Transformarea datelor explicite ale cumpărătorilor în acțiune pentru vânzări: exemple de călătorie interactivă

Zilele vânzării reactive au trecut. Astăzi, vă puteți personaliza argumentul de vânzări înțelegând mai bine comportamentul și călătoria cumpărătorului.

Cu cât vă cunoașteți mai bine lead-ul, cu atât vă puteți face abordarea de vânzări mai personală.

Sell-Side Experience a lui Ion adună informații despre un potențial cumpărător. Preia date din conținutul interactiv și creează o reprezentare vizuală care spune o poveste.

Testele, calculatoarele și evaluările vă oferă detalii despre cumpărător. Puteți utiliza datele interactive de călătorie pentru a personaliza un argument de vânzare.

Ion colectează date din pagini cu conținut interactiv înainte de a reuni acele informații într-un format vizual. Este un serviciu care vă permite să fiți proactiv în privința procesului dvs. de vânzări folosind date acționabile ale cumpărătorilor.

Spre deosebire de analiză, Sell-Side creează o cronologie reală a punctelor de contact interactive ale cumpărătorului și îi permite vânzătorului să vadă instantaneu ce a făcut cumpărătorul.

Oferă date explicite despre nevoile, prioritățile, bugetele și capacitățile cumpărătorului. Este fără precedent pentru echipa de vânzări să aibă astfel de date de înaltă calitate, care pot fi luate în considerare.

Exemple din lumea reală de cronologie pentru cumpărători

Deoarece acesta este un concept cu totul nou, m-am gândit să împărtășesc exemple din lumea reală despre modul în care Ion folosește Sell-Side pentru a alinia marketingul și vânzările.

Sperăm că acest lucru vă va oferi o idee despre modul în care Ion poate genera informații de mare valoare pentru echipa dvs. de vânzări. Rețineți că întreaga idee a Sell-Side este că scoate la suprafață orice date sunt de cea mai mare valoare pentru dvs. și pentru echipa dvs. de vânzări.

Aceste exemple arată ce este important pentru mine să comunic vânzărilor în calitate de CMO al lui Ion.

Din motive de confidențialitate, folosesc propriile mele date despre cumpărător ca exemplu aici. Cronologia fiecărui cumpărător este generată automat pentru ei, o reflectare personală și specifică a interacțiunilor lor. Termenele cumpărătorului sunt private și sigure.

Informații despre vânzări: consumul de conținut

Modul în care un cumpărător consumă conținut pe parcursul călătoriei sale interactive poate spune multe despre implicarea și maturitatea sa.

Echipa noastră de vânzări înghite într-adevăr vizualizările noastre de hârtie albă și a consumului de conținut de cărți electronice (cum ar fi cea de mai jos).

Aici puteți vedea cronologia de vânzare a cumpărătorului meu personal (în stânga).

Eu sunt „cumpărătorul” (acesta este Gravatar-ul meu introdus automat în profilul meu de utilizator) și tot ceea ce am făcut de-a lungul călătoriei mele interactive este ilustrat în cronologia mea.

Această captură de ecran arată ce ar vedea un agent de vânzări atunci când s-ar uita la cronologia mea și ar face clic pe cel mai recent punct de contact al meu – un „consum” Sell Side care arată cât de mult dintr-un activ interactiv am consumat.

Este posibil ca unele puncte de contact din călătoria interactivă a cumpărătorului să nu merite să vă aruncați adânc. Sell-Side facilitează identificarea vizuală a celor care sunt importante.

Sell-Side facilitează ignorarea vizuală a acestora, redându-le diferit (fără o captură de ecran dreptunghiulară). Ideea este că este rapid și eficient pentru agenții de vânzări să scaneze o cronologie de vânzare și să știe ce este important.

Informații despre vânzări: pregătire cantitativă

Calculatoarele pot oferi câteva informații despre vânzări destul de incredibile despre potrivire și calitate.

Calculatoarele de buget, prețuri și soluții au valoare evidentă, dar echipa noastră de vânzări folosește și alte calculatoare (cum ar fi calculatorul nostru de valoare, prezentat mai jos) pentru a-i ajuta să înțeleagă potrivirea.

La începutul călătoriei cumpărătorului meu, am interacționat cu un calculator de valoare. Cum și ce am calculat ajută vânzările să înțeleagă amploarea și nevoile mele ca potențial client.

Ion are mai multe calculatoare în călătoria sa interactivă. Iată un sell-Side care arată cum cumpărătorul și-a configurat soluția și și-a calculat bugetul.

A ști unde se află cumpărătorii în ceea ce privește pregătirea și calificarea ajută vânzările să se implice cu mai multă relevanță și specificitate.

Perspectiva vânzărilor: pregătire calitativă

Ion folosește o mulțime de autoevaluări interactive în călătoria cumpărătorului nostru. Dacă vă aflați într-o piață în curs de dezvoltare care necesită educație sau cultivarea unui nou concept, evaluările sunt o modalitate excelentă de a înțelege nevoile comune, maturitatea și pregătirea în universul dvs.

„Program builder” îi ajută pe cumpărători să-și stabilească prioritățile, iar partea de vânzare a acestei experiențe ajută echipa noastră de vânzări să înțeleagă care cumpărători au priorități care se aliniază cu soluția noastră.

Evaluările oferă, în general, o comoară de date potențial valoroase. După cum puteți vedea în Sell-Side pentru generatorul nostru de programe, vânzările sunt furnizate cu o foaie de parcurs clară a priorităților cumpărătorului.

Coaching de vânzări: ce înseamnă totul

Adesea, doar vizualizarea modului în care a răspuns un cumpărător nu este suficientă.

În aceste cazuri, părțile noastre de vânzare sunt completate cu coaching de vânzări foarte specific, care îl ajută pe vânzător să înțeleagă mai bine contextul și semnificația din spatele răspunsurilor.

Tot ceea ce vedeți mai jos este coaching de vânzări personalizat, specific pentru răspunsuri.

Această secțiune de vânzare arată cum a răspuns cumpărătorul la Evaluarea noastră de marketing de conținut, dar oferă și coaching de vânzări specific pentru răspuns, pentru a ajuta echipa de vânzări să adauge valoare răspunsurilor în timp ce conversează cu cumpărătorul.

Aici, marketingul oferă fapte și sfaturi care susțin vânzările care sunt afișate dinamic pe baza răspunsurilor specifice oferite de cumpărător.

Cum poate folosi echipa dvs. de vânzări Sell Side

În cazul în care exemplele de mai sus nu au fost suficiente pentru a clarifica cum să utilizați Sell-Side, iată o compilație de sfaturi utile bazate pe propria noastră experiență la Rock Content.

Transformați pagina de rezultate într-o pagină de vânzare

Dacă te uiți la pagina de rezultate dintr-o experiență interactivă, o poți transforma într-o pagină de vânzare pentru a înțelege mai bine datele. Pagina Sell-Side permite echipei noastre să vadă rapid răspunsurile la evaluare.

Pagina ne permite, de asemenea, să defalcăm datele și să le dăm sens. De exemplu, oferă sugestii de punctare bazate pe reguli.

Personalizați-vă paginile din partea de vânzare

Puteți personaliza paginile Sell-Side într-un mod care să aibă cel mai mult sens pentru experiență și procesul nostru. Asta ar putea însemna să o descompuneți într-o singură pagină sau să vedeți toate paginile dintr-o singură experiență în același timp. Acest lucru ne permite să revizuim rezultatele utilizatorilor într-un mod nou, mai condensat.

Faceți o revizuire cât timp încă mai are loc experiența interactivă live

Puteți privi rezultatele chiar dacă o experiență live este în desfășurare. Ne permite să obținem o imagine mai cuprinzătoare asupra experienței în timp ce aceasta este în desfășurare.

Faceți ajustări după cum este necesar în timpul experienței interactive live

Posibilitatea de a revizui rezultatele chiar și atunci când experiența live este încă activă ne permite să facem modificări dacă este necesar. Modificările pe care le faceți la Sell-Side nu vor afecta experiența interactivă pentru utilizator.

Modificarea experiențelor utilizatorului poate viza și mai mult viziunea noastră atunci când vine momentul să colectăm și să înțelegem rezultatele. Asta ar putea însemna:

• Modificarea conținutului și a poziției acestuia
• Adăugarea de noi jetoane de înlocuire pentru a obține mai multe informații
• Eliminarea conținutului care nu servește unui scop în experiența de vânzare

Aceste ajustări ne pot economisi timp mai târziu.

Gestionați-vă jetoanele de înlocuire

Jetoanele de înlocuire sunt cele care arată datele. De exemplu, numele și prenumele sau adresele de e-mail sunt exemple de jetoane de înlocuire.

Examinarea paginilor de rezultate în timpul interacțiunii ne permite să adăugăm sau să eliminăm jetoane de înlocuire pentru a obține o imagine de ansamblu mai bună a rezultatelor. Nu schimbă partea utilizatorului a interacțiunii, ci doar colectarea datelor.

Poate că decideți că ar ajuta să cunoașteți locația utilizatorului. Puteți adăuga acel simbol de înlocuire în timp ce interacțiunile sunt încă active. Platforma Sell-Side va completa aceste informații atunci când se afișează rezultatele.

Schimbarea jetoanelor de înlocuire nu afectează experiența utilizatorului. Pur și simplu schimbă datele pe care le vedeți pe pagina Sell-Side. Ne permite să ne simplificăm procesul de revizuire și să înțelegem mai bine interacțiunea.

Distribuiți paginile dvs. de vânzare

Puteți exporta cu ușurință paginile noastre de vânzare către alți membri ai echipei de vânzări. Nu toată lumea din echipă va folosi platforma. Cu toate acestea, ei pot beneficia în continuare de informațiile pe care le oferă. Prin configurarea unui câmp de ieșire, creați un link pe care ei pot face clic pentru a vedea datele.

Link-ul le va permite să vizualizeze o cronologie care arată experiențele pe care utilizatorii le au în cadrul Ion. De asemenea, au opțiunea de a privi datele afișate de-a lungul cronologiei cu un singur clic.

Dezvoltați o abordare personalizată pentru fiecare client potențial

Adevărata frumusețe a procesului Sell-Side al lui Ion este capacitatea de a valorifica datele preluate din conținutul interactiv. Utilizați aceste date pentru a înțelege clar călătoria cumpărătorului pentru fiecare client potențial. Acest lucru ne ajută să ne îmbogățim argumentul de vânzări și să dezvoltăm o abordare personalizată pentru crearea conversiei.

Nu trebuie să vă bazați doar pe instrumente de marketing, cum ar fi buyer persons. Există date chiar în fața noastră, livrate într-o reprezentare vizuală. Îl folosești pentru a identifica specificul fiecărui client potențial.

Cunoscând un pic mai bine clienții potențiali individuali, aveți o idee despre călătoria pe care o parcurg atunci când faceți o achiziție. Acest lucru ajută la transformarea clienților în fideli mărcii.

Sincronizați-vă cu echipa dvs. de marketing

Înțelegeți relația unică dintre echipele de marketing și vânzări. Folosind Sell-Side al lui Ion, reluați procesul de conversie chiar de unde l-a lăsat echipa de marketing. Ei creează conținutul interactiv care generează datele.

Vânzările preiau aceste date și le folosesc pentru a ne înțelege clienții. Apoi, utilizați datele pentru a genera argumente de vânzări personalizate și pentru a genera conversii.

La Rock, echipa noastră de vânzări preia ceea ce învață din utilizarea platformei Sell-Side și oferă feedback pentru marketing. Acest lucru îi ajută să își ajusteze conținutul și să înțeleagă cumpărătorul ideal. Construim o relație simbiotică în jurul Sell-Side.

Sell-Side a lui Ion creează o călătorie interactivă care începe cu echipa de marketing, trece la utilizator și apoi se întoarce la vânzări. Programul furnizează date folosind conținut interactiv care a fost creat pentru a înțelege mai bine călătoria cumpărătorului.

Din acel conținut interactiv, personalul de vânzări primește date acționabile care pot fi folosite pentru a înțelege clienții potențiali și a personaliza argumentele de vânzări.

Învelire

Sell-Side oferă resurse care ne permit să ajustăm populația de date chiar și atunci când procesul interactiv este încă activ.

Putem vedea informațiile de care avem nevoie și putem modifica rezultatele pentru a înțelege mai bine ce dorește fiecare client potențial și cum să-și impulsioneze conversia individuală.

Cu Ion Sell-Side, putem afla fapte cheie despre cumpărător, inclusiv călătoria, cronologia și conținutul pe care îl consumă pe parcurs. Dezvoltăm un simț al maturității și al pregătirii lor de a cumpăra.

Sper că aceste exemple și explicații vă ajută să vă stimulați propriile idei despre cum ați putea valorifica călătoria interactivă pentru echipa dvs. de vânzări.

Vezi cum funcționează Sell-Side pentru tine, solicitând astăzi un demo Ion!