Enterprise Solutions: Ce este Enterprise Marketing?

Marketingul este unul dintre fundamentele creșterii. Este forța motrice care permite unei idei grozave de afaceri să se transforme într-un succes extraordinar căruia clientul pur și simplu nu îi poate rezista.

Cu toate acestea, atunci când o companie depășește piața de hotar a întreprinderilor mici și mijlocii (IMM), nevoile sale devin mai complexe și necesită tehnici diferite pentru a înflori. Acest lucru face marketingul pentru întreprinderi mai solicitant decât eforturile dvs. obișnuite de IMM-uri și o provocare de implementat fără ajutorul unei echipe de profesioniști capabili și bine coordonați.

În plus, cu cât organizația dvs. devine mai mare, cu atât este mai dificil să mențineți consistența, să mențineți satisfacția clienților și să oferiți o experiență excelentă.

În acest articol, evidențiem factorii care definesc succesul marketingului pentru întreprinderi și oferă o perspectivă asupra modului de a facilita o strategie care să atingă obiectivele dvs. de afaceri.

Citiți mai departe pentru a afla!

Ce este Enterprise Marketing?

Mai simplu spus, marketingul pentru întreprinderi este marketing pentru corporații mari, cu 100 de milioane de dolari plus venituri anuale și peste 1000 de angajați. Include generarea de clienți potențiali, achiziția de clienți, managementul relațiilor cu clienții, campanii omnicanale, branding internațional și toate celelalte sarcini de marketing aferente.

În timp ce multe dintre aceste activități se aplică și marketingului IMM-urilor, atunci când vine vorba de marketingul întreprinderilor, diferența cheie este dimensiunea.

Companiile mari nu numai că răspund mult mai multor clienți, dar au și echipe mai mari. În plus, de cele mai multe ori operează la nivel internațional, ceea ce înseamnă că atât clienții, cât și echipele sunt din toată lumea, ceea ce complică și mai mult lucrurile.

Drept urmare, întreprinderile se confruntă cu provocări multiple, cum ar fi probleme de coerență, dificultăți în comunicarea internă și externă, procese stângace și lipsa de inovație.

În afară de asta, o parte integrantă a marketingului pentru întreprinderi se învârte în jurul creșterii și expansiunii. Aceasta vine cu un set complet nou de provocări. Companiile mari care operează pe piețe limitate trebuie să ia în considerare diferite strategii care să le asigure dezvoltarea și prosperitatea odată ce saturează cererea existentă.

Ei trebuie să pătrundă pe piețe noi, să vină cu idei despre produse și nișe noi și chiar să lanseze linii de afaceri complet noi, pentru a se dezvolta cu succes.

Pe scurt, deși marketingul pentru întreprinderi se bucură de resurse și oportunități mult mai mari în comparație cu omologii săi la scară mai mică, este departe de a fi ușor de implementat.

Factorii care definesc o strategie de marketing de succes pentru întreprinderi

Pentru a evita și/sau a contracara problemele și provocările pe care le prezintă marketingul pentru întreprinderi, companiile trebuie să elaboreze cursul corect de acțiune și să îl urmeze cu sârguință.

Iată câțiva dintre factorii care definesc succesul unei operațiuni de marketing întreprindere:

Abordare omnicanal

Peisajul modern de marketing prezintă mai multe canale de comunicare. Mărcile interacționează cu clienții lor prin e-mail, rețele sociale, site-uri web, platforme de recenzii, pagini de destinație, mesaje personale, apeluri telefonice, bilete de servicii pentru clienți și altele.

În plus, pentru a avea un impact și o impresie mai mare, aceștia trebuie să adopte atât tehnici de intrare, cât și de ieșire de conectare cu publicul.

În zilele noastre, publicitatea în sine nu este suficientă pentru a capta atenția clienților din zilele noastre, pentru a rămâne pe radarul lor și pentru a consolida poziția afacerii ca lider pe piață. Întreprinderile trebuie să se pună acolo și să permită clientului să le găsească, în loc de invers.

Vestea bună este că, deoarece companiile mari sunt rareori lipsite de resurse, își pot permite să elaboreze și să implementeze cu succes strategii omnicanal eficiente de înaltă calitate. În acest fel, ei pot găsi o cale către clienții lor, pot stabili o conexiune și pot crește gradul de conștientizare.

Consecvență pe mai multe canale

Deși construirea unei strategii omnicanal este mai ușoară pentru întreprinderi decât pentru întreprinderile mai mici, menținerea coerenței poate fi o provocare.

Pentru client, marca este o ființă unificată. Are o identitate, personalitate, ton al vocii, vocabular și stil. Mai simplu spus, este ca o altă ființă umană.

Cu toate acestea, atunci când există mai multe persoane implicate în gestionarea fiecărui canal în care compania este activă, această sinergie poate fi dificil de realizat.

Chiar și cele mai mici variații ale modului în care brandul acționează și vorbește pot face ca personajul său să se spargă și să-i facă pe clienți să simtă că ceva nu este în regulă. Drept urmare, este mai puțin probabil ca aceștia să se relaționeze cu brandul, să se implice, să se implice în conținut și să dezvolte loialitate.

Pentru a evita acest lucru, este important să creați linii directoare clare și cuprinzătoare ale mărcii, care să se aplice diferitelor contexte și situații și să definească comportamentul mărcii pe canale.

În plus, prin implementarea unui instrument CRM, veți putea menține coerența în comunicarea cu clienții individuali pe diferite platforme. Acest lucru va permite membrilor echipei să reia conversația în care un alt angajat a întrerupt-o și să ofere o tranziție fără probleme între canale.

Ideea este să-l faceți pe client să se simtă ca și cum ar vorbi cu aceeași persoană, chiar și atunci când se angajează cu departamente diferite care nu au nimic în comun.

Adaptabilitate internațională

În prezent, majoritatea întreprinderilor investesc în branding internațional și aspiră să pătrundă pe noi piețe și să își construiască o prezență la nivel mondial. Cu resursele corecte la dispoziție, acesta este cel mai inteligent lucru de făcut.

Cu toate acestea, brandingul internațional necesită un nivel de flexibilitate și adaptabilitate care poate fi dificil de implementat în organizațiile mai mari.

Piața fiecărei țări are propriile sale specificități și cerințe și pentru a putea câștiga acea piață și a crește cu succes organizația dvs. acolo, trebuie să o cercetați cu atenție.

Ceea ce face ca brandingul internațional să fie complicat, în special pentru companiile mai mari, este că trebuie să menții coerența mărcii și, în același timp, să îți adaptezi strategia la piața locală. Aceasta poate include schimbarea culorilor, designului și siglelor, crearea diferitelor tipuri de ambalaj, modificarea mesajului dvs. de marketing, ajustarea produselor și/sau dezvoltarea și lansarea unora complet noi, precum și crearea de conținut relevant.

Pentru a putea realiza acest lucru, ar trebui să luați în considerare angajarea și formarea echipelor și agențiilor locale care vă pot ajuta să respectați și să implementați diferențele culturale în strategia dvs., rămânând în același timp fideli esenței și valorilor mărcii dvs.

Comunicare internă de succes

Comunicarea internă este o provocare pentru toate echipele, fie ele mici sau mari. Cu toate acestea, în companiile mai mari, în care numărul de angajați depășește peste 1000 de persoane, este dificil pentru oameni să rămână conectați și să facă rețea eficient.

Întreruperea comunicării poate duce la productivitate scăzută, încetinirea procedurilor, blocarea dezvoltării, inconsecvențe, blocaje, blocaje și eșecuri generale ale procesului.

Pentru a oferi rezultate, marketingul pentru întreprinderi necesită o colaborare strânsă între mai multe departamente, inclusiv, dar fără a se limita la, marketing, vânzări, cercetare și dezvoltare, finanțe, IT, design, asigurare a calității, servicii pentru clienți și dezvoltare de produse.

Toate departamentele ar trebui să păstreze legătura și să-și alinieze eforturile la obiectivele finale de afaceri și de marketing. În acest scop, ei trebuie să comunice rapid și fără efort, să urmeze fluxuri de lucru bine organizate și să știe cui să delege sarcini și responsabilități atunci când este necesar.

Deși acest lucru sună destul de simplu, suntem cu toții familiarizați cu tempo-urile tectonice care se referă la comunicarea corporativă. Având în vedere multitudinea de factori de decizie implicați, pot dura luni de zile pentru ca o simplă solicitare să fie procesată și rezultatele obținute.

Simplificarea comunicării și a ierarhiei, alocarea unor roluri și responsabilități clare, precum și delegarea luării deciziilor către oamenii potriviți va permite operațiunilor de marketing ale întreprinderii dvs. să funcționeze fără probleme și cu mai puține eșecuri.

Coerența serviciului clienți

Satisfacția cu serviciile clienților este punctul culminant al reputației unei companii. Chiar dacă oferiți un produs excelent și o călătorie fără probleme pentru clienți, eșecul în serviciul pentru clienți poate fi distrugerea ta.

Din păcate, cu cât aveți mai mulți clienți, cu atât devine mai dificil să oferiți servicii de înaltă calitate și consecvente.

În plus, cu un număr de clienți de mii sau chiar milioane, este inevitabil să existe oameni nemulțumiți de serviciile dvs., indiferent de cât de grozav ați face treaba.

Aceștia pot lăsa recenzii negative și pot răspândi cuvinte în gură nefavorabile care îți vor afecta reputația și, ca urmare, se pot reflecta asupra rezultatului general al tău.

Acordând atenția cuvenită acestor clienți și faceți tot posibilul pentru a remedia, le va arăta acestora și clienților potențiali că vă luați în serios serviciul pentru clienți și că prețuiți calitatea. În acest fel, este posibil să nu păstrați clienții care au avut o experiență proastă, dar poate chiar să le puteți câștiga loialitatea.

În acest scop, ar trebui să vă instruiți reprezentanții în mod corespunzător, să le oferiți resurse multiple care să le permită să gestioneze situațiile complexe rapid și adecvat și să le instruiți să se concentreze întotdeauna pe calitate, mai degrabă decât pe cantitate.

În plus, ar trebui să vă asigurați că, dacă externalizați serviciul pentru clienți către un furnizor terț, partenerii dumneavoastră urmează același cod de conduită ca și dumneavoastră.

Segmentarea și personalizarea clienților

În marketingul pentru întreprinderi, vizați milioane de clienți din întreaga lume. Aceștia sunt oameni diferiți, toți cu cerințele, preferințele, punctele dureroase și nevoile lor.

Ca urmare, poate fi dificil, dacă nu imposibil, să creați un mesaj care să le vorbească la fel de bine tuturor și să-i oblige să vă devină clienți.

Cea mai bună modalitate de a aborda această problemă este să segmentați publicul în funcție de locație, demografie, nevoi, fișe de post, venit și orice altceva se aplică produsului dvs.

Astfel vei putea crea campanii personalizate pentru diferitele grupuri și le vei viza într-un mod care să-i facă să simtă că produsul tău este făcut special pentru ei.

Personalizarea poate fi dificil de implementat la o asemenea scară, dar cu tehnologia modernă alimentată de inteligență artificială și învățare automată, poți folosi, practic, toate detaliile pe care le ai despre clientul tău pentru a oferi o experiență cu adevărat unică.

Puteți utiliza atât datele de la prima parte, cât și cele de la terți pentru a construi profiluri ale clienților și a hărți comportamentul și puteți utiliza analitice predictive pentru a prevedea ce poate face clientul în continuare, a contura cel mai bun curs de acțiune și a le sugera.

Tot ce trebuie să faceți este să vă cunoașteți bine clienții companiei și să folosiți marketingul pentru a construi o punte între aceștia și produsele dvs.

Flexibilitate spre inovare

Una dintre problemele majore cu marketingul întreprinderii este că structura și ierarhia complexă a lanțului de comandă pot paraliza echipa și restrânge luarea deciziilor. Acest lucru face dificilă implementarea ideilor noi și progresul.

Directorii de nivel inferior, oamenii care sunt de fapt responsabili să-și facă treaba și care știu ce poate face procesele mai fluide și crește productivitatea, de cele mai multe ori, nu au puterea de a face o schimbare.

Aceștia pot solicita inovație și își pot prezenta argumentele, dar într-o companie mare, poate dura mult timp până când cer să treacă pe linie și să ofere rezultate. În plus, dacă managementul nu este suficient de implicat în aspectele practice ale procesului de marketing, ei pot considera modificările o investiție inutilă și nici măcar să nu le aprobe.

Acesta este motivul pentru care, deși profesioniștii de marketing au la dispoziție resurse mult mai mari decât echipele IMM-urilor, aceștia sunt de obicei mai puțin flexibili și le este dificil să implementeze noi strategii care pot afecta veniturile.

De exemplu, așa este cazul marketingului de conținut:

Construirea unei legături cu clientul

Una dintre problemele cheie în marketingul întreprinderilor este că corporațiile sunt în general considerate a fi detașate de clienții lor. Aceste acuzații nu sunt, de cele mai multe ori, lipsite de temei.

Este o provocare să menținem conexiuni cu milioane de clienți, să îi ții la curent și să le răspunzi nevoilor.

Cu toate acestea, demonstrând că credința populară este greșită și rămânând implicat în publicul dvs., veți obține un avantaj competitiv puternic.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este prin intermediul rețelelor sociale.

Alăturarea conversațiilor pe platformele sociale, interacțiunea cu clienții și păstrarea contactului zilnic arată că mărcile sunt practic, accesibile și umane.

Deși acest lucru poate suna greu de implementat la scară, instrumente precum software-ul de ascultare socială vă permit să rămâneți la curent și să nu ratați niciodată o conversație care vă menționează numele. În acest fel, vei putea să vorbești cu oamenii și să le arăți că contează pentru tine. Și nimic nu te ajută să construiești o conexiune mai bine decât atenția personală.

Cu toate acestea, asigurați-vă că toți managerii de rețele sociale urmează regulile mărcii, își mențin tonul vocii și sunt întotdeauna drăguți și politicosi.

Instrumente și strategii puternice de marketing pentru întreprinderi

Acum, să aruncăm o privire asupra instrumentelor și strategiilor care vă permit să vă facilitați succesul în marketingul întreprinderii:

• Instrumente CRM. Software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții vă permite să simplificați comunicarea cu clienții și să oferiți o experiență consecventă pe canale, departamente și platforme. Acolo aveți date despre un client stocate și bine organizate, astfel încât să vă puteți îmbunătăți eficiența și strategia.
  În plus, instrumentele moderne urmăresc comportamentul și permit scorarea clienților potențiali, care este o modalitate excelentă de a ști când să abordezi un client și cu ce tip de mesaj.
• Software de comunicare și management de proiect. Instrumentele de comunicare și management de proiect, cum ar fi Asana și Monday, și Slack și Discord, permit companiilor să simplifice fluxurile de lucru și să se asigure că nicio informație importantă nu trece prin fisuri. În plus, facilitează prioritizarea sarcinilor, urmărirea dezvoltării acestora și urmărirea cine este responsabil pentru ce.
• Ascultarea socială. După cum am menționat, ascultarea socială este o modalitate excelentă de a afla ce spun clienții despre marca dvs. și de a participa la conversații.
  În plus, permite afacerii tale să-și exprime latura umană și să-și arate identitatea de marcă. Acest lucru face ca urmăritorii dvs. să aibă mai multe șanse să se relaționeze cu marca dvs. și să se simtă conectați.
• Matricea Ansoff. Matricea Ansoff ajută întreprinderile să-și evalueze posibilitățile de creștere și extindere și să conceapă strategiile respective. Pe baza acestuia, compania poate evalua riscurile și beneficiile potențiale, poate alege momentul potrivit și poate delega resursele cuvenite.
• Marketing bazat pe cont. Marketingul bazat pe cont este o modalitate excelentă pentru întreprinderile B2B de a-și aborda piața cu o strategie foarte personalizată, care oferă rezultate tangibile.
  Concentrându-vă pe clienții și potențialii dvs. cei mai profitabili, puteți extrage valoare maximă din eforturile dvs. de marketing și puteți încheia tranzacții de înaltă calitate care se transformă în parteneriate pe termen lung.
• Pipeline Marketing. După cum am menționat, în marketingul întreprinderilor, diferitele departamente colaborează strâns pentru a muta clienții potențiali prin pâlnie și pentru a asigura vânzarea.
  Acesta este ceea ce face ca marketingul pipeline să fie atât de potrivit pentru companiile mari – vânzările și marketingul pot lucra împreună pentru a se asigura că clienții potențiali sunt gestionați și hrăniți corespunzător și că, odată ce intră în conductă, călătoria lor este simplificată.

Concluzie

Marketingul pentru întreprinderi poate fi o nucă greu de spart. Deși este posibil să aveți la dispoziție o multitudine de instrumente și resurse, gestionarea acestora și menținerea coerenței pot fi o provocare.

Trebuie să răspundeți nevoilor unei echipe mari de profesioniști din întreaga lume, precum și ale unui public internațional. În același timp, trebuie să fii capabil să rămâi on-brand, precum și să arăți o abordare individuală și să te adaptezi la preferințele fiecărei piețe.

Și apoi există comunicare.

Deși toate acestea sună greu de implementat și gestionat, în cele din urmă, merită. Cu o strategie de marketing corporativă potrivită, compania dumneavoastră poate crește și înflori și poate cuceri cu succes noi piețe.