Potențialul ascuns al personalizării la fața locului (și 3 moduri de a începe)

Marketingul înseamnă transmiterea mesajului potrivit, persoanei potrivite, la momentul potrivit. Când afacerile încearcă să ajungă la toată lumea, ajung să nu convingă pe nimeni.

Potrivit numeroaselor studii, consumatorul mediu este expus la până la 10.000 de mesaje de la mărci în fiecare zi. În plus, Microsoft a susținut că, din cauza numărului tot mai mare de distrageri pe care le întâlnim în mod constant, durata noastră de atenție a fost redusă la doar 8 secunde.

Indiferent dacă vă puteți raporta personal la acele numere sau nu, este greu pentru cineva să nege că astăzi este nevoie de mai mult efort pentru ca o marcă să vă capteze (să nu mai vorbim să vă păstreze) atenția decât în ​​urmă cu câțiva ani.

Dacă doriți vreo șansă de a capta mintea unui potențial client astăzi, nu este suficient să creați un singur mesaj care să vorbească tuturor. La naiba, nici măcar nu este suficient să creezi un mesaj care să se adreseze unui public generalizat.

Mesajele de astăzi necesită o precizie asemănătoare laserului - aproape ca și cum ați vorbi exact cu nevoile fiecărui client în parte.

Listă de lectură gratuită: optimizarea conversiilor pentru începători

Transformă mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, obținând un curs intensiv de optimizare a conversiilor. Accesați mai jos lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

Obțineți lista de lectură gratuită

Primiți lista noastră de citire pentru optimizarea conversiilor direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

Vânzarea impersonală continuă să fie rampante

A face paralele cu interacțiunile cu clienții din „lumea reală” este încă o modalitate utilă de a evidenția cât de detașate și impersonale pot fi afacerile pe internet.

De exemplu, imaginați-vă că intrați într-un magazin de vânzare cu amănuntul mare și că sunteți întâmpinat de un salutator la sosire. În loc să te întrebe ce te-a adus astăzi sau dacă te pot ajuta să te îndrepte în direcția corectă, agentul de vânzări se lansează într-o prezentare lungă și prealabilă a celor mai bune oferte ale zilei.

Deși este posibil ca una dintre aceste oferte să te intereseze cu adevărat, este mult mai probabil ca agentul de vânzări să-ți fi pierdut atenția în momentul în care a devenit evident că propunerea lor nu era relevantă pentru tine.

Ei nu au avut niciodată șansa să te dobândească în calitate de client, pentru că te-au tratat ca pe o „perspectivă” generală, în loc să te trateze ca... ei bine, pe tine .

Relevanța este cheia unui marketing eficient

În anii trecuți, mesajele personalizate, extrem de relevante au fost dificil de realizat prin canalele tradiționale de marketing.

Astăzi, capacitatea de a vă restrânge acoperirea și de a vă rafina mesajele pentru a viza un public precis a adus o eficiență incredibilă în publicitate. Aproape că nu există limită cât de individualizate pot fi direcționarea și mesajele anunțurilor dvs.

În timp ce capacitatea noastră de a ajunge și de a atrage clienții noștri ideali prin publicitate s-a îmbunătățit dramatic, majoritatea companiilor renunță complet la mesajele personalizate odată ce un prospect ajunge în sfârșit pe site-ul lor. Anunțul reglat fin duce înapoi la o copie completă pe o pagină de pornire sau pe pagina unui produs, ceea ce creează o experiență neconexă.

Acest lucru ridică întrebarea: dacă merită să vă personalizați publicitatea pentru a atrage clienți potențiali unici către magazinul dvs., de ce să nu vă personalizați site-ul web pentru a-i converti în clienți?

Ce înseamnă personalizarea pentru comerțul electronic

În acest moment, suntem cu toții familiarizați cu motorul de recomandări pentru comerțul electronic pe care Amazon l-a făcut celebru: sugerând produse care v-ar putea plăcea pe baza obiceiurilor dvs. de cumpărături și ale altora ca dvs.

Recomandările de produse au fost adoptate de aproape fiecare comerciant cu amănuntul în acest moment și nu există nicio îndoială că, ca metodă de conversie, funcționează pentru a crește vânzările.

Recomandările servesc, de asemenea, ca un exemplu excelent de personalizare în practică, dar ele lasă totuși o întrebare importantă fără răspuns: Cum poți crește relevanța mesajelor tale de marketing atunci când un client nu a făcut încă o achiziție?

De exemplu, este ușor să recomandați produse complementare unui client care are un istoric de achiziție din magazinul dvs., dar ce faceți înainte ca acesta să facă prima achiziție?

Iată unde vă poate ajuta marketingul personalizat la fața locului , dar necesită lucrul cu informațiile pe care le aveți (sau le puteți obține) despre cumpărătorii care vă vizitează magazinul.

Mai jos, voi împărtăși trei întrebări/abordări pe care le puteți adresa și le puteți răspunde pentru a îmbunătăți imediat relevanța magazinului dvs. pentru fiecare client potențial nou care vă vizitează site-ul.

Întrebarea #1: De unde vin clienții dvs.?

Sau cine trimite clienții pe site-ul dvs.?

Magazinele de comerț electronic își obțin traficul dintr-o varietate de surse, una dintre acestea fiind recomandările. Poate că magazinul dvs. a fost inclus într-un ghid de cadouri sau poate că ați fost menționat într-un articol drept „cel mai bun loc pentru a găsi X”.

Aceste recomandări terță parte sunt, în general, surse puternice de cumpărători calificați care vin la dvs. pe baza recomandării unei terțe părți de încredere. Pentru a vă îmbunătăți șansele de a converti acești vizitatori în clienți, trebuie să luați în considerare următoarele:

1. Care a fost subiectul sursei (adică site-ul web) care vi le-a adus?
2. Ce tip de persoană citește sau urmărește acest site de recomandare?

Având în vedere răspunsurile la aceste două întrebări, veți putea să vă personalizați copia și/sau imaginile pentru a se alinia cu adresa care le-a trimis.

Pentru a vă da un exemplu, să presupunem că vindeți îmbrăcăminte pentru bărbați și femei, iar magazinul dvs. tocmai a fost prezentat pe un blog de fitness pentru femei. Putem presupune că vizitatorii trimiși pe site-ul nostru vor fi femei de fitness care sunt interesate de tipul de produs care a fost prezentat.

Pentru a vă optimiza conversiile, trebuie să vă asigurați că pagina dvs. include:

1. Un titlu care vorbește despre femei și fitness, împreună cu eventual o referire fie la site-ul care le-a trimis, fie la produsul care a fost prezentat.
2. Imagini care prezintă femei active.
3. Dovada socială: mărturii de la clienți cu gânduri similare sau o siglă de pe site-ul care i-a recomandat.

Pe baza scenariului de mai sus, spuneți-mi ce pagină s-ar converti mai bine.

Aceasta?

Sau acesta?

Ce poți face astăzi:

1. Începeți prin a identifica ce surse trimit clienții către magazinul dvs. în panoul de analiză Shopify. Alternativ, puteți utiliza Google Analytics pentru a găsi date similare.
2. Răspundeți la cele două întrebări menționate mai sus pentru fiecare sursă de recomandare pentru a determina ce personalizări sunt necesare și pentru cine.
3. Personalizați-vă site-ul pentru fiecare sursă de recomandare sau creați pagini de destinație individuale pentru a redirecționa traficul.

Întrebarea #2: Magazinul dvs. se potrivește cu anunțurile dvs.?

Dacă vizați un anumit client prin intermediul anunțurilor dvs., dar îl trimiteți către o pagină de destinație generică, în cel mai bun caz, lăsați bani pe masă. În cel mai rău caz, aruncați bani în mod activ.

Paginile de destinație unice sunt o opțiune, dar având în vedere numărul nebun de variații ale anunțurilor care sunt posibile astăzi, a devenit aproape imposibil să creați paginile individuale de care aveți nevoie pentru fiecare anunț fără o echipă mare sau o agenție ca suport.

Soluția? Utilizați parametrii UTM pentru a modifica dinamic conținutul magazinului dvs. existent pentru a se potrivi cu conținutul fiecărui anunț.

Dacă nu sunteți familiarizat cu UTM-urile, acestea sunt un șir de identificatori care apar la sfârșitul unei adrese URL pentru a ajuta la identificarea de unde vin vizitatorii.

Credit imagine: Leonardo

Dacă nu ați creat niciodată un UTM în trecut, această foaie de lucru Google simplifică configurarea unuia.

Nu trebuie decât să completați câmpurile formularului — adresa URL a site-ului web, sursa campaniei și numele campaniei fiind cele mai importante — iar Google va genera o adresă URL personalizată pe care o puteți utiliza. Rezultatul final va arăta cam așa: https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

Veți dori să creați o nouă adresă URL pentru fiecare anunț unic pe care îl difuzați.

Utilizarea parametrului /source și a parametrului /campaign este de obicei suficientă pentru a face variații rapide în magazinul dvs. care se aliniază perfect cu anunțul pe care îl va vedea clientul dvs., chiar dacă acesta este doar titlul sau butonul de îndemn.

De exemplu, dacă aveai un anunț difuzat pe Facebook care oferea o reducere de 20% cumpărătorilor care revin și un alt anunț care oferea noilor cumpărători transport gratuit, ai putea să-ți schimbi titlul pentru a se potrivi cu fiecare ofertă.

Cea mai bună parte este că toate acestea se întâmplă pe o singură pagină de destinație și durează doar câteva minute pentru a se ajusta.

Ce poți face astăzi:

1. Asigurați-vă că fiecare dintre anunțurile dvs. are o adresă URL unică (Utilizați un generator UTM pentru a le crea).
2. Creați o listă de personalizări pe baza fiecărui parametru unic al campaniei pentru a se potrivi cu copia și ofertele din anunț.
3. Schimbați titlul sau îndemnul utilizând codarea personalizată în magazinul dvs. sau cu o soluție de tipul RightMessage.

Întrebarea #3: Ce știi despre lista ta?

Sunt șanse să aveți un buletin informativ sau o listă de e-mail de vreun fel. Dacă o faci, ai un atu puternic la îndemână.

Capturarea unui e-mail este cel mai bun lucru după capturarea unei vânzări. Trebuie doar să știți cum să utilizați cel mai bine acest activ puternic pentru a trimite clienților mesaje care vor rezona.

Dacă sunteți ca majoritatea companiilor de comerț electronic, lista dvs. este probabil formată din clienții din trecut și actuali, precum și din clienți potențiali care nu au făcut încă o achiziție, dar care s-au înscris pentru a primi actualizări sau oferte speciale. De asemenea, este posibil să capturați adrese de e-mail ale potențialilor cumpărători care și-au abandonat coșul.

Indiferent de stadiul în care se află în ciclul de viață al clientului, fiecare are nevoi unice.

Dacă stocați informațiile lor de contact în platforma furnizorului de servicii de e-mail (ESP) sau de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), puteți începe să colectați date pentru a personaliza experiența lor cu magazinul dvs. Această colectare poate fi realizată într-o varietate de moduri: îmbogățirea detaliilor cu un instrument precum Clearbit, trimiterea de sondaje sau chestionare, iar lista poate continua.

Cel mai ușor loc de început este să evaluezi ceea ce ai în prezent. Nu este nevoie să te copleșești cu adunarea imediată a tuturor lucrurilor. Poți începe cu ceva simplu. Doar identificarea dacă cineva este un client existent sau nu este un prim pas bun.

Odată ce ai câteva date, de aici începe magia.

Extragerea acestor date pentru a vă modifica magazinul din mers pentru a personaliza fiecare experiență vă va permite să ajungeți la fiecare client în stadiul potrivit. Aceste modificări ar putea include:

1. Modificarea antetului și a copiei corpului pentru a se potrivi cu interesul clienților.
2. Ascunderea formularelor sau a îndemnurilor pe care le-au completat deja.
3. Modificarea unui îndemn la acțiune în funcție de locul în care se află în prezent în ciclul de cumpărare.
4. Afișarea reducerilor pentru noii cumpărători.

Variațiile posibile sunt cu adevărat nesfârșite.

Pentru a vă oferi un exemplu în practică, Steven Pressfield, autor a mai multor romane, inclusiv, Legenda lui Bagger Vance , a folosit recent personalizarea pentru a prezenta dinamic cărți care nu fuseseră încă achiziționate de fiecare abonat individual de pe lista sa.

El a făcut acest lucru creând un anunț pentru fiecare carte, toate aparând în partea de jos a postărilor de pe blogul său. În baza sa de e-mail, a stocat o înregistrare pentru fiecare abonat, indicând ce carte (carte) au achiziționat anterior.

Acum, când trimite un e-mail abonaților săi pentru a împărtăși cea mai recentă postare pe blog, fiecărui abonat li se afișează numai reclame pentru cărțile pe care nu le-a cumpărat.

Dacă nu ați cumpărat încă nicio carte, veți vedea asta:

Dacă ați cumpărat una sau mai multe dintre cărțile lui, dar nu Turning Pro , veți vedea asta:

Și ciclul continuă până când un abonat a cumpărat fiecare carte.

Ce poți face astăzi:

1. Creați o foaie de calcul pentru toți cei din lista dvs., adăugând orice coloane suplimentare de date pe care le aveți despre fiecare individ (adică client/prospect).
2. Luați în considerare și implementați modalități prin care puteți colecta aceste informații de la clienți în avans, cum ar fi adăugarea de întrebări bazate pe preferințe la înregistrare etc.
3. Utilizați un instrument de îmbogățire a datelor precum Clearbit pentru a vă extinde cunoștințele despre clienții dvs. folosind doar adresa lor de e-mail.
4. Transmiteți datele pe care le aveți despre fiecare client pe site-ul dvs. Acest lucru se poate face cu instrumente precum RightMessage sau prin utilizarea API-ului aplicației de marketing prin e-mail pentru a declanșa modificări pe site-ul dvs. pentru fiecare abonat (necesită o dezvoltare tehnică).

Ce poate face personalizarea pentru magazinul dvs.?

În timp ce personalizarea la fața locului este un concept relativ nou și poate fi nevoie de un pic de muncă pentru a fi corect, ideea că clienții răspund cel mai bine la experiențele individualizate este cunoscută de mulți ani.

Magazinele de vânzare cu amănuntul din cărămidă și mortar au avut istoric un avantaj de a oferi atenție individuală prin asociații de vânzări sau personal shoppers, ceea ce consumatorii și-au dorit.

Cum cumpărăturile online reduc diferența dintre veniturile din magazin, oportunitatea de a câștiga un client prin personalizarea experienței sale online nu a fost niciodată mai mare. Tehnologia actuală a făcut personalizarea atât ușor de implementat de la început, cât și scalabilă pe măsură ce creșteți.

Acum că sunteți mai informat și înarmat cu câteva abordări de luat în considerare, voi reformula ușor întrebarea mea anterioară și o voi întreba din nou:

Dacă vă personalizați publicitatea pentru a atrage clienți potențiali unici către magazinul dvs., nu are sens să vă personalizați site-ul web pentru a le converti în clienți?