Prospecția prin e-mail: Ghidul suprem (+7 piloni ai succesului)

Prospecția prin e-mail este foarte importantă pentru majoritatea strategiilor moderne de vânzări.

Dar ce este mai exact prospectarea prin e-mail și care este cea mai bună modalitate de a începe?

Mă bucur că ai întrebat

Ce este prospectarea prin e-mail?

Vom începe cu elementele de bază.

Un prospect este orice persoană care se potrivește tipului publicului țintă – dar care nu și-a demonstrat încă interesul pentru a vă cumpăra lucrurile.

Cu alte cuvinte, se potrivesc publicului țintă, dar nu sunt încă un client.

Prospectarea este, deci, procesul de a găsi perspective. Asta înseamnă să-i identifici, să le obții informațiile de contact, să le contactezi și, sperăm, să-i împingi cu un pas mai aproape de o vânzare. Am scris în detaliu despre prospectarea vânzărilor în trecut, așa că nu voi exagera acest lucru.

Prospecția prin e-mail, prin extensie, este doar utilizarea e-mailului ca mijloc de comunicare principal în timpul prospectării.

Arata cam asa:

1. Îți definești publicul țintă.
2. Găsiți adrese de e-mail și nume de persoane care ar putea fi potențiali.
3. Trimiteți e-mail acelor perspective.
4. Începi conversații cu unii dintre acești potențiali.
5. Și în cele din urmă, unii dintre acești potențiali devin clienți.

Cei 7 piloni ai unei campanii de succes de prospectare a e-mailului

Ce este nevoie pentru a avea succes cu prospectarea prin e-mail?

Voi face un scurt rezumat aici și voi explora cele mai multe dintre aceste puncte în detaliu mai târziu:

1. Direcționarea către public.

În primul rând, trebuie să identificați publicul țintă „potrivit” și să obțineți informații despre persoanele care aparțin acelui public. Dacă sunteți prea generic în mesajele dvs., nu se va face clic.

Dacă trimiteți e-mail persoanelor greșite, aceștia vă vor ignora – sau, mai rău, vă vor raporta ca spam.

Resursa recomandata:

• Direcționarea vânzărilor: Ghidul dvs. final pas cu pas

2. Descoperire și colectare de informații de contact.

Trebuie să culegeți informații și să adunați liste de potențiali potențiali de e-mail.

Există multe modalități de a face acest lucru, dar există și multe modalități în care poate merge prost - cum ar fi: nu obțineți suficiente clienți potențiali, adunați prea puține informații și gestionați inexactitățile.

Resurse recomandate:

• 21 Instrumente de căutare a e-mailurilor pentru a găsi adresa de e-mail a oricărei persoane
• 9 cele mai bune instrumente de căutare și răzuitoare de e-mail LinkedIn
• 10 instrumente pentru a construi o listă țintită de perspective pentru e-mail

3. Livrarea mesajului.

Prospecția prin e-mail nu funcționează cu adevărat dacă mesajele tale ajung undeva în eterul digital... Trebuie să te asiguri că mesajele tale sunt efectiv livrate.

Resurse recomandate:

• Lista neagră de e-mail: cum să știți dacă sunteți în ea (și ce să faceți)
• 27 Cele mai bune instrumente de testare a e-mailului
• 9 cele mai bune instrumente de validare a adreselor de e-mail
• Ce este rata de respingere a e-mailului? Și 8 moduri de a o reduce

4. Linia de subiect.

Bine – mesaj livrat. Suntem bine acum, nu?

Gresit.

Marea majoritate a destinatarilor dvs. nu vă vor deschide mesajul - decât dacă le oferiți un motiv întemeiat.

Aveți nevoie de o linie de subiect convingătoare sau mesajele dvs. introductive se vor pierde.

Resurse recomandate:

• Subiectul e-mailului rece: 15 bune practici + 25 exemple
• 51 de linii de subiect ale e-mailurilor de vânzări care funcționează de fapt

5. Corpul.

Este o realizare să faci pe cineva să-ți deschidă e-mailul. Dar încă nu le-ai cucerit.

Următoarea ta treabă este să-i faci să ia măsuri. Și faci asta cu corpul e-mailului.

Resursa recomandata:

• Lungimea ideală a e-mailului, conform studiilor
• 51 Cele mai bune practici de e-mail pentru a maximiza eficacitatea e-mailului

6. Scalabilitate și eficiență.

În mod realist, dacă reușiți toți factorii de mai sus,

veți fi pe drumul spre o vânzare de succes. Dar dacă doriți să faceți acest lucru eficient și fiabil, aveți nevoie de un sistem repetabil și scalabil.

Resurse recomandate:

• Cold Emailing: Ghidul suprem pentru începători
• 21 de cele mai bune instrumente de comunicare prin e-mail

7. Măsurare, analiză și îmbunătățire.

Probabil că nu veți avea prea mult succes cu prima încercare de prospectare prin e-mail.

Chiar dacă respectați toate „regulile”, va dura ceva timp pentru a vă cunoaște publicul, a testa A/B și a găsi subiecte câștigătoare și șabloane de e-mail care convertesc.

De aceea, este foarte important să măsurați, să analizați și să vă îmbunătățiți munca în timp.

Resursa recomandata:

• EmailAnalytics (acesta este instrumentul nostru de măsurare și analiză!)

7 pași pentru o campanie corectă de prospectare prin e-mail

Bine, acum haideți să intrăm în pașii efectivi necesari pentru a începe cu prima dvs. campanie de prospectare prin e-mail (sau optimizați-o pe cea pe care o aveți deja!).

Pasul 1: creează-ți personalitatea de client

Totul începe cu dezvoltarea unei persoane de client – ​​un set de trăsături și caracteristici care definesc publicul pe care îl vizați.

Ce anume face o persoană să dorească să-ți cumpere produsele și serviciile? Ce va fi nevoie pentru a construi o relație cu ei?

Care sunt valorile lor și care este cea mai bună modalitate de a-i atrage cu un singur e-mail (și cu un singur subiect)?

Odată ce definiți în mod oficial cine sunt clienții potențiali țintă, puteți începe de fapt prospectarea prin e-mail.

Trebuie doar să știți că, dacă nu v-ați bazat decizia publicului țintă pe cercetare și logică, aceasta va avea un impact negativ asupra celorlalte faze și elemente ale strategiei dvs.

Pasul 2: Găsiți perspective

Există zeci de canale potențiale de explorat și sute de instrumente de prospectare concepute pentru a face acest lucru mai ușor și pentru a extrage automat informații despre prospect.

De exemplu:

• Marketing online.
• Marketing de conținut.
• SEO.
• Marketing pe rețelele sociale.
• Rețele.
• LinkedIn și rețelele sociale.
• Instrumente de prospectare.

Resurse recomandate:

• 21 Instrumente de căutare a e-mailurilor pentru a găsi adresa de e-mail a oricărei persoane
• 9 cele mai bune instrumente de căutare și răzuitoare de e-mail LinkedIn
• 10 instrumente pentru a construi o listă țintită de perspective pentru e-mail

Pasul 3: scrieți subiectul perfect

Știi, unii oameni susțin că subiectul este cea mai importantă parte a oricărui e-mail.

Și într-o măsură, sunt de acord cu ei.

Dacă aveți o linie de subiect proastă, nimeni nu o va deschide - așa că literalmente nimic altceva nu contează.

În plus, cu un subiect grozav, puteți da un ton bun și puteți crește valoarea e-mailului de prospectare care urmează.

Am scris un ghid complet despre scrierea liniilor reci de subiect ale e-mailurilor, dar acestea sunt unele dintre cele mai importante calități pe care va trebui să le surprindeți în ale dvs.:

• Concizie. Nu-ți face rost să înghesui cât mai multe informații posibil. În schimb, subiectul tău ar trebui să fie scurt și dulce. Încercați să limitați numărul de cuvinte pe care le includeți și să păstrați mesajul aproape de început. Ai doar câteva secunde, dacă asta, pentru a convinge pe cineva să-ți deschidă mesajul.
• Direcție. Treci la subiect. Există o oarecare putere în scrierea unui subiect care este ambiguu, tachinandu-ți potențialele cu ceva interesant. Dar, în cea mai mare parte, este mai bine să ieși cu ceea ce îți dorești. Ceva de genul „Începe să economisești 40 de minute pe zi” este mai bun decât „Ți-ai dorit vreodată mai mult din ziua ta?”
• Originalitate. Nu ți-ai crede câte e-mailuri primesc, care sunt practic copii carbon ale e-mailurilor pe care le-am văzut deja. Este același subiect, modificat doar puțin, iar și iar. Nu face asta! Este important să vii cu ceva original dacă vrei să reușești.
• Valoare. Ce are de câștigat acest prospect deschizându-ți e-mailul? Trebuie să faci să merite timpul lor. Promite-le că economisesc timp sau bani – sau dă-le informații importante.

Pasul 4: scrieți conținutul corpului de e-mail

De asemenea, va trebui să urmăriți subiectul uimitor cu conținutul corporal al mesajului dvs. care motivează acțiunea.

• Concizie. Nu este vorba doar de subiect! Concizia este o calitate valoroasă a aproape oricărui conținut de vânzări sau marketing. Mesajul tău trebuie să fie scurt și la obiect dacă vrei ca oamenii să-l citească și să-l absorbă în întregime.
• Personalizare. Personalizează-ți mesajul cât mai mult posibil. Nu este suficient să reproduci același șablon și să-l trimiți la sute de oameni. Cel puțin, ar trebui să personalizați numele, salutul și câteva detalii ale mesajului pentru a se potrivi prospectului individual la care încercați să ajungeți. Va fi văzut ca mult mai relevant și mult mai impresionant.
• Natura conversațională. Puteți încerca să scrieți un e-mail formal, șlefuit în timpul prospectării, iar pentru unele audiențe, s-ar putea chiar să funcționeze în favoarea dvs. Dar, în cea mai mare parte, prospectarea prin e-mail este mai ușoară dacă menții un ton conversațional. Vorbește cu această persoană cu vocea ta normală și contactează-i așa cum ai face un prieten. Este o modalitate rapidă și ușoară de a construi relații.
• Fapte/statistici. S-ar putea să aveți niște afirmații impresionante, dar le puteți dovedi? Oamenii vor avea încredere în mesajele dvs. și vor avea mai multe șanse să interacționeze cu dvs. dacă includeți unele fapte și statistici specifice. De exemplu, nu spuneți doar „veți economisi timp cu instrumentul nostru”, spuneți „instrumentul nostru economisește clienții în medie 2,5 ore în fiecare săptămână”.
• Valoare clară. Faceți evident care este valoarea ofertei dvs. Vrei ca oamenii să descarce o carte electronică? Spune-le de ce îi va ajuta. Doriți ca ei să se înscrie pentru o încercare gratuită a software-ului dvs.? Explicați cum le va îmbunătăți viața. Cu cât ești mai specific și cu cât ești mai clar, cu atât vei avea mai multe șanse de a reuși.
• Un simplu pas următor. Bine, deci ce urmează? E-mailul dvs. are nevoie de un îndemn la acțiune (CTA) și de direcționare către un fel de pas următor, indiferent dacă este să faceți clic pe un link sau să răspundeți la mesaj. Faceți acest lucru evident și împingeți-vă cititorii să facă următorul pas.

Dacă simțiți o lipsă de inspirație, puteți contacta specialiști în copywriting de marketing de conținut, cum ar fi Ivory Research, pentru a vă ajuta să scrieți conținutul corpului e-mailului sau liniile de subiect.

Pasul 5: Trimiteți-vă e-mailul

Aveți subiectul perfect și conținutul corpului? Bun. Acum să trimitem acel e-mail!

Există o mulțime de instrumente de comunicare prin e-mail disponibile. Am acoperit preferatele mele aici.

Pasul 6: Urmăriți

Pe măsură ce vorbești cu potențiali, la un moment dat vei trece de la prospectare la vânzări; prospectul va deveni o oportunitate, apoi, sperăm, un client cu drepturi depline.

Pentru a executa acest lucru cu succes, trebuie să urmăriți.

Mulți clienți potențiali nu vor răspunde la primul tău mesaj, nici măcar la al doilea sau al treilea. Trebuie să continuați pe ele și să continuați să apăsați pentru a deschide un dialog.

Rămâneți perseverenți fără a vă bombarda clienții potențiali cu mesaje spam.

Pasul 7: Măsurați și ajustați

Este important să acordați atenție modului în care funcționează e-mailurile dvs. de prospectare. Câte deschideri ai? Dar clicuri? Vânzări închise?

Priviți mesajele care au cel mai mult și cel mai puțin succes. Ce este diferit între ei? Care sunt lecțiile cheie pe care le puteți învăța din asta?

Valorile obiective și analizele detaliate vă pot ajuta să vă îmbunătățiți strategia de prospectare prin e-mail.

Ar trebui să utilizați un șablon pentru prospectarea prin e-mail?

În marketing și vânzări, șabloanele pot fi foarte utile. Și cu siguranță vă încurajez să aruncați o privire asupra șabloanelor de e-mail de prospectare înainte de a le scrie unele dintre ele.

Cu toate acestea, nu te baza prea mult pe ei. Originalitatea și personalizarea sunt cheia pentru a fi luat în serios, așa că dacă trimiteți șabloane repetitive pe care clienții dvs. le-ar fi putut vedea în trecut, vă veți face un deserviciu.

Încercați să scrieți propriul conținut și să-l modificați în timp.

Strategia ta de prospectare prin e-mail are nevoie de un impuls?

Sau doar cauți mai multă transparență în acest mediu de comunicare încă cel mai popular în cadrul echipei tale?

Aveți nevoie de un instrument precum EmailAnalytics.

Cu EmailAnalytics, puteți vedea o defalcare a activității de e-mail a membrilor echipei dvs. în orice zi sau chiar în timp real pe parcursul zilei. Puteți afla cele mai aglomerate perioade și zile ale săptămânii, cele mai lungi fire de e-mail și timpii medii de răspuns.

Înarmat cu aceste informații, poți începe să faci modificări pentru a crește performanța generală a echipei tale – și multe altele.

Dacă vrei o imagine mai bună despre ce este și cum funcționează, ai noroc. Vă puteți înscrie pentru o încercare gratuită astăzi și vedeți cum este pentru dvs.!