Psihologia marketingului: îmbunătățiți-vă designul e-mailului exploatând modul în care funcționează mintea clienților dvs

Astăzi, în 2020, e-mailurile sunt încă unul dintre cele mai eficiente canale de marketing, dar când vine vorba de proiectarea unui e-mail care convertește, o mare parte a ecuației implică planificarea designului și structurii conținutului.

Și singurul secret real care trebuie respectat este că, pe lângă faptul că ești specialist în marketing, trebuie să fii și puțin psiholog.

Astăzi vom discuta despre psihologia aplicată marketingului pentru a învăța cum să exploatem modelele comune de răspuns ale minții umane la stimuli. Cunoașterea acestor modele de comportament ale utilizatorilor, cunoscute sub numele de părtinire cognitivă, vă va permite să ghidați utilizatorii către CTA, crescând ratele de conversie ale e-mailurilor.

Marketing și psihologie: părtinirile care ghidează mintea clienților tăi

Mintea umană are capacitatea de a reacționa la stimuli externi în doar câteva secunde. Iată mecanismul: creierul filtrează informația pe care o primește, o prelucrează și îi atribuie sens; apoi răspunde stimulului cu un comportament care este în general previzibil .

De fapt, oamenii acționează pe baza prejudecăților cognitive pe care le folosesc pentru a interpreta informațiile colectate. Aceste judecăți nu sunt logice și conduc adesea la erori de evaluare, dar există prea mulți stimuli și opțiuni disponibile pentru creier, așa că folosește comenzi rapide , soluții practice pentru a lua decizii în timp scurt.

Ceea ce ne interesează aici este modul în care un comportament previzibil poate fi controlat sau ghidat .

Psihologia marketingului poate fi aplicată textelor, folosind pârghiile de persuasiune ale copywriting-ului (teoretizate de Robert Cialdini), sau proiectării , încorporând cele mai comune părtiniri cognitive în proiectarea platformelor, paginilor de destinație sau șabloanelor de e-mail.

Partea referitoare la design este într-adevăr foarte interesantă în marketingul prin e-mail, deoarece include atât aranjarea conținutului (texte, imagini, videoclipuri, …), cât și alegerea aspectului (o singură coloană, multiplă sau hibrid), modele de citire (model Z). , model F, Diagrama Gutenberg, …) și culori (sunt studii foarte interesante pe acest subiect).

Scopul procesului de proiectare a e-mailului este de a face citirea unui e-mail o experiență memorabilă. Prejudecățile cognitive vă pot ajuta să realizați acest lucru.

Principiile care stau la baza modului în care acționează mintea consumatorului

Toți oamenii sunt în mod inconștient predispuși să dezvolte următoarele comportamente:

• preferă informații simple și clare
• căutați modele pentru a clasifica informațiile
• riscul de scăpare
• evita pierderea
• rămâne consecvent
• au aprobarea colegilor.

Acestea sunt principalele tipare mentale ale oricărui utilizator atunci când răspunde la un stimul.

Prejudecăți cognitive: cum funcționează

Prejudecățile acționează pe patru niveluri:

1. Informații: utilizatorii filtrează mesajele pe care le primesc.
2. Simț: utilizatorii încearcă să dea sens informațiilor și să facă presupuneri pe baza a ceea ce știu.
3. Timp: utilizatorii recurg la comenzi rapide pentru a economisi timp și pentru a sari rapid la concluzii.
4. Memorie: utilizatorii încearcă să-și amintească ceea ce este cel mai important. Creierul uman atribuie o cale rapidă unui anumit tip de stimul asupra altora.

Design și psihologie: prejudecățile pe care le poți exploata imediat în e-mailurile tale

Să aruncăm o privire asupra modului în care funcționează prejudecățile cognitive în realitate și cum le puteți folosi pentru a crea e-mailuri mai eficiente:

• Legea lui Hick: cu cât oferiți mai multe opțiuni utilizatorilor, cu atât este mai probabil să le pierdeți. Utilizatorii doresc să acționeze rapid și să se ferească de procesele lungi și plictisitoare. Pune în practică acest principiu psihologic atunci când îți concepi meniurile sau un formular de completat: ele trebuie să fie agile, scurte, cu o ordine ușor de scuturat și elemente familiare.
• Prejudecăți de confirmare: oamenii interpretează și își amintesc informații confirmându-și ideile și convingerile. Puteți exploata această părtinire dacă marca dvs. este asociată cu standarde de calitate recunoscute de publicul țintă. Tot ce trebuie să faceți este să confirmați această credință, întărindu-vă identitatea de brand ca lider în fiecare e-mail. Un exemplu practic? Strategia de comunicare a Apple întărește continuu ideea de a fi brandul prin excelență în sectorul tehnologiei.

• Priming: răspunsul utilizatorului poate fi influențat de indicii vizuale sau verbale, activând asocieri cunoscute chiar înainte de introducerea unui alt stimul. Un exemplu practic de utilizare a acestei părtiniri în designul e-mailurilor: mărcile de călătorie insează imagini ale unei călătorii de vis pentru a influența percepția utilizatorilor și a-i împinge la un răspuns pozitiv. O altă aplicație este utilizarea aceleiași culori pentru oferta propusă și îndemnul tău la acțiune.

• Dovada socială: oamenii caută confirmarea acțiunilor lor în alegerile semenilor lor. Această comandă rapidă cognitivă poate fi folosită și pentru a crea un design mai eficient pentru e-mailurile dvs.: afișați o insignă cu numărul de persoane care au achiziționat deja produsul pe care îl oferiți, indicați cele mai populare pachete din oferta dvs. sau adăugați o casetă cu mărturii care le menționează. experiență pozitivă cu marca dvs.

• Lipsa: propune oferte limitate în timp, locuri sau caracteristici. Acesta este un principiu utilizat pe scară largă al psihologiei marketingului, care, pe de o parte, face apel la instinctul uman pentru a evita pierderea și, pe de altă parte, subliniază calitatea a ceea ce este oferit. În practică: introduceți o numărătoare inversă până la sfârșitul ofertei în e-mailul dvs. sau un text care indică unitățile încă disponibile deasupra unui banner care duce la pagina de achiziție a unui produs.

• Familiaritate: potențialii tăi caută elemente familiare pe care le-au experimentat deja. De aceea este important să lucrați la identitatea și recunoașterea mărcii în comunicările pe care le trimiteți. Includeți elemente recurente și de identificare în șabloanele dvs. de e-mail, cum ar fi utilizarea culorilor și imaginilor mărcii dvs. în concordanță cu stilul dvs.
• Simțuri: simțurile captivante ajută la crearea unei conexiuni emoționale cu abonații din baza ta de date. Introduceți elemente care fac apel la cele cinci simțuri – văzul, atingerea, mirosul, auzul și gustul – în e-mailurile dvs. folosind imagini, gif-uri și videoclipuri care amintesc de lumea senzorială. Știați, de exemplu, că 75% dintre cumpărători spun că preferă să „simtă” un produs înainte de a-l cumpăra? Există o mie de moduri de a face asta, încearcă să fii creativ.

Concluzii

Acestea sunt doar câteva dintre cele aproximativ 100 de prejudecăți cognitive care pot influența deciziile unui utilizator atunci când este supus unui stimul, cum ar fi clicul pe un link sau continuarea citirii conținutului până la încheiere. Le-am selectat pe cele care oferă idei practice pentru îmbunătățirea designului unui e-mail și vă pot ajuta să declanșați un anumit comportament al utilizatorului.

Rezumând:

• e-mailurile ordonate, schematice și simple sunt mai eficiente decât cele confuze, cărora le lipsește o structură și un aspect care să ghideze utilizatorii pe o cale
• e-mailurile cu un singur CTA funcționează cel mai bine, deoarece nu forțează utilizatorul să aleagă între mai multe opțiuni
• utilizatorii caută comenzi rapide pentru a decide ce să facă: oferiți-le.

Profitați de aceste comportamente programate ca sfaturi pentru proiectarea mesajelor pe care le trimiteți către baza dvs. de contacte și evitați acele pași greșiți foarte frecvente care determină utilizatorul să se dezaboneze de la e-mailurile dvs. Testați diferitele abordări și monitorizați rezultatele pentru a afla care părtiniri funcționează cel mai bine cu publicul țintă.