult, dar dacă le folosiți suficient, atunci vor deveni mai populare, iar acele prețuri vor scădea în cele din urmă, din cauza buy-in-ului implicat și a faptului că consumatorul este atras de acestea. tipuri de produse. Încercăm doar să arătăm cum o facem și cum credem că ar putea fi o modalitate de a economisi apă, de a economisi energie sau de a evita risipa de la sticle care durează două săptămâni pentru a fi folosite și o viață întreagă pentru a se degrada.

Le oferă doar instrumente noi. Dacă au instrumente mai bune acolo, le vom căuta. Dar din nou, trebuie să funcționeze într-un mod care să nu schimbe dramatic comportamentul consumatorilor. Îi conduci mai degrabă decât să încerci să-i lovești peste cap cu un fel de nou mod de a face lucrurile.

Trebuie să le oferiți o cale care este mai ușoară decât vechea cale, în timp ce cumva folosiți mai puțină apă sau energie. Este posibil să nu fie conștient de mediu, dar factura de apă este mai mică, iar factura de energie este mai mică. Acest lucru este la fel de important pentru consumator.

Felix: Utilitatea produsului este încă, în cea mai mare parte, cel mai important lucru pentru a fi corect. Comportamentul consumatorului a susținut această credință?

Jonathan: Cred că da. Există oameni care sunt conduși doar de mesajul de sustenabilitate. Acest lucru poate crea încercări, dar nu creează neapărat achiziții repetate. Vor fi frustrați dacă nu funcționează bine. Vor spune: „Nu este curat, așa că nu mă întorc”. După cum spun, nu cred că se exclud reciproc. Trebuie să cheltuiți puțin mai mult timp și bani pentru a dezvolta ceva care este mai bun, dar veți fi recompensat pentru asta.

Felix: Cum arată procesul tău de dezvoltare a produsului? Explicați-ne cum dezvoltați noi produse.

„În orice afacere, este foarte important să vorbești cu furnizorii și cu clienții tăi.”

Jonathan: În orice afacere, este foarte important să vorbești cu furnizorii și cu clienții tăi. Ascultându-le pe amândouă. Ascultă ce le place nu numai la produsul tău, ci și la alte produse. Ascultă-ți furnizorii despre cele mai noi știri în ceea ce privește tehnologia care ar putea exista. În instalația din Chicago, avem un laborator complet. Banci de mașini de spălat și mașini de spălat vase automate, toate pentru a dezvolta și testa produse din nou și din nou.

Dorim să ne asigurăm că ceea ce transmitem consumatorului respectă regulile noastre în ceea ce privește curățarea la fel de bine sau mai bine decât marca lider din acea categorie și are un profil de formulă chimică mult mai bun, un profil de ingrediente, precum și un ambalaj redus. . Toate aceste lucruri sunt proiectate pentru procesul de proiectare al dezvoltării unui produs.

Cea mai mare parte a afacerii noastre se află în păstăi de rufe, inclusiv păstăi de rufe sensibile la piele și păstăi specializate în pete și mirosuri. Obiectivul nostru principal este, în esență, îmbrăcămintea activă, deoarece toată această îmbrăcăminte activă capătă mirosuri pe care le numim permastink, care este greu de eliminat. Apoi avem produse accesorii, amplificatoare sau dedurizatoare Oxy. Toate aceste produse trec prin testare și dezvoltare riguroase. Dedurizatorul nostru este foarte diferit de dedurizatorii altor companii. De fapt, înmoaie țesătura, mai degrabă decât să lase un strat alunecos pe țesătură. De aceea, prosoapele pe o perioadă de timp scot uneori apa din ele. Dedurizatorul nostru le permite de fapt să absoarbă apa. Toate acestea sunt investiții în ingrediente, produse și ambalaje care au fost informate de informații de la consumatori și furnizori, pentru a dezvolta soluții mai bune.

Ceea ce este destul de interesant este că cele două narațiuni principale sunt spălarea rufelor și spălarea vaselor. Ambele sunt mașini. O mulțime de produse de uz casnic nu vor fi introduse într-o mașină, dar cele două produse noi sunt introduse în mașină. Dacă hainele tale nu sunt curate sau vasele nu sunt curate, probabil că ai nevoie de o mașină nouă. Nu este produsul nostru. Mulți oameni cred că pentru că au investit 1000 de dolari în mașinile lor și nu este curat, este evident produsul. În cazul nostru, știm că este mașina.

De ce videoclipurile „cum să” sunt cheia pentru creșterea clasamentului organic

Felix: Trebuie să vă concentrați pe educarea consumatorilor despre cum să utilizeze corect produsul?

Jonathan: Fără îndoială, și de aceea și platforma Shopify este grozavă. Conținutul și dezvoltarea conținutului sunt totul. Videoclipuri și videoclipuri cu instrucțiuni, deoarece consumatorilor le plac foarte mult videoclipurile cu instrucțiuni. Sunt în mișcare, sunt pe telefoanele lor, este foarte ușor să vizionezi un scurt videoclip de 15 până la un minut.

Una dintre cele mai populare piese de conținut pentru noi este cum să spălăm o șapcă de baseball în mașina de spălat vase, mai degrabă decât în ​​mașina de spălat. Oamenii sunt fascinați de asta. Temperatura mașinii de spălat vase devine mult mai caldă decât mașina dvs. de spălat, iar pălăria dumneavoastră ia multe bacterii atunci când este purtată mai multe zile la rând. Conținut – în special videoclipuri – care apoi funcționează în afara platformei Shopify și merg la TikTok, Instagram, Facebook și YouTube. Toate sunt cu adevărat importante pentru consumator.

Asta mă readuce la brand. Așa ne putem deosebi de comerciantul obișnuit. Vă vom spune cum să aveți grijă de un pulover de cașmir, spre deosebire de un robot care răspunde la întrebarea dvs. Toate acestea fac parte din povestea dezvoltării și dezvoltării unui brand. Instrucțiunile din toate categoriile sunt cu adevărat consumate de consumator. Ei vor să știe.

Felix: Crearea unui astfel de conținut, în care oferiți răspunsuri direct la întrebările generale ale oamenilor, este o oportunitate excelentă de a capta noi clienți.

Jonathan: Este o problemă, iar tu rezolvi o problemă pe Google. De obicei, sunt și pe platforma Amazon. În multe locuri, oamenii caută produse pe Amazon, dar caută produse pentru a-și rezolva problemele pe Google. Este foarte mult ceea ce conduce oamenii către Shopify sau site-ul Dropps.

Felix: Cum vii cu conținutul pe care îl produci?

Jonathan: Una dintre elementele de conținut pe care le-am produs sa confruntat cu marea controversă privind modul de încărcare a mașinii de spălat vase. Furculițele sunt sus? Furcile sunt jos? Sunt împreună? Dacă vorbești cu o grămadă de oameni și auzi lucrurile despre care se dezbat, asta ajută la generarea de conținut. Obțineți o mulțime de clienți care vin la dvs. cu o problemă și, atunci când vedeți un număr de aceleași probleme, ar trebui să dezvoltați conținut în jurul acesteia.

Felix: Unde sugerezi ascultătorilor să meargă pentru a găsi inspirație sau idei pentru conținutul lor?

Jonathan: YouTube este excelent pentru soluții de conținut, în multe cazuri. Atât pentru propriile noastre videoclipuri, cât și pentru partenerii noștri influenți care au dezvoltat videoclipuri pe YouTube. Lucrul bun despre YouTube este că există de mult timp, în timp ce o reclamă pe Instagram sau TikTok vine și pleacă. Ca platformă pentru educație, este posibil să nu fim la fel de eficienți în marketingul performanței inițiale. Dar YouTube are o coadă mai lungă. De aceea este important, aș recomanda reutilizarea prin crearea de conținut care va sta pe YouTube și care în timp va fi vizionat.

Reutilizarea conținutului de bază pe diferite canale

Felix: Ai menționat reutilizarea conținutului. Care este procesul dvs. de reutilizare a conținutului de bază în fragmente mai mici pentru alte platforme?

Jonathan: Trebuie să fie într-o formă în care spectatorul să-l poată viziona. Baza acestuia este un blog, iar blogul este găzduit pe platforma Shopify. Aceasta este baza arborelui din care cresc toate ramurile, în ceea ce privește social media. Shopify a creat cu adevărat această bază solidă de la care să trimită toate aceste informații. Da, trebuie să fie în formate diferite pentru diferitele locații sau canale, dacă doriți, dar totul vine de pe blogul Shopify.

Felix: Un lucru pe care l-am întâlnit cu un alt antreprenor a fost cât de dispuși sunt utilizatorii de pe TikTok să consume conținut educațional. Ați avut aceeași experiență cu TikTok?

Jonathan: Există tot felul de categorii diferite, dar informațiile de 15 secunde pe TikTok sunt foarte eficiente. Nu este ceva ce obții imediat, dar trebuie doar să fii prolific în asta. Frecvență înaltă, dar scurtă în lungime. Este un pic ca și cum ai arunca spaghete de perete, anumite lucruri se vor lipi și, în timp, vor rămâne în mintea consumatorului că acestea sunt informații care provin de la o sursă care știe despre această categorie și știe despre aceste produse, sau știe despre problemele mele, deoarece se referă la îmbrăcămintea activă, sau obținerea cearșafurilor mele albe cu adevărat albe.

Felix: O mulțime de mărci sunt precaute în a fi prea insistent în apelul lor la acțiune, totuși, la sfârșitul zilei, scopul rămâne acela de a converti clienții potențiali. Cum ați echilibrat aceste două inițiative când vine vorba de TikTok?

Jonathan: Nu există atât de mult apel la acțiune cu TikTok. Este mai mult de conștientizare și informare. Poate deveni una, dar nu este o platformă deosebit de tranzacțională. Momentan doar transmite rapid mesajul, într-un mod distractiv.

„Toată lumea învață diferit. Trebuie să afișați aceleași informații în moduri diferite, astfel încât să îi includeți pe toată lumea în acea călătorie.”

Felix: Un alt lucru unic pe care l-am observat când îți vizionam canalele sociale a fost utilizarea de către tine a conținutului educațional infografic pe Instagram. A funcționat bine pentru tine?

Jonathan: Oamenii sunt vizuali, dar au nevoie și de cuvinte. Fiecare învață diferit. Unii oameni nu se uită la telefoanele lor și doar ascultă. Alți oameni se uită la telefoanele lor și imaginile sunt cele care îi educă. Trebuie să afișați aceleași informații în moduri diferite, astfel încât să îi includeți pe toată lumea în acea călătorie.

Felix: Ați menționat Recharge pentru serviciul de abonament pe care îl oferiți și Stamp.io pentru recenzii. Există alte aplicații pe care vă bazați foarte mult și care au avut un impact asupra afacerii dvs.?

Jonathan: Da, Klaviyo, pentru e-mail. Și apoi funcția Shopify plus Flow, care ne permite să testăm diverse lucruri la finalizarea comenzii, fără ca aceasta să fie live. Acestea sunt aplicațiile pe care le folosim cel mai mult.

Felix: Au existat iterații sau modificări pe care le-ați făcut site-ului web care au făcut o diferență notabilă în vânzări?

Jonathan: Trebuie să-ți auditezi site-ul în mod regulat. Este posibil să aveți unele aplicații care rulează pe site-ul web care ar putea încetini site-ul. Viteza este foarte importantă pentru consumator, în ceea ce privește timpul de încărcare. În al doilea rând, folosiți instrumente pentru a face up-selling și cross-selling la casă.

Asigurați-vă că aplicațiile pe care le utilizați sunt integrate în afacerea dvs. și nu vă afectează viteza în ceea ce privește livrarea paginilor către consumator. Fiți conștienți de viteză atât pe mobil, cât și pe desktop.

Felix: Care este cea mai mare provocare pe care dumneavoastră sau afacerea vă concentrați să o rezolvați în următorul an?

Jonathan: Schimbarea iOS a afectat cu siguranță toate companiile direct către consumatori, deoarece acestea sunt pregătite să facă marketing de performanță la fel de eficient ca odinioară. Necesitatea devine mama invenției și, prin urmare, toată lumea trăiește același lucru, așa că trebuie să cauți alte modalități de a ajunge la consumator cu conținutul tău și cu mesajele tale. Evenimentul din acest an a reprezentat una dintre cele mai mari provocări.