Obțineți acceptare executivă pentru marketing de conținut (chiar și într-o criză economică) [sponsorizat]

Dacă citești asta, probabil că ești deja convins de valoarea marketingului de conținut. Ați văzut beneficiile sau rezultatele din prima mână.

De fapt, Semrush raportează că aproape 70% dintre agenții de marketing și proprietarii de afaceri au spus că plănuiesc să-și mărească bugetele de marketing de conținut în 2023 – în ciuda unei recesiuni care se apropie!

Dar în climatul nostru actual de bugete reduse și înghețare a angajărilor, conducerea poate fi acum tentată să reducă bugetul de conținut pentru a menține nava pe linia de plutire, deoarece mulți directori nu înțeleg adevărata valoare a marketingului de conținut.

Să dezvăluim cum să transformăm directorii în campioni ai marketingului de conținut, indiferent de peisajul economic.

Specialiştii în marketing de conţinut trebuie să înţeleagă obiectivele generale de afaceri

Într-un sondaj recent realizat de Content Marketing Institute, agenții de marketing B2B au raportat că crearea de cunoaștere a mărcii, construirea/creșterea credibilității și încrederii și educarea publicului au fost primele trei obiective pentru marketerii de conținut B2B.

Când vine o recesiune și echipa ta executivă întreabă: „Care este impactul asupra afacerii dacă oprim tot marketingul de conținut?” poti vorbi despre eforturile tale in legatura cu obiectivele generale ale afacerii?

Înainte de a căuta acceptarea executivului pentru conținut, înțelegeți următoarele:

• Modul în care echipa dvs. executivă măsoară succesul (de exemplu, traficul pe site-ul web vs. întâlniri de vânzări/demo-uri).
• Țintele de venit și alte valori financiare, cum ar fi EBITDA, MRR, CPA, CAC, LTV etc.
• Abordarea companiei dvs. de a atinge aceste obiective de venituri.
• Foaia de parcurs al produsului pentru următoarele 3-4 trimestre.
• Cum își abordează echipa de vânzări conversațiile și mesajele.
• Profilul(ele) ideal(e) de client (ICP) și propunerea(ele) de valoare unică (UVP) din perspectiva altor părți interesate organizaționale.

Obțineți o idee despre modul în care factorii de decizie executivi își stabilesc obiectivele pentru a alinia mai bine cererile dvs. de buget cu viziunea lor.

7 pași pentru a crea un caz de afaceri convingător

Obținerea acceptării executivului este totul despre încredere. Factorii de decizie sunt trași la răspundere pentru alegerile lor cu privire la modul în care sunt alocate bugetele. Amintiți-vă, ei investesc în inițiativele dvs., da, dar vor, de asemenea, să își păstreze locurile de muncă în siguranță. Către acel final:

1. Elaborați un plan care se leagă de rezultatul final

În vremuri de conflicte economice, liderii de afaceri sunt tentați să meargă pentru câștigul rapid. Aceasta înseamnă că trebuie să ilustrați modul în care planul dvs. strategic poate genera rezultate mai bune cu mai puține cheltuieli.

Arată-le directorilor tăi un articol sau o pagină pilon cu cele mai bune performanțe, care poate oferi mai multă valoare cu o investiție cu un cost relativ mai mic decât o întreagă campanie plătită.

În studiul de date al ClearVoice, Mai multe cuvinte, mai mulți bani, echipa a arătat că valoarea de viață a conținutului (în special conținutul de formă lungă) este exponențială. Doar o singură piesă a atras peste 400.000 de vizite de căutare organică în al patrulea an, rezultând o valoare echivalentă a anunțurilor Google de peste 950.000 USD.

În timp ce marketingul de conținut este măsurat în luni sau trimestre în loc de ore și zile, sarcina de a arăta valoarea și rentabilitatea investiției rămâne aceeași. Privește fiecare conținut ca pe propria sa investiție și explorează:

• Cum conduce această investiție clienții potențiali de calitate în pâlnia noastră de vânzări?
• Este acest conținut reutilizabil, astfel încât să putem obține mai mult pentru banii noștri?
• Construim ceva care va plăti dividende în luni sau ani?
• Oferă această bucată de conținut valoare în întreaga organizație?

2. Educați-vă echipa executivă

Nimic nu face să vă depuneți argumentul mai greu decât atunci când părțile interesate nu înțeleg ce include o inițiativă. Ajutați directorii să se angajeze în marketingul de conținut prin:

• Împărtășirea cunoștințelor generale de marketing. Nu presupuneți că, deoarece membrii echipei dumneavoastră executive au mers la școala de afaceri, aceștia au fluență în marketing. Încorporați concepte cheie după cum este necesar, astfel încât să înțeleagă peisajul.
• Clarificarea nevoilor de resurse. Marketingul se simte adesea mai mult ca un meșteșug decât o știință. Acest lucru poate face tentant pentru oamenii de afaceri să spună „fă mai mult cu mai puțin”. Urmărirea proiectelor și alocarea echipelor întărește cererile de buget și personal.
• Înțelegerea datelor de marketing. Asigurați-vă că echipa dvs. executivă înțelege raportarea pe care o furnizați, de ce echipa dvs. urmărește fiecare măsură și cum se leagă de performanța generală a afacerii.

3. Arătați că înțelegeți publicul

Demonstrarea că ești o autoritate pentru publicul tău este esențială pentru a insufla încredere în strategia ta de conținut. Ia acest lucru dincolo de simpla demografie, construind profiluri psihografice si comportamentale. Prezentați modul în care programul dvs. de marketing de conținut construiește punți care atrag potențiali cumpărători și ajută la creșterea veniturilor.

4. Arătați că înțelegeți produsul (produsele)

Mulți agenți de marketing de conținut își iau timp pentru a-și înțelege publicul, dar lasă cunoștințele despre produs experților în domeniu sau echipei de marketing de produs. Nu cădea în capcana aceea. Asigurați-vă că vă cunoașteți ofertele de produse în interior și în exterior, astfel încât să puteți dialoga cu publicul în mod eficient, în special cu conținutul de la mijloc și de la partea de jos a pâlniei.

5. Folosiți date din succesele altora în conținut

Carnea oricărui caz de afaceri convingător este cercetarea valoroasă, perspectivele experților și date extrem de relevante. Din fericire, mulți dintre colegii tăi în marketing de conținut investesc timpul și banii în măsurarea fiecărui aspect al industriei și sunt mai mult decât bucuroși să le împărtășească în studii de caz, cărți electronice, sondaje, seminarii web și multe altele.

Puteți ilustra piața adresabilă cu date reale - cum ar fi volumul de căutare sau tendințele de consum - partajate pe alte site-uri web. Aceste date arată câți oameni caută de fapt informațiile pe care doriți să le creați. În plus, dacă legați o porțiune rezonabilă din această plăcintă lunară de ratele de conversie, AOV și LTV, veți ilustra adesea un ROI masiv care îi entuziasmează pe directori.

6. Fii sincer cu privire la performanțele anterioare

Nimic nu construiește încredere ca onestitatea. Fă-ți timp pentru a înțelege cu adevărat conținutul creat de echipa ta și construiește strategia bazată pe lecțiile învățate - bune și rele.

Un audit de conținut examinează conținutul existent, performanța acestuia și orice probleme care ar putea afecta rentabilitatea investiției dvs. Folosiți Google Analytics și Semrush pentru informații despre performanța conținutului dvs., care vă pot arăta:

• Conținut cu cele mai bune performanțe
• Conținut slab performant
• Probleme tehnice SEO
• Conținut cu implicare ridicată
• Conținut învechit
• Oportunități de tăiere

7. Folosește povestirea pentru a-ți face cazul

Directorii stau la prezentări tot timpul, așa că creați o experiență care se ridică. Sunteți un expert în marketing de conținut, așa că folosiți aceste abilități de povestire atunci când vă dezvoltați abordarea. Nimic nu iese mai mult în evidență (într-un mod rău) decât un marketer care nici măcar nu își poate comercializa propriile inițiative.

Unele idei includ:

• Folosește călătoria eroului cu ICP-ul tău ca protagonist pentru a arăta cum folosești conținutul pentru a muta oamenii de la conștientizare la cumpărare.
• Creați studii de caz care să arate valoarea programului de marketing de conținut pentru diferitele echipe din organizația dvs.
• Urmați zicala filmului „arată, nu spune”, folosind grafice și diagrame pentru a ilustra valoarea de creștere a conținutului tău.

Furnizați raportare continuă privind rentabilitatea investiției

Continuați să vă consolidați bugetul de marketing de conținut raportând în mod regulat rentabilitatea investiției părților interesate. Poate părea descurajantă inițial, dar concentrarea pe câțiva KPI poate facilita raportarea continuă a performanței.

Valorile care contează cel mai mult

Comportamentul utilizatorilor: înțelegerea utilizatorilor și a comportamentului acestora este unul dintre cele mai importante aspecte ale raportării rentabilității investiției. Instrumentele de analiză primare, cum ar fi Google Analytics, oferă valori esențiale pentru agenții de marketing de conținut.

Unele dintre cele mai importante valori sunt:

• Evenimente
• Timp mediu pe pagină
• Sursa de trafic
• Rata de conversie
• Rata de implicare
• Rata de ieșire

Obiective: în strategia ta, probabil că ți-ai luat timp pentru a stabili obiectivele de conținut. Acestea pot fi descărcări, înregistrări, demonstrații sau alte valori importante pentru afacerea dvs. Oricare ar fi obiectivele dvs., asigurați-vă că le urmăriți.

Acestea pot fi măsurate prin:

• Obiective și evenimente în Google Analytics
• Conversii în pagina de destinație
• MQL/SQL-uri în CRM
• UTM-uri sau alte mijloace de urmărire
• Coduri promoționale la finalizare

Costuri de producție: acesta este „Eul” rentabilității investiției. Urmăriți resursele cheltuite pentru producția de conținut, care pot include:

• Ore facturabile și nefacturabile
• Costurile de externalizare
• Instrumente și abonamente
• Distributie

Oricât de plictisitor ar fi, urmărirea cheltuielilor este vitală pentru un calcul precis al rentabilității investiției.

Creați oportunități de raportare regulată

Afișați impulsul și prezentați succesele cu rapoarte regulate care vă asigură că eforturile dvs. de conținut nu vor fi ascunse, din minte. De exemplu:

• Îmbunătățiri săptămânale de conținut: partajați conținutul publicat recent cu compania dvs. prin Slack sau Teams. Acest lucru vă permite să vă prezentați munca și le puteți cere colegilor să partajeze conținutul pe rețelele lor sociale, prin e-mail etc.
• Întâlniri de raportare recurente: găzduiți întâlniri regulate cu campionii executivi pentru a reitera constant valoarea marketingului de conținut în organizația dvs.

Evitați tentația de a distila principalele concluzii într-un e-mail care ar putea fi ignorat sau ignorat. Prezentarea informațiilor vă permite să vă demonstrați expertiza și nuanțele datelor, permițând în același timp discuții ulterioare.

Continuați să găsiți modalități de a gestiona costurile

Este un lucru să obții acceptarea de la directori și un lucru foarte diferit să menții acceptarea pe tot parcursul anului. Amintiți-vă că dvs. și echipa dvs. puteți consolida încrederea directorilor prin furnizarea de conținut de înaltă calitate, de înaltă performanță, reducând în același timp costurile, indiferent de condițiile economice.

Directorii doresc să colaboreze cu echipe și angajați care își fac timp pentru a înțelege scopurile și obiectivele afacerii generale și care își asumă responsabilitatea îndeplinirii acestor obiective. Urmând sfaturile și îndrumările de mai sus, veți fi pe drumul cel bun pentru a demonstra valoarea programului dvs. de conținut în moduri pe care părțile interesate nu le vor ignora.