Pâlnii de e-mail: Cum să utilizați automatizarea pentru a vinde cu e-mail marketing

Când marketingul prin e-mail se întâlnește cu automatizarea, puteți crea canale care generează vânzări și profituri uriașe în timp ce dormiți.

Sau așa ați auzit.

Realitatea e-mailurilor automate este puțin mai complicată decât pare la început. Când funnelurile de e-mail funcționează, sunt puternice. Studiile de caz sunt peste tot.

Automatizarea este cea mai recentă nebunie.

Dar există o mulțime de obstacole înainte de a crea o pâlnie care se convertește și o mulțime de întrebări.

• Câte e-mailuri ar trebui să trimiți?
• Ce ar trebui să puneți în fiecare e-mail?
• Veți trimite mesaje diferite către diferiți membri ai audienței dvs.?
• Cum îi faci pe oameni să cumpere?

Persoanele de contact doresc să audă de la tine. Într-un sondaj realizat de MarketingSherpa , 91% dintre oameni au dorit să primească e-mailuri promoționale de la companiile cu care fac afaceri.

E-mailul vă poate stimula afacerea. McKinsey and Co raportează că e-mailul este de 40 de ori mai eficient decât rețelele sociale . Asociația de marketing direct raportează un profit de 38 USD pe dolar investit în e-mail.

E-mailul este incredibil de urmăribil. Puteți vedea suma de dolari, puteți urmări fiecare acțiune pe care o face fiecare abonat și puteți ajusta marketingul în consecință.
Aceste rezultate așteaptă de cealaltă parte a acestor întrebări prin e-mail.
Ești pe cale să găsești niște răspunsuri. Această postare vă va arăta

• O strategie profundă care schimbă total modul în care te gândești la e-mailurile care convertesc
• Exemple de e-mailuri pe care le puteți fura pentru canalul dvs
• Tehnici de persuasiune care generează vânzări – inclusiv tactici populare pe care poate doriți să le evitați
• Segmentarea. Personalizare. În spatele scenei a ceea ce înseamnă aceste fraze și a modului în care vă măresc rezultatele
• Cum să planificați o pâlnie de e-mail – și să nu vă întrebați niciodată ce să trimiteți

Când vei termina de citit, vei ști cum să vinzi oricărui membru al publicului tău. Veți înțelege psihologia profundă a e-mailului și cum să creați canale care să vă dezvolte afacerea.

Să începem cu cele cinci elemente fundamentale ale unui canal grozav de e-mail.

Ce face o pâlnie grozavă de e-mail?

O pâlnie de e-mail excelentă poate duce la un număr mare de vânzări, dar ce face ca o pâlnie de e-mail să fie eficientă?

Puteți vorbi despre optimizarea pentru livrabilitate, textul antetitului care provoacă curiozitatea, subiectele de e-mail de testare A/B și o varietate de tactici pentru a vă îmbunătăți ratele de deschidere .

Odată ce e-mailurile dvs. sunt deschise, vă puteți alătura dezbaterii despre e-mailurile grele de design vs e-mailurile bazate pe text. Butoane sau link-uri text? Colorat sau simplu?

Toate aceste tactici au locul lor. Optimizarea esențialității marketingului prin e-mail poate îmbunătăți cu siguranță performanța canalelor de e-mail.

Și, odată ce ați pus la punct o strategie de marketing prin e-mail, merită absolut să testați toți acești factori.

Dar există doar atât de mult kilometraj pe care îl poți obține din mici tactici. Pentru a obține rezultatele 40:1 pe care le promite marketingul prin e-mail, trebuie să începeți cu o strategie grozavă de pâlnie.

În mod clar, aceasta este cea mai mare pâlnie de e-mail din toate timpurile

Ce include o strategie grozavă de canal de e-mail?

• Înțelegerea stadiului de conștientizare pentru fiecare dintre contactele dvs
• Segmentarea e-mailului care vă ajută de fapt să faceți un marketing mai bun
• Personalizare și personalitate care vă ajută mesajul să rezoneze
• Mentinerea listelor de inalta calitate
• Conducerea convingătoare a oamenilor către îndemnurile potrivite

Să începem cu cele mai fundamentale fundamentale.

Etape de conștientizare:
Cel mai fundamental dintre fundamente

În zilele cu mult înainte de e-mail, marketerii și copywriterii au trebuit să se bazeze pe metode de comunicare vechi pentru a-și transmite mesajul.

Da, vorbesc de melc.

Poșta directă este încă un domeniu uriaș de marketing astăzi, dar pe vremuri era și mai mare. Cu atât de puține modalități de a ajunge la persoane individuale, apariția într-o căsuță de e-mail fizică literală avea valoare.

Desigur, a avut și un cost.

Fiecare e-mail trimisă avea un cost de marketing foarte real. Așa că oamenii care s-au priceput la poștă directă trebuiau să devină buni rapid – sau să irosească dolari masivi trimițând mesaje care nu s-au convertit.

Copywriterii moderni încă studiază tehnicile pe care le-au folosit. Și multe dintre aceste tehnici prind viață în marketingul prin e-mail.

Marketingul prin e-mail este un fel de poștă directă la scară masivă. Oferă o comunicare unu-la-unu similară, dar poate fi trimisă mult mai rapid și la un cost mai mic. De asemenea, este și mai ușor de testat și măsurat.

Așa că are sens să înveți de la „vechii maeștri”. Și niciunul nu a fost atât de magistral ca copywriterul Eugene Schwartz.

Sursa: Amazon

Publicitatea inovatoare a lui Eugene Schwartzeste biblia redactorului. Dacă doriți să obțineți o copie pentru mai puțin de 125 USD - mult noroc. Lecțiile pe care le predă sunt atât de fundamentale pentru un marketing excelent, încât copywriterii consideră că este o cheltuială necesară.

Cea mai importantă lecție dintre toate? Etape de conștientizare.

Conceptul de stadii de conștientizare este simplu – oameni diferiți au un nivel diferit de înțelegere a propriei probleme și capacitatea ta de a oferi o soluție.

Dar ascunderea în această definiție simplă este un tezaur de informații utile.

Înțelegerea etapelor de conștientizare vă poate învăța:

• Cât de lungă ar trebui să fie copia dvs
• Numărul de e-mailuri de trimis în canalul dvs
• Despre ce trebuie să vorbiți în copie
• Cum să vă organizați e-mailurile pentru a alimenta clienții potențiali, în loc să le trimiteți doar mesaje

Vom cerceta fiecare un pic mai mult. Să începem prin a vorbi despre care sunt de fapt cele 5 etape ale conștientizării:

• Neștiind: o persoană nu știe că are o problemă și, de obicei, nu merită să-i fie marketing.
• Conștient de problemă: o persoană știe că are o problemă, dar nu știe că există soluții pentru acea problemă.
• Conștient de soluție: o persoană știe că există soluții, dar nu a ales una și nu știe despre produsul dvs.
• Conștient de produs: o persoană știe despre produsul dvs., dar nu este complet sigur că își rezolvă problema.
• Cel mai conștient: o persoană știe multe despre produsul tău. Sunt pe punctul de a cumpăra, dar trebuie să cunoască specificul.

Cunoașterea stadiului de cunoaștere a potențialului dvs. vă spune de câte informații aveți nevoie pentru a oferi potențialilor potențiali înainte ca aceștia să fie dispuși să convertească.

Joanna Wiebe, copywriter de conversie și fondatoare a Copy Hackers, explică bine etapele din acest grafic.

Sursa: Copy Hackers

Stadiile de conștientizare sunt mai ușor de înțeles cu un exemplu, așa că să ne imaginăm doi oameni care încearcă ambii să slăbească.

• Mike, un bărbat în vârstă de 40 de ani, era într-o formă excelentă pe la 20 de ani. Dar de când cariera și familia lui au început să-și ia mai mult timp, el a luat ceva în greutate. E gata să-l piardă.
• Joe, un bărbat de 40 de ani, a fost supraponderal toată viața. Când a împlinit 40 de ani, a decis că vrea să slăbească odată pentru totdeauna.

Dacă vindeți un program de exerciții, cum ar trebui să vorbiți diferit acestor oameni?

Mike, fostul nostru prieten în formă, știe multe despre antrenament. A trecut ceva timp, dar a mai fost în formă. El cunoaște terminologia. Are o oarecare înțelegere a ceea ce funcționează. Dar nu a auzit încă de tine, așa că este Conștient de Soluție .

Mesajul pe care îl trimiteți lui Mike ar fi conceput pentru a-l face conștient de produsul dvs., apoi pentru a-l face să creadă că produsul dvs. este cea mai bună soluție. Pașii mesajului dvs. ar putea fi

„Vrei să slăbești, așa că ai nevoie de un program de exerciții.

Acest program combină antrenamentul de forță, dieta sănătoasă și încurajarea pentru a obține rezultate.

Puteți obține programul, plus ajutor de formare individuală, pentru 50 USD pe sesiune.”

Dacă vrei să vorbești cu Joe, totuși, trebuie să începi mai devreme.

De asemenea, Joe vrea să slăbească, dar nu a mai fost niciodată în formă. Poate că are un sentiment vag că exercițiul este bun, dar nu știe despre niciun antrenament specific – sau ce trebuie să caute. Joe este conștient de probleme (numit și Pain Aware).

„Te simți inconfortabil în propria ta piele. Este suficient – ​​ai decis să slăbești.

Dacă te gândești să slăbești, probabil că te uiți la rutine de exerciții fizice.

Știai că exercițiile nu te pot duce decât atât de departe? Dieta este de fapt cheia pentru a pierde kilogramele.

Când combini dieta cu un program grozav de antrenament de forță, îți antrenezi corpul să ardă grăsimile pentru energie. Este nevoie de energie pentru a construi și menține mușchii, iar acea energie vine din alimentele pe care le consumi. Deci, dacă construiești mai mulți mușchi și mănânci mai puține alimente, slăbești.

Acest program combină antrenamentul de forță, dieta sănătoasă și încurajarea pentru a obține rezultate.

Puteți obține programul, plus ajutor de formare individuală, pentru 50 USD pe sesiune.”

Destul de diferit, nu?

Să ignorăm că copia nu este foarte bună. Observați modul în care aceste mesaje sunt diferite (și aceleași)

• Al doilea mesaj este mult mai lung. Joe este doar conștient de durere, așa că trebuie să muncim mai mult pentru a-l pregăti să spună „da” ofertei noastre.
• Ambele mesaje se potrivesc cu stadiul de conștientizare a prospectului. Mike se gândește probabil „Am nevoie de un program de exerciții”, așa că asta este ceea ce conducem. Probabil că Joe se gândește „M-am săturat să mă simt așa”, așa că cu asta ne conducem.
• Ambele mesaje funcționează pentru a avansa în mod constant prospectul de la stadiul inițial de conștientizare la cel mai conștient

Mai citește-l pe ultimul. Ambele mesaje funcționează pentru a avansa în mod constant prospectul de la stadiul inițial de conștientizare la cel mai conștient.
Aceasta este ideea de bază care poate dicta întreaga strategie a pâlniei dvs. de e-mail.

Când începi cu potențialele Pain Aware, trebuie să o faci

• Reflectați durerea lor în e-mailurile de început
• Explicați că există soluții care le pot rezolva problema
• Prezintă-ți soluția
• Convinge-i că soluția ta este cel mai bun răspuns la durerea lor

Când începeți cu clienți potențiali care cunosc produsul, aceștia au auzit deja de soluția dvs. Deci in schimb

• Îți reflecti stadiul de conștientizare prin introducerea soluției tale
• Îi convingi că soluția ta este cel mai bun răspuns la durerea lor

Dacă prospectul tău este cel mai conștient? Tot ce trebuie să faci este să faci o ofertă grozavă.

Sunt aproape gata să cumpere.

Scopul canalului dvs. de e-mail este de a muta oamenii de la stadiul lor de conștientizare la punctul de vânzare.

Acesta este cel mai fundamental dintre elementele fundamentale ale pâlniei de e-mail. Acesta modelează tipurile de e-mailuri pe care le alegeți, cât de des trimiteți e-mailuri, cât de lung trebuie să fie canalul dvs. și ce mesaje trimiteți.

Te confrunți cu perspectivele Pain Aware? Probabil aveți nevoie de o pâlnie de automatizare a marketingului mai lungă.

Aveți de-a face cu cei mai conștienți potențiali? Probabil trebuie doar să faci o ofertă.

Nu sunteți sigur în ce stadiu se află perspectivele de conștientizare? Sau ai de-a face cu un amestec de diferite stadii de conștientizare? Segmentați (mai multe despre asta în curând), dar luați în considerare să faceți o ofertă în avans pentru a vă asigura că convertiți acești potențiali cei mai conștienți în clienți.

Segmentați canalele de e-mail

Nu tuturor perspectivelor dumneavoastră le pasă de aceleași lucruri. Deci de ce le-ai trimite tuturor aceleași mesaje?

Segmentarea are loc atunci când grupați lista de e-mail mai mare în categorii pe baza informațiilor pe care le aveți despre contactele dvs.

Segmentarea este un motiv major pentru care marketingul prin e-mail este atât de puternic.

Cu e-mailul, aveți o cantitate masivă de informații pe care o puteți folosi pentru a vă înțelege mai bine publicul.

Puteți urmări ce persoane vă deschid mesajele. Pe ce linkuri dau clic. Unde sunt ei în lume. Informații demografice. Istoricul cumparaturilor. Vizite pe site-ul dvs. Lista continuă și fiecare factor poate fi folosit pentru a crea un segment.

Când vorbești cu un grup mai restrâns de oameni, le poți aborda problemele mai precis.

În exemplul nostru anterior, Mike și Joe aveau nevoie de mesaje de fitness diferite, chiar dacă amândoi erau bătrâni de 40 de ani.

Dacă lista noastră imaginară de e-mail de fitness ar include și bărbați și femei de 23 de ani și proaspete mame de 30 de ani, fiecare dintre aceste categorii demografice ar merita probabil și propriul segment. Poate mai multe segmente.

Nu tuturor din publicul tău le pasă de aceleași lucruri. Unele caracteristici sunt mai importante pentru unele segmente decât pentru altele. Unele segmente încep în diferite stadii de conștientizare.

Segmentarea vă permite să trimiteți persoanelor potrivite exact mesajul potrivit nevoilor lor.

Deci segmentarea este importantă. Aceasta duce la rate de deschidere mai mari. Clickthroughs. Mai mulți clienți. Și puteți segmenta în funcție de aproape orice criteriu – dar ce criterii ar trebui să utilizați pentru a vă segmenta lista?

Sursa: e-mail luni

Răspunsul: Segmentează când s-ar schimba mesajele pe care le trimiți.

Segmentați atunci când aveți de-a face cu grupuri care au dorințe, nevoi și preocupări semnificativ diferite.

Dacă vindeți B2B, puteți segmenta pe baza industriei auto-raportate și a dimensiunii companiei. O companie de comerț electronic cu 10 angajați probabil are nevoi diferite față de o companie de științe a vieții cu 250 de angajați, așa că tratați-i diferit.

Puteți segmenta în funcție de interes. Dacă conduci o afacere de sănătate, publicul tău este mai interesat de exerciții fizice sau de nutriție? Creați segmente pentru fiecare, astfel încât să știți ce continuare să trimiteți.

Puteți segmenta în funcție de comportament. Cine îți deschide toate e-mailurile? Cine face clic pe toate linkurile tale? Cine cumpără de la tine... apoi cumpără din nou? Cele mai implicate contacte ale tale merită probabil mesaje diferite.

Cum obțineți informațiile pentru a segmenta oamenii?

• Persoanele de contact pot introduce informații într-un formular atunci când se înscrie
• Puteți urmări comportamentul de contact pentru a vedea cum se interacționează cu e-mailul și site-ul dvs. web
• Puteți eticheta oamenii în funcție de ceea ce spun că sunt interesați

Vom vorbi mai multe despre e-mailurile de segmentare mai târziu, dar iată un exemplu rapid de la Peter Nguyen din The Essential Man .

Peter îi ajută pe tineri să se îmbrace mai bine. Dar există o mulțime de motive pentru care tinerii profesioniști ar putea dori să se îmbrace mai bine. Iar mesajele pe care le folosește s-ar putea schimba semnificativ, în funcție de motivul pe care îl are fiecare contact.

Introdu e-mailul lui de bun venit.

În e-mailul de bun venit, Peter oferă trei link-uri cu trei scopuri diferite.

Când un contact dă clic pe un link, el poate adăuga o etichetă – astfel încât să știe exact ce mesaje să folosească atunci când urmărește.

Odată ce aveți informațiile de care aveți nevoie, partea tehnică a segmentării este ușoară.

Această automatizare adaugă o etichetă pentru a marca clienții potențiali ca interesați de acnee sau de îmbătrânire pe baza răspunsurilor lor la un test.

Odată adăugată eticheta, o afacere precum Platinum Skin Care poate continua rapid cu o altă automatizare.

Deoarece puteți declanșa automatizări bazate pe clicuri pe linkuri, deschideri de e-mail, etichete, vizite pe site și tot felul de alte condiții de pornire, segmentarea listei dvs. este ușoară odată ce aveți datele.

Declanșatoarele de pornire sunt disponibile în ActiveCampaign

Ce se întâmplă dacă nu aveți datele pentru a vă segmenta lista?

În primul rând: lucrați la obținerea acestor date. Adăugați e-mailuri de segmentare, actualizați formularele, configurați urmărirea site-urilor web și, în general, încercați să obțineți mai multe informații despre persoanele din lista dvs.

Între timp, ascultați e-mailul expertului Jordie van Rijn.

Trimite mesaje valoroase cu personalitate

De ce ar trebui cineva să vă citească e-mailurile?

E adevărat, ai lucruri grozave de oferit. Ai o ofertă care promite să rezolve nevoile audienței tale, doar dacă și-ar face timp să o examineze.

De asemenea, este adevărat că oamenii vor să audă de la tine. Oamenii vor să audă de la mărcile pe care le urmăresc. Și imediat după ce se înscrie, este foarte probabil ca un nou contact să citească e-mailul de bun venit.

Dar ai nevoie de ei să citești în continuare.

Când configurați o pâlnie de e-mail, nu este suficient ca oamenii să aibă nevoie de ceea ce oferiți. De asemenea, nu este suficient să parcurgeți în mod logic aaaaallllllll caracteristicile și beneficiile oferite pe rând.

Pentru că asta e plictisitor.

Trebuie să faci mai mult decât să-ți arăți produsul. Trebuie să-l vinzi .
Pentru a face acest lucru, trebuie să vă infuzați e-mailurile cu valoare și personalitate.

De ce este personalitatea o parte importantă a copiei dvs. de e-mail?

• Cititorii tăi nu simt că sunt vânduți (ceea ce nimănui nu-i place)
• Vă face mesajele mai distinctive și mai memorabile
• Suni ca o persoană reală, care construiește încredere

Nimănui nu-i place să se simtă ca o coloană într-o declarație P&L.

Oamenii vor să știe că ești o persoană căreia îi pasă de ei. Ca ochii tăi să nu se transforme în semne mari și verzi de dolar când te uiți la ei.

Personalitatea te face mai identificabil. Te face să pari o persoană reală – și este mult, mult mai ușor să ai încredere într-o persoană reală decât să construiești o relație cu un brand fără chip.

De asemenea, personalitatea facilitează adăugarea de emoții în e-mailurile tale. Umor. Furie. Frustrare. Confuzie. Marile pârghii emoționale care convin până la urmă oamenii să cumpere.

Ai văzut vreodată o masă supărată? O tablă tristă? Un podium perplex?

Nu. Pentru că este greu să atașezi emoții obiectelor și conceptelor abstracte (cum ar fi companiile). Este mult mai ușor de făcut atunci când există o persoană – care are o personalitate – în amestec.

După cum a spus copywriterul Robert Collier în The Robert Collier Letter Book :
„Apel la motiv, prin toate mijloacele. Oferă oamenilor o scuză logică pentru a cumpăra, pe care să o poată spune prietenilor și să o folosească pentru a-și salva propria conștiință. Dar dacă vrei să vinzi bunuri, dacă vrei acțiune de orice fel, bazează-ți adevărata dorință pe o emoție primară!”

La un nivel mai științific, emoția este memorabilă. Și când oamenii își amintesc de tine, este mult mai ușor să vorbești cu ei. Și să le vândă. Și obțineți afaceri repetate.

Elizabeth Phelps, profesor la Universitatea din New York, a spus bine într- o lucrare care revizuiește cercetările asupra emoțiilor și memoriei umane,

„Există dovezi abundente că amintirile pentru evenimente emoționale au o persistență și o intensitate de care altor amintiri par să le lipsească.”

Deci, cum poți construi încredere și emoție în e-mailurile tale?

Primul pas este adăugarea de valoare.

În centrul fiecărui e-mail pe care îl trimiteți, trebuie să existe o idee mare. Și această idee trebuie să răspundă la întrebarea care trece mereu prin mintea cititorului: „Cum mă va ajuta asta?”

Chiar și într-o pâlnie de e-mail concepută pentru a obține vânzări, introducerea de valoare adăugată în e-mailurile tale va îmbunătăți performanța acestora. Concentrați-vă mai întâi pe adăugarea de valoare și activați norma psihologică a reciprocității – oamenii ajută oamenii care îi ajută.

Pasul doi? Sună ca o persoană.

Câte site-uri web ați văzut care sună așa:

„Adunăm o varietate de soluții de ultimă oră, de ultimă generație, pentru a vă optimiza performanța și a vă dezvolta afacerea.”

Ce?

Exagerez, dar doar puțin. De prea multe ori, companiile uită că vorbesc cu oamenii (chiar și în B2B, încă vorbești cu oamenii din cadrul afacerilor).

Nimeni nu s-a trezit vreodată dimineața și s-a gândit „omule, chiar aș putea folosi niște cele mai bune soluții.”

Nimeni nu a chemat vreodată un prieten pentru sfat și a spus „Am nevoie de ajutor pentru a-mi valorifica capacitățile existente pentru a-mi optimiza fluxul de lucru” (s-ar putea spune „M-am simțit atât de nemotivat în ultima vreme.”)

Alege cuvinte simple. Cuvinte pe care cineva le-ar putea folosi pentru a ieși într-un bar cu prietenii. Cuvintele simple pot exprima în continuare idei complicate. Doar că o vor face mai memorabil.

Știați că guvernul SUA a trebuit să creeze un site web pentru a-i determina pe oameni să folosească un limbaj mai simplu?

Este condus de (fără glumă) Plain Language Action and Information Network.

Aka... PLAIN. Puteți vedea instrucțiunile lor foarte utile la plainlanguage.gov .

Iată „duzinele murdare” de cuvinte pe care le listează – cele zece cuvinte, fraze și expresii care trebuie simplificate.

Este greu să vorbim despre personalitate, valoare adăugată și canalele de e-mail fără a-l menționa pe Ramit Sethi de la IWT și GrowthLab.

Buletinele informative IWT și GrowthLab sunt renumite pentru conținutul lor. Ramit este spre deosebire de mulți agenți de marketing prin e-mail, prin faptul că e-mailurile sale estompează adesea liniile dintre copie și conținut – chiar dacă nu vă decideți să cumpărați un produs IWT, probabil că ați învățat ceva trecând prin pâlnie.

Sunteți curios cum să scrieți e-mailuri captivante, care adaugă valoare și au personalitate cu un limbaj simplu? Îl poți urmări pe Ramit Sethi în acțiune. A înregistrat un videoclip care vă permite să aruncați o privire peste umărul unuia dintre cei mai buni agenți de marketing prin e-mail din afacere în timp ce scrie unul dintre celebrele sale „e-mailuri de implicare”.

Vorbești cu oamenii potriviți?

Segmentarea este un factor uriaș pentru a vă asigura că vorbiți cu oamenii potriviți. Dar dacă începi cu o listă de calitate scăzută, toată segmentarea din lume nu te va ajuta.

Există două moduri de a ajunge la o listă de calitate scăzută:

• Ai atras pe lista ta persoanele nepotrivite
• Ai lăsat oamenii de pe lista ta să se dezactiveze

Notă: este posibil să auziți unii oameni vorbind despre liste de cumpărare. Nu recomandăm niciodată să cumpărați o listă de e-mail Acest lucru nu numai că este împotriva termenilor noștri de serviciu, ci creează o experiență negativă pentru cititori și, oricum, este probabil o risipă de bani.

Cum ajungi la o listă de oameni care nu sunt interesați de ceea ce ai de spus? De obicei, te-ai aștepta ca oamenii care s-au înscris să audă de la tine să... să vrea să audă de la tine. Dreapta?

Listele de calitate scăzută tind să apară atunci când unul sau mai multe dintre câteva lucruri sunt adevărate:

• Creați conținut care este relevant pentru un public larg, dar vindeți produse numai pentru un anumit public
• Creați conținut care nu are legătură cu oferta dvs. de produse de bază, astfel încât atrageți abonați greșiți
• Copia dvs. de înscriere și magneții potențiali nu prezintă clar ceea ce reprezentați ca afacere

Când oamenii se abonează la lista ta de e-mail, ar trebui să știe la ce să se aștepte – mesajele pe care le ai pe site-ul tău trebuie să reprezinte cu exactitate valoarea pe care o oferi abonaților tăi.

Denaturarea sau comunicarea prost a ceea ce faci este cel mai simplu mod de a ajunge la o listă de e-mail de calitate scăzută.

Dacă deserviți un public de nișă, nu este atât de neobișnuit să atragi abonați din afara bazei de clienți de bază. Aceasta nu este întotdeauna o problemă – acești oameni pot fi în continuare interesați să citească și să distribuie conținutul dvs., chiar dacă este puțin probabil să cumpere. Dar probabil că veți dori să creați un segment separat de oameni în afara publicului dvs. principal.

De cele mai multe ori, calitatea listei dvs. se îmbunătățește atunci când creați conținut convingător și aveți mesaje precise și interesante pe site-ul dvs. web. Atâta timp cât există cineva pe lista dvs. care este chiar vag interesat să devină client, puteți crea un segment pentru el.

Dar dacă clienții ți s-au răcit?

Perspectivă expertă: Margo Aaron despre angajamentul pe termen lung

„Cititori! Glorificăm „opt-in-ul” ca fiind Mecca liderilor calificați. Lista ta este plină de oameni care vor să audă de la tine ahhh!!! DA $$$$$$$.

Dar nu este adevărat.

Da, s-au înscris. Și când s-au înscris au vrut să audă de la tine (cuvânt cheie: wantED) (timpul trecut). Dar ei au vrut să spună în același mod în care ai spus când ai spus „Hei ar trebui să ia cina cândva!” cu acel cuplu pe care l-ai întâlnit și atunci când te urmăresc, ești de genul „ughhhhh de ce am spus asta?” Aș prefera să fiu acasă cu o sticlă de vin în pantaloni de trening.

Ai vorbit serios când ai spus-o, dar apoi s-a întâmplat realitatea și afecțiunea ta a scăzut și acum nu ești chiar atât de interesat.

Așadar, iată ceea ce oamenii trec cu vederea: doar pentru că cineva s-a înscris, nu înseamnă că este în continuare interesat de tine, îi pasă de oferta ta sau vrea să audă mai multe de la tine. (Din pacate)

Trebuie să-l câștigi. Săptămână după săptămână. E-mail după e-mail. Trebuie să-ți câștigi drumul în inbox-ul lor (pentru a păstra privilegiul de a fi citit).

ÎNTOTDEAUNA trebuie să faci un argument convingător de ce ar trebui să le pese cititorilor tăi. Nu poți presupune că doar pentru că s-au înscris, le pasă în continuare de tine sau de oferta ta. ”

– Margo Aaron și-a început cariera ca cercetător în psihologie, apoi a făcut tranziția pentru a deveni expert în marketing digital și copywriting. Ea scrie la That Seems Important .

Dacă nu interacționați constant cu lista dvs., va fi mai greu să convertiți persoanele de contact în canalul dvs. de e-mail.

Modul în care interacționați cu lista depinde de dvs. Puteți trimite buletine informative săptămânale, bi-săptămânale sau lunare care indică utilizatorii către conținutul dvs. Sau, la fel ca Ramit Sethi, puteți trimite e-mailuri de „implicare” care nu sunt atașate unui CTA clar.

Puterea de a menține legătura este că te menține în fruntea minții. Dacă conținutul tău este bun, creează încredere. Marketingul prin e-mail este o metodă puternică de comunicare unu-la-unu, dar nu există în vid – fiecare interacțiune pe care o are cineva cu marca dvs. afectează performanța canalului dvs.

O relație de brand mai puternică înseamnă mai multă încredere. Ceea ce înseamnă mai multe conversii.

Ce se întâmplă dacă nu ați trimis e-mail persoanelor de contact?

După o pauză de e-mail, mulți oameni trimit un e-mail care începe cu ceva de genul „de ce am fost plecat” sau „îmi pare rău că a trecut atât de mult”.

Aceasta este de fapt o greșeală.

În afară de superfani (care vor fi bucuroși să audă de la tine), majoritatea persoanelor de contact probabil că nu au observat cât timp a trecut de la ultimul tău e-mail.

Și nu o vor face – cu excepția cazului în care atrageți atenția în mod explicit asupra acestui lucru.

Dacă nu ați trimis e-mailuri pe lista dvs. de ceva timp, începeți. Dacă nu ați trimis deloc la lista dvs., începeți . Nu trebuie să faci un anunț mare – dacă oamenii sunt pe lista ta, vor să audă de la tine.

Și dacă se dezabonează pentru că le trimiți mai multe e-mailuri? Probabil că oricum nu ar fi devenit clienți. Deci felicitari! Calitatea listei dvs. tocmai sa îmbunătățit.

Creați un apel persuasiv la acțiune

Asta este.

Acesta este momentul tău.

Momentul către care se construiește pâlnia dvs.

Pe măsură ce vă apropiați de sfârșitul canalului, va trebui să includeți un îndemn persuasiv la acțiune. Care este oferta de bază a pâlniei dvs.? Care este scopul final pe care încerci să-l atingi.

Acesta este ultimul element al pâlniei dvs. pe care îl va vedea un prospect, dar poate fi de fapt primul pe care ar trebui să-l puneți împreună.

La sfârșitul pâlniei, trebuie să aveți două lucruri

• Un singur îndemn la acțiune care solicită potențialilor potențiali să-ți atingă obiectivul
• Copie convingătoare și design care vă vinde îndemnul la acțiune

După cum spune Sophia, este important să începeți cu oferta dvs. What exactly is the offer you're making prospects, and where should you drive them to complete that offer?

The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.

• Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
• Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
• Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
• SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout

Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.

No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .

Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)

If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.

One email, one call to action.

Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?

Fundamentally, there are two kinds of persuasion:

• Helping people get closer to your offer
• Removing obstacles that prevent people from accepting your offer

Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book Reciprocitate: oamenii sunt mai predispuși să-i ajute pe cei care i-au ajutat în trecut

In his follow-up book Uf. This is a toughie. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that something is in their control—even if their situation isn't ultimately their fault. Then show how your offer helps them take control.

“What if I try this and it doesn't work?” Very common. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.

“I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?

You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.

Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.

5 types of email to include in your funnel

When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.

But what emails should you actually send?

There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.

Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.

The segmentation email

What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.

We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.

Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.

Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti

Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.

This is an example of segmenting an audience by category or industry.

As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.

Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .

You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.

Urgency emails

Would you rather get $20 or avoid losing $20?

If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.

Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.

We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”

Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.

Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.

The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”

If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.

This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.

Source: Sumo via Copy Hackers

You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.

Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.

As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!

On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.

Dacă te gândești să folosești urgența, deficitul și aversiunea la pierdere – fii atent. Agenții de marketing și copywriterii începători se bazează adesea prea mult pe acești factori, deoarece sunt ușor de utilizat și de înțeles, precum și extrem de puternici.

Dar există dezavantaje.

Nu poți folosi urgența pentru a vinde un produs pe care nimeni nu-l dorește. Nu poți folosi penuria sau aversiunea la pierdere pentru a compensa faptul că nu ai comunicat în mod clar propunerea ta de valoare.

În cartea sa May I Have Your Attention Please , copywriter Mish Slade face o idee grozavă:
„Un mare motiv pentru care atât de multe companii concurează la preț este că nu pot dovedi ce valoare oferă, așa că sunt blocați cu singurul punct de vânzare care este ușor de comunicat: ieftinitatea.”

Reducerile sunt ușoare. Urgența este ușoară. Asta nu înseamnă că poți neglija celelalte elemente ale pâlniei.

Ca ultim avertisment – ​​aversiunea la pierdere este obositoare. Dacă vă bombardați abonații cu e-mailuri cu aversiune la pierdere/urgență, îi veți obosi și vă veți afecta negativ marca.

Gândește-te: a te gândi la pierderea lucrurilor este o experiență negativă. De ce ai continua să interacționezi cu un brand dacă îți oferă doar experiențe negative?

Folosiți aversiunea împotriva pierderii și urgența în mod strategic în mesajele dvs. Evitați utilizarea excesivă și veți descoperi că fac e-mailuri puternic persuasive.

De ce va funcționa asta pentru tine

„ Ești prietenul meu
Ești special
Tu esti prietenul meu
Esti speciala pentru mine."

Acestea sunt versurile de deschidere ale piesei You Are Special, de nimeni altul decât Fred Rogers .

Deși poate fi adevărat că fiecare este special în felul său, potențialii tăi au tendința de a crede că sunt speciali în moduri care nu contează – cel puțin în măsura în care le afectează capacitatea de a obține valoare din produsele tale.

Când vindeți... cam orice... perspectivele încep să arunce obiecții în capul lor. Una dintre cele mai comune este „acest lucru nu va funcționa pentru oameni ca mine”.

În fitness, este „acest lucru nu funcționează pentru persoanele cu genetica mea” sau „acest lucru nu va funcționa pentru cei care nu pot petrece ore în șir la sală”.

În afaceri, „acest lucru funcționează doar pentru companiile care au [inserați numărul de oameni, tehnologie, resursă obscure]”.

Este obișnuit ca oamenii să creadă că ei sunt excepția. Sigur, produsul pe care le oferiți este grozav – pentru alți oameni. Trebuie să le arăți că, deși sunt cu siguranță unici, oferta ta se aplică și lor.

Pentru asta este acest e-mail.

Există câteva moduri de a aborda un e-mail „de ce va funcționa asta pentru tine”.

• Partajați date despre rezultatele medii ale utilizatorilor dvs
• Spuneți în mod explicit că acest lucru funcționează chiar și pentru cazuri speciale
• Includeți studii de caz și mărturii de la oameni ca potențialul dvs

Dintre acestea trei, cea finală este cea mai comună. Studiile de caz și dovezile sociale sunt cu siguranță puternice - aruncați o privire la un fragment dintr-un alt e-mail Ramit Sethi (pentru un curs despre copywriting)

Acest curs se adresează în mod special proprietarilor de afaceri online – nu persoanelor care încearcă să devină copywriter profesioniști. A auzi povești de succes de la alți proprietari de afaceri este convingător și învinge teama de a „nu fi copywriter”.

Apelarea explicită a credințelor „caz special” este, de asemenea, puternică. Puteți folosi chiar și un truc rapid de copywriting – propoziții „chiar dacă”.

Consultați acest exemplu rapid de produs de fitness fictiv.
„Body Blaster Blueprint te va ajuta să slăbești 10 kilograme într-o lună – chiar dacă ai o genetică proastă, nu știi ce să faci și nu ai ore de petrecut la sală.”

Eliminați „chiar dacă” și acea copie devine mult mai rău. Propozițiile „Chiar dacă” sunt o modalitate excelentă de a evita în mod subtil obiecțiile comune.

O notă finală de avertizare: studiile de caz sunt puternice, dar asta nu înseamnă că ar trebui să le folosiți întotdeauna. Dovada socială poate fi un instrument puternic de persuasiune, dar nu funcționează singur .

Folosiți dovada socială atunci când aveți nevoie să:

• Adăugați credibilitate unei propuneri de valoare sau unei revendicări
• Fă o declarație care ar suna mai puțin convingătoare din partea ta
• Demonstrați că oferta dvs. obține rezultate pentru un public de nișă

Nu adăugați doar dovezi sociale de dragul dovezilor sociale. Nu este întotdeauna cel mai bun mod de a vă exprima punctul de vedere.

E-mailuri Good Will Hunting („Nu e vina ta”)

În 1998, Robin Williams a câștigat Premiul Oscar pentru cel mai bun actor în rol secundar pentru interpretarea sa din Good Will Hunting .

Există multe momente magnifice în interpretarea sa, dar unul dintre cele mai memorabile este scena „ nu e vina ta ”. Will (Matt Damon) izbucnește în lacrimi. „Nu e vina ta” devine un moment esențial al filmului.

În afara cinematografiei remarcabile, „nu e vina ta” este un sentiment puternic de folosit în canalele tale de e-mail.

Nu pot face acest punct mai bine decât a făcut Blair Warren în Cursul de persuasiune cu o singură propoziție :

„Faptul că este în regulă pentru noi să simțim într-un anumit fel ne încurajează să încetăm să luptăm pentru a ne menține și justifica sentimentul în acest fel. Când ni se spune că este bine să visăm, avem tendința de a fi mai flexibili cu visele noastre. Când ni se spune că nu suntem responsabili pentru ceva, descoperim adesea că suntem mai deschiși să acceptăm responsabilitatea pentru asta. Când ni se spune că este în regulă să ne fie frică, de multe ori ne simțim mai puțin frică.”

Când trimiți un e-mail „nu e vina ta”, poți juca rolul Robin Williams lui Matt Damon al potențialului tău.

Este greu să găsești exemple bune de e-mailuri „nu e vina ta” – sunt relativ subutilizate în canalele de e-mail. Iată un exemplu amuzant pe care Ramit Sethi îl folosește într-una dintre paginile sale lungi de vânzare.

Sursa: IWT

Esenta acestui mesaj? Este în regulă dacă nu ești bun la asta acum. Poți să te faci mai bine.

„Nu e vina ta” elimină instantaneu presiunea și vinovăția de pe prospect. Omoara ceea ce redactorul de e-mail Ry Schwartz numește „Vaci sacre” – convingeri auto-limitante pe care potențialele dvs. au, dar nu doresc să le aibă.

Oamenilor le place să li se spună că deficiențele lor nu sunt vina lor – și de multe ori există forțe externe foarte valide spre care să arate cu degetul.
Când arăți cu degetul pentru ei, se relaxează. Se simt mai bine. Ei devin mai receptivi la ceea ce ai de spus.

E-mail de ritm viitor

„Iată singurul lucru pe care îl vindeți, indiferent de afacerea în care vă aflați și de ce expediați: le vindeți clienților potențiali o versiune mai bună a lor.” – Joanna Wiebe

Această perspectivă nu este fundamentul unor vânzări excelente. Merge mai adânc decât atât. Aceasta este piatra de bază, piatra care susține orice alt aspect al vânzărilor și marketingului dumneavoastră.

Această perspectivă este de unde provin idei precum „vinde beneficii, nu caracteristici”. Este o idee simplă – dar atunci când o aplici bine, îți poate transforma întreaga afacere.

Aici intervine ritmul viitor .

Să luăm produsul nostru de fitness fictiv, Body Blaster Blueprint , și să ne uităm la cum ar putea arăta un ritm viitor.

„Imaginați-vă să vă treziți mâine și să știți exact ce să faceți pentru antrenamentul de dimineață.

Nu trebuie să vă întrebați ce exerciții obțin rezultate sau să vă faceți griji că vă răniți cu o formă proastă. Aveți un program exact, pas cu pas, complet cu videoclipuri cu instrucțiuni, care se ocupă de totul pentru dvs.

Dar [nume], vreau să te gândești și tu mai departe de mâine dimineață.

Cum ar fi viața ta dacă te-ai trezi în două luni și în sfârșit te-ai încadra în blugii tăi vechi? Dacă ai putea duce cumpărăturile fără a transpira prin cămașă?

Peste 6 luni, imaginează-ți reunirea la facultate. Și surprinzându-i pe toți oamenii care te amintesc ca fiind „tipul dolofan”.

Într-un an, imaginează-te uitându-te în oglindă și văzând un corp de care ești mândru.

Vreau asta pentru tine. Totul. Și nu trebuie să fie greu sau să dureze ore lungi la sală.

Body Blaster Blueprint este un program pas cu pas care te învață să slăbești și să nu o ții. Așa că poți trăi o viață activă. Așa că vă puteți răsfăța din când în când. Așa că te poți simți confortabil în propria ta piele și poți trăi viața pe care ți-o dorești cu adevărat.”

Dacă Body Blaster Blueprint ar fi un produs real, probabil că aș vrea să mai arunc o privire asupra acestui exemplar.

Dar puteți vedea ritmul viitor. Încep cu un beneficiu foarte imediat – să știi ce să faci la următorul antrenament. Apoi forțez mai tare – peste 2 luni, 6 luni, un an de acum înainte, cum ar putea fi viața ta diferită?

Stimul viitor începe de obicei cu beneficii pe termen scurt, apoi dă o imagine a modului în care viața unui prospect s-ar putea îmbunătăți. Puterea este în expresii precum „imaginați-vă” și „imaginați-vă”.

Pentru a cita copywriterul Robert Collier în Cartea de scrisori Robert Collier :
„Mintea gândește în imagini, știi. O ilustrație bună valorează cât o mie de cuvinte. Dar o imagine clară construită în mintea cititorului de cuvintele tale valorează cât o mie de desene, pentru că cititorul colorează acea imagine cu propria sa imaginație, care este mai puternică decât toate pensulele tuturor artiștilor lumii.”

Un e-mail de ritm viitor îi ajută pe clienții dvs. potențiali să dezvolte o imagine puternică

De ce nu ai cumpărat?

Ați ajuns la sfârșitul pâlniei. Prospectul tău nu a trecut de „Go” și nu vei colecta cei 200 de dolari.

Cu alte cuvinte, nu ai primit un client nou.

Nu vă faceți griji - nu totul este pierdut!

Poate că de data aceasta nu ați reușit să convertiți acest prospect, dar aveți totuși o oportunitate importantă. Și încă un e-mail de trimis.

Când un prospect nu reușește să se transforme în client, aveți o oportunitate unică de a vă îmbunătăți canalul. Cineva care nu reușește să facă conversia tocmai a trecut prin canalul dvs. și s-a confruntat cu o decizie cu privire la oferta dvs., ceea ce îi face o sursă valoroasă de informații.

De ce nu au cumpărat?

Dacă puteți răspunde la această întrebare, vă puteți îmbunătăți canalul pentru următorul prospect.

• Există întrebări sau îngrijorări la care nu răspundeți?
• Nu ați reușit să convingeți clienții potențiali că oferta dvs. le rezolvă problema?
• Caută potențialii acea caracteristică pe care pur și simplu nu o oferi?

Dacă nu întrebi, nu vei ști niciodată. Puteți să ghiciți și să testați și să ghiciți și să testați și să continuați să ghiciți și să vă verificați în continuare ratele de conversie – iar canalul dvs. se va îmbunătăți probabil în timp.

Dacă ai putea să nu mai ghiciți? Perspectivii dvs. vă pot spune exact ce lipsește din canalul dvs. Tot ce trebuie să faceți este să-i întrebați, apoi să le adresați preocupărilor.

Când nu m-am alăturat cursului lui Peter Nguyen despre stil pentru bărbați, a trimis acest e-mail.

Acesta este un e-mail solid. Îmi amintește de context, în cazul în care nu am analizat cu atenție fiecare e-mail. Reafirmă că e ok că nu l-am cumpărat (nu trage pe cineva vinovat înainte de a-i cere o favoare). Și face cererea mică.

Rețineți că se pune accentul pe un „scurt chestionar” care va dura doar „2 minute” pentru completare. Sunt ocupat. Nu am de gând să petrec 15 minute răspunzând la întrebări despre un produs pe care nici măcar nu l-am cumpărat.

Dar hei, o să ajut un tip. Nu i-am cumpărat cursul, dar 2 minute? Poate pot scuti asta.

Când dau clic pe sondaj, primesc un formular Google simplu.

Ce întrebări le adresați clienților dvs. depind de afacerea dvs. Dar îmi plac cele alese de Peter.

Întrebarea 1 califică răspunsurile. Dacă cineva nu s-ar gândi niciodată să cumpere dulap minimalist, probabil că nu ne pasă de răspunsurile lui.

Întrebarea 2 îl ajută pe Peter să-și dea seama care sunt preocupările cele mai importante de abordat. Ce aleg majoritatea oamenilor? Puneți mai mult accent pe această barieră în copie.

Întrebarea 3 este răspunsul liber. Acest lucru asigură că oamenii nu sunt blocați de opțiunile de la întrebarea 2 (adică pot enumera o barieră diferită) și îi oferă, de asemenea, lui Peter șansa de a colecta vocea limbajului clientului.

Și întrebarea opțională 4 întreabă ce alte resurse folosesc potențialele. Cu aceste informații, Peter poate face mai multe cercetări asupra acestor resurse și poate chiar să explice de ce nu funcționează în canalul său.

4 intrebari. 2 minute. 1 e-mail.

Urmărirea unui e-mail de cercetare este o modalitate excelentă de a profita la maximum de un client ratat.

Cum îți organizezi pâlnia?

Să presupunem că înțelegeți segmentarea. Știi că trebuie să ai personalitate. Ați citit Influența lui Robert Cialdini și sunteți gata să vă îndoiți mușchii de persuasiune.

De unde începi?

Toată lumea realizează, scriind prima pâlnie, că există o diferență uriașă între a scrie o grămadă de e-mailuri și a organiza strategic o secvență persuasivă de mesaje.

Câte e-mailuri ar trebui să scrii? Cât de lungi ar trebui să fie? La câte segmente trebuie să trimiteți și cât de diferite sunt acestea?

În primul rând, gândiți-vă la etapele de conștientizare.

Etapele de conștientizare sunt foaia ta de parcurs pentru a construi canale de e-mail.

• Perspectivii conștienți de durere vor avea probabil nevoie de mai multe e-mailuri
• Perspectivele aflate în diferite stadii de conștientizare trebuie să fie segmentate
• Lungimea e-mailului și conținutul se modifică în funcție de obiecțiile specifice pe care trebuie să le adresați pentru a trece oamenii la următoarea etapă.

Am acoperit deja destul de mult etapele de conștientizare, așa că acesta este în mare parte un memento. Stadiul de conștientizare este crucial. Cunoașterea stadiului de conștientizare a potențialului tău îți spune ce să spui, cât de mult să spui și când să o spui.

Cu acest memento, să vorbim mai multe despre mecanica unei pâlnie de e-mail.
Ryan Johnson, redactorul principal al IWT și GrowthLab, își abordează pâlniile în straturi, fiecare strat abordând un obiectiv diferit al pâlniei.

Sursa: GrowthLab

Această abordare, despre care a scris pe GrowthLab și a discutat în Podcastul Copywriter Club , trece treptat de la întrebările de ansamblu la conținutul fiecărui e-mail individual.

Iată o schiță a straturilor pe care le folosește pentru a planifica o pâlnie de e-mail.

• • Oferta: Aflați exact care este oferta dvs. și cui o oferiți. Înțelegeți caracteristicile și beneficiile acestui off pentru publicul dvs
  • Structură: verificați termenele limită și restricțiile canalului dvs. Oferta este limitată în timp? Există un eveniment major de planificat, cum ar fi un webinar? Pune-le în calendar pentru canalul tău.
  • Narațiune: Care este ideea mare de bază a pâlniei dvs.? Care este singurul mesaj pe care vrei să-l amintească oamenii? Ce incerci sa spui?
  • Fundamentele vânzărilor: deficit. Stimul viitor. Dovada sociala. Diferitele tehnici persuasive pe care doriți să le utilizați în această pâlnie specifică.
  • Emoțional: Ce vrei să simtă oamenii în fiecare etapă a pâlniei tale? De unde trebuie să înceapă și unde trebuie să ajungă să cumpere?
  • Conținut: cuvintele care intră în fiecare e-mail

Această abordare stratificată, pe care o iubesc, lasă cuvintele reale ale conținutului până la sfârșit.

În acel moment, veți ști deja ce trebuie să realizați cu fiecare e-mail. Cu o călătorie emoțională, termene limită și narațiune planificate, puteți obține o idee despre câte e-mailuri veți avea nevoie pentru a îndeplini fiecare obiectiv.

Pentru că ți-ai stratificat tehnicile de persuasiune cu emoție, nu trebuie să ghiciți ce se întâmplă unde.

E-mailul cu ritmul viitor poate intra acolo unde trebuie să inspirați uimire.

Probabil că nu doriți să folosiți urgența în timp ce încă vă dezvoltați curiozitatea.

Combinată cu etapele de conștientizare, segmentare și toate celelalte elemente fundamentale ale e-mailului pe care le-am discutat, gândirea în straturi vă oferă instrumentele de care aveți nevoie pentru a construi o pâlnie care face conversie.

Când reușiți acest lucru, întrebările grele se sting și dispar.

• Câte e-mailuri ar trebui să trimit?
• Ce ar trebui să pun în fiecare e-mail?
• Cum fac oamenii să cumpere?

Răspunsurile sunt unice pentru canalul dvs. de e-mail – dar dacă ați făcut munca de a înțelege publicul și călătoria lor, răspunsurile vă vin fără probleme.

Concluzie: Dincolo de canalele „e-mail”.

Canalele de e-mail sunt puternice. Canalele de e-mail sunt convertite. Canalele de e-mail vă pot aduce mai mulți clienți – și mai multe venituri – fără a lucra mai mult.

Dar e-mailul nu este totul și pune capăt tuturor canalelor. Și partea de sus a pâlniei nu este singurul loc în care puteți folosi e-mailul.

Pe măsură ce e-mailul este depășit de automatizarea marketingului, apar noi posibilități pentru canalele de vânzări.

• Mesajele de pe site-ul dvs. pot ajunge instantaneu la vizitatori
• Mesajul text poate ajunge la oameni oriunde s-ar afla
• Mesajele din aplicație îi instruiesc pe oameni prin ceea ce trebuie să știe
• Oamenii de vânzări din viața reală au mai multe informații – astfel încât să poată contacta potențialii potriviți în momentul perfect

Indiferent de tehnologie – atunci când înțelegeți etapele de conștientizare și elementele fundamentale ale pâlniei, puteți crea o pâlnie convingătoare care să-i implice pe potențialii dvs. Și convertiți.