Segmentarea listei de e-mail de la A (ca în vârstă) la Z (ca în codul poștal)

Cred în valoarea marketingului prin e-mail. Cu o rentabilitate medie la nivel mondial de 36 USD pentru fiecare USD cheltuit, acesta este cel mai profitabil canal în care poate investi o companie. Și există mai multe promoții și oferte pe care vreau să apară în căsuța mea de e-mail.

Dar nimic din toate acestea nu mă împiedică să fiu enervat de e-mailurile irelevante sau copleșit de fluxul zilnic de mesaje. M-am dezabonat din multe liste pentru că am primit prea mult conținut care nu m-a interesat. Am chiar și un sistem în care pun afacerile „în notificare” în căsuța mea de e-mail. M-au încărcat cu prea multe paie și ne apropiem de cea finală — cea care sparge spatele cămilei.

O persoană obișnuită primește mai mult de 100 de e-mailuri pe zi. Da, vor comunicare de la brandul tău, dar asta nu înseamnă că sunt investiți fără discernământ în tot ceea ce faci. Nu este personal – ei vor doar personalizarea conținutului lor.

Aici intervine segmentarea listelor de e-mail. Dintre numeroasele instrumente de creare a listelor disponibile, acesta vă poate ajuta să vă păstrați paiul la minimum, trimițând clienților doar mesajele pe care le doresc.

Ce este segmentarea listei de e-mail?

Segmentarea listei de e-mail este practica de a împărți abonații dvs. de e-mail în grupuri mai mici, pe baza unor criterii stabilite. De exemplu, le puteți segmenta după informații demografice, cum ar fi vârsta sau locația, sau date comportamentale, cum ar fi istoricul achizițiilor sau implicarea prin e-mail.

Prin segmentarea listei, puteți trimite mesaje mai relevante fiecărui grup și vă puteți asigura că oferiți cea mai bună experiență posibilă pentru clienți cu e-mailurile dvs.

Cum funcționează segmentarea e-mailului?

În esență, segmentarea e-mailului este un proces în trei pași:

1. Colectați informații despre abonații dvs.
2. Folosiți-l pentru a le atribui diferitelor grupuri.
3. Trimiteți prin e-mail conținut relevant acestor grupuri.

Dar să dezvăluim asta puțin mai mult.

1. Colectați informații despre abonații dvs

Voi vorbi mai multe despre ce informații să colectez într-un minut. În acest moment, să vorbim despre modul în care colectați date pentru segmentarea listelor de e-mail.

Vestea bună este că probabil adunați deja o mulțime de date despre comportamentul clienților și datele demografice. Înregistrările dvs. conțin o comoară de informații pe care le puteți utiliza pentru segmentarea e-mailurilor. În plus, întreprinderile mici au adesea un avans în percepția clienților datorită naturii locale sau pe termen lung a relațiilor cu clienții.

Alte informații pot fi colectate automat. De exemplu, multe servicii de e-mail urmăresc implicarea pentru a vă ajuta să răspundeți la întrebări precum „Cât de des deschide un client e-mailurile mele de marketing?”

Apoi sunt sondaje, formulare de feedback ale clienților, segmentarea clicurilor etc. Pe scurt, aveți multe modalități de a afla despre comunitatea dvs.

2. Atribuiți-le grupurilor

Serviciile profesionale de e-mail vă permit să creați mai multe liste în platformă sau să etichetați contacte cu diferite etichete.

Abonații pot ajunge într-un anumit segment în câteva moduri diferite. Le puteți sorta manual sau se pot atribui unui grup, de exemplu, înregistrându-vă pentru o anumită listă sau făcând clic pe anumite linkuri din e-mailul dvs.

Unele instrumente de marketing și de management al relațiilor cu clienții (CRM) pot, de asemenea, sorta clienții automat în funcție de comportamentul lor online.

3. Trimiteți-le prin e-mail conținutul potrivit

Pe lângă trimiterea prin e-mail a segmentelor întregi, puteți, de asemenea, să vizați sau să excludeți clienți în funcție de intersecția de grupuri. De exemplu, un magazin de animale de companie ar putea dori să ofere doar o anumită ofertă proprietarilor de pisici din apropiere, sau o organizație nonprofit ar putea trimite mesaje donatorilor repetați care nu sunt încă donatori lunar.

Nu uitați să folosiți bine automatizarea e-mailului.
Vizează automat anumite comportamente, cum ar fi noile înscrieri sau cărucioare abandonate, în loc să trimiți manual e-mailul respectiv.

Care sunt beneficiile segmentării e-mailului?

Segmentarea listelor de e-mail este vitală pentru organizații nonprofit și companii. Beneficiile includ:

• Angajament crescut. Trimițând e-mailuri mai relevante fiecărui grup, puteți crește implicarea generală în campaniile dvs.
• Direcționare îmbunătățită. Cu listele segmentate, puteți viza anumite segmente de public cu mesaje personalizate care vor rezona mai bine cu ele.
• ROI mai bun. Odată cu un angajament sporit și o direcționare îmbunătățită, se obține o rentabilitate îmbunătățită a investiției (ROI). Veți putea obține mai mult din fiecare campanie, ajungând la persoanele potrivite cu mesajul potrivit la momentul potrivit.
• Păstrați abonații. Conținutul relevant este mai probabil să convingă persoanele de pe e-mailul dvs. să rămână abonați.
• Creșteți loialitatea clienților. Campaniile segmentate îi ajută pe clienți să se simtă văzuți, iar promoțiile potrivite pot inspira loialitatea mărcii.

Ați muncit din greu pentru a vă crește lista de e-mail.
Cu segmentarea marketingului prin e-mail, vă puteți asigura că mesajul potrivit ajunge la persoana potrivită.

Cum să-ți segmentezi lista

În primul rând, o atenție: nu simți că trebuie să faci totul simultan. Puteți rafina încet segmentarea listei de e-mail, adăugând noi categorii. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să evitați înstrăinarea perspectivelor, cerând prea multe informații simultan.

De asemenea, rețineți că, atâta timp cât această listă este, nu este all-inclusive. Doriți să colectați informațiile cele mai relevante pentru afacerea dvs. De exemplu, un magazin de produse alimentare gourmet ar putea dori să cunoască preferințele dietetice, gândindu-se că vegetarienii nu ar fi cel mai receptiv public pentru anunțurile axate pe carne.

Demografie

La ce grupuri aparțin abonații tăi? Puneți întrebări de sondaj demografice pentru a vă segmenta listele în funcție de oricare dintre următoarele categorii.

Comportamentul clientului

În timp ce datele demografice pot fi o sursă valoroasă de informații, cel mai bun predictor al comportamentului viitor al clientului este trecutul. Ce au cumpărat anterior? De cat timp sunt clienti? Și așa mai departe. Creați campanii bazate pe strategii de segmentare a listelor care folosesc tot ce știți din istoria lor cu marca dvs.

• Durata și statutul relației lor cu marca dvs. Ai putea dezvolta liste pentru noi perspective, adică abonații care și-au arătat curiozitatea față de afacerea sau organizația ta, dar care încă nu s-au angajat. Sau segmentați clienții depășiți în propriul lor grup, departe de clienții actuali. În acest fel, puteți trimite oferte concepute pentru a reangaja vechii prieteni.
• Suma donată sau cheltuită . S-ar putea să-ți iubești toți clienții sau donatorii în mod egal, dar sunt șanse ca unii să fie mai valoroși pentru tine decât alții. Luați în considerare crearea unei secțiuni VIP pentru persoanele cele mai importante pentru succesul organizației dvs.
• Conturi de social media . Unde mai interacționează cu marca dvs.? Ce conturi urmează? Puteți crea un mesaj multicanal pe platforme dacă știți unde este prezent publicul dvs.
• Tipul dispozitivului . Îți accesează e-mailurile de pe un desktop sau un dispozitiv mobil? Mulți editori de e-mail vă ajustează în mod natural aspectul pentru a arăta bine pe toate dispozitivele. Totuși, dacă doriți mai mult control asupra aspectului campaniei dvs., puteți crea segmente în funcție de tipul de dispozitiv pe care abonații vă citesc mesajul. Apoi compuneți e-mailuri diferite pentru fiecare.
• Frecvența achizițiilor sau a donațiilor . Sunt clienți obișnuiți sau donatori? Sau doar cumpărători unici?

Lansați o serie automată de e-mailuri pentru a transforma tranzacțiile ocazionale într-un flux constant.

• Nivel de implicare . Cât de des deschid e-mailuri sau dau clic pe linkuri? Personalizați campaniile în funcție de implicarea prin e-mail. Puteți cere abonaților inactivi să indice interesul lor continuu pentru conținutul dvs., ajutându-vă să vă tăiați lista de potențiali săraci.
• Produsele sau serviciile achiziționate . Ce produse sau servicii au cumpărat în trecut? Ce au pus în cărucioarele lor sau au cercetat? Probabil că vor fi interesați de oferte care completează interesele anterioare sau sunt similare. Furnizorii de servicii pot utiliza segmentarea listei de e-mail pentru a sugera upgrade sau reînnoiri.
• Surse de referire . Cum au aflat despre afacerea dvs./nonprofit? Observarea recomandărilor vă va permite să urmăriți cele mai profitabile surse ale dvs. și să oferiți programe de recompense.
• Preferințe de e-mail . Cât de des ar dori să audă de la tine și ce subiecte îi interesează? Lăsați-i să vă direcționeze eforturile de marketing.
• Forme abandonate sau cărucioare . Puteți seta e-mailurile de formulare abandonate sau de coșuri abandonate pentru a le trimite automat. Sau le puteți colecta timp de o săptămână sau o lună și apoi împingeți grupul nou creat.
• Nivelul de satisfacție a mărcii . Dacă aveți un set de mega-fani și câțiva detractori, poate doriți să păstrați cele două grupuri separate. În acest fel, puteți solicita recenzii de la un grup sau sugestii pentru îmbunătățiri de la celălalt.
• Clienții care ți-au lăsat o recenzie . Crearea unei etichete pentru clienții care au lăsat recenzii vă permite să-i vizați numai pe cei care nu au făcut-o încă - sau să recompensați recenzenții cu o reducere specială.
• Clienți reali vs. e-business . Unele oferte pot fi relevante numai pentru clienții care pot ajunge la locațiile dvs. fizice. Dacă sunteți un salon cu un magazin electronic care vinde produse de înfrumusețare, puteți separa clienții interesați de serviciile dvs. în persoană de cumpărătorii dvs. online.
• Asociatii . Dar afiliații/reprezentanții mărcii dvs.? Listele specifice partenerilor vă pot permite să transmiteți promoții direcționate către persoanele responsabile cu distribuirea lor mai largă.
• Angajații, voluntarii și foștii membri ai comunității . Cu segmentarea listelor de e-mail, puteți avea liste interne pentru organizația dvs., precum și cele axate pe clienți. Și organizațiile nonprofit ar trebui să creeze liste distincte pentru voluntari și donatori.

Psihografie

Psihografia este știința de a înțelege atitudinile, interesele și valorile oamenilor. Acest domeniu de studiu vă poate ajuta să răspundeți la întrebări precum „Cum pot să-mi intrigă și să-mi motivez cel mai bine clienții?”

Și, deși este posibil să nu aveți nevoie – sau să doriți – un profil psihologic detaliat pentru fiecare client, conținutul dvs. ar putea beneficia de o înțelegere solidă a modalităților potențiale de conectare. În plus, nu strică niciodată să știi ce i-a convins să-ți cumpere produsul (sau altele similare) în trecut.

• Interese . Care sunt hobby-urile lor? Ce subiecte îi interesează? Ce tendințe sunt susceptibile să urmărească? Aflați ce îi face să se ridice și să acordați atenție mărcii dvs.
• Valori . Care sunt prioritățile și convingerile lor? Sunt ei reciclatori înfocați care țin pasul cu știrile și rapoartele științifice despre încălzirea globală? Frecventează forumuri despre libertatea de exprimare, politică sau finanțe? Răspunsurile la aceste întrebări vă pot ajuta să luați decizii de afaceri dacă să treceți la ambalaje preciclate sau reciclate, să începeți să participați la un forum online specific pentru a vă arăta expertiza în domeniu sau să vă schimbați campaniile de reclame direcționate pe rețelele sociale.
• Stil de viață . Sunt călători aventuroși, gurmanzi care trăiesc o viață înaltă, studenți răniți etc.? Personalizați-vă mesajele de marketing în consecință.

Cele mai bune practici pentru segmentarea listelor de e-mail

Acum că sunteți gata să începeți să segmentați listele de e-mail, asigurați-vă că urmați aceste bune practici pentru a vă asigura că profitați la maximum de eforturile dvs. de segmentare a listelor de e-mail.

• Începe simplu
• Fi precis
• Utilizați avatarele clienților
• Implementați autosegmentarea

Începe simplu

Aceasta este una dintre cele mai bune practici de marketing prin e-mail care se aplică atât de multe subiecte. Nu prea complicati lucrurile.

Începeți prin a grupa oamenii în funcție de subiecte ample, cum ar fi preferințele privind locația și e-mailul și creați segmente pe baza acestor aspecte comune. După cum am menționat, puteți oricând să împărțiți grupurile în categorii mai mici sau să adăugați altele noi mai târziu.

Fi precis

Niciun segment nu este prea mic - într-o anumită măsură.

Cu cât ținta dvs. este mai precisă, cu atât este mai mare succesul dvs. în implicarea și conversia segmentului. Este fantastic dacă datele tale vă permit să creați și să comunicați cu grupuri super-specifice. Asigurați-vă că luați în considerare forța de muncă atunci când calculați rentabilitatea investiției.

Contează și frecvența. Dacă segmentele tale sunt atât de specifice încât clienții aud de tine doar o dată pe o lună albastră, s-ar putea să uite de tine cu totul.

Utilizați avatarele clienților

Campaniile eficiente necesită o înțelegere solidă a produselor sau serviciilor dvs. și a cine le utilizează. Care sunt atributele definitorii ale avatarurilor dvs. de clienți? Ce informații despre un abonat sunt cele mai esențiale pentru diferențierea dintre avatare? Când îți clasificați publicul în consecință, puteți crea conținut care vorbește direct acelor persoane.

Implementați autosegmentarea

Lasă-i să facă treaba pentru tine. Auto-segmentarea vă economisește timp și vă îmbunătățește acuratețea. La urma urmei, clienții tăi se vor cunoaște întotdeauna mai bine decât îi cunoști tu. Iată câteva modalități de a folosi strategia în segmentarea listei de e-mailuri.

Adăugați mai multe întrebări la formularele dvs. de înscriere

Profită de instrumentele de înscriere la lista de e-mailuri. Adunați informații valoroase despre abonații dvs., cum ar fi locația, industria sau intervalul de vârstă, chiar la începutul relației dvs.

Cu toate acestea, este important să nu exagerați cu cantitatea de informații pe care o solicitați în formular, deoarece prea multe pot fi dezamăgitoare pentru potențialii abonați. Limitați-vă la unul sau două detalii suplimentare și faceți aceste adăugiri mai degrabă opționale decât necesare pentru trimiterea formularului.

Folosiți o serie de e-mailuri de bun venit pentru a permite clienților să-și aleagă propriile aventuri

O altă idee bună este să trimiteți o serie automată de e-mailuri de bun venit, care să le permită noilor clienți să aleagă ce conținut doresc de la dvs. De exemplu, dacă magazinul dvs. vinde îmbrăcăminte pentru bărbați și femei, puteți include linkuri în seria de e-mailuri de bun venit care să permită abonaților să aleagă dacă doresc e-mailuri despre îmbrăcăminte pentru bărbați sau femei (sau ambele).

Aceasta este cunoscută sub denumirea de segmentare a clicurilor. În segmentarea clicurilor, oamenii se auto sortează făcând clic pe materialul care îi interesează. Când sunt urmărite, acele clicuri oferă informații utile despre marketingul la care vor fi receptivi.

Trimite sondaje

Nu trebuie să vă faceți griji dacă nu obțineți toate informațiile de care aveți nevoie la începutul relației cu clienții. Sondajele periodice (prin e-mail sau alte canale) vă permit să obțineți detalii suplimentare și informații valoroase despre modul în care clienții existenți și cei depășiți se simt despre marca dvs.

Dar ține-ți sub control foamea de informații. Dacă pui prea multe întrebări, oamenii trec înainte să completeze și să trimită sondajele.

Cea mai bună lungime pentru un sondaj este de cinci până la 10 întrebări, așa că păstrați lucrurile scurte și dulci. Cea mai mare parte a unui sondaj ar trebui să fie întrebări cu răspunsuri multiple, la care sunt ușor de răspuns rapid. Dacă aveți câmpuri care necesită puțin scris, compensați cu mai puține întrebări totale.

Folosiți achizițiile anterioare ca ghid

Comportamentul de cumpărare este cel mai puternic indicator al interesului pe care îl ai. Dacă integrați sistemul dvs. CRM cu platforma de marketing prin e-mail, îl puteți configura pentru a actualiza segmente cu fiecare tranzacție nouă.

Adăugați posibilitatea de a salva căutări sau liste de dorințe

Poate că nu au cumpărat încă, sau ofertele tale sunt suficient de distinctive pentru a sfidă generalizarea ușoară. Permițând oamenilor să creeze un cont online și să salveze o căutare sau o listă de dorințe, obțineți o nouă sursă de informații.

Trimite-le promoții aferente. Adesea, au nevoie doar de un mic ghiont sau de un stimulent pentru a cumpăra.

Începeți să lansați campanii de e-mail segmentate

În esenta, cel mai de succes marketing este o formă de serviciu pentru clienți. Este vorba despre a obține abonaților informațiile sau conținutul pe care și-l doresc atunci când doresc. Segmentarea listei de e-mail vă permite să faceți exact acest lucru, țintindu-vă mai precis publicul în funcție de criteriile demografice, comportament sau psihografie.

Prin urmare, profitați la maximum de timpul și atenția publicului dvs. limitând numărul de campanii în care le includeți. Și profitați la maximum de timpul dvs. colectând automat informații esențiale și permițând oamenilor să se autosegmenteze pentru a-și indica interesele.

Începeți cu unul sau două segmente. Care este o distincție relevantă care separă unii dintre clienții tăi de alții? Dacă colectați deja acele date, puteți începe imediat să segmentați. Dacă nu, poate fi necesar să vă modificați formularele de admisie sau să vă sondați clientela.

Odată configurat, utilizați aceste grupuri pentru următoarea campanie de marketing prin e-mail, adaptându-vă mesajul pentru fiecare și vedeți cum se îmbunătățesc ratele de deschidere și de clic.