Vânzări de 30 de ori într-un an: Călătoria lui Fanjoy de a fi puterea de comercializare din spatele vedetelor sociale de top

Merch a devenit un mod de exprimare, o declarație de fandom și un semn de apartenență la o comunitate.

Odată cu creșterea economiei creatorilor, vedetele sociale devin în centrul scenei, iar fanii își leagă marfa. Un participant timpuriu în această nouă economie este Fanjoy. Fondată de Chris Vaccarino în 2014, piața de marfă alimentează acum peste 100 de creatori, de la starul TikTok Addison Rae până la legendele YouTube The Try Guys. În acest episod din Shopify Masters, Chris povestește cum descoperă noi talente, trecerea de la tipărirea la cerere la găsirea de parteneri ideali de producție și extinderea în retail.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Fanjoy
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
• Recomandări: Teelaunch, Printful

De la mesele de marfă până la o platformă direct-to-consumer

În 2014, Chris a fost în turneu cu trupa fratelui său Chad King și a lucrat la mesele de comercializare. „Am văzut pasiunea pe care o aveau fanii pentru fratele meu și pentru trupă și m-am întrebat cum altfel i-am putea conecta cu trupa, A Great Big World la un nivel mai personal”, își amintește Chris. A avut ideea de a lansa un serviciu de abonament care să ofere fanilor unele dintre produsele preferate ale trupei, marfă exclusivă și articole semnate. Și în prima lună de la lansare, au primit peste 200 de abonamente. Vânzările inițiale i-au dat lui Chris confirmarea că „poate că există o afacere mai mare care poate fi făcută în jurul vedetelor muzicale”, și s-a născut Fanjoy.

Pe măsură ce Chris și echipa au continuat să lucreze cu oameni ca Mariah Carey, Pentatonix și Hilary Duff, au observat creșterea creatorilor sociali. „I-aș vedea pe acești tineri între 16 și 20 de ani primind o sută de mii de aprecieri pe fotografiile de pe Instagram și asta a fost ceea ce mi-a stârnit interesul”, spune Chris. În 2016, au testat apele cu Maddie și Mackenzie Ziegler, care au fost populari din reality show-ul Dance Moms și au avut o urmărire socială semnificativă. „Am făcut un pachet cu ei și l-au zdrobit”, spune Chris. „Așa că am început să contactez mai mulți influenceri Instagram. Și am început să semnăm multe dintre ele.”

Pivotul către vedetele sociale s-a dovedit a fi mișcarea potrivită: în 2016, Fanjoy lucra cu un singur influencer - până în 2017, vânzările au crescut de la unul la 30 de milioane de dolari. Creșterea stelară se leagă de natura creatorilor sociali, deoarece munca lor este constantă și continuă. „Abilitatea [creatorilor de conținut] de a vinde produse a fost atât de naturală, deoarece abundența lor de conținut le-a permis să aibă acele momente de a-și conecta produsele”, spune Chris. „Față de celebritățile tradiționale, au fost puțin mai atenți la numărul de ori în care promovează ceva.”

Descoperirea de noi creatori cu care să parteneri

Partea critică a succesului Fanjoy este selecția creatorilor. Alegerea cu cine să parteneri a fost esențială – numărul mare de urmăritori nu se traduce întotdeauna în vânzări și ar putea fi dificil de știut ai cui fani vor fi interesați și dispuși să cumpere mărfuri. Chris spune: „Avem partea noastră echitabilă de talent care a venit cu 6 milioane de urmăritori pe Instagram, dar capacitatea lor de a vinde produse este dificilă.”

Echipa Fanjoy analizează datele de pe Youtube, Tiktok și Instagram pentru a înțelege demografiile, implicarea și volumul de trafic ale unui creator. „Ca creator, dacă poți genera trafic, în cele din urmă poți vinde un produs”, spune Chris. Echipa vede în medie o rată de conversie de la doi până la patru procente de la creatori. „Doar facem matematică inversă pentru fiecare creator cu care lucrăm și, în cele din urmă, facem o estimare”, spune Chris. Dincolo de propriile date ale creatorului, echipa lui Fanjoy ține, de asemenea, pulsul tendințelor platformei, cum ar fi cine se află în fruntea listei în topurile de tendințe de pe YouTube, care are conturile TikTok cu cea mai rapidă creștere. „În acest fel, putem viza oamenii care au potențialul de a vinde produse și, de asemenea, să începem cu partea de sus [a listei]”, spune Chris.

Pe lângă analize, conținutul și viralitatea acestuia îi permit lui Chris și echipei să descopere talente în mod organic. În timpul valului inițial de COVID-19, tot mai mulți utilizatori au început să urmărească videoclipuri TikTok. Newton Nguyen, un creator de alimente, a intrat pe platforma de pe Twitter, iar videoclipurile lui de gătit rapid cu comentarii amuzante au luat foc. „Newton este un exemplu foarte bun de creator în care tocmai defilam pe Twitter și am început să observ videoclipurile lui Newton”, își amintește Chris, „a obținut peste 500.000 de vizualizări numai pe Twitter pentru videoclipurile lui și nu mai văzusem asta până acum. .” Pe lângă TikTok, Newton și-a putut porta urmărirea pe Instagram și Youtube pentru a-și extinde și mai mult acoperirea. „Acum avem mai multe platforme pentru a promova și a vinde produse și, de asemenea, pentru a distribui videoclipurile sale pentru a-și dezvolta marca într-un mod mai mare”, spune Chris.

De la imprimare la cerere la parteneri ideali de producție

La fel ca mulți alți comercianți de pe Shopify, Fanjoy a început cu print-on-demand. Acest lucru i-a permis lui Fanjoy să testeze proiecte și idei de produse fără a fi nevoie să investească în inventar. Echipa a folosit o mulțime de aplicații Shopify, precum Printful și Teelaunch, în primii ani. „Resursele de imprimare la cerere de la Shopify permit oricui să pună în funcțiune ceva și să intre în modul de testare în cel mai scurt timp”, spune Chris.

Pe măsură ce echipa sa extins în 2017, vânzările lor au crescut de 30 de ori și era timpul să îmbunătățească experiența de cumpărături a lui Fanjoy. „Am fost într-un punct în care făceam vânzări de 150.000 USD pe zi”, își amintește Chris. „Atunci am dat peste toate aceste aplicații pe care le avea Shopify, nu doar din partea producției, ci cum vă comprimați fișierele? Cum îți faci magazinul să funcționeze puțin mai bine? Este grozav să vedem cum utilizăm Shopify într-un mod mai mare.” Pe lângă îmbunătățirea magazinului lui Fanjoy, Chris și-a făcut timp și pentru a găsi un set de parteneri de producție. „În 2017, am făcut o trecere la producția internă din Miami și Los Angeles”, spune Chris. „Este important ca partenerii de producție pe care îi avem să poată ține pasul, dar și să nu ne dependem doar de un singur partener.”

Această extindere a însemnat, de asemenea, că Chris trebuia să crească echipa și să angajeze experți în diferite domenii. „În 2015, eram pe Alibaba, alegeam aleatoriu partenerii de producție pe care i-am văzut”, spune Chris. „Dar acesta nu este cel mai bun mod pentru noi de a merge mai departe. Așa că am adus acum un expert în aprovizionare în echipa noastră de producție, care poate crea orice tip de produs pe care un creator își dorește.” Făcând totul el însuși, Chris învață acum să renunțe la responsabilități și să formeze o echipă care poate executa viziunea și strategia de ansamblu. „Încerc să fac un pas înapoi când nu mai este zona mea”, spune Chris. „Acum mă concentrez pe imaginea de ansamblu a strategiei de ansamblu și cum îl ducem pe Fanjoy la următorul nivel.”

Expansiunea în retail și viitorul Fanjoy

2020 a fost un an imprevizibil pentru mulți, pentru Fanjoy, asta a însemnat să lase biroul lor proaspăt închiriat să stea inactiv, adaptându-se la lucrul de acasă. Dar, în ciuda provocărilor logistice legate de distanțarea socială și restricțiile de transport maritim, Fanjoy se afla în mijlocul furtunii perfecte. Fiind o platformă online amestecată cu consumatorii care se orientează către îmbrăcăminte de lounge și consumul tot mai mare de conținut digital, Fanjoy a reușit să-și continue impulsul. „Nu spun că suntem dovada unei pandemii, dar am reușit să creștem compania în timp ce suntem la distanță și vânzând produsul DTC [direct către consumator]”, spune Chris.

Pe baza acestui impuls de creștere, Fanjoy a anunțat recent un parteneriat cu Mad Engine, un important distribuitor de articole de îmbrăcăminte și accesorii, pentru a se extinde în retail. „Avem o mulțime de date care pot fi traduse în retail, deoarece știm ce creatori pot vinde produse și știm, de asemenea, unde pot vinde produse”, spune Chris. „Cu tabloul de bord și rapoartele Shopify, putem obține toate analizele necesare pentru a le prezenta oricărui comerciant și a aduce creatorii în retail.” Vizând activările de toamnă, Fajoy dorește să mobilizeze fanii către ferestre pop-up fizice și lanțuri de retail precum Target pentru ca diversele comunități să se reunească.

Pe lângă extinderea retailului și ferestrele pop-up fizice, Chris sugerează noi produse și zone pe care Fanjoy dorește să le exploreze. „Încercăm doar să găsim alte modalități de a sprijini creatorii”, spune Chris. „Va fi foarte tare și interesant să vedem cum luăm un creator care vinde bine mărfuri și cum construim un brand mult mai mare în afara îmbrăcămintei. Pentru că acești creatori sunt minunați în ceea ce fac și vrem doar să-i sprijinim în toate eforturile lor antreprenoriale.”