Patru grupuri de valori cheie pentru agenții de marketing B2B

În timp ce lucram pe partea de consultanță, mi-am petrecut o bună parte din timp lucrând la companii de tehnologie B2B și de asistență medicală.

Am lucrat la marketing digital și analiză pentru produse de nișă precum suporturile de monitor cu ecran plat pentru hoteluri și alte aplicații la scară largă pentru software de recrutare și personal pentru sistemele de informații din spitale.

Dacă vă interesează chestii cu adevărat tehnice și sectoare specifice, este unul dintre cele mai pline de satisfacții de marketing pe care le puteți face. Mai ales ca consultant, deoarece veți învăța puțin despre multe domenii diferite de la experți în domeniu.

Prin urmare, B2B este un spațiu atât de grozav pentru marketeri, deoarece aproape toate piesele sunt atât de măsurabile. Asta înseamnă că putem să fim responsabili, să deplasăm eforturile către ceea ce funcționează cel mai bine și să oferim experiențe, conținut și idei care îi încântă pe clienții noștri.

Astăzi m-am gândit să trec în revistă patru tipuri de valori cheie pentru a reuși în spațiul de marketing B2B pe care s-au concentrat cu atenție clienții mei cei mai de succes (și doar câteva mostre de măsurători ca rezumat după fiecare secțiune).

1. Valori de generare de clienți potențiali

Fără îndoială, acesta ar trebui să fie principalul domeniu de interes pentru marketerii și analiștii din spațiul B2B.

De ce? Ei bine, fără o aprovizionare constantă de piste, niciunul dintre noi nu își va păstra locurile de muncă pentru mult timp. Este pur și simplu ceea ce suntem responsabili în marketingul B2B.

Dar să mergem mai departe: încă nu ne vom păstra locurile de muncă dacă doar generăm un exces de clienți potențiali care nu se transformă niciodată în vânzări. Deci, când spun generarea de clienți potențiali, vorbesc strict cu accent pe clienții potențiali calificați generați, nu pur și simplu umplerea pâlniei cu contacte aleatorii de dragul de a bifa o casetă.

Pe măsură ce generăm clienți potențiali calificați și măsurăm canalele și tacticile care fac acest lucru (de exemplu, căutare plătită, e-mail, reclame sociale) de-a lungul timpului, putem perfecționa campaniile și abordăm astfel încât să pescuim acolo unde sunt peștii mari.

De asemenea, cei mai buni specialiști în marketing se asigură că măsoară rentabilitatea investiției și închid bucla pe deplin în marketingul lor (instrumente precum importul de date de cost în Google Analytics fac acest proces mult mai ușor).

Exemple de valori ale genului de clienți potențiali

• Rentabilitatea investiției reclamelor și campaniilor
• Clienti potențiali bruti generați (au obiective și proiectați, de asemenea, pentru a vă gestiona așteptările echipei de vânzări)
• Calitatea clienților potențiali (scorul clienților potențiali)

2. Partea de sus a valorilor canalului

Aveți niște campanii uimitoare de generare de clienți potențiali care aduc clienți potențiali calificați pe care echipa dvs. de vânzări îi convertește în venituri? Minunat. Dar să ne asigurăm că totul este durabil. Probabil că măsurați deja rentabilitatea investiției în publicitate în acest moment (și sperăm că este pozitiv!).

Pentru a continua lucrurile, trebuie să vă asigurați că sursele dvs. de trafic organice, neplătite – care contribuie la un top sănătos al pâlniei – au o performanță bună. Vorba în gură de la utilizatorii dvs., căutarea organică, rețelele sociale, poveștile media etc. contribuie la un flux sănătos de trafic pentru a vă ajuta să crească brandul și mai multe întrebări neplătite.

Pentru a optimiza acest lucru, veți dori să implementați o serie de tactici de la analiza paginilor dvs. de destinație cu trafic mare (și a face mai multe asemenea acestora) până la a analiza ce tipuri de distribuiri sociale generează cel mai mare angajament pentru marca dvs., până la înțelegerea performanței căutării organice ( integrarea noastră recentă a consolei de căutare în analiză va ajuta cu aceasta).

În plus, instrumente precum atribuirea bazată pe date vă vor ajuta să înțelegeți cum funcționează toate canalele împreună - important pentru a demonstra valoarea tacticilor pe care compania dvs. ar putea să nu le fi apreciat în trecut.

Exemplu de valori din partea de sus a pâlniei:

• Vizitatorii celor mai populare pagini de destinație (chiar și cele care nu fac conversie pentru a le optimiza)
• Trafic organic / neplătit (căutare, social, etc)
• PR și impactul media neplătit ( AirPR este un instrument excelent pentru aceasta)

3. Comunități și valori de cultivare

Comunitatea este sângele B2B. De fapt, în timp ce companiile de consumatori pot avea cele mai mari urmăriri pe canalele comunitare, cum ar fi rețelele sociale, companiile B2B au cel mai mult de câștigat prin promovarea unei comunități strânse de utilizatori și construirea acestor relații.

Specialiștii de marketing B2B ar trebui să analizeze și să stabilească linii de bază pentru valorile / creșterea obiectivelor atât în ​​comunitățile publice, cum ar fi Twitter, cât și în comunitățile private, cum ar fi orice forum de utilizatori și să analizeze aceste valori într-o manieră direcțională.

De exemplu, dacă forumul dvs. de utilizatori are o tendință constantă de scădere de la an la an - acesta ar putea fi un semnal roșu că utilizatorii dvs. nu sunt la fel de implicați ca în anii precedenți (sau poate dacă aveți noroc, produsul dvs. tocmai a devenit atât de bun). Dar săpați în date vă va ajuta să înțelegeți.

În plus, campaniile de promovare pentru utilizatorii dvs. existenți, cum ar fi e-mailurile, ar trebui monitorizate îndeaproape pentru a vă asigura că nu suferiți uzură sau renunțare din cauza faptului că sunteți prea agresiv cu vânzările suplimentare, de exemplu (desigur, sperăm că majoritatea comunicărilor către utilizatorii existenți sunt educaționale și utile , nu salesy).

Exemple de valori ale comunității:

• Dimensiunea și implicarea comunității (direcțională)
• Valori de e-mail (pentru educație, educație etc.)
• E timpul să răspunzi la întrebările utilizatorilor (cât de repede rezolvă echipa ta problemele)

4. Satisfacția clientului / metrici de loialitate

Cât de fericiți sunt clienții tăi? Cât de implicați sunt ei cu produsele și serviciile dvs.? Cât de probabil sunt ei să recomande un prieten? Acestea sunt întrebări importante pentru companiile de consum. Pentru companiile B2B, răspunsurile lor pot semna viață sau moarte.

Este important ca agenții de marketing să înțeleagă aceste valori la fel de mult ca oricine altcineva din companie. Aceasta implică monitorizarea tuturor, de la valori precum scorurile NPS , valorile privind utilizarea produselor/serviciilor companiei dvs., precum și datele de sondaj ale utilizatorilor dvs.

Exemplu de valori privind satisfacția clientului / loialitate

• Scorul NPS
• Datele sondajului (calitative, dar pot fi codificate)

Desigur, există și mai multe domenii pe care agenții de marketing B2B să le țină evidența, dar acestea sunt cu siguranță puncte de plecare bune pentru agenții de marketing și analiștii încă noi în practică. Ce altceva ai mai adauga?