Secvență de e-mail: ce este și 5 idei de secvențe pentru a vă ajuta să vă creșteți veniturile

O secvență automată de e-mail bine realizată este ceea ce face ca veniturile dvs. să arate bine .

Obțineți acea hârtie (de pe un canal de marketing digital!)

Ce este o secvență automată de e-mail? Vom ajunge acolo într-o clipă, dar deocamdată...

Imaginați-vă dacă ați putea menține toți clienții interesați fără să ridicați nici măcar un deget.

Ei bine, poate un deget. Dar numai din când în când.

Pe scurt, acesta este marketing prin e-mail automat. Funcționează din greu să trimiți o secvență de e-mail (sau mai multe), astfel încât să ai timp să te concentrezi pe lucruri mai distractive decât să apeși pe „Trimite” la repetare.

Marketingul prin e-mail produce cel mai mare ROI din majoritatea magazinelor digitale – de fapt, valoarea medie a unei comenzi a unei achiziții prin e-mail este de cel puțin trei ori mai mare decât a uneia din rețelele sociale, potrivit McKinsey.

În această postare vei învăța:

• Ce este o secvență de e-mail?
• Cele mai importante 5 tipuri de secvențe de e-mail și cum să le gestionați
• Cum să setați obiective de automatizare pentru e-mailurile cu răspuns automat

Ce este o secvență de e-mail?

O secvență de e-mail este o serie de e-mailuri trimise automat către anumite segmente de persoane din lista ta de e-mail. O secvență de e-mail poate fi bazată pe declanșare sau pe timp .

Când o secvență de e-mail este bazată pe declanșare, e- mailurile sunt trimise pe baza unor acțiuni precum:

• Comportamentul de navigare
• Abonarea la lista dvs
• Abandonarea coșului de cumpărături
• Citirea sau descărcarea conținutului
• Cumpărarea unui produs

O secvență de e -mail bazată pe timp (uneori numită un răspuns automat de e-mail) trimite e-mailuri la intervale de timp predeterminate, cum ar fi...

• Imediat după înscriere
• 30 de zile de la cumpărare
• La aniversarea abonamentului

Trebuie să le configurați o singură dată. Și apoi lucrează pentru tine.

Secvențele de e-mail sunt automatizate. Aceștia îi duc pe oameni de la a nu vă cunoaște compania la a deveni clienți cu drepturi depline și entuziaști (care pur și simplu adoră să vă recomande marca).

Cele mai importante 5 tipuri de secvențe de e-mail sunt...

1. Secvență de e-mail de bun venit
2. Secvența de e-mail de integrare
3. Renunțați la secvența de e-mail a coșului
4. Repetați secvența de e-mail a clientului
5. Secvență de e-mail de re-implicare

1. Secvență de e-mail de bun venit

Când mergi acasă la cineva, intri doar? Sper că nu Desigur că nu. Trebuie să vă ureze bun venit.

Potrivit Omnisend, e-mailurile de bun venit au o rată medie de deschidere de 45%.

Minunat! Deci, cum obțineți acele rezultate din e-mailurile de bun venit?

Le faci personale? Încerci să începi să vinzi imediat?

A spune „CUMPĂRĂ ACEST” în primul e-mail nu va fi la fel de bine. Dar câteva e-mailuri mai târziu în secvența de răspuns automat ar putea fi tocmai potrivite.

Vă recomandăm să trimiteți 4–6 e-mailuri ca parte a seriei de e-mailuri de bun venit. Trebuie să construiți încredere și să vă ajutați persoanele de contact înainte de a încerca vânzarea - cinci e-mailuri vă oferă spațiu pentru a dedica fiecare e-mail unui anumit subiect.

Val Geisler, redactorul de conversii, recomandă, de asemenea, o strategie de succesiune de bun venit cu 4 e-mail. Ea o conturează astfel:

• E-mail 1 : Strategia de petrecere a cinei (o primire călduroasă și o setare simplă de așteptări)
• E-mail 2 : Expertise Setter (arată-le valoarea)
• E- mail 3 : Lecția I-Make-Genius-Look-Easy (adică, învață-i să facă ceea ce faci pentru clienții tăi)
• E- mail 4 : Auto-segmentarea (segmentează-ți abonații și trimite-le e-mailuri relevante)

Să aruncăm o privire la cel care declanșează reacția în lanț – e-mailul de bun venit The Dinner Party.

Stabiliți așteptările devreme (cum ar fi Ben Settle)

Când intri într-o experiență nouă (cum ar fi o cină cu oameni pe care nu îi cunoști), te simți întotdeauna mult mai bine dacă știi la ce te afli.

Acest exemplu de e-mail binevenit de la agentul de marketing de e-mail Ben Settle face o treabă grozavă în stabilirea așteptărilor.

Dacă intenționați să trimiteți e-mailuri zilnice, lăsați-le să participe .

S-au abonat. Vor să audă de la tine. Dar dacă apari în căsuța lor de e-mail în mod repetat fără avertisment (ca o cină nepoliticos , care nu este invitat), este mai puțin distractiv.

2. Secvența de e-mail de onboarding

Le-ai întâmpinat. Acum nu uita de ei! Este timpul să vă îmbarcați.

Când mergi la bordul cuiva, îi dai informațiile de care are nevoie, îl menții implicat – și în cele din urmă îl faci să cumpere de la tine (sau să rămâi pentru mai multe)

Asta ar putea însemna să ai pe cineva...

• Începeți un proces
• Utilizați un produs
• Rezervă o întâlnire

Pentru a face acest lucru, o secvență de e-mail de onboarding ar trebui să includă:

• Personalizare
• Beneficii față de caracteristici
• Etapa călătoriei clientului

Mesajele de înscriere vă asigură că noii dvs. clienți înțeleg cum să vă folosească produsele.

Instrucțiunile reale cu asta ar fi bune.

Iată câteva sfaturi pe care le recomandăm pentru integrarea e-mailurilor.

1. Concentrați-vă pe valoare, nu doar pe caracteristici. Oamenii nu cumpără produsul tău pentru caracteristicile sale strălucitoare, ci cumpără pentru a rezolva o problemă. Deci, modalitatea de a vă converti noii prieteni în noi clienți este să subliniați ce beneficii le va aduce produsul dvs. Produsul tău poate fi în continuare frumos și strălucitor, dar acesta nu este punctul tău de vânzare.
2. Dați dovezi sociale. În cartea lui Robert Cialdini, Influence: The Phsychology of Persuasion , el scrie „noi considerăm un comportament ca fiind mai corect într-o anumită situație, în măsura în care îi vedem pe alții efectuându-l”. Oamenii decid ce să facă în funcție de ceea ce fac alții.

   Este o dovadă socială, iar utilizarea acesteia în marketing poate fi extrem de eficientă. Includeți povești despre clienți și mărturii despre produse pentru a încuraja noii abonați să cumpere.

3. Nu întrebați doar – stimulează. O serie de e-mailuri de bun venit nu este momentul să vă vindeți cu greu clienții, dar puteți fi mai creativ în seria dvs. de onboarding. Oferirea unei reduceri pentru prima achiziție poate fi tot ceea ce are nevoie un client pentru a se converti.

Numărul de e-mailuri de înscriere pe care le trimiteți variază în funcție de afacerea dvs. și de tipul de client. Dar, ca punct de plecare, ascultați acest exemplu de la unul dintre clienții noștri ActiveCampaign, Legacy Physical Therapy.

Arătați oamenilor exact ceea ce trebuie să facă (cum ar fi Terapia fizică Legacy)

Brooke Kalisiak, specialist în sănătatea pelvină, știe că a face primul pas pentru kinetoterapie te poate face nervos.

S-ar putea să fii, de asemenea, nesigur – pentru că nu ești foarte sigur ce fel de progres este posibil și nu l-ai întâlnit niciodată pe kinetoterapeutul.

Așadar, seria de bun venit a lui Brooke se adresează în mod special temerilor pacienților și creează încredere.

Iată ce pune ea în secvența ei de e-mail de onboarding.

1. Informații de bază privind programarea . Primul pas este să vă asigurați că pacienții au tot ce le trebuie pentru programarea lor. Asta înseamnă un memento al datei și orei (și locația clinicii).
2. O introducere pentru terapeutul lor. Doar să știi cine te va trata este un mare confort. Acest e-mail conține o fotografie a terapeutului pacientului, împreună cu câteva informații despre calificările acestuia.
3. Poze cu clinica din exterior . Sună mic, dar toată lumea este puțin nervoasă să se piardă atunci când pleacă într-un loc nou? Găsind-o. O poză a clinicii ușurează această teamă.
4. Mărturii bazate pe starea lor . Folosind etichete pentru a-și segmenta contactele, Brooke poate trimite mărturii de la pacienții din trecut, care au fost tratați pentru aceeași afecțiune ca și noul pacient.

Este liniştitor să ştii cu cine vei lucra

Această automatizare nu este complicată. Dar, la fiecare pas, abordează anxietățile cu care vin toți pacienții noi, chiar și cele la fel de mici ca să știe cum arată clinica.

Mutați oamenii de la interogatori la vânduți (cum ar fi Wistia)

(Sursa: Copy Hackers)

Cea mai mare concluzie din acest e-mail de înscriere este că îi ghidează pe oameni de la conștient de problemă la cei mai conștienți.

O conversie plătită are loc odată ce ați mutat un client potențial prin cele 5 etape principale de conștientizare, până la Cel mai conștient.

Până la momentul în care un utilizator de probă a început să primească e-mailurile în secvența Wistia, existau motive întemeiate să credem că avea o cunoaștere puternică a produsului și că se îndrepta către Cel mai conștient. Scopul secvenței de e-mail Wistia a fost de a muta prospectul de la Product Aware la capătul îndepărtat al Most Aware, unde are loc închiderea.

Optimizarea secvenței de e-mail pentru a obține o conversie plătită ar putea însemna reordonarea e-mailurilor existente de-a lungul etapelor spectrului de conștientizare.

Un alt plat la pachet? Lungimea .

Ceea ce este grozav la acest e-mail mai lung este că este nevoie de timp pentru a dezvolta un argument bun, a face cazul și a încheia afacerea. Pare mult de citit, dar ceea ce citiți sunt informații de calitate.

Adevărat, e-mailurile mai lungi pot reprezenta un risc, deoarece ar putea dura mai mult pentru ca oamenii să vă vadă CTA (sau s-ar putea să nu se deranjeze deloc să-l caute). Dar dacă e-mailul tău este cu adevărat bun, o vor face ( îmbunătățirea de 3,5 ori a ratei de conversie a lui Wistia este o dovadă ).

3. Secvența de e-mail a coșului abandonată

De ce 77% dintre cărucioare sunt abandonate?

Oamenii vă pot vizita site-ul, pot răsfoi, umple un cărucior – apoi să le fie foame, să-și închidă laptopul, să facă un sandviș și să uite totul.

Sau și-ar putea abandona căruciorul pentru că:

• Procesul dvs. de plată nu pare sigur
• Există prea mulți pași în procesul de plată
• Ei doar răsfoiau și și-au umplut coșul de cumpărături ideal pentru distracție ( eu fac asta în totalitate )
• Căruciorul lor este prea scump

Oricare ar fi motivul, aveți nevoie de o modalitate de a obține înapoi cel puțin unii dintre acești clienți.

Business Insider a spus că comercianții cu amănuntul online vor pierde până la 4 trilioane de dolari din cauza abandonului căruciorului.

Asta înseamnă un trilion . Cu un „T”.

Dar vești bune – acești retaileri pot recupera aproximativ 63% din veniturile pierdute. Aleluia pentru secvența de e-mail a căruciorului abandonat.

O secvență bună de e-mail pentru coșul abandonat folosește cel puțin 3 e-mailuri.

• E-mail 1 : primul memento – trimis după 24 de ore
• Email 2 : Abordarea posibilelor obiecții – trimis după 48 de ore
• Email 3 : Stimulați-i cu o reducere – trimis după 72 de ore

Dacă crezi că ai nevoie de mai multe e-mailuri, mergi! Doar ai grijă să nu fii prea insistent.

Iată câteva exemple de e-mail pentru coșuri abandonate pe care le plac.

Apelarea la emoții (cum ar fi Dote)

Nu vrea să fie abandonat și nimănui nu-i place să fie acuzat că a abandonat. Dote vizează această vină cu această copie puternică de e-mail cu răspuns automat.

Un alt lucru care ne place la acest e-mail este că arată produsul fizic pe cale să fie abandonat.

Este ușor să ignori o idee abstractă pentru că nu există nimic despre un concept abstract cu care trebuie să te confrunți direct. Punerea produsului în fața lor îi ajută să-și imagineze cum ar fi să-l aibă și le reamintește de ce și-au dorit să-l înceapă.

Păstrați-l simplu și clar (cum ar fi 23andMe)

Ai avut vreodată cineva să te prindă în ultimul moment și să-ți spună „hei, nu uita asta”?

Acest e-mail de coș abandonat 23andMe face exact același lucru. Îl păstrează scurt, simplu și direct.

Recomandați alte produse (cum ar fi Brooklinen)

Brooklinen oferă un compliment și un stimulent pentru livrare gratuită, plus produse suplimentare recomandate pentru a face ca revederea căruciorului abandonat să fie și mai atrăgătoare.

Trebuie să menționez câteva lucruri despre acest ultim bit – adăugând recomandări de produse.

Acestea sunt adesea incluse într-un e-mail declanșat ca acesta și cu siguranță pot ajuta clienții să adauge un produs suplimentar la comandă (și să mărească valoarea comenzii). Dar pot duce și la un e-mail șters în unele cazuri. Pentru a evita acest lucru, asigurați-vă că:

• Folosiți un singur CTA. Unul este de obicei preferat pentru a minimiza distracția de la clic.
• Verificați dacă produsele incluse nu sunt în stoc (în măsura posibilităților dvs.)
• Verificați dacă toate informațiile despre produs sunt corecte de la nume la preț (mai ales dacă sunt incluse într-o vânzare)
• Recomand doar produse neachizitionate

4. Secvență de e-mail pentru clienții repetați

Clienții returnați cheltuiesc anual cu 120% mai mult decât clienții noi.

Când vă concentrați pe obținerea de noi clienți potențiali, este ușor să uitați de clienții repetate.

Știați că, deși clienții repetenți reprezintă doar aproximativ 11% din baza dvs. de clienți, aceștia atrag aproape un sfert din veniturile dvs.?

Ideea este că nu vor rămâne clienți repetați dacă îi ignori.

Și ar putea avea nevoie de puțină convingere pentru a se întoarce.

Iată cum să trimiteți e-mailuri repetate clienților:

• E-mail One: Înregistrați-vă la 2-3 zile după ce ar fi trebuit să primească achiziția și vedeți cum s-au simțit în legătură cu totul.
• E-mail doi: Trimite încă 4 zile după aceea cu ceva util, cum ar fi recomandări de produse sau conținut recent publicat de care s-ar bucura.

Verificați experiența lor, apoi faceți upsell și cross-sell (cum ar fi Chewy)

Compania de consumabile pentru animale de companie Chewy se înregistrează la scurt timp după ce oamenii își primesc comenzile.

Iată un exemplu al primului tip de e-mail client repetat pe care Chewy îl trimite la 2-3 zile după livrare.

Cererea de feedback vă poate ajuta, de asemenea, să trimiteți e-mailuri mai bune în viitor.

Iată un exemplu de al doilea e-mail de client repetat, care este trimis mai târziu.

Ați auzit vreodată de trip-wire marketing?

Marketingul trip-wire înseamnă să convingă un client să cumpere un produs mai mic sau mai ieftin de la dvs. pentru a asigura reținerea clienților pe viitor.

Ideea este că, odată ce oamenii au cumpărat chiar și un articol ieftin de la tine, este mai probabil să cumpere altceva.

De ce?

Veteranul marketer online Frank Kern spune că oamenii sunt suspicioși față de o ofertă complet gratuită și caută captură, în timp ce o ofertă cu costuri mai mici tinde să se transforme mai bine, deoarece ajută la atenuarea acestei suspiciuni.

Drew Sanocki, CEO al AutoAnything și fost CMO al Karmaloop, vorbește despre modul în care marketingul tripwire ajută într-adevăr să păstreze clienții repetați și să crească profitabilitatea.

De unde știe el că funcționează? Pentru că în decurs de 3 luni, tripwire marketing a transformat afacerea aproape eșuată a prietenului său Ron într-un brand profitabil, stabil.

În marketingul tripwire, declanșați e-mailurile în funcție de ceea ce fac clienții dvs. Dacă cineva nu a cumpărat de la tine în 45 de zile (dar, de obicei, cumpără la fiecare 30), este un moment bun pentru a-i cumpăra.

Vă puteți seta „tripwire” pe baza a ceea ce credeți că este important.

Potrivit lui Drew, este nevoie de doar 3 pași pentru a vedea profitabilitatea clienților repetenți depășiți.

1. Modelarea comportamentului dorit al clientului
2. Semnalarea abaterilor de la acel comportament (adică, „firele de declanșare”)
3. Concentrându-vă timpul și energia de marketing pe corectarea acelor abateri

Drew împărtășește propriul său exemplu despre cum funcționează:

„În fiecare vineri mă antrenez la Slow Burn Fitness din Upper West Side din Manhattan.

Acesta este „comportamentul meu standard”. Acesta este Pasul #1.

După câteva luni de asta, mă opresc. Poate că am găsit o altă sală de sport sau pur și simplu am fost prea bătut (mai puțin probabil) sau pur și simplu am fost prea leneș (mai probabil).

Acolo este abaterea mea. Acesta este Pasul #2.

Tocmai am „declanșat un fir”: Slow Burn observă că nu mai intru. Îmi trimit un „Vino înapoi și următorul tău antrenament este pe noi!” cupon. Acesta este Pasul #3.

Primesc cuponul, mă simt vinovat și încep să merg din nou la sală.”

Clienții repetați își vor repeta din nou comportamentele de cumpărare cu marketingul prin e-mail potrivit.

5. Secvența de e-mail de re-implicare

Ce este o secvență de re-angajare?

O campanie de re-implicare este o secvență de e-mailuri trimise clienților anteriori pentru a-i „câștiga înapoi” după ce aceștia au încetat să interacționeze cu o marcă pe o anumită perioadă de timp (cum ar fi 30-60 de zile după ultima lor interacțiune).

Este mai ieftin să reangajezi clienții vechi decât să găsești și să cultivi alții noi.

De fapt…

• Achiziționarea unui client nou poate costa de cinci ori mai mult decât reangajarea unui client existent
• Creșterea fidelității clienților cu doar 5% poate crește profiturile cu 25-95%
• Puteți vedea cu 60-70% mai mult succes în vânzarea conversiei către un client existent, în comparație cu 5-20% succes în vânzarea unuia nou

Înseamnă asta că nu ar trebui să vă concentrați pe găsirea de noi clienți potențiali calificați? Desigur că nu. Dar cu siguranță ar trebui să aveți o campanie puternică de re-implicare.

Trimiteți doar 2-3 e-mailuri de re-implicare. Aceștia nu sunt clienți noi care au nevoie de o mulțime de informații. Au nevoie doar de câteva memento-uri utile pentru a-i împinge în acțiune.

Luminează progresul lor (cum ar fi Teespring)

Încercați doar să ignorați acest cățel și e-mailul lui. Haide, te îndrăznesc.

Ceea ce ne place la acest e-mail (pe lângă acel cățeluș sfâșietor și adorabil) este că Teespring îți spune doar că le este dor de tine – îți spun de ce ar trebui să-ți fie dor de ei .

• „Ați vândut 214 produse sau 6016,39 USD în vânzări totale.”
• „Ați înregistrat, de asemenea, o rată de succes generală de 50% în medie.”

Teespring oferă dovada că lucrul cu marca lor a fost o idee bună. Doriți să reangajați un public liniștit? Amintește-le de succesul lor trecut.

NOTĂ – Nu eliminați persoane din lista dvs. doar pentru că nu răspund imediat la campania dvs. de recuperare. Acordă-le puțin timp.

Dar dacă stau liniștiți, nu te stresa. Curățarea listelor este bună pentru toată lumea – face loc oamenilor pregătiți să fie conectați cu dvs. și vă îmbunătățește capacitatea de livrare și ratele de deschidere pe termen lung.

Concluzie: stabiliți obiective mai întâi, creați acțiuni după obiectiv

Vom afirma aici ceea ce este evident. Dacă doriți o secvență automată de e-mail care să funcționeze, începeți cu un obiectiv.

Ce vrei să realizeze automatizările tale?

Probabil multe dintre acestea, nu?

Automatizările sunt utile, dar nu sunt cititori de minți. Încă trebuie să controlezi ce va fi automatizat – și să știi de ce îl automatizezi.

Nu trebuie să știți exact cum va arăta fiecare automatizare (asta urmează). În acest moment, doar vă faceți lista de dorințe pentru obiectivele ulterioare.

După ce ați obținut lista de obiective, separați-le în două categorii:

• Pre-vânzare: automatizări concepute pentru a transforma clienții potențiali în clienți
• Post-vânzare: automatizări concepute pentru a transforma clienții în clienți repetați

După ce alegeți obiectivele de automatizare, creați listele de acțiuni pentru a le atinge.

„Creșteți implicarea” prin...

• Trimiterea prin e-mail a noilor postări de blog (cu RSS către e-mail)
• Întrebând ce conținut doresc
• Urmează stimularea rețelelor sociale

„Măriți vânzările repetate” cu...

• Se trimit informații despre programul de recompense
• Oferirea reducerii „numai clientului” (20 la sută?)
• Anunțați vânzările bi-săptămânale

„Măriți dimensiunea comenzii” cu...

• Trimiteți imediat o ofertă de „upgrade cu un clic”.
• Ofertă Cumpărați unul și primiți unul pentru accesorii
• Sugerați produse gratuite (3-5)

Depuneți mult efort pentru a face brainstorming toate modurile în care ați putea atinge aceste obiective și nu vă limitați. Nu știi niciodată ce ți-ar putea veni în minte.

Și odată ce sunteți gata să creați o secvență de e-mail, luați în considerare utilizarea rețetelor de automatizare prefabricate și a șabloanelor de e-mail pentru a vă scăpa de munca de automatizare.

Iată o rețetă de automatizare a e-mailului pentru abandonarea coșului (pe care o puteți folosi de fapt în ActiveCampaign):

Secvențele automate de e-mail vă fac viața de zi cu zi de marketing mult mai ușoară.

Ce mai astepti?