De ce trebuie să apelați la telefon când vindeți produse cu bilete mari

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Misha Tanenbaum de la Edit Stock. Edit Stock a oferit proiecte de film needitate pentru ca studenții să practice editarea video și a fost început în 2013 și cu sediul în Las Angeles. Bine ai venit, Misha.

Misha: Mă bucur să te văd.

Felix: Mă bucur să te văd și pe tine. Așa că doar vorbeam în aer liber despre cum ai lansat această afacere cu 4.000 de dolari în 2013. Ai spus că a fost și cel mai mult pe care l-ai pune, pentru că nu erai sigur că va funcționa. Deci spune povestea. Ce ai făcut, în primul rând, cu cei 4.000 de dolari când ai început afacerea?

Misha: Deci voi începe cu ceea ce am făcut cu cei 4.000 de dolari. De fapt, nici nu am vrut să cheltuiesc 4.000 de dolari, am vrut să cheltuiesc 1.000 de dolari. Am creat site-ul Shopify pentru a arăta cât mai bine. Apoi mi-am angajat prietenul apropiat să creeze un logo, să creeze, să reconstruiască aspectul site-ului, să-l facă într-un fel prezentabil și să elaboreze orice fel de parte tehnică a acestuia pe care nu eram capabil să o fac în Shopify. . Shopify a fost foarte diferit acum cinci ani, s-a schimbat foarte mult. A devenit mult mai bine. Practic, scopul meu a fost să cheltuiesc cât mai puțin posibil, pentru că eram destul de sigur că nu voi putea să-mi câștig existența din asta și eram destul de sigur... M-am gândit în sinea mea, ca, nu vreau. Nu vreau să pierd bani din asta. Chiar încercam să-mi acopăr pariurile. Cred că a fost probabil cea mai bună decizie pe care am luat-o.

Felix: Interesant, pentru că cred că este puțin diferit, poate chiar opus, de ceea ce auziți mult din cercurile antreprenoriale, adică trebuie să dați totul, să puneți toți banii în asta. , scufundă-te direct și practic nu ai un plan de rezervă. Dar ai avut o plasă de siguranță, ai avut o plasă de siguranță și nu ai vrut să suprainvestiți și apoi să pierdeți totul. Deci, care crezi că a fost avantajul acestei abordări?

Misha: Da, și vreau să spun, de asemenea, că a fost o sumă destul de rezonabilă și mică de bani. Nu se pare că 4.000 de dolari erau economiile mele de o viață la acea vreme. Aveam o slujbă de 100.000 de dolari pe an, mergeam bine. Deci nu a fost o afacere mare. Nu a fost o investiție uriașă. În mare parte, eram destul de sigur... cu siguranță nu voiam să-mi părăsesc slujba până nu mă simțeam destul de confortabil că magazinul meu va face bani. Nu știu de ce, nu am crezut exact că va fi. Dar am vrut doar să o fac atât de rău.

Motivul pentru care am vrut să o fac, există o lecție importantă de antreprenoriat aici, am avut ideea pentru Edit Stock cu ani înainte de a începe. Probabil cu trei ani înainte de a începe. Am făcut un interviu, un webinar, despre cum să fiu editor cu cineva și le-am spus ideea mea și i-am spus: „Băiete, într-o zi mi-ar plăcea să fac asta.” Atunci nu am făcut nimic. Apoi, trei ani mai târziu, persoana căreia i-am spus ideea a făcut-o, în esență. Au deschis un site web numit Film Dailies.com, sau Stock Film Dailies.com, ceva de genul ăsta.

Am primit buletinul informativ de la ei și, de fapt, ceea ce am simțit nu a fost... Nu am simțit nicio furie față de cealaltă persoană. Mi-a fost rușine pentru că mă simțeam un fel de laș în privința asta. A devenit, în acel moment, mai important să încerci și să eșuezi, decât să fie teama de eșec. Asta e... Este atât de important pentru antreprenori, ceea ce este practic ca și cum nu există eșec. Pur și simplu... Trebuie să mergi și să încerci, dar și să nu irosești toate resursele. Dar, neapărat, fă-o. Nu pot să cred că mi-a luat atât de mult să încep, iar celălalt site, concurentul, la început i-am rugat să mi se alăture și să o facă împreună, iar el a spus nu. Apoi, ca o săptămână mai târziu, și-a închis compania, și asta a fost, asta a fost sfârșitul. Literal, a durat doar o săptămână. A mea a rezistat acum cinci ani.

Felix: Uau. Îmi place asta, că spui că sentimentul de rușine și lașitate este ceea ce te-a determinat... Practic a rămas cu tine acolo unde ți-e mai frică de asta decât frica de a nu fi încercat deloc. Așadar, când ați luat această decizie că trebuie să încerc măcar, care au fost unele dintre primele lucruri pe care le-ați făcut pentru a începe afacerea?

Misha: Recomand cu căldură să citești cartea The Lean Startup, de care probabil fiecare antreprenor a auzit în acest moment. Practic, am citit asta și apoi colegul meu de cameră de la facultate a devenit el însuși un antreprenor impresionant și își construia o afacere în acel moment. Am vorbit despre care ar fi MVP-ul meu, produsul meu minim viabil și am construit... Site-ul a început cu o singură reclamă și un scurtmetraj. Scurtmetrajul... Așa că doar pentru a clarifica, vând filme, dar vând materialul brut, materialul needitat.

Așa că o companie m-a angajat să filmez un film o dată și mi-au dat 6.000 de dolari pentru a filma filmul, dar am cheltuit 10. Nu vreau să fiu regizor, nu vreau să fiu producător sau altceva. Îmi place doar editarea. Deci nu am vrut să pierd cei 4.000 de dolari. Am vândut filmul înapoi școlii mele de film, filmul brut, pentru practic 4.000 de dolari. M-am gândit, Doamne, trebuie să fie și alte școli de film acolo. Deci de aici a venit ideea. Apoi pentru a construi actualul... Ideea pentru Editare stoc. Apoi, pentru a construi MVP-ul propriu-zis, am cheltuit cei 4.000 USD pentru a configura cum ar arăta site-ul și apoi am postat doar două filme, filmul meu, la care am acces gratuit, și apoi un regizor căruia mi-am fost prezentat mi-a dat reclamă care a fost filmată pentru nimic, știi, doar câteva sute de dolari. Tocmai am început să-l vând imediat.

Am ghicit la prețuri. Primul client pe care l-am cumpărat ceva de la Edit Stock a spus: „Vreau să cumpăr asta pentru școala mea, prețul tău este de 50 USD, este pe elev sau pentru întreaga școală?” Am spus: „Nu, este toată școala”. Ea a spus: „Mai mai ai? Vreau cam 10 dintre acestea.” Așa că, al doilea client cu care am vorbit, i-am spus: „Prețul este de 100 USD”. Ei au spus: „Mai mai ai?” A treia persoană cu care am vorbit, i-am spus: „Prețul este de 200 USD”. Din nou, ei au spus: „Mai mai ai?” Așa că în cele din urmă m-am hotărât cu un preț de 400 de dolari pentru un proiect pentru o școală. Am găsit acel punct de preț, practic, prin încercare și eroare, practic prin creșterea prețului până când cineva a spus nu.

De fapt, am făcut același lucru cu proiectele individuale, pentru că felul în care... vând un produs digital, deci asta înseamnă că costul meu de mărfuri nu este fix, ci fluctuează. Așa că le plătesc regizorilor un procent din ceea ce iau eu. De exemplu, ei câștigă 30% din prețul de vânzare. Deci, dacă îl vând cu 100 de dolari, primesc 70, dacă îl vând cu 10 dolari, primesc șapte. Deci, pentru mine, scopul este, întotdeauna, să fac vânzare și să strâng cât mai mult posibil. Deci, oricum, a fost un întreg proces de încercare și eroare. De asemenea, nu aveam infrastructură, nu aveam alte taxe lunare de servicii, în afară de Shopify, care cred că era de 20 sau 30 de dolari pe lună sau ceva de genul ăsta. Așa că a fost destul de ușor să nu cazi într-o groapă de datorii.

Felix: Aș crede că este un lucru pozitiv, deoarece această abordare de a afla prețurile, o mulțime de oameni sunt întotdeauna blocați și nu sunt siguri cât să încarce. Ați luat o foarte... Pare o abordare foarte manuală, dar feedback direct din partea clienților. Vorbeai cu ei la telefon sau ceva? Cum ai reușit să arunci prețul ăsta și apoi să scoți simțitorii din el? Cât timp ți-a luat să-ți dai seama maximul pe care l-ai putea încărca?

Misha: Ei bine, primele trei luni ale Edit Stock am câștigat 100 USD în vânzări, în total, în trei luni în vânzări. În parte, nimeni nu a vizitat site-ul, dar și pentru că prețurile mele erau doar ridicole. Vindeam scurtmetraje oamenilor pentru, știi, 999 de dolari sau ceva de genul ăsta. Bine, modul în care ați proceda în prezent și modul în care testăm, de exemplu, codurile de cupon, este, desigur, testarea ABB. Doar cu Google Optimize o poți face gratuit. Dar felul în care am făcut-o atunci a fost să vorbesc cu clienții. Un sfat grozav pe care l-am primit devreme a fost să vorbesc cu 100 de clienți. Motivul pentru care alegi un număr, motivul pentru care alegi 100 este pentru că trebuie să fie mai mulți oameni decât cercul tău direct de prieteni. Trebuie să fie oameni pe care nu îi cunoști, trebuie să fie clienți reali, aleatoriu, care vin în magazinul tău. Trebuie să vorbești cu ei în persoană și să încerci ceva. Doar pune-l acolo. Tu stii?

Felix: Dacă nu ai încă 100 de clienți? Există vreo modalitate de a pune mingea să se rostogolească, chiar înainte de atunci?

Misha: Trebuie să te ridici și să găsești 100 de oameni. Trebuie să ai... Dacă nu simți că poți obține 100 de clienți, oricum nu ai o companie. Deci, trebuie, orice ar fi, să ieși pe Facebook sau să mergi la o conferință. De exemplu, am fost la o mulțime de conferințe, precum Asociația Universității de Film și Video, UFVA, Asociația Națională a Radiodifuzorilor, … nu știu. Oh, Rețeaua de televiziune a studenților, care sunt profesori de liceu.

Așa că am fost la o mulțime de conferințe, am avut interacțiuni față în față cu sute sau mii de profesori, mii de studenți. Trebuie să intri în fața lor. Ideea de... Am avut și eu această idee devreme, nu vreau să deranjez oamenii cu newsletter-ul meu. Acum, este un concept atât de ridicol pentru mine încât nu ai construi imediat un buletin informativ. Acum, chiar construiesc o nouă companie și încep să colectez adrese de e-mail pentru buletinul informativ și anunțuri. Încă nu avem un MVP. Chiar și cu Shopify, pe măsură ce vă construiți magazinul, vă puteți bloca magazinul și puteți colecta adrese de e-mail pe fața acestuia.

Ar trebui neapărat să faceți asta, pentru că, pe cât de important este să vă dați seama de produsul dvs. real, nu veți ști ce mesaje de marketing funcționează asupra audienței dvs. decât dacă ați livrat de 1.000 de ori prezentarea. Așa că mi-am rafinat pitch-ul, unii oameni îl numesc „lifter pitch”. Dar doar din discuțiile de la conferințe, am o asemenea abordare, un astfel de răspuns la fiecare întrebare. Răspunsurile la întrebările mele se bazează pe faptul că au primit atât de mulți clienți care au făcut sondaje pentru oameni. Dacă nu aveți niciun produs de oferit, ceea ce cred că a făcut parte din întrebarea dvs., care este cum să obțineți 1.000 de clienți... Sau, cum să vorbiți cu 100 de clienți dacă nu cunoașteți 100 de oameni?

Practic trebuie să le oferi ceva de valoare. Deci, pentru Edit Stock, de exemplu, ați putea scrie o postare pe blog despre care, știți, doriți să aflați despre care este cel mai bun computer pentru editare video? Înscrie-te pentru e-mailul meu și află. Sau intervievați-mă timp de cinci minute și vă voi împărtăși asta. În cazul Edit Stock, de fapt, am oferit o scenă gratuită, doar trei clipuri și au fost trei clipuri în schimbul adresei dvs. de e-mail. Apoi am început un fel de campanie de buletin informativ de bun venit, pe care, din nou, le puteți configura gratuit în Mail Chimp. Primii 2.000 de membri de pe Mail Chimp sunt gratuit, cu excepția cazului în care au schimbat asta.

Felix: Vreau doar să recapitulez. Deci, dacă porniți de la zero, nu aveți nimic încă, sau poate aveți o afacere, dar pur și simplu nu aveți o modalitate bună de a comunica cu ei, le oferiți ceva de valoare pentru a le primi e-mailurile, fă-i să se înscrie. Acum ai canalul de comunicare pentru a vorbi cu ei. Ce le întrebi? Care sunt câteva întrebări cheie pe care le-ați pus devreme și care au schimbat jocul pentru afacerea dvs. și direcția pe care ați luat-o compania?

Misha: Practic, am întrebat oamenii... Prima întrebare este, cine ești? Date demografice de bază, câți ani ai? Ești student? Ce munciți? Cum te vezi ca editor? Ești începător, acesta este un hobby pentru tine, ești un profesionist care dorește să avanseze în carieră? Apoi le-ai pune întrebări precum care este scopul tău în editare? Care este scopul tău în viață/ Care este cel mai mare obstacol în calea acestui obiectiv? Știu că aceste întrebări pot suna oarecum ample când te gândești la produsul tău. Dar un singur sfat grozav pe care l-am primit de la... De fapt, de pe blogul Shopify, pe care îl primesc, știți, în fiecare zi sau în fiecare săptămână, cred că este în fiecare zi, este această formulă.

Formula este Mario plus floare este egală cu puterea focului. Deci Mario este clientul tău, floarea este produsul tău, iar puterea de foc este ceea ce își doresc. Ceea ce trebuie să vinzi este puterea de foc. Nu vindeți produsul. Așa că, de exemplu, aș putea spune ceva despre filmele mele pe care le vând, ca și cum acest material a fost filmat cu cea mai elegantă cameră din industrie. Dar asta nu rezonează neapărat cu clientul la fel ca dacă m-am adresat porțiunii de putere de foc, nu? Cea mai bună cameră este să vorbească despre produs. Dar dacă le spun ceva de genul, construiește-ți cariera pe care ai căutat-o ​​mereu, asta vorbește despre puterea focului. Asta vor ei.

Felix: Corect. Vrei să vinzi transformarea și ceea ce obțin la celălalt capăt al obținerii și folosirii produsului tău, nu produsul în sine.

Misha: Exact așa. A fost ceva ce nu am înțeles inițial. Mi-aș fi dorit să fi ajuns mai repede la acea înțelegere. Dar acum mă simt total, mă uit la... Parcă aș putea privi o ofertă de produse într-o lumină cu totul nouă.

Felix: Am înțeles. Bine, deci folosiți astfel de întrebări pentru a vă înțelege clienții și cum implementați acest lucru în marketingul dvs.? Unde se revarsă de fapt în marketing și mesaje înapoi către potențialii dvs. clienți?

Misha: Pe pagina de destinație principală Editare stoc, dacă ar fi să mergi acolo acum, scrie „Construiește-ți ruloul demonstrativ de editare”, care este lucrul pe care clienții noștri își doresc cel mai mult. Sloganul de sub ea spune: „Nu mai aștepta o șansă mare și propriile oportunități de carieră”. Deci, ceea ce am auzit de la clienții noștri nu este că aceștia se simt nesiguri cu privire la abilitățile lor de a edita, ceea ce poate ați auzi de la un student. Dar ceea ce am auzit... Așa ați crede că sunt clienții Edit Stock, ei sunt studenții. Dar nu sunt. Elevii primesc filmările de la școli. Așa că școlile, profesorii trebuie să audă un mesaj diferit.

Persoanele care cumpără lucruri de pe Edit Stock, persoana care au fost sunt, de obicei, cineva care este deja un profesionist într-un alt domeniu, poate că ar fi designer grafic, sau poate că sunt un editor care lucrează deja în, să zicem, reality show-uri, și se simt deja capabili să monteze un film cu scenariu. Dar ceea ce simt că le lipsește este oportunitatea de a arăta unui regizor ce pot face. Așadar, cumpărând filmări Edit Stock, ceea ce fac ei este să se ofere oportunitatea, spre deosebire de nevoia de a ieși pe piață fără nicio bobină demonstrativă și să încerce să convingă pe cineva doar verbal, pot să o fac.

Felix: Deci există câțiva clienți diferiți, asta aud? Diferite tipuri de clienți? Pentru că se pare că ai spune că multe dintre...

Misha: Avem practic două segmente de piață diferite. Segmentarea pieței este un lucru foarte important pentru audiența dvs. de auzit, pentru audiența acestui podcast, pentru că dacă... Deci, cu cât înțelegeți mai mult cine dorește produsul dvs., cu atât veți înțelege mai mult că există un tipar printre ei, că ei se încadrează în grupuri diferite. Deci, de exemplu, a-i spune unui profesor că un profesor trebuie să construiască o bobină demonstrativă nu este un mesaj care rezonează cu el. Un mesaj care rezonează cu profesorul tău este când se termină cursul, oferi-le elevilor materiale inspiratoare, astfel încât să dorească să rămână după oră și să lucreze, astfel încât să nu le oferi doar ceva ce pot arunca. Le oferi ceva din care își pot construi cariera.

Vrei să le dai mesajul că studenții lor vor primi instruire în lumea reală, exemple de lucruri din lumea reală. Deci, acesta este un mesaj foarte diferit față de un individ. Sau o școală ar putea fi interesată să audă ceva despre licențele pentru mai mulți utilizatori, nu? Sau că puteți plasa o comandă cu o comandă de cumpărare, care durează o lună pentru a primi. Genul acesta de mesaje pe care un individ nu trebuie să audă. Dacă puneți toate acestea pe aceeași pagină, pe aceeași pagină web, ați putea foarte ușor să vă opriți jumătate din audiență. Vrei să fii cât mai concentrat pe fiecare segment.

Felix: Cum faci asta? Cum configurați segmentarea astfel încât să ajungeți la tipul potrivit de client cu mesajul potrivit?

Misha: O modalitate bună de a face asta este să faci diferite pagini de destinație. Un sfat pe care l-aș da cuiva este o pagină, un singur scop. Deci, fiecare pagină web la care accesează utilizatorul dvs. trebuie să aibă un scop foarte specific despre ceea ce doriți să facă, sau cine este persoana respectivă și ce informații doriți să obțină. Deci, de exemplu, pe Edit Stock, avem în colțul din dreapta sus, un buton pe care scrie EDU. De fapt, în timpul reconstrucției site-ului, unul dintre principalele lucruri pe care le-am făcut a fost să scăpăm de toată navigarea de sus către site. Nu există niciunul. Există un singur buton care spune EDU, sau pe pagina de destinație, există un singur loc în care poți merge, care este să vezi filmele.

Toate linkurile de pe pagina de destinație merg pentru a viziona filmele. Dacă ar fi să configurați un site nou, singura navigare pe care ar trebui să o aveți în partea de sus, în special pentru un serviciu, este prețul. Asta e. Orice te ajută să vinzi. Ai putea avea o filă pentru mărturii, ai putea avea o filă pentru a solicita o ofertă. Ai putea avea o pagină doar pentru școli sau business to business. Dar ceea ce nu vrei să apară în navigarea ta principală este ca blogul tău sau tutorialele tale.

Motivul este că cheltuiesc toți acești bani, timp, efort și publicitate și mă concentrez să încerc să-l fac pe utilizator să facă un lucru foarte specific, care este să treacă printr-o pâlnie foarte specifică și să răspund la întrebări foarte specifice pe care le cunoaștem. pe care le au pe parcurs. De exemplu, pagina noastră de destinație, scopul acesteia este de a educa clientul despre ce este Edit Stock, deoarece nu avem un produs despre care ați ști în mod implicit ce este. Când te duci să cumperi un tricou, știi ce este un tricou, nu ai nevoie de nicio explicație. Când accesați Editare stoc, nu știți neapărat de ce este diferit de alte materiale de stocare sau de ce este... Sau chiar de ce vă va ajuta să deveniți editor. Deci trebuie să existe o explicație.

Felix: Așa că ați configurat pagina de destinație specifică, astfel încât fiecare pagină de destinație să vizeze un tip de client și să aibă un singur rezultat cu care doriți să plece. Câte... Câtă segmentare ai? Câte pagini de destinație creați de obicei?

Misha: Avem două principale care... Există, de asemenea, ați auzit de regula 80/20?

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Misha: Problema foarte comună, cred, pe care o au noii antreprenori este că au toate aceste idei diferite, poate 10 idei diferite, dar doar una sau două dintre ele, sau doar 20% dintre ele vor duce la 80% din venituri. Celelalte 20% dintre funcțiile pe care doriți să le construiți vor duce doar la 20% din venituri. Nu ar trebui să construiești chestia asta deloc. Deci, când a început Edit Stock, aveam o bibliotecă de sunet în care puteai construi proiecte pentru efecte sonore, pentru design de sunet. Am avut un proiect numit baza de date a filmelor camerei, de unde puteai descărca un exemplu de material pentru a-l testa în software-ul tău de editare. Totul a fost gratuit.

Apoi, știi, nimeni nu a cumpărat produsele de sunet. Nimeni nu a cumpărat chestii din baza de date a imaginilor camerei. Oamenii cumpărau doar filmările. În cele din urmă, am decis că celelalte lucruri sunt o distragere a atenției. Deci, chiar dacă în mintea ta ai putea să te gândești, ei bine, dar duc la 20% din profit. Dar necesită atât de mult timp pentru a se dezvolta, încât timpul tău este mult mai bine petrecut concentrându-te pe partea care funcționează. Așadar, pentru a vă răspunde la întrebarea despre câte pagini de destinație avem, două pagini de destinație principale care se ocupă de 80% dintre clienții noștri. Aceasta este pagina de destinație principală și cea educațională. Pagina de destinație principală pentru segmentul individual.

Felix: Individ, adică oameni care nu sunt din învățământ sau din instituții?

Misha: Corect. Apoi avem o pagină de destinație separată pentru fiecare dintre partenerii noștri. Așa că, de exemplu, suntem parteneri cu o companie numită Avid Technologies, care este o companie de 500 de milioane de dolari, care are 500 de școli care își folosesc programa oficială, iar Edit Stock este folosit în acel curriculum pentru acele 500 de școli. Așa că am construit o pagină de destinație doar pentru ei. Deci, dacă sunteți un profesor Avid, accesați Editstock.com/Avid și există toate informațiile, foarte specifice acelor profesori, inclusiv oferte specifice pentru acei profesori.

Felix: Am înțeles.

Misha: Da, avem un lucru similar cu o altă companie numită The Foundry, unde oferim câteva imagini pentru un tutorial pe care îl predau. Dar pentru a obține aceste imagini, trebuie să vă abonați la buletinul nostru informativ. Pagina respectivă are un singur loc, doar pentru a vă înscrie la buletinul nostru informativ și gata.

Felix: Deci, aceste pagini de destinație pe care le-ați creat, cum ajunge traficul către paginile de destinație?

Misha: O întrebare grozavă. Nu știu dacă acesta este un lucru bun sau un lucru rău, cu siguranță lucrez la el, dar Edit Stock practic nu face publicitate. Ne descurcăm destul de bine în ceea ce privește traficul organic.

Felix: Aveți aceste pagini de destinație configurate și sunt foarte direcționate către un tip de client. Deci, cum vă asigurați că tipul potrivit de client se încadrează de fapt în canalul potrivit?

Misha: Corect. Bine. Deci, pentru ceva de genul Avid, care este acesta este a, acesta este B la B. Ori de câte ori faci de la B la B, nu trebuie să-ți faci griji atât de mult despre ceva precum SEO, ceea ce trebuie să te îngrijorezi este cum se face clientul află de la partenerul meu că exist? Deci, în fiecare... De îndată ce o școală devine o școală de formare certificată Avid, primesc un link în e-mail care spune că vizitați Editstock.com/Avid pentru a descărca materialele de care aveți nevoie și pentru a afla despre oferte. Deci este foarte specific. În ceea ce privește pagina de destinație principală a Edit Stock pentru segmentul individual, am folosit absolut instrumentele Google pentru webmasteri și Google Keyword Planner, care se află în Ad Words, pentru a mă asigura că pagina mea apare la căutări relevante.

Adică, practic, am petrecut mult timp și, de fapt, am făcut niște investiții în SEO. Nu recomand angajarea unei persoane SEO. Vă recomand să fiți educat cu privire la modul în care funcționează SEO și să vă asigurați că toate imaginile produselor dvs. au text alternativ, asigurându-vă că în paginile dvs. de produse de pe Shopify, atunci când mergeți în partea de jos a paginii de produs, a paginii de creare a produsului, că ai inclus titluri foarte bune și descrieri foarte bune ale link-urilor tale, pentru că poți angaja un expert SEO toată ziua. Dar dacă tu, în calitate de CEO, nu... Dacă nu știi ce fac, cum îi poți conduce către succes? Trebuie să înțelegi singur, iar apoi, mai târziu, pot angaja o persoană SEO și pot spune, recitesc descrierile produselor mele, verifică descrierile produselor mele cu Google Keyword Planner și mă asigur că iau decizii inteligente acolo. Dar dacă spui doar du-te la SEO, atunci ești doar o țintă potrivită pentru unul dintre oamenii prostii [inaudibili] care te vor contacta.

Felix: Așa că ați menționat că ați colaborat cu aceste două companii, Avid Technologies și Black Magic Design pentru ca produsul dvs. să fie folosit pentru cursurile de formare. Cum ați întâlnit aceste afaceri? Care este... Cum ați început această relație?

Misha: Ei bine, în parte, cunosc oameni care lucrează acolo personal. Vreau să spun, despre antreprenoriat, băiete, am avut o lecție atât de bună despre asta destul de recent. Așa că am avut o întâlnire cu cineva, doar o întâlnire telefonică cu cineva care deținea o companie care, să zicem, face venituri de 10 milioane de dolari pe an. Compania mea face mult mai puțin decât atât. Înainte de apel, citisem despre trecutul lor, am creat un document în care doar mă gândeam, înainte de apel, la punctele cheie ale convorbirii pe care mi-aș dori să le am cu ei. Ce vreau să scot din apelul telefonic? Ce am de oferit?

De fapt, Felix, am făcut un lucru similar înainte de acest podcast, pentru că ceea ce faci atunci când faci asta este că arăți respect pentru timpul persoanei. Nu le pierzi timpul. Oferiți ceva... Aduci valoare și știi ce vrei, pentru că nu ai prea multe oportunități de a avea astfel de telefoane importante. Dar ceea ce m-a surprins cu adevărat, și tipul de morală a acestei povești este că persoana de la celălalt capăt al acelui apel telefonic a făcut același lucru. Nu mă așteptam la asta. Mă așteptam să spună, cine ești din nou? Care este compania ta din nou? Ce faceți băieți?

Cred că ceea ce mi-am dat seama este că profesionalismul merge atât de mult. Toți partenerii cu care am lucrat, motivul pentru care am voie să vorbesc cu ei este profesionalismul. Știi, nu suni doar o companie cu venituri de sute de milioane de dolari și spui, ar trebui să ne asociem. Mi-ar plăcea să lucrez cu voi, ce pot face? Mergeți la ei și spuneți, am un lucru foarte specific, vreau să am un concurs, vreau să vă ofer X, clienții mei, vreau în schimb, știți, platforma voastră, cum putem face asta să funcționeze? Dreapta?

Trebuie să le aduci ceva de valoare. Nu vii doar la o companie și spui, o, te rog, te rog, te rog, pentru că nu așa... Nu le pasă de asta. Oh, te rog, te rog, te rog nu are valoare. Deci, pentru Avid, de exemplu, obișnuiau să-și livreze filmările pe DVD-uri în spatele cărții. Ceea ce le-am spus este că voi face din acesta un proces descărcabil, care este instantaneu și nu va trebui să plătiți taxe de transfer de date, compania mea se va ocupa de asta. Asta, pentru ei, a fost de ajuns.

Felix: Cred că un lucru cheie pe care îl aduceți aici este că nu vii la ei și nu adaugi mai multe lucruri la lista lor de lucru, oferindu-le mai multă muncă. Încercați să vedeți cum le puteți ușura munca, aducând acest tip de valoare. Chiar dacă sunt lucruri pentru care voi trebuie să vă asociați, le spuneți foarte clar ce trebuie să facă, ce veți face voi, pentru a realiza asta. Deci, face ca da mult mai ușor de ajuns.

Misha: Exact. De asemenea, ai puțină încredere în tine, omule. Ei nu știu, când vorbesc cu compania ta, când o abordezi ca profesionist, nu știu cât de mare sau mic ești, nici nu le pasă. Practic nu le pasă. Le pasă de ce vreau eu? Așa că ai puțină încredere în tine, dacă ești acel antreprenor și simți că... ești un nou antreprenor și simți că dacă aș putea intra în Bed, Bath și Beyond, atunci voi fi de succes, fă-ți un plan și sună-le. Tu stii? Nu te sfii cu asta.

Felix: Sigur. Așa că ați menționat, de asemenea, că cea mai mare parte a afacerii în acest moment, sau o mare parte din ea este de la B la B și doriți să treceți mai mult către B la C, să vindeți direct acestor persoane, ceea ce este o provocare interesantă, pentru că de multe ori , avem invitați la această emisiune care merg în direcția opusă. Cum a fost asta? Care este strategia aici pentru a face această tranziție de la B la B la mai multe modele B la C, sau cel puțin extinderea modelului B la C?

Misha: De fapt, nu... Așa că doar pentru a vă oferi un fel de statistici vag, aproximativ 75% din veniturile Edit Stocks provin de la B la B, direct de la școli. Nu pentru că sunt mai mulți dintre ei decât clienți individuali, este pentru că fac comenzi mult mai mari, doar că cheltuiesc mai mulți bani. Deci motivul pentru care vreau să... nu vreau să trec la B la C și să scap de clienții mei școlii. De fapt, mă concentrez pe îmbunătățirea ambelor căi. Nu există nicio limită pentru cât de bine vă puteți cunoaște clientul sau cât de specific îi puteți trimite un mesaj. Dacă istoria ne-a arătat ceva, este că în ultimii 10 ani, a devenit din ce în ce mai rafinat pe măsură ce adăugați lucruri precum redirecționarea reclamelor sau doar... Puteți obține atât de multe cunoștințe granulare despre clienții dvs. în zilele noastre.

Motivul pentru care vreau să dezvolt segmentul B la C al companiei este pentru că există mult mai mulți. Există aproximativ 20 de milioane de editori care dețin software de editare și editează proiecte. Poate că nu toți caută pregătire, dar o parte dintre ei este și există doar 6.000 de colegii în țară. Deci, cred că există mult mai multe oportunități, în B la C. Deci, ceea ce am lucrat în ultima vreme este de fapt prima noastră testare Google AdWords și plasăm videoclipul nostru introductiv în fața unui YouTube foarte specific. canale, și facem doar cinci dolari pe zi mini-experimente pentru a perfecționa ceea ce funcționează și ceea ce nu funcționează și pentru a găsi o mulțime de lucruri care nu funcționează.

Felix: Ei bine, cred că pentru că ai atât de experimentat cu instituțiile de învățământ, acesta este un subiect interesant despre cum să faci asta. Cum este să vinzi instituțiilor de învățământ? Ce le pasă de obicei de care poate unui individ nu le pasă?

Misha: O școală îi pasă de... Deci, de exemplu, foarte devreme, am învățat din feedback-ul de la școli. Ceea ce le pasă este că nu există înjurături, violență sau teme pentru adulți în filmele lor. Că filmele trebuie să fie evaluate P... Ne pare rău, G sau PG–13. A fost ceva la care nu m-am gândit niciodată, mai ales pentru că majoritatea filmelor mele vin de la regizori de 20 până la 35 de ani, care în mare parte vor să depășească limitele. De fapt, 20 de ani este puțin tânăr. Sunt în mare parte ca la 30 de ani. Le place să împingă plicul.

Așa că, de fapt, primesc o mulțime de propuneri în care spun că ai actori grozavi, ai premii grozave la festivaluri de film, ai filmări grozave, dar veniturile tale totale vor fi scăzute pentru că ai un subiect care nu va vinde bine școlilor. Un exemplu în acest sens, avem aici un film numit Ashes, care se vinde destul de bine persoanelor fizice. Oamenilor le place, este frumos. Dar este un film de groază. La un moment dat, cineva se împușcă în cap cu o pușcă, iar capul îi explodează. Este foarte bine dacă ești doar un tip care vrea să devină editor. Dar asta nu este chiar grozav dacă ești decanul de studii cinematografice la Universitatea Paramount, s-ar putea să nu vrei să-l împărtășești cu clasa ta. Tu stii? Deci da, oricum, au nevoi diferite.

Felix: Are sens. Așa că vreau să vorbesc puțin despre extindere. So you mentioned early on that you are the core of the company, and most of the other people that are working on it are contractors or people that you hired part-time. Talk to us about this, when did you start looking to expand outside of just yourself?

Misha: Not for a long time, and maybe I waited too long, actually. My web designer, like I said, I put that $4,000 into the company, and I just said to myself, from now on, everything that goes into the company has to be from the revenue of the company. That idea is called bootstrapping, but it was something that I just didn't know what that even was. I was mostly doing it out of fear of the risk of losing money. So actually, for the first, say, maybe six months, I used to mail out, physically mail out, every single months, checks to my filmmakers, and when I did that, I hand wrote on the envelopes their addresses, and my address. My address, specifically, over, and over, and over again, and I refused to buy a $12 stamp with my address on it, because I just said, I will not spend another dollar that this company doesn't make on its own.

So I've had these sort of mini celebrations along the way. Some of the mini celebrations were like I hired a bookkeeper, who now works all the time, and I receive quarterly PNL statements. I don't know that that was necessary early on, when there were no sales and no expenses, but now that's absolutely necessary. You know, when you're spending thousands of dollars a month. I hired an assistant editor. So when I first, my first movies, I only had one or two movies, and I had no customers. So I spent my time preparing the products.

But as now we've grown, and now I'm spending my time making quotes, and answering customer questions, and you know, dealing with sort of a more busy day to day, I hire an assistant editor to come in when I have new movies, and prepare the movies for sale. Other people that I hired, not just my web designer, but also a web developer who does more hard core coding. So for example, and this is cool, this is really cool to talk about, if you pick any product on Edit Stock, the number one request that we heard back from customer surveys when we were doing this rebuild was that customers wanted to see the footage first. So this is the equivalent of trying on the clothes before you buy them.

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Misha: I hired my web developer to make the view footage button. When you press it, a sort of, a new tab opens up, and you can actually look at all of the footage inside of the product before you buy it. One cool feature we added in is the buy button. So in Shopify you can make a new channel, the channel can be a buy button, which is essentially HTML text that you can embed inside of another website. So now when a customer presses view footage, not only does this new webpage open up, but they can actually buy the product right there using the HTML snippet from my site.

We've done a similar thing with other companies that we've partnered with. One specifically called Master the Workflow, they teach editing assistant … Sorry, assistant editor training, and we provide the course material for them. So I've got a partnership with them where using and embedded buy button, when a customer places an order, I actually receive the order, I fulfill the order, and Master the Workflow, my partner, gets an email, I've set them up as if they were a vendor, as if they were providing a hard product item. So they get an email saying what the sale was, who it was to, and then I fulfill the sale, and at the end of the month, I send them a report with what their percentage of the sale is. We split the profits.

Felix: Am înțeles. One thing that I think might be custom on your site that I like a lot is this section called compare edit stock to traditional editing practice footage. It lists Edit Stock, traditional stock, YouTube, online training, freelance client, and then all of these different features that Edit Stock has that other, I guess, methods do not include all of. Where did the idea behind this come from?

Misha: The idea from this came from my second web designer. So I had my first guy, he's a graphic artist living in Las Angeles, and a close friend of mine. He has rebuilt Edit Stock every single time. We're on version 4.0. So about every year we massively overhaul everything about the website. Actually, initially when we did this rebuild, we were only going to rebuild the product pages. We were only going to start from sort of the bottom of the funnel, and work backwards.

But it became quickly clear to me, this time I hired a marketing person to help me with the process. So the marketing person came in, we did the surveys, and we realized that the problem … Actually, we also used an analytics company called Hot Jar to record user, visitors, and record heat maps, so we could see, and mouse clicks, so we could see where users … What they were clicking on, what they weren't clicking on. We were trying to determine where are people falling out of the funnel? So in that process, we came to a pretty good landing page, but I kind of felt like it wasn't quite right yet.

So I hired a second opinion web designer, and I think we kept about maybe 30% of his ideas. The most important one of them, by far, was this chart. The chart does a good job of answering the question why don't I use just regular old stock footage? Or why don't I pull something off of YouTube for free? These are common questions that when people talk about my product on places like Reddit, there is … You might have five people say, oh, we love it. It's the greatest footage ever. But you're always going to get one or two people saying, yeah, but you could just rip something off YouTube for free, or yeah, but you could just use traditional stock footage and pay less, or yeah, but you should just go get a job on Craigslist for free, and then you don't have to pay anything, and you have a real client. Dreapta? So we wanted to lay out for them, for everyone, why Edit Stock really is the best approach. This sort of helps answer all of those questions.

Felix: Yeah, I think any business out there has the same type of questions that their customers are asking. De ce ar trebui să cumpăr de la tine? Why shouldn't I go for a free solution? Why not buy from your competitor? I think something like this really lays it out very clearly, and answers that question for them, that almost makes it no longer an objection.

Misha: Exactly.

Felix: So other than these changes that you've made to your site, talk to us about how it's all run. What kind of apps do you use to keep … You mentioned Hot Jar is one of them that you use. Are there any other apps that you rely on to run the business?

Misha: Yes. Fac. First of all, Mail Chimp or another newsletter platform is just absolutely essential. I'm going to run through, I'm on my apps page. So I'm just going to run trough some of the apps-

Felix: Te rog.

Misha: That I use. These are also very practical. I don't have any … I'm not going to name any names, but I don't have any gimmick-y apps. I don't have any apps that are like, you know, spin the wheel, or sign the, or play the game, or whatever. These are all super practical, needed day to day. Not that I'm poo-pooing the value of those other things. It just, this is my approach. So even though I don't use it even more, or not very often, the Digital Downloads app. It's free, it's built by Shopify, and it was how I delivered all of the footage on my website until I ultimately decided I wanted a more robust solution, because the Digital Downloads apps has some limitation, like it can only do five gigabyte downloads, and some of my downloads are more like 20, 30 gigs.

So I ultimately … But it was great, because it was free. So I used it for a long time. I've replaced it with Send Owl. Send Owl is amazing. Send Owl can do subscriptions for you, or it can do multi part downloads. It can track … It can create, if you're selling software licenses, it can create IDs for those. I use it to deliver … Let's say a customer buys three movies from me, they're going to get 20 download links. Now it can all be spread apart on one nice page. Okay, I know that was a lot about Send Owl. I just really like them.

I use an app called Locksmith, which only allows certain users access to certain pages. For, if you think about my B to B customers, for example, Avid, I don't want every customer in the world to have access to the material that their customers are paying for. So some pages are locked, and the only way to get access to those pages is with a password. So Locksmith makes that possible.

A great app for developers, and this is not for the everyman, this is for if you have a developer, and you need a very specific thing, Medifield's editor, which is free, allows you to … I'm not going to explain this as well as my developer would, but it allows you to access, I guess, more of the Shopify API. So we used it, for example, we used to have a sound effects library, where you could press play on a sound, and it would play, and you could press download, and it would download. Those sounds needed to be connected to a cloud storage solution. One way to make that possible was to use Medifield's editor.

We're using product filter and search, that has become essential to Edit Stock. That was a big part of the rebuild. So I used to have Top Menus that had all my different product categories. So for example, if you wanted a movie that was a horror film, you would go to the genre menu and pick horror film. Then if you wanted a movie that was rated PG–13, you would go to the ratings menu and choose PG–13. But if you wanted a horror movie that was rated PG–13, you couldn't do that. So Product Filter and Search allows you to do that. It also allowed me to not use a main menu navigation for this purpose. I actually made a menu on the left side of the screen. So that allows me to declutter, take away noise from my funnel, because I don't want that menu on my landing page. I only want it on the collections page.

Felix: Got it, so this helps customers really narrow down what they're looking for.

Misha: Exactly. Then finally, sort of the last … Well, I guess I'll talk about two more apps. I don't know if this is too many apps to talk about.

Felix: I think the more the better, especially if you can tell us about your experience with it and how it's helped you with your business.

Misha: Okay. Okay, great. You asked earlier about how do you find those first 100 customers.

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Misha: The answer to that question is by installing Pure Chat. Pure Chat is free. You can … I mean, people will use it. So you can literally sit there and just, as you're working on X, Y, or Z for your company, if a user comes by and they have a question, they'll ask you. What you're looking for in their questions is not any one question, it's a pattern in their questions. If 25 people ask you, is this a multi part download, or is this a one part download? You may think the first customer's question was a stupid one, but if you heard it 25 times, it's not them who aren't being clear, it's you who is not being clear.

Felix: Corect.

Misha: Pure Chat has been great for us.

Felix: This is like a live chat in the corner of your website?

Misha: That's right. Sometimes I turn on the chat function, usually I don't, because it can be a little overwhelming. But I do leave up email us and download us. Email us and download us, I'm sorry. Email us and call us. People do absolutely take advantage of those contacts. That's especially true if you're doing the B to B sale. You're going to convince someone to spend $50 or $20 without a phone call. There is no way you're going to convince a person to spend $1,000 without a phone call or an email. It just won't happen.

Felix: They want to talk to a human.

Misha: Yes. Even if they know, 100%, even if you made your landing page as clear as day, they might just call you and just read to you the landing page. This happens to me a lot. They'll call and they'll say, okay, so your package deal is any three projects for $1,000, right? I say yes. They say, and students can use this on their demo reel, as it says in the grid? Da. They can … I can do X, Y, or Z? Da. Okay, great, we'd like to place an order.

Felix: A big part of it is that as a customer, it's a lot more palatable to give money to a human than to a faceless website like a machine, essentially. I think just being able to talk to someone allows people to be like, okay, they're exchanging money with someone that is a real person, on the other end, like you mentioned. Especially as the price points get higher, that expectation to talk to a human gets even more necessary.

Misha: Yes. You're 100% right. The last app to talk about that I think is worth mentioning. I have others in here, but I'm kind of giving you the ones that are my day to day beasts of burden. Another app that I think is really worth it, and I've used it a few times, it used to be called Hey Carson, but now it's called Store Tasker. You can hire someone for 60 bucks, 50 bucks, I think it's … Maybe you can do three small projects for $150. You can hire a developer to handle some little thing, like my newsletter is not working, or my … I can't figure out how to change the menus, how they look, or where they are, or whatever.

Unless you are a developer, every entrepreneur on Shopify is going to run into something, some little thing that they wish they could do. I don't have a full time in house developer. So generally speaking, from my web developer, I have a task list that I assemble over a period of time, maybe a couple of weeks, and then I say, hey designer, here are the 25 things I want you to do, and then I hire them to work for a week straight. But every now and then, there is one little thing I need to get fixed, and when it's one little thing, I'd rather just … I just do a little one off whatever. When my designer isn't available, I just do a little one off thing.

Felix: Am înțeles. All right, so Misha, thank you so much for your time. Editstock.com is a website. Where do you want to see the business go over the next year? What are you focused on?

Misha: I am actually building a second business called Edit Mentor, which is going to be an interactive game that teaches people the creative art of editing, and solves what is now my customer's biggest question, which is for not just the physical materials, but also the actual curriculum. So I have a super interesting way to do curriculum, and that's … Yeah, that's where my business is going.

Felix: Minunat. So is that editmentor.com?

Misha: Editmentor.com. Literally nothing is built for the website, and you'll notice that you can already sign up to join the beta.

Felix: Frumos. Well, definitely following the advice that you gave. Again, thank you so much for your time, Misha. Editstock.com, editmentor.com, coming soon. Thank you so much for coming on.

Misha: Thank you very much.

Felix: Vă mulțumim că v-ați conectat la un alt episod din Shopify Masters, podcastul de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși, susținut de Shopify. Pentru a obține perioada de încercare extinsă exclusivă de 30 de zile, accesați shopify.com/masters.