Creatorul YouTube care a dezvoltat o companie de parfumuri cu 8 cifre

Frații Jeremy și Kamil Banc sunt duo-ul din spatele Fragrance One, un magazin online de parfumuri. Cu Jeremy ca recenzent de parfumuri pe YouTube, cu peste un milion de abonați, plus abilitățile de management ale lui Kamil, cei doi și-au lansat afacerea de milioane. În acest episod din Shopify Masters, Kamil împărtășește cum au vândut în avans un milion de dolari în vânzări înainte de a lansa un singur parfum, ce este nevoie pentru a trece de la influencer la proprietar de afaceri, cum să câștigi bani pe YouTube și complexitatea lucrului cu familia. .

Pentru transcrierea acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Fragrance One
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomandări: Smile.io (aplicația Shopify), UFE, Cross Sell și Upsell

Cum acest YouTuber a câștigat 60.000 de abonați în trei luni

Felix: Să începem cu originile poveștii. De unde a venit ideea?

Kamil: Da, a început foarte diferit. Am fost în inginerie industrială. După absolvirea universității, m-am mutat în Hawaii, din toate locurile. Fratele meu este cu patru ani mai mic decât mine. A ieșit în vizită la mine și s-a inspirat din stilul de viață american, deși eram un vagabond la plajă la acea vreme. A văzut posibilitatea, așa că în loc să meargă la universitate a început chiar mai devreme decât mine să devină un tip antreprenorial. Era în jurul anului 2014 când a început un canal YouTube care se învârte în jurul parfumurilor. Aceasta a fost sămânța inițială care a fost plantată atunci.

Felix: Canalul tău de YouTube a decolat repede? Cum a fost creșterea?

Kamil: Da, a fost surprinzător pentru mine, pentru că urmăream niște YouTuberi pe atunci și m-am gândit că ar putea fi foarte dificil chiar și în 2014 – să nu mai vorbim astăzi – să crești un canal în mod organic. A găsit o formulă care îl deosebește și anume că se concentra pe reacțiile oamenilor la complimente. Adică au existat recenzori de parfum înainte și toți vorbeau despre asocierea cu parfumul, ingredientele și, evident, povestea din spate. Dar ceea ce le pasă oamenilor cu adevărat, asta am observat că este factorul de complement. A ieșit și a întrebat oamenii de pe străzi: „Cum ați evalua acest parfum de la unu la 10?” Asta chiar l-a deosebit.

În primele trei-patru luni, a ajuns la 60.000 de abonați, ceea ce a fost foarte impresionant, pentru că nu a făcut nimic în afară de asta. Acum are 1,4 milioane pe canalul său american și al doilea cel mai mare recenzent de parfumuri cu aproximativ 60-70K, doar ca să înțelegi diviziunea acolo. Asta vă arată cu adevărat că dacă atingeți ceea ce sunt curioși oamenii, atunci există potențial.

Felix: Cum ai descoperit, frate, acest unghi anume, în această nișă anume? Acum, probabil, se pare evident, dar cum a decis că acesta va fi lucrul care îi va deosebi canalul?

Kamil: A fost această poveste tipică. Căuta modalități de a se îmbunătăți, doar să devină o persoană mai bună. S-a împiedicat de stil, cum să-ți faci părul, cum să te îmbraci și apoi și parfumuri. Întotdeauna a fost interesat de parfumuri. El ar lua în considerare orice ar fi adresat întrebarea: „Bine, dacă merg la o întâlnire, ce parfum port pentru a avea cea mai mare șansă de a primi complimente de la acel parfum?” Nu vreau să știu numele care este exotic și tot acel fler din spatele lui, povestea de fundal care este drăguță, dar, în esență, el căuta o modalitate de a descoperi parfumuri care funcționează și de a face ceea ce ar trebui să facă în această situație specifică. . Acesta este practic ceea ce s-a tradus în Fragrance One pe drum.

Felix: Deci canalul YouTube a crescut rapid. În ce moment v-ați uitat unul la altul și v-ați gândit: „Poate am putea construi o afacere din asta.”

Kamil: Au fost două răspunsuri la această întrebare. Prima conștientizare a fost când ieșea sau când avea o fată în biroul lui care trecea în revistă un parfum. A fost acest videoclip de tip reacție unde am văzut răspunsul oamenilor din comentarii. Pur și simplu le-a plăcut foarte mult. Sugestia mea pentru el a fost să revizuiască alte produse pe baza factorului lor de complement. Să spunem, care este factorul de complement al acestor pantofi sau al acestei mașini etc.? Mă bucur că nu a acceptat această idee, dar asta a fost prima bifurcație a drumului în care am observat dacă te-ai concentrat cu adevărat pe acel factor și l-ai vizualizat oamenilor, că părea să fie ceva acolo.

În continuare, el își creștea canalul și eu lucram la alte startup-uri. În 2017 i-am menționat că ar trebui să încerce să-și transforme cariera de influencer într-un atu. Fiind un influencer deoparte, el știe și ce funcționează cu adevărat. Cunoștințele sale de piață sunt acolo și chiar ajută. Acesta este un lucru pe care îl văd cu o mulțime de influenți și lucrez și cu alți doi. Este într-adevăr un concert lung și un fel de mediu de lucru pentru ei.

Dacă vă puteți gândi la o modalitate de a crea cumva un activ din influența dvs. care funcționează pentru dvs., atunci este ceva cu adevărat grozav. Evident că trebuie să creați valoare pentru client de-a lungul liniei, altfel nu va funcționa. Acesta este singurul lucru de care mulți oameni nu își dau seama. Acei influenți arată foarte bine pe Instagram și YouTube, dar este o viață grea. Nu au asigurare de sănătate în cea mai mare parte dacă sunt în America, în Germania sunt oarecum acoperiți. Acesta este doar unul dintre acele lucruri. Întotdeauna trebuie să lucrezi. Dacă încetezi să lucrezi, nu ai niciun venit, nu? Asta a fost ideea de bază.

Trebuie să-l creditez pe Jeremy cu conceptul – el a descris cu adevărat Fragrance One drept acest brand care vrea să conducă clientul prin „jungla parfumurilor”, așa cum o numim noi. Conceptul este de a le face foarte ușor, simplu și eficient să achiziționeze parfumul de care au nevoie într-o situație dată.

Nu-ți copleși publicul cu opțiuni, ghidează-l către un răspuns

Felix: Îmi amintește de lumea vinului. Există o mulțime de variații și preferințele personale ar juca un rol important. Ai nevoie de un ghid pentru a alege vinul potrivit pentru o anumită ocazie. Este asemănător cu parfumurile.

Kamil: Exact. Practic sunt clientul portalului în acest sens pentru că nu am încredere în propriul meu nas. Acum sunt puțin mai bine la toate astea, dar pe atunci îl întrebam mereu pe fratele meu, îmi poți recomanda un parfum pentru că tu ești expertul. Nu e ca nu stiu ce imi place, este ca nu stiu cat de bine se joaca intr-o anumita situatie. Există o diferență între un parfum care durează mult față de un parfum care se usucă și nota de deschidere. Mulți oameni nu prea știu. Este aproape ca și cum te sfiești de asta pentru că este puțin copleșitor dacă nu ești în el și pentru asta am vrut să rezolvăm.

Felix: Este treaba ta ca expert nu doar să prezinți opțiunile, ci să-ți ghidezi adepții către opțiunea care li se potrivește. Ați menționat 1,41 milioane de abonați. Dă-ne o idee despre creșterea afacerilor de la început.

Kamil: Am început cu un bang destul de mare, dacă pot spune așa. Chiar dacă nu era nevoie, am mers pe calea crowdfunding-ului. Acesta este ceva cu care m-am simțit confortabil din eforturile mele anterioare. De asemenea, am vrut să adun puțin mai multe date de piață. Acesta este unul dintre pașii cheie în afacerea noastră care o face cu adevărat o poveste interesantă. Am vândut în prealabil parfum în valoare de aproape un milion de dolari – ceea ce este, apropo, un record. A doua cea mai mare campanie pentru un parfum este de aproximativ 60.000 de dolari. L-am vândut în avans fără ca nimeni să-l mirosească vreodată. Practic am scos simțul mirosului din ecuație într-o companie de parfumuri, ceea ce îți arată puterea de ce, practic. De ce il cumpar?

Acesta este ceva ce am din mediul meu de design. Când oamenii au o problemă adesea, ei descriu simptomele acelei probleme, ceea ce înseamnă că vreau un parfum care să-mi placă foarte mult. Dar problema de bază pe care o au ei, care este în cazul nostru, pentru clienții noștri este „Vreau mai multe complimente”. Am adoptat această abordare și am transformat ceva care părea un negativ enorm, și anume că nimeni nu a simțit niciodată mirosul produsului până acum, într-un mare pozitiv. Modul în care am făcut-o a fost subliniind că calitatea este pe primul loc, nu? Nu avem buget pentru ingrediente. Lucrăm cu cei mai buni producători din lume. L-am angajat literalmente pe Michael Jackson din lumea parfumurilor să colaboreze cu noi. Fratele meu, datorită anilor de experiență în lume, a fost directorul de creație al parfumului.

Am folosit cele mai bune sticle din Germania. Ceea ce urmează este că nu știu cum miroase chestia aia. Ne-am plimbat și ne-am gândit, bine, nu trebuie să știi cum miroase. Lucrările de bază sunt făcute. Este un parfum bun și îl cumperi din cauza complimentelor pe care o vei primi. Ce parfum a fost Office for Men, prima noastră lansare. Dacă ești bărbat și vrei să primești complimente la birou, asta este ceea ce porți. Dacă nu-ți place mirosul, e în regulă. Dar nu pentru asta o cumperi, nu? Până la urmă oamenilor le-a plăcut foarte mult și mirosul, dar asta ne-a ajutat foarte mult.

Felix: Primul pas a fost să descoperi ce cumpără oamenii de fapt. Cum ați ajuns pe factorul complement? Ce ți-a spus: „Nu este vorba despre parfum, ci despre ce poate face parfumul pentru ei.”

Kamil: Practic sa bazat pe răspunsul oamenilor la canalul YouTube și canalele de social media înainte de asta. Ne gândeam cum să creăm un brand care să încorporeze sosul secret care îl distinge cu adevărat pe Jeremy Fragrance de toți ceilalți recenzenți ai parfumurilor. Apoi am încercat să punem asta într-o idee de afaceri.

Anticipați punctele dureroase ale consumatorilor pentru a lansa un Kickstarter de succes

Felix: Ideea de a lansa cu produsul Office for Men pe Kickstarter, de unde ai știut să te concentrezi pe piața respectivă?

Kamil: Office for Men este un parfum proaspăt de foarte lungă durată, care este un pariu sigur. Tuturor le place parfumul proaspăt, nu? Problema cu asta de multe ori este că nu durează foarte mult. Am încercat să creăm cel mai bun produs din acea categorie cu o descriere foarte simplă. De aceea se numește Office. Foarte simplu, fără cuvinte extravagante sau altceva. Trebuie să-l creditez pe fratele meu. Nu prea a pus mai mult ego în primul parfum. Ceea ce vreau să spun prin asta este că nu a adăugat nicio întorsătură pentru a-l face recunoscut pentru el. El sa concentrat cu adevărat pe misiunea acelui parfum. A lucrat cu Alberto Morillas, care este parfumierul. Lucra la tot felul de parfumuri pe care le știi, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, toate acele parfumuri.

De obicei, acele mărci mari angajează un parfumier ca tipul ăsta și îi dau pur și simplu gamă liberă. Fratele meu – nu știu cum a făcut-o – dar au avut literalmente 40 până la 50 de bucle de feedback pentru a îmbunătăți parfumul la ceea ce voia să se concentreze. Așa a fost până la urmă. De aceea am mers cu parfumul proaspăt. A fost un compliment care a durat foarte mult. Asta a fost înainte de COVID. Acum avem această glumă internă unde o numim „Home Office” pentru bărbați.

Felix: Odată ce ați identificat problema pe care o rezolvați, cum ați încorporat-o în campania dvs. pentru Kickstarter?

Kamil: În timpul campaniei, ne-am concentrat pe acei piloni cheie: parfumierul, ingredientele care nu au buget, cei mai buni producători din lume și cunoștințele fratelui meu de a fi pe piață întrebând oamenii ce funcționează, ce nu, ce funcționează în ce situație, ce nu. Acest pachet a eliminat multe dintre întrebările pe care oamenii le-ar avea înainte de a susține o astfel de campanie. Îi faci cu adevărat să se simtă confortabil. Încerci să răspunzi la toate întrebările pe care le-ar putea avea în prealabil și apoi le faci ușor.

Felix: De unde ai știut că acestea sunt genul de întrebări pe care le-ar avea oamenii? Ce fel de cercetare ați făcut pentru a înțelege acest lucru din perspectiva consumatorului?

Kamil: Poate pentru că eram deja în lumea aceea, dar părea foarte simplu. Ce întreabă cineva? Mai întâi ne-am uitat la demografia publicului nostru. Asta pune parfumul într-un anumit interval de preț cu care putem scăpa, asta are sens. Ce poți face cu asta? Lucrul evident pe care îl întreabă oamenii când te gândești să cumperi un parfum, te-ai întreba dacă îmi place? Chestia este că nu poți răspunde la întrebare decât dacă simți mirosul. Sincer să fiu, nici nu am mirosit versiunea finală pentru că eram la New York la vremea aceea și fratele meu era în Elveția, lucrând la versiunea finală a produsului.

Am eliminat această întrebare de bază: Îmi place parfumul? Am transformat-o în, vreau complimente? Sunt dispus să am încredere în Jeremy și în experiența lui cu asta. Aceasta a fost practic întrebarea numărul unu pe care o au oamenii atunci când cumpără un parfum. Îmi place? Nu este „îmi place parfumul”, ci „îmi place ceea ce face pentru mine?”

Cum să-ți tranziți cariera de influencer într-o afacere stabilă și durabilă

Felix: Este o perspectivă grozavă asupra carierei unui influencer. La un moment dat, trebuie să pivotezi și să folosești influența pentru a construi un fel de afacere care nu se bazează doar pe tine ca personaj online. Cum ați început această tranziție? Ce sfaturi le-ai da altor influenți care încearcă să urce nivelul?

Kamil: Întotdeauna îmi place să încep cu ceva care se numește o pânză de afaceri atunci când lucrez la un proiect nou. Poate că unii oameni pot căuta asta. Practic, este o singură foaie care vizualizează întregul concept, pe care o poți adapta în timp pe baza constatărilor tale. Faceți o sugestie despre ceea ce doriți să fie, apoi vă puneți la îndoială toate resursele pe care le aveți. Pe baza asta, îl ajustezi și apoi te miști. Un lucru crucial pe care îl pot recomanda cu adevărat este că, atunci când începeți o afacere, trebuie întotdeauna să aveți fie propriul public, fie să lucrați cu un organism sau o entitate care deține clienții dvs. Este ușor să pui reclame online și să crezi că vei construi un public așa, dar costă mulți bani și timp dacă vrei cu adevărat să o faci de la zero. De aceea, recomand întotdeauna să lucrezi cu cineva, într-un anumit sens, care deține deja baza ta de clienți într-o anumită formă.

„Un lucru esențial pe care îl pot recomanda cu adevărat este că, atunci când începi o afacere, trebuie să ai întotdeauna fie propriul public, fie să lucrezi cu un organism sau o entitate care deține clienții tăi.”

Felix: Jeremy a mers înainte și înapoi lucrând la acel produs final. Testarea a fost făcută în întregime prin intermediul lui sau ați făcut și niște teste de piață beta?

Kamil: Din mediul meu, m-am obișnuit cu această abordare lean în care nu construiești ceva până nu îl testezi de câteva ori. Din păcate, cu chestia asta – sau poate în bine – ne-am bazat complet pe experiența lui Jeremy. Când faci asta, trebuie să știi cu adevărat ce faci, pentru că, evident, pui mult timp și bani în joc, dar în acest sens a fost ceva prin care ne-am dorit cu adevărat să trecem și ne-am bazat pe experiența lui. Când încercați să ajutați clienții să găsească ceva de care au nevoie într-o situație specifică, s-ar putea să nu fie cel mai bine să obțineți prea mult feedback, mai ales cu ceva atât de subiectiv precum un parfum. Adesea, ceea ce se poate întâmpla este că oamenii s-ar putea să nu se concentreze cu adevărat pe misiunea afacerii, care este să obțină complimente oamenilor versus „Hei, îmi place acest miros. Poate că nu-mi place mirosul?”

Nu poți să-i mulțumești niciodată pe toată lumea. Dacă încerci să-i mulțumești pe toată lumea, nu vei mulțumi pe nimeni. Nu am făcut asta în mod slab. Chiar i-am avut pe Jeremy și Alberto Morillas să stea împreună și să meargă înainte și înapoi și să facă buclele de feedback.

„Nu poți să-i mulțumești niciodată pe toată lumea. Dacă încerci să-i mulțumești pe toată lumea, nu vei satisface pe nimeni.”

Navigarea prin logistica transportului mondial

Felix: După campania Kickstarter, cum arăta onorarea comenzilor?

Kamil: Da, asta a fost una dintre cele mai mari lupte ale noastre să fim sinceri cu tine, pentru că Jeremy a vrut să aibă transport maritim în toată lumea, ceea ce este o durere când lucrezi cu un produs care conține alcool. Este considerat un bun periculos. Am avut o mulțime de obstacole de sărit peste și de multe ori a trebuit să plătim mai mult. Din cauza asta nu am câștigat mulți bani cu campania Kickstarter. Aveam multe datorii de plătit. Evident, anumite țări nu vă lasă deloc să zburați în aceste lucruri, decât dacă aveți documentația potrivită. Chiar am încercat să alergăm înainte de a învăța cum să mergem într-un anumit fel pentru că am vrut să ne împingem. Știam doar că, pentru că parfumul are o marjă mare în comparație cu alte produse, a fost posibil. O să ne dăm seama când ajungem acolo. A fost un mic salt de credință, dar am învățat multe. A fost puțin dificil să îndeplinești totul, iar campaniile Kickstarter pot fi puțin problematice după aceea.

Cu aproximativ 10% dintre clienți banca lor nu a funcționat sau cardul lor de credit a fost blocat sau ceva de genul ăsta. Practic, iei 10% reducere pe partea de sus, apoi Kickstarter ia încă 7%. Asta a fost cea mai mare luptă. Odată ce ne-am dat seama, am început să lucrăm cu partenerul de îndeplinire pe care îl avem acum. Avem un depozit în Țările de Jos și unul în New Jersey și de acolo a mers lină. Am început magazinul nostru Shopify în martie 2019. Și merge de atunci.

Felix: Povestește-ne despre tranziția între prevânzare, îndeplinire și apoi configurarea platformei?

Kamil: Am tratat-o ​​ca pe două proiecte separate, pentru că aveți obligații diferite față de susținătorii campaniei, atât din punct de vedere legal, cât și moral. Din punct de vedere logistic, am vrut doar ca acest lucru să fie finalizat și apoi să punem la punct un program de loialitate, pe care îl avem acum. Am inclus oamenii care ne-au susținut atunci în sistemul Shopify și le-am făcut complimente. Avem acest club de complimente pe care îl pot schimba pentru dolari. Practic asta a fost. Era cu adevărat despre găsirea partenerilor potriviți. Lucram cu trei sau patru parteneri logistici până în acest moment, iar ultimul pe care l-am rămas cu ei, se numește Sales Supply. Au fost cu adevărat grozavi. Este important să găsești oamenii potriviți.

Când aveți un astfel de produs, din cauza problemei cu conținutul de alcool, a trebuit să lucrăm cu cineva în timpul fazei de expediere la nivel mondial, care ar putea doar să ducă la bun sfârșit lucrurile. Înseamnă că știu să eticheteze anumite lucruri doar pentru a avea mai puține obstacole pe parcurs. Am avut suficiente comenzi pentru a lucra cu DHL în Germania, de exemplu. Așa că au stabilit o întâlnire și ne-am adunat și primul lucru pe care l-au spus a fost: „Oh, stați o clipă, băieți, trimiteți parfum. Nu putem livra parfum”. Precum ce? E cam ciudat în sensul ăsta. Chiar trebuie să vă depuneți diligența cu partenerii cu care lucrați.

Utilizarea responsabilă a platformei dvs. pentru a vă dezvolta organic afacerea de comerț electronic

Felix: Cum achizitionezi noi clienti? Este strict prin YouTube sau ați dezvoltat alte strategii de marketing?

Kamil: Am făcut publicitate plătită, lucram cu o agenție foarte grozavă din New York. Problema este – și este o problemă bună – că de fiecare dată când Jeremy postează un videoclip care menționează marca sau avem un fel de concurs sau ceva pentru a implica clienții, șterge complet toate rezultatele oricărei campanii de publicitate plătită. Am mers în mare parte organic. Suntem și pe TikTok. Avem un buletin informativ care s-a convertit foarte bine în timpul campaniei. Îl folosim din când în când. Am început o discordie – care este cea mai mare discordie de parfum acum – armata parfumurilor. Încercăm să creștem cât mai organic posibil doar din cauza faptului că aș putea fie să plătesc pentru un videoclip pre-roll pe YouTube, fie să editez un videoclip pentru fratele meu și să mă încurc ca un pre-roll de cinci secunde. . Dreapta?

Dintre toate lucrurile pe care le-am încercat, unul dintre cei mai buni magneți în acest moment este această serie „înainte de a cumpăra”. Există o listă de redare pe canalul lui în care, practic, vorbim doar despre alte parfumuri și apoi menționăm marca noastră înainte sau după. De fapt, le oferă oamenilor mai multă valoare. Avem acest mic „sponsorizat de Fragrance One” în stânga sus. Cam asta este.

Felix: Cum menții un echilibru atunci când faci reclamă pe canalul YouTube, astfel încât oamenii să nu creadă că oferi recenzii părtinitoare?

Kamil: Singurul lucru pe care Jeremy l-a clarificat de la început este că va compara marca noastră direct cu alte mărci. Adică, atunci când are top 10 cele mai bune parfumuri pentru vară, ar putea să menționeze Fragrance One undeva, dar nu îl pune într-o listă de top 10. În acest fel, el poate sta departe de asta pentru că, așa cum spui tu, ai o singură reputație și evident că nu poți fi pătat. Trebuie să fii transparent. Este foarte transparent cu marca. El vorbește despre prețul acestuia. El vorbește despre cât costă și, de asemenea, din când în când aruncă Bogle sau vreo altă reducere care funcționează foarte bine.

Felix: Cum încurajați achizițiile repetate pentru un produs care ar dura de obicei luni, poate mai mult?

Kamil: Sunt de fapt foarte surprins că până acum avem aproximativ 30-35% clienți repetat. Când eu și soția mea cumpărăm o sticlă de parfum, aceasta va dura mult timp. Jeremy este foarte energic. E excentric într-un fel, foarte polarizant. Are toate aceste rutine de pulverizare. Spune că pulverizează-l de cinci, șase ori, șapte ori dacă vrei, așa că sticla se termină repede. Întotdeauna menținem oamenii implicați. De asemenea, nu ne sfiim cu reduceri și tot felul de anunțuri. Am lansat mult parfum într-un timp scurt. Avem șase produse și jumătate. Unul este un deodorant bazat pe Office, ceea ce este mult pentru că suntem pe piață doar de câțiva ani.

Fiecare lansare este destul de costisitoare, iar mărcile durează, de obicei, mult mai mult pentru a rafina ceea ce au deja. Îl reformulează într-un anumit fel, dar noi chiar oferim clienților noștri ceva nou din când în când. Sunt mereu încântați să rămână pe drumul cel bun. Evident, este important să rămână în minte. De aceea îmi plac acele piese de conținut, cum ar fi videoclipurile „înainte de a cumpăra”, pentru că le amintește mereu: „Hei, m-a interesat acel parfum și Jeremy are și el propriul lui, așa că aș putea să-l verific, să văd ce se întâmplă. " Un alt lucru care ajută foarte mult este că recent am început acest club de complimente, care este un program de loialitate. Aceasta este una dintre aplicațiile pe care am vrut să le menționez.

Cele mai bune practici pentru a fi în afaceri cu familia și prietenii

Felix: Pe baza experienței tale de a lucra cu fratele tău, care sunt unele dintre avantajele și dezavantajele de a fi în afaceri cu familia?

Kamil: Este foarte important, la fel ca în cazul altor parteneriate, să stabilim așteptările potrivite. Comunicarea trebuie să curgă cu adevărat. Este greu să ai aceste contracte implicite care se întâmplă mult mai des în familie. Adică fac ceva și apoi mă aștept să se întâmple altceva fără să-l comunic cu adevărat. Acesta este miezul problemei de multe ori. Evident că ai un rol clar. Fratele meu este acest tip de persoană foarte energic, deschis și creativ. Sunt mai mult pe fundal. Îmi place să trag sforile și să fac strategii și să planific din timp. Trag mereu și el împinge mereu și este un lucru bun dacă poți să-l ții, dar poate duce și la unele probleme interne uneori. Când vrea să meargă cu o reducere nebună, dar eu zic: „Stai omule, trebuie să iei în considerare și oamenii care au cumpărat produsul înainte de asta”.

Trebuie să creezi un echilibru în care oamenii să nu fie supărați. Întotdeauna ne structurăm pachetele într-un mod în care oamenii sunt de acord cu asta. Practic asta este. Într-adevăr, se rezumă la comunicare și înțelegerea rezultatului pentru fiecare individ acolo. De asemenea, ține-te responsabil. Deseori, atunci când lucrezi cu prietenii și familia, oamenii au tendința de a slăbi după un timp. Este foarte greu să ai acea conversație cu ei pentru că fac parte din familie, nu? Nu vrei să dai peste cap relația și asta este ceva în care partea așteptărilor joacă cu adevărat un rol important.

Felix: Se pare că te confrunți cu aceleași provocări lucrând cu un partener de afaceri față de un membru al familiei, dar granițele sunt puțin mai neclare. Cum te asiguri că menții comunicarea și limitele atunci când lucrezi cu familia sau prietenii?

Kamil: Este într-adevăr despre roluri și rutină aproape. Se rezumă chiar la trimiterea reciprocă a facturilor. Sună simplu, dar chiar face parte din lucru. Am această companie media care practic îi trimite o factură în fiecare lună și, practic, trecem prin bine, asta facem. Asta am făcut. Asta ai făcut într-un sens foarte informal. Trebuie să aveți acele rutine pentru a vă menține pe drumul cel bun și pentru a vă face să realizați: „Hei, lucrăm la o afacere împreună aici”. Pe de altă parte, există avantaje uriașe atunci când lucrezi cu cineva în care poți avea cu adevărat încredere pentru că poți avea încredere în ei. Când afacerea nu merge atât de bine din când în când, știți că vă sprijiniți unul pe celălalt și asta este enorm în afaceri.

Greșelile sunt rele numai atunci când nu înveți din ele

Felix: Ai menționat că un mentor ți-a spus într-o zi asta: „Poți să faci frâu de câte ori vrei până la 50 de ani”. Spune-ne ce înseamnă asta pentru tine.

Kamil: A fost înapoi în Germania și lucrurile s-au schimbat acum. Nu recomand asta nimănui, dar a fost doar ceva în care când crești în Germania ai o mentalitate foarte diferită. Nu prea ai această mentalitate antreprenorială. Ceea ce spunea el era să ieși în lume și să vezi ce-ți place și să încerci diferite lucruri. Nu vă faceți griji pentru că, în cele din urmă, dacă rămâneți cu adevărat la ceva care vă place, atunci există o mare probabilitate să vă dați seama de partea de bani. Asta a fost ideea. Venind din această educație în care odată ce părăsești școala, aproape că ai întreaga viață planificată. Să pleci în lume și să faci ceva pe cont propriu este o călătorie foarte ciudată din această perspectivă.

Asta mi-a ramas cu adevarat cand locuiam in Hawaii si eram un vagabond de plaja si incercam diferite lucruri. Lucram la start-up-uri foarte mari, companii mari, dar, de asemenea, eram mereu fericit să încerc lucruri noi pentru că știam că mai am ceva timp și a funcționat.

Felix: Cum te asiguri că nu ești atât de concentrat pe oglinda retrovizoare sau pe defecțiuni? Cum te asiguri că te poți trage înapoi pe potecă?

Kamil: Dacă îl încadrezi într-un mod diferit, în care ești aproape ca un personaj de joc video care creează o nouă abilitate prin eșec, nu? Trebuie să înveți din ceea ce ai făcut, ce a funcționat și ce nu. Singura problemă pe care o am este când nu înveți ceva din greșelile tale, atunci este o pierdere de timp. Chiar așa îl încadrez. De aceea nu aș vrea să schimb nimic din ceea ce s-a întâmplat în trecut pentru că m-a condus cu adevărat acolo unde sunt astăzi. Este ceva important și valoros. Nu poți ajunge la linia de sosire fără sughițuri. Doar că nu se întâmplă.

„Când nu înveți ceva din greșelile tale, atunci este o pierdere de timp.”

Înconjoară-te de oamenii care vrei să devii

Felix: Un lucru pe care l-ați menționat anterior a fost cum vă asigurați că vă înconjurați de oamenii care doriți să deveniți. Ce înseamnă asta pentru tine?

Kamil: Este chiar atât de simplu. Când m-am mutat în State, nu vorbeam niciodată cu adevărat engleza înainte. Este un exemplu foarte simplu, l-am învățat la școală. Dar a-l vorbi și a-l aplica este diferit de doar a-l învăța. Eram student și erau mulți alți studenți germani, dar nu aș fi stat niciodată cu ei în afara școlii pentru că îmi doream foarte mult să învăț cum să vorbesc engleza corect. Am încercat totuși să-mi păstrez un pic din accentul meu german, dar m-am descurcat destul de bine în comparație cu ceilalți prieteni ai mei din Germania care tocmai se petreceau cu ceilalți nemți. Asta se bazează doar pe limbaj, dar același lucru se aplică cu adevărat în orice alt domeniu din viața ta. Dacă vrei să devii antreprenor, atunci participă la întâlniri de networking cu alți antreprenori.

Am lucrat la un ecosistem de startup-uri în Hawaii pe vremea aceea, unde aveam să întâlnesc o mulțime de VC și oameni din Silicon Valley și China. Într-adevăr, este atât de simplu. Dacă doriți să deveniți cineva sau aveți această persoană cu un anumit set de abilități cu care vă place să vă apropiați, atunci încercați să ajungeți la acești oameni și să creați un schimb de valori. Nu ieși doar cu ei, există întotdeauna ceva ce poți face și ei nu pot și trebuie doar să-ți dai seama ce este, astfel încât să devii parte din acel grup.

„Dacă vrei să devii cineva sau ai această persoană cu un anumit set de abilități cu care îți place să te aproximezi, atunci încearcă doar să ajungi la acești oameni și să creezi un schimb de valori.”

Felix: În unele cazuri, trebuie doar să treci peste obstacol pe măsură ce apare. Care este un exemplu de ceva ce a trebuit să-ți dai seama pe parcurs?

Kamil: De multe ori, în lumea de astăzi, oamenii caută tipul de abordare rapidă a afacerilor. Nu spun că nu poți fi norocos sau altceva, dar să te bazezi pe asta este puțin dificil. Nu sunt un mare fan al muncii din greu, dar sunt un fan al muncii inteligent. Ceea ce vreau să spun când spun că nu există truc magic, este că totul – mai ales în lumea de astăzi – vă este la dispoziție. Oamenii ar trebui să citească mai multe cărți și biografii, mai ales că asta te ajută, practic, să treci prin călătoria altcuiva și să eviți unele greșeli. Poate te inspiri din ceea ce au făcut. La asta mă refer când spun că nu a existat un truc magic.

Unele dintre proiectele mele anterioare la care am lucrat includeau gadgeturi pe care le-am pus pe Kickstarter și toate astea. Nu le-am construit cu adevărat, dar eram mai degrabă un front pentru ca un alt producător să-l vândă. Aproape că s-a părut prea ușor și a fost în cele din urmă pentru că nu prea ai niciun cuvânt de spus despre procesul de fabricație și controlul calității și toate astea. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Dreapta? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.