Publicitate pentru întreprinderi: Cum să ajungeți cu succes la publicul țintă

Publicat: 2023-05-12

Așadar, sunteți o companie B2B în creștere, care caută să atragă clienți mai mari și mai buni. Toată lumea vă spune că publicitatea pentru întreprinderi este calea de urmat, dar nimeni nu a fost destul de clar despre ce este sau cum să o faceți.

Fiți siguri. Vă avem acoperit.

În această postare, specialiștii noștri în marketing la nivel de întreprindere parcurg elementele de bază ale publicității pentru întreprinderi și cele mai eficiente strategii pentru a vă ajuta să puneți aceste sfaturi în aplicare pentru afacerea dvs. în expansiune.

Kim Cooper
Director de marketing, Amazon Alexa

Single Grain ne permite să ne creștem impactul fără a ne crește numărul de angajați

Lucreaza cu noi

Ce este publicitatea pentru întreprinderi?

Pe scurt, publicitatea pentru întreprinderi se referă la un tip de marketing pentru companiile mari.

Deși nu există o singură definiție a unei companii la nivel de întreprindere, este aproape universal acceptat că termenul se referă la companii la scară largă, de obicei organizații la nivel național sau multinaționale cu mai multe locații, sute (dacă nu mii) de angajați și, eventual, zeci de diferiți. produse și servicii, fiecare cu publicul țintă.

Publicitatea pentru întreprinderi este pur și simplu o abordare folosită de companiile B2B pentru a viza acele vaste imperii de afaceri și a le câștiga ca clienți, ținând cont de nevoile unice ale perspectivelor întreprinderii și de strategiile necesare pentru a le atrage.

Aprofundați: 6 strategii de publicitate dovedite pentru succesul online

Prin ce diferă marketingul pentru întreprinderi de marketingul obișnuit?

Deci, de ce avem nevoie de publicitate pentru întreprinderi, oricum? Nu sunt principiile marketingului și publicității aproape aceleași în general? Ei bine, da, dar…

Cuvântul cheie „publicul țintă” face diferența între marketingul de întreprindere și marketingul tradițional cu care sunt familiarizate majoritatea companiilor în creștere.

Cu marketingul tradițional, operați pe o bază unu-la-mai mulți, folosind unul sau două canale, cum ar fi reclame PPC, postări pe rețelele sociale sau conținut de blog pentru a atrage cât mai mulți clienți noi.

Acest lucru poate funcționa pentru publicitatea B2C, deoarece persoana care intră în anunțul dvs. fie are responsabilitatea exclusivă pentru a lua propriile decizii de cumpărare sau, cel puțin, trebuie să o difuzeze de către un soț sau un membru al familiei.

De asemenea, poate funcționa bine pentru marketingul tradițional B2B destinat companiilor mici și în creștere, deoarece, din nou, deciziile de cumpărare sunt gestionate de o singură persoană sau, cel mult, de o echipă mică de factori de decizie.

Cu marketingul pentru întreprinderi, totuși, această abordare unu-la-mulți nu este la fel de eficientă.

Organizațiile de întreprindere au, de obicei, structuri complexe de management, părți interesate și membri ai consiliului de administrație, ceea ce face mai dificil să se determine cu exactitate pe cine trebuie să convingi că produsul sau serviciul tău merită investiția.

Ca atare, veți beneficia mai mult din adoptarea unei abordări unu-la-unu, identificarea factorilor cheie de decizie din companiile dvs. țintă și construirea de relații cu aceștia și câștigarea încrederii acestor părți interesate individuale.

În cele din urmă, campaniile dvs. de marketing pentru întreprinderi trebuie să fie mult mai personale decât abordarea dvs. standard, oferind soluții adaptate nevoilor unice și adesea complexe ale clientului dvs.

Scufundați-vă mai adânc: 8 instrumente de automatizare PPC pentru întreprinderi pentru a vă crește nivelul anunțurilor

Provocările publicității pentru întreprinderi

Stabilirea și alocarea bugetelor

Atragerea și păstrarea clienților întreprinderii poate fi un efort costisitor pentru companii. Este nevoie de o investiție semnificativă în marketing, vânzări și alte resurse pentru a dezvolta și menține relații cu clienții mari.

Pentru companiile în creștere care doresc să câștige primele contracte de întreprindere, o provocare și mai mare este gestionarea eficientă a bugetului respectiv, asigurându-se că fiecare dolar cheltuit publicitar produce cele mai bune rezultate.

De cele mai multe ori, veți avea nevoie de o abordare multicanal pentru a obține clienți de întreprindere. Deoarece unele dintre aceste canale necesită o investiție mult mai mare decât altele, este important să revizuiți în mod constant și consecvent unde este cheltuit bugetul și rezultatele pe care le generează pentru a asigura cel mai bun ROI posibil în eforturile dvs. de marketing.

Scufundați mai adânc:
* Ghidul de strategie de prețuri competitive (acoperă companiile B2B și B2C)
* De ce ar trebui să utilizați mai multe canale pentru a vă maximiza achiziția de clienți

Colaborare eficientă

Abordarea multicanal a marketingului pentru întreprinderi va însemna de obicei reunirea mai multor departamente sau specialiști pentru a dezvolta diferitele aspecte ale campaniei.

Un obstacol major de depășit este pur și simplu să vă aduceți echipa de vânzări, echipa de marketing și alți experți pe aceeași pagină și să-i mențineți acolo. Acest lucru asigură că mesajele, obiectivele de branding și de marketing sunt comunicate clar și respectate.

În calitate de companie care caută să atragă clienți, va trebui să vă asigurați că echipa de marketing internă a companiei dvs., managerii de cont și alți jucători cheie au acces la aceleași linii directoare și utilizează instrumente de comunicare și colaborare de vârf pentru a lucra la unison la realizarea unui obiectiv comun. poartă.

Trecerea la marketing bazat pe cont

Amintiți-vă mai devreme, cum spuneam că singurul lucru care face cu adevărat strategiile de marketing pentru întreprinderi unice este că se concentrează pe campanii care vizează în mod special factorii de decizie cheie?

Aici intervine marketingul bazat pe cont (ABM), care vă solicită să treceți de la abordarea obișnuită unu-la-mulți la o strategie țintită unu-la-unu.

Cu o pâlnie tradițională de marketing, obiectivul este să vă umpleți pâlnia cu cât mai mulți clienți potențiali și potențiali noi. ABM înseamnă să răstoarne această pâlnie pe cap. Așa că, în loc să aruncăm o plasă cât mai largă posibil, scopul este să ne concentrăm pe o mână mică de potențiali.

Acest lucru prezintă provocări unice, în special atunci când găsiți instrumentele potrivite. Factorii de decizie trebuie să identifice și să cerceteze alegerile cheie cu cea mai mare influență asupra achizițiilor și contractelor companiei lor. De asemenea, trebuie să își adapteze eforturile de marketing în funcție de călătoria lor de cumpărare.

Măsurarea succesului

După cum am stabilit deja, pentru ca o campanie de marketing pentru întreprinderi să fie eficientă, de obicei necesită multe strategii și tipuri de conținut diferite.

Imaginați-vă o campanie care combină marketingul prin e-mail și prin corespondență directă, rețelele sociale și crearea de conținut. Acum imaginați-vă provocările care pot apărea în determinarea care dintre aceste metode are cel mai semnificativ impact. Asta înainte să ne dăm seama că fiecare departament sau specialist va avea probabil propriile obiective și valori pe care să le țină evidența.

Probabil puteți înțelege de ce gestionarea și măsurarea succesului oricărei campanii poate fi dificilă.

Acesta este un alt motiv pentru care promovarea unui sentiment de colaborare și comunicare deschisă regulată poate fi atât de esențială, asigurându-vă că toată lumea lucrează cu aceleași obiective în minte și folosind aceleași instrumente de analiză pentru a facilita măsurarea rentabilității investiției campaniei dvs.

Lucreaza cu noi

Top 3 strategii de marketing pentru întreprinderi

Acum că cunoașteți provocările în direcționarea clienților la nivel de întreprindere, este timpul să învățați cum să le depășiți.

Mai jos, vom analiza trei planuri de joc esențiale cărora companiile trebuie să le acorde atenție dacă vor obține acele contracte de întreprindere care vor schimba jocul.

1) Utilizați Inbound Marketing pentru a îmbunătăți personalizarea

Inbound marketing este orice activitate de marketing care vă aduce clienți potențiali și clienți, mai degrabă decât să vă îndreptați spre lume pentru a-i găsi.

Poate include SEO, social media, campanii de e-mail, bloguri, videoclipuri și webinarii. Dar una dintre cele mai bune tactici este de a crea conținut țintă de înaltă calitate, care oferă o valoare excepțională pentru un anumit public.

Având în vedere că o strategie eficientă de marketing pentru întreprinderi se referă la personalizare, puteți vedea de ce adoptarea unei abordări de inbound marketing vă poate ajuta să construiți relații cu clienții dvs., stabilindu-vă afacerea ca o sursă de încredere.

Aceasta înseamnă că, indiferent dacă creați o nouă postare pe blog, creați un podcast sau vă vizați clienții prin intermediul rețelelor sociale, identificați un punct foarte specific și adaptați o soluție.

De exemplu, să presupunem că sunteți o companie SaaS cu un nou software de management de proiect la nivel înalt.

Pentru a atrage atenția potențialilor clienți, puteți crea un ghid cuprinzător pentru eficientizarea managementului de proiect și îl puteți publica ca postare pentru invitați pe un site web de renume, cunoscut pentru a atrage manageri de nivel superior din organizațiile mari.

Procedând astfel, crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs. în rândul clienților țintă și le oferă conținut cu adevărat util, creând semințele încrederii care pot înflori în cele din urmă într-o vânzare.

Adăugați un backlink în ecuație, direcționând acel link către conținut mai de înaltă calitate, personalizat și sunteți cu un pas mai aproape de un client potențial.

Scufundați mai adânc:
* 6 studii de caz de inbound marketing pentru a vă inspira propria strategie
* Anatomia unei strategii eficiente de generare de lead-uri SaaS

2) Utilizați instrumente de automatizare de marketing pentru un scor eficient al clienților potențiali

Având la dispoziție resurse limitate, veți beneficia de pe urma utilizării unui proces cunoscut sub numele de scoring pentru clienți potențiali pentru a vă clasifica potențialele în funcție de probabilitatea lor de a cumpăra.

Lead scoring este o metodologie de marketing care evaluează calitatea potențială și valoarea unui client potențial pentru a le prioritiza în funcție de probabilitatea lor de conversie. Aceasta implică atribuirea unui scor numeric fiecărui client potențial pe baza diferitelor criterii și comportamente, cum ar fi:

  • Informații demografice
  • Nivel de implicare
  • Intenția de cumpărare
  • Sursă potențială (canal sau campanie)
  • Firmografie (informații despre compania liderului)
  • Comportamentul principal

Acest lucru vă permite să canalizați timp și bani către clienții potențiali cei mai promițători, ceea ce înseamnă o șansă mai mare de conversie.

Dacă descoperiți cum să vă clasați clienții potențiali vă umple de teamă, nu vă faceți griji; nu trebuie să o faci singur.

Există o serie de instrumente de automatizare a marketingului de top care pot face totul pentru tine. Aceste instrumente folosesc algoritmi avansați și inteligență artificială pentru a vă nota clienții potențiali în funcție de mulți factori diferiți, astfel încât să știți unde să vă concentrați mai întâi programele de marketing.

Aprofundați: 4 moduri de a utiliza automatizarea cu marketingul bazat pe cont pentru o mai bună creștere a clienților potențiali

3) Dezvoltați o imagine de marcă cuprinzătoare

Cu atât de multe canale și strategii diferite implicate în marketingul întreprinderilor, poate fi o provocare să menții un mesaj coerent, cu atât mai puțin să te asiguri că brandul tău iese în evidență printre nenumărații ceilalți care concurează pentru clienții tăi.

Construiți o imagine de marcă unică, coerentă. Dacă procedați astfel, sunteți pe cale să vă asigurați că întreprinderile comerciale știu exact cine sunteți și ce aveți de oferit.

De exemplu, să presupunem că sunteți o firmă de logistică care dorește să propună o afacere comercială. În acest caz, te-ai concentra pe o identitate de marcă care se învârte în jurul angajamentului față de fiabilitate, eficiență și atenție la detalii, transmițând acest punct în tot ceea ce faci.

Consecvența este cheia.

Menținerea unei voci consistente a mărcii poate crea încredere cu publicul dvs. și poate stabili o identitate de brand puternică, care vă ajută cu adevărat să vă evidențiați din mulțime.

În plus, face mai ușor pentru clienții tăi să recunoască și să se simtă mai conectați la marca ta în timp. Așadar, acordați-vă timp pentru a vă defini vocea mărcii și asigurați-vă că aceasta se reflectă în mod consecvent în toate eforturile de marketing ale întreprinderii.

Care sunt cele mai bune instrumente de marketing pentru întreprinderi de utilizat?

Am atins deja modul în care instrumentele de automatizare vă pot ajuta să vă prioritizați clienții potențiali. Ele pot fi, de asemenea, de neprețuit pentru campaniile dvs. de marketing pe rețelele sociale, campaniile prin e-mail și multe altele.

În plus, veți beneficia și dacă adăugați următoarele la arsenalul dvs. de instrumente de marketing pentru întreprinderi:

Managementul relatiilor cu clientii (CRM)

Cu o platformă CRM de top, urmărirea și cultivarea clienților potențiali este mai ușor. Puteți să vă urmăriți clienții potențiali, să vă gestionați canalul de vânzări și să îmbunătățiți comunicarea până la și dincolo de o vânzare.

Trei alegeri excelente pentru întreprinderi sunt:

  • Forta de vanzare
  • HubSpot CRM
  • Zoho CRM

Sistem de management al conținutului (CMS)

Nicio afacere care se respectă care încearcă să atragă clienți întreprinderi nu ar trebui să aibă cel puțin o formă de CMS. Esențiale pentru gestionarea, întreținerea și publicarea postărilor de blog și a paginilor de destinație, instrumentele de top CMS conțin o mulțime de funcții pentru a vă ușura strategia de marketing de conținut.

Trei alegeri excelente pentru întreprinderi sunt:

  • WordPress
  • Sitecore
  • Adobe Experience Manager (AEM)

Software de management de marketing pentru întreprinderi (EEM)

De-a lungul acestui ghid, am atins factori importanți, cum ar fi comunicarea, managementul de proiect și inbound marketing, care pot face sau distruge succesul dvs. în marketingul întreprinderii.

Instrumentele de management al marketingului pentru întreprinderi le combină într-o singură platformă, ajutându-vă să vă gestionați programul de marketing al companiei pe mai multe canale, să creați conținut și să analizați datele campaniei.

Alegerea unei soluții EMM bună se poate dovedi utilă și pentru gestionarea resurselor, ajutând să vă mențineți proiectul la timp și la buget.

Trei alegeri excelente pentru întreprinderi sunt:

  • Adobe Experience Cloud
  • Salesforce Marketing Cloud
  • Oracle Marketing Cloud

Cuvântul final despre marketingul întreprinderilor

Utilizarea marketingului pentru întreprinderi pentru a atrage acești clienți la scară largă poate schimba jocul pentru orice companie, catapultându-vă din tărâmul afacerilor mici și spre construirea unei întreprinderi înfloritoare a dvs.

Pentru a rezuma tot ceea ce am discutat astăzi, cheia succesului în atragerea organizațiilor la scară largă este să ieși din mentalitatea de marketing de tip broadcast marketing și să treci către campanii mai bine direcționate, care se concentrează pe ajungerea la factorii de decizie influenți și lideri de companii la mari organizații.

Sper că ați învățat totul despre publicitatea pentru întreprinderi, dar dacă doriți doar ca cineva să facă treaba pentru dvs., experții în publicitate pentru companii de la Single Grain vă pot ajuta!

Lucreaza cu noi