eCommerce UpSell vs Cross-sell vs produse înrudite – Ghidul complet

Ai fi surprins să știi că, din populația mondială estimată de 7,7 miliarde, aproape 25% din populația globală face cumpărături online. Ceea ce este mai interesant este că această cifră crește dramatic și este de așteptat să atingă 2,14 miliarde până în 2021. Linia dintre comerțul fizic și comerțul electronic devine încețoșată, cu toate acestea, diferența dintre traiectorii de creștere dintre retail și comerțul electronic este încă puternică.

Acum, producătorii și multe mărci ocolesc punctele de vânzare cu amănuntul și vând direct clientului. Pe măsură ce tehnologia ajunge în mâinile fiecărei categorii de vârstă, cumpărăturile online devin obișnuite pentru copii, mileniali sau chiar bătrâni. Toată lumea adoră să cumpere din diferite magazine electronice și să-și primească coletul chiar la adresa lor.

Ce este comerțul electronic?

Comerțul electronic sau comerțul pe internet, comerțul electronic se referă la cumpărarea și vânzarea de produse sau servicii pe internet. În cea mai mare parte, puteți lega comerțul electronic cu vânzarea de produse fizice online, dar nu se limitează aici. De asemenea, include orice fel de tranzacție comercială care este facilitată prin internet. În timp ce e-business se referă la toate aspectele operațiunii unei afaceri online, comerțul electronic se referă în mod specific la tranzacția de bunuri și servicii. Pentru a crește veniturile, multe companii vin cu noi moduri strălucitoare de afaceri și încep să se concentreze asupra lucrurilor care pot avea un impact uriaș asupra afacerii. Printre aceste moduri, trei tehnici principale pe care companiile le folosesc pentru a-și crește vânzările sunt, upselling, cross-selling și produse conexe.

În acest articol, vom analiza fiecare metodă de afaceri și care sunt diferențele de bază dintre ele.

Ce este Upselling Products în eCommerce?

Furnizarea de produse pe comerțul electronic înseamnă pur și simplu să convingă clientul să cheltuiască mai mulți bani pe site-ul tău decât au planificat inițial în timp ce face o achiziție. Sună dificil? Haideți să facem ușor de înțeles...

Să luăm un exemplu în care cumpărați un sac de fasole online pentru 100 USD, totuși, fără fasole. Apoi, pe pagina de finalizare a comenzii sau pe pagina coșului de cumpărături, veți putea vedea o opțiune de cumpărare a fasolei la 10 USD dacă le cumpărați împreună cu sacul de fasole, altfel vă pot costa chiar 15 USD dacă cumpărați singur. Acesta este un exemplu perfect de upselling în care atrageți clientul să cumpere mai multe de pe site-ul dvs.

Alt exemplu; să presupunem că cumpărați un Apple Macbook Pro 13”, ale cărui costuri sunt de 1.299 USD. Dacă faceți clic pe butonul Adaugă în coș, veți fi navigat la pagina de configurare. Acum veți observa că pe pagina de configurare vi se va afișa un „upgrade” pentru fiecare componentă (atât hardware, cât și software).

În upselling, în mare parte oferiți utilizatorului o versiune mai bună a produsului pentru cumpărare, pentru a face o vânzare mai mare. Cu toate acestea, afișarea altor produse relevante este, de asemenea, o parte a vânzării încrucișate, despre care vom discuta mai târziu. Oferiți clientului dvs. șansa de a achiziționa un produs actualizat cu caracteristici mai bune, specificații mai bune, mai mult volum sau pur și simplu o versiune scumpă pentru a maximiza valoarea achiziției.

Inițial poate suna lipsit de etică sau spam, dar nu este. Upselling este motivul pentru care avem un televizor de 40 de inchi în desen, în timp ce am planificat un televizor de 32 de inchi.

Ce sunt produsele de vânzare încrucișată în comerțul electronic?

Vânzarea încrucișată a produselor pe comerțul electronic este o strategie de a vinde produse conexe celui pe care un client îl cumpără. Aceste produse pot fi de orice categorie, dar vor fi complementare unele cu altele, cum ar fi fasole pentru un sac de fasole. Să presupunem că un client cumpără un smartphone de pe site-ul tău de comerț electronic. Apoi, ca strategie de vânzare încrucișată, puteți sugera produse precum protectii de ecran, huse pentru telefon sau căști. Dacă utilizatorul cumpără o pereche de adidași, atunci puteți veni cu recomandări precum șosete, șireturi, lustruire sau alte produse de îngrijire a pantofilor.

Scopul strategiei de vânzare încrucișată a produselor de comerț electronic este de a-i determina pe clienți să cumpere articole pe care nu le aveau în minte când au venit pe platforma dvs. de comerț electronic. Este similar cu acei vânzători din magazinele de cărămidă și mortar care vă ajută la cumpărături.

Puteți observa în mod clar exemplele de produse de vânzare încrucișată la fiecare achiziție pe Amazon. În 2006, Jeff Bezos a dezvăluit că 35% din vânzările de pe Amazon sunt prin vânzare încrucișată.

Care sunt produsele înrudite în comerțul electronic?

Secțiunea de produse similare pe care trebuie să o fi observat cu siguranță pe un site de comerț electronic. Există o secțiune a produselor similare pe care le cumpărați în prezent în subsolul paginii. Nu vă confundați între vânzarea încrucișată și produsele conexe. În timp ce produsele de vânzare încrucișată sunt produsele suplimentare legate de produsul pe care îl cumpărați, produsele conexe sunt similare cu cele pe care le cumpărați.

Iată un exemplu de vizualizare Produse înrudite dacă achiziționați un produs de fitness:

Aspectul blocării produselor aferente poate crește cererea cumpărătorilor pentru alte produse. Mărește cantitatea de produse din coș. În cea mai mare parte, produsele aferente sunt afișate pe pagina cu detaliile produsului. Atunci când folosesc acest instrument de recomandare, proprietarii de magazine speră să mărească numărul de articole pe comandă.

Citiți și: Cum să dezvoltați un site de comerț electronic?

Beneficiile upselling produselor:

Tehnicile de vânzare nu sunt lipsite de etică pentru afaceri. De fapt, ele sunt ca o situație de câștig-câștig atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători. Comercianții cu amănuntul online se bazează foarte mult pe aceste tehnici de produse de upselling pentru vânzări mai bune. Unele dintre beneficiile vânzării superioare a produselor sunt:

1. Construirea unei relații mai bune cu clienții

Upselling nu este un joc murdar dacă îl puneți în perspectivă. Dacă vedeți cealaltă parte a monedei, atunci vă veți da seama că îi ajutați pe clienți sugerând produse și upgrade-uri mai bune, premium, care le pot oferi mai multă valoare și îi pot face să simtă că au făcut o achiziție mai bună. De fapt, se va dovedi a fi o tactică a fericirii clienților care generează și venituri suplimentare.

2. Upselling clienților existenți este mai ușor decât câștigarea de noi clienți

În multe scenarii, obținerea de noi clienți este o strategie costisitoare. Așadar, uneori este mai bine să faci profituri făcând vânzări mai bune către acel client care are deja încredere în tine și care a făcut comenzi în trecut sau este pe cale să facă o achiziție acum decât să vinzi unui nou prospect care nu a auzit niciodată de marca ta. Conform unui studiu, aveți șanse de aproape 60-70% să vindeți unui client existent. Dimpotrivă, vânzarea articolului unui străin are doar 5-20% șanse. Este o opțiune extrem de fiabilă pentru companiile care doresc să-și accelereze creșterea.

3. Creșterea valorii de viață a clienților (CLV)

CLV este definit ca profitul net pe care compania dvs. l-a obținut de un client în timp. Există trei categorii principale în care vă împărțiți clienții: neprofitabil, profitabil și foarte profitabil. Dacă CLV este mai mare, înseamnă că fiecare client generează profit pentru afacerea dvs. fără a fi nevoie de nicio investiție majoră. De asemenea, înseamnă că compania dvs. ar trebui să cheltuiască acum mai mult pentru achiziționarea de noi clienți. Upselling este una dintre cele mai eficiente moduri de a transforma cumpărătorii în clienți foarte profitabili și de a-i face să revină.

4. Clientul se întoarce pentru mai mult

Upselling este o tehnică excelentă care îi obligă pe clienți să se întoarcă în magazinul dvs. pentru a cumpăra mai mult. Prin câteva sugestii simple adresate clienților dvs. vă asigurați că aceștia vor reveni dacă au nevoie de mai mult ceea ce vindeți. Asigurați-vă că oferiți servicii excelente de achiziție și servicii cu valoare adăugată pentru a-i face patroni obișnuiți.

Beneficiile produselor de vânzare încrucișată

Vânzarea încrucișată este întotdeauna în vânzare. Când ajuți un client să rezolve o problemă sau să-și îndeplinească o dorință, îi câștigi încrederea. Căutați întotdeauna vânzările încrucișate, dar fără forțare. Dacă vă ascultați clienții și aveți o adevărată experiență în ofertele dvs., nu ar trebui să aveți probleme în a vă concentra pe vânzarea încrucișată. Unele dintre beneficiile vânzării încrucișate sunt:

1. Construirea loialității clienților

Prin vânzări încrucișate rezolvi problema clientului de a găsi produsele suplimentare, construind astfel încredere. De exemplu, luați simbolul asigurării mobile. Dacă un client cumpără un telefon mobil de 10.000 Rs. de la magazinul dvs. de comerț electronic și oferiți o asigurare de 500 Rs. Dacă clientul îl cumpără și consideră că este o afacere profitabilă pentru el în viitor, atunci probabil că nu o va cumpăra în altă parte pentru a cumpăra alte produse. Aceasta înseamnă construirea încrederii.

2. Mai multă profitabilitate, prețuri mai mici

În majoritatea strategiilor de vânzare încrucișată, este implicată o reducere. Înseamnă că compania va obține mai puțin profit pe produs decât dacă ar fi vândut singură. Cu toate acestea, există șanse ca fără vânzare încrucișată să nu s-ar fi vândut deloc. Așa că mai degrabă pierdeți o vânzare, vindeți articolul cu un profit scăzut.
Pe de altă parte, clientul este mulțumit pentru că primește articolul la un preț mic. De acum înainte, este o situație câștigătoare pentru cumpărători și vânzători.

3. Te face să fii distins

Interesantul vânzării încrucișate este că există multe moduri diferite de a face acest lucru. Oricare ar fi tehnica ta, aceasta devine Avantajul Unic de Vânzare care te face diferit de concurenții tăi. Dacă abordarea dvs. este rezonabilă și valoroasă, veți adăuga la acea loialitate a clienților care este atât de importantă.

4. Construiți relații cu clienții

Atâta timp cât nu forțați clientul să achiziționeze acele produse de care nu au nevoie, atâta timp cât sunteți de acord să acceptați un nu de la clienții dvs., vânzările încrucișate vă vor construi relația cu clienții existenți. Vânzarea încrucișată ar trebui să pară că îți pasă de nevoile clientului, nu doar că încerci să obții profit.

5. Dezvoltați noi clienți potențiali

Celălalt avantaj al vânzării încrucișate este că vă poate oferi mai multe clienți potențiali. Dacă aveți patroni loiali care simt că îți pasă de ei, atunci ei pot recomanda magazinul tău familiei și rudelor lor. Amintiți-vă, publicitatea pe gură este cea mai puternică modalitate de publicitate.

Beneficiile produselor înrudite

Produse înrudite, așa cum am menționat mai devreme, este categoria cea mai observabilă în pagina cu detaliile produsului. Adesea ne trezim să facem clic pe multe alte produse similare și să fim nedumeriți pentru ce produs ar trebui să alegem. Iată câteva dintre beneficiile secțiunii Produse înrudite de pe un site de comerț electronic:

1. Cel mai sigur mod

Produsele similare sunt cea mai sigură modalitate pentru începătorii de comerț electronic de a-și crește vânzările. Este nevoie doar să alegeți produse mai bune cu prețuri puțin mai mari și să le alegi pe pagina de zbor a produsului.

2. Oferă mai multe opțiuni clienților

În mare parte, un client caută un produs pe un site de comerț electronic și tinde să-l cumpere. Cu toate acestea, există șanse ca utilizatorul să verifice celelalte produse conexe. Să luăm un exemplu, să presupunem că un utilizator dorește să cumpere un tocator de o marcă foarte reputată, cum ar fi Penguin, utilizatorul va merge pe site-ul dvs. și va căuta „penguin chopper”. Ajuns pe pagina cu detaliile produsului, el poate vedea, de asemenea, că există tocatoare similare disponibile la prețuri mai mici și liniștite de la diferite mărci locale. Depinde de el dacă va alege un produs de marcă sau va încerca ceva nou. Dar totuși, acest lucru oferă utilizatorului o experiență de economisire a costurilor.

3. Construiește mai multă încredere

Produsele înrudite sunt o afacere excelentă pentru utilizatorii cumpătați, care preferă să opteze mai degrabă pe calitate decât pe un nume de marcă. Luând exemplul de mai sus de tocător, există șanse ca un utilizator frugal să dea o șansă unui produs local.

Citește și: Cum să creezi o aplicație mobilă pentru comerțul electronic?

Care este diferența dintre UpSell vs Cross-Sell și produsele conexe

Upselling este strategia de afaceri pentru a încuraja clienții să achiziționeze un produs comparabil cu preț mai mare decât cel actual, în timp ce în strategia de vânzare încrucișată îi invitați pe clienți să achiziționeze produsele suplimentare sau complementare care pot fi esențiale cu produsul pe care îl cumpărați în prezent. Pe de altă parte, produsele înrudite sunt doar similare cu produsul pe care îl cumpărați în prezent din diferite game și configurații.

Acești termeni sunt folosiți în cea mai mare parte interschimbabil, dar oferă beneficii distincte și pot fi eficienți în tandem. Puteți înțelege mai bine din acest tabel:

Cum să utilizați produsele UpSell pentru comerțul electronic?

Aproape 4% dintre clienți se pot converti prin upselling. Probabil, ai crede că nu este atât de mult, dar este mai bine decât nicio vânzare. Una dintre cele mai obișnuite modalități de upsell este de a sugera următorul model superior. Dar când vizați doar 4% , marja de eroare este la fel de groasă ca marginea unei lame.

Iată câteva modalități de a vinde produse pe site-ul dvs. de comerț electronic:

• Promovarea celor mai vizionate și cele mai vândute produse
• Afișați mărturii pentru upselling
• Rețineți întotdeauna că produsele upsell nu ar trebui să fie cu 25% mai costisitoare decât produsul original
• Puteți adăuga funcții precum asigurarea în mod implicit și puteți cere clienților să deselecteze dacă nu este necesar
• Puteți oferi sugestii adecvate dând context: de ce ar trebui să cumpăr asta în loc de asta?
• Reduceți opțiunile, deoarece prea multe alegeri pot fi paralizante. Nu-ți bombarda clienții cu prea multe opțiuni
• Ușurați capacitatea de decizie a clienților. Încercați să reduceți numărul de acțiuni necesare pentru efectuarea unei achiziții. Amintiți-vă, avem o cantitate limitată de energie de cheltuit pentru decizie

Cum să utilizați produsele Cross-Sell pentru comerțul electronic?

Vânzarea încrucișată este o strategie pe care trebuie să o implementați cu destulă atenție. Ar trebui să pari că ai grijă de client în timp ce faci profit. Nu se limitează doar la creșterea veniturilor, ci construiește și încrederea clienților. Iată câteva sfaturi pentru utilizarea strategiei de vânzare încrucișată pe site-ul dvs. de comerț electronic:

• Experiența clienților ar trebui să fie cea mai mare prioritate: asigurați-vă că strategia dvs. de vânzare încrucișată nu frustrează sau enervează clientul. Ar trebui mai degrabă să îmbunătățească experiența clienților, astfel încât încercările dvs. de vânzare încrucișată ar trebui să ofere valoare și să îndeplinească nevoile clienților - nu să pară o tactică de vânzare neplăcută.
• Vânzarea încrucișată ar trebui să fie simplă: nu oferiți clientului un număr mare de sugestii din care să aleagă. Prea multe alegeri pot deruta clientul și îi pot distrage atenția de la articolul pe care l-a cumpărat. De fapt, poate reduce șansele ca aceștia să facă o achiziție. Acest lucru este cunoscut sub numele de supraîncărcare de alegere, care poate lăsa un cumpărător nemulțumit de achiziția lor potențială inițială.
• Începeți cu cele mai bine vândute produse: ar trebui să începeți cu produsul dvs. cel mai bine vândut și să căutați produse înrudite sau complementare pe care să le sugerați pe pagina produsului sau la finalizarea comenzii. Dacă utilizatorul achiziționează un articol cu ​​preț ridicat, puteți oferi planuri de asigurare sau servicii suplimentare de garanție.
• Încercați gruparea: gruparea este o metodă extrem de eficientă pentru vânzarea articolelor prin vânzare încrucișată. Bundling înseamnă vânzarea produselor în grup sau într-un pachet, la un preț mai mic decât dacă ar fi vândute individual. Gruparea este o afacere excelentă și pentru clienți. De exemplu, dacă un client cumpără un DSLR, atunci puteți oferi un obiectiv suplimentar, un trepied, o geantă de transport etc. într-un pachet redus.
• Folosiți elementele vizuale: profitați de imagini și videoclipuri de înaltă calitate pentru a vă prezenta produsele. De asemenea, explicați modul în care lucrează și oferiți clientului o privire atentă asupra modului în care elementul îi poate beneficia.
• Prezentați valoarea: uneori nu este suficient să arătați produsele necesare și să oferiți recomandări. Trebuie să dovediți cumpărătorului că produsul suplimentar pe care îl cumpără își merită banii. Puteți adăuga expresii precum „clienții au cumpărat și ei” sau „produse conexe populare” pentru dovezi și, de asemenea, puteți trimite la studii de caz sau la date despre modul în care produsul a beneficiat clienții.

Cum să utilizați Produse înrudite pentru comerțul electronic?

Produsele înrudite sunt cea mai simplă strategie de prezentare a produselor suplimentare relevante pe care le puteți vinde. După cum am menționat mai sus, poate ajuta clienții care caută calitate mai degrabă decât doar un nume de marcă. Iată câteva sfaturi pentru dvs. pentru o strategie mai bună pentru produse înrudite:

• Recomandările ar trebui să fie mai inteligente: ar trebui să faceți recomandări personalizate de produse conexe, în funcție de preferințele individului sau de datele sociale. Puteți utiliza AI pentru a determina modelele de comportament ale consumatorilor, istoricul achizițiilor și listele de dorințe. Apoi puteți prezenta recomandări care vor varia de la cumpărător la cumpărător.
• Folosește fotografii HD ale produselor: La magazinul lui Kate Spade, poți observa că atunci când treci cu mouse-ul pe o geantă poți vedea un model care îl poartă. Acest lucru face ca oamenii să vizualizeze mai ușor cum vor arăta dacă îl cumpără singuri.
• Utilizați expresia „Clienții au văzut și ei”: Clienții au văzut și lucrări prin colectarea datelor, alte preferințe ale utilizatorului. Apoi ia în considerare cât de des au fost prezente aceste articole împreună în istoricul lor de achiziții sau de navigare. Articolele afișate sunt adaptate sau personalizate pentru fiecare utilizator.
• Sugerați produse pe baza Căutării Google: puteți sugera produse și în secțiunea Produse înrudite, pe baza istoricului de navigare și achiziții al unui utilizator. Necesită o mulțime de date comportamentale asupra utilizatorilor, care nu sunt disponibile pentru majoritatea clienților începători. Acesta este motivul pentru care magazinele de comerț electronic au adesea un „scenariu alternativ” atunci când îl implementează.
• Folosiți expresia „S-ar putea să vă placă și”: aceasta este o altă strategie puternică pentru a sugera produse care sunt similare cu cele pe care le vizualizați. Similitudinea se poate baza pe valori foarte diferite. Unele instrumente avansate de recomandare filtrează metadatele (descrieri, etichete, nume de produse etc.) pe baza similitudinii. Se poate baza și pe categorie, culoare, marcă sau afacere.

Încheierea

Sper că ați înțeles cu ușurință importanța fiecărei strategii de marketing și cum să o implementați prin intermediul acestui articol. Comerțul electronic a devenit o industrie extrem de competitivă. Astfel, nu vă puteți permite să renunțați la o singură strategie. La Emizentech, cea mai bună companie de dezvoltare a comerțului electronic din India, dezvoltăm un site de comerț electronic cu fiecare tehnologie și strategie în tendințe care vă poate oferi rezultate maxime.

Aflați mai multe: Inteligența artificială și impactul ei asupra comerțului electronic