Elemente esențiale de marketing pentru comerțul electronic: 17 tactici acționabile pentru a genera mai multe vânzări

Publicat: 2018-07-21

Fiecare magazin online dorește să crească traficul și conversiile. Dar chiar și după ce ați creat o strategie de bază, poate fi încă o provocare să decideți ce tactici de marketing ar trebui să încercați.

De aceea, am creat o prezentare generală a tacticilor eficiente de marketing și a instrumentelor de comerț electronic, împreună cu idei pentru a vă ajuta să implementați fiecare abordare. Ideile în sine parcurg gama de la achiziție simplă la generarea mai multor achiziții repetate din baza de clienți pe care o aveți deja.

Încercați să implementați una dintre aceste idei în fiecare zi în următoarele câteva săptămâni. În ultima zi a sprintului, faceți un bilanț și descoperiți care tactici au funcționat cel mai bine pentru a genera noi vânzări.

Ce este marketingul de comerț electronic?

Marketingul de comerț electronic este practica de a folosi tactici promoționale pentru a genera trafic către magazinul dvs. online, transformând acel trafic în clienți plătitori și păstrând acești clienți după cumpărare.

O strategie holistică de marketing pentru comerțul electronic este alcătuită din tactici de marketing atât pe site-ul dvs., cât și în afara acestuia. O strategie de marketing solidă vă poate ajuta să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii, să fidelizați clienții și, în cele din urmă, să creșteți vânzările online.

Vă puteți promova magazinul online folosind instrumente de marketing pentru comerțul electronic pentru afaceri în ansamblu sau pentru a genera mai multe vânzări pentru anumite produse. Mai jos este o prezentare generală a câteva idei practice de încercat.

Listă de lectură gratuită: optimizarea conversiilor pentru începători

Transformă mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, obținând un curs intensiv de optimizare a conversiilor. Accesați mai jos lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

17 idei de marketing pentru comerțul electronic pentru a crește vânzările online

1. Vinde-ți produsele

Cei mai mulți dintre noi au auzit o variație a celebrului „Vrei să-ți mărim comanda?” Este un exemplu de upselling sau abordarea de a vinde un produs puțin mai premium decât cel pe care clientul îl lua în considerare inițial.

Pentru multe companii, upselling și cross-selling pot fi mai eficiente decât achiziționarea unui nou client net. Uneori, clienții dvs. nu știu că un produs premium este disponibil sau pur și simplu ar putea avea nevoie de mai multe dovezi pentru a înțelege cum un upgrade (sau un pachet) se potrivește mai bine nevoilor lor.

Aflați mai multe: Articole de marketing pentru fiecare etapă de creștere a afacerii.

De exemplu, unul dintre modelele dumneavoastră de produse este făcut din piele ceva mai bună? Sau are cineva o componentă specială care este lucrată manual? Asigurați-vă că subliniați diferența și întrebați, în locurile potrivite, dacă clientul ar putea dori să facă upgrade.

Există două considerente principale atunci când utilizați upselling pentru a crește vânzările:

Asigurați-vă că vânzările dvs. sunt legate de produsul original
Fii atent la intervalul de preț anticipat al clienților tăi

Produsul dvs. trebuie să se potrivească nevoilor inițiale ale clientului și este posibil ca aceștia să nu fie entuziasmați de un preț mai mare odată ce au în vedere un preț de ancorare. Un preț de ancorare este adesea primul număr pe care un client îl vede și este numărul cu care compară alte puncte de preț. Noul produs trebuie să se potrivească vizibil mai bine decât originalul pentru ca acesta să merite costul suplimentar.

Oricine a achiziționat vreodată un computer este familiarizat cu ecranul de mai jos. Odată ce ați selectat un anumit model, companiile vor evidenția de obicei upgrade-uri pentru performanță (upselling) sau accesorii suplimentare (cross-selling) pe care să le luați în considerare.

2. Integrați Instagram

Cu peste 500 de milioane de utilizatori activi zilnic, Instagram este una dintre aplicațiile sociale cu cea mai rapidă creștere din jur, conectând consumatori, influenți și mărci.

Dacă faci fotografii convingătoare, folosești hashtag-uri în mod strategic și postezi la momentele potrivite, atunci ești pe cale să construiești un număr mare de urmăritori pe Instagram de oameni care sunt interesați de produsele tale. Cheia pentru a-ți stăpâni prezența organică pe Instagram este implicarea cu adepții tăi.

Care sunt câteva modalități de a interacționa cu publicul tău pe Instagram? Puteți încerca să organizați concursuri sau să mergeți în culise pentru a vă prezenta procesul de dezvoltare a produsului. Puteți plăti și pentru a juca pe Instagram. Pentru marketingul de comerț electronic, adăugarea de produse la postările și poveștile tale de pe Instagram le oferă urmăritorilor tăi o cale directă spre cumpărare, care este cheia pentru creșterea vânzărilor online.

Instagram este chiar și o piață de comerț electronic în sine. Consultați acest exemplu de la GoPro pentru a vedea cumpărăturile de pe Instagram în acțiune:

3. Reduceți cărucioarele abandonate

Adevăr dur: pierzi bani de fiecare dată când un vizitator își abandonează coșul fără să cumpere.

Acest fenomen este bine studiat. Vizitatorii adaugă articole în cărucioarele lor, dar abandonează cărucioarele în timpul procesului de plată. Potrivit Institutului Baymard, 69,23% dintre cărucioarele de cumpărături sunt abandonate.

Merită să abordați direct cât mai multe ezitări, deoarece unor cumpărători care și-au abandonat cărucioarele li s-ar fi putut reaminti să-și finalizeze achiziția. Poate că ar fi putut fi convinși cu o reducere sau cu livrare gratuită, de exemplu.

O idee simplă și eficientă de marketing pentru comerțul electronic pentru a reduce frecvența cărucioarelor abandonate este o campanie de recuperare a e-mailului, care poate convinge vizitatorii să facă o vizită din nou și să finalizeze achiziția inițială.

Oamenii de la LUSH folosesc subiecte ciudate și e-mailuri cu sugestii suplimentare de produse pentru a încerca să-i determine pe clienți să se întoarcă la cărucioarele lor.

Creați un e-mail care să-i atragă pe vizitatori să se întoarcă la cărucioarele lor, amintindu-le despre ceea ce au considerat în primul rând să cumpere și de ce.

4. Lansați un magazin Facebook

Deși Facebook a suferit o serie de modificări, rămâne o platformă viabilă pentru rețelele sociale și marketingul de comerț electronic.

Este destul de simplu să începeți să faceți vânzări prin magazinul dvs. Facebook. Mai bine, magazinul dvs. Facebook se poate integra direct cu o platformă de comerț electronic precum Shopify, astfel încât să nu trebuie să păstrați un inventar separat.

Pentru inspirație, aruncați o privire la magazinul Facebook pentru Fiercely de Valery Brennan.

5. Capturați mai mulți abonați la e-mail

Dolar pentru dolar, marketingul prin e-mail este unul dintre cele mai eficiente canale pe care le aveți la dispoziție pentru a realiza vânzări și a genera clienți repetați. Aproximativ 17% din cheltuielile de marketing digital au loc prin e-mail, dar contribuie cu 24% din venituri, conform unui studiu din 2015 al Forrester Research.

Sunt prea multe tweet-uri și postări de pe Facebook pentru ca noi să ținem pasul, iar e-mailul poate oferi o interacțiune mai intimă. Oamenii sunt încă mai protejați față de mesajele trimise în căsuțele lor personale, față de feedurile lor sociale. În plus, e-mailul vă oferă spațiu pentru a spune lucruri care nu se potrivesc într-o postare pe rețelele sociale.

Pentru a începe cu marketingul prin e-mail, promovați-vă activ buletinul informativ, blogul și orice alte eforturi de captare a e-mailurilor pentru a obține cât mai mulți abonați. Aruncă o privire la Huckberry, care face ca înscrierea la lista sa de e-mail să fie punctul central atunci când le vizitezi pentru prima dată site-ul.

6. Îmbunătățiți-vă campaniile de e-mail

Nu este suficient să capturați pur și simplu o grămadă de adrese de e-mail. Apoi, trebuie să trimiteți e-mailuri regulate și valoroase pentru ca canalul să fie o activitate de marketing electronică eficientă.

Există multe ocazii care sunt perfecte pentru a trimite e-mailuri pe care abonații tăi le vor aprecia cu adevărat:

Trimiteți un e-mail de bun venit imediat ce un client face o achiziție.
Oferă coduri promoționale exclusive și cadouri gratuite.
Trimiteți buletine informative regulate pentru a alerta abonații cu privire la noi oferte de reduceri, sfaturi despre produse și, atunci când este cazul, știri despre companie.
Partajați conținut relevant pentru a ajuta clienții să profite la maximum de articolele achiziționate recent.
Desfășurați o campanie BOGO la timp pentru sărbători pentru a promova și cadourile de sine în timpul sezonului.
Mulțumiți clienților dvs. de cea mai mare valoare. Trimiteți o notă personală prin care vă exprimați aprecierea pentru afacerea lor.
Solicitați feedback. Dacă cineva vă vizitează site-ul, dar nu face o achiziție, întrebați-i despre experiența sa și cum o puteți îmbunătăți.

Aruncă o privire la acest e-mail simplu de la Uncommon Goods. De Ziua Tatălui, ei au trimis un e-mail de ultimă oră pentru a reaminti abonaților ocazia și pentru a oferi un serviciu pentru cei care amână pe lista lor. Subiectul spunea: „Darul care va salva ziua tatălui”.

7. Trimiteți e-mailuri de reamintire a listei de dorințe

Un ultim tip de e-mail pe care să îl adăugați la lista dvs. de idei de marketing pentru comerțul electronic: e-mailul de reamintire a listei de dorințe. E-mailul de reamintire a listei de dorințe este strâns legat de e-mailul de coș abandonat. Ambele sunt concepute pentru a convinge cumpărătorii să facă pasul final în achiziționarea produselor pe care și-au arătat intenția de a cumpăra.

A trecut ceva timp de când cineva s-a înscris pe lista de dorințe? Aveți în vânzare un articol care a fost pus pe multe liste de dorințe? Se epuizează? Trimiteți un e-mail pentru a vă informa clienții.

Poate fi doar declanșatorul de care au nevoie pentru a cumpăra în sfârșit articolul. ModCloth alertează cumpărătorii atunci când produsele sunt aproape epuizate. Acest lucru motivează cumpărătorii și ajută la minimizarea regretului - nimeni nu vrea să rateze accidental un produs pe care îl privea.

8. Fă-le mai ușor pentru clienții tăi să obțină ceea ce își doresc

Dacă magazinul tău este proiectat prost, atunci pierzi clienți. Dar cum arată exact un magazin prost proiectat?

Pe lângă faptul că nu pare de încredere, magazinul ar putea suferi de o combinație dintre următoarele: lipsa unei propuneri de valoare clare, font greu de citit sau navigare confuză.

Chiar și atunci când ați îmbunătățit dimensiunile de mai sus, este posibil să faceți în continuare câteva greșeli de design. Vă segmentați corect produsele sau puneți prea multe produse pe o singură pagină? Ți-ai dat seama de echilibrul potrivit între text și imagini? Acestea sunt doar câteva dintre multele lucruri pe care ar trebui să le luați în considerare. Dacă tema dvs. nu se convertește bine, luați în considerare câteva dintre celelalte teme grozave disponibile pe Shopify.

Există multe exemple de site-uri web de comerț electronic frumoase, dar luați în considerare DODOcase în special. Aruncă o privire mai ales la cât de clar sunt segmentate produsele.

9. Atrageți vizitatorii magazinului online prin chat live

Există și alte modalități de mare impact de a interacționa cu vizitatorii site-ului și clienții în afara e-mailului. De exemplu, puteți folosi chatul live pentru a interacționa cu cumpărătorii de pe site-ul dvs.

Multe instrumente de chat live vă permit să vizați browsere pe anumite pagini, după ce au fost pe site-ul dvs. pentru o anumită perioadă de timp sau chiar după ce au ajuns pe site-ul dvs. printr-un buletin informativ prin e-mail. Chatul live vă permite, de asemenea, să aveți conversații directe cu clienții, astfel încât să puteți răspunde și să vă adresați preocupărilor clienților chiar în timp ce aceștia plănuiesc să cumpere.

Luxy Hair folosește chatul live pentru a interacționa cu potențialii potențiali și pentru a informa clienții actuali despre starea comenzii lor, fără a fi nevoie să-și contacteze echipa de asistență prin e-mail.

10. Anticipați vânzările viitoare

Dacă aveți capacitatea de a vă extinde linia de produse, atunci ar trebui să evaluați cererea de pe piață și să vedeți dacă merită costul. Puteți face asta printr-o varietate de abordări: cercetarea cuvintelor cheie, validarea geografică, tendințele rețelelor sociale etc. O altă modalitate creativă de a vă testa piața? Prevând articole pentru a vedea câte persoane plasează comenzi.

Dacă încercați să decideți care dintre cele trei produse care urmează să fie lansate să vindeți, de exemplu, creați pagini pentru toate, asigurându-vă că utilizați fotografii de calitate și copii convingătoare pentru fiecare. Apoi enumerați-le ca „epuizate” și vedeți ce produs primește cea mai mare atenție în ceea ce privește solicitările de notificare pentru revenirea în stoc. Acesta este cel de vândut.

În special în încălțăminte și îmbrăcăminte, există momente în care anumite variante de mărime sau culoare sunt temporar epuizate. KEEN, care vinde pantofi de drumeție, oferă cumpărătorilor opțiunea de a primi un e-mail atunci când produsul ales de ei este din nou disponibil.

11. Începeți un program de marketing de conținut

Fiecare magazin de comerț electronic ar trebui să ia în considerare blogging-ul în mod regulat pentru a intra în legătură cu clienții și pentru a se clasa mai bine în motoarele de căutare. Dacă deja creați conținut, luați în considerare prezentarea activă a blogului dvs. în magazinul dvs. online.

Nu uitați, există mai multe modalități de a profita de marketingul de conținut decât pur și simplu blogging:

Începeți un podcast pentru a vă prezenta experiența sau construiți o comunitate mai puternică
Postarea invitaților pe alte site-uri web și bloguri pentru a crește gradul de conștientizare și a genera backlink-uri, care ajută și la SEO
Creați conținut și ghiduri de lungă durată pentru a ajuta clienții să vă folosească produsele în mod mai eficient

Un brand puțin probabil care a folosit marketingul de conținut pentru a crește vânzările online este River Pools and Spas. Blogul companiei lor le-a adus laude de la New York Times, dar nu se limitează doar la blogging. La timp pentru sezonul de vară 2018, ei au un ghid descărcabil prezentat pe pagina lor de pornire pentru a ajuta clienții să cumpere și piscina potrivită din fibră de sticlă.

12. Îmbrățișează personalizarea

Personalizarea este o altă tactică de marketing eficientă pentru a stimula vânzările online. Folosind date comportamentale, experiențe personalizate sunt oferite vizitatorului, în funcție de acțiunile și preferințele anterioare ale acestuia.

Potrivit BCG, personalizarea poate crește vânzările cu până la 10%, dar oportunitatea este mai mare decât atât. Doar 15% dintre companii folosesc tehnologia în cea mai mare măsură.

De asemenea, puteți lua în considerare locația în personalizare pentru a crea o experiență potrivită unde se află clienții dvs. din lume. Cineva din sudul Californiei poate căuta costume de baie în octombrie, în timp ce clienții tăi din Maine probabil au nevoie de haine, de exemplu.

Alloy Apparel arată un carusel de produse „ce este popular” pentru cumpărătorii online, dar îl personalizează cu articole în tendințe locale pentru vizitator.

13. Valorificați conținutul generat de utilizatori

Conținutul generat de utilizatori (UGC) este o modalitate excelentă de a genera dovezi sociale. Când clienții potențiali văd că oameni ca ei vă cumpără în mod regulat produsele, se vor simți mai încrezători în a face același lucru.

Potrivit Salesforce, 54% dintre consumatori au încredere în informațiile din recenziile online și recomandările de la colegii lor, comparativ cu cei 20% care au încredere în marca în sine.

UGC poate lua mai multe forme. Din punct de vedere tehnic, chiar și recenziile de produse sunt UGC. Unul dintre cele mai eficiente tipuri de UGC sunt fotografiile cu clienții care vă folosesc efectiv produsele. Pepper, un magazin care vinde sutiene, prezintă o mulțime de imagini cu clienți fericiți în produsele lor.

14. Gândește-te local

Afacerile fizice nu sunt singurele care pot sări în mișcarea locală. Retailerii online pot adopta, de asemenea, o abordare locală a tacticilor lor de marketing pentru comerțul electronic pentru a crește vânzările online.

Pentru a-ți da seama ce înseamnă local pentru tine, iată câteva moduri în care poți să-l vezi:

Identificați unde aveți concentrații mari de clienți și desfășurați o promoție pentru locația respectivă. Priviți ce produse cumpără acei clienți și alți indicatori de comportament de cheltuieli și luați în considerare evenimentele sau anotimpurile locale pentru a programa în mod corespunzător o promoție.
Dacă aveți un depozit sau mai multe depozite, luați în considerare o promoție cu livrare gratuită, cu reducere sau rapidă către clienții din apropiere. Acest lucru va fi mai ușor de executat pentru echipa dvs. de operațiuni și, de asemenea, vă va ajuta să promovați vânzările într-un mod rentabil.

Aflați mai multe: comerț O2O

15. Optimizați-vă paginile de produse

Optimizarea ratei de conversie (CRO) este practica de optimizare a site-ului dvs. web pentru conversii pe site și creșterea vânzărilor. Practicarea CRO vă ajută să identificați zonele cu probleme de pe site-ul dvs.

Unde pierzi vanzari? Cine se lasă și de ce? Ce poți face pentru a profita de acele oportunități ratate? Acest proces se realizează atât prin cercetare calitativă, cât și cantitativă, astfel încât să obțineți o viziune holistică și imparțială asupra modului în care site-ul dvs. este orientat spre conversie.

Odată ce ați efectuat cercetările pentru a identifica provocările și oportunitățile, puteți dezvolta ipoteze și teste pentru a vedea care abordări generează cele mai multe vânzări.

16. Optimizați pentru mobil

Până în 2021, se preconizează că mai mult de jumătate din toate cumpărăturile online vor avea loc pe dispozitive mobile, potrivit Statista. Optimizarea magazinului pentru mobil înseamnă mai mult decât a avea un design responsive. Înseamnă că vă proiectați site-ul ținând cont de vizitatorii mobili de la început până la sfârșit.

Poate că aveți un buton de adăugare în coș mai mare pe toate paginile de produse mobile, ceea ce face mai ușor pentru vizitator să adauge în coș fără a mări, de exemplu. De asemenea, s-ar putea să vă prezentați imaginile într-un format diferit, astfel încât vizitatorii de pe dispozitive mobile să poată încărca mai rapid fotografiile produselor și să fie mai ușor de mărit.

Frank Body vinde exfoliante corporale și produse de îngrijire a pielii. Când un vizitator mobil ajunge pe pagina unui produs și derulează în jos, butonul „adăugați în coș” apare în partea de jos. Acest lucru îl scutește pe vizitator de a trebui să deruleze până în sus, pierzând probabil locul pe pagină.

17. Recompensează-ți clienții fideli

Concentrarea pe reținerea clienților este o modalitate rentabilă de a crește vânzările online. Clienții returnați reprezintă 22% din veniturile unui retailer, în timp ce reprezintă doar 11% din baza totală de clienți, potrivit Stitch Labs. De asemenea, cheltuiesc cu 15% mai mult pe parcursul unui an.

O modalitate de a recompensa clienții fideli și cei care cheltuiesc mari este printr-un program de fidelizare a clienților. Există multe moduri, atât clienții dvs., cât și dvs., puteți beneficia de un program de loialitate. Acestea oferă clienților un stimulent suplimentar pentru a face o achiziție și vă mențin marca în fruntea atenției prin mementouri automate.

Tu alegi cum să recompensați clienții, cât de des și pentru ce acțiuni. De exemplu, este posibil să aveți un program bazat pe puncte, care are propria sa monedă bazată pe puncte, care poate fi răscumpărată pentru reduceri, transport gratuit sau cadouri gratuite.

Brandul de exterior REI are un program robust de fidelizare a clienților. Membrii plătesc o taxă unică (20 USD) pentru a se alătura programului și primesc acces la vânzări și evenimente exclusive online (și în magazin). Ei primesc, de asemenea, coduri de cupon și o parte din ceea ce cheltuiesc pe parcursul unui an înapoi în dividende în magazin.

Programul tău de fidelitate nu trebuie să fie la fel de robust și îl poți implementa cu ușurință cu o aplicație Shopify.

Continuați cu propriul magazin online

Acum aveți o listă considerabilă de tactici și aplicații care vă vor ajuta să generați mai mult trafic și să creșteți vânzările online.

Pentru mai multe tactici de marketing, consultați:

Cum să obțineți prima vânzare în 30 de zile
Cum să cheltuiți primii 100 USD pe Google Adwords
20 de moduri extrem de eficiente de a promova un produs

Pentru aplicații utile de marketing Shopify, consultați Shopify App Store.

Nota editorului: o versiune a acestui articol a fost publicată inițial în iunie 2014.