Vrei să câștigi la e-mail marketing? Cultivați o relație brand-cumpărător

Dacă sunteți un comerciant de comerț electronic, trimiteți o mulțime de e-mailuri în mod regulat.

Vinerea neagră, Ziua Îndrăgostiților, BOGO, confirmări de comandă, e-mailuri de mulțumire, memento-uri pentru coș — lista este nesfârșită. Și dacă nu promovați produsul potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit , toate acele e-mailuri sunt inutile.

Generarea de venituri (și nu pur și simplu deschideri și clicuri) prin e-mail marketing necesită o strategie puternică. Nu este vorba despre gruparea și exploziarea sau promovarea a cât mai multe produse puteți înghesui într-un singur e-mail.

Am creat acest articol pentru a vă ajuta în sfârșit să treceți dincolo de copia generică „cumpărați acum” și să vă concentrați în schimb pe dezvoltarea unei relații reale de marcă-cumpărător prin intermediul marketingului prin e-mail.

Să vă oferim îndrumări eficiente despre cum să generați venituri, să influențați loialitatea mărcii și să creșteți fidelizarea clienților.

Marketingul prin e-mail pentru comerțul electronic se referă la construirea relațiilor

Cumpărătorii de comerț electronic sunt volubili . Doar 6% se simt loiali unei anumite mărci, ca urmare a abundenței de oportunități și a ușurinței cumpărăturilor online.

Cele mai de succes afaceri de comerț electronic își dezvoltă loialitatea prin găsirea unei împărțiri optime între mesajele axate pe vânzări și e-mailurile create pentru a cultiva relațiile cu clienții.

Pentru majoritatea ecom-urilor, totuși, majoritatea eforturilor lor de marketing prin e-mail pentru comerțul electronic sunt promoționale. Veți trimite recomandări personalizate de produse, veți desfășura campanii de recuperare și veți automatiza e-mailurile de coș abandonate pentru a crește vânzările.

Dacă aceasta este amploarea campaniilor tale de marketing prin e-mail de comerț electronic, te vei lupta să îmbunătățești reținerea clienților și vei risca ca clienții tăi să fie braconați de un concurent.

Dar, ce este exact marketingul prin e-mail pentru comerțul electronic?

Marketingul prin e-mail pentru comerțul electronic este procesul de dezvoltare și distribuire de e-mailuri pentru a cultiva relațiile cu clienții și a promova noi vânzări pentru un magazin online.

Marketingul prin e-mail este folosit pentru a atrage și converti noi cumpărători, pentru a încuraja achizițiile repetate de la clienții existenți, pentru a recupera coșurile de cumpărături abandonate sau pentru a livra e-mailuri personalizate (cum ar fi e-mailuri de sărbătoare a zilei de naștere sau aniversare) pentru a consolida relația brand-cumpărător.

L-ați văzut peste tot: Sephora trimite alerte de reaprovizionare și e-mailuri personalizate atunci când se așteaptă ca clienții să nu mai aibă un produs achiziționat anterior.

Dollar Shave Club completează produsul său cutie de abonament cu recomandări de upsell și cross-sell și hrănește relația cu clienții cu e-mailuri personalizate pentru ziua de naștere și aniversare.

Cele mai bune mărci îmbină aspectele promoționale cu cele relaționale, făcând clienții să se simtă apreciați.

E-mailuri promoționale vs. tranzacționale: pe care să le trimiți?

Există două tipuri principale de e-mailuri de care ar trebui să vă preocupați în comerțul electronic: promoționale (marketing direct) și tranzacționale. Funcționează unul mai bine decât celălalt? Nu neaparat. Ambele au avantaje și dezavantaje.

Ca de obicei, cel mai bun mod de a descoperi care este cel mai bun este să le testați cu publicul dvs. Indiferent, veți dori în continuare să le utilizați pe ambele. Ceea ce contează cu adevărat este îmbunătățirea continuă a performanței e-mailurilor promoționale și tranzacționale.

1. E-mailuri promoționale

E-mailurile promoționale sunt e-mailurile standard cu autoservire, în mod deschis promoționale: reduceri de 10%, credite gratuite de 25 USD, oferte de produse pe durată limitată, transport gratuit pentru achiziții de peste 100 USD etc.

Exemplu bun: J.Crew

Acesta a fost trimis în lunile de vară, ceea ce explică hot dog-ul. E-mailul menționează în mod clar promoția (reducere de 50%) și facilitează navigarea prin produse („FEMEI”, „BĂRBAȚI”, „CUMPĂRÂT SORRT”).

Aceste mesaje pentru categoriile de produse ajută la oferirea unei experiențe de cumpărături mai personalizată (de exemplu, un bărbat de 34 de ani care face cumpărături singur nu va face clic pentru a găsi rochii).

Exemplu prost: Saxx

Puteți observa o diferență cheie? Observați îndemnurile la acțiune. Toate sunt de un gri dezactivat și egale pe ierarhia vizuală. Nu există nimic mai atrăgător la „COMPĂRUT” decât, să zicem, „POVESTIREA”.

În plus, apelul la acțiune nu este specific, ceea ce nu conduce la o experiență de cumpărături personalizată. Vei face cumpărături pentru boxeri? Slip? Trunchiuri?

2. E-mailuri tranzacționale

E-mailurile tranzacționale se bazează pe comportamentul vizitatorului/clientului. Sunt e-mailuri „dacă asta, atunci asta”. De exemplu, dacă un vizitator adaugă ceva într-un coș, dar nu cumpără, trimite-i un e-mail. Sau, dacă un client nu a făcut o achiziție de aproximativ o lună, trimiteți-i un e-mail.

După ce a analizat 100 de milioane de e-mailuri, Vero a descoperit că e-mailurile tranzacționale au rezultate extrem de bune în ceea ce privește rata de deschidere și rata de clic. Uitați-vă la modul în care e-mailurile tranzacționale se combină cu un e-mail tradițional în stil buletin informativ:

Experian a aruncat o privire și mai atentă, concentrându-se pe venituri. Ei au descoperit că, în comparație cu mailingurile standard în vrac, venitul mediu pe e-mail tranzacțional este de 2-5 ori mai mare în toate industriile. În unele cazuri, este de 6 ori mai mare decât media la nivel de industrie de 0,13 USD.

Iată datele, sortate după tipul de e-mail tranzacțional:

Ori de câte ori are loc o tranzacție, este declanșat un e-mail. Aceste e-mailuri de comerț electronic de mare valoare sunt adesea trecute cu vederea ca o oportunitate de a crește veniturile.

Exemplu bun: Dollar Shave Club

Iată un e-mail de la Dollar Shave Club către cineva al cărui pachet lunar este pe cale să fie expediat:

În loc să trimită un memento simplu, tradițional, că cutia lunară este pe cale să fie expediată, Dollar Shave Club folosește acest e-mail tranzacțional pentru a stoarce cu gust mai mulți bani de la clienți. Cu un clic pe un buton, mai multe articole sunt adăugate în cutia dvs. și sunt generate mai multe venituri (recurente).

Exemplu prost: Airbnb

Acum, iată un e-mail tranzacțional de la Airbnb:

Simplu și tradițional. Lipsește vreo informație vitală? Nu, toate informațiile importante sunt acolo. Cu toate acestea, oportunitatea de up-sell și cross-sell a fost pierdută complet.

Verdictul final privind tipurile de e-mail de comerț electronic

Potrivit lui Vero, „punctul favorabil” pentru tipurile de e-mail de comerț electronic echilibrează atât e-mailurile promoționale, cât și cele tranzacționale:

Ceea ce contează cu adevărat este că e-mailurile tale sunt adaptate persoanelor care le primesc:

• Nu trimite un e-mail unui bărbat de 34 de ani despre vânzarea rochiei tale decât dacă știi că le cumpără în mod regulat pentru o soră sau soție.
• Nu trimiteți cuiva care optează frecvent pentru opțiuni mai accesibile un e-mail despre produsele dvs. de lux.

Asta ne duce la următorul subiect.

Rentabilitatea investiției Ecom marketing prin e-mail provine din reținerea și loialitatea clienților

Marketingul prin e-mail este una dintre cele mai rentabile forme de marketing digital din jur. Un factor determinant al acestui lucru este costul.

În comparație cu canale precum SEO, PPC și publicitate pe rețelele sociale, aveți nevoie doar de o platformă bună de marketing prin e-mail pentru a începe.

Impactul marketingului prin e-mail asupra reținerii clienților comerțului electronic este un alt motiv din spatele rentabilității sale.

Canale precum Google Ads și rețelele sociale plătite atrag potențiali clienți. Acestea generează noi venituri în timp ce reclamele sunt active, dar creșterea veniturilor se oprește odată ce cheltuielile publicitare se usucă.

Marketingul prin e-mail eficient pentru comerțul electronic se concentrează pe păstrarea clienților existenți și servește unei dorințe tot mai mari de comunicare personalizată.

După cum au spus autorii McKinsey:

Consumatorii nu vor doar personalizare, ci o cer. Având în vedere că loialitatea către magazin și produs este mai evazivă, este important să faceți corect. Aproximativ 75% dintre consumatori au încercat un nou comportament de cumpărături în ultimele 18 luni, iar peste 80% dintre aceștia intenționează să continue cu noi comportamente.

Mai jos sunt ilustrate două companii fictive, una cu o rată de retenție de 5% și cealaltă cu 10%:

După cinci ani de creștere combinată, retenția de două ori mai mare echivalează cu venituri de peste 15 ori mai mari.

Cum să îmbunătățiți rata de deschidere a e-mailurilor de comerț electronic

Puteți avea o rată de clic ridicată, dar puteți genera foarte puține venituri. Cu toate acestea, suntem cu toții de acord că îmbunătățirea ratei de deschidere în mod constant este un obiectiv valid. Dacă doriți să generați venituri, trebuie să livrați e-mailurile cu succes și să le faceți suficient de atractive pentru a fi deschise.

O concepție greșită comună este că există o „cea mai bună” zi a săptămânii pentru a trimite e-mailuri. Vero a distrus acel mit după ce a analizat 100 de milioane de e-mailuri:

În mod similar, nu există cel mai bun moment al zilei sau cel mai bun moment al anului sau cel mai bun subiect. Totul se reduce la publicul și datele tale. Experimentați cu diferite date, ore, linii de subiect etc., pentru a afla ce funcționează pentru dvs.

De ce contextul este vital pentru deschiderea e-mailului

Cel mai aproape te poți apropia de o regulă universală este că e-mailul tău trebuie să aibă context. Fără aceasta, filtrele interne de spam se dezactivează, iar e-mailul tău este ignorat.

Pentru a afișa contextul, răspundeți la această întrebare cât mai repede posibil: De ce primesc acest e-mail? După cum explică Jimmy Daly, fostul lui Vero:

Jimmy Daly , Vero :

„Contextul este regele când vine vorba de marketing prin e-mail. Clienții tăi ar trebui să înțeleagă intuitiv de ce primesc e-mailurile tale. Da, s-au abonat, dar ce comportament a declanșat mesajul? A sosit la momentul potrivit în procesul lor de cumpărare? Și ce, mai exact, ar trebui să facă în continuare?” (prin Vero)

Aruncă o privire la acest exemplu de la Mark Macdonald de la Shopify, care a primit un e-mail de la Whipping Post:

Contextul este stabilit rapid și clar. Dacă publicul tău nu se așteaptă să audă de la tine, ratele de deschidere vor avea de suferit. De aceea, e-mailurile tranzacționale au o rată de deschidere atât de mare – sunt așteptate, iar contextul este clar de cristal.

Următoarea cea mai bună soluție este să te explici cât mai repede posibil. Cu cât a trecut mai mult de la ultimul punct de interacțiune (de exemplu, o vânzare, un e-mail), cu atât contextul devine mai important. Spune-le de ce trimiți e-mailuri și reamintește-le de ce s-au interacționat cu tine în primul rând.

Două dintre cele mai bune modalități de a furniza context sunt să utilizați segmente și să vă îmbunătățiți panoul de previzualizare.

1. Segmente

În studiul de caz al lui Experian despre Howard’s Storage World, aceștia au ajutat compania să-și trimită membrii programului de loialitate în cinci segmente în funcție de activitate. Apoi, segmentelor li s-a trimis o promoție personalizată menită să le reangajeze și să încurajeze vânzările.

De exemplu, „super-membrilor” li s-a trimis un voucher de 20 USD. Rezultatul? Aproximativ 34% din vouchere au fost răscumpărate, ceea ce a dus la o creștere de 105.000 USD a veniturilor. Cheltuielile medii au fost cu 16% mai mari decât cele nemembri.

Membrii care nu au făcut cumpărături de peste un an au primit un e-mail similar. Rezultatul? Au fost valorificate peste 1.500 de vouchere, ceea ce a dus la o creștere de 108.000 USD a veniturilor. Cheltuiala medie a fost cu 37% mai mare decât a celor care nu sunt membri.

Segmentarea audienței vă ajută să clarificați contextul și să-l comunicați mai eficient. În loc să primească un e-mail promoțional pentru că „este primăvară”, ei primesc un e-mail promoțional pentru că sunt un client valoros sau nu au făcut o achiziție de 12 luni.

2. Panoul de previzualizare

Nu așteptați până când e-mailul a fost deschis pentru a oferi context și a explica de ce cineva vă primește e-mailul. Potrivit Convince and Convert, 84% dintre persoanele între 18 și 34 de ani folosesc un panou de previzualizare a e-mailului. Este responsabilitatea dvs. să furnizați context înainte ca e-mailul să fie deschis.

Există trei moduri de a face acest lucru:

• Din Nume . Cine eşti tu? De unde te știu? De exemplu, „Shanelle Mullin”, „CXL” sau „Shanelle de la CXL”.
• Linia de subiect . Fiți clar despre „ce”, dar lăsați un indiciu de mister pentru a vă intriga destinatarii.
• Previzualizare copie. Oferiți context aici. De ce primesc acest e-mail?

Cele 4 tipuri de e-mailuri de comerț electronic

Apoi, trebuie să decideți ce tipuri de e-mailuri veți trimite. Hexton explică cel mai bine:

Chris Hexton , Vero :

„Nu intra peste cap. Începe simplu. Începeți prin a vă uita la canalul dvs. (de la locul în care cineva aude despre tine până la locul în care devine client). Uită-te la locul în care ai cea mai mare cădere.

Începeți simplu, concentrându-vă pe locul în care puteți obține cele mai multe câștiguri. Evidențiază-ți cele 5-6 puncte cheie ale călătoriei și apoi concentrează-te asupra locurilor în care ai cea mai mică rată de conversie de la un punct la altul.” (prin Marketing Optimization Podcast)

E-mailul poate merge foarte mult oriunde ai pierderi mari. Desigur, fiecare pâlnie și model de afaceri este diferit, așa că este imposibil să numiți un anumit e-mail (sau două sau trei) pe care ar trebui să se concentreze toată lumea. Cu toate acestea, există câteva care sunt de obicei puncte de plecare de mare valoare.

Măsoară cât mai aproape de bani. Nu vă concentrați pe unde aveți cele mai mici rate de deschidere sau rate de clic. Concentrați-vă pe locurile în care oamenii cad din pâlnia dvs. - unde scăpați bani.

1. E-mailuri cu coșul abandonat

Dacă un vizitator adaugă un articol sau două în coșul său și pleacă, aveți o oportunitate majoră. Intenția este puternică, nu? Este ca și cum ai merge la cumpărături, a strânge mâncarea pentru o săptămână și apoi ai lăsa coșul pe podea și a ieși.

În loc să speri că vizitatorii revin și își finalizează achiziția mai târziu, acționează. Le puteți trimite un e-mail pentru a le reaminti că articolele sunt acolo. Întrebați dacă au întrebări sau au nevoie de ajutor pentru a le compara opțiunile. Sau chiar sugerează articole similare de care ar putea fi interesați.

Exemplu: BustedTees

Când adăugați ceva în coșul dvs. la BustedTees și apoi reveniți pe site, veți vedea o fereastră pop-up ca aceasta:

Observați gestionarea atenției aici. „VIZUALIZAȚI COȘUL” și „COMANDĂ ACUM” atrag atât de multă atenție, încât conceptul de a continua să faceți cumpărături („NU MULȚUMESC, VREAU SĂ CONTINUĂ CUMĂRĂTURILE”) este aproape complet pierdut.

Veți primi, de asemenea, un e-mail ca acesta la aproximativ 30 de minute după abandonarea coșului:

Cererea principală este să vă vizitați coșul și să plătiți. Deoarece oamenii care își abandonează căruciorul sunt probabil pe gard, BustedTees își evidențiază politica de returnare pentru a-și liniști mințile. Ele evidențiază, de asemenea, oferte pentru oricine ar fi plecat să compare prețurile.

Trei până la patru ore după primul e-mail, veți primi al doilea:

O ofertă de 20% reducere pentru a finaliza o achiziție pe care ați început-o deja? Nu am date de la BustedTees, dar sunt dispus să pariez că această secvență de e-mail este destul de eficientă.

2. E-mailuri cu reduceri și reduceri

Acesta este e-mailul dvs. tradițional de promovare. Cum aduci mai mulți oameni să cumpere? Le oferiți o reducere sau puneți la reducere un produs popular. Pare simplu, nu?

Este Ziua Îndrăgostiților? Trimiteți un e-mail oferind o reducere la bijuterii, flori și ciocolată. E Vinerea Neagră? Trimite un e-mail care anunță vânzările la produsele tale de top.

Din păcate, nu este chiar atât de ușor. În loc să trimiteți e-mailuri în lot, utilizați segmente. Comportamentul de cumpărare al cuiva indică că este singur? Poate sări peste acel e-mail de Ziua Îndrăgostiților.

Folosind segmente, puteți afla care sărbători și sărbători sunt importante pentru publicul dvs. Dacă cineva nu a răscumpărat un cod de cupon de Halloween în doi ani, nu mai trimite coduri de cupon de Halloween.

De asemenea, testează dacă publicul tău răspunde la reduceri de 10% sau la cupoane de 25 USD sau la oferte de „livrare gratuită”. Apoi vă puteți segmenta destinatarii. Nu vă obosiți să trimiteți persoanelor care preferă cupoane de 25 USD o reducere de 10%.

Aceste ajustări minore pot merge foarte mult în ceea ce privește veniturile.

Exemplu: StickerYou

Știi imediat că primești e-mailul pentru că noul an se apropie. Îndemnul la acțiune este simplu, direct și cu contrast ridicat. Oferta este necomplicată și tentantă.

Cu toate acestea, să presupunem că transportul gratuit are o valoare de 10 USD. Există oameni care ar răspunde mai bine la un cupon de 10 USD sau la o reducere de 5%. Valoarea poate fi aceeași, dar modul în care este prezentată valoarea poate avea un impact mare.

De asemenea, StickerAți fi putut folosi o imagine mai descriptivă pentru a consolida tema sezonieră. Sticla de vin este perfecta, dar celelalte articole prezentate nu au nicio legatura cu noul an, care ameninta contextul.

3. E-mailuri de confirmare

E-mailurile de confirmare sunt un tip de e-mail tranzacțional. Odată ce o comandă a fost plasată, sunt trimise e-mailuri de confirmare a comenzii și e-mailuri de confirmare a expedierii. Adesea, inginerii și dezvoltatorii au controlul asupra acestor e-mailuri. De obicei, sunt text simplu și funcționale (cum ar fi exemplul Airbnb de mai sus).

Cu toate acestea, subliniază un turnesol, e-mailurile de confirmare a comenzii pot fi de fapt destul de profitabile:

Există trei e-mailuri principale de confirmare pe care le puteți optimiza:

• E-mailul de primire inițială.
• E-mailul „comanda dvs. a fost expediată”.
• E-mailul „vă mulțumim că ne-ați ales”.

Deși aceste e-mailuri trebuie să fie în primul rând tranzacționale (atât din motive CAN-SPAM, cât și din motive de integritate/branding), ele pot fi folosite pentru a promova produse.

Exemplu: Etsy

Adii Pienaar, fondatorul Receiptful, care a colaborat cu Litmus pentru a analiza peste 100.000 de e-mailuri de chitanță, a împărtășit acest exemplu:

Etsy sugerează cu gust și alte articole din magazinul de unde ați achiziționat. Deoarece tocmai ați achiziționat un produs creat de Janie, este logic să fiți interesat de celelalte produse ale ei.

E-mailul încă se simte funcțional și tranzacțional. Deși are capacitatea de a genera venituri, nu se simte ca un e-mail promoțional mascalat ca un e-mail tranzacțional. Este important să găsiți acel echilibru înainte de a trimite.

4. E-mailuri de recomandare și memento

După achiziția inițială, este responsabilitatea dvs. să faceți clienții să revină pentru mai mult. O modalitate de a face acest lucru este să acționați ca personal shopper sau concierge, oferind recomandări și mementouri.

Există patru tipuri de recomandări și mementouri cu care puteți experimenta pentru a reangaja clienții anteriori:

• E-mailuri de reaprovizionare. Este un produs sau un abonament pe cale să expire? Amintiți-le că este timpul să se aprovizioneze.
• Recomandări prin e-mail bazate pe istoricul de navigare și achiziții. Au văzut o mulțime de tricouri în ultima vreme? Recomandați câteva dintre tricourile sau tricourile de top pe care clienții similari le-au achiziționat.
• E-mailuri cu sugestii de cadouri. Ce cadouri ar merge bine de Ziua Mamei? Crăciun? Ce zici de o zi de naștere viitoare? (Întotdeauna se apropie o zi de naștere.) Dăruirea de cadouri este dificilă, așa că epuizează munca.
• Examinați e-mailurile de solicitare. Ce părere au avut despre ultimul produs pe care l-au cumpărat? Amintește-le cât de mult le-a plăcut, cerându-le să-l revizuiască și sugerându-le produse similare/complementare.

Colin Nederkoorn de la Customer.io a distribuit un exemplu de e-mail cu sugestii de cadouri:

Colin Nederkoorn , Customer.io :

„Unul dintre produsele clienților noștri este ideal pentru cadouri, așa că oamenii fie îl cumpără pentru ei înșiși, fie îl cumpără cadou și au folosit Customer.io pentru a viza persoanele care l-au cumpărat cadou și le-au oferit, „De ce nu cumperi asta pentru tine acum?”

Au făcut și invers. Pentru cei care l-au cumpărat pentru ei înșiși, ei au spus: „De ce nu te duci și cumperi asta ca un cadou?” Au primit o mare conversie din asta.

Era în preajma sărbătorilor de anul trecut și au ajuns să cumpere o grămadă de oameni care nu au mai vizitat site-ul de trei luni, patru luni, dar au ajuns să cumpere acel produs ca un cadou pentru cineva sau pentru ei înșiși.” (prin McMethod)

Exemplu: Warby Parker

Nu este treaba lui Warby Parker să țină evidența când clienții lor au nevoie de rețete noi. Cu toate acestea, făcând eforturi suplimentare și amintindu-le clienților de nevoia lor viitoare, ei se poziționează extrem de bine.

Este posibil ca Joe să fi cumpărat de la Warby Parker acum 6-12 luni. Este ușor să uiți un comerciant cu amănuntul în acea perioadă de timp, nu? Ei bine, acum Warby Parker a câștigat statutul de top-of-mind și l-a reangajat pe Joe fără prea mult efort.

Desigur, Warby Parker ar fi putut oferi sugestii bazate pe ultima achiziție a lui Joe. Și din moment ce știu că Joe a achiziționat rame pentru bărbați data trecută, ar fi putut elimina butonul „CUMPĂRĂ FEMEI”.

Vrei să câștigi la e-mail marketing? Urmați aceste bune practici

Folosiți aceste 12 bune practici pentru a vă construi strategia de e-mail marketing pentru comerțul electronic. Luați o abordare test-evaluare-repetare pentru a determina combinația optimă între tactici.

1. Folosiți o serie de e-mailuri de bun venit pentru a construi capitalul mărcii

E-mailurile de bun venit sunt prima dvs. oportunitate de a construi relația brand-cumpărător.

Oferiți valoare, rezolvați provocările de bază și construiți încredere și relații. Apoi , trimite oferta ta personalizată.

Luați seria de e-mailuri de bun venit de la magazinul de comerț electronic Basic Piece, care se concentrează pe dezvoltarea conștientizării mărcii și a loialității înainte de a genera vânzări:

Secvența se lansează cu un „mulțumesc” rapid înainte de a împărtăși puțin despre fondatorul său și despre misiunea sa de a construi buy-in.

Trimiteți prin e-mail două tranziții de la marcă la produs, dar totuși se abține de la orice mesaje promoționale.

Oferta vine în e-mailul trei. Basic Piece folosește dovezile sociale (mărturii și un videoclip cu succesul clienților) pentru a ajuta la construirea încrederii, apoi oferă o ofertă irezistibilă: 25% reducere la prima achiziție.

Urmați o secvență similară în propria campanie de e-mail de bun venit:

1. Primul e-mail. Mulțumesc și mesaje de brand;
2. Al doilea e-mail. Mesaje de marcă și produs;
3. Al treilea e-mail. Mesaje despre produse și clienți + ofertă irezistibilă.

2. Segmentează e-mailurile de îngrijire a clienților pentru a consolida relațiile

E-mailurile de nutrire a clienților potențiali trebuie să fie segmentate și extrem de personalizate. Creați campanii de creștere a clienților potențiali care vizează segmentele dvs. de clienți pentru a crește ratele de conversie și pentru a crea o experiență mai captivantă pentru clienți.

În primul rând, captați datele necesare pentru a segmenta publicul în mod eficient.

Compania aeriană americană low-cost JetBlue folosește un stil creativ de marketing prin e-mail pentru a-și consolida marca în timp ce solicită date suplimentare despre clienți.

După ce ați adăugat profunzime datelor despre clienți, segmentați publicul și distribuiți conținut relevant.

Sephora trimite conținut educațional pe baza preferințelor clienților. Acest e-mail partajează un tutorial despre un aspect „fara machiaj” cumpărătorilor care au semnalat că sunt interesați de stiluri mai naturale.

Combinați aceste abordări pentru a vă asigura că conținutul de e-mail este potrivit fiecărui segment. Găsiți o modalitate creativă de a solicita informații suplimentare despre clienți, apoi utilizați acele date pentru a împărți tipurile de clienți pentru a face trimiterile de e-mail mai relevante.

3. Personalizați e-mailurile promoționale în funcție de istoricul achizițiilor

Faceți e-mailuri promoționale cât mai personalizate posibil pentru a crește implicarea.

Recomandați produse pe baza:

• Achizitii anterioare;
• Istoricul de navigare;
• Cărucioare abandonate;
• Datele profilului clientului.

Sephora oferă comunicații personalizate, anticipând decizia de cumpărare a clientului. În acest e-mail de marketing pentru comerțul electronic, ei recomandă un articol achiziționat anterior, știind că este posibil ca clientul să fie aproape de epuizare.

Această tactică atenuează riscul ca clienții să facă cumpărături și îi face pe clienți să se simtă apreciați, apreciați și văzuți.

Cu toate acestea, e-mailurile promoționale nu trebuie personalizate în întregime. Northern Trail folosește blocuri de conținut dinamice pentru a trimite un singur e-mail promoțional, dar totuși țintește segmente de public specifice sexului.

Utilizați istoricul de achiziții și de navigare a clienților pentru a declanșa e-mailuri promoționale personalizate cu blocuri de conținut dinamice. Vizați mai multe segmente cu o singură trimitere.

4. Recapturați cărucioarele abandonate cu notificări de scădere a prețului

Prețul este obiecția clasică de vânzare. Clienții dvs. doresc să cumpere articolul pe care l-au adăugat în coșul de cumpărături, dar nu sunt dispuși să plătească prețul integral.

Recuperați aceste cărucioare abandonate trimițând notificări ulterioare de „scădere de preț” atunci când articolele sunt puse în vânzare, cum ar fi Target.

Clientul a văzut anterior două articole, dar nu a cumpărat. Acum că aceste articole sunt la reducere, Target trimite o alertă de preț personalizată.

Acestea fac un pas mai departe și includ câteva recomandări personalizate de produse bazate pe istoricul de navigare al cumpărătorului respectiv.

Integrați-vă platforma de comerț electronic (de exemplu, Shopify sau Salesforce) cu instrumentul de automatizare a marketingului prin e-mail (de exemplu, Mailchimp), pentru a trimite alerte automate de preț atunci când articolele vizualizate anterior vin la vânzare.

5. Generați venituri folosind recomandări de vânzare încrucișată

Generați valori cheie, cum ar fi comanda medie de achiziție și valoarea de viață a clientului, cu recomandări contextuale de vânzare încrucișată.

Vânzarea încrucișată recomandă produse suplimentare care ar completa ceea ce cumpără deja clientul.

Într-un mediu de vânzare tranzacțional, cu o singură achiziție (cum ar fi majoritatea site-urilor de comerț electronic), punctul de cumpărare este momentul optim pentru o conversie de vânzare încrucișată.

Amazon este regele vânzărilor încrucișate, valorificând datele despre vânzări pentru a crea o listă „Cumpărați cu”, cu linkuri către paginile de produse conexe.

Comercianții cu abonament pentru comerțul electronic pot folosi calendarul de reînnoire pentru a automatiza e-mailurile de recomandare de vânzare încrucișată.

Dollar Shave Club, de exemplu, generează venituri din ambele modele.

Dollar Shave Club execută o încercare de vânzare încrucișată la checkout pentru vânzări tranzacționale:

De asemenea, încorporează vânzările încrucișate ca una dintre tehnicile lor de marketing prin e-mail, trimițând recomandări contextuale de produse cu câteva zile înainte de expedierea unei noi casete de abonament.

Acest lucru permite, de asemenea, clienților să profite de transportul combinat, lucru pe care îl puteți valorifica în copia dvs. de e-mail.

Asigurați-vă că momentul dvs. de vânzare încrucișată este relevant. Dacă un client a cumpărat și a primit o pereche de pantofi în timpul iernii, recomandarea unui spray protector de piele întoarsă primăvara este prea târziu.

6. Utilizați FOMO în alertele de produse reaprovizionate

Frica de a pierde (FOMO) este un puternic motivator pe care îl puteți folosi folosind e-mailurile de marketing de produse reaprovizionate. Declanșați e-mailuri pe baza achizițiilor anterioare ale unui client sau a istoricului de navigare.

Sephora folosește e-mailuri de alertă de produs reaprovizionate pentru a valorifica acest tip de urgență:

Acest e-mail anunță clienții când un anumit produs pe care l-au văzut (sau l-au achiziționat) revine în stoc.

Ei fac un pas mai departe etichetând produsul ca „Ediție limitată” pentru a stimula urgența. Acest lucru îi încurajează pe clienți să se gândească: „Acest articol s-a epuizat data trecută și acum este ediție limitată. Mai bine îl cumpăr înainte să se epuizeze din nou.”

Apoi, Sephora recomandă o serie de produse similare în ediție limitată și exclusive pentru a valorifica în continuare acest FOMO.

Automatizați e-mailurile de alertă de produs reaprovizionat. Folosiți-vă copia de e-mail pentru a crește urgența și a genera vânzări impulsive.

7. Sărbătorește relațiile cu e-mailurile ciclului de viață ale clienților

Evenimentele ciclului de viață, cum ar fi zilele de naștere și aniversările de achiziție, sunt candidați grozavi pentru e-mailuri care încurajează vânzările repetate și întăresc relația brand-cumpărător.

Când clienții primesc acest tip de e-mail, se simt ca membri valoroși ai comunității tale, mai degrabă decât numere pe o foaie de calcul.

Dollar Shave Club folosește e-mailuri aniversare pentru a-i face pe abonații de e-mail să se simtă văzuți și pentru a influența subtil o vânzare repetată.

Ceea ce este puternic la oferta aniversară a Dollar Shave Club este elementul surpriză. Un e-mail care spune pur și simplu „Obțineți 20% reducere la următoarea comandă” nu creează intriga.

Făcând clic pe client pentru a-și vedea cadoul, Dollar Shave Club crește implicarea și vizualizările site-ului. Aducerea cititorilor de e-mail pe o pagină de destinație vă oferă mai multe proprietăți imobiliare de convins și de conversie.

Când proiectați e-mailuri de sărbătorire a ciclului de viață, luați abordarea Dollar Shave Club și valorificați intriga și misterul pentru a crește implicarea.

8. Oferiți stimulente convingătoare în campaniile de recuperare

Reactivați conturile stagnante din lista dvs. de e-mail prin desfășurarea de campanii de e-mail personalizate de recuperare.

Setați un interval de timp de activitate în cadrul platformei dvs. de marketing prin e-mail (de exemplu, șase luni), după care clienții inactivi vor primi o ofertă de câștig.

Asigurați-vă că oferta dvs. este suficient de irezistibilă pentru a-i obliga pe clienți să cumpere acum . Stimulentul potrivit, cum ar fi un cod de reducere sau un produs nou, poate influența conversia imediată și reangajarea viitoare.

Instagram este o platformă gratuită pentru utilizatori, deci nu are nevoie de reduceri. În schimb, folosește conținut educațional pentru a recâștiga conturile de clienți stagnate.

Instagram reamintește utilizatorilor valoarea pe care o oferă platforma și oferă modalități de reconectare. De asemenea, personalizează mesajul cu un memento de notificare, încurajând utilizatorul să deschidă aplicația.

Rulați teste A/B pentru a determina intervalul de timp optim pentru derularea campaniilor de recuperare. Un e-mail după trei luni de inactivitate se convertește mai bine decât după șase luni?

Apoi, faceți același lucru pentru oferta dvs. (de exemplu, comparați rezultatele unui cupon de reducere de 20% cu o reducere de 30%).

9. Faceți semnificație e-mailurile de coș abandonate

Într-o meta-analiză a 48 de studii, Institutul Baymard a constatat că rata medie de abandon a cărucioarelor a fost de aproape 70%.

Puteți lua măsuri pentru a reduce acest tarif la punctul de vânzare. Aceeași meta-analiză indică costurile suplimentare și crearea forțată a contului ca fiind cele mai mari două motive pentru abandonarea coșului.

Două soluții sunt:

1. Oferă transport gratuit; și
2. Permiteți cumpărătorilor să verifice ca oaspeți.

Abandonarea unor cărucioare este inevitabil. Este un aspect natural al ciclului de cumpărare din comerțul electronic. E-mailurile de abandonare a coșului sunt a doua ta linie de apărare.

Tom Krawiec, Head of Growth la platforma de marketing de comerț electronic Rejoiner, a efectuat o serie de teste de rezistență pentru a ilustra impactul unor astfel de e-mailuri asupra creșterii veniturilor.

Efectuăm un test de rezistență pentru a măsura valoarea a:

• Grup de abandonatori de cărucioare care primesc o campanie de abandon cărucior;
• Grup de abandonatori ai cărucioarelor care nu primesc o campanie de abandonare a cărucioarelor.

Ultimately, we want to compare these two groups of customers using a common metric—revenue per customer.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

Creați e-mailuri sincere de mulțumire și spuneți clienților de ce prețuiți achiziția lor. Influențați o a doua achiziție cu stimulente, ceea ce este deosebit de important pentru clienții începători.

12. Utilizați solicitările de revizuire pentru a influența achizițiile viitoare

Aproximativ 78% dintre cumpărători se bazează pe recenziile clienților despre produse atunci când evaluează o achiziție online. Pentru a aduna acest praf de aur, probabil va trebui să-l ceri.

Solicitați recenzii ale clienților prin e-mail după cumpărare și asigurați-vă că:

1. Procesul este ușor;
2. E ceva în ea pentru ei.

Această solicitare de revizuire de la CarGurus facilitează clienților să lase o recenzie rapidă și să-și continue ziua.

Solicitările simple ca aceasta au mai multe șanse să obțină acceptare, iar clienții pot întotdeauna să lase o recenzie opțională de lungă durată.

Acest e-mail de la LSKD demonstrează al doilea principiu: oferirea de stimulente care să-l facă să merite timpul clientului.

O recenzie standard oferă cumpărătorilor o reducere de 10% la următoarea lor comandă, dar recenziile foto și video (care solicită mai mulți clienți, dar sunt mai bune pentru conversia noilor cumpărători) primesc recompense mai mari.

Solicitați recenzii despre produse între câteva zile și o săptămână după ce clientul și-a primit produsul (în timp ce acesta este încă de prim rang). Faceți procesul simplu și util din perspectiva cumpărătorului pentru a spori implicarea.

Concluzie

Dacă nu obțineți rentabilitatea investiției la care v-ați aștepta de la marketingul prin e-mail ecom, probabil că trebuie să vă îndepărtați de e-mailurile de comerț electronic în lot și explozie care ajung în dosarele de spam.

În schimb, urmărește-ți datele și folosește e-mailuri strategice pentru a astupa găurile din care se scurg banii.

Utilizați tehnicile de marketing prin e-mail pentru comerțul electronic pe care le-am discutat aici pentru a genera venituri, pentru a influența loialitatea mărcii și pentru a crește fidelizarea clienților. Amintiți-vă că prioritatea dvs., mai presus de toate, ar trebui să fie îmbunătățirea relației dvs. de brand-cumpărător.