Implicare: noua valoare pentru marketeri

Software-ul de automatizare a marketingului a făcut foarte ușor să măsuram tot ceea ce facem, să simplificăm gestionarea clienților potențiali și am devenit atât de bazați pe date încât specialiștii în marketing s-au concentrat pe clienți potențiali, de parcă aceștia ar fi singurul lucru care contează.

Dar există o schimbare în curs, o tendință de a cere mai mult decât numele și e-mailul unui potențial client – ​​pentru a le câștiga și atenția.

Implicarea, nu clienții potențiali, devine indicatorul principal pentru marketeri. Schimbăm modul în care facem marketing, concentrându-ne mai puțin pe dacă un prospect a descărcat o carte albă și mai mult pe dacă persoana respectivă a citit- o cu adevărat.

Tendința nu a început cu COVID-19, dar vremurile nesigure au creat absolut urgență în ceea ce privește transformarea eficientă a conținutului în implicare și, în cele din urmă, în venituri.

Supraîncărcarea de informații conduce schimbarea

Prea mulți specialiști în marketing privesc activele de conținut — seminarii web, cărți albe, ghiduri de utilizare etc. — ca mașini de generație de lead-uri, de parcă informațiile de contact furnizate de spectatori sau cititori ar fi scopul conținutului.

Ei se concentrează mai mult pe a-și aduna audiența în pagini de destinație închise pentru a completa formulare (unde potențialii care nu se angajează adesea oferă nume și adrese de e-mail false) decât conținutul relevant pe care clientul îl va aprecia cu adevărat.

Instrumentele de gestionare a clienților potențiali prelucrează datele furnizate și, atunci când clienții potențiali oferă informațiile lor reale de contact, automatizarea face mai ușor să ajungă la ei în mod repetat cu conținut proaspăt, relevant... și ciclul continuă.

Diseminarea generației de lead-uri este mai personalizată și acesta este un lucru bun. Dar, deoarece este automatizat, există o mulțime de mesaje, care pot deveni copleșitoare.

Din păcate pentru specialiști în marketing, automatizarea facilitează, de asemenea, platformelor precum Gmail să întrebe utilizatorii dacă doresc să se dezaboneze de la o listă atunci când nu au deschis ultimele 10 e-mailuri. Cu toți cei care se confruntă cu supraîncărcare de informații, mulți renunță.

Această dinamică accelerează revenirea la elementele de bază ale angajamentului, mai degrabă decât strategiile concentrate pe clienți potențiali ca măsură de succes. Trebuie să găsim o modalitate mai creativă de a face marketing, făcând angajamentul nostru principalul obiectiv și deschizând accesul la conținut pentru potențialii clienți.

Trebuie să ne concentrăm pe crearea de conținut captivant, care să ajute publicul să realizeze noi posibilități și căi de avantaj competitiv, în loc de cei care generează clienți potențiali.

Spre o strategie de marketing de implicare

Deci, cum poți trece la marketingul de implicare? Unele mărci o fac deja, coborând puntea mobilă, astfel încât utilizatorii să poată accesa conținutul liber, în timp ce specialiștii în marketing sunt cu ochii pe valori precum timpul de așteptare.

Pentru a cita un exemplu, LinkedIn a schimbat recent algoritmii pentru a sublinia implicarea în feedul său, explicând mișcarea după cum urmează pe blogul lor de inginerie:

„Misiunea echipei Feed AI este de a ajuta membrii LinkedIn să descopere cele mai relevante conversații și conținut din feedul lor pentru a-i ajuta să fie mai productivi și de succes.”

Specialiștii în marketing B2B se pot concentra, de asemenea, pe ceea ce îi face pe clienți productivi și de succes și pot crea povești în jurul acestui lucru. Conținutul trebuie să fie identificabil și autentic și trebuie să ofere constant valoare, adică informații, instrumente și idei care îi ajută pe clienți să-și facă treaba mai bine.

Podcasturile sunt acum un instrument de marketing popular tocmai pentru că reprezintă o modalitate de a oferi valoare reală, care poate genera un angajament mai mare.

De asemenea, rețineți că întreruperile sunt obstacole pentru implicare. Ai realizat vreodată că este 2 dimineața și că tocmai ai vizionat în exces șase episoade dintr-un serial? Dacă da, probabil că ai fost pe Netflix, care difuzează următorul episod atât de repede încât nu ai timp să pleci.

Pauzele comerciale sau acțiunile care obligă spectatorii să facă clic afirmativ pentru a începe episodul următor provoacă o pierdere a atenției.

Specialiștii în marketing ar trebui să împrumute o pagină din strategia Netflix și să creeze conținut care să fie accesat fără probleme și să continue conversația cu următorul material de conținut convingător.

Întrebați utilizatorii ce îi atrage spre compania dvs. și construiți o narațiune în jurul acesteia pentru a stimula vânzările. Și, nu aveți nevoie de un buget uriaș pentru a începe – fiți slăbit în abordarea dvs. și aflați ce funcționează.

Acum este momentul să faceți schimbarea și să vă concentrați pe implicare

Trecerea atenției de la clienți potențiali la implicare nu este o schimbare banală și, odată cu consecințele economice ale pandemiei, multe echipe de marketing merg pe apă.

Poate că o recesiune economică este cel mai bun moment pentru a face această schimbare. După cum au învățat companiile care se concentrează pe implicare, veniturile cresc atunci când o bază de potențiali implicați trece mai repede prin ciclul de vânzări, de multe ori ducând și la creșterea dimensiunii tranzacțiilor.

Marketingul de implicare necesită creativitate, deoarece finanțele nu vor îndeplini cerințele bugetare ale marketingului în fiecare an, mai ales anul acesta.

Cu toate acestea, puteți lucra cu echipa financiară pentru a monitoriza valorile, cum ar fi costul total al achiziționării unui client și pentru a căuta modalități de a vă eficientiza operațiunile. A fi autentic și de relatare nu implică un cost suplimentar - ai nevoie doar de creativitate pentru a reuși.

În calitate de profesionist în marketing, arătați clienților potențiali cine sunteți, permițându-le să vă acceseze în mod liber conținutul. Lasă-i să te cunoască prin podcasturi și evenimente virtuale (care sunt, de altfel, eficiente din punct de vedere al costurilor).

Oferiți în mod constant valoare pentru a capta și a reține atenția publicului dvs. Faceți teste A/B pentru a afla ce funcționează și ce nu. Este îndrăzneț și neînțelegător – și în cele din urmă captivant.

Rowan Tonkin este un lider experimentat în vânzări și marketing pentru organizațiile globale cu creștere rapidă. În prezent, este SVP Marketing la Planful, o platformă cloud de top de planificare financiară și analiză, unde conduce strategia de piață și toate aspectele legate de crearea, cultivarea și activarea cererii.