Unde sunt contactele calde? Date de potrivire și intenție pentru calificarea potențialului

Cum decizi care clienți potențiali merită timpul tău prețios?

Și care clienți potențiali sunt cel mai probabil să se transforme în afaceri înfloritoare pentru tine?

La ActiveCampaign ne-am mărit echipa la peste 100 de agenți de vânzări care lucrează cu mii de clienți potențiali inbound – ceea ce face ca calificarea potențialului să fie o prioritate uriașă.

Din experiența noastră, recomandăm o abordare a calificării lead-ului care se învârte în jurul conceptelor de potrivire și intenție.

• Potrivire: cât de bine produsele noastre se potrivesc nevoilor unui anumit client sau prospect. Soluțiile oferite de ActiveCampaign pot îmbunătăți capacitatea acelei companii de a câștiga bani, de a economisi timp sau de a oferi clienților experiențe mai bune? Dacă da, le-am considera „potriviți”.
• Intenție: cât de activ urmărește o soluție un anumit client sau prospect. Au recunoscut ei că există o problemă, au identificat că trebuie să facă o schimbare în mediul lor pentru a o rezolva? Dacă da, am considera că au „intenție”.

Ciclul de viață tipic al proiectului vă oferă o modalitate bună de a vă gândi la datele de potrivire și intenție pentru calificarea potențialului. După cum veți vedea în graficul de mai jos, ciclul de viață al proiectului se întinde pe trei faze majore:

• Interes inițial
• Definiția proiectului
• Definiția soluției

Diferitele etape ale ciclului de viață al proiectului vă oferă modalități diferite de a măsura implicarea – și utilizați diferite date de potrivire și intenție pentru a determina pe care să vă concentrați.

În general, nivelul de intenție crește pe măsură ce o afacere avansează pe parcursul ciclului de viață al proiectului. Este important ca agenții de vânzări să înțeleagă nivelul de intenție, deoarece trebuie să angajăm clienții și potențialii în mod diferit, în funcție de locul în care se află.

Efectuarea unui demo rapid și împingerea pentru a închide o afacere care se află în porțiunea de „investigație” a acestui proces probabil îi va speria – sau este probabil ca demonstrația să nu fie un succes, deoarece cerințele lor sunt încă oarecum neclare (adică nu este dar clar dacă sunt potrivite pentru produsul dvs.).

La ActiveCampaign, ne gândim la potrivire și intenție în termeni de cadrane. După ce analizăm informațiile privind implicarea și calificarea clienților potențiali, folosim poziția unui client potențial pe această matrice pentru a înțelege cum să discutăm cu ei în continuare.

Clientii potențiali High Fit/High Intent sunt grozavi pentru orice afacere. Acestea sunt relativ ușor de convertit și, în multe cazuri, sunt convertite pe cont propriu (sau cu influența limitată a vânzărilor). Este important să executăm bine și să le maximizăm. În același timp, grupul de clienți potențiali de mare potrivire/intenții ridicate probabil nu este suficient de mare pentru a extinde o afacere.

Potenții potențiali Low Fit/Low Intent sunt oameni care nu au nevoie de soluția dvs. și nu sunt deloc motivați să caute o soluție. Ele pot fi hrănite prin automatizare, dar nu sunt o prioritate pentru sensibilizare sau urmărire, deoarece este mai puțin probabil să ia o decizie de cumpărare - și chiar dacă ar face-o, nu ar fi cazul ideal nici pentru dvs., nici pentru dvs. clientul.

Cabinele Low Fit/High Intent sunt o zonă de pericol. Adesea, aceștia arată ca clienți cu nevoi mari, dar idei neclare despre cum să-și rezolve problemele. Nu este neobișnuit ca un agent de vânzări să investească timp în încercarea de a forța o potrivire, deoarece clientul este motivat și are o problemă clară – dar pentru că produsul pe care îl vindeți nu este în cele din urmă ceea ce are nevoie clientul, toată lumea ajunge să-și piardă timpul. La un moment dat, indiferent cât de mare ar fi nevoia, trebuie să fim capabili să facem o legătură clară între nevoia clientului și „potrivirea” sau capacitatea dvs. de a le rezolva problema.

High Fit/Low Intent este generatorul de bani. Acesta este motivul pentru care există vânzări și marketing. Acești clienți sau potențiali sunt fie

• Neștiind că au o problemă, sau
• Neștiind că îi putem ajuta să rezolve o problemă de care sunt conștienți

Este responsabilitatea noastră să educăm, să provocăm și să inspirăm clienții noștri să ia măsuri.

Transformarea clienților potențiali High Fit/Low Intent în clienți potențiali High Fit/High Intent este ceea ce cele mai bune echipe de vânzări și marketing din lume sunt capabile să facă mai bine decât oricine altcineva.

Ce întrebări ar trebui să le adresați potențialilor?

Cum vă puteți da seama dacă clienții potențiali au o potrivire sau o intenție ridicată? Funcții precum scorul de clienți potențiali și scorul de contacte sunt o metodă, iar unii utilizatori ActiveCampaign au putut economisi până la 10 ore pe săptămână prin calificarea automată a clienților potențiali.

Ce zici odată ce ai vorbit la telefon? Am vorbit cu experții noștri în vânzări pentru a identifica cele mai importante întrebări pe care le poți adresa pentru a descoperi dacă cineva este pregătit să facă afaceri cu tine.

Întrebările potrivite se referă la a fi curios în privința perspectivei. Odată ce știți ce este important pentru ei, veți ști dacă și cum soluția dvs. le poate ajuta să le răspundă nevoilor.

Întrebări pentru a evalua potrivirea clienților potențiali:

• Spune-mi mai multe despre afacerea ta și despre rolul tău?
• Care sunt unele provocări cu care vă confruntați în prezent?
• Ce ați încercat deja să abordați aceste provocări?
• Dacă ai putea schimba un lucru despre modul în care faci lucrurile în prezent, care ar fi acela?
  • Cum te-ar ajuta asta?
• Folosiți vreun instrument astăzi pentru a ajuta la rezolvarea acestor lucruri?
  • Ce fac aceste instrumente fără de care nu ai putea trăi?
  • Ce ai vrea să poată face?

Întrebări pentru a evalua intenția clienților potențiali:

• Ce vă determină interesul de a prelua apelul astăzi?
• Cum vă afectează aceste provocări afacerea?
• Cât de important este pentru tine să rezolvi aceste provocări?
  • Pentru afacere?
  • Pentru tine personal?
• Dacă putem rezolva X, ce obiective viitoare pot fi atinse în cadrul afacerii tale?
• De ce este acum momentul să abordăm acest lucru?
• Ce se întâmplă dacă nu faci nicio schimbare?
• Aveți un termen limită pentru abordarea acestor probleme sau rezolvarea acestor provocări?
• Dacă vă putem arăta o soluție potrivită, ce ar putea împiedica aceasta să avanseze de acum până la data limită de implementare?

În calificarea clienților potențiali, asupra cărora ar trebui să vă concentrați?

Pe măsură ce te apropii de calificarea potențialului, ar trebui să fii deschis să aduci în canalul tău orice se potrivește. Rolul nostru ca profesioniști în vânzări este de a gestiona și dezvolta intenția - și, prin urmare, nu ar trebui să excludeți automat clienții potențiali cu intenție scăzută din conductele noastre de vânzări.

De fapt, clienții potențiali cu intenție scăzută sunt cea mai mare oportunitate pentru agenții de vânzări și agenții de marketing.

Pe de altă parte, excludeți persoanele care sunt atât cu intenție scăzută, cât și cu potrivire scăzută. Până când ceva semnalează o schimbare în mediul, nevoile sau poziția lor, acești oameni probabil nu sunt perspective mari.

Dacă datele dvs. de potrivire și intenție sugerează că cineva are o potrivire slabă, dar o intenție ridicată, aveți grijă. În cele din urmă, faci un pariu - pariul fiind investiția timpului tău, care este resursa ta cea mai prețioasă.

Pentru fiecare client potențial care se potrivește cu o intenție înaltă/potrivire înaltă, trebuie să suni dacă timpul tău este cel mai bine cheltuit cu acel prospect/client sau dacă încercarea de a construi mai multă conductă sau de a promova alte oferte va oferi o rentabilitate mai mare pentru tine și pentru afacere. .