Aflați Marketing prin e-mail: totul, de la crearea listelor până la automatizarea avansată a ciclului de viață

Comentatorii tehnologici adoră să declare – cu o mare încredere aparent – ​​că e-mailul este la ultimele etape. Dar suntem dispuși să pariem că o singură privire la căsuța dvs. de e-mail este suficientă pentru a demonstra că „ai (încă) primit e-mail”.

De fapt, multe întreprinderi mici manifestă un interes reînnoit pentru marketingul prin e-mail, ca o modalitate de a ajunge la clienții lor cu mesaje relevante și personalizate la momentul potrivit, fără a avea nevoie de permisiunea celor din ce în ce mai restrictivi ai pe internet. În plus, e-mailul a înregistrat o creștere constantă sănătoasă în rândul utilizatorilor la nivel mondial, fără semne de încetinire.

Indiferent dacă abia începi cu marketingul prin e-mail sau că visezi următoarea ta mare campanie, ghidul nostru dezvăluie ce campanii de e-mail funcționează cel mai bine și cum să profiti la maximum de fiecare difuzare.

1. Ce este marketingul prin e-mail?
2. De ce marketingul prin e-mail este cheia succesului comerțului electronic
3. Începeți cu marketingul prin e-mail
4. Tipuri de campanii de email marketing de trimis
5. Măsuri de bază pentru a urmări performanța marketingului prin e-mail
6. Automatizarea ciclului de viață: următorul nivel de marketing prin e-mail

Ce este marketingul prin e-mail?

Marketingul prin e-mail este practica de a trimite mesaje de marketing clienților potențiali și actuali prin e-mail pentru a vinde, educa sau fideliza.

E-mailul este un canal de marketing digital „deținut” – adică expeditorul controlează pe deplin conținutul și distribuția – și, de obicei, funcționează cel mai bine atunci când este utilizat pentru a trimite mesaje personale și relevante către liste segmentate de destinatari. E-mailul este un instrument deosebit de important în ceea ce privește comerțul electronic, unde este folosit pentru trimiterea de mesaje tranzacționale, promoționale și de ciclu de viață (pe care le vom trata mai detaliat mai jos).

De ce marketingul prin e-mail este cheia succesului comerțului electronic

Realitatea traficului pe site, chiar și a traficului foarte direcționat, este că majoritatea vizitatorilor noi ai magazinului dvs. nu se vor întoarce niciodată – cu excepția cazului în care faceți ceva pentru a-i face să revină.

Crearea unei liste de e-mail și trimiterea de emisiuni convingătoare vă oferă o modalitate de a păstra traficul pe care ați muncit atât de mult să-l câștigați, oferind abonaților un stimulent pentru a rămâne în contact.

Dacă afacerea dvs. de comerț electronic nu și-a luat timp să adopte marketingul prin e-mail, probabil că veți lăsa bani pe masă. Pentru a dovedi acest lucru, iată patru motive pentru a lua în considerare utilizarea e-mailului în mixul dvs. de marketing.

1. E-mailul vă permite să construiți relații continue cu clienții

Motoarele de căutare și platformele de social media sunt excelente pentru a fi descoperite de viitorii clienți, dar e-mailul rămâne cel mai bun mod de a menține și de a consolida relațiile existente în timp.

E-mailul este unul dintre cele mai bune canale pentru menținerea și consolidarea relațiilor cu clienții în timp.

E-mailul joacă, de asemenea, un rol esențial în încurajarea a doua achiziție a unui client și nu numai. Revenirea clienților este importantă pentru multe companii, deoarece le menține costul mediu de achiziție a unui client scăzut.

2. E-mailul este incredibil de eficient în stimularea vânzărilor

Desigur, anumite afaceri (și produse) se potrivesc deosebit de bine cu marketingul prin e-mail, iar returnările nu sunt niciodată garantate. Dar de-a lungul anilor, cercetări similare au pictat aceeași imagine: e-mailul este un canal de înaltă performanță care depășește frecvent alternativele.

În plus, un raport din 2018 de la Emarsys a arătat că aproximativ 80% dintre companii se bazează pe e-mail ca canal principal pentru achiziție și păstrare. Marketingul prin e-mail este relativ unic prin capacitatea sa de a genera prima vânzare și de a debloca mai multe venituri de la clienții tăi cei mai valoroși.

3. E-mailul poate afecta cei trei multiplicatori principali de creștere

Marketerul Jay Abraham a fost unul dintre primii care a popularizat ideea că există doar trei moduri de a crește veniturile: creșterea numărului total de clienți (C), creșterea numărului total de achiziții per client (frecvența de cumpărare sau F) sau creșterea valoarea medie a comenzii (AOV).

Majoritatea antreprenorilor care urmăresc o achiziție „glonț de argint” ajung, de obicei, să fie dezamăgiți și descoperă că achiziționarea de clienți poate deveni rapid costisitoare. Marketingul prin e-mail oferă o cale de ieșire viabilă din cursa șobolanului de achiziție, deoarece poate influența toți cei trei multiplicatori de creștere în același timp:

• E-mailurile automate de bun venit și coșul abandonat pot crește ratele de conversie (C)
• Campaniile de recuperare sau de recuperare pot crește numărul de achiziții ale unui client (F)
• Campaniile și emisiunile ciclului de viață pot evidenția automat produse de mare valoare către clienții potriviți (AOV)

Concentrarea sistematică asupra tuturor celor trei domenii vă va spori și mai mult rezultatele și acesta este unul dintre cele mai mari motive pentru care merită să creați o strategie de e-mail deliberată atunci când dezvoltați o afacere de comerț electronic.

4. E-mailul nu este influențat de gatekeeper-uri terți

Un aspect al marketingului prin e-mail care continuă să crească în importanță este că e-mailul nu este supus capriciilor platformelor centralizate, unde modificările neplanificate ale algoritmilor pot deraia complet o strategie de distribuție.

În schimb, acoperirea organică a paginilor Facebook a scăzut din 2013, deoarece platforma continuă să-și concentreze fluxul de știri pe promovarea conținutului de la prieteni și familie. În mod similar, urcarea în clasamentele de căutare în Google devine din ce în ce mai dificilă, reclamele și casetele de răspuns ducând la o creștere vizibilă a căutărilor fără clic, în special pe mobil. Mai mult ca oricând, dacă doriți să ajungeți la clienții dvs. pe aceste platforme, este posibil să fiți forțat să plătiți, iar aceste costuri sunt în creștere.

Începeți cu marketingul prin e-mail

Chiar și cea mai bună strategie de email marketing începe cu alegerea unui serviciu de email marketing, stabilirea unui plan pentru a genera noi abonați și înțelegerea modului de a trimite e-mailuri în mod legal.

Alegeți un furnizor de servicii de e-mail

Primul pas pentru a începe cu marketingul prin e-mail este să alegeți un software de marketing prin e-mail prin care veți începe să vă construiți lista. Există multe instrumente de marketing prin e-mail robuste și rentabile din care să alegeți, așa că nu vă lăsați prinși să încercați să alegeți unul care este „perfect”. Poți oricând să schimbi furnizorul pe linie. În schimb, alegeți o soluție bine revizuită care se potrivește nevoilor dvs. (de exemplu, prețuri, editori drag-and-drop, șabloane de e-mail etc.), apoi începeți să trimiteți e-mailuri și să stimulați vânzările.

Pentru clienții Shopify, Shopify Email este integrat cu magazinul dvs. Shopify, ceea ce face rapid și ușor crearea, trimiterea și interacțiunea cu clienții dvs. Klaviyo , Jilt și Omnisend sunt alte aplicații populare care se integrează cu Shopify - faceți clic aici pentru lista noastră completă de recomandări de aplicații de e-mail din Shopify App Store .

Începeți să vă construiți lista de e-mail

Întrebați orice proprietar de afaceri online despre cel mai mare regret al său de marketing și mulți vă vor spune că nu au început să colecteze adrese de e-mail din ziua 1. Învățați din această greșeală frecventă și începeți să vă creșteți lista de abonați cât mai curând posibil, chiar înainte de a vă lansează-ți afacerea.

Un lucru cheie de știut înainte de a începe să vă construiți lista de e-mail este că aveți nevoie de permisiunea de a urmări clienții potențiali și clienții de-a lungul timpului. Pentru a face acest lucru, abonații trebuie să se „înscrie” pentru a primi informații de la dvs. și există o serie de moduri în care îi puteți încuraja să facă acest lucru.

1. Configurați o pagină de pre-lansare

Deși validarea reală a produsului necesită clienți plătitori, a avea o listă de e-mail implicată și plină de clienți potențiali este un secund apropiat.

Înainte de a vă deschide oficial porțile clienților plătitori, configurați o pagină de destinație de bază pe domeniul dvs. care invită vizitatorii să rămână informați introducând adresa lor de e-mail. Nu implorați – scrieți o copie care descrie ceea ce este interesant despre viitorul dvs. produs și oferă stimulente puternice pentru cei care adoptă timpuriu acolo unde are sens (de exemplu, clienții primitori primesc 20% reducere în ziua lansării).

2. Colectați e-mailuri din conturile de vânzări și clienți

Conturile de clienți sunt valoroase pentru companii, deoarece solicită cumpărătorilor să partajeze informații relevante, inclusiv adresa lor de e-mail, și să facă istoricul achizițiilor mai ușor de urmărit. Dezavantajul este că mulți clienți consideră că este frustrant să creeze un cont pentru o singură destinație de cumpărături.

Un compromis util este oferirea opțiunii de a crea un cont după ce a fost plasată prima comandă a unui client. Dacă utilizați Shopify, conturile de clienți sunt opționale și le puteți trimite clienților invitații directe, încurajându-i să activeze un cont după ce au finalizat o achiziție.

3. Plasați formulare de înscriere pe site-ul dvs

Pentru a vă crește lista, trebuie să le cereți direct oamenilor să se înscrie. Prin urmare, cel mai bun loc pentru a întreba este unde sunt deja implicați, pe paginile relevante din magazinul dvs. online. Doar asigurați-vă că nu compromiteți designul site-ului dvs. și nu lăsați o primă impresie proastă. Încercați mai întâi să plasați formularele de înscriere în aceste locații:

• Antetul, navigarea sau subsolul dvs. Deși aceste locații vor avea probabil rate de conversie globale mai scăzute decât o pagină de destinație dedicată, în timp, numărul de abonați pe care îi generează se va adăuga, mai ales dacă oferiți un stimulent, cum ar fi o reducere pentru clienți pentru prima dată.
• Pagina ta Despre noi. După cum scrie agentul de marketing Bob Frady: „Clienții nu se înscriu pentru e-mail, ci pentru marca ta”. E-mailul este doar un mecanism – marca și ofertele tale sunt coloana vertebrală a propunerii tale de valoare și stimulentul abonatului de a-ți oferi e-mailul. Dacă pagina Despre noi își face treaba vânzând viziunea companiei dvs., este un loc grozav pentru a încuraja clienții să se aboneze.
• Blogul sau paginile de resurse. Dacă utilizați marketingul de conținut pentru a vă educa clienții și a vă poziționa în motoarele de căutare, atrageți deja potențiali care caută informații, așa că includerea unui formular de înscriere țintit în linie sau în bara laterală a blogului îi poate ajuta să-i deplaseze în josul pâlniei. .
• Un formular pop-up. Încercați să setați ferestre pop-up pentru a se declanșa atunci când un vizitator alunecă, astfel încât să nu întrerupeți experiența acestuia. Ferestrele pop-up cu intenția de ieșire se afișează numai atunci când un vizitator își mută mouse-ul de pe site-ul dvs. către bara de căutare sau butonul înapoi, oferindu-vă o a doua șansă de a-și colecta e-mailul. Încercați aplicații precum Privy, Sumo sau JustUno din Shopify App Store pentru a vă crea ferestre pop-up.

4. Accelerează înscrierile cu magneți de plumb

Prea des, companiile online presupun că ideea de a primi un buletin informativ este un motiv suficient de convingător pentru ca oamenii să se aboneze. Marketingul este despre mesagerie și măsurare, iar „primiți e-mailurile săptămânale” nu este un mesaj convingător.

Pentru a crește antetul, luați în considerare crearea unei oferte reale ca un stimulent suplimentar pentru ca vizitatorii să-și partajeze e-mailul. Iată câteva abordări încercate și adevărate:

• Oferă oferte și reduceri exclusive. Fiți atenți la reduceri: acestea vă pot afecta marjele, instruindu-vă clienții să aștepte mereu oferte. Reducerile au adesea sens financiar dacă păstrează un prospect pe care urma să-l pierzi oricum, ceea ce înseamnă că pot fi un motivator solid pentru a-i determina pe clienți să-și lase e-mailul.
• Desfășurați loterie sau un concurs. Deși concursurile pot aduce o mulțime de înscrieri, dezavantajul inerent este că persoana pe care o veți atrage caută lucruri gratuite. Folosește un cadou pentru a trece peste zgomot sau pentru a-ți porni lista, dar nu te baza pe ele pentru a crește un public implicat pe termen lung. Consultați aplicațiile de concurs pe Shopify App Store.
• Acces la conținut educațional. Anumite produse de consum beneficiază de partajarea contextului suplimentar cu clienții. Așa cum susține dezvoltatorul Kathy Sierra în cartea sa Making Users Awesome , nimeni nu vrea să fie „bun la camere”, ei vrea să facă fotografii frumoase. Luați în considerare producerea unui conținut gratuit care conține valoare tangibilă pentru clienții dvs. țintă și care îi va pune într-o stare de spirit de cumpărare. Cei mai buni magneți potențiali de conversie oferă ceva ce vizitatorii pot aplica imediat și evidențiază un gol pe care produsul dvs. îl poate umple.

5. Solicitați e-mailuri personal

Există o valoare ascunsă în abordările mai puțin scalabile ale colectării e-mailurilor, în special în opțiunile disponibile în lumea fizică. Dacă vă vindeți produsele prin magazine pop-up, primiți comenzi unice de la prieteni sau aveți deja o vitrină fizică, veți întâlni o serie de oportunități de a le cere clienților direct e-mailul.

Aceeași idee se aplică îndemnurilor fizice: inserțiile de ambalaj și cardurile mici expediate cu comenzi pot include reduceri sau oferte pentru clienții care se întorc în magazin - trebuie doar să configurați o pagină separată pe care clienții să o poată accesa introducând linkul din insert în browser. .

Trimite e-mailuri legal

Promovarea prin e-mail este un exemplu de „marketing cu permisiuni” – un termen inventat de Seth Godin, agent de marketing și autor de bestselleruri – ceea ce înseamnă că oamenii pot opta pentru a intra și a renunța la relația lor cu marca dvs. după cum doresc. Relația pe care o construiești cu lista ta de e-mail trebuie să se bazeze pe permisiune; nu doar din punct de vedere al marketingului, ci și din punct de vedere legal.

Dacă neglijezi legea, s-ar putea confrunta cu amenzi grave. Pentru a începe, familiarizați-vă cu următoarele reguli și reglementări:

• CAN-SPAM . Legea privind controlul atacului pornografiei nesolicitate și a marketingului. CAN-SPAM stabilește reguli pentru e-mailul comercial.
• GDPR . Regulamentul general privind protecția datelor, este menit să protejeze datele cu caracter personal pentru persoanele fizice din Uniunea Europeană.
• CASL . Legislația canadiană anti-spam. Ajută la protejarea canadienilor, asigurând în același timp că întreprinderile pot continua să concureze pe piața globală.

Declinare a răspunderii: Materialul distribuit în acest ghid are doar scop informativ și nu constituie consultanță juridică. Dacă aveți întrebări specifice despre legalitatea trimiterii e-mailului, consultați un avocat specializat în acest domeniu.

Tipuri de campanii de email marketing de trimis

Trimiterea de mesaje irelevante sau nedorite către persoanele nepotrivite la momentul nepotrivit este o modalitate sigură de a risipi e-mailul ca canal de marketing valoros. Deci, haideți să vorbim despre diferitele tipuri de campanii și despre cum le puteți face atractive pentru clienți.

Există trei categorii de bază de e-mailuri de marketing pentru comerțul electronic: tranzacționale, promoționale și ciclului de viață.

Inscrie-te la cursul gratuit

1. E-mailurile tranzacționale sunt trimise în timpul comenzii și a altor acțiuni de cumpărare și sunt de natură mai funcțională, trimițând informații cheie clienților individuali. Confirmările de comandă, chitanțele și e-mailurile expediate de comandă se încadrează toate în această categorie.
2. E-mailurile promoționale sunt concepute pentru a crește gradul de conștientizare pentru o anumită ofertă sau (ai ghicit-o) promovare. De exemplu, un e-mail de Black Friday Cyber ​​Monday, un e-mail cu ghid de cadouri de Ziua Mamei, un e-mail pentru economii de vară sau un e-mail cu reduceri limitate doar pentru timp ar intra în această categorie.
3. E-mailurile ciclului de viață , cunoscute și sub denumirea de e-mailuri „declanșate”, sunt denumite astfel deoarece sunt trimise în funcție de acțiunea luată de un cumpărător și de locul în care se află acel cumpărător în ciclul de viață al clientului. De exemplu, un e-mail de abandonare a coșului se trimite numai după ce un client lasă produse în coș.

Aflați mai multe: 7 campanii automate de e-mail care câștigă clienți și îi fac să se întoarcă

1. E-mailuri tranzacționale

Potrivit unui studiu realizat de IBM din 2016, rata medie de deschidere unică pentru e-mailurile tranzacționale este de 47,1%, aproape dublu față de rata de deschidere de 21,6% pentru e-mailurile netranzacționale. Prapastia este chiar mai mare pentru interacțiunea medie, cu o rată medie unică de clic de 8,8% pentru e-mailurile tranzacționale și doar 3,3% pentru e-mailurile netranzacționale.

De ce diferența drastică? E-mailurile tranzacționale nu sunt doar așteptate; sunt anticipati. Clienții le caută. Datorită angajamentului lor ridicat, nu ar trebui să vă zgâriați în a vă face e-mailurile tranzacționale grozave. Să începem cu câteva e-mailuri tranzacționale de bază pe care ar trebui să le trimită magazinul dvs.

Confirmare de comandă și chitanțe prin e-mail

Rata medie de deschidere pentru un e-mail de confirmare a comenzii sau o chitanță poate fi de până la 70%–90%, în funcție de industrie. Ar fi înțelept să folosiți chitanțele de atenție aproape garantată ca o oportunitate de a păstra un client după o vânzare inițială.

În primul rând, totuși, trebuie să vă asigurați că chitanțele dvs. de e-mail răspund la întrebările de bază pe care le au clienții: când se pot aștepta să primească comanda, la ce adresă expediați și unde pot pune întrebări. Doar odată ce elementele fundamentale sunt puse la punct ar trebui să experimentați cu extras.

Pentru clienții repetați, încercați să sugerați produse similare sau includeți opțiunea pentru un supliment sau un accesoriu la achiziția lor înainte de livrare. Dollar Shave Club trimite un e-mail de confirmare a comenzii abonaților lunar înainte ca pachetul lor să fie expediat, invitându-i să adauge mai multe articole în cutia lor.

Modalități de îmbunătățire a e-mailurilor de confirmare a comenzii

• Vindeți produse similare sugerând accesorii, oferiți opțiunea de a cumpăra același produs pentru un prieten ca cadou sau adăugați opțiunea pentru achiziția cu abonament.
• Oferiți un cod de reducere sau transport gratuit pentru o achiziție viitoare într-un interval de timp limitat. Aceasta se numește o ofertă de returnare și este o modalitate prin care pierderea veniturilor pe care o veți înregistra prin acordarea unei reduceri are sens, pentru că de multe ori este mai bine ca clientul să revină la un preț mai ieftin decât deloc.
• Cereți clientului să se alăture comunității dvs. Dacă vindeți un produs pur funcțional, este posibil ca acesta să nu funcționeze. Dar companiile care caută să împărtășească valori cu clienții lor ar trebui să-și folosească chitanțele ca o altă cale pentru a-i conecta pe clienți în comunitatea lor.

E-mail de confirmare a livrării

E-mailurile de confirmare a expedierii sunt trimise odată ce un pachet a fost expediat. Sunt valoroase, deoarece clientul dvs. este deja încântat de primirea comenzii lor - sunt, de asemenea, o oportunitate subutilizată de a deveni creativ și de a-ți încânta clienții.

Puteți gândi în afara casetei și în ceea ce privește convertirea mai multor clienți. Cum puteți folosi e-mailul de confirmare a expedierii pentru a determina acțiuni și pentru a aprofunda relația clientului cu marca dvs.?

Tradesy își folosește e-mailul de confirmare a expedierii pentru a-și promova programul de recomandare, încurajând clienții să-și facă cadou prietenilor și familiei o reducere de 20 USD.

E-mailurile de confirmare a expedierii sunt deosebit de eficiente atunci când CTA-urile sunt personalizate pentru achiziția clientului. De exemplu, dacă un client cumpără o pereche de pantaloni pentru bărbați, recomandările de produse se pot concentra pe cămăși și cravate asortate în loc de articole de îmbrăcăminte mai puțin relevante, cum ar fi un costum complet sau îmbrăcăminte pentru femei.

Modalități de îmbunătățire a e-mailurilor de confirmare a expedierii

• Ușurează-le clienților tăi să își urmărească comanda. Includeți data de livrare estimată și numărul de urmărire asociat companiei de transport, astfel încât oamenii să poată face clic o dată pentru a vedea exact unde se află comanda lor în procesul de livrare.
• Sugerați clientului să recomande un prieten prin trimiterea unui link către produsul pe care l-a achiziționat. Stimulați marketingul prin gura în gură prin implementarea unui program de recomandare cu recompense.
• Includeți sugestii de produse care se potrivesc cu achiziția unui client. Asigurați-vă că le cereți cumpărătorilor să cumpere ceva de care vor fi cu adevărat interesați.

Aflați mai multe despre cum e-mailurile de confirmare a expedierii pot fi o parte cheie a marketingului prin e-mail bazat pe abonament .

E-mail de check-in

Multe mărci neglijează feedbackul clienților pe riscul lor. Din fericire, solicitarea de feedback poate fi la fel de simplă ca trimiterea unui sondaj sau a unei singure întrebări despre experiența de cumpărături a clientului.

Veți dori să trimiteți aceste solicitări după ce un client probabil a primit și utilizat produsul pe care l-a comandat. Iată un exemplu de sondaj de la Death Wish Coffee:

În timp ce Death Wish trimite clientul la un instrument de sondaj al unei terțe părți pentru feedback, multe companii vor include sondajul complet în e-mailul propriu-zis, adesea folosind un sistem de evaluare (de exemplu, „Evaluează-ți experiența”). De asemenea, puteți trimite clienții la un sondaj disponibil în magazinul dvs. Acest lucru facilitează solicitarea unui client mulțumit să înceapă cumpărăturile odată ce revizuirea este finalizată.

Dar cei care sunt mai puțin mulțumiți de achiziția lor anterioară? Urmărirea este esențială aici, mai întâi pentru a solicita un răspuns și apoi pentru a afla cum puteți îmbunătăți experiența pentru viitorii clienți.

Modalități de îmbunătățire a e-mailurilor cu feedback-ul clienților

• Concentrați-vă pe satisfacția clienților, nu pe vânzări, astfel încât să puteți obține părerile clienților despre achiziția lor. Urmăriți aceste valori de-a lungul timpului și căutați informații utile pe care le puteți implementa pentru a vă îmbunătăți afacerea în timp.
• Luați în considerare plasarea formularului de recenzie/sondaj pe site-ul dvs. web , astfel încât clientul să poată vedea ofertele și produsele asociate după ce și-a trimis feedbackul.
• Includeți recenzia pe pagina produsului ca conținut generat de utilizatori pentru a spori încrederea viitorilor cumpărători.

2. E-mailuri promoționale

E-mailurile difuzate sunt trimise către întreaga ta listă de abonați sau, mai frecvent, către un segment din lista ta de e-mail. Exemplele de e-mailuri difuzate includ o lansare a unui nou produs, buletine informative lunare prin e-mail, o promoție sensibilă la timp, oferte sezoniere sau o actualizare a conținutului.

Vă puteți gândi la aceste e-mailuri ca la mesaje pe care le trimiteți atunci când aveți ceva demn de împărtășit, așa că luați în considerare cu atenție obiectivul, oferta și segmentul de abonați.

Produse noi (sau servicii)

Produsele noi sunt adesea dezvoltate datorită feedback-ului clienților, așa că nu există un loc mai bun pentru a începe când lansați un produs decât cu abonații. Dacă cea mai recentă versiune a dvs. atrage un anumit set de clienți, de exemplu, vă puteți segmenta lista în funcție de achizițiile anterioare.

Oferte sensibile la timp

Creați o promoție sensibilă la timp, care se referă la interesele clienților. Oferă o reducere la aceeași categorie de articole pe care le-au cumpărat în săptămâna anterioară. Amintiți-vă, atunci când o vânzare este convingătoare, cel mai bine este să nu lăsați o copie prea inteligentă să stea în cale.

Reduceri numai pentru abonați

Indiferent dacă trimiteți un buletin informativ regulat sau configurați o campanie de drip despre promoții speciale, puteți include oricând coduri de reducere pentru a stimula motivația abonaților de a face o achiziție. Oferirea unui sentiment de exclusivitate și apartenență este o modalitate excelentă de a introduce emoția în marketingul tău.

Promoții de sezon

O formă tradițională și eficientă de marketing prin e-mail este notificarea abonaților cu privire la ofertele speciale în funcție de sărbătorile viitoare sau de perioada anului. S-ar putea să doriți să vă informați abonații despre o reducere de Vinerea Neagră, o reducere de după Crăciun sau o reducere de primăvară. De asemenea, le puteți aminti oamenilor despre sărbătorile viitoare, cum ar fi Ziua Tatălui.

Buletin informativ

Un buletin informativ regulat vă poate ajuta cu sarcinile importante de educare a clienților și de a spune povestea mărcii dvs. Studiile de caz despre clienți și poveștile de brand sunt o modalitate subapreciată de a rămâne în contact și de a construi legături mai strânse cu clienții (și potențialii) fără a te baza pe reduceri sau promoții.

În exemplul de mai jos, Uncommon Goods împărtășește mai multe informații despre misiunea mărcii de a avea un impact pozitiv asupra lumii, în special despre modul în care compania sprijină mărcile etice și artizanii. Este o modalitate inteligentă de a forma o poziție și de a vorbi clienților care simt la fel.

Toată lumea iubește o poveste convingătoare, așa că, dacă puteți găsi una notabilă de la un membru al personalului, un client sau chiar din propria afacere și viața dvs., luați în considerare utilizarea acesteia ca subiect pentru un buletin informativ. Poate că un client a folosit produsele tale de fitness pentru a slăbi 50 de lire sterline sau ai putea împărtăși ceea ce te-a inspirat inițial să-ți începi afacerea. Oricare ar fi povestea, ar trebui să fie atât interesantă, cât și relevantă pentru marca dvs.

Actualizare de conținut

E-mailul este deseori elementul vital pentru conținut nou. Dacă utilizați marketingul de conținut pentru a educa clienții actuali și pentru a ajunge la alții noi, luați în considerare includerea conținutului respectiv într-un buletin informativ obișnuit sau trimiteți conținut nou automat prin e-mail, prin RSS. Când reușiți să faceți investiția, luați în considerare crearea de conținut care să ofere context suplimentar pentru produsele dvs. noi sau actualizate (de exemplu, sfaturi de îngrijire pentru produsele de înfrumusețare).

3. E-mailuri ciclului de viață

E-mailurile ciclului de viață sunt puternice, deoarece sunt personale și vizează doar un segment mic de abonați cu mesaje relevante bazate pe comportamentul lor.

Există o serie de e-mailuri eficiente pe ciclul de viață (sau declanșate) chiar și un nou proprietar de magazin pe care le poate lua în considerare: e-mailuri de abandonare a coșului, o serie de e-mailuri de bun venit, e-mailuri de comandă a doua și campanii de câștig. Fiecare dintre aceste e-mailuri are potențialul de a avea un impact semnificativ asupra satisfacției și reținerii clienților.

E-mailuri de abandonare a coșului de cumpărături

Rata medie de abandon a coșului de cumpărături se situează între 60% și 80%. Sunt o mulțime de venituri rămase nerealizate. Din fericire, puteți câștiga câțiva dintre acești potențiali clienți înapoi. E-mailurile de coș abandonate pot recupera de obicei între 5% și 11% din vânzările altfel pierdute.

Campaniile cu coșuri abandonate sunt cel mai apropiat lucru de un „câștig rapid” în comerțul electronic.

Poate doriți să luați în considerare includerea unui stimulent suplimentar pentru finalizarea unei achiziții, deși acest lucru poate încuraja cumpărătorii să-și abandoneze cărucioarele pentru o reducere. Cel puțin, utilizați o copie bazată pe beneficii care îi împinge înapoi în magazin cu cardul de credit în mână.

În timp ce textul simplu poate fi eficient, poate doriți să afișați vizual produsele adăugate de un client în coșul său. În ambele cazuri, amintiți-le că sunt la doar câteva minute distanță de o comandă finalizată și concentrați-vă pe motivele pentru care s-ar gândi să cumpere produsul în primul rând.

Wurkin Stiffs trimite un e-mail de abandonare a coșului de cumpărături cu o reducere de 20% pentru a-i încuraja pe cumpărători să finalizeze achiziția.

Modalități de îmbunătățire a e-mailurilor de abandonare a coșului

• Puneți mesajul principal în format text, astfel încât clienții să-l vadă imediat, fără a fi nevoiți să activeze imaginile. Includeți un link înapoi la coșul de cumpărături pentru a putea finaliza cu ușurință tranzacția.
• Amintiți-i clientului despre articolele din coșul lor care așteaptă achiziționarea, astfel încât să poată fi entuziasmat din nou de ele. Evidențiați caracteristici specifice și prezentați fotografii de înaltă calitate a produselor.
• Luați în considerare comunicarea unui stimulent specific pentru a reveni în coșul lor, cum ar fi transport gratuit sau reduceri. Dacă un articol se epuizează, anunțați clienții ca o curtoazie, insuflând totodată un sentiment de urgență.
• Utilizați un îndemn clar și convingător. Păstrați-l concis și limitați-vă la un singur apel. Mai multe CTA pot distrage atenția de la acțiunea pe care doriți să o întreprindă clientul: finalizarea achiziției.

Seria de e-mailuri de bun venit

E-mailurile de bun venit sunt cele pe care le primiți atunci când trimiteți adresa dvs. de e-mail la un magazin online - probabil le-ați văzut în căsuța dvs. de e-mail după ce ați creat un cont sau v-ați alăturat unui buletin informativ.

Potrivit datelor de la Omnisend, e-mailurile de bun venit au o rată medie de deschidere de 45%. Deși datele variază, automatizarea primei achiziții produce în general de 3-6 ori mai multe vânzări în comparație cu un e-mail promoțional obișnuit. În plus, deși o serie de e-mailuri de bun venit pot avea rezultate mai bune decât o singură trimitere, implicarea scade după primul e-mail din serie.

Modalități de îmbunătățire a e-mailurilor de bun venit:

• Oferiți valoare în avans. Nu doriți să inundați clienții cu mesaje promoționale în singura fereastră de oportunitate de a crea o primă impresie puternică.
• Trimiteți e-mailul de bun venit în câteva minute. Să presupunem că stimulezi înscrierea la newsletter-ul tău cu un cod promoțional pentru 10% reducere la următoarea achiziție a clientului. Dacă cineva este gata să cumpere acum și nu primește acel cod promoțional, riscați să pierdeți definitiv vânzarea.
• Stabiliți așteptări transparente. Permiteți abonaților să schimbe cu ușurință preferințele, informați-i ce și cât de des veți trimite prin e-mail conținut nou și amintiți-le cum au ajuns pe lista dvs. în primul rând.

E-mailuri pentru a doua comandă

Să presupunem că vinzi jocuri video. S-ar putea să observați că, în medie, la o săptămână după achiziționarea unei console de jocuri video, 20% dintre clienți achiziționează un al doilea controler. Alți 50% dintre clienți nu se întorc deloc.

Pentru a transforma acel 20% în 70%, proiectați un nou client sau o campanie de e-mail pentru a doua comandă. Pur și simplu, atunci când vine o comandă pentru o consolă de jocuri video, o campanie de e-mail care prezintă controlere se declanșează o săptămână mai târziu.

Acest lucru necesită să începeți să vă uitați la clienți și să vă segmentați datele în Google Analytics. Unii oameni vor cumpăra controlerul atunci când cumpără consola, dar există un segment considerabil care nu, care este locul în care aveți efect de pârghie.

Modalități de îmbunătățire a e-mailurilor de a doua comandă:

• Începeți cu cele două sau trei produse cele mai vândute. Există produse complementare asociate cu produsele dvs. cele mai vândute?
• Încercați să le creșteți eficacitatea cu scări de reducere. În acest scenariu, tot ce ați făcut a fost să evidențiați un produs complementar. De asemenea, puteți încerca să oferiți o reducere la acel produs complementar. Ai putea încerca și să oferi o scară de reducere: 5%, apoi 10% dacă nu mușcă, apoi 15% dacă nu mușcă etc.
• Testați campaniile pe baza propriilor date. Nimeni nu vă poate spune care sunt produsele dvs. cele mai vândute sau care ar fi complementare acestora sau când să trimiteți campania one-two punch. Aceste campanii vor arăta diferit pentru fiecare.

Seria câștigătoare

Campaniile de e-mail de recuperare vin în diferite forme și dimensiuni, dar toate sunt concepute pentru a atrage clienții depășiți înapoi la un comportament de cumpărare pozitiv.

Să presupunem că ai făcut câteva cercetări și știi că clienții tind să revină și să facă a doua achiziție după 45 de zile. Dacă 45 de zile vin și trec fără o a doua achiziție, știți că este puțin probabil ca clientul să facă vreodată oa doua achiziție.

Sau să presupunem că ați avut un client activ care a cumpărat de la dvs. la fiecare 45 de zile sau cam asa ceva în ultimele șase luni. Recent, a fost MIA. Nicio comandă din ultimele 44 de zile. Aici funcționează o campanie de recuperare. Un e-mail va fi trimis automat după 45 de zile fără activitate, deoarece știți, în funcție de situația unică a magazinului dvs., acest lucru este neobișnuit pentru un client sănătos și activ.

Modalități de îmbunătățire a e-mailurilor de recuperare:

• Testează devreme ca să nu lași bani pe masă. Split testează aceste e-mailuri pentru a afla care este suma minimă pe care o poți oferi fără a pierde conversii. Poți scăpa cu 5% în loc de 10%? 10% în loc de 15%?
• După 90 de zile de inactivitate, perspectivele nu sunt bune. Dacă cineva trece trei luni fără să cumpere, șansele ca acesta să revină la cumpărare nu sunt mari. Cu toate acestea, acest lucru depinde cu siguranță de magazinul și industria dvs. Unele magazine au pur și simplu un ciclu lung de vânzări. Trebuie doar să fiți conștienți de faptul că, probabil, veți începe să aveți profituri în scădere la 90 de zile.

Măsuri de bază pentru a urmări performanța marketingului prin e-mail

1. Listați dimensiunea și creșterea

În cursul său Shopify Academy, CEO-ul AutoAnything Drew Sanocki spune: „A-ți crește lista de e-mail înseamnă a-ți crește afacerea”. Indiferent dacă colectați e-mailuri de la clienți sau captați e-mailuri de la vizitatorii site-ului web, cu cât lista dvs. de e-mail este mai mare, cu atât puteți ajunge la mai mulți clienți potențiali pentru a crește vânzările - acesta este următorul lucru cel mai bun după venituri.

Urmăriți această măsură simplă, dar importantă, folosind furnizorul de servicii de e-mail pentru a vedea câți abonați noi ați adăugat săptămânal sau lunar sau între cele mai recente e-mailuri de difuzare.

2. Rate de deschidere și de clic

O rată de deschidere este un procent care vă spune câte e-mailuri livrate cu succes într-o campanie au fost deschise de abonați. O rată standard de deschidere este de 20%-30%. Veți observa că rata de deschidere este de obicei mai mare atunci când începeți. Linia de subiect joacă un rol important și în rata de deschidere - cu cât linia de subiect este mai convingătoare, cu atât rata de deschidere este mai mare.

O rată de clic este un procent care vă spune câte e-mailuri livrate cu succes într-o campanie au înregistrat cel puțin un clic. O rată de clic standard este în general de două până la trei ori mai mare decât rata de conversie a magazinului dvs. online, poate de 5% sau cam asa ceva. De ce? Pentru că aveți pe lista dvs. un grup foarte vizat de persoane care s-au înscris pentru conținutul dvs. Îndemnurile și imaginile din e-mail joacă un rol important în rata de clic.

În timp ce ratele de deschidere și de clic măsoară comportamente separate, împreună vă spun ceva despre cât de captivante sunt e-mailurile dvs. Când numerele sunt dezechilibre - de exemplu, dacă mulți oameni au deschis un e-mail, dar puțini au făcut clic pe apelul la acțiune - puteți vedea ce îmbunătățiri merită aduse.

Aflați mai multe: Cele mai bune practici de marketing prin e-mail: Cum să îmbunătățiți (aproape) fiecare e-mail

3. Livrabilitate și sănătatea listei

Potrivit IBM Marketing Cloud, rata medie globală de respingere dur este de 0,47%. O respingere dificilă este un e-mail care este returnat expeditorului din cauza unei adrese nevalide. Dacă e-mailul ajunge la destinatarul dorit, acesta are în continuare opțiunea de a raporta e-mailul ca spam. Dacă sunteți marcat în mod constant ca expeditor de spam, vă veți afecta ratele de livrare pentru toți abonații.

Filtrele de spam sunt destul de simple. Există o listă lungă de factori pe care e-mailurile sunt punctate. Dacă scorul e-mailului devine prea mare, acesta este semnalat ca spam de către serverul de e-mail. Din păcate, fiecare server este diferit și se schimbă constant. Deci, ceea ce este marcat ca spam pe un server ar putea să nu fie marcat ca spam pe altul. Ca regulă generală, veți dori să evitați:

• A fi prea „salesy” utilizând toate majusculele, semnele exclamării și cuvinte de declanșare precum „gratuit”
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

Enroll in the free course

To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. Un R0 cumpărat astăzi. Un R365 cumpărat acum un an.
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. Un F0 nu a comandat niciodată. An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear