Arta urmăririi prin e-mail

Urmărirea e-mailului este la fel de mult o artă, cât și o știință. În elaborarea e-mailurilor ulterioare, parcurgem o linie fină între a continua să dezvolte interes pentru publicul nostru și a le opri cu prea multe, prea curând. Obținerea acestui echilibru „corect” poate fi dezastrul existenței unui agent de marketing prin e-mail.

Realitatea este că în spațiul zgomotos de marketing online de astăzi – în care oamenii primesc în medie 126 de e-mailuri pe zi – este puțin probabil ca primul tău e-mail să genereze rezultate grozave. De aceea, urmărirea e-mailului este o abilitate esențială pentru agenții de marketing prin e-mail.

Să aruncăm o privire la motivul pentru care urmărirea prin e-mail este atât de esențială, inclusiv când și cum să urmăriți publicul pentru a obține cele mai bune rezultate.

De ce este importantă urmărirea e-mailului pentru campaniile de marketing?

Majoritatea agenților de marketing consideră că e-mailul este un canal extrem de productiv – se arată că are randamente duble în comparație cu alte tactici de vânzări și marketing, cum ar fi apelurile la rece.

În ciuda acestui fapt, 70% dintre e-mailurile de vânzări fără răspuns nu declanșează un e-mail de urmărire. Într-un studiu Yesware, ei au analizat rata de răspuns a zece e-mailuri și au văzut următoarele rezultate:

Sursa: Yesware

În timp ce prima rundă de e-mailuri primește de obicei cea mai mare rată de răspuns, mesajele ulterioare vă permit să vă extindeți propunerea de valoare și să vă educați publicul despre oferta dvs. în moduri diferite. Rezultatele sunt clare: dacă omiteți urmărirea celor care nu răspund, veți rata oportunități.

Câte e-mailuri de urmărire ar trebui să trimiteți într-o campanie?

Numărul de e-mailuri de urmărire pe care le trimiteți depinde de obiectivul campaniei dvs. Dacă scopul tău este să vinzi un produs sau un serviciu, vei avea nevoie de mai multe e-mailuri pentru a crea conștientizare. În timp ce, dacă încercați să obțineți răspunsuri la sondaje sau clicuri pe site-ul web, poate că mai puțin înseamnă mai mult - mai ales dacă lucrați cu un public rece.

Automatizarea e-mailului poate ajuta foarte mult să înțelegeți ce funcționează pentru un anumit public. Prin automatizarea e-mailurilor, puteți trimite clienților potențiali mesaje personalizate și relevante în momentele cheie din călătoria clientului. De asemenea, puteți crea o serie de e-mailuri care sunt declanșate automat pe baza acțiunilor potențialului dvs.

Împreună cu un sistem puternic de calificare a clienților potențiali, automatizarea e-mailului poate descărca o mare parte din povara cu care se confruntă echipele de vânzări și marketing atunci când execută prospectarea vânzărilor. Pentru inspirație, consultați aceste idei de campanii de automatizare a e-mailului.

Când să trimiteți un e-mail de urmărire

Timpul este un factor critic în orice urmărire a e-mailului. Ideea este să te asiguri că publicul tău poate să-și amintească comunicarea anterioară, dar să nu se simtă iritat să audă din nou de la tine. O regulă bună este să lăsați 2-3 zile între e-mailuri pentru a vă asigura că rămâneți în fruntea publicului, dar nu le suprasaturați.

Ce să țineți cont atunci când scrieți un e-mail de urmărire

Cheia unei urmăriri de e-mail performante este o combinație de etichetă, calendar, context și o ofertă convingătoare. Iată ce trebuie să luați în considerare atunci când vă redactați mesajele:

1. Obțineți subiectul corect

Mai mult decât orice altceva, subiectul tău contează. Cu cât subiectul este scris mai atent, cu atât este mai probabil să stârnești interesul publicului și să îți deschizi e-mailul. Potrivit Optinmonster, 47% dintre persoanele care au primit e-mailuri au decis dacă le deschid sau nu în funcție de subiect. În schimb, 69% dintre cei care au raportat e-mailurile spam au făcut-o pe baza subiectului.

Iată câteva puncte de reținut atunci când redactați un subiect de e-mail ulterioar:

• Rămâneți pe scurt: cercetările de la Marketo au descoperit că subiectele cu 7 cuvinte sau mai puține au dus la o implicare mai mare.
• Folosiți un limbaj emoțional: declanșarea unui răspuns emoțional cu subiectul poate ajuta la îmbunătățirea performanței e-mailurilor dvs. ulterioare. Harvard Business Review oferă un exemplu de bancă care a lansat un nou card de credit care a fost conceput pentru a inspira răspunsuri emoționale. Ei au văzut o creștere cu 70% a utilizării în rândul segmentului său, precum și o creștere cu 40% a creșterii contului nou.
• Personalizați linia de subiect : Datele de la Yes Lifecycle Marketing confirmă că personalizarea liniilor de subiect poate duce la o creștere cu 50% a ratelor de deschidere și o creștere de 58% a ratelor de clic pentru deschidere.

2. Oferiți context și adăugați valoare cu fiecare e-mail ulterioară

O bună practică cu urmărirea e-mailurilor este să vă asigurați că vă referiți la e-mailul anterior. Construiți pe informațiile partajate în fiecare dintre ele, asigurându-vă că vă clarificați oferta și că vă amintiți publicului despre marca dvs. Pe măsură ce creați valoare cu fiecare e-mail, creșteți probabilitatea unui răspuns.

Iată câteva lucruri de încercat în urmăririle prin e-mail pentru a adăuga context și valoare:

• Repetați argumentul inițial: asigurați-vă că transmiteți din nou prezentarea, dar faceți-o într-o limbă puțin diferită, astfel încât publicul să-și amintească, dar să nu fie oprit dacă primește exact același mesaj.
• Răspuns ilicit pentru a clarifica obiecțiile: cereți destinatarului dvs. de e-mail un răspuns care să explice fie de ce nu sunt interesați în acest moment, fie ce l-ar putea împiedica să accepte oferta dvs.
• Folosiți mărturii și dovezi sociale: dacă produsul sau serviciul dvs. are recenzii excelente de la utilizatori sau este susținut de un expert sau de o celebritate, acest lucru poate da credibilitate e-mailului dvs. de urmărire. În plus, recenziile crowdsourcing sau certificările din industrie pot ajuta, de asemenea, la îmbunătățirea percepției mesajelor dvs. ulterioare.
• Distribuiți conținut relevant: furnizarea de linkuri către resurse utile sau articole conexe despre produsul sau serviciul dvs. și problema pe care o rezolvă poate ajuta destinatarii e-mailurilor să afle mai multe despre ceea ce faceți și despre cum îi puteți ajuta.

3. Personalizează cât mai mult posibil

În funcție de cât de mult cunoașteți despre potențialii dvs., personalizarea poate merge mult mai departe decât doar folosirea numelui lor în linia de subiect. Folosind informații relevante pentru a vă personaliza mesajele, puteți personaliza e-mailurile ulterioare la o scară mai mare. Acest lucru se poate face cu platformele de marketing prin e-mail care vă permit să utilizați câmpuri dinamice pentru a insera puncte de date cheie care construiesc mesaje personalizate pentru publicul dvs.

Pentru vânzarea B2B, trimiterea de e-mailuri BASHO poate ajuta la conversie. Un e-mail BASHO este un mesaj extrem de personalizat care are ca scop obținerea unei întâlniri cu cumpărătorul final al produsului sau serviciului. Acest termen a fost inventat de apreciatul trainer de vânzări, Jeff Hoffman, sub brandul Basho.

E-mailurile BASHO sunt extrem de personalizate și pot convinge cu adevărat cititorii că ți-ai făcut temele și că le-ai înțeles cerințele. Iată 8 exemple de moduri în care poți folosi e-mailurile BASHO.

4. Fii atent la tonul vocii tale

Modul în care spui lucrurile în e-mailuri este o parte importantă a strategiei tale de urmărire. Asigurați-vă că tonul dvs. este întotdeauna politicos și respectuos și evitați să suni pasiv-agresiv. În funcție de brandingul tău, s-ar putea să-ți asumi mai multe riscuri sau să fii obraznic în mesajele tale, dar asigură-te că nu depășește niciodată limita cu publicul tău. A avea grijă la alegerea cuvintelor este o parte importantă a convingerii publicului să convertească.

5. Asigurați-vă că îndemnul dvs. la acțiune este persuasiv

Un îndemn simplu și persuasiv oferă o modalitate pentru audiența dvs. de a lua măsuri imediate dacă este interesată de oferta dvs.

Iată câteva modalități de a include un îndemn la acțiune convingător în e-mailurile dvs. ulterioare:

• Oferiți audienței dvs. un termen limită: stabilirea unei anumite date și oră până la care destinatarii ar trebui să răspundă vă poate ajuta să avansați conversația sau chiar să vă obțineți un răspuns imediat.
• Includeți un link către calendarul dvs.: dacă produsul sau serviciul dvs. necesită discuții suplimentare cu un agent de vânzări, furnizați un link către calendarul dvs. pentru a vă asigura că destinatarul poate stabili cu ușurință o întâlnire.
• Subliniați propunerea dvs. de valoare: Transformarea propunerii dvs. de valoare într-un îndemn la acțiune rapid poate fi o modalitate excelentă de a vă aduce publicul să realizeze că soluția dvs. este ceea ce au căutat. Iată mai multe despre cum puteți scrie cea mai eficientă copie a îndemnului.
• Creați o urgență pentru a răspunde: oferirea unui motiv pentru a acționa rapid, cum ar fi partajarea unei oferte exclusive sau pe timp limitat, vă poate încuraja publicul să acționeze rapid.

Testați o serie de variabile cu e-mailurile dvs. ulterioare

Încercarea și eroarea este întotdeauna un aspect important pentru a vă asigura că campaniile dvs. de e-mail își îndeplinesc obiectivele pentru fiecare public. Testarea A/B a unei varietăți de subiecte, mesaje și e-mailuri este esențială pentru a afla ce funcționează pentru publicul dvs. specific. De asemenea, este o parte integrantă a înțelegerii a ceea ce afectează cel mai mult ratele de deschidere și ratele de răspuns. Amintiți-vă, marketingul prin e-mail se referă la îmbunătățirea constantă.