Creșteți vânzările de vară cu reactivarea e-mailului
Publicat: 2016-07-21Te uiți la cifrele tale de vânzări în această perioadă a anului și te întrebi unde s-au dus toți?
Nu este un secret că mijlocul verii poate fi un sezon lent și siropos pentru veniturile din vânzări. Acesta este motivul pentru care este un moment grozav pentru reîntinerirea campaniei dvs. de marketing prin e-mail, oferind un strigăt clienților existenți care rareori dacă răspund, dau clic sau cumpără.
Vestea bună este că campaniile de reactivare oferă o mare valoare când vine vorba de rentabilitatea investiției, producând un randament mediu de 28,50 USD pentru fiecare dolar cheltuit, comparativ cu un cost mediu de achiziție de clienți de 55,24 USD. La urma urmei, utilizatorii de internet au încredere în mesajele de e-mail opt-in mai presus de toate celelalte forme de publicitate, relatează un studiu recent.
„Consumatorii nu au încredere doar în e-mail, ci se uită la el pentru deciziile de cumpărare”, notează studiul. „Atât agenții de marketing B2B, cât și B2C au mult de câștigat prin dezordinea din căsuța de e-mail, dar aceasta s-ar putea dovedi o sarcină mai dificilă pentru agenții de marketing B2B în anii următori.” Prognosticatorii indică o creștere a numărului de 143,8 miliarde de e-mailuri de afaceri care vor fi trimise în acest an, comparativ cu 89 de miliarde în 2012.
Crearea unei campanii de reactivare convingătoare, care să solicite un răspuns din partea clienților poate fi o provocare, dar este o tactică cu costuri reduse care îți poate declanșa vânzările în această perioadă a anului dacă urmezi acești pași.
1. Segmentarea publicului
Dacă nu v-ați împărțit deja clienții după tip, acest lucru poate fi realizat relativ ușor. Consultați ghidul nostru complet pentru segmentarea listelor. Un studiu global la începutul acestui an a constatat că campaniile de e-mail segmentate produc rate de deschidere cu 14% mai mari, rate de clic cu 64% mai mari și dezabonări cu 8% mai puține decât planurile nesegmentate.
Pentru campania ta de reactivare, obiectivul tău este să ajungi la fiecare membru al audienței online cu un mesaj orientat (cel puțin parțial) către interesele, valorile și stilurile de comunicare preferate ale acestuia, crescând probabilitatea ca acesta să deschidă și să răspundă la e-mail.
În timp ce categoriile potențiale sunt nesfârșite, metodele populare de segmentare includ împărțirea clienților în funcție de tipurile de produse pe care le-au achiziționat sau examinat, de e-mailurile pe care le-au deschis anterior, de criterii demografice sau de stadiul lor în canalul de vânzări (conștientizare, evaluare sau achiziție) . Ca atare, mulți agenți de marketing creează personaje fictive pentru tipurile lor obișnuite de clienți, stabilind un mesaj de marketing general pentru fiecare, împreună cu un „protest” sau un stil de vânzare care s-ar putea aplica.
În funcție de obiectivele dvs., instrumentele analitice de astăzi pot detalia informații detaliate cum ar fi ocupațiile clienților, salariile, punctele dureroase, hobby-urile, familia, educația, valorile, obiectivele, obiecțiile, dispozitivele preferate, cunoștințele computerizate, sursele de știri, orele de disponibilitate și idealul. condițiile de cumpărături, în timp ce, în același timp, eliminați clienții puțin probabil să vă cumpere produsul.
De asemenea, ați putea lua în considerare identificarea (și crearea de oferte speciale pentru) publicul dvs. „standard de aur” care în trecut a cumpărat produse cu marjă ridicată fără a fi de întreținere ridicată.
2. Momelarea cârligului
Următorul tău pas este să creezi următoarea rundă de mesaje e-mail pentru a atrage diferitele persoane sau audiențe segmentate. Câteva sfaturi generale pentru crearea unei copii includ:
- Reatrageți clienții într-un program stabilit, poate la 30, 60 sau 90 de zile după ce nu au răspuns.
- Cele mai multe e-mailuri de reactivare conțin o declarație de regret care îl face pe client să se simtă apreciat. O căutare pe Google arată o serie de exemplare cu titluri precum „Ne-a fost dor de tine”, „Să rămânem împreună”, „A trecut ceva vreme” și „Prietenii buni nu sunt niciodată uitați”. În funcție de publicul dvs., puteți fi extrem de creativ cu cuvinte și imagini sau puteți rămâne la elementele de bază.
- Faceți referire la interacțiunile dvs. anterioare cu clientul, astfel încât să se simtă recunoscuți.
- Luați în considerare nevoile, problemele și interesele individuale ale clientului. Ce i-ar păsa lui de care altora nu le pasă și cum poți apela la asta?
- O reducere, o ofertă specială, un produs gratuit sau o descărcare sau un upgrade gratuit pot fi deosebit de eficiente în obținerea reangajării. Într-un studiu, cea mai eficientă ofertă a implicat transport gratuit.
- Gândiți-vă unde se află clientul dvs. în pâlnia de vânzări. Cei care nu cunosc produsul dvs. ar putea aprecia o hârtie albă, un kit, o carte electronică, o foaie de sfaturi, o listă de verificare, un webinar sau un videoclip gratuit. Cei care încă evaluează pot reacționa bine la un webinar, un studiu de caz, un eșantion de produs, o fișă de date, o fișă de întrebări frecvente sau un videoclip demonstrativ. Cei aproape de cumpărare pot răspunde cel mai bine la o încercare gratuită, o demonstrație live, o consultare, o estimare sau un cupon.
- Luați în considerare nivelul de expertiză al destinatarilor; formularea dvs. ar trebui să fie de bază sau foarte tehnică? Cât de specific ar trebui să fii? Ar trebui să fie limbajul formal și profesional sau ocazional? Folosești jargon adecvat?
Iată câteva exemple de e-mailuri convingătoare de reactivare:
3. Scrierea unor linii de subiect deschise
Titlul e-mailului dvs. influențează foarte mult dacă va fi deschis; un studiu a constatat că 33% dintre destinatarii de e-mail deschid e-mailuri numai pe baza subiectului. În general, rândurile de subiect ar trebui să conțină doar șase până la opt cuvinte; diferă de versiunile anterioare; menționați numele destinatarului; conduce cu cele mai importante cuvinte; spuneți clar scopul și valoarea dvs.; și indică orice termene limită. Cercetările recente au descoperit, de asemenea, că liniile de subiecte care conțin „gratuit” sunt deschise cu 10% mai des, în timp ce „vânzare”, „nou” sau „video” pot, de asemenea, crește ratele. Un alt studiu raportează că 13 dintre cele mai importante 25 de subiecte ale campaniilor de reactivare au conținut expresia „Ne este dor de tine”. Gâdilarea osului amuzant al destinatarilor poate duce, de asemenea, la o deschidere. Iată câteva sfaturi importante atunci când folosiți umorul.
4. Faceți-l mobil
Anul trecut, utilizatorul mediu adult de telefoane mobile din SUA a petrecut 2,8 ore pe zi pe dispozitivele lor, utilizarea telefoanelor mobile a crescut cu 58% la nivel mondial între 2014 și 2015. Se preconizează că utilizatorii din întreaga lume vor ajunge la aproape 2,1 miliarde în acest an. Trebuie să spunem mai multe? Se pare că trebuie să vă formatați marketingul prin e-mail pentru a juca bine pe mobil. Un studiu arată că 40% dintre e-mailuri sunt deschise mai întâi pe mobil.
5. Re-confirmarea înscrierii
Dacă puteți determina clienții să facă clic pe e-mailul dvs. de reactivare, este posibil să doriți să includeți un buton de „înscriere” foarte vizibil pentru a confirma că doresc în continuare să primească mesajele dvs. Acest lucru poate părea contraintuitiv, dar nu are rost să continui să-i arăți pe cei neinteresați și, ca atare, să fii vigilent previne acuzațiile de spam. Câteva moduri în care alte companii au făcut asta pot fi găsite mai jos.
6. Recompensarea respondenților
Consolidați relațiile cu cei care răspund la reactivare printr-un e-mail de urmărire care spune ceva de genul „Bine ați revenit” sau mesaje similare care le reafirmă valoarea.
7. Inclusiv sondaje
Luați în considerare includerea unui scurt sondaj în e-mailurile de reactivare pentru a afla de ce clientul nu a răspuns în trecut. Spuneți clar că doriți să corectați orice problemă și păstrați sondajul scurt, ușor și fără durere de completat. VerticalResponse poate ajuta. Mai jos este un exemplu:
8. Urmărirea
Nu fi surprins dacă un client nu răspunde la primul tău e-mail de reactivare; campania dvs. poate necesita o serie de mesaje scurte și captivante de-a lungul timpului, care poate culmina cu oferta dvs. cea mai atractivă. Dacă acest lucru nu funcționează, luați în considerare trimiterea unui mesaj prin poștă în cazul în care există o problemă cu e-mailul clientului sau cu accesul online. Cheltuielile suplimentare ar putea merita, având în vedere că păstrarea clienților existenți produce un ROI mult mai mare decât găsirea altora noi.
În cele din urmă, rețineți că campania dvs. de e-mail ar trebui să fie întotdeauna o activitate în curs. Pentru a elimina dezordinea milioanelor de e-mailuri de afaceri, probabil că va trebui să vă modificați continuu conținutul și metodologia pentru a găsi noi modalități de a ajunge la publicul țintă.
Creați, trimiteți și urmăriți e-mailuri care arată grozav pe orice dispozitiv
ÎNCEPE PERIOADA GRATUITĂ DE TESTARE