Dezvoltați-vă afacerea de coaching eliminând „frica de urmărire”

Această postare de blog a fost contribuită de Emily Levy , un consultant certificat ActiveCampaign.
Sună cunoscut?
Femeia de lângă tine în avion aude că ești antrenor de afaceri și spune: „Am nevoie să mă ajuți să obțin mai mulți clienți! Pot să-ți am cardul?” Dar nu vei mai auzi niciodată de ea.
Ai o consultație cu un potențial client perfect. La sfârșitul conversației, îl inviti să se înscrie la programul tău de grup online. "Am nevoie să mă gândesc la asta. O să revin la tine”, spune el. Dar nu o face niciodată.
O colegă are un podcast, iar tu dorești să fii invitatul ei. Ea spune că te va anunța când se deschide programul ei. Greieri.
Este posibil ca fiecare dintre aceste oportunități să se dizolve în nimic dacă nu luați măsuri. Veți urmări? Pentru majoritatea antrenorilor, răspunsul sincer la această întrebare este „probabil că nu”.
În această postare pe blog, vă voi ajuta să treceți peste rezistența dvs., astfel încât să vă urmăriți.

Ce se ia în cale?

Când întreb clienții din afacerea mea de marketing – dintre care mulți sunt antrenori – ce îi împiedică să urmărească clienții potențiali sau alte clienți potențiali promițători, răspunsul este aproape întotdeauna același: „Mi-e teamă că se vor simți ca și cum sunt hărțuindu-i.”
Te aud. Și eu mă simțeam așa. O mulțime de oportunități s-au evaporat din cauza acestei frici.
Îmbunătățirea urmăririi este o modalitate de a obține mai multe rezultate din marketingul pe care îl faceți deja.
Ați participat deja la evenimentul de networking, v-ați făcut publicitate serviciilor, ați luat timp pentru a efectua o consultație etc. Ați crescut copacul. Nu vrei să culegi fructele?
Am o veste bună pentru tine: majoritatea oamenilor sunt atât de inconsecvenți în a iniția conversații ulterioare încât poți să te evidențiezi pur și simplu devenind destul de bun la asta. Perfecțiunea nu este necesară.

Așadar, cum poți depăși acea frică de a enerva oamenii?

Pentru a obține o perspectivă, să scoatem acest lucru din domeniul afacerilor pentru un moment.
Îți amintești când un prieten te-a invitat la un concert viitor? Părea distractiv, dar nu erai sigur că poți reuși. Ai spus că vei încerca să-ți dai seama și să revii la ei. Dar mașina ta s-a deflat în drum spre casă și ai uitat.
Din fericire, prietenul tău te-a sunat câteva zile mai târziu pentru a te întreba dacă ai luat o decizie. Fără acest apel, ai fi ratat ceea ce s-a dovedit a fi ceea ce ai numit pe Instagram „Cel mai bun. Concert. Vreodată."
Te-ai simțit hărțuit de apelul lor de memento? Desigur că nu!
Nu ar fi grozav dacă ai putea trăi o experiență atât de ușoară și relaxată atunci când ai urmări potențialii clienți?
Puteți.
I-am ajutat pe antrenori să-și construiască afacerile de peste șapte ani, iar acum am o idee clară a ceea ce se întâmplă sub refren: „Mă tem că dacă mă întind din nou vor simți că îi hărțuiesc”.
O parte din tine crede că a da cuiva oportunitatea de a deveni clientul tău înseamnă a-i cere o favoare.
Să ne întoarcem la exemplul tău și al prietenului tău. Dacă, în loc de un concert, prietena ta ți-ar fi cerut să o conduci la aeroport săptămâna viitoare. Pun pariu că i-ar fi fost mult mai greu să te sune și să te întrebe a doua oară.

Nimănui nu-i place să ceară o favoare. Și mai puțin decât nimănui nu-i place să ceară de două ori.

Ai devenit antrenor pentru că știai că poți ajuta oamenii să-și atingă obiectivele. Ai vrut să oferi acel cadou lumii. Acum, într-o casă sau un birou unde telefonul nu sună, există o persoană care vrea să primească acel cadou de la tine. Și da, se așteaptă să plătească pentru a primi acel ajutor.
Oamenii nu te angajează din milă. Ei te angajează pentru că vinzi ceva ce doresc sau au nevoie, iar valoarea este mai mare sau egală cu prețul.
Când urmăriți, amintiți-vă că nu sunați pentru a cere o favoare, ci ajutați la satisfacerea unei nevoi.
Îi inviți la un concert, nu ceri o plimbare la aeroport.
Această reîncadrare poate începe să vă ușureze rezistența la plasarea acestor apeluri.
Unul dintre modurile în care rezistența operează în creierul uman este că ne face să uităm.
Deci aveți nevoie de un sistem de memento.
Sunt disponibile o mulțime de opțiuni, inclusiv:

• Conducte ActiveCampaign
• Un calendar de hârtie sau online
• Software precum FollowUpThen sau IFTTT
• Alte programe de productivitate
• O notă lipicioasă pe frunte

Cel mai bun sistem este orice veți folosi cu adevărat. Alegeți unul astăzi și începeți să vă schimbați obiceiurile de urmărire.

Compania dumneavoastră vă va mulțumi pentru urmărire

Pentru că urmărirea poate de fapt să construiască încredere, conducând la mai mulți clienți și la o reputație îmbunătățită. Și lipsa urmăririi are efectul opus:
Odată la un eveniment de networking, am avut o conversație atât de grozavă cu un antrenor de afaceri încât ne-am gândit că am putea face un proiect împreună. Ea a spus că mă va suna să discutăm despre asta. Când nu am auzit de ea, am întins mâna.
Sincer, nici nu-mi amintesc dacă a răspuns, pentru că lipsa ei de urmărire a distrus încrederea construită în conversația noastră inițială. Mai ales pentru că specialitatea ei a fost... (așteaptă) să-i antreneze pe oameni pentru a-și îmbunătăți urmărirea. Poveste adevărată.
Acum că înțelegeți valoarea urmăririi și aveți o nouă perspectivă asupra rezistenței interne pe care o puteți experimenta, cum vă veți face să efectuați de fapt acel apel sau să scrieți acel mesaj?
Odată ce ați configurat mementourile, cum vă veți face să efectuați acel apel de continuare sau să scrieți acel e-mail?
Ți-am promis că voi împărtăși cu tine micul schimb care mi-a făcut ușor să devin cineva care aproape întotdeauna urmărește. Această postare urmărește această promisiune.
Să intrăm direct. Iată ce fac.

Stabiliți scena pentru urmărire

Faceți un plan de urmărire la sfârșitul conversației inițiale.
Să presupunem că am o consultație cu un potențial client care este interesat să construiesc automatizări pentru ea în ActiveCampaign și care dorește ajutor cu strategia de marketing.
Conversația merge bine, dar când o întreb dacă este gata să înceapă, ea spune: „Trebuie să mă gândesc la asta”.
Eu: Când vrei să iei o decizie?
Ea: Vreau să decid până la sfârșitul săptămânii viitoare.
Eu: Mai aveți nevoie de informații de la mine pentru a vă ajuta să luați decizia?
Ea: Nu cred.
Eu: OK, ce zici dacă te voi contacta joia viitoare dacă nu am auzit de tine până atunci?
Ea: Sună bine.
Eu: Cum e ora unsprezece?
Aici s-au întâmplat mai multe lucruri:

• I-am comunicat că o cred pe cuvânt, în loc să presupun că întârzie ca o modalitate de a scăpa de a spune „nu”.
• Am convenit asupra unui calendar. Acest lucru poate fi foarte util pentru persoanele care sunt motivate de termene limită.
• Mi-am luat un angajament.

A treia este cheia. Acum, tot ce trebuie să fac pentru a urmări este să-mi păstrez angajamentul pe care l-am luat deja. Este mult, mult mai ușor decât să încerc să mă conving să urmăresc pe cineva care nu se așteaptă să audă de la mine.
Acum, când mă adresez joi, pot spune: „Mă înregistrez din nou așa cum am promis”. Cât de greu este?
Urmărirea în acest fel este o modalitate foarte ușoară de a-ți demonstra integritatea chiar înainte de a fi angajat.
De când am implementat acest lucru în afacerea mea, mai multe persoane mi-au spus că au fost cu adevărat impresionați de asta. Una chiar a spus că motivul pentru care m-a angajat este că am urmărit-o când am spus că o voi face.

Această metodă funcționează chiar și cu apeluri reci care ajung la mesageria vocală

Iată cum ar putea suna:

Aș termina cu numărul meu de telefon și un link către site-ul meu.
Cu un apel rece, probabil că aș urmări o singură dată. Cu o consultație, potențialul client și-a exprimat deja interesul. Așa că aș continua să urmăresc după cum este necesar până când vor ajunge la o decizie sau decid că lead-ul nu mai merită timpul meu și termin comunicarea.
Oamenii angajează antrenori special pentru că doresc ajutor cu o parte a vieții lor. Adesea este pentru că se simt blocați. Aceleași modele de comportament care îi țin blocați în relațiile lor, sănătatea sau viața profesională le pot împiedica să ia decizia de a te angaja sau chiar de a contacta din nou.
Nu lăsați teama de a-i deranja să vă împiedice să vă prezentați în serviciu. Ajutați-i să rămână concentrați pentru a obține ceea ce spun că au nevoie.
Iată trei memento-uri pe care să ți le oferi înainte de a efectua aceste apeluri ulterioare:

1. Te ții de cuvânt
2. Nu ceri o favoare, ci contribui la satisfacerea unei nevoi
3. Ar putea avea nevoie de ajutor pentru a primi ajutor!

Nu trebuie să fii perfect. Cei mai mulți oameni sunt atât de prost la urmărire, încât chiar și să te îmbunătățești puțin te-ar putea face să ieși în evidență!
Emily Levy lucrează cu antreprenori solo în domeniile coaching, vorbire și sănătate pentru a construi o prezență online care să-i ajute pe clienții tăi ideali să te găsească. Puteți solicita o consultație gratuită astăzi pe site-ul ei.