Călătoria FinalStraw de a construi o afacere bazată pe cauze

Timpul petrecut de Emma Cohen în Thailanda a expus-o efectelor pe care plasticul de unică folosință le-a avut asupra oceanului. Și-a petrecut majoritatea zilelor acolo curățând deșeurile de plastic spălate de pe plaje. Emma a fost atât de emoționată de această experiență încât s-a întors la școală și a absolvit un Master în managementul mediului și durabilitate de la Harvard. După ce a lucrat timp de peste cinci ani în cercetarea sustenabilității, Emma s-a dedicat dezvoltării unui pai pliabil și portabil din oțel inoxidabil și a lansat FinalStraw în 2017.

În acest episod din Shopify Masters, fondator și CEO al FinalStraw, Emma Cohen împărtășește cum a construit o afacere axată pe cauze și a transformat-o într-un succes financiar.

Nu am făcut niciodată vreo pregătire la școala de afaceri... Doar te scufundi și începi să faci greșeli și, să sperăm, să te poți înconjura de oameni care te pot ajuta să te orientezi în mod corect.

Perspective împărtășite de Emma Cohen de la FinalStraw:

• Norocul are nevoie de pregătire pentru ca ideea ta să decoleze . În timpul dezvoltării FinalStraw, se părea că momentul a fost perfect, cu orașele care adoptă o legislație pentru a interzice plasticul de unică folosință și concentrarea rețelelor sociale asupra efectelor deșeurilor de plastic asupra oceanelor noastre. Dar pentru Emma, ​​acest interes este cu ea de ani de zile și s-a asigurat să fie la curent cu știrile de mediu prin crearea de alerte Google.
• Aveți un echilibru între produs și educație. Dacă Emma s-ar descurca, comunicarea trimisă clienților s-ar concentra doar pe educația ecologică, dar știe că prezentarea produsului este, de asemenea, importantă, mai ales în perioadele cheie de vânzări și vacanțe, dar pentru luna iulie fără plastic, comunicarea este doar pe educatie.
• Lasă acțiunile să vorbească de la sine. Înainte de lansare, Emma a avut predicții cu privire la schemele de culori care vor fi populare și, de asemenea, feedback-ul clienților cu privire la funcțiile pe care le considerau importante, dar tendințele de vânzări au dovedit contrariul. Este important să acordați o atenție deosebită acțiunilor clienților în timp ce planificați produsele și lansările viitoare.

Afișați note

• Magazin: FinalStraw
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Zapier, Klaviyo

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Emma Cohen de la FinalStraw. FinalStraw este primul pai reutilizabil pliabil din lume, cu venituri anuale în 2018 de 5 milioane USD și a fost început în 2018 și cu sediul în Santa Barbara, California. Bine ai venit, Emma.

Emma: Mulțumesc. Mulțumesc mult că m-ai primit, Felix.

Felix: Da, mă bucur să te am. Așa că du-ne în această călătorie pe care ai făcut-o în Thailanda și ce ai descoperit când ai fost acolo.

Emma: Da, așa că am fost în Thailanda și acolo timp de câteva luni și am fost pe aceste plaje frumoase, uimitoare, îndepărtate și am mers în jos, și a fost o nebunie pentru că nu puteam face mai mult de câțiva pași fără să iau un paie de plastic. Așa că am creat această rutină și în fiecare dimineață ieșeam și mă plimbam pe plajă și strângeam paie și până la sfârșitul călătoriei aveam pumni peste pumni de paie și m-am simțit cu adevărat acolo că au. Nu am infrastructura de gestionare a deșeurilor pentru a face față acestei poluări, iar apoi, dacă paiele ajung pe plaje, se deplasează apoi către oceane, unde se descompun în microplastice și sunt consumate de pește, care se bioacumulează. lanțul trofic și în noi. Așadar, a fost un moment foarte greu din viața mea în care am văzut impactul direct al poluării cu plastic și cum ne afectează ecosistemul, și atunci am renunțat la paiele de plastic.

Felix: Corect, deci evident că ai fost afectat de asta. Ai văzut impactul asupra lumii și, desigur, și asupra vieții tale imediate. Ai vrut să faci modificări aici. Deci, ce te-a determinat să faci acel pas pentru a vedea această problemă pentru tine și a încerca de fapt să construiești o organizație bună, un fel de afacere în jurul rezolvării acestei probleme?

Emma: Total. Deci acea călătorie a fost o excursie super formativă pentru mine. Înainte să plec, pur și simplu nu mă aplicam așa cum o fac în general. Făceam bijuterii și făceam suficienți bani ca să mă descurc. Și în acea călătorie am citit un citat, iar citatul era: „Cu un privilegiu crescut vine și o responsabilitate crescută”. Și astfel, combinația dintre citirea acelui citat și apoi vedea efectele devastatoare ale poluării cu plastic, m-am dus imediat acasă și mi-am schimbat complet viața. M-am mutat înapoi cu părinții mei și am început să aplic la școala de licență și am primit o slujbă de chelneriță și am spus: „Acesta este punctul de cotitură în viața mea în care trebuie să fac ceva diferit”.

Emma: Am intrat la Harvard și am făcut masterul în managementul mediului și durabilitate și m-am angajat la Laboratorul Național Los Alamos în minimizarea deșeurilor și am lucrat acolo timp de cinci ani, apoi am fost pregătit pentru ceva nou și diferit și nu eram sigur ce anume a fost. Și apoi stelele s-au cam aliniat și am ajuns să încep să lucrez la acest proiect și nu aveam nicio idee unde va ajunge, dar mi-a plăcut.

Emma: Este foarte distractiv pentru mine să pot lucra la ceva în care îmi pot folosi creativitatea și vocea, deoarece la laborator, crearea de materiale promoționale cu meme nu este neapărat încurajată și, totuși, așa îmi comunic toate mesajele, ei bine. , multe sunt pentru FinalStraw acum. Și da, eram foarte încântat și încântat să lucrez la ceva care mă pasiona cu adevărat, și apoi lansat în aprilie 2018, și a fost un fel de navă-rachetă care a explodat și chiar nu s-a uitat înapoi. de atunci.

Felix: Corect. Deci, se pare că ai fost oarecum impresionat de această idee de pasiune după care vrei să mergi și să începi să faci pași, să faci pași și ai continuat să mergi pe această cale spre locul în care ai ajuns astăzi. Au existat, totuși, puncte de-a lungul drumului în care ai spus: „Nu sunt sigur că aceasta este calea potrivită pentru mine”? Ai avut vreodată îndoieli pe parcurs?

Emma: Nu în timp ce lucram la proiectul de paie. Cu siguranta nu. A fost întotdeauna foarte interesant și distractiv și am învățat atât de multe în fiecare zi. Nu am făcut niciodată vreo școală de afaceri, așa că a înființa o companie este o școală de afaceri la crack. Pur și simplu te scufundi și începi să faci greșeli și, sperăm, să te poți înconjura de oameni care te pot ajuta să te îndrume în mod corect. Dar nu, nu, nu am simțit niciodată că nu este calea cea bună.

Emma: Nu aveam o mulțime de așteptări în legătură cu asta. Eram de genul: „Voi lansa acest proiect pe Kickstarter, să văd ce se întâmplă și dacă lumea răspunde și sunt interesați de asta, atunci voi continua. Și dacă lumea spune: „Eh, nu mă interesează”. ,' apoi voi găsi altceva." Dar, din fericire, lumea a afirmat foarte mult și a spus cu adevărat: „Este nevoie de acest lucru. Avem nevoie de soluții. Deșeurile sunt un defect de proiectare”. Așa că a fost cu adevărat incitant și încurajator să aflu că oamenii erau cu adevărat interesați de acest tip de articol și inspirator pentru că m-am gândit la o mulțime de alte idei la care vreau să lucrez.

Felix: Îmi place că ai menționat că, dacă nu ar funcționa, ai încerca altceva și nu este prima dată când aud oameni spunând că vrei să fii ferm în cauza ta, dar fii flexibil și adaptabil la soluția pe care o aduceți pe piață pentru a promova această cauză, așa că se pare că ați avut aceeași mentalitate. Evident, a funcționat, primul tip de șansă pe care ați luat-o la asta. Deci, vorbind despre prima fotografie, de unde a venit proiectul FinalStraw? De ce a fost în acest moment al vieții tale? Pentru că se pare că ai avut mulți ani deja implicat în acest tip de spațiu. De ce în acest moment al vieții tale a luat naștere acest proiect și te-ai hotărât să-l urmărești?

Emma: Da. Practic ajungeam la cinci ani la laborator și pur și simplu nu simțeam că mă pot exprima creativ și știam că nu era ceva ce vreau să fac pe termen lung. Așa că căutam alte lucruri de făcut și l-am întâlnit pe fostul meu co-fondator și tocmai am început să vorbim despre această idee, iar momentul a fost incredibil pentru că am spus: „Ei bine, am economisit bani. Aș vrea să renunț la slujbă”, și așa am făcut. Am renunțat și m-am mutat în Whistler, British Columbia, și am schiat și am avut timp de petrecut în acest proiect.

Emma: Deci, într-adevăr, a fost totul despre sincronizare și relaționez cea mai mare parte a succesului nostru cu sincronizarea și faptul că lumea era cu adevărat pregătită pentru această idee, deoarece dacă ne-am fi lansat chiar și cu șase luni mai devreme, cred că ar fi fost greieri. . Oamenii pur și simplu nu se concentrau pe plasticul de unică folosință așa cum sunt acum, și mai ales pe paie, care a devenit acest tip de plastic de poartă și acest far pentru un articol care este un fruct incredibil de jos și ceva care este foarte ușor de îndepărtat. din viața ta de zi cu zi.

Felix: Deci timp. A fost noroc sau ai văzut că se apropie acest val și ai vrut doar să lucrezi cât mai repede pentru a-l ajunge din urmă? Cui i-ai atribui mai mult?

Emma: Cu siguranță au fost ambele. Am alerte de știri Google pentru practic orice este legat de plastic, așa că știam că va veni. Știam că Seattle era pe cale să pună în aplicare interdicția lor de paie. Aceasta a intrat în vigoare în ianuarie 2018, dar ceea ce nu știam este că Seattle urma să creeze un val mare de interdicții legislative suplimentare, precum și acceptarea corporativă. Așa că nu numai că aveți interdicția nebunească a paielor de plastic, dar aveți și toate aceste corporații enorme precum Starbucks, Disney, Alaska Airlines, Marriott, toate îndepărtând în mod electiv paiele de plastic de unică folosință, așa că totul s-a întâmplat odată. Și cu siguranță am spus: „Interdicția de paie de la Seattle va avea un efect”, dar nu am putut prevedea niciodată că va fi atât de mare.

Felix: Privind în urmă, așa că ai menționat că ai avut alerte Google și ai fost atent la legislație, dar privind în urmă, mai erau și alte lucruri la care ai fi atent? Pentru cineva care încearcă să vadă când este momentul potrivit, când este momentul potrivit sau poate că caută o cauză pentru care să se îndepărteze, încearcă să afle care este acel lucru care îi va ajuta. ei călătoresc pe val, care au fost unele lucruri pe care ați spune că probabil le-ați fi putut vedea sau la care ați fi acordat atenție? Care sunt unele steaguri verzi, cred, care ar fi spus că acesta era ceva care urma să devină mult, mult mai popular?

Emma: Ei bine, așa cum am spus, legislația care intra în vigoare, dar apoi a existat un decalaj uriaș pe piață. Nu era nimic acolo, nici un singur articol care să fie un pai portabil. Acum, când intri pe Amazon, sunt paiele telescopice, sunt paiele pliabile, există silicon. Există toate aceste tipuri diferite. Când am lansat, singurele tipuri de paie reutilizabile pe care le puteai obține erau paiele lungi, drepte, care erau foarte greu de purtat cu tine. Cele de bambus, îți fac băuturile să aibă un gust ciudat. Cele de sticlă se sparg. Am trecut prin multe paie de sticlă în poșetă care pur și simplu s-ar sparge și apoi aveam această bucată de sticlă zimțată în poșetă. Și apoi cele din metal erau la fel de periculoase. Starbucks a fost nevoit să cheme 1,8 milioane de paie din oțel inoxidabil din cauza lacerărilor bucale.

Emma: Și, în plus, nu a existat o modalitate ușoară de a le curăța. Aveai aceste articole voluminoase și nicio soluție pentru oamenii care doresc să ia durabilitatea din mers, așa că a fost această combinație de a nu fi nimic acolo și ce se întâmplă cu plasticul de unică folosință și conversația. Ai avut toate aceste celebrități care se implică și au ridicat conversația în lumina reflectoarelor. Și așa că combinația celor două lucruri aș spune că au fost steaguri mari.

Felix: Există această val de cerere și conversație, dar nu există o ofertă reală. Nu există nimic care să ajute la satisfacerea cererii de oameni care au vrut, așa cum ați menționat, să aibă acest tip de conservare, acest tip de durabilitate în mișcare. De unde ai știut ce caracteristici sunt importante pentru soluția ta? Unde a început să se decidă, bine, acestea au fost lucrurile care sunt, pentru că, așa cum ați menționat, există deja lucruri pe piață care au făcut-o, dar nu pentru a avea genul de caracteristici pe care le-ați folosit în cele din urmă în produsul dvs. De unde ai știut ce trebuie să includă în soluția ta?

Emma: Da, așa că de fapt este cu adevărat, este foarte frumos zilele astea că poți să-ți dai seama destul de ușor de acele răspunsuri. Intri pe Amazon și te uiți la ce există pe piață și apoi te uiți la recenzii. Ce le place oamenilor la produs? Și care sunt factorii pe care îi evidențiază? Și, așadar, trecând prin fiecare recenzie și categorizare, bine, iată un punct care le place, iată exact ce le-a plăcut la asta. Și chiar să o descompun. Și apoi uitându-se la cealaltă parte a ei, ce nu le place? Cum îl pot face mai convenabil? De ce se plang? Și cât de des este o plângere? Este ceva ce spun mulți oameni? Sau este o plângere unică? Combinația de a privi recenziile și apoi de a vorbi doar cu oamenii.

Emma: Odată ce am început să lucrăm la prototipuri, le-am arăta oamenilor la prima întrebare a tuturor este cum îl curățați? Am știut imediat că ușor de curățat va fi lucrul numărul unu care trebuia să fie acolo. Și a trebuit să includem un dispozitiv de curățare. Apoi, dincolo de asta, oamenii de design iubesc designul frumos, toți gravităm spre lucruri frumoase. Și așa, așa cum Apple a creat aceste produse la care oamenii chiar merg, chiar dacă funcția nu este neapărat mai bună a unui iPhone decât a unui "droid", de fapt, camerele de pe "droizi" sunt mult mai bune. Cu toții avem iPhone-uri pentru că sunt frumoase și ușor de folosit. Acesta a fost un alt lucru mare. Trebuie să facem din asta ceva intuitiv. Nu vrem, încercăm deja să învățăm oamenii atât de multe despre purtarea unui pai cu ei, ceea ce reprezintă o schimbare masivă a comportamentului consumatorilor. Dar ce putem face ca să fie cât mai simplu posibil, astfel încât să nu existe o mulțime de întrebări.

Felix: Voiam să spun, așa că probabil că nu ai putut aborda fiecare lucru pe care l-ai văzut în cercetarea ta. De unde ai știut la ce ar trebui să fii de fapt atent? Ce ar trebui să includeți în caracteristicile dvs.? Și cel puțin primele două versiuni și ce lucruri puteți să le puneți în spate și poate să le ignorați cu totul?

Emma: Da. Când proiectați un produs, practic creați un fel de trei găleți. Elementele obligatorii, plăcutul de a avea și genul de, ar fi grozav dacă am putea adăuga acest lucru, dar s-ar putea să nu se întâmple. Cu elementele obligatorii a fost foarte clar, fă frecvența când aș citi recenzii și, de asemenea, frecvența când aș vorbi cu oamenii despre întrebările pe care le-ar pune. Ușor de curățat, ușor de utilizat și design frumos. Acestea au fost cele trei lucruri de top la care ne-am uitat.

Emma: Și apoi de acolo a fost ca, bine și, de asemenea, îmi pare rău, ușor de transportat. De aceea am avut atașamentul pentru breloc. De acolo începi să filtrezi în jos pentru că atunci când proiectezi un produs, nu poți include tot ce vrei pe el, altfel va fi nebun de scump sau de imens. Și pentru noi, portabilitatea a fost și factorul numărul unu. Ne-am dorit foarte mult să-l păstrăm foarte compact. Da, cred că are de-a face doar cu frecvența în care auziți aceste lucruri. Și când te uiți și cercetezi recenzii sau vorbești cu oamenii, fii foarte atent la cât de des cineva pune o întrebare, deoarece asta înseamnă că probabil și restul lumii va pune acea întrebare mult.

Felix: Am înțeles. Este aproape ca și cum te-ai uita la frecvența acestor tipuri de comentarii, căutând temele și ai menționat că nu poți, trebuie să spui nu la un moment dat, trebuie să tai, un fel de a tăia caracteristicile la un anumit moment, altfel. ai acest tip de nădejde în care adaugi în mod constant tot mai multe lucruri. Ați menționat că va fi costisitor să-l scoateți pe piață dacă adăugați prea multe lucruri. De asemenea, s-ar putea să vă ia prea mult timp. S-ar putea să aveți atât de multe idei, atât de multe lucruri diferite pe care doriți să le puneți în el, care vă vor lua o veșnicie pentru a-l scoate pe piață. Îți amintești care a fost poate cea mai grea decizie pe care a trebuit să o iei cu privire la ceva de nu face sau de făcut când a venit vorba de designul produsului?

Emma: Da, pe deplin. Am avut practic șase luni să luăm o idee și un prototip pentru a face 100.000 de paie pentru susținătorii Kickstarter cărora le-am vândut. Rețineți, nu aveam idee cum să facem asta, literalmente zero. Pentru a crea un produs în șase luni și a-l livra în acel interval de timp în care tot ceea ce aveți este un prototip este foarte provocator. Au fost luate o mulțime de decizii care au fost grăbite. Ce vă vine în minte când puneți această întrebare, când noi, prima versiune a FinalStraw aveam un suport de uscare și o racletă de curățare. Și chiar nu mi-a plăcut acest design. La un moment dat am avut o conversație și mi-am spus că aceasta este o bucată suplimentară de plastic. Este, este supraproiectat. Nu cred că oamenii o vor folosi și nu are sens pentru ceea ce încercăm cu adevărat să realizăm, adică folosirea cantității minime de materiale pentru a rezolva o problemă.

Emma: Așa că am avut o întâlnire cu întreaga echipă și ne-am adunat și am spus: „Ei bine, putem fie să mergem mai departe cu designul acestui suport de uscare și să livrăm majoritatea produsului nostru la timp”. Pentru că am promis un produs înainte de sărbători, sau putem începe de la zero și apoi nu vom produce produsul până, nu știu, în aprilie sau ceva din 2019. În cele din urmă a fost luată decizia că se va face mai mult bine cu crearea. produsul cu suport de uscare pentru că a trece încă patru luni de oameni fără a avea un pai reutilizabil creează o tonă de deșeuri. Cu siguranță nu regret că am mers înainte cu această decizie. Cred că a fost lucrul corect de făcut și pentru a testa. Sunt eficiente suportul de uscare și racleta de curățare? Este un lucru pe care oamenii le vor plăcea și vor să-l folosească? Pentru că părerea mea cu siguranță nu este întotdeauna calea potrivită. Doar pentru că nu îmi place ceva nu înseamnă că clienții nu vor. Încercăm într-adevăr să testăm totul și să îl supunem la vot și să folosim un fel de mic subset de clienți pentru a ne ajuta să ghidăm direcția în care se îndreaptă compania.

Felix: Ai menționat ceva acolo despre cum nu aveai idee cum să creezi acest lucru dincolo de prototipurile inițiale. Vorbiți despre motivul pentru care ați continuat oricum cu crowdfunding și lansarea asta pe piață, chiar dacă nu ați putut vedea întreaga cale pentru a vă duce la producerea produsului.

Emma: Da, sunt o persoană care asum riscuri. Sunt un aventurier, pur și simplu îmi place să merg pentru asta. Și asta a fost o lecție de învățare interesantă acum, să conduc o companie, să învăț cum să temperez drumul, doar să mă scufund în anumite tendințe pe care le am când testez și luam decizii cu atenție. Cred că scopul crowdfunding-ului a fost că pur și simplu nu aveam idee dacă oamenilor le va plăcea măcar acest produs. Și le-aș arăta prietenilor mei înainte să lansăm, au fost o idee grozavă, ai renunțat la slujbă pentru asta? Cred că nimeni, nicio persoană nu a spus vreodată: „Uau, asta va fi un hit. Voi băieți veți câștiga milioane”. Nimeni nu a spus asta. Și așa a fost, crowdfundingul a fost modul nostru de a ne băga degetul și de a vedea dacă asta este ceva de care oamenii chiar le pasă. Și se pare că oamenilor le pasă foarte mult de acest tip de produse. A fost o modalitate foarte ușoară și cu un buget redus de a face o validare a pieței destul de mare.

Felix: Pe baza a ceea ce ai văzut sau a antreprenorilor pe care îi ai de care crezi că antreprenorii au nevoie mai mult, acest tip de plonjare în mentalitate pe care ai adoptat-o ​​devreme sau abordarea mai calculată pe care se pare că o încerci pentru a adopta mai multe pe măsură ce compania dumneavoastră se maturizează?

Emma: Cred că depinde foarte mult de produs. În ceea ce privește tehnologia și alte lucruri, s-ar spune calculat pentru că nu doriți să lansați o aplicație și apoi să nu funcționeze și apoi să vă pierdeți baza de clienți pentru că ei spun: „Oh, am încercat asta, nu a funcționat. " Și apoi încercarea de a aduce acel client înapoi este dificilă. Cred că depinde cu adevărat de ceea ce pui acolo. Dar, în general, pentru că abordarea mea este să se scufunde direct, aș spune că se scufundă. Ne-am scufundat și nimeni nu știa că acest lucru va merge bine și a făcut-o. Și așa am avut noroc în acest sens. Dar au existat o mulțime de abordări calculate atunci când a fost vorba de crearea unei strategii de pre-campanie, de crearea pieței și de mesaje. Găsirea unei voci de brand cu adevărat distinctă. Deși, practic, am expus ideea, fără nicio idee cum să o luăm în următorii pași, au fost multe acțiuni calculate făcute din timp cu privire la cum să construim publicul, cum am vrut să comunicăm, cum vrem să venim. peste oameni. A fost oarecum un echilibru între ambele.

Felix: Așa că se pare că te-ai ocupat foarte mult de marketing, promovare, branding, construirea audienței și apoi vezi că vor acest produs mai întâi înainte de a mai investi timp, energie și resurse în încercarea de a-l construi. Este o abordare corectă pe care ați luat-o?

Emma: Da, și în plus, pur și simplu nu am avut timp să facem cu adevărat următorii pași. Amândoi ne-am lăsat de slujbă și am lucrat timp de trei luni la construirea acestei campanii, adunând tot materialul, ducând prototipul într-un loc în care am fost mulțumiți de el. Deci, dacă am fi avut mai mult timp, cred că ne-am fi uitat mai mult la configurarea producătorului, obținerea unui 3PL, dar în plus aceste lucruri sunt foarte scumpe și am avut doar 30.000 de dolari pentru a începe această companie. Deci nu a existat un buget suplimentar pentru a începe investigarea acestor alte lucruri din aval care trebuiau să se întâmple.

Felix: Bine. Deci haideți să vorbim despre Kickstarter și despre campania de crowdfunding. Deci, în cele din urmă, ați ajuns să strângeți 1,8 milioane de dolari cu peste 38.000 de susținători, atât de mare succes din asta. Știați că voi, băieți, ați vrut să începeți cu crowdfunding Kickstarter sau ce v-a atras atenția asupra dorinței de a adopta această abordare pentru lansarea afacerii?

Emma: Da, cu siguranță. Am început proiectul cu ideea de a merge pe Kickstarter și să vedem câți oameni sunt interesați. Kickstarter este o platformă cu adevărat uimitoare pentru a putea lansa idei și își generează propriul trafic organic, așa că pare o modalitate foarte bună de a testa și de a spune: „Este ceva ce oamenii își doresc?”

Felix: Cât timp ți-a luat să te pregătești să pleci de la decizia de a spune „Hai să lansăm asta pe Kickstarter”, pentru a putea de fapt să promovezi campania live?

Emma: Așa că am început să lucrăm liber la proiect în octombrie 2017 și imediat am spus: „Vom merge la Kickstarter”. Acesta a fost întotdeauna planul, dar nu am început cu adevărat să petrecem orele cu normă întreagă până în ianuarie 2018 și apoi amândoi am lucrat cu normă întreagă timp de trei luni și jumătate pentru a aduce proiectul la viață.

Felix: Cu ce ​​ai petrecut cea mai mare parte a timpului în această fază de pregătire a Kickstarter?

Emma: Deci, pregătim prototipul. O mare parte din prototip a fost realizat manual. Am găsit pe cineva care să bată joc de cazul în CAD, dar paiul și racleta pe care le-am arătat pe Kickstarter au fost literalmente făcute manual. Paiele au fost făcute folosind tuburi medicale. Și așa, a trebuit să testăm toate aceste tipuri diferite de tuburi, să aflăm care dintre ele are cea mai bună elasticitate și apoi cum să-l menținem. De fapt, am folosit benzile de cauciuc ale ortodontului pentru a ține tubul împreună. Și apoi, am petrecut o mulțime de timp pe mesagerie și marketing și creând vocea mărcii. Îmi place să fac meme și am învățat cum să folosesc Photoshop la facultate doar pentru că îmi plăcea să fac meme stupide și diferite fotografii aleatorii ale fețelor prietenilor mei ca Photoshop pe corpul altcuiva. Și așa, am muncit mult la crearea de urmăritori pe rețelele sociale și pentru a-i face pe oameni interesați de ceea ce făceam și entuziasmați de lansare.

Felix: Am înțeles. Deci, când te uiți înapoi la el, care a fost cea mai bună utilizare a timpului tău când vine vorba de lansarea pe Kickstarter?

Emma: Aceasta este o întrebare bună este cea mai bună utilizare a timpului nostru a fost videoclipul. Adică, videoclipul a fost ceea ce oamenii își amintesc cu adevărat. Când vorbesc cu oameni care sunt, „Oh, îmi amintesc asta, sirena, nu?” Așa își amintesc oamenii de noi. Ei își amintesc de vedeta videoclipului nostru. Și așa, am petrecut o mulțime de timp scriind acel scenariu și lucrând cu echipa de producție pentru a obține exact acel scenariu perfect. Atât de multă muncă și în post-producție pentru că sunt un perfecționist nebun și, așadar, există la fel ca toate aceste lucruri mici pe care probabil 99,9% din lume nu le-ar observa niciodată.

Emma: Dar cred că pentru a face asta o declarație mai generală, aș spune că dezvoltăm vocea mărcii. Cu cine vorbesti? Ce fel de cuvinte folosești? Cum vrei sa iesi? Suntem năuciți, distractive și strălucitori și nu ne este frică să blestemăm și să ne transmitem punctul de vedere într-un mod îndrăzneț. Și astfel, dezvoltarea acelei voci a mărcii și apoi, pe măsură ce aducem mai mulți oameni în echipă, asigurându-ne că înțeleg că așa vorbim și așa ne place să creăm mesaje a fost probabil cea mai bună utilizare a timpului meu.

Felix: Da. Deci, înțelegerea clienților dvs., dezvoltarea acelei voci a mărcii, descoperirea cum să setați mesajele. Cum ar fi, care este mesajul pe care doriți să îl publicați? Acestea sunt toate în cazul în care iei în considerare ceea ce îți petreci cea mai mare parte a timpului, dar și unde ai descoperit că este cea mai bună utilizare a timpului tău. Deci, ce faci de fapt când încerci să le dezvolți? Este doar timpul petrecut ca să mă gândesc și să rumegi la asta? Care sunt exercițiile? Care sunt practicile pe care a trebuit să le implementați pentru a descoperi vocea mărcii?

Emma: Ei bine, din fericire clientul nostru țintă sunt eu, așa că trebuie să mă gândesc cu adevărat la ceea ce mi-a plăcut și la ce mi-aș dori să văd în lume. Și ceea ce îmi place să văd sunt companii care sunt distractive, incitante, au mesaje interesante și sunt prostii. Deci, practic a fost ca și cum aș crea ceva pe care mi-am dorit să văd în lume, care a fost cu adevărat, foarte distractiv.

Emma: În ceea ce privește cheltuirea cu privire la modul în care îmi vin cu ideile, mă duc foarte târziu în noaptea de jos, în gaura iepurelui Google și mă uit la ce spun alții, ce alte meme există, orice idee ciudată. Tocmai încep să caut pe Google și văd ce altceva mai este acolo și este ceva cu care vin complet sau care este complet original sau există deja lucruri care există la care să mă pot inspira pentru a mă inspira? Cu siguranță, brainstormingul este modul meu preferat de a veni cu acestea. Ca atunci când lucrăm la noi scenarii, acum voi lucra cu altcineva și petrecem doar două ore la telefon aruncând glume înainte și înapoi și spunând: „Este amuzant? Este prost?” Niciodata nu stiu. Am simțul umorului al unui băiat de 14 ani. Așa că îmi zic: „Este amuzant doar pentru mine sau vor râde alții?”

Felix: Da. Ați menționat că acesta a fost un lucru important pentru campania Kickstarter, dar cred că este, de asemenea, important chiar și fără doar în general, adică ați petrecut mult timp încercând să înțelegeți cum vorbesc clienții. Deci, poți explica mai multe despre asta? Unde căutați să determinați, să vă dați seama cum vorbesc? Pentru că, așa cum ai spus, ești clientul tău țintă, dar pentru cineva care poate nu simte că este atât de strâns legat de marca lor, unde merg să facă acest tip de cercetare?

Emma: Rețelele de socializare. Deci, uitați-vă la comentariile pe care le lasă oamenii. Aici vă puteți uita și la alte mărci. Dacă știți că clientul țintă cumpără, spuneți un Hydroflask. Pentru scopurile noastre, Hydroflask este un exemplu excelent de companie de la care cumpără și clienții noștri. Ce spun ei în comentariile de acolo? Și cu adevărat scufundarea în limba exactă. Pentru noi o mare întrebare a fost de genul „Suntem un pai pliabil sau un pai pliabil?” Deci am scoate ambele seturi de acele limbi și am vedea cu ce au rezonat oamenii. Așa că faceți o mulțime de teste AB în reclame și vedeți „Ok, ce cuvinte exacte vom folosi?” Pentru că vrei să imită limbajul pe care îl folosesc clienții tăi, pentru că rezonează cu ei, se simte familiar și ei vor simți o conexiune mai profundă dacă folosești cuvintele pe care le-ar folosi de fapt.

Felix: Așa că iei comentariile care sunt pe rețelele tale de socializare sau pe concurenții sau chiar alte mărci similare, profilurile de rețele sociale, ce comentează clienții și publicul. Cum se folosește asta? Ai menționat în reclame, unde mai folosești limba clienților tăi?

Emma: Da, așa că o folosim peste tot. Vom trage comentarii directe și le vom folosi pentru reclame. Poate că este o întrebare cu care vedem câțiva clienți venind, așa că apoi vom scrie o postare pe blog despre asta. Folosim ceea ce spun clienții noștri pentru a inspira direcția în care se îndreaptă brandul. Privind produsele viitoare, ce culori doresc să adăugăm? Ce organizații nonprofit și-ar dori să ne vadă susținând? În cele din urmă, mărcile care reușesc au o bază de clienți dedicată. Acesta nu este doar „Oh, da, folosesc acest articol”. Este ca, „Ies și le spun prietenilor mei despre acest lucru incredibil care a adăugat atât de multă bucurie vieții mele”. Și vrem să ne asigurăm că acesta este genul de relație pe care îl avem cu clienții noștri. Este intim. Este mai mult decât un pai, este un început de conversație.

Emma: Aici oamenii se pot simți cu adevărat conectați la această mișcare din jurul plasticului de unică folosință, deoarece, în cele din urmă, atunci când te uiți la știri și citești titlurile. Este foarte ușor să simți că problemele sunt atât de mari încât nu le putem rezolva. Prin urmare, dorim ca clienții noștri să se simtă împuterniciți. Că, deși este doar un pai, este un pas. Este pasul de început perfect pentru a trăi o viață folosind mai puțin. Și apoi, de asemenea, împărtășiți acel mesaj prietenilor, colegilor, știți, o persoană aleatoare care stă lângă tine la bar și care spune: „Ce este asta?” Când scoți paiul final.

Felix: Are sens. Bine. Deci ai mai spus că imaginile sunt importante, lucruri pe care le acorzi atenție fotografiilor de acolo. Este aceeași strategie, căutând pe rețelele de socializare sau unde altundeva puteți determina ce fel de conținut, conținut vizual doresc clienții tăi să vadă?

Emma: Da, pe deplin. Deci, mă uit la modul în care oamenii postează fotografii cu paiele lor și apoi vom imita fotografii similare în ședințele foto. Mă uit la schemele de culori, mă uit la cum configurează oamenii asta? Pentru că de multe ori, cineva va crea o fotografie a unui pai final și voi spune: „A fost un mod genial de a poziționa asta” și apoi o vom folosi. Aceasta este frumusețea rețelelor sociale, toată lumea pune aceste informații acolo pentru ca mărcile să învețe din. În plus, mă uit la ce alte articole poartă ei cu paiele lor.

Emma: Deci, să spunem, știi, cineva postează o fotografie cu paiul final cu o sticlă de apă Corkcicle, apoi merg pe Corkcicle, mă uit la ce culori au. Mă uit la buletinele lor informative. Chiar totul. M-am abonat la prea multe buletine informative pentru că vreau să văd ce trimit alte companii, ce fel de promoții fac, cât de des le trimit. Acesta este felul în care nu ați început niciodată o companie înainte de a învăța din tot ce vă înconjoară. Aceasta este prima mea companie. So it's learning so much, making so many mistakes and also just trying to surround myself with the people and the information to make the best company possible.

Felix: There's this kind of art in size to brand building and marketing. But you've taken an approach of starting with the science first, by seeing what's working first and then maybe adding your own creativity, your own art to it. Rather than just kind of going down this path and staying inside your own head and not seeing what's already successful out there. So you've taken an approach first of see what's successful. Start from that, start from that as your kind of foundation and build from there. Do you have any examples where this has led you down the wrong path?

Emma: I think that some of the times when I've implemented it the wrong way is by not thoroughly testing these things. For example, we just released our black straws and so they come in two variations of black straw with a black straw and then, sorry, so it's a black case with a black straw or a black case with a gold straw. I was certain that the black case with the gold straw was going to do a million times better. So we ordered way more of those and yet, we released it and black on black is doing twice as good. So the mistakes that are made are because I'm not thoroughly testing it. And as soon as I start believing that my opinion will be the result without looking out and the thing is everyone else on the team thought the same thing, but we didn't test it.

Emma: And so really, everything, all of the answers are in the testing and entrepreneurs that aren't looking to test every variation and aren't willing to pivot and maybe that are married to their idea over what I would call the best idea. That's where you're going to see a lot of failures. I've seen it in the past with companies that have come to me for advice and I say, "Look, you got to change your name. It'll never work with that name." And they don't test it. They just move forward with that name and then it doesn't do well. You've got to put all of these things out there and you have to be willing to pivot because if you don't, you'll get stuck in your own quicksand.

Felix: So there's nothing better than putting it out there and seeing the results as like the true test. And you know, I think what you're getting as testing at a smaller scale before you place such a huge order. The other thing that you mentioned that you've done is that instead of spending a bunch of money on focus groups to find what people want, you just go and ask your audience. So from things like the colors to the kind of products that they might want to see you guys launch. Where does the conversation happen? How do you open the door to having these conversations with your audience?

Emma: So there's kind of two different ways that we'll do it. First of all, we'll just do a poll. Some of the posts that we have with the highest engagement are when we do color contests. People are so excited to be involved in the creation of the next product. And so we get incredible engagement. We have kind of three tiers of different audiences. So we have our ambassador crew, which is like a really tight group of people who pass through our training and really want to be directly involved with the company. That's about 500 or so people. So we can use that for the smaller tests. Then we've got our final crew, which is a private Facebook group of about I think 7000 people and then we can kind of test things on a larger scale there. So maybe that's where we've narrowed down some of the information and then we want to see what this next, tighter group says, and then we can open it up to the wide audience and say, you know, "Hey, what do you guys think of this?"

Emma: The second way to test is just simple AB testing and ads. So you don't need it, and it's really inexpensive, is the beauty of it. You can put a hundred dollars behind an ad and AB test with two different images, look at your click-through rate, and then you know, once a winner has been decided, then you can really focus on that image. Beyond that, you can also test copy and start to see what people are really responding to. It depends also on the type of engagement you want. Are you trying to just get clicks? Are you trying to see what's eye-catching? Or are you trying to actually create a conversion? Because sometimes you'll create an image that might get more clicks, but then you won't create the conversion the way you want it. So really focusing in on what you want to test and then implementing a test to get a proper result.

Felix: Has there been a time where a customer, I think this is in line with what you're saying too. Have there been times where customers have given you feedback and then their actions don't reflect their feedback

Emma: When I was talking about having the version one of the straw with the drying rack, you know, people, when we came out with a version two without the drying rack, people were like, "Wait, I miss the drying rack" even though our reports that said that people weren't using it. So, that brings up more questions of are people just missing it because we're removing it or was it actually being used more than we found through tests and I don't really know.

Emma: But yes, of course, there are tons of times where people are going to say that they're going to do something that they might not actually follow through with. And that's one hard thing about testing, especially when it comes to the environmental sphere. You can run tests and say, would you pay 50 cents more for an eco-friendly product? And people will say yes, but then you see in action that a lot less people will actually do it. So you always have to keep that in mind when running these tests if you're asking a specific question like that.

Felix: When it comes to running ads to do these tests, can you do the same thing? Or have you done the same thing to determine a product's release or product features or colors, like things that are related more to product development itself?

Emma: No. So in terms of product development, we really are doing these polls and asking people directly what you'd like to see next. We haven't done it for ads because generally if you're running an ad you have the products already or you know unless you're doing a presale. In terms of looking at what products to do next, this is where I'm really focusing on what, because I am the target customer, it's what I want, it's what I really need and wish existed in order to reduce my own personal single-use waste. So I'm really able to look at my behavior and my daily actions and, and say what would make my life easier in order to live zero waste. That's how I'm basically determining what products are next.

Felix: So again, speaking of the ads then that are more focused around the branding or the messaging or the copy and the photos. Would you ever want to optimize an ad towards clicks rather than like conversions or purchases? Like what's the kind of strategy when it comes to the ads? What does the ultimate goal for you guys?

Emma: Yeah, absolutely. I mean, it really depends on what your ad is leading to. We recently started working on a blog and so for there, we're not looking for conversion. We're just trying to get people onto the blog and find the blog so that they can find another resource for educating themselves around single-use plastic waste. Ultimately, I didn't start this company to sell a bunch of products. I started it to educate people and raise awareness around single-use plastic and promote behavior change. So, yes, we do sell straws, but that's not the purpose of what we're doing. We certainly do just create ads to get engagement. Additionally, we want to draw people to our Instagram account.

Emma: So if you're creating an ad that's for engagement versus conversion, it's going to show to a lot more people that might not be directly within your audience, but that's how we get people, "Oh, what is that? Oh that looks fun and exciting and interesting. I would like to follow that account." And then if you check out our Instagram account, it's really dense with information. So we're really trying to go beyond just selling straws and tell people about what is happening in the world, ways to reduce your impact and also create a community where people can connect with each other and share their own personal journeys.

Felix: Yeah, definitely want to touch on the platform that you've created for education in a second before we get there. The ambassador crew, the final crew, the Facebook group you said the ambassador crew has about 500 people, the final crew, the Facebook group has about 7,000 and I'm guessing the last group is your entire email list or social media that you put this out to. Does the feedback change from level to level?

Emma: Definitely. I mean from our ambassador group, we get really detailed feedback and we're forming relationships with all of these people very direct. When it comes to the feedback that we get from the larger world, I mean people who don't know the brand, they don't understand why anyone would even use a straw. It's these different kinds of levels of engagement and understanding for what the issues are and why we exist and why we do what we do. At the end of the day, if your answer to reducing single-use plastic waste is to just not use a straw, that is absolutely 100% the best way to reduce your waste. If you're the type of person that really wants or needs a straw, then we provide a sustainable alternative.

Felix: What about the guidance? Does the guidance change from level to level? I mean could the ambassador crew members say that they want something, but then the larger crew it's just not marketable they don't want? How do you balance the kind of feedback that you get when it comes to giving you guidance and direction on where to take the company next?

Emma: Yeah, it's tough because the ambassadors, they want more swag, they want to be able to really rep the company, and I'm trying to figure out what's the best way to move forward to sustainably rep what we're doing without just creating a bunch more waste. The apparel industry is the second most polluting industry out there, so not really wanting to go into creating a bunch of shirts and items that we'd have to stock a ton of inventory and then to contribute to that industry, so trying to find a balance. It's not saying that I'll never go into apparel, but it's a tough thing to really integrate into your company because there's just a lot of waste in that area and a lot of different sizes and colors that everyone wants.

Emma: But yeah, I mean, back to the question, I do weight what the ambassadors are saying because they are involved with the brand on a really regular basis. And so if it's something that I'm hearing a lot and I'm hearing it over and over from ambassadors, I will definitely take it very seriously. But at the end of the day, the opinion of any customer is equally weighted with ambassadors. I don't want one person to necessarily feel like their opinion is going to dictate what I do to a higher level. I want to appease our customers and I also want to do what's right for our company.

Emma: All of the decisions I make are based along the fact of is this going to increase awareness around single-use plastic waste? Is this going to make it easier for people to reduce their waste? Is this going to make it easier for people to share the message? And if it doesn't check one of those boxes, then it's not really a direction that I'm willing to go.

Felix: So speaking of increasing awareness and educating consumers so that they... the ultimate goal is to change consumer behavior. You mentioned that the education platform that you've created is a way to do that. You mentioned to us that you have now found a balance between promotion and communicating and educating your audience. What is that balance for you guys?

Emma: I would say probably 70/30 if I had to just kind of ballpark a percentage. 70% being education and awareness and 30% promoting the product. I can scan through our Instagram and look at how that's weighted, but you will see that the majority of what we're posting is about the issues and ways for people to reduce their waste. I think it certainly will change and fluctuates depending on the month. We're entering into holidays and so it's definitely going to be more product-focused. Plastic-free July, for example, was entirely issue-focused for the entire month. We tried to educate and show people ways to live zero waste. It fluctuates, but overall I would probably say about 70/30.

Felix: Yeah, it sounds like this was something that you had to work to get better at. Were there things that you might have done wrong when you first started this out in terms of balance between the communication/education and the promotion side?

Emma: I mean, if it was up to me it would be 99% education and 1% product. I think that my team is always pushing me to keep that balance and to ensure that we aren't a nonprofit, we're not just there to educate. We still need to sell straws in order to pay the bills. I think that as time has gone on, I've seen where that balance needs to lie, and the team also puts in their opinions. It really just has to do with testing; where do people respond? And the thing is when we send out emails that are entirely educationally focused, they still create a spike in sales.

Felix: E minunat. One thing that you wanted to get clear and across to the entrepreneurs is that if you have an idea that you're passionate about and a problem that you want to solve like you've discovered, it's possible to follow your passion and create a company with a mission that aligns with those values. What's the key advice that you'd give to someone out there that is pursuing a business based on a passion for a cause?

Emma: I would say put everything you have into it. Being an entrepreneur is really difficult and you have to be willing to make a lot of sacrifices. I have no social life and I work all the time and that's just my life and it's great and I love it. I do make sure to dedicate an hour a day to physical activity because that's super important for just keeping healthy. First of all, just be ready to make those sacrifices. Second of all, find your voice and target you're marketing towards a very specific group of people. If you try and make it something that everyone will resonate with, it dilutes the message and it makes it meaningless.

Emma: So hone in on your voice and hone in on the kind of messaging and branding you want to see and then test it. Go out there and see is this something the world responds to. I get a lot of messages from people that are starting Kickstarters and really excited. I was recently chatting with a company; they're so sure they're going to make a million dollars at the Kickstarter. Well, they launched and it was crickets.

Emma: Make sure that behind what you're doing, you're doing it for the right reasons. I was never working on this project to make money. It was never even in my sight at all. The fact that the company is doing well is such an added bonus and so exciting, but it was never the driving factor. If money is your driving factor, working on a company with a mission to solve a problem may not be the right path. And not to say that that's wrong. If that's your mission, that's fine, but it doesn't really align with creating a company with a mission because the mission has to be the most important thing and nothing can come in the way of it.

Emma: Au fost investitori pe care nu i-am adus la bord pentru că nu înțeleg de ce fac ceea ce fac. Pe Shark Tank, Kevin O'Leary ne-a numit o misiune cu un produs drept insultă. Și am spus: „Da, suntem. De aceea facem ceea ce facem”. Așa că asigurați-vă că vă înconjurați de oameni care înțeleg și nu diluați niciodată mesajul pentru cei care nu o înțeleg.

Felix: Uimitor. finalstraw.com este un site web. Ce ați spune că trebuie să se întâmple pentru dvs. și pentru companie anul acesta, ca să considerați anul acesta un succes.

Emma: Ei bine, îmi fac fundul pentru a lansa FinalFork în această iarnă, așa că sper cu adevărat că se va întâmpla, dar nu o voi lansa până când nu va fi cu adevărat perfect. Deci vom vedea. Primesc noua rundă de prototipuri mâine, așa că voi putea vedea. Dar sincer, anul acesta a fost deja un succes. Ne-am angajat cu atât de mulți oameni. Am lansat în REI, toate magazinele, ceea ce este un astfel de vis devenit realitate.

Emma: Când am început să lucrez la acest proiect, m-am dus la REI și doar ochi mari, plimbându-se și zicând: „Dacă într-o zi?” Și este o nebunie pentru că un an și jumătate mai târziu, iată-l. sunt în toate magazinele REI. Așa că este un succes uriaș. Încercăm cu adevărat să dezvoltăm mai multe dintre programele noastre, să obținem mai mulți ambasadori, astfel încât să poată răspândi misiunea și să construiască echipa. A fost un succes și foarte entuziasmați pentru sărbători, care sunt întotdeauna nebunești și felul final de umplut pentru ciorapi de la FinalStraw. Sunt atât de încântat să văd că mai mulți oameni fac acest cadou și aduc mai mulți oameni la bord pentru a crește gradul de conștientizare cu privire la modalitățile de reducere și reutilizare a plasticului.

Felix: Minunat. Din nou, finalstraw.com. Înscrieți-vă pentru lista de e-mail pentru a afla mai multe despre acele produse care vor suna minunat. Mulțumesc mult pentru timpul acordat, Emma.

Emma: Da, mulțumesc, Felix. Mulțumesc că m-ai primit.