Vânzătorul de biciclete electrice angajează cel mai bun client, economisește vânzări

Lăsați clientului să spună adevărul unui antreprenor. Așa s-a întâmplat când Lelac Almagor, un profesor de școală din Washington, DC, a achiziționat o bicicletă electrică de marfă pentru copii de la Bunch Bikes, un producător și vânzător direct către consumatori din Texas.

Întreruperile lanțului de aprovizionare în timpul pandemiei aproape au terminat Bunch Bikes. Apoi fondatorul, Aaron Powell, l-a cunoscut pe Almagor la un eveniment de biciclete. „Am învățat că este mult mai bună decât mine la vânzarea bicicletei”, a spus el.

Powell și cu mine am vorbit recent. El s-a adresat înființării companiei în 2017, aproape de dispariție câțiva ani mai târziu și recunoștința sa de a lucra cu Almagor. Întregul sunet al conversației noastre este încorporat mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: Dă-ne o scurtă descriere a ceea ce faci.

Aaron Powell: Dețin Bunch Bikes, o companie de biciclete electrice de marfă. Le-am văzut în Europa, unde sunt foarte populare. Imaginați-vă o bicicletă cu o cutie în față. Puteți pune până la patru copii sau câțiva câini mari acolo. Este o modalitate de a vă distra cu familia în timp ce vă plimbați prin oraș, lăsați copiii la școală, mergeți în parc sau pentru transportul general.

Am lansat compania în 2017 în Denton, Texas. Am fost unul dintre primii din SUA care au făcut acest produs și merge bine. Am apărut pe Shark Tank în martie 2021.

Aveam o afacere care vinde bijuterii pentru copii pe Amazon FBA. Am avut ceva succes, dar am învățat că nu vreau să fiu pe Amazon. Urăsc să mă uit peste umăr, știind tot ce ar putea merge prost acolo. Aveam nevoie de ceva care este scump, greu de expediat și are multe bariere la intrare. Bunch Bikes nu are mulți concurenți după șase ani din cauza acelor bariere, deși poate că nu aș fi făcut-o dacă aș fi știut cât de greu ar fi.

Transportul este o provocare. Avem o configurație bună acum și suntem la un volum pentru a obține reduceri bune de transport. Dar a fost un ucigaș inițial, încercând să-și dea seama cât să percepe pentru transport. Am încercat diferite metode: livrare neasamblată, complet asamblată, mănușă albă și mai puțin decât încărcarea camionului.

Acum livrăm totul complet asamblat, în primul rând din motive de siguranță. Există o mulțime de companii de biciclete și biciclete electrice care livrează 70% asamblate.

În ceea ce privește dimensiunea și scopul, produsul nostru este similar cu primirea unei motociclete prin poștă. Vă puteți imagina că cineva își pune motocicleta împreună? Nu vreau ca cineva să ne construiască singur bicicleta și să fie rănit.

Bandholz: Recent ai trecut prin momente grele.

Powell: Am avut greșeli devreme. Prima noastră fabrică nu a fost bună - de proastă calitate. Dar am trecut la unul mai bun. Înainte de pandemie, eram profitabili. Părea că lucrurile merg bine. Apoi s-a întâmplat Covid. Vindeam și mai multe biciclete, dar întreruperile lanțului de aprovizionare aproape ne-au distrus.

Tind să mă concentrez pe viziunea creativă de marketing a companiei – nu pe operațiuni. Până în 2020, tocmai mă pricepeam la timpii de producție. Dar pandemia a schimbat totul. Perioadele noastre de livrare au trecut de la trei luni la 12 luni și mai mult. A atins vârful la trei ani pentru unele componente.

A trebuit să pun depozite pe stoc - sute de mii de dolari. Am adus investitori externi. Am apărut pe Shark Tank.

Totuși, nu am putut urmări ceea ce se întâmpla. Reprezentantul fabricii noastre a pierdut evidența cine a plasat comenzi. A fost haotic. Costurile noastre creșteau în general și am fost prea lent să observ. Costul nostru pentru a expedia un container a mers de la 3.000 la 22.000 USD. Cea mai mare greșeală a mea a fost să nu măresc prețurile în 2021. În plus, nu am încasat suficient în avans din vânzările pe care le făcusem.

Apoi iOS 14.5 a apărut în mai 2021 și am aflat că marketingul nostru a fost nasol. Eram consumat de dureri de cap în lanțul de aprovizionare. Mi-am petrecut toată ziua în foi de calcul. Am suflat prin fondurile de ajutorare a micilor afaceri de la Covid, care credeam că vor dura ani de zile. M-am bazat pe agenția noastră de marketing, dar reclamele nu au mai funcționat niciodată după actualizarea iOS. Am început să pierdem bani.

În cele din urmă, cu două luni de numerar în bancă, optimismul meu delirant a dispărut. Am concediat jumătate din personal. Ne-am tăiat toată publicitatea – cheltuim 25.000 USD pe lună. Am tăiat toți contractorii de publicitate și am chemat fiecare furnizor de marfă. Am analizat fiecare element rând din extrasul de cont.

Am făcut o angajare bună – cea mai bună clientă a noastră, Lelac Almagor, care merge cu bicicleta 16.000 de mile pe an în Washington, DC. Ea lucra pentru noi. Am angajat-o și am pus-o pe marketing și comunicare. Vânzările noastre au crescut imediat. August a fost primul din 18 luni care a fost de fapt peste prognoza de vânzări. Și fiecare lună după aceea a fost doar un alt nou record. Noiembrie a anului trecut a fost cea mai bună lună pe care am avut-o vreodată.

Bandholz: Cum te-ai conectat cu ea?

Powell: A cumpărat o bicicletă de la noi. Era însărcinată în acel moment. Ea a comandat-o și apoi și-a anulat comanda. S-a întors șase luni mai târziu și a finalizat o achiziție. A fost profesoară de 20 de ani. Mulți oameni au început să-și pună la îndoială cariera în timpul pandemiei.

Am încercat să o angajez pentru un an. În cele din urmă a decis să încerce ceva nou. Este foarte pasionată de produs. Punctul de plecare a fost programul nostru de ambasador numit Bunch Squad, unde puteți accesa site-ul nostru web și puteți intra în legătură cu cineva local pentru o călătorie de testare.

A fost cel mai bun ambasador al nostru. Am ieșit la DC și am făcut un eveniment de e-bike cu ea. Am învățat că ea este mult mai bună decât mine la vânzarea bicicletei. Ea ținea un copil în timp ce le-a arătat oamenilor cum să folosească frânele. Erau niște chestii de mamă de nivel următor pe care nu le puteam atinge niciodată. Știam că aceasta este persoana de care avem nevoie pentru a vorbi cu clienții noștri.

Ea a îmbunătățit copia de pe site-ul nostru, care era foarte axată pe caracteristici și prea tehnică. Ea a adăugat toate majusculele și mai multe semne de exclamare. Mă deranjează puțin – perfecționistul din mine – dar rezonează cu clienții noștri. Ea a ajutat la definirea vocii Bunch Bikes.

Bandholz: Unde vă pot susține ascultătorii sau vă pot cumpăra o bicicletă?

Powell: Accesați BunchBike.com sau vedeți-ne pe canalele sociale — @BunchBikes pe Facebook, Instagram, Twitter, YouTube și TikTok. Sunt pe Twitter și LinkedIn.