Gustări în 7 cifre: cum FireCreek Snacks a scăpat de faliment și a evoluat online

FireCreek Snacks a fost o macelarie din a treia generatie cand Dustin Riechmann a descoperit-o in timpul unei excursii la cumparaturi. Atras de gustul și povestea sa, Dustin a propus ideea de a ajuta afacerea să se mute în spațiul comerțului electronic pentru a ajunge la mai mulți clienți. În acest episod din Shopify Masters, Dustin împărtășește lecții despre cum compania sa mutat online, a scăpat de faliment și a găsit parteneriate ideale pentru extindere.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Firecreek Snacks
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Loox (aplicația Shopify), Abonamente Bold (aplicația Shopify), One Click Upsell (aplicația Shopify), Postscript (aplicația Shopify)

Descoperirea unei companii din întâmplare, investirea în ea prin alegere

Felix: Ai descoperit FireCreek Snacks deja la magazinul din cărămidă. Povestește-ne despre călătoria ta cu afacerea.

Dustin: Era 2018 și a fost o perioadă foarte interesantă din viața mea, deoarece tocmai părăsisem o carieră de inginer de 18 ani. Întotdeauna fusesem în consultanță în inginerie, dar voiam să încerc câteva lucruri diferite. Am avut numeroase afaceri online și agitații secundare și, în sfârșit, am apăsat pe trăgaci în 2018.

Căutam noi oportunități, lucram cu niște clienți locali, niște clienți online și făceam niște consultanță de marketing. Eram într-o măcelărie nouă din orașul nostru natal din Edwardsville, Illinois, făceam niște cumpărături cu soția mea, verificând câteva dintre selecțiile. Am luat niște hamburgeri și am găsit punga asta cu sacadat – și scria FireCreek Jerky. Mi-a atras atenția pentru că avea un logo foarte tare și eram pasionat de branding. Deci, l-am cumpărat și a fost foarte bun. L-am răsturnat și am văzut că de fapt a fost făcut în Jerseyville, Illinois, ceea ce m-a surprins pentru că acesta era de fapt orașul meu natal. Am crescut acolo până la 10 ani și apoi m-am mutat. Este un oraș fermier foarte mic, aproximativ 75.000 de oameni. A fost cu adevărat bizar pentru mine să văd că acest pachet era din Jerseyville.

Am făcut puțină cercetare și am aflat că măcelaria are sediul și în Jerseyville, Illinois, deși avea un alt nume de marcă. M-am adresat și l-am întâlnit pe proprietarul acestei măcelărie și am descoperit că el deține și acesta, se numea FireCreek Jerky în acel moment.

Am început să vorbim și chiar am ajuns să lucrez cu el, numele lui este Ryan Hansen, pentru a-și comercializa măcelăriile din cărămidă și mortar. Acesta a fost primul nostru angajament acolo în 2018.

Felix: Ați menționat o istorie a afacerilor online și a agitațiilor secundare. Au existat succese și eșecuri în proiectele tale anterioare pe care le-ai transferat la FireCreek Snacks?

Dustin: Prima mea afacere online încă există, se numește engagedmarriage.com. Este ceva ce am făcut cu soția mea. A crescut cu adevărat din relația noastră și din lucrurile pe care le făceam prin biserica noastră. Este mai degrabă o priză creativă. În cele din urmă, am început să creăm produse digitale. Avem un site de membru acolo. Mai mult în ceea ce privește latura digitală a marketingului online și blogging-ului. Asta a fost o mare parte din istoria mea și un fel de unde am învățat multe. Am scris o carte, am făcut o mulțime de prezentări live și note cheie.

Din nou, acesta este încă activ. Este mai mult o parte pasivă a vieții mele în acest moment. Am început în 2009, dar într-adevăr a devenit ceva semnificativ în jurul anului 2015, când am început să învăț despre marketing digital, să merg la conferințe, să fac training online și am devenit mult mai sofisticat în modul în care gestionam acea afacere.

În afară de asta, am făcut tot felul de agitații secundare diferite. Obișnuiam să cumpăr crose de golf la nivel local, să le curățeam și am devenit un vânzător de energie eBay pe vremea aceea. Apoi am avut o dată atele de la tibie de la antrenamentul pentru un maraton, așa că am venit cu acest mod de a scăpa de durerea de atele de tibie și am ajuns să fac un videoclip pe YouTube despre asta și a devenit viral, iar din asta a apărut o afacere. , unde vindeam aceste truse de tratament. Pungi de gheață, role de spumă etc.

Ceea ce am dezvoltat în acești ani a fost un ochi pentru oportunități și aceasta este o mentalitate. Fac o mulțime de coaching în afaceri acum, mai ales online. O mare parte din ceea ce încercăm să despachetăm este care este adevărata oportunitate de care ești pasionat și pe cine vrei să slujești, pentru că există un număr infinit de lucruri pe care le poți face, așa că ai putea la fel de bine să alegi ceva ce vrei să faci .

Am făcut multe dintre aceste afaceri aleatorii, lucruri care s-au bazat toate pe propriile mele experiențe de viață. A culminat cu FireCreek și a avut mult mai mult succes cu FireCreek, dar cred că nu s-ar fi întâmplat în niciun caz dacă nu aș fi avut o astfel de mare varietate de experiență în ultimii 12 ani.

O idee merită urmărită – și un risc care merită asumat

Felix: Se pare că ai construit cu adevărat această metodologie. De unde știi când este timpul să te decizi să dai înapoi și să decizi dacă ar trebui să continui să urmărești ceva sau să încerci o altă cale?

Dustin: Cred 100% în a încerca o mulțime de lucruri diferite. Aceasta este o calitate pe care am încercat să o insuflez celor trei copii ai noștri – să încerc să-i ajut să fie antreprenori. Este o mantra mare. O mulțime de lucruri au culminat în viața mea în jurul anului 2018. Am renunțat la serviciu. Eram într-o formă mai bună și făceam keto, iar acesta era o parte din motivul pentru care aveam un ochi pentru aceste gustări mai sănătoase din carne. Odată cu părăsirea slujbei mele, am încercat să fac asta timp de trei ani și, în cele din urmă, mi-am dat seama că părăsirea jobului meu de inginer nu era o decizie permanentă.

Am pus atât de mult din identitatea mea în ea. Aveam un master în ea și am avut o carieră de succes. Mi s-a părut cu adevărat o nebunie să părăsesc asta și să devin independent. Ceea ce mi-am dat seama în cele din urmă – și cred că am avut propriul meu moment de epifanie – a fost „hei, știi ce? Dacă mă duc și îmi fac propriile lucruri, și am alte afaceri și sunt nasol, pot să mă întorc și să fac inginerie. Aceasta nu este o decizie permanentă.” Mi-a luat multă presiune de pe umeri.

Pentru oricine se gândește să înceapă o afacere sau poate că are o afacere și nu este sigur dacă vrea să intre pe deplin în ea, aceasta este o mentalitate sănătoasă. Poți încerca lucruri fără această permanență și greutate că este totul sau nimic. Câteva decizii în viață sunt permanente, dar aproape nicio decizie din viață nu este de fapt permanentă.

"Poți încerca lucruri fără această permanență și greutate că este totul sau nimic. Câteva decizii în viață sunt permanente, dar aproape nicio decizie în viață nu este de fapt permanentă."

Felix: Ai menționat că te-ai îmbunătățit de-a lungul timpului să cunoști o oportunitate bună când vezi. Ne poți spune mai multe despre asta?

Dustin: Sunt în mod inerent un rezolvator de probleme. Acesta este experiența mea de inginerie, chiar ajută la asta. De obicei, pot vedea rezultatul final și apoi pașii pentru a ajunge acolo. Asta mă ajută să fiu un bun antrenor de afaceri. Mă ajută să vând bețișoare de gustări. Ajută în multe feluri. Când spun „ochi pentru oportunitate”, un exemplu grozav este anul trecut, copiii mei au fost acasă de la școală în timpul pandemiei și s-au plictisit și nu am putut merge nicăieri, au spus: „Vrem să putem face bani. " Eu zic: „Ei bine, gândește-te la câteva moduri în care poți face asta”. Au luat în considerare câteva servicii în jurul cartierului nostru. Au vorbit despre ridicarea deșeurilor de câini, au vorbit despre câteva lucruri diferite. I-am ajutat să se gândească la asta. Care este oportunitatea aici și este ceva ce ai vrea să faci? Care ar fi tariful tău orar?

Doi dintre copiii mei au decis că vor face o afacere de curățare a coșului de gunoi. Au făcut asta și s-au descurcat foarte bine. Ei au făcut asta vara trecută și au trecut prin toată lumea din cartier care dorea acel serviciu. Anul acesta, am spus: „Hei, acum avem o listă de clienți. Aveți oameni cărora le place cu adevărat ceea ce ați făcut anul trecut. Avem mărturiile lor. Vreți să o faceți din nou?” Sigur. I-am ajutat să posteze într-un grup de Facebook din cartier, au făcut fluturași și s-au extins și acum fac ferestre de ieșire, pentru că le-am spus: „Ei bine, când începi să te întâlnești cu vecinii tăi și faci o treabă bună, o să-ți dea bacșiș. , vor dori ca tu să faci alte slujbe, vor dori ca tu să curăți grădinile lor, vor vrea să faci aceste curățări de ferestre de ieșire.” Pentru mine, acesta este doar un ochi pentru oportunitate. Oamenii conduc prin cartierul nostru tot timpul. Sunt coșuri de gunoi murdare și este prima dată când aud vreodată de cineva care face acest gen de servicii.

Doar această idee este că oportunitatea este peste tot. Toată lumea are probleme de rezolvat, toată lumea are experiențe de viață care îi pun cu un pas înaintea cuiva într-o anumită cale. Acestea sunt oportunități pentru afaceri și oportunități de a servi oamenii.

Ducerea ideii tale în realitate: Realizarea ambițiilor tale

Felix: Așa că ați menționat că sunteți un rezolvator natural de probleme, identificând problemele. Cum procedați pentru a identifica soluția potrivită pentru aceasta? Vorbește-ne puțin despre aceste două componente.

Dustin: Există un număr nelimitat de probleme de rezolvat. Într-adevăr, se reduce la această intersecție a aptitudinilor tale, a ceea ce te pasionează și a experienței tale care te face entuziasmat să urmărești. Copiii mei nu sunt neapărat încântați de curățarea coșurilor de gunoi și există circumstanțe de viață de luat în considerare. Nu pot conduce încă, asta a fost în timpul opririlor, nu au fost multe alte oportunități. Aveau un set foarte frumos de limite, controale care spuneau că „Ok, ai un lucru foarte limitat pe care îl poți face. Acum, în acest sens, care sunt oportunitățile? Ne-am uitat la serviciile de cartier. Pentru mine, probabil că nu sunt cel mai potrivit să răspund la întrebarea cum găsești oportunitățile potrivite pentru că a devenit problematică, nu? Îmi este ușor să asum prea multe pentru că îmi zic: „Oh, asta sună incitant și e incitant”. Uneori pot avea prea multe proiecte în desfășurare în același timp.

Ori de câte ori antrenez alți oameni, aproape toți încep să facă ceva bazat pe propria experiență de viață, nu? Să presupunem că am antrenat un client care face coaching online pentru femei cu boli cronice. De ce este asta? De ce această oportunitate? Ei bine, pentru că a fost povestea vieții ei. A avut diabet zaharat juvenil când avea 17 ani. A suferit două transplanturi de organe și a trecut prin asta cu această atitudine că aceasta este realitatea ei, dar încă poate să-și aleagă viitorul.

Ne-am concentrat pe asta și aceasta este oportunitatea. Odată ce definiți ceva care vă pasionează cu adevărat, aveți experiență în asta și este ceva cu care puteți ajuta cu adevărat oamenii, aceasta este combinația perfectă de probleme și soluții. Pentru mine, FireCreek a fost o oportunitate excelentă, deoarece mâncam keto, low carb. Copiii mei au intoleranță la gluten. Un copil are o alergie alimentară. Sunt un cititor de etichete. Era un brand local, era din orașul meu natal și avea această oportunitate uimitoare, în sensul că a fost vândut doar local în momentul în care l-am găsit și am avut posibilitatea de a colabora și de a-l aduce online. Există o mulțime de factori care au făcut din FireCreek o oportunitate care a meritat cu adevărat timpul meu.

Felix: Îmi place că ai menționat un aspect important și anume: cui încerci să slujești? Mulți oameni pot trece cu vederea acest aspect. Cum te asiguri că te concentrezi pe asta, și nu pe cealaltă parte, care este: cum obții clienți și cum faci bani?

Dustin: Când vine vorba de identificarea publicului dvs., de obicei vine destul de natural. Sunt oamenii pe care îți place să îi slujești, cei care îți dau energie. Adesea, oamenii sunt cu câțiva pași înaintea călătoriei dacă faci servicii de coaching sau consultanță. Majoritatea oamenilor gravitează către o nișă bazată pe propriile experiențe de viață.

În FireCreek avem multe audiențe diferite. Nu toți vor fi cei mai buni prieteni ai mei, dar există unele în care, dacă voi fi partener cu ei, fie că este vorba despre promovare, pe podcastul lor sau pe lista lor de e-mail, va fi pentru că acel anume segmentul sau publicul țintă este cineva care mă entuziasmează. Este cineva despre care știu că pot servi bine pe baza propriei mele experiențe personale.

Urmăriți ceea ce vă aprinde pasiunile

Felix: Este doar o chestiune de a lua în considerare „aș fi încântat să lucrez cu această persoană?”

Dustin: Da. Vă dau un exemplu, să zicem că este un client de business coaching. Pot să mă uit la nivelul suprafeței și să văd ce fac. Este ceva în care cred? Nu vreau să fac ceva care ar contrazice convingerile personale profund înrădăcinate. În aceste cazuri, primul meu pas este întotdeauna un apel de consultanță gratuit. Unii oameni ar putea crede că este un apel de vânzări pentru a determina pe cineva să se conecteze ca client. Este exact opusul. Este o conversație transparentă. Vreau să le înțeleg obiectivele, convingerile, experiențele lor de viață. Cum încearcă ei să slujească și cui încearcă să servească pentru că vreau să fiu un partener foarte bun pentru ei dacă voi face ceva la fel de profund precum coaching-ul în afaceri. Este mai mult un proces de screening pentru a vedea dacă suntem compatibili. Nu este la fel de serioasă ca o relație romantică, dar când vine vorba de acele tipuri de relații, este ca și cum te-ai întâlnit, nu? Trebuie să vezi dacă personalitățile tale trec și dacă te potrivești.

Acest lucru este adevărat la un nivel de 10X atunci când vine vorba de parteneriate de afaceri. Vorbeam despre parteneri promoționali sau clienți de coaching. Acestea sunt importante. Trebuie să știi că ești compatibil și că poți servi cu adevărat acea persoană, dar dacă ai un parteneriat de afaceri, așa cum am avut eu cu Ryan, și am avut un cuplu în trecut, asta seamănă mai mult cu o căsătorie. Este un nivel destul de ridicat de implicare. Este nevoie de multă încredere și comunicare. Este versiunea mai matură și mai profundă a unora dintre aceste relații la nivel de suprafață.

Felix: De asemenea, ați menționat că cultivați antreprenoriatul în copiii voștri. Ce recomandări ai pentru alții despre introducerea copiilor în antreprenoriat?

Dustin: Le dă exemplul. În cazul meu, a fost destul de extrem. Am trecut de la a fi plecat tot timpul la muncă la a fi acasă tot timpul, făcându-mi treaba. Sunt foarte obișnuiți să spun: „Bine, voi fi în biroul meu să fac un telefon. Vă rog să aveți grijă de câine”. Ei văd cum funcționează asta într-un sens practic de zi cu zi. Este vorba într-adevăr de a încerca să-și cultive abilitățile și interesul natural.

Am vorbit despre cei doi copii ai mei care curățau coșurile de gunoi. Am trei copii. Cel din mijloc nu avea deloc interes în asta. Aveam de gând să o forțez să curețe coșurile de gunoi? Nu. Cel mai mare este singurul meu fiu, iar apoi fiica mea cea mică, amândoi sunt oameni foarte activi. Le place să fie afară, le place să se murdărească, le place să pescuiască. A fost potrivit pentru ei. Fiica mea mijlocie este foarte artistică. Ea nu este genul cu care ai vorbi și te-ai gândi: „O, e antreprenorială”. Cu toate acestea, îndreptându-se spre sărbători anul trecut, ea a intrat cu adevărat în caligrafie și litere de mână. Am spus: „Este grozav. Te superi dacă faci câteva mostre și le-aș putea posta online, pe Facebook și pe câțiva prieteni și familie și să văd etichete pentru cadouri de Crăciun sau lucruri personalizate pentru cadouri de Crăciun”. Ea a fost super entuziasmată de asta. Pentru ea este mai puțin despre bani, mai mult despre oamenii care doresc să-și vadă lucrurile. Are 14 ani. Ea are o mulțime de afaceri. Era foarte ocupată să se îndrepte spre Crăciun. O mulțime de etichete cadou personalizate și lucruri de genul ăsta.

A fost doar întâlnirea cu ea acolo unde e. Șansele ca ea să fie om de afaceri și antreprenor, probabil scăzute. S-ar putea, dar iubește arta. Artiștii pot fi cu siguranță antreprenori. Eram foarte mândru de ea și foarte mândru de acea conexiune pe care a făcut-o, recunoscând că arta ei are valoare intrinsecă, dar are și o valoare de piață dacă o scoți și ai puțină încredere în tine.

Felix: Se întoarce la conceptul de a lua în considerare cine slujești. Ai făcut vreodată acea greșeală, în care ai fost deturnat considerând unde a fost cel mai mare profit și nu unde te pot duce abilitățile și interesele tale înnăscute?

Dustin: Da. Un exemplu în acest sens a fost când lucram în inginerie – eram bun la asta. A fost o treabă bună. A fost ceva de care eram foarte mândru. Eram partener în firma de inginerie, era o companie privată. Într-un fel a fost un pic antreprenorial, dar mi-am dat seama după o anumită perioadă de timp că nu mai eram provocată. Nu mă simțeam în fiecare zi.

Nu era vorba de bani, așa că poate că acolo sunt un pic unic. Probabil că nu sunt genul de tip care va fi CEO la o companie mare, va purta costumul și va face treaba de la nouă la cinci. N-aș merge pe acel drum, chiar dacă ar fi bani mari. Sunt mult mai motivat de a face lucruri care îmi plac, unde simt că aș sluji oamenii. Am libertate și am capacitatea de a avea un avantaj aproape nelimitat în ceea ce fac, dar nu va fi vorba de o răsplată rapidă mare. Tind să atrag clienți care sunt, de asemenea, mai orientați spre scop. Este amuzant, pentru că oamenii s-ar uita din exterior la ceea ce fac eu cel mai vizibil – și anume FireCreek – și ar putea spune: „Ei bine, vindeți doar bețișoare pentru gustări. Vindeți bețișoare pentru gustări online”. Ceea ce nu vezi în asta este serviciul pentru clienți, pasiunea, mersul și degustarea de mostre, a fi parte din viața familiilor care încearcă să mănânce mai bine și copiii cu alergii alimentare.

Facem multe cu gustări pe care nu le vezi dacă intri și le vezi pe un raft la o benzinărie. În spatele mărcii se află mult mai mult decât atât, iar asta este important pentru mine. Acesta este o parte din motivul pentru care FireCreek este unul dintre principalele lucruri pe care le fac. Pentru că este mult mai mult decât un băț de gustare.

Asta e mentalitatea mea. Dacă m-ai fi întrebat acum 10 ani. Am făcut o mulțime de agitații secundare și lucruri care tocmai s-au întâmplat sau au fost oportunități. A fost o modalitate de a face niște bani în plus, de a plăti niște datorii și de a le ajuta să pun mâncare în gura copiilor mei când soția mea a decis să rămână acasă de la muncă. Făceam lucruri de necesitate. Poți face asta pentru o perioadă, poți să treci prin asta timp de șase luni sau un an, dar pentru mine am descoperit că, odată ce mi-am dat seama că există multe alte oportunități, aș putea la fel de bine să fiu mai conștient de ceea ce îmi asum și bucură de ea.

Voi împlini 42 în curând. Simt că sunt într-un moment al vieții mele în care am făcut grind și am făcut acele lucruri. Nu mai trebuie să fac asta. Vreau să fac lucruri care să mă fac cu adevărat entuziasmat să mă trezesc dimineața și să îmi permită să am relații foarte cool. Acesta este un alt lucru pe care am ajuns să-l prețuiesc cu adevărat în ultimii ani, este relațiile. Fie că este un parteneriat de afaceri, un parteneriat promoțional sau cu un client, este important pentru mine să-mi placă oamenii cu care lucrez în mod regulat.

Fundația pentru crearea de parteneriate de succes în afaceri

Felix: Este aspectul relației ceva care îți vine foarte natural?

Dustin: Îmi vine destul de ușor acum. Dustin de 25 de ani, probabil că nu. Încercam să câștig cât mai mult pe oră, făcând lucrări de inginerie și lucrând ore suplimentare. O mare parte din modul în care se întâmplă acest lucru este că oamenii au o poveste. Au făcut ceva de care sunt pasionați, dar nu au încă pregătită fundația de afaceri, nu?

Exemplul antrenorului de sănătate. Ea a avut o experiență personală. Ea a lucrat cu mulți oameni și oamenii i-au plătit bani, dar cum iei asta și cum faci din asta o afacere reală? Există o diferență între a avea un hobby sau a avea ceva care te pasionează și a avea o afacere. Pentru a face din aceasta o afacere, trebuie să existe o modalitate sistematică de a obține clienți potențiali – clienți – și sisteme care să aibă grijă de acești clienți. O mulțime de timp este piesa pe care o completez. Oamenii vin la mine de obicei când se simt blocați. Ei spun: „Am făcut unele progrese, am ceea ce cred că este o afacere foarte bună – sau cel puțin o idee bună de afaceri – dar cum pot face de fapt acest lucru un lucru consistent? Cum îl scot acolo? Cum pot să-l comercializez și să găsesc clienți potențiali de înaltă calitate cu care știu că îmi va plăcea să lucrez?”

Asta e partea mai grea. Poți răspunde la ceea ce ești pasionat, dar există unele lucruri care te pot pasiona și care nu ar fi niciodată o afacere. Găsirea intersecției dintre ceva care ești pasionat și ceva care are valoare de piață este în doi pași. Apoi, pasul trei este de fapt transformarea într-o afacere care vă va oferi orice venit și libertate pe care le doriți personal. Aceasta este partea de personalizare. Aceasta este cea mai bună parte a a fi antreprenor și a putea crea aceste oportunități pentru tine.

Felix: Vreau să mă întorc la descoperirea ta despre FireCreek Jerky. Ați descoperit marca, ați contactat proprietarul. Povestește-ne ce s-a întâmplat după ce ai stabilit contactul.

Dustin: În retrospectivă, este foarte interesant să vedem cum s-au conectat punctele. L-am cunoscut pe Ryan. Ne-am lovit. Suntem asemănători ca vârstă, asemănători în familie, similari ca valori. Am crescut în același oraș natal, deși nu ne cunoșteam deloc. Eram cu doi ani înaintea lui și m-am mutat când aveam 10 ani.

Avea acest brand sacadat. A avut niște parteneri în asta. De câțiva ani au încercat să obțină o distribuție locală. Nu a avut niciodată tracțiune. A fost un produs foarte greu de realizat în mod constant. Încerca să facă un sacadat natural, fără zahăr adăugat. A fost greu și a fost scump. Devenise frustrat de asta. Știa că aromele pe care le dezvoltase erau uimitoare și dorea să le pună într-un format de gustări.

Pentru ascultătorii tăi care nu sunt familiarizați, în mod tradițional, atunci când oamenii se gândesc la un băț de gustare, s-ar gândi la un Slim Jim. Suntem anti Slim Jim în sensul că suntem artizanali, cu toate ingredientele naturale. Este foarte diferit, dar acesta este formatul gustarii. El făcea acea tranziție. Partenerii lui de la acea vreme nu erau cu adevărat interesați să fie în acea călătorie, așa că el a ieșit din asta. Se afla în acest punct de tranziție în care tocmai preluase afacerea sa de familie cu normă întreagă – măcelăriile – și avea acest brand în care credea, dar știa că are nevoie de o schimbare, de un pivot. Cam atunci am început să lucrez cu el la marketingul lui.

Am început să colaborăm la sfârșitul lui 2018. O altă mare convingere a mea este că conduci și oferi altor oameni câștiguri cât mai mult și cât mai devreme posibil. Mă plătea pentru marketingul pentru cărămidă și mortar. Am spus: „Hei, mi-ar plăcea să lucrez cu tine la chestia asta cu FireCreek. Te voi ajuta să-l rebranșezi ca gustări FireCreek, pentru că nu va mai fi doar sacadat. Voi construi site-ul.” Am construit site-ul Shopify în 2018, totul gratuit. Am spus: „O să rezolvăm. Dacă încep să vină vânzările online, poți să-mi dai un procent din acestea. Putem ajunge la o înțelegere”. Aceasta a fost originea tuturor acestor lucruri, practic eu lucram gratuit. Știam că va fi un produs grozav. Știam că va avea picioare online. Ryan credea și asta, dar făcuse doar afaceri locale, așa că nu avea abilitățile sau capacitatea de a le obține online. Nu știa de unde să înceapă.

A fost un moment foarte bun pentru noi doi. În 2019, am început să vindem online. A fost o activitate lentă și constantă în ceea ce privește vânzările de pe Shopify, dar de fapt am sărit în comerț cu ridicata și în 2019, așa că am vândut în alte tipuri de cărămidă și mortar. Am intrat pe o grămadă de terenuri de golf. Ryan și cu mine am călătorit la o duzină de târguri comerciale în 2019. Am fost mult plecați, mergând la cât mai multe târguri. Știu că am dat 5.000 de oameni mostre de la degete la picioare. Asta a făcut multe lucruri pentru companie. Ne-a adus niște vânzări, ne-a adus un loc de plasare în măsura în care suntem în diferite cărămidă și mortar din toată țara. Ne-a oferit multă credibilitate personală, validare și încredere.

Nu eram doar noi. Fiecare persoană care a gustat-o ​​a spus: „Doamne. Este uimitor”. De asemenea, ne-a oferit câteva obiecții pe care știam că trebuie să le depășim și ne-a oferit punctele marcante pe care le veți găsi acum pe site-ul nostru. Ce le pasă oamenilor de fapt? Afli asta foarte repede când stai în fața lor și i-ai convins să încerce ceva ce nu au vrut să încerce, pentru că ei cred că este ca și celelalte mărci de acolo și apoi le vezi ochii. a lumina.

Ne-am văzut publicul țintă complet diferit. A fost scump, a fost consumator de timp, a fost stresant. Sunt un introvertit, așa că a fost foarte obositor să stau 12 ore pe o expoziție comercială, vorbind cu oamenii și primind feedback-ul lor, dar nu cred că am face-o altfel. Acesta a fost botezul prin foc, imersiunea în cercetarea și dezvoltarea clienților sau clienților.

Prin tot ceea ce am învățat, ne-am schimbat toate ambalajele și mesajele. Brandul a evoluat. A fost un an de tortură în anumite privințe, dar a fost și foarte interesant. Apoi, îndreptându-ne în 2020, ne-am crescut continuu vânzările online, dar toată lumea știe în 2020 ce s-a întâmplat când a lovit COVID.

Ne concentrăm deja pe creșterea vânzărilor online pe baza a tot ceea ce am învățat la aceste târguri comerciale și mulți oameni au început să fie mai confortabili cu vânzarea online. Am avut o creștere uriașă în afacerea noastră online, dar am fost bine poziționați pentru asta datorită experienței noastre din 2019.

Obține feedback vital despre produse din locuri neașteptate

Felix: Ați menționat că ați reușit să determinați ce obiecții au avut clienții și de la aceste târguri. Ce ați descoperit prin eșantionare și cum v-ați ajustat marketingul în jurul acestuia?

Dustin: Numărul unu a fost nevoia de educație pe piața noastră. Problema masivă cu care ne confruntăm este ceea ce am menționat mai devreme, nu este vorba doar de niște Jim Slim sau Jack Link tradiționali. Oamenii au această amintire de a le ridica de la o benzinărie și apoi au o durere de cap pentru că are MSG, soia sau diferiți alergeni alimentari. Aceasta este reacția că am primit mult mai mult decât ne-am fi așteptat vreodată.

Am fost la PGA Merchandise Show. A fost primul nostru târg comercial, în ianuarie 2019. Habar nu aveam ce facem. A fost foarte scump. Am zburat acolo cu o tonă de mostre. Ne așteptam profesioniști de golf. La asta ne gândeam ca client la acest spectacol, pentru că am vrut ca ei să probeze și apoi să le vândă la magazinul lor de golf sau pe teren.

Erau acolo, desigur. O mulțime de bărbați de vârstă mijlocie și ne-am gândit: „Hei, vindem gustări cu carne. Acești bărbați de vârstă mijlocie le vor plăcea gustările cu carne”. Și asta era adevărat. Ceea ce nu ne așteptam au fost mamele și copiii care au venit la expozițiile comerciale. Veneau, le dădeam o mostră și spuneam: „Hei, știu că fiicei tale de patru ani i-ar plăcea acest teriyaki stick”. Ei s-ar uita la noi de parcă am fi nebuni, de genul „Oh, noi nu mâncăm chestia asta”. În mintea lor, era nesănătos, plin de gunoi și ar avea o textură proastă, atunci nu ar fi putut să scoată filmul de pe gură. Aceasta este experiența pe care oamenii au avut-o cu gustări cu carne în trecut. Aceasta este obiecția numărul unu: „Doar că nu o să-mi placă. Nu pot să mănânc asta. Nu pot avea soia, nu pot avea gluten, nu pot avea MSG.” Toate lucrurile care se află în aceste gustări tradiționale de impuls.

Lucrurile legate de sănătate au fost o mare obiecție, dar și mai mare decât asta a fost faptul că oamenii au presupus că nu le-ar plăcea. Au presupus că nu le-ar plăcea gustul și textura. Au presupus că era ca o gustare la benzinărie. Am crezut inițial că acesta este clientul nostru, deoarece acesta este grupul demografic tradițional care a fost vizat de această piață. Ceea ce am descoperit foarte repede este că acei oameni îl vor mânca, dar le pasă doar de gust. Apoi mai sunt oamenii care ar mânca doar ceva uber curat și cărora nu le pasă deloc de gust. Există și alte produse în categoria noastră care sunt cu adevărat, foarte, foarte curate. Toată carnea de vită hrănită cu iarbă, aprobată Whole30, dar după părerea mea gustul și textura lor nu sunt bune.

Ceea ce am învățat a fost că trebuie să conducem cu gustul, pentru că oamenilor nu le pasă de mențiunile de sănătate dacă au un gust oribil. Nu suntem la un simpozion național de sănătate. Suntem la o expoziție comercială cu oameni de golf și familii. Odată ce îi convingem că va avea un gust bun, tot ce trebuie să fac este să-i fac să încerce o mușcătură. Acum sunt convinși că acesta are de fapt un gust minunat, textura este foarte bună și este diferită. Acum partea interesantă este „bine mamă, vreau să te uiți la acest cutie, la informațiile nutriționale. Nu există cuvinte cu cinci silabe, nu există lactate, grâu, soia.” Toți acești alergeni alimentari majori cu care se confruntă părinții acolo. Nu există gluten. Ingredientele curate devin un super bonus. Nu numai că au gust bun, dar mă pot simți chiar bine trimițându-le copilului meu în cutia de prânz sau la meciuri de baseball, deoarece nu au alergeni în ele.

Acesta este marele mesaj. Pe site-ul nostru veți vedea „gust excepțional, ingrediente curate”. Acesta este rezumatul în două fraze a modului în care comercializam. Oamenilor le pasă mult de gust, dar prețuiesc și ingredientele curate. Asta am învățat. Acum știm, după ce ne uităm în urmă doi ani după aceea, 65-70% dintre cei care comandă de la noi online sunt femei. S-ar putea să le mănânce ei înșiși, s-ar putea să le cumpere pentru familia lor, pentru copiii lor sau pentru soțul lor. Femeile sunt principalul cumpărător de alimente în majoritatea gospodăriilor. Dacă mi-ai fi spus că, la începutul lui 2019, femeile ar fi renunțate la cumpărături primare, aș fi crezut că ești nebun. Majoritatea oamenilor presupun că publicul nostru este în întregime masculin și de fapt nu este deloc. Este în primul rând feminin, ceea ce nu am fi ghicit niciodată dacă nu am fi trecut prin aceste experiențe diferite.

Dezvoltarea produsului: crearea întregului pachet

Felix: Cum a evoluat ambalajul tău de-a lungul timpului?

Dustin: Ambalajul nostru inițial a fost cât se poate de ieftin. Era doar plastic cu autocolante pentru diferitele arome. Similar cu lucrurile pe care Ryan le-a vândut în magazinul său de carne, o familie care arată un tip de etichetă de modă veche. Când m-am implicat și a devenit FireCreek Snacks, încă folosim autocolante, deoarece autocolantele sunt doar o modalitate mai ieftină de a face ambalarea, nu pe unitate, dar costul de pornire pentru a depăși autocolante este destul de mare.

Apoi ne-am dat seama că era timpul să mergem la un film complet tipărit – care este ceea ce folosim acum. Este un aspect mult mai premium. Vă oferă o mulțime de suprafață pentru a pune mesaje, în față și în spate. Dacă răsturnați spatele unuia dintre bețișoarele noastre pentru gustări, veți găsi ingredientele și panoul nutrițional pe baton. Odată ce am știut că ne îndreptăm în acest sens, am vrut să actualizăm mesajele. If you look at our sticks and the cartons that are on display at a store, they're very bold colors. We want people to understand there's now four different flavors and that they are very different flavors. They have food imagery on them. I'm looking at our sweet heat barbecue. It's got a barbecue sauce, some peppers, and it looks like an all natural food. If you didn't know what was in the box you would never guess it's a snack stick. It's also got all the claims that people actually care about–the health claims. It says gluten-free. That's a big objection in our space. Seven grams of protein, because we primarily get a lot of high protein, low sugar type people. It could be keto, it could just be people who don't like to eat a lot of sugar. No MSG, no soy.

The other thing you might notice is that it's a product from the USA. That's a big differentiator in our space. A lot of our more clean competitors who are using grass-fed beef, come from Argentina, Tasmania and New Zealand. Then of course a lot of people get their packaging supplies overseas for cost. We're pretty proud of the fact that we're a Midwest US company. We currently only sell in the US. We'll expand eventually, but the product coming from the USA is another thing that we found was important to people, and it's important to Ryan and I personally. That's also featured on our packaging.

Felix: What approach did you take when developing the packaging? How did you test what would work well?

Dustin: One of the basic things we would do is get prototypes of the cartons and things that would be on display in brick-and-mortar stores. There's a fancy name for it, a visual acuity test or something. We would go into a local retailer, grocery store, and we would put it on the shelf next to the competitors and then step away. We'd ask others whether it stands out? What's the first thing you notice? Does it look different than the things next to it? That's really helpful at the carton level, the display level. We also have a floor display that some retailers will tak. It's got those health claims front and center right on there too. It's got our logo up top, which looks like a big flame, so it catches your eye. On the sticks themselves, like what people would see on our website, the visuals there. The thing that most people notice is the significant difference in each package based on the color.

That was a crowdsource, basically It's asking. We had the benefit of having two brick-and-mortar stores. Ryan could put stuff out and ask people for feedback. Same thing when we're developing new flavors. He is a meat genius. I didn't mention, he's a third-generation owner of this family business. He's done this his whole life. He's really, really good at it. I value his opinion highly. The best thing you can do, whether it's trying out a different packaging or trying out a different flavor, is have real people buy it in actual stores and then get their feedback on the spot.

We're not super sophisticated in the sense of doing big market studies. We are much more hands-on. We like to let people try things and give us immediate feedback. We press them to be honest, because people tend to try to be too kind.

I mentioned we're on our fourth generation of packaging. I hope it's our last for a long time, because if people are not familiar with consumer packaged goods, when you're getting the individual stick packaging, and the cartons, and then we've got cases that hold the cartons. We've got this floor display. It's all very expensive to do the initial run. You get plates made, and it costs thousands of dollars to get one of these things made. After that initial investment the per unit cost is actually much cheaper than doing it the way we did previously. The fully printed film is very efficient, but it's expensive to set up.

The other thing with our product is it's USDA inspected. Because it's a meat product and it goes over state lines, our manufacturing partners have USDA inspectors on site, federally inspected. It's got that on the packaging, but that also means all of our nutrition facts are verified and certified. It's also a slow process. Our fourth flavor, and newest is sweet heat barbecue. We have the original, which is like a jerky flavor. We have kicker, which is a spicy version of that. And then have teriyaki, which is our most popular.

We started developing that last year. We had the recipe, we knew exactly what we wanted last February, and then COVID happened. The USDA approval took like seven months. Then we had delays in getting materials. There was a plastic shortage this year because of supply chain issues. We ended up releasing it in March, 2021. It took over a year to get that from knowing exactly what we wanted to actually having it in our hands. It's a tough process if you're trying to make changes.

Spending thousands on paid ads—with nothing to show for it

Felix: Speaking of things that can kill your business, you mentioned that you had a bad experience with an agency when it came to paid ads, that could have had detrimental effects. Spune-ne mai multe despre asta.

Dustin: This was a major lesson learned. At the very beginning of 2019 we're doing this trade show and then we're going to the next trade show, and the next trade show. We realized quickly that we're getting overextended on our wholesale business. It's tough, it's going to take time, and the profit margins aren't very good. Of course we wanted to get more online business. I should mention, there is a period here where I'm working for free. I'm advising, helping Ryan. I'm doing online marketing, but I had no part in the business.

He had a friend of a friend who had an agency, and they were very good people, but they were very expensive. For their thousands of dollars of fees they wanted to immediately spend a ton of money on Facebook Ads to justify their fees. They're used to working with big brands and things like that, and this is very much the startup stage.

Again, this is all Ryan's decision. I'm not blaming him, I didn't complain too hard, but I was like, "This might be pretty risky." In that first quarter of 2019, while we're busy traveling and doing other stuff, he says, "Okay, new agency, do your thing." They never did get a positive ROAS. It was four months that he was paying their fees plus losing money on the ads. We got sales, but it was not nearly enough to justify it. Yeah, that was basically coming out of Ryan's bank account at that point, and it was not an exaggeration to say it almost bankrupted things. It was a big mistake.

Then it opened up an opportunity for me in a sense because he was kind of like, "Oh no, this is not going well." I was able to buy in and become a partner in that second quarter of 2019, and have since increased my equity to where we're nearly equal partners now. Again, I don't really believe in coincidences. It was like well, this was really painful, but it opened his eyes into the value of having a partner onboard. At that point I had been traveling, and selling, getting the online sales that we had without those ads organically, and then he could see the value of what I was doing. It culminated in a really good opportunity for both of us, but it was definitely painful and very stressful.

Felix: What about today? Do you invest in any paid acquisition now?

Dustin: We do. We always have. After that experience I basically handled it. We've always done retargeting, basic things to get our product back in front of people that had been to our site or abandoned carts. That's always very profitable. In the last three months or so we've engaged with a much smaller agency. We're not quite hitting the goals that we established with them, but their fees aren't nearly as high to overcome and they're very high communication with us. We talk weekly. They take my input seriously.

We're going to stick with that route. We're not spending a ton. Our primary marketing channel is partnerships. We can talk about that if you'd like. I think people would probably find it interesting, all the ways that we've grown our online business for free, without paying for ads.

Podcasts: The future of business networking

Felix: What are your greatest tips for building and managing partnerships?

Dustin: Basically just getting your brand and product in front of someone else's audience, in a way that's mutually beneficial. It's the most basic thing, right? I'll come back to podcasts, because what we're doing right now is one of those channels. It's definitely the biggest for me personally because I love listening to podcasts, and I like being on podcasts. Some other things that we've done to open people's minds is we've been featured in a lot of different subscription boxes. The financials of that can be handled in different ways, but if we're in a box of keto snacks, that's a really good way for us to get in front of a highly qualified customer, usually for free or maybe with a donation of some product.

I've done things like getting email features from people in related industries that aren't competitors. An example of that would be I have a coaching client who is in the barbecue space–he's a brand ambassador. He creates content with grilling and smoking meat. The people on his email list like meat and they like smoked meat, and ours are made with real hickory smoke. People who like that flavor really like our product. So, I said, "Hey, if you'll do an honest review, take some photos and send it to your email list I'll give you a discount code so that they win, you win. I'll give you some direct payment for sponsoring your post." That's a partnership. I got in front of a highly qualified audience. It was a win for him, it was a win for us, and our ROI on that was great, even though we did spend some money. I've done lots of other giveaways with smaller people or people that aren't quite as targeted where there's no money involved, instead you're just giving them some product to try out and review.

That's a really basic partnership, but the primary thing that I focus on is getting in front of other people's audiences. That could be a YouTube review or interview, it could be an Instagram live. I'm doing that with some keto influencers in about a week. We're going to do a giveaway, and they're going to promote it through their Instagram–for free–just because they like me. It came about because I was on their podcast, and we've developed a relationship. The major thing that anyone listening would be familiar with is podcasts.

If you have a good story and something of value that you can offer to an audience, it's a great long format opportunity. We talked for nearly an hour. These people will know the brand story, understand what the product's about, the pains we've been through, the accomplishments we've had. A lot of people will just want to try it just to support a small business and because they would like to eat this way too. That could be in a business podcast or an e-commerce podcast. I've been on gluten-free mom shows. I've been on several keto related podcasts. In any audience there is our customer. Some portion of that audience is someone who likes to eat a tasty, clean, protein snack, or they have kids that like tasty snacks.

For people listening and thinking about this, there's an aspect of direct sales. I can give a coupon code today and hopefully some people will go buy some snacks. Asta-i grozav. That makes it worthwhile on its own, but it goes so much deeper than that. The reason this is so much better–in my opinion–than Facebook Ads is it's long format, yes, but great relationships come out of our recording. Now Felix and I know each other. He may know another brand that I should talk to, a Facebook agency, or a potential partner. There's lots of people listening and maybe they have a brand, a Shopify store, that they think would like to sell our product as a wholesaler. Or they're a distributor, or they know someone.

This literally happened to me. I met the lead snacks buyer for protein at Walmart because someone heard me on a podcast. The cool thing about being in front of a reasonable size audience of people who are ambitious is they all either do things themselves or they know people. I'll hopefully get emails, we'll make connections. I'll have Zoom calls with people, and get to meet a lot of cool people.

The past two years, the best business relationships I've had have been because I've been on a podcast and someone resonated with some part of my story and reached out. I always give my email address. I'm very open to opportunities. The more technical thing is it's great for SEO, because there'll be backlinks from different websites if you're on their show. It gives you a lot of credibility. I've been on over 20 podcasts, and it adds legitimacy to the brand.

A lot of the coaching I do with business people is getting their business dialed in and ready, then helping them get on other people's platforms to benefit their business. I have a health coach. We can find podcasts to talk about chronic pain, chronic illness, and get her on there because she has a lot of value and her story is extremely touching. But you don't want to get on there until you're ready and you have a call to action, and you have a business purpose.

Anyone listening who's got a Shopify store, if you sell a product or do services in this area, there are some podcasts that you should target and prepare to try to get in front of those audiences and serve them. Do a really good job and then you'll see the returns, plus it's a lot of fun, and it's a lot better than spending thousands of dollars on Facebook agencies.

Felix: You mentioned that you have a discount code you want to share with our listeners?

Dustin: Yeah, absolutely. So, the store is just firecreeksnacks.com and the coupon code is Shopify. If you've been through the Shopify checkout–I'm sure everyone on here is familiar with the Shopify checkout–It'll take 15% off your order. I'd love to get some snacks in people's hands and get their feedback.

Integrating the Shopify checkout experience into your website

Felix: Speaking of the website, I noticed you had a unique landing page. Tell us about the design decisions behind your site's landing page.

Dustin: Unii oameni cred că acest lucru este inteligent, alții cred că este înfiorător. Așa s-a întâmplat. Dacă accesați firecreeksnacks.com, este de fapt un site WordPress. Sunt foarte priceput la WordPress și pot face paginile de destinație și astfel de lucruri. Apoi, când dați clic pe Cumpărați acum sau faceți cumpărături, vă duce la shop.firecreeksnacks.com, care este un subdomeniu. De acolo, sunteți pe site-ul Shopify. Unul dintre motivele pentru care arată diferit este că pagina principală nu este de fapt Shopify. Funcționează foarte bine. Este o pagină simplă. Este site-ul nostru principal. Are pagina de destinație pe care ați menționat-o, are informații nutriționale și are o secțiune de recenzii pentru a vedea toate mărturiile diferite și un formular de contact. De fiecare dată când dați clic pe ceva de pe site-ul respectiv care spune magazin, vă aflați imediat pe pagina magazinului Shopify, care probabil arată mai mult ca un magazin Shopify tradițional, cu toate produsele și paginile cu detalii despre produse de mai jos. A mers foarte bine.

Rata noastră de conversie este de 10 până la 12%, ceea ce este foarte mare. Acest lucru este distorsionat, deoarece nu tot traficul nostru ajunge la Shopify, dar odată ce oamenii ajung la Shopify, au o conversie foarte mare. Este ceva ce s-ar putea să modific în viitor, dar așa a ajuns și a funcționat foarte bine, așa că nu l-am schimbat.

Felix: Există anumite instrumente sau aplicații pe care vă bazați pentru a ajuta la conducerea afacerii?

Dustin: Unele dintre aceste mărturii provin de la o aplicație numită Loox. Acesta este practic instrumentul nostru de captare a recenziilor de mărturii. Este o aplicație de pe Shopify care solicită automat utilizatorilor la două săptămâni după comandă să revină și să lase o recenzie. Dacă lasă o imagine sau un videoclip în acea recenzie, atunci primesc un cod de cupon pentru o reducere de 20%. Îi stimulează pe oameni să lase recenzii bune.

Am început să le strâng abia în octombrie anul trecut sau ceva, și cred că suntem peste aproape 400. Nu este o tonă, dar este o îmbunătățire uriașă față de zero. Îl puteți vedea în secțiunea Shopify a site-ului și a acelui site de pe pagina de pornire și, de asemenea, atunci când lansăm promoții și avem pagini de destinație, am întotdeauna o grămadă de recenzii respective cu oameni reali. Asta mă ajută foarte mult să obțin piesa de educație. Când oamenii văd că este o mamă sau că este un copil care mănâncă bețișonul de gustare, așa ceva este diferit de ceea ce mă gândesc la bețișoarele de gustare. Este un fel de o modalitate instantanee nu numai de a oferi credibilitate, ci și de a califica oamenii.

Folosim abonamente îndrăznețe. Abonamentele reprezintă o parte semnificativă a afacerii noastre. Când oamenii cumpără, de obicei primesc un pachet de mostre prima dată, apoi ceea ce fac este să se aboneze și să economisească. Economisesc bani suplimentari și primesc expedieri regulate.

Sunt chiar în proces de adăugare a vânzării suplimentare cu un clic. Am avut tone de succes și am făcut marketing digital în toți acești ani. Nici măcar nu am avut nicio vânzare în plus pe site, ceea ce este o oportunitate uriașă pierdută. Așadar, îl adăugăm. Celălalt lucru pe care îl adăugăm luna aceasta este Postscript, care este un instrument de marketing prin SMS. De asemenea, nu am colectat SMS-uri. Facem mult marketing prin e-mail – iar marketingul prin e-mail este principalul nostru generator de venituri de la clienții noștri existenți – dar cu siguranță suntem încântați să intrăm în SMS.

Felix: Care ați spune că a fost cea mai mare lecție pe care ați învățat-o în ultimul an pe care o aplicați acum?

Dustin: Cea mai mare lecție a mea în afaceri este că parteneriatele sunt totul. Am descris mai multe niveluri și mai multe tipuri de parteneriate. Când spun parteneriat, nu este neapărat un parteneriat formal. Este scenariul câștig-câștig, nu? Dacă poți oferi valoare cuiva, este inevitabil ca asta să revină la tine. Eu descriu asta ca un parteneriat. În afaceri, există o mulțime de moduri în care acestea pot apărea, dar aceasta este lecția mea numărul unu. Sunt mereu în căutarea unor parteneriate grozave, relații noi, prietenii noi, omologi noi. Îmi place să învăț și îmi place să ofer și să ajut oamenii cu experiențele pe care le-am avut.