7 CTA-uri Killer pe care să le încercați înainte de a cere vânzarea

Extinderea este bună. E și mai bine să faci o conexiune. Dar ambele sunt doar un precursor al obiectivului tău final: vrei ca prospectul sau clientul să facă ceva. Abonați-vă, descărcați, înscrieți-vă, cumpărați, distribuiți și așa mai departe.

Îndemnul tău, atunci, devine extrem de important. Un e-mail fără un CTA nu are sens.

Un e-mail cu un CTA slab este doar puțin mai bun.

Iar e-mailul cu îndemnul greșit la momentul nepotrivit dăunează mărcii și reputației dvs.

Trebuie să fie corect.

Despre asta este vorba, conversia. Dar dacă știm ceva despre marketing și e- mail marketing în special, este că nu poți să scrii cuiva din senin și să ceri vânzarea. Nu o vei primi.

Perspectivele și clienții potențiali trebuie cultivate. Laudat. Convins și convins. Și, în mod ideal, trebuie să construiți până la cererea „mare” cu o serie de întrebări mai mici, aproape nesemnificative.

Planul este să construiți o serie de CTA simple, cărora le puteți spune „da” ușor, pentru că fiecare „da” pe care îl obțineți – oricât de mic și nesemnificativ aparent – face să obțineți cel mare cu atât mai ușor.

Să luăm în considerare în primul rând eficiența trimiterii a mai mult de un e-mail. Iată ce ne spun statisticile:

• 70% din e-mailurile de vânzări se opresc după prima trimitere. Fi diferit.
• Există o șansă de 21% să primiți un răspuns la al doilea e-mail dacă primul rămâne fără răspuns și 25% în general dacă le trimiteți în continuare.
• Aproximativ 90% dintre e-mailuri sunt deschise și/sau la care se răspunde în ziua în care sunt trimise, așa că nu așteptați prea mult înainte de a urmări.
• 80% din vânzări necesită aproximativ cinci urmăriri după primul contact, dar 92% dintre reprezentanții de vânzări se opresc la 4 sau mai puțin.

Când vine vorba de e-mail și vânzări, cu siguranță merită să trimiteți mai mult de unul și veți vedea cel mai mare succes trimițând cinci sau mai multe urmăriri.

Sursa imaginii

Acestea fiind spuse, fiecare e-mail nu ar trebui să fie o copie carbon a originalului. Trebuie să o amesteci. Și odată ce primiți primul răspuns extrem de important, trebuie să trimiteți o serie de e-mailuri diferite cu mai multe CTA diferite. De ce?

Trebuie să construiți până la vânzare pentru a obține vânzarea. Întreabă prea devreme și îi vei speria. Perspectivele și clienții potențiali pot fi foarte supărați. Întinde mâna. Urmare. Ia-o usor.

Îndemnul la acțiune prin e-mail

Înainte de a intra în cele șapte CTA-uri ucigașe pe care să le încercăm înainte de a cere vânzarea, să luăm un moment rapid pentru a revizui CTA-urile în general. Ele sunt, fără îndoială, cea mai importantă parte a e-mailului tău. Fără unul puternic, doar pierzi timpul tuturor.

Deci, ce face un îndemn puternic?

• Utilizați un verb puternic și activ, cum ar fi rezerva, citiți, descărcați, cumpărați, descoperiți, începeți, abonați-vă, dezlănțuiți și așa mai departe. Dar un verb în sine nu se va converti la fel de bine ca o frază puternică folosind acel verb. Și nu merge niciodată cu CTA „Click Here”. E dincolo de leneș și lipsit de valoare.

„ Deci, ce copie de buton ar trebui să folosești? Faceți clic aici, cumpărați acum și comandați acum câteva texte cu îndemn pe care le vedeți în jur. Am descoperit că formularea generică, precum cuvintele de mai sus, nu afectează cu adevărat ratele de conversie .” ~Neil Patel

• Evocați o emoție. Oamenii răspund atât la declanșatorii emoționali pozitivi, cât și la cei negativi. Alegeți unul care este relevant pentru marca sau produsul dvs.
• Creați entuziasm.
• Dă-le un „motiv de ce”. Spuneți clar ce primesc și de ce este important.
• Profitați de frica de a pierde (FOMO) pentru ceva, creând urgență (timp limitat) și/sau deficit (cantități limitate).
• Încercați să utilizați prima persoană „eu”, „eu”, „al meu” sau „al meu”.
• Experimentați cu spațiul negativ – spațiul gol, alb din jurul butonului – precum și cu culoarea și plasarea acestuia în e-mailul dvs.
• Testați, testați și testați din nou.

Pe lângă faptul că cereți ceea ce trebuie la momentul potrivit, testarea CTA prin e-mail este cel mai bun lucru pe care îl puteți face pentru a vă îmbunătăți conversiile. Din fericire, majoritatea soluțiilor de marketing prin e-mail precum Mailshake au funcționalitate de testare A/B încorporată. Și dacă nu, puteți oricând să vă creați propriul test A/B trimițând două e-mailuri diferite către două liste diferite și comparând pur și simplu rezultatele.

Dovada este în budincă. Testarea A/B a îndemnurilor dvs. dezvăluie ce funcționează mai bine:

• Folosind un buton CTA, mai degrabă decât un link CTA, a crescut numărul de clicuri cu 28%. Se joacă de la affordance: când vedem un buton, instinctiv vrem să facem clic/apăsăm pe el.
• „Începeți încercarea mea gratuită” (persoana 1) a crescut rata de clic cu 90% față de „Începeți perioada de încercare gratuită”.
• Whirlpool a obținut un CTR crescut cu 42% scăzând la un îndemn de la patru.

Și acesta este doar vârful aisbergului. Dar ce CTA ar trebui să încerci?

Cele șapte îndemnuri prezentate mai jos vă pot ajuta să obțineți cel mai mare din două motive principale: angajament și reciprocitate. Să le discutăm pentru un scurt moment.

Principiul angajamentului

Bine, deci cunoașteți cele mai bune practici, știți să continuați să trimiteți e-mailuri până când primiți primul răspuns și știți ce și cum să testați.

Dar să revenim la ideea noastră principală: cere mai multe lucruri mai mici înainte de a merge la cererea mare (vânzarea). Construiește-te până la el. Fă-i să spună „da” de cât mai multe ori posibil și, probabil, vei primi și singurul „da” care contează cu adevărat.

De ce? Psihologia umană. Așa suntem conectați.

Principiul angajamentului ne spune că vrem să fim consecvenți. Vrem să continuăm odată ce am fost de acord cu ceva sau cu cineva. Nimeni nu vrea să fie văzut ca nerespectând o promisiune sau un angajament. Și asta poate funcționa în favoarea ta.

„ Dacă oamenii iau o mică acțiune sau un angajament, este mai probabil să întreprindă o altă acțiune și să urmeze până la capăt .” ~ Brady Josephson

Așadar, dacă îi poți determina să completeze un sondaj de cercetare de piață sau să descarce o resursă gratuită sau să comenteze la cea mai recentă postare pe blog, ei și-au luat un angajament față de tine și marca ta. Este mult mai probabil să fie de acord cu următorul CTA și chiar mai probabil să fie de acord cu cel de după aceea.

Obțineți micul angajament, apoi altul și altul.

Principiul reciprocității

Întreabă-te: cât de mult îți place să fii îndatorat cuiva într-un fel? Fie că este vorba despre bani, o favoare sau „unul” generic, nu ne place să datorăm nimic nimănui. Cei mai mulți dintre noi facem tot posibilul să-l plătească înapoi, astfel încât să revenim la o stare „uniformă”.

Acesta este principiul reciprocității la locul de muncă.

Oferându-le potențialilor dvs. ceva , le creați un sentiment de obligație de a returna favoarea.

„ Oferă ceva: oferă informații, oferă mostre gratuite, oferă o experiență pozitivă… ” ~Robert Cialdini

Dacă oferiți instrumente gratuite, informații utile, mostre, șabloane sau orice altceva de valoare – chiar și ceva la fel de ieftin ca un stilou sau un autocolant – generați sentimente pozitive față de marca dvs. și generați reciprocitate. Clientii potențiali și potențialii dvs. vor dori să vă „ramburseze” atunci când veți cere în cele din urmă vânzarea.

Acum, această idee, precum și principiul angajamentului, nu ar trebui folosite greșit. În cartea sa de referință din 1984, Influence: The Psychology of Persuasion , Robert Cialdini le-a numit două dintre principiile sale de persuasiune. Dar ele sunt adesea cunoscute ca arme de persuasiune datorită eficienței lor. Folosește-le, dar folosește-le în mod responsabil .

Iată șapte CTA care sunt valoroase, utile, eficiente și responsabile. Nu este nevoie de șmecherie, trucuri sau tactici subtile.

1. Faceți clic pe un link către o postare valoroasă sau utilă

Dacă vă gândiți la pâlnia dvs. de vânzări, probabil că urmează același plan de bază ca oricare altul. Aveți nevoie de o mulțime de cabluri pentru a alimenta partea superioară lată. Acest CTA este doar lucrul pentru prospectare .

Ai putea doar să arunci fiecare nume și adresă de e-mail pe care reușești să le găsești prin metode de pălărie alb-negru în pâlnie, dar asta este o pierdere de timp.

În schimb, trimiteți un e-mail cu o invitație de a consulta o postare pe blog, un articol sau un videoclip relevant pentru nișa dvs. și util pentru clienții dvs. ideali într-un fel.

Veți putea ști imediat cine este interesat de un anumit serviciu, produs, instrument sau subiect, în funcție de cine face clic și cine nu. Vă calificați clienții potențiali și faceți primul pas către angajament și reciprocitate.

2. Oferă-le ceva gratis

Apoi, veți dori să creșteți ansa și să le oferiți ceva de valoare gratuit.

Așadar, încurajați-i să descarce și/sau să partajeze cartea dvs. electronică, studiul de caz, cartea albă, șablonul, ghidul de utilizare și multe altele. Asigurați-vă că este de la dvs. și de brand pentru a construi încredere și conștientizare în timp ce creșteți sentimentul de angajament și reciprocitate în ei.

Acest lucru funcționează. Extrem de bine. Hare Krishna împărțind flori în aeroporturi și gări? Îl folosesc. Cabinele oferă fursecuri sau pixuri la o conferință? La fel și ei. Oferă-le ceva gratis, apoi cere ceva mai târziu (o donație, o înscriere sau mai târziu, o achiziție).

3. Completați un sondaj rapid

Când proiectați sau modificați un produs sau serviciu, trebuie să știți ce gândesc, doresc, au nevoie și ce sunt frustranți oamenii adevărați. Acest tip de date despre vocea clientului este de neprețuit.

În acest moment, ar fi trebuit să identifici acei indivizi interesați de industria sau nișa ta și pe cei care încep să se simtă datori față de tine pe baza primelor două CTA.

Acum, trimiteți un al treilea e-mail invitându-i să completeze un scurt – foarte scurt – sondaj sub pretextul „cercetarii de piață” (ceea ce este, desigur, dar îi apropie și de o vânzare). Puteți chiar să oferiți o mică recompensă pentru a face acest lucru, pentru a adăuga și mai mult la reciprocitatea lor.

Ca bonus, un simplu sondaj vă poate ajuta să vă concentrați asupra unei nevoi sau a unui punct dificil de clienți potențiali individuali pe care îl puteți rezolva cu produsul dvs.

Instrumente precum SurveyMonkey, Google Forms sau Survey Anyplace îl fac ușor și accesibil pentru toată lumea. Există suficiente opțiuni pentru a se potrivi cerințelor și bugetului fiecăruia. Faceți câteva explorări, încercați câteva și alegeți ceea ce funcționează cel mai bine pentru dvs.

4. Lăsați un comentariu / Participați la un TwitterChat

Acesta este simplu, dar nu mai puțin puternic. Pentru a-i identifica pe cei care se deplasează prin pâlnie, furnizați încă un link util, dar de data aceasta sugerați în mod special să lase un comentariu despre acesta. Spune-le că ți-ar plăcea să le auzi părerile pe cel mai recent blog sau postare pentru invitați.

Ca alternativă, invitați-i să se alăture unui viitor TwitterChat pe care îl găzduiți. Măgulește-i puțin adăugând că ți-ar plăcea să le cunoști despre subiectul X.

Oricum, cei care spun „da” demonstrează un angajament și un interes și mai mare față de tine și de marca, produsul, serviciul tău.

5. Abonați-vă la newsletter / Urmăriți pe Twitter / Like pe Facebook

Aceasta este o extensie a #4. Un scurt e-mail cu o actualizare rapidă sau un memento, urmat de o solicitare explicită pentru ca aceștia să se aboneze, să urmărească și/sau să aprecieze pot oferi dovezi suplimentare ale angajamentului, angajamentului și interesului demonstrat .

Asigurați-vă și evidențiați beneficiile pentru aceștia de a face acest lucru. Ce face buletinul tău special și merită timpul lor? Ce distribuiți de obicei pe feedul dvs. Twitter? De ce pagina ta de Facebook este locul potrivit? Răspundeți la aceste întrebări și țineți cont de cine dă clic pe buton. Ei sunt în tine.

6. Solicitați o demonstrație gratuită

Dacă produsul sau serviciul dvs. permite acest lucru, acest CTA prin e-mail în această etapă poate, practic, să încheie afacerea.

Și-au demonstrat interesul – au spus „da” mai multor, dacă nu tuturor, CTA. Acum, încurajați-i să solicite o demonstrație gratuită a produsului/serviciului dvs. în acțiune. Expuneți-le în mod clar beneficiile pentru a -i ajuta să decidă să opteze pentru asta. Și apoi oferiți o demonstrație personalizată a produsului/serviciului dvs. , făcându -și afacerea sau viața personală sau site-ul web mai bun, mai puternic, mai rapid, mai ușor și așa mai departe.

Aceasta este o oportunitate de a depăși obiecțiile lor și de a elimina fricțiunile prin partajarea dovezilor sociale (altă dintre cele șase arme ale lui Cialdini), a indicatorilor de încredere și multe altele.

7. Înscrieți-vă pentru o probă sau o probă gratuită

Ultimul CTA prin e-mail înainte de a solicita vânzarea este să le ceri să se înscrie pentru o probă sau un eșantion gratuit fără obligații. Fă-i să ia măsuri . Evidențiați beneficiile. Faceți integrarea ridicol de rapidă și ușoară. Oferiți-vă să faceți cea mai mare parte sau toată munca pentru ei. Oferă-le sfaturi și trucuri pentru a profita la maximum de ea.

A împinge pe cineva de la utilizator gratuit la client plătit nu este de la sine înțeles, dar este mult, mult mai ușor datorită angajamentului pe care l-a luat deja și a reciprocității pe care o va simți față de tine.

Odată ce le-ați trecut prin aceste 7 îndemnuri – care corespund etapelor de bază ale pâlniei de vânzări – sunt în sfârșit gata pentru a fi vândute .

Crearea îndemnului perfect necesită practică și revizuire (și testare, desigur... fiți întotdeauna testate), dar un CTA prin e-mail optimizat, combinat cu o campanie de informare prin e-mail bine concepută, va oferi rezultate.

Construiți până la vânzare pentru a obține vânzarea.