Cum a crescut această marcă de vesela prin cadourile influențelor

Când Joe Parenteau a avut dificultăți în a găsi vesela simplă, atemporală și durabilă, ca un cadou pentru mama sa, a decis să creeze Fable ca răspuns. În acest episod din Shopify Masters, Joe ne împărtășește abordarea sa de lansare într-un oraș la un moment dat și importanța cadourilor influențelor.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Fable
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: Grin (Influencer Marketing Tool), Gorgias, In Cart Upsell (aplicația Shopify), Loox (aplicația Shopify)

Începeți o afacere în afara fundației dvs

Felix: Povestește-ne despre călătoria care te-a condus să începi această afacere. A început cu căutarea cadoului perfect?

Joe: Totul s-a întâmplat în 2018. Mama și-a renovat bucătăria. Ea a fost foarte încântată de asta, iar eu și sora mea am decis că vom echipa tot acel spațiu pentru ea. După ce am căutat sus și jos în Vancouver, am reușit să găsesc câteva oale și tigăi, la The Bay, dacă ești familiarizat cu ele. Dar chiar mă luptam cu vesela și cu masa din sufragerie în sine.

După ce am intrat și ieșit din multe magazine diferite și vânzători tradiționali, am fost copleșită și frustrată. Am ajuns să mă mulțumesc cu niște vase de la TheBay pentru mama mea, ceea ce este minunat, dar cea mai mare provocare cu care m-am confruntat a fost că era o farfurie de 12 inci. O placă de 12 inci nu este diametrul standard pentru a se potrivi în dulapul dumneavoastră.

I-am cumpărat acest set mare și scump, de care eram foarte încântat și nu le putea folosi pentru farfuriile ei. A trebuit să le depoziteze pe raftul de sus, complet lateral. E foarte scundă, așa că nu a putut ajunge la ei. Am fost foarte îngrozit și frustrat de această experiență.

Felix: Deci ai avut această experiență frustrantă. Cum a condus acest lucru la rezolvarea singur a problemei prin lansarea unei afaceri?

Joe: A fost prima dată când am întâlnit cu adevărat asta sau când am încercat să cumpăr decor pentru casă oriunde în afară de IKEA. Aproximativ un an mai târziu încercam să-mi modernizez propria casă. Acum lucram la o companie de tehnologie din Vancouver. Obțineam primul loc și m-am gândit în sinea mea: „Hei, nu prea merg la baruri sau fac asta. Am mulți prieteni, facem degustări de vinuri. De ce nu-mi fac upgrade la IKEA. vesela la ceva un pic mai special, mai memorabil și ceva ce aș putea cu adevărat să le arăt prietenilor mei?"

Am apelat la aceleași magazine pentru că asta este într-adevăr tot ce este disponibil în Vancouver. Am urcat și coborât pe stradă, înăuntru și ieșind din toate aceste magazine de decor care pretind că au cele mai frumoase articole de masă și accesorii pentru casă. Din nou, m-am confruntat cu aceeași provocare că nu am putut găsi vesela care să-mi facă plăcere cu adevărat.

Cea mai mare problemă a fost vesela care se potrivea. Nu sunt designer de interior și mi s-a părut foarte provocator și foarte frustrant să găsesc farfurii care să se potrivească cu tacâmuri, pahare de vin, căni și, în esență, întreaga mea masă. Este un amestec de piese diferite și chiar nu am putut să pun împreună un set care să arate grozav.

Felix: Ai menționat că nu ești designer de interior, care este trecutul tău? De ce să-ți înființezi propria afacere în decorarea casei?

Joe: Este o întrebare grozavă, pe care mi-o pun tot timpul pentru că nu a fost deloc trecutul meu. Am fost anterior contabil. Am lucrat la o firmă de contabilitate. Sunt din Regina, Saskatchewan, din Prairies. Nimic de-a face cu tehnologia. Am ajuns să mă mut la Vancouver pentru a căuta vreme mai caldă. Am găsit această firmă de contabilitate numită Bench Accounting.

Am fost foarte norocos să mă alătur când ei erau puțin mai tineri și am fost unul dintre primii lor angajați. Am ajuns să profit de toată această experiență tehnologică și să văd cum compania crește de la 30 de angajați până la 250, până la plecarea mea. În acel moment, am fost uimit și gelos și invidios. Am vrut-o pentru mine, am vrut să creez un startup. În acel moment, chiar căutam ideea potrivită, problema potrivită de care eram pasionat sau care mi-a intrat într-adevăr sub piele în modul corect. S-a întâmplat să fie aceste două experiențe cu vesela.

Felix: Te vezi mai degrabă ca o companie de tehnologie sau o afacere cu accesorii pentru casă?

Joe: Cu siguranță ne vedem o companie de tehnologie și un inovator. Am luat multe din ceea ce am învățat din experiența noastră în tehnologie. Ambii co-fondatori sunt, de asemenea, din domeniul tehnologiei. Modul în care lucrăm și teoriile pe care le aplicăm problemelor pe care le rezolvăm sunt foarte mult cu acea mentalitate tehnologică de mare creștere.

Felix: Ce ai adoptat din experiența ta în industria tehnologiei pe care ai aplicat-o în acest spațiu?

Joe: Unele dintre cele mai de bază concepte în care vorbim despre MVP-uri și încercarea de a obține ceva pe piață pe care să îl poți testa și să vezi cum oamenii se adaptează la asta. Spre deosebire de încercarea de a dezvolta cel mai perfect produs din întreaga lume. Privim cu adevărat la Fable ca pe o călătorie și pe ceva pe care îl repetăm ​​și ne construim în mod constant.

Un lucru pe care l-am învățat la Bench a fost conceptul de a aduce ceva în sălbăticie și de a obține ceva în mâinile utilizatorilor. Vezi ce cred ei. Ascultați feedback-ul lor, repetați-l și faceți modificări foarte repede. În centrul Fable, așa operăm și cum am progresat compania.

Felix: Cum diferă această abordare a startup-ului tehnologic când vine vorba de produse fizice, cum ar fi dezvoltarea MVP-ului tău?

Joe: Perioade mult mai lungi pentru lucruri. În tehnologie, experiența mea a fost „Oh, avem această eroare aici și poate fi remediată în câteva minute”. Site-ul nostru web poate face acest lucru, dar dacă creăm un produs care are o deficiență sau o problemă gravă, acesta are de fapt multă muncă pentru a reveni și a-l înlocui. Nu este o soluție rapidă pe care o poți face într-o săptămână sau două sau într-un sprint rapid. Este de fapt ceva pe care trebuie să îl înlocuiți în următoarele șase luni, deoarece trebuie să îl dezvoltați și să îl creați, apoi componentele lanțului de aprovizionare.

Trebuie să ne gândim puțin pe termen lung. Poate nu la fel de rapid și la fel de agil, pentru că trebuie să planificăm unele dintre aceste timpi de livrare mai lungi pentru produse.

„Trebuie să ne gândim la termen lung, pentru că trebuie să ne planificăm timpii mai mari de livrare a produselor.”

Felix: Spune-ne despre MVP-ul tău, care a fost primul produs pe care l-ai lansat ca afacere?

Joe: Am vorbit despre lansarea afacerii în noiembrie 2019. De fapt, lansăm deja un alt MVP sub un nume complet diferit și am învățat o grămadă. Am vândut poate 200 de farfurii, ceva foarte, foarte mic. Am fost foarte încântați de asta, dar am ajuns să începem prin a ne aproviziona cu niște produse de la Alibaba. Nu chiar să le proiectăm noi înșine.

Căutăm un creator care să poată face producție de masă pentru noi. Nu am avut o mână foarte mare în ceea ce privește designul. Ceea ce am găsit este că am învățat foarte repede, este foarte important să găsim creatorul potrivit care se potrivește cu ceea ce cauți. Nici la acel moment nu ne-am concentrat sau la fel de mult pe durabilitate. Multe dintre produsele pe care le-am primit și nu cred că mulți oameni știu această poveste, dar de fapt toate au venit zgâriate.

Aveam peste 200 de farfurii, complet zgâriate. Îmi amintesc de Max, Tina și cu mine stând în spațiul nostru de depozitare cu toate cele 200 de farfurii pe pământ. Încercam să le numărăm pe toate și să fotografiem toate zgârieturile pentru a încerca să fim rambursați și a fost un coșmar complet. Acesta a fost punctul de învățare pentru noi, când am spus: „Vom lucra doar cu furnizori care gândesc la lume în același mod în care o facem noi”.

De ce pașii greșiți pot fi de neprețuit pentru creșterea companiei dvs

Felix: Acesta este un pas pe care mulți oameni trebuie să-l facă atunci când încep o afacere. Privind în urmă, a fost această experiență un prim pas valoros? Sau ai fi omis-o de la început?

Joe: Cu siguranță a fost valoros. Nu voi reduce asta. Am învățat multe în acel moment. Aș sări peste asta dacă aș fi știut că a fost primul pas greșit, absolut. Acestea fiind spuse, sunt foarte mândru de călătoria noastră și de locul în care ne aflăm. Nu aș schimba trecutul, dar mi-aș dori să nu fi fost nevoiți să facem asta. Nu aș recomanda pe cineva să facă asta în viitor.

Felix: Cum v-a informat acest pas greșit căutarea pentru runda a doua? Ce căutai în mod concret și cum l-ai găsit?

Joe: Unul dintre rezultatele cu adevărat pozitive ale acelei situații a fost că am avut niște produse, un lot foarte mic, o cantitate minimă de comandă (MOQ) foarte mică, pe care le-am putut obține în mâinile consumatorilor. De îndată ce am reușit să le punem în mâinile acestor consumatori, a devenit și mai clar ce caută. Au fost părți despre acel produs care le-au plăcut foarte mult. Unele dintre esențele acestui produs există și astăzi. Au fost lucruri de care nu le-au plăcut și nu le-au iubit deloc. Asta ne-a ajutat să ne dăm seama cu cine dorim să lucrăm și care ar trebui să fie acel sistem.

Când împărtășim produsele cu oamenii, unul dintre lucrurile pe care ei chiar doreau să știe era cine le-a făcut, cum a fost făcut și ce tipuri de materiale. A fost non-toxic? A fost bine pentru pământ? Care este privirea noastră asupra durabilității? O parte din asta se datorează faptului că suntem în Vancouver și este foarte mult în acea mentalitate în acea locație. Acestea fiind spuse, atunci când oamenii se gândesc la ceramică, se gândesc la pământ și îi reflectă înapoi la durabilitate. Am putut să luăm multe dintre aceste conversații, multe dintre acele interviuri și învățăminte ale clienților, și apoi să le aplicăm în următoarea noastră iterație a Fable.

Felix: Cum ai găsit furnizorul potrivit, nu că știai că aceasta este lista de criterii pe care o căutai?

Joe: Aș vrea să pot spune că a fost un efort glorios, dar nu a fost chiar. Am identificat două locații despre care am simțit că făceau multă ceramică. Am reușit să o restrângem la Portugalia și China. Ambele țări concurează pentru creația ceramică. Ceea ce am putut găsi a fost o bază de date guvernamentală din Portugalia, care avea o listă cu fiecare persoană care face ceramică. Era o listă de afaceri cu sute de afaceri care produc ceramică. Nu doar vesela, ci orice tip de ceramică.

Aș sta treaz toată noaptea, pentru că suntem în fusuri orare foarte diferite, la opt ore diferență. Aș suna la toate aceste locații, nu multe dintre ele au un site web și le-aș întreba: „Hei, faci vesela? Asta încercăm să facem” și aș continua cu un e-mail după e-mail. Am reușit să restrângem această listă la 10 creatori cheie diferiți din echipe diferite aici, în Portugalia.

Asta m-a făcut să renunț la slujbă și să zbor în Portugalia chiar a doua zi să mă întâlnesc cu toți.

Felix: Ce ai văzut despre acea oportunitate care te-a făcut atât de încrezător să faci toate acestea?

Joe: Multe dintre acestea se întorc la lansarea noastră originală sau la versiunea cea mai MVP de Fable și la feedback-ul primit de la clienți. Am primit multă validare. Problema pe care încercam să o rezolvăm exista. Nu exista o soluție clară pentru ei la momentul respectiv. Au vrut cu adevărat să mergem să rezolvăm asta și au fost foarte pasionați de asta. A devenit din ce în ce mai clar că munca cu normă întreagă în industria tehnologiei nu îmi va permite să fac Fable succes sau să permită echipei noastre să facă asta.

"Am primit multă validare. Problema pe care încercam să o rezolvăm a existat. Nu exista o soluție clară pentru ei în acel moment. Au vrut cu adevărat să mergem să o rezolvăm."

Felix: Cât a durat acest proces pentru a găsi noul furnizor?

Joe: Poate două luni. Nu foarte mult timp deloc. Din momentul în care am găsit acea listă pe site-ul guvernului și până în momentul în care i-am întâlnit în Portugalia și am achiziționat prima comandă, a fost cam două luni și ceva.

Felix: Când ai aterizat în Portugalia, care a fost misiunea exactă?

Joe: Închiriază un Fiat, începe să conduci și mergi din locație în locație. Aveam o listă de întrebări cu criterii pe care echipa și eu le creasem, ceilalți doi co-fondatori, Tina și Max. Aș merge să vizitez acești creatori diferiți. Aș împărtăși cu ei ceea ce ne-am dorit. Am avut câteva mostre din diferitele piese și stilurile pe care speram să le creăm. Și aceste echipe spuneau întotdeauna: „Nu, nu, nu. Nu putem face asta. Sunteți potrivit pentru noi”.

Sau, „Hei, putem. Așa ar arăta. Iată câteva prețuri, iată câteva lucruri diferite pe care le-am făcut în trecut.” Apoi îi sunam pe Max și Tina în fiecare seară și îi cronometram video și le distribuiam. Spune de genul: „Hei, așa arată asta”. Sau „Ce părere aveți?” Am trecut prin acest proces foarte repede. Am fost în Portugalia vreo 10 zile și noi luasem decizia până la sfârșitul acelor zile.

Felix: Cum ți-ai găsit primii clienți care să-ți aducă MVP-ul în fața și să adună toate aceste date?

Joe: Unii dintre primii clienți pe care i-am găsit vreodată ne-am bazat pe prieteni și familie pentru a răspândi cu adevărat vestea. După ce am rămas fără acel canal de vânzări, am făcut de fapt câteva lucruri diferite. Multe nu au funcționat, iar una a funcționat. Cea care a funcționat foarte bine a fost atunci când am participat la un local, foarte mic, aproape ca un spectacol de artizanat, dar pentru întreprinderile mici locale din Vancouver.

Aveau poate 2.000 de oameni să treacă prin această locație în aceste weekenduri și ne-am cumpăra un stand. Nu aveam niciun produs de vândut în acest moment. Deci nu am putea vinde nimic, dar ceea ce am face este să le arătăm oamenilor piesele. Le-am pus-o în mâini și am încerca să înțelegem ce le-a plăcut la ea, ce nu le-a plăcut. Le-am aruncat aproape ca și cum am fi sunat rece și le-am spune: „Oh, da, aceste farfurii sunt așa”. Sau „Au această caracteristică” sau „Au aceasta”.

Citind interacțiunea persoanei cu ea, cum s-a luminat când am spus anumite cuvinte sau ar fi de genul: „Oh, nu are sens. De ce ai spus asta?” Am reușit să primim acest feedback și să le aplicăm foarte repede strategiei noastre de introducere pe piață când eram pe cale să lansăm în noiembrie.

Felix: Ai fost o dată la acel eveniment? De câte ori ați simțit că este necesar să obțineți suficient feedback pentru a vă informa planurile de a merge mai departe?

Joe: Am făcut acel eveniment de trei ori după ce ne-am găsit creatorii. Am făcut acest eveniment de trei ori diferite și a fost într-adevăr despre poziționarea și marketingul produsului. Al doilea lucru pe care l-am făcut și care a funcționat foarte bine a fost în Vancouver, există o stradă numită A în Granville South. Aici toate magazinele de decor sunt ca Pottery Barn, Williams-Sonoma, EQ3, CB2, Indigo. Sunt toți pe aceeași stradă.

Am stat afară și le-am oferi oamenilor un card cadou Amazon de 50 USD care să fie înscris în această extragere, unde le-am putea intervieva și le-am pune întrebări despre vesela lor. Ne-am ieși aproape în fiecare sâmbătă timp de câteva ore, am pune întrebări oamenilor și am lua cât mai multe notițe pentru a încerca să obținem cât mai multe informații despre ceea ce le pasă oamenilor atunci când se gândesc la masa din sufragerie sau la casa lor. în general.

Felix: În ce moment te-ai simțit suficient de încrezător pentru a continua efectiv lansarea afacerii?

Joe: Nu sunt sigur că am fost vreodată sută la sută încrezător. Știam că avem ceva care ar putea funcționa, dar știam că nu va fi niciodată corect sută la sută. Știam că va mai fi de lucru. Știam că avem o poziționare bună a produsului din punct de vedere al marketingului în ziua lansării. A fost prima dată când am spus: „Cred că avem ceva aici care ar putea funcționa cu adevărat”.

O abordare a marketingului pe care o primește creatorul: beneficiile și dezavantajele

Felix: Spune-ne despre propunerea de valoare pe care o are produsul tău. Ce vă face produsul să iasă în evidență față de restul pieței?

Joe: Perspectiva noastră unică, la care revenim continuu, este că produsele noastre au o poveste. Produsele noastre sunt create de oameni. Prezintăm acești oameni și suntem cu adevărat mândri de originea lor și de moștenirea produselor. Multe dintre mărcile principale pun un văl între tine și produs și spun „Am proiectat asta”, dar nu îți vor spune cu adevărat cine l-a făcut. Asta nu este chiar important. Important este că este o farfurie.

Am eliminat asta. Ne place să ne gândim la asta mai mult ca „Acest produs are o poveste, a venit de undeva și are o poveste foarte bogată și interesantă. Permiteți-ne să vă împărtășim asta.” Acesta este unul dintre cele mai generale concepte de produs din întreaga noastră marcă.

„Perspectiva noastră unică, la care revenim continuu, este că produsele noastre au o poveste. Produsele noastre sunt create de oameni.”

Felix: Cum promovezi povestea asta?

Joe: Este un concept foarte evolutiv în acest sens. Chiar acum, dacă ar fi să te uiți la site-ul nostru astăzi sau la marketingul nostru astăzi, nu ar fi atât de mult pe imagini. Ar fi mai mult despre limbă și copie, dar chiar acum sunt în Portugalia pentru a face filmări cu diferiții noștri creatori. Se va schimba aici foarte repede, unde vom putea partaja conținut video al acelor creatori pe tot parcursul fotografiei statice despre acele povești de creație.

Cu siguranță este ceva pe care ne construim mereu. Aș spune că nu suntem încă sută la sută acolo.

Felix: Este interesant. Adopți o abordare a marketingului bazată pe creatori. Este dificil să găsești creatori a căror poveste se potrivește cu cea pe care vrei să o spui ca afacere?

Joe: Da, absolut. Absolut. Cu siguranță reprezintă o provocare pentru noi și face lucrurile foarte complicate. De exemplu, căutăm mereu produse noi și avem o mulțime de produse pe care suntem foarte încântați să le lansăm anul viitor. Una dintre cele mai proeminente fiind sticlăria. Nu a fost un proces ușor să găsim un creator de sticlărie care să aibă o poveste de care am putea fi cu adevărat mândri, care se concentrează pe durabilitate și măiestrie etică. Nu a fost o sarcină ușoară. Sincer, asta e peste jumătate din bătălie. Apoi este a doua parte, care este produsul real în sine.

Felix: Acest accent pe povestea din spatele producției, cum vă creează produsul, devine din ce în ce mai important pentru antreprenori. Când vorbești cu oamenii care sunt implicați în crearea acestui produs, cum trageți acea poveste din ei?

Joe: Este o listă lungă de întrebări și răspunsuri pe care le-am construit și pe care le punem fiecărui creator. Nu am început așa. Multe dintre ele nu prea știam povestea, apoi a trebuit să întrebăm din nou. Acum sa transformat mai mult într-un proces pentru noi, cum ar fi „Iată setlistul de 30 de întrebări la care trebuie să răspundeți. Spuneți-ne care sunt răspunsurile”. Avem un interviu cu ei. Discutăm prin toate răspunsurile. Apoi ne asigurăm că sunt cu adevărat aliniați la standardele noastre și cu cine căutăm să lucrăm.

Felix: Care este întrebarea ta preferată pe care o pui unui creator?

Joe: Întrebarea mea preferată este să ne înțeleg cu adevărat relația cu angajații și personalul lor. Sunt plătiți corect? Asta rezonează foarte bine cu mine și contează foarte mult pentru mine. Sunt ei plătiți corect și bărbații și femeile sunt plătiți cu aceleași sume pentru aceleași roluri?

Felix: Ați menționat că produsele fizice au timpi de livrare mai mari decât în ​​lumea startup-urilor de software. Ce proceduri luați pentru a evita pașii greșiți atunci când încercați să obțineți această dezvoltare rapidă?

Joe: E o întrebare foarte bună. Facem un proces de eșantionare destul de riguros acum, pe care nu l-am făcut la început. Într-adevăr, solicităm o mulțime de mostre. Testăm noi înșine toate produsele și le folosim singuri pentru o perioadă lungă de timp înainte să fim dispuși chiar să vindem produsul. Facem, de asemenea, lucruri destul de standard, cum ar fi certificări de la terți pentru siguranță și pericole în unele dintre aceste componente, care sunt cu adevărat mize de masă în acest moment.

La început, a fost mult despre viteză. Lecția de învățare pentru noi a fost să încetinim puțin. Deoarece există un timp atât de lung, dacă lansați un produs care nu este la standardul pe care l-ați sperat, ar putea fi foarte costisitor.

Felix: Ai menționat că această nișă nu este fundalul tău. Mulți antreprenori se confruntă cu această dilemă, în care simt că nu au suficientă experiență într-o industrie. Cum ai depășit aceste lacune când începeai?

Joe: Mi-aș dori să am o poveste cu adevărat interesantă aici, dar nu o fac. O mulțime de google și o mulțime de videoclipuri YouTube. Multe întrebați prietenii și familia. Am fost foarte norocoși să avem niște mentori grozavi în echipa noastră. Acești mentori au înființat alte mărci direct către consumatori, care ne-au ajutat cu adevărat să ne accelerăm. Ei au reușit să transmită aceste învățături echipei noastre. A fost o provocare, dar ne-am bazat pe o mulțime de oameni diferiți care să ne sprijine în acest sens.

Felix: Au existat obstacole specifice din cauza faptului că ai fost un nou intrat în spațiu, care a fost deosebit de provocator?

Joe: Da. Provocarea a fost că nu știam nimic. Este o provocare și un avantaj. Nu aveam așteptări reale cu privire la modul în care funcționează lucrurile. Am intrat și ne-am gândit: „Care este calea cea mai rapidă de la punctul A la punctul B?” Și, deși cred că am reușit să facem scurtături la o mulțime de procese tradiționale și le ocoliți, ceea ce ne-a ajutat să funcționăm cu puțin mai multă viteză, există și unele provocări.

Una cu adevărat simplă este: „Cine este cel mai bun expeditor de marfă cu care să lucrezi atunci când exporti din Portugalia?” N-am avut nici o idee. Sun pe toți acești expeditori de marfă diferiți pe care îi caut pe Google. Google nu este de mare ajutor dacă căutați pe Google expeditorul de marfă. Nu prea iti spune. Este destinat mai mult unui consumator, nu unei afaceri. De fapt, este greu să găsești acea informație, „Oh, ai putea lucra cu X” sau „Ai putea lucra cu Y, dar Y este mai bine din această locație în această locație”. Asta a fost greu de depășit.

O altă provocare interesantă a fost: „Din ce port ar trebui să exportăm în Portugalia, care are cei mai rapidi timpi de ambarcațiune, astfel încât să nu avem opriri aleatorii la Londra? Ce furnizori profesioniști de ambarcațiuni ar trebui să folosim?” Sunt provocări de genul acesta, că, deși poți avea o mulțime de mentori în lume, nici măcar nu știi să pui acele întrebări. Ne-am confruntat cu diferite provocări pentru că nici nu știam că asta va fi o problemă.

Felix: Cât timp a durat pentru a obține prima producție care a fost gata să fie vândută?

Joe: Patru luni. Patru luni până când am avut produsul în Canada.

De ce optimizarea pentru geografie poate îmbunătăți marketingul din gură

Felix: Care a fost strategia de lansare odată ce ai avut acele produse?

Joe: Una dintre intuițiile noastre a fost că va fi foarte greu de lansat într-o țară întreagă sau pe un întreg continent din Statele Unite și Canada. Am încercat să ne menținem eforturile de marketing foarte concentrate într-o singură locație geografică și să încercăm să fim cineva pentru un grup mai mic de oameni. De fapt, ne-am lansat doar în Vancouver și am făcut câteva lucruri diferite.

Primul lucru de care ne-am dat seama la Vancouver este că nimeni nu auzise vreodată de noi sau de produsele noastre. Și avea să fie foarte greu pentru oameni să aibă încredere în marca noastră online. Am ajuns să încercăm să găsim cât mai mulți influenceri diferiți sau oameni influenți pe Instagram sau pe Facebook cărora le-am putea face cadou produsul nostru. Am contactat sute de creatori de conținut diferiți, întrebându-le dacă le putem oferi produsul nostru.

În acest moment, nu am strâns fonduri. Eram complet bootstrap. Nu aveam bani. Eram într-adevăr într-o poziție în care era de genul: „Nu vă putem plăti pentru nimic. Tot ce putem face este să vă oferim produsul nostru. Dacă vă place, am aprecia dacă îl distribuiți. Dar nu există nicio obligație. . Doar luați produsul. Spuneți-ne ce părere aveți. Ne-ar face plăcere să auzim."

Am organizat aceste grupuri de creatori de conținut care au avut un public în acea regiune, în regiunea Vancouver. Ceea ce a ajuns să apară a fost că 30 până la 60 de creatori de conținut diferiți în același timp, pentru că fiecare își primea produsele în aceeași zi, postau despre noi. Cât de încântați au fost de produsele noastre. Asta ne-a determinat să vindem în acea locație. Încă folosim acea strategie de pe piață și astăzi.

„Pentru ca o persoană să cumpere un produs, să aibă încredere într-o marcă și să dorească să angajeze bani pentru ceva, trebuie să audă despre asta de trei până la cinci ori diferite.”

Felix: De ce ai decis să mergi cu această strategie de marketing pe zone geografice, spre deosebire de ceva de genul demografiei?

Joe: Nu știu dacă există vreo știință matematică în spatele asta care să demonstreze că acest lucru este corect, sau pur și simplu am fost foarte norocoși. Unul dintre conceptele noastre timpurii a fost că, pentru ca o persoană să cumpere un produs, să aibă încredere într-o marcă și să vrea să angajeze bani pentru ceva, trebuie să audă despre asta de trei până la cinci ori diferite. Trebuie să-l vadă. Au nevoie să audă. Și, în mod ideal, cineva în care au încredere a vorbit despre asta sau a auzit-o de la cineva în care au încredere.

Conceptul nostru a fost că, dacă putem centra o audiență într-o locație foarte specială, va fi mai ușor să transmitem atâtea puncte de contact acelor oameni și va fi mult mai rentabil.

Felix: Cu câți influenceri te-ai lansat inițial?

Joe: Ar trebui să scot vechea foaie de calcul, dar cred că a fost între 30 și 60, în primele 10 până la 15 zile.

Felix: Cum a evoluat această strategie pe măsură ce ai crescut și te-ai extins ca companie?

Joe: A evoluat. Este mult mai robust acum. Este mult mai sofisticat. Avem un pic mai mult de urmărire. Avem moduri diferite de a absolvi aceste parteneriate diferite în căi diferite. Nu facem cu adevărat afiliați, de exemplu, dar dacă acesta este un creator de conținut căruia îi dăruim constant lucruri când lansăm produse noi, care ar fi la un nivel mai de bază. Am făcut recent o lansare completă a produsului cu un creator de conținut și am putut să colaborăm la o linie de culori și să o lansăm împreună. Parteneriatele progresează în moduri diferite, dar acum este cu siguranță mult mai sofisticat. Avem software care ne ajută să urmărim totul și nu se află într-o foaie de calcul Google, din fericire.

Felix: Știu că marketingul de influență poate fi dificil de urmărit. Cum măsori succesul lucrului cu un anumit influencer?

Joe: Astăzi, le oferim un link cu glisare în sus la care pot trimite oameni și apoi folosim un cookie standard de 30 de zile pentru a urmări succesul. În trecut, noi nu am făcut asta. În primele zile, am oferit un cod de reducere de 10% și tocmai am urmărit vânzările din acel moment. Dar de fapt ne-am mutat la acest software numit GRIN. L-aș recomanda cu căldură, deoarece începeți să atingeți puțin mai multă scară. Vă ajută foarte mult să gestionați toate aceste campanii diferite și le prezintă într-adevăr în cea mai simplă și intuitivă platformă pe care am văzut-o vreodată.

Felix: Cum determini dacă să colaborezi cu un influencer sau să urmărești un parteneriat de marketing cu influență mai tradițional?

Joe: Sa ajuns la concluzia că ne-a plăcut foarte mult această persoană. Ne-am putut întâlni cu ea de câteva ori diferite și o dată în persoană. Am făcut câteva lucrări mai mici în trecut împreună și știam că publicul ei, demografiile ei, era foarte încântată de ceea ce facem, dar ne-a plăcut foarte mult ceea ce făcea ea. Ea este nutriționistă. Foarte concentrată pe mâncare, dar și un nivel plăcut de stil de viață este încorporat în conținutul ei. A fost într-adevăr un meci grozav. Ne-a plăcut foarte mult să lucrăm cu ea. Deci, din acest motiv, am simțit că s-a aliniat cu brandul. Am decis că poate o putem aborda cu această idee. Am venit la ea cu acest concept și părea să funcționeze.

Felix: Când contactați un nou influencer, ce pare să funcționeze pentru a le atrage atenția? Ce credeți că le pasă influențelor?

Joe: Contactăm doar prin DM. Trimitem un DM și spunem „Hei”. Vă împărtășim de ce ne place ceea ce fac. Încercăm să ne implicăm în publicul lor și să facem parte din publicul lor. Nu cred că am ajunge vreodată la cineva de care nu eram deja foarte entuziasmați sau pe care îl urmărim de departe de puțin timp.

Pentru potențialii noștri creatori de conținut, îi vom găsi pe cei care ne interesează. Vă vom urmări. Ne vom alătura comunității lor, ne vom implica în comunitatea lor, ne vom implica mai mult în ceea ce fac. Înțelegeți cu adevărat ce fac ei, apoi contactam un DM doar pentru a le întreba dacă ar fi interesați să facă ceva împreună.

Felix: Cele mai multe sunt prin Instagram?

Joe: Da. Prin Instagram sau e-mail. Le-am făcut pe amândouă.

Felix: Promoțiile pe care le fac acești influenceri, unde postează conținut, sunt mai ales prin Instagram?

Joe: Exact. Da. Nu am reușit încă să intrăm pe celelalte platforme, dar suntem foarte încântați. Sperăm să fim pe TikTok aici în următoarele două luni.

Felix: Ați văzut mai mult succes oferind unui influencer un link pentru poveștile lor, spre deosebire de o postare pe feedul propriu-zis?

Joe: Da. Sută la sută ar recomanda un videoclip unboxing pe povești.

Felix: Cum gestionați și supravegheați toate aceste relații?

Joe: Folosim un instrument numit GRIN. GRIN vă permite să gestionați și să supravegheați toate aceste campanii și parteneriate diferite cu diferiți creatori de conținut și influenți. Le punem pe toate în sistem și ne putem trimite e-mailuri și mesaje de acolo. Urmărim și rezultatele. Putem surprinde toate fotografiile diferite și diferitele povești și prin acest sistem. Ne permite să obținem acces la aceste active. Acest instrument în sine a schimbat jocul pentru noi.

Felix: Există pași pe care îi luați pentru a vă asigura că există un rezultat profitabil? Le oferiți vreo îndrumare pentru ceea ce postează?

Joe: Nu oferim nicio îndrumare, sincer. Pentru că în majoritatea cazurilor oferim gratuit produsele, nu cerem nimic în schimb și întrebăm doar dacă le place să împărtășească despre asta. Facem o mare parte din munca noastră în avans pentru a înțelege tipul de conținut pe care îl fac deja, mărcile cu care lucrează. Încercăm să înțelegem cine sunt aceștia înainte de a ajunge și să dorim să ne asociem cu ei. Cea mai mare parte a acestei lucrări este deja făcută dinainte și apoi îi lăsăm cu adevărat să o ia de acolo.

Să știi când să-ți orientezi strategia de marketing

Felix: Unde ți-ai îndreptat eforturile de marketing, după Vancouver?

Joe: Am plecat în estul Canadei. Ne-am dus la Toronto și Ottawa și ne-am concentrat eforturile acolo.

Felix: Care a fost factorul care a determinat schimbarea strategiei de marketing în acele locații?

Joe: A fost dublu. Prima parte a fost că ne importăm produsele din Portugalia și le duceam din Portugalia până în jurul Canalului Panama și până la depozitul nostru din Vancouver. Ne-am dat seama că timpul de expediere a fost nebunesc. A durat atât de mult. We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix: Să vorbim despre site. Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? Where do they live? And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.