25 de e-mailuri care vizează fiecare etapă a ciclului de viață a clientului

De fiecare dată când contactați contactele dvs., puteți să le îndreptați atenția asupra dvs. și asupra afacerii dvs. Acest lucru nu trebuie luat cu ușurință pentru că le luați timpul limitat și atenția de la lucruri importante din viața lor - prietenii și familia lor, serviciul și recreerea.

Pentru a arăta respect pentru timpul contactului tău, fiecare mesaj trebuie să fie cât mai relevant, important și valoros posibil.

Dar, ceea ce este important, relevant și valoros schimbări pe măsură ce un contact parcurge etapele ciclului de viață al clientului.

Interesele și prioritățile lor se schimbă dramatic pe măsură ce trec de la perspective curioase la evangheliști care cumpără repetat. Ceea ce este adecvat și util pentru o etapă ar putea fi complet irelevant și nepoftit pentru o altă etapă.

Trecerea către automatizarea marketingului a făcut posibile e-mailurile perfect sincronizate:

• Folosind o funcție precum Urmărirea site-ului, puteți să vă asumați interesul și să urmăriți modelele de comportament.
• Folosind segmentarea dinamică, vă puteți asigura că contactele sunt grupate corespunzător pentru mesaje direcționate.
• Folosind automatizări, puteți reacționa la comportamentul unui contact.
• Folosind un sistem de punctare a clienților potențiali, puteți să vă asumați și să măsurați nivelul de implicare al unui contact.

Iată o privire asupra punctajului potențial în cadrul ActiveCampaign.

Ceea ce poate fi mai puțin clar, este ce mesaje de e-mail ar trebui să trimiteți în fiecare etapă pentru a vă scurta ciclul de vânzări și pentru a crea clienți repetați mulțumiți care să răspândească vestea despre compania dvs.
Următoarele sunt sugestii de mesaje de e-mail pe care le puteți trimite în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului. Prin crearea unei strategii de urmărire segmentată, puteți livra o varietate de mesaje direcționate pe etape în fiecare fază.

Etapa de conștientizare

Această etapă se referă la generarea de clienți potențiali inbound. Vrei să fii sigur că ai o mulțime de stimulente de participare și formulare de mare valoare pentru a colecta contacte pe măsură ce te găsesc pe motoarele de căutare, rețelele sociale și publicitate.
E-mailuri de trimis în timpul etapei de conștientizare:

1. E-mail de bun venit. E-mailurile de bun venit sunt deschise mai mult decât orice alt tip de e-mail, au rate de clic mult mai mari și s-au dovedit a crește veniturile pe termen lung.
   Este un câștig rapid pentru compania ta — ușor de configurat și o oportunitate de aur de a primi un mesaj important în fața majorității persoanelor de contact.
2. Urmărește-ne pe rețelele sociale. În timp ce e-mailul este standardul de aur, rețelele sociale vă oferă o altă oportunitate de a crește gradul de conștientizare și implicarea persoanelor de contact într-un mod discret.
3. Introducerea resurselor de cercetare. Faceți-i cunoștință de blogul dvs., documentele de ajutor, documentele dvs. albe și alte depozite de conținut pe care le-ați produs. În acest fel, îi puteți împinge în etapa de cercetare folosind resursele dvs.

[blog-subscribe headline=”Nu ești curios cum arată e-mailul nostru de bun venit?” description="Pune-ți e-mailul mai jos și îl poți vedea. De asemenea, vă vom trimite cele mai bune sfaturi de marketing o dată pe săptămână.”]

Etapa de cercetare

În această etapă, clienții dvs. învață despre problema lor și despre varietatea de soluții disponibile. Ei se educă singuri și decid calea pe care o vor lua pentru a-și răspunde nevoilor.
Aceasta este etapa care face marketingul de conținut să funcționeze atât de bine.
În calitate de consumatori în era informațională, am învățat că educarea noastră este esențială pentru a lua o decizie înțeleaptă de cumpărare. Avem o cantitate aproape nelimitată de informații la îndemână și s-a schimbat modul în care facem cumpărături.
Putem:

• Învață din experiențele altora
• Descoperiți soluții pe care nu le-am fi luat în considerare niciodată
• Cercetați aproape totul despre o companie înainte de a decide să cumpărați de la ei.

Cercetarea potențialilor este încă la începutul ciclului de viață al clienților, dar aceștia își formează opinii și impresii despre diferite companii pe măsură ce consumă informații.
Dacă vă puteți poziționa ca o sursă de încredere, puteți oferi valoare, puteți construi relația și vă puteți poziționa compania ca lider de gândire.
În timpul etapei de cercetare, există o oportunitate de aur de a genera clienți potențiali opt-in. Conținutul educațional pe care îl difuzați prin diverse canale ar trebui să atragă o mulțime de vizitatori.

Wrike oferă valoare educațională ca această carte electronică pentru a atrage clienți potențiali.

Odată ce le-ați atras atenția, le puteți oferi ceva de valoare mai mare pentru a-i stimula să se înscrie.
E-mailuri de trimis în etapa de cercetare:

1. 1. "Ce te intereseaza?" La începutul fazei de cercetare, găsiți o modalitate de a identifica sau, cel puțin, de a restrânge interesul contactului dvs. Dacă reușiți acest lucru, puteți livra mesaje mult mai direcționate și conținut mai relevant.
      O modalitate de a face acest lucru este să oferiți o varietate de conținut într-un singur e-mail și apoi să utilizați urmărirea linkurilor pentru a vedea ce conținut au ales să vadă. În această etapă, probabil că nu puteți livra prea mult conținut (presupunând că este conținut de înaltă calitate, direcționat).
   2. Conținut în diverse formate. Webinarii, cărți albe, videoclipuri cu instrucțiuni, cărți albe, cărți electronice și pachete de diapozitive... nu lipsesc modalitățile de a publica conținut în zilele noastre.
      Toate aceste formate există deoarece oamenii au preferințe diferite pentru modul în care aleg să consume informații. Nu vă limitați în mod inutil conținutul la câteva formate atunci când vă veți izola conținutul de anumite grupuri de persoane de contact.
   3. Conținut care explică problema lor. Descriind exact prin ce trece clientul, îi transmiți că îl înțelegi și unde se află. Acest mesaj empatic servește drept bază pentru conținutul viitor.
      Dacă un contact simte că „înțelegi”, va fi mai probabil să acorde atenție. Este diferența dintre a primi sfaturi de la cineva în care ai încredere că „a fost acolo și a făcut asta” față de cineva căruia îi place pur și simplu să dea oamenilor părerea lor.

Un titlu de blog ActiveCampaign care oferă o soluție.

1. Conținut care oferă sfaturi tactice și informații utile. Când cercetăm o problemă, căutăm în general o soluție și nu doar citim pentru distracție. Cel mai bun tip de conținut este de obicei ceva din care putem învăța și folosi.
   Piesele de puf nu vor ajuta pe nimeni, dar dacă poți oferi sfaturi solide și utilizabile, contactele tale vor aprecia să audă de la tine... și exact asta vrei, astfel încât atunci când începi să faci marketing mai agresiv, să fie receptivi.
2. Conținut care indică soluția ta și explică de ce este cea mai bună soluție. În etapele târzii ale etapei de cercetare, veți dori să începeți să introduceți câteva mesaje de marketing în conținutul dvs.
   Nu doriți ca acesta să fie punctul central al conținutului, pentru că asta le va opri, dar se îndreaptă în mod natural către comparație, așa că doriți să începeți să-i educați cu privire la avantajele companiei și soluției dvs.

Etapa de comparație

În această etapă, contactele dvs. se simt educate cu privire la problema lor și la soluțiile disponibile. Aceștia se îndreaptă rapid către o decizie de cumpărare - trebuie doar să aleagă între tine și concurenții tăi.
Acesta este momentul în care doriți să acordați atenție personală clienților potențiali – asigurați-vă că aceștia au resursele necesare pentru a face o comparație corectă.

(Sursa: Email Tool Tester)
În mod ideal, ați dori să influențați conversația care are loc în mintea lor în timp ce se uită la tine și la toți ceilalți. Puteți face destul de mult pentru a vă asigura că această comparație este una favorabilă.
În etapa de cercetare, ați trimis informații utile pentru a construi încredere și pentru a vă stabili compania ca o autoritate care merită ascultată.
În această etapă următoare, veți dori să creșteți căldura furnizând conținut care este mai orientat spre marketing. Veți dori să vă asigurați că persoana de contact știe ce face soluția dvs. unică, de ce este o valoare bună și să subliniați de ce ar putea fi o soluție mai bună pentru el decât alte opțiuni.
Dacă compania dvs. are o echipă de vânzări, ați dori să urmăriți în mod agresiv să obțineți o întâlnire cu ei, astfel încât să puteți vorbi unul la unul despre obiectivele și preocupările lor și să subliniați cum vă pot ajuta soluțiile.
Aceste e-mailuri pot fi declanșate de scorul de clienți potențiali, presupunând că ați proiectat sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali pentru a căuta indicii de cumpărături comparative.
E-mailuri de trimis în etapa de comparare:

1. „Ai timp să vorbești?” O scurtă invitație de a stabili un timp pentru a vorbi este o metodă dovedită de a trece relația la următorul nivel.
   În timp ce automatizarea de marketing poate identifica interesele, nu există nimic ca un dus-întors în timp real pentru a stabili exact ceea ce speră și temele clientului potențial în jurul soluției tale.
2. "Cum pot ajuta?" Dacă nu sunt deschiși față de unul la unu, ar putea fi deschiși către cineva care îi ajută. Dacă le puteți oferi un fel de ajutor specific, cu atât mai bine.
3. „Iată un ghid al cumpărătorului.” Conținutul care compară soluții vă oferă posibilitatea de a vă pune părerea despre peisajul competitiv în fața persoanelor de contact.
4. „Iată ce ne face diferiți (și mai buni).” Uneori trebuie doar să ieși și să spui exact ce vrei să spui.
5. „Iată de ce soluția noastră este perfectă pentru tine.” Până în acest moment al relației, probabil că ai adunat niște date decente despre prospectul tău, astfel încât să îi poți vorbi foarte personal despre ceea ce caută și de ce. Puteți explica exact cum soluția dvs. răspunde nevoilor lor.

Etapa de cumpărare

O achiziție este uriașă. Dacă ar fi fost o relație, ai fi propus și ei ar fi spus „da”. Acum, atâta timp cât nu încurci, ai șanse mari să ai un client pe viață. În acest moment, au încredere în tine, așa că nu-i dezamăgi.
După cumpărare, ar trebui să începeți un proces calculat care să asigure că aceștia au, nu numai o experiență grozavă a companiei dvs., ci și una despre care merită să vorbiți. Fă-l memorabil. Fă-l frumos. Fă-l unic.

Ieși în evidență printre mulțime.

Diferențiază-te cu experiența pe care o au oamenii atunci când devin clienți. S-ar putea să creați un widget foarte, foarte asemănător cu concurenții dvs., dar puteți oferi o experiență complet diferită (și mai bună) de cumpărare a acelui widget.
Ajutați-i să vă folosească produsul. Oferă-le resurse care să se asigure că vor putea să-și rezolve cu succes problema cu soluția ta.
E-mailuri de trimis în etapa de achiziție:

1. „Mulțumesc și bine ați venit.” Întâmpinarea unui client nou vă oferă posibilitatea de a primi un mesaj important în fața lor. O expresie sinceră a ceea ce înseamnă pentru tine că au avut încredere în tine cu o achiziție este o modalitate excelentă de a începe o nouă relație companie-furnizor.
2. "Totul este bine?" Verificați noul dvs. client pentru a fi sigur că totul merge bine până acum. Dacă nu este, puteți aborda în mod proactiv îngrijorarea lor. Dacă faci acest lucru corect, s-ar putea de fapt să îmbunătățești relația demonstrându-ți asistența extraordinară pentru clienți.
3. Ghid de utilizare a produsului (consum de produs). Clienții vor obține rezultate drastic diferite de la produsul tău, deoarece îl vor folosi diferit. În mod evident, clienții care nu îl folosesc niciodată vor experimenta foarte puțină valoare, iar acei clienți care folosesc produsul dvs. des și în moduri inteligente vor experimenta o valoare extraordinară.
   Doriți să vă ghidați toți clienții către cele mai inteligente utilizări ale soluției dvs., astfel încât toți să experimenteze cât mai multă valoare posibil. Acest lucru va ajuta la crearea de fani entuziaști și la minimizarea numărului de recenzii „prost, nu l-am folosit” pe care le primiți.
4. Cele mai bune practici și sfaturi pro. Du-ți îndrumarea la următorul nivel cu sfaturi avansate pe care le-ai adunat de la primii 1% dintre utilizatorii tăi.
5. "Cum a mers?" După ce au avut șansa să se adapteze cu soluția dvs. și să se ridice și să plece, faceți check-in și să vadă ce părere au. Veți avea din nou ocazia de a identifica în mod proactiv cazurile cu probleme și, de asemenea, veți putea să vă identificați clienții încântați.

Etapa de retenție

Este cunoscut faptul că este mult mai costisitor să câștigi clienți noi decât să-ți păstrezi existența. După cum se spune, o pasăre în mână valorează doi în tufiș.
Dacă clienții dvs. decid să continue să cumpere produse de la dvs. sau să decid să testeze produsele concurenței dvs. depinde dacă ei consideră că ar putea avea o experiență mai bună cu produsul în altă parte.

Produsul dvs. sau produsul lor?

Acesta este locul în care experiența dvs. de integrare a clienților își face debutul glorios, ajutându-i pe clienți să se apuce de produsul dvs. cât mai repede posibil și să producă cele mai bune rezultate posibile.
Scopul integrării dvs. este de a ajuta clientul să obțină cât mai multă valoare din produsul dvs., depășind în același timp obstacolele care s-au dovedit a reține oamenii în trecut.
E-mailuri de trimis în timpul etapei de păstrare:

1. Resurse de sprijin. Toată lumea din industria dvs. ar putea crea un widget foarte similar, dar este îndoielnic că toată lumea oferă același nivel de asistență pentru clienți.
   Asistența pentru clienți este un punct major de diferențiere și este ceea ce contează cel mai mult pentru mulți consumatori. Asigurați-vă că clientul dvs. este conștient de resursele dvs. de asistență și faceți-i foarte ușor să le folosească.
2. Întrebări și răspunsuri. Începeți o conversație pentru a construi relația și oferiți-le șansa de a-și exprima orice îngrijorare persistentă.
3. Buletin informativ. Buletinul dvs. informativ este o șansă de a vă anunța clientul cu privire la actualizările de produse, actualizările companiei și de a continua să consolidați relația.
   Evident, vrei să faci aceste mesaje cât mai uşoare şi interesante. Un buletin informativ corporativ uscat va ajunge rapid în dosarul de spam și, prin urmare, va răni mai mult decât ajută.

Etapa de conștientizare

Etapa de conștientizare este cea în care ciclul de viață al clientului se întinde pe sine. Dacă ți-ai făcut treaba bine și compania și-a îndeplinit promisiunile, ai creat un client mulțumit care îți va recomanda marca – creând din ce în ce mai multă conștientizare pe măsură ce baza ta de clienți crește.

Marketingul „din gură” este „Sfântul Graal” al marketingului, deoarece are cea mai mare rată de conversie și cel mai bun ROI. Pentru a ajunge acolo, este necesar ca toate părțile mobile din compania dvs. să lucreze împreună perfect pentru a crea un produs și o experiență de companie despre care merită să vorbiți cu prietenii, familia și adepții.
E-mailuri de trimis în timpul etapei de conștientizare:

• "Esti satisfacut?" Încercați să vă stabiliți dacă sunt fericiți sau nu. Dacă sunt, le poți trimite un alt mesaj, cerându-le să te îndrume către alții.
• „Ne-ai recomanda?” Identificați-vă clienții care sunt evangheliști. Acest grup select de persoane de contact promovează compania dvs. Ar trebui să le mulțumiți, să le recompensați și să le oferiți un tratament special.
• „Iată un stimulent pentru a ne recomanda.” Unii oameni ar putea avea nevoie de un ghiont pentru a face o recomandare. Noul val de producători de saltele, precum Leesa și Casper, profită de bonusuri de recomandare și obțin rezultate fantastice.
• „Vă rugăm să ne oferiți feedback.” Cereți clienților să vă ofere feedback. Clienții tăi mulțumiți îți vor oferi mărturii pe care le poți folosi în marketingul tău, iar clienții tăi nemulțumiți te vor ajuta să identifici punctele slabe care necesită îmbunătățiri. Oricum, acest lucru este extrem de valoros.

Prin livrarea mesajului potrivit la momentul potrivit (cu șabloanele potrivite de e-mail), puteți să vă influențați contactele pe măsură ce acestea trec prin etapele ciclului de viață al clientului. Fiecare e-mail pe care îl trimiteți este o șansă de a consolida și de a progresa relația.